消费联盟商业计划书 罗昭华

项目目的 如果某一区域的零售商户总量是100间，消费家庭总量是5000户，那么我们要做的就是令至少2500户的消费者只去其中50间商户中消费而不去另外的50间，而另外2500户的将继续在这100间商户中自由消费。 当然，我们实际上的目标是令这5000户都只去与我们合作的50间商户中消费。 这一区域，开始时可能只是城市的一角，跟着是一个城市，几个城市，继而是全中国…… 而这也就是说，我们要控制这部分消费者每月大部分消费额（接近1000元/月）的消费投向，并从而帮助合作商户扩大市场份额。

基本元素 名称——洛察域消费联盟（洛察域优惠公司） 对象——大众消费者、零售商户 产品——对消费者而言，提供商户所有的最低折扣优惠；对商户而言，提供消费者每月几乎固定的消费额 工具——公司管理的系统平台、商户端的射频IC读写器、消费者持有的IC卡（优惠卡） 商户对象——非垄断行业、非政府行业，可以想象到的所有零售商户都是开发的对象 盈利模式——主要是收取商户每次交易1% ~ 3%的手续费；其次是联盟网站、联盟刊物、电子邮件、手机短信也可带来广告收入

市场分析 本项目的构思是基于对现有的网购网站、优惠网站的电子优惠卷以及专业优惠卡领域这三种优惠模式的研究，主要以消费者使用它们的服务所要付出的代价的角度出发，找出限制它们获利空间的主要因素。 网购网站——非现场消费；网络信用问题。 电子优惠券——无法统计因此带来的消费额；信息发布只依赖于网站；浏览网站耗时。 专业优惠卡——商户或消费者至少有一方要付出加盟费；优惠可被取替；无法统计因此带来的消费额；信息发布只依赖于网站；浏览网站耗时。

解决方向 基于以上分析，一种更具盈利能力的优惠模式应该是基于现场消费；为消费者提供不可替代的终极优惠；可统计消费额；信息发布有多种途径，而不只是依赖于网站。 我们相信，只有最贴近于消费者现有消费模式的才最能被他们所接受，也才能够最大限度的满足商户及优惠公司的利益。

基本优惠制度 折上折优惠——要使消费者能获得不可替代的终极优惠只需要商户承诺给予折上折优惠即可。 即无论商户当前推广什么优惠，在此基础上，持卡消费者可继续享有本优惠卡所提供的优惠。 半强制性优惠制度——通过“消费越多优惠越多”来实现。其理念是百货公司实行的“逢100赠20”活动，要是消费者购买了90元的商品，试问他还会否拒绝再买多10元的东西呢？这10元就是半强制性消费得来的。 这一制度意味着可使我们能控制消费者每月大部分消费额（近1000元/月）的消费投向，而也是合作商户之所以同意给予终极优惠给持卡消费者的原因。 （敬请注意：请不要错误理解为消费储蓄那些传销行为，这里只是举例，半强制性优惠制度的举例。）

数据交互系统 要确切的统计消费额就必须有一个数据交互系统，这里我们将使用射频识别（IC卡）系统，即现时个城市交通卡使用的那种。 而这一系统也正是本项目的主要成本所在，一个带GPRS功能的IC读写器约2500～3000元左右，一张IC薄卡约8元左右。 为了吸引商户及消费者的加盟使用，无论是读写器还是IC优惠卡都由优惠公司负担。即，商户或消费者在获得利益或实惠前，都无需要付出任何金钱上的代价。

网站建设 本项目不以提供任何新闻性、娱乐性、技术性内容来招徕客户，也不以网站宣传来招徕客户，本项目的网站只是提供给已经成为我们用户的消费者和合作商户查询有关数据。 网站提供的内容包括供消费者查询的商户名单表和家庭帐户统计表；供商户查询的销售统计表；以及详细的用户须知等。 因此它的版面设计将十分简单，也无需要太过复杂的技术要求。

推广策略 项目在营销方面采取“零媒体推广”策略，即不在任何媒体投放广告，甚至不在各大搜索引擎参与任何竞价排名。 无论是开发商户客户还是消费者客户都采取销售人员直销形式。这是因为优惠卡项目带有强烈的地域色彩，再多人了解也未必能带来实际效果。 而其中开发消费者用户的工作除了公司员工派送外，还与商户合作派送。这样不但可以降低人力成本，同时还扩大了与消费者的接触面。 （敬请注意：此处所说的直销形式也非传销的意思，就如家具店常说的厂家直销那样。）

