1 簡報 : 運發有限公司 李榮華 總經理 2010/11/07 北京福田汽車的台灣市場分析. 2 前言 一. 工業革命以來 ， 汽車產業主宰了人類生活行動 ， 更是經 濟上火車頭產業 ， 也是代表國家經濟力與文化的表徵 。 諸如歐風的時尚優雅唯美 ， 其中德國造車工藝精緻迄今 獨領風騷 。 第二階段為美式風格豪華舒適.

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1 1 簡報 : 運發有限公司 李榮華 總經理 2010/11/07 北京福田汽車的台灣市場分析

2 2 前言 一. 工業革命以來 ， 汽車產業主宰了人類生活行動 ， 更是經 濟上火車頭產業 ， 也是代表國家經濟力與文化的表徵 。 諸如歐風的時尚優雅唯美 ， 其中德國造車工藝精緻迄今 獨領風騷 。 第二階段為美式風格豪華舒適 ， 更發展衍生出金融產 品 ， 掠奪世界各國市場 ， 其中代表者 GM 成為汽車產業帝 國典型範例 。 第三階段為日本汽車 ， 以經濟實惠打入各國汽車市場 。 第四階段為大陸汽車產業的崛起 ， 將如何進軍世界市場 值得觀察 。 綜觀以上各階段的興起均須有共同的基本條 件 ， 具有龐大的本土市場做為基本揮灑產品的空間 。 中國汽車產業的快速發展並在沒有產業歷史的包袱條件 下 ， 積極研發環保節能的電動車 ， 將有機會領導往後百 年的世界汽車產業 。

3 3 前言 二. 台灣汽車市場歷經 40 餘年的發展 ， 引進世界各國汽車產 品 ， 款式之多為世界之冠 ， 可謂世界最敏感的汽車消費 市場 。 因此台灣具有全世界最先進的汽車行銷與服務經 驗 。 而今大陸市場已達千萬輛 ， 擠身世界第一大規模市場 ， 此時僅為賣方市場尚毋需重視通路的經營模式 。 然而中國汽車產業為布局國際市場 ， 可先於台灣市場 做為通路