市场策略 即使优惠卡项目具有不可改变的地域色彩，但要是只在某一个局限的地方发展却是不可能的。这是因为消费者所看重的必然是对名牌商品的优惠期望，而名牌商品又必然是连锁性质的，只局限在一个地方发展必会被竞争对手借连锁商铺这一缺口逐渐蚕食。 因此项目必须向外扩展，直至全国，这样才能建立一个根基稳固的消费联盟对手从。 所以项目在试点城市有所成绩并且还未引起人们足够注意时，便应把资源投放于其它市场（下一阶段是北京、上海、重庆三个区域性大城市），并以最快的速度占领（开展）全国市场。

可行性分析 讨论市场是否接受主要看两个方面，第一是消费者，第二是商户。 对于消费者而言，一是拥有这张优惠卡无需要付出任何金钱上的代价，这是十分重要的；二是查看优惠商户信息并不只局限在联盟网站上，还可透过联盟刊物、电子邮件、手机短信等多方面途径。在无需付出任何代价下也能获得优惠，相信被消费者拒绝的可能性近于0。 对于商户而言，读写器无需购买，实行按效果收费，这都使项目不会被立刻拒绝。同时因为项目可控制消费者消费投向，即使一些商户未能立刻加盟也将会逐渐接受，因为不加盟，意味着很大可能丧失这部分消费者，而消费者的数量也将日渐增多。

竞争分析 项目推出后无疑会带来模仿者，它们主要来自于现有优惠行业、交通卡公司、新加入者这三个方面。它们都有各自的优势，同时也有其劣势 现有优惠行业有客户，但资金未必充足。因为同行关系，他们会是最先发现我们的商业模式的，也能以最快速度的发现我们的好处，并仿效。但因开展这一项目需要大量资金，这可能使他们望而却步，并延迟决定是否跟随。 交通卡公司已有庞大的消费者群体，但因其多是单一城市性质，所以很难把其规模扩张到更广阔的地方。同时因其是国有性质，所以决策上不会很快完成。 新加入者资金充足，但没有客源。这是最需要看重的，因为他们是有备而来的竞争者。但因为发现得稍迟，所以将会失却占领市场的良机。 可以说，时间将会是我们最主要的竞争力。

盈利能力分析 在这方面，参照银联或交通卡这些成本投入相仿的项目即可。如果了解它们的情况就明白，基本上只需要前期投入，后期就等钱进袋。 同时成本比它们低（无管理用户资金设备、安全问题），收入比它们高（主要是商户接受程度，我们是招徕客户），它们能有盈利的情况下，本项目的盈利能力又怎会不高呢？ 而在成本回收上，按平均服务费率2％计算，每名消费者只要持卡消费满400元即可回收该IC卡的成本（约8元）；250人再消费多600元即可回收一间商铺所需读写器的成本（约3000元）；随后只需要一段短时间便可回收投入进去的人力成本和其它成本；这之后所收到的服务费则基本上是税前利润了。 而以上所计算的，还没有计算网站、刊物、电子邮件、手机短信等广告收入。 （下面的分析也一同忽略）

目标规模 因为项目能够控制消费者大部分消费额的投向，所以项目本身是有一种吸力存在的，即只要建立了一个小规模的消费联盟，它就能吸引更多商户加盟，同时也就能吸引更多消费者使用。 也就是说，本项目必然因为这个吸力而不断壮大，甚至是全国性的。 在静态环境下（没有或少竞争），我们的目标是在全国所有城市都建立起这种广泛的消费联盟，合作商户最少超过100万间，拥有消费者数量超过5000万个家庭，每月收入超过7.5亿元人民币。 而这，可能也只是保守估计，即使这是在静态环境下的期望。

收入预测 持卡消费的家庭越多，则意味着吸引商户加盟的能力越强，也意味着商户类型越完备，也即消费者持卡消费的金额越高，以下是不同家庭数量的每月收入预测： 累计消费家庭 平均消费额 消费总额 平均服务费率 服务费收入 50,000 300 15,000,000 2% 300,000 250,000 500 125,000,000 2,500,000 500,000 700 350,000,000 7,000,000 800 2,000,000,000 40,000,000 5,000,000 900 4,500,000,000 90,000,000 50,000,000 1,000 50,000,000,000 1,000,000,000 这并非是盈利预测，但我们可以作一个比较坏的打算，如果家庭数量停留在25万时，它每月都能带来250万收入，而这仅仅是投资于这一城市所需的原始成本；如当家庭数量达5000万时，则意味着我们每月可控制500亿的消费额，每月收入达到10亿。

发展状况 现时项目只是完成个人构想阶段，有一份经得起推敲的详细的执行计划书，但还未有成立公司，没有技术团队和管理团队，本人也没有资金开公司。 这是本项目，或者说是本人的劣势，短期内也无法改变。而这一情况，就此项目而言，放在其他操作者手上也是相差无几的。 因为这并非只是个网站项目，不可能投入几万元建个网站就能构筑起一个初具规模的平台，它要小具规模就非得要投入200万元以上包括购买读写器和IC卡，而这便决定了大部分创业者不能以小规模力量来试探市场。 因此希望投资人先忽略这一状况，独立判断该项目的可行性，再作是否进行投资的决定。

企业内部信息交流系统 世界从一开始就步入信息时代，信息是任何一个企业的生存根本，所有的发明创造、市场决策等都是先由分析信息开始，因此获取足够的信息将是公司未来最重要的一项工作。 但我们显然不能像现在一般企业那样，只通过管理层个人观察以及各部门提交相关的报告来获取。只这样做有两个明显的漏洞，一是信息获取途径过于狭窄；二是信息带有过于强烈的个人色彩。 我们的做法是以制度促使所有员工提出有利于公司的任何非限制性建议，达至形成畅所欲言的风气。这是因为每个工作了一定时间的员工都必会产生一些有益于企业发展的想法，而制约他们把这些想法说出的原因主要有三点，一是说了未必有得益、二是职位范围、三是人际关系，对此我们将通过制度予以解决。 操作方案见于本人博客置顶文章《建立企业内部创新风气的内网和外网》。http://blog.china.alibaba.com/blog/rechars.html

企业文化建设 企业文化建设的目的是增强企业对员工的凝聚力，使员工有归属感。其中分配员工期权是一种方案，但显然“小惠未遍”，也不可能拿出太多期权来给予员工。而优秀人才除了看重金钱利益外，个人发展空间同样十分重要。在这方面，我们将通过上一章提及的企业内部信息交流系统来解决。 在这一系统之下，员工除了看到提出创新性建议会给自己带来金钱利益外，更重要的是看到有一个途径去表达自己的想法，这是一名优秀人才梦寐以求的发展土壤。 我们将以此系统、制度来建立能够发掘人才、培育人才、留住人才的企业文化。 同时在公司达到一定盈利目标后，给予一定年资的员工包括金钱和时间的培训资助，同时科目自定。

融资说明 项目资金运作特点是所需成本绝对不少，但资金回笼快。参照现有交通卡项目，粗略估算开发一个人口700万以上的大城市达至成熟阶段，所需的成本投入绝对不少于1亿人民币。而本人预计，超过95％的成本投入将会来自于项目自身所收取的服务费。 因此项目初期投入只需约1600～3200万人民币（约200～400万美元）。即首期融资200～400万美元，拟向投资方出让14.3％～28.6％的股份。 以200万美元计算，资金主要用于研发阶段￥150万；试点城市广州￥250万；三个大城市北京、上海、重庆合￥750；其余为流动资金。

风险分析 虽说任何项目都有其风险所在，但不得不说，本项目的风险系数确实很小。 首先，没有客户不认同的风险。这是一个优惠项目，不像生产型企业担心没有人购买自己的产品，也不像互联网项目担心浏览量上不去，更毋宁说增值服务。 其次，有留住旧客户的具体方案。不像一般互联网的优惠项目非要在线上寻找优惠，在线下我们也可提供得到信息交流。 还有，有统计商户销售额的方法。包括防止商户虚报销售额。 当然，项目在开展过程中还是存在一定风险的，这主要来自于竞争风险。 第一，商户类型未能齐全。这可归入组织管理的问题，同时注意到这个风险也就说明开展工作时自然有解决方法。 第二，财务风险，主要是错误估计发展速度，过分投资。但因为项目具有资金回笼能力强的特点，时间将会填平这一风险。

资金退出的选择 投资方资金退出的选择自然是多方面的，包括境内外上市、被其它财团并购、企业回购，或清盘等都可以被考虑。 但因为本项目盈利模式突出，具有一定规模后便无资金上的压力，在不影响流动资金储备的情况下，本人提出两种，第一是希望投资者保留股份长期合作，回报方面将增多分红次数；第二是采取企业分阶段回购的形式，其价值可以是资产评估值上溢20％～30％。当然这一情况必须是在单一投资者，或投资者一同退出才能实现。而现在也只是初步的建议。一切将在合作间根据不同情况经双方商量后作取舍。

联系方式 联系人：罗昭华 联系电话：13580421817 联系地址：中国广州（抱歉，公司还没有成立） E-mail: Rechars@126.com 本人博客：http://blog.china.alibaba.com/blog/rechars.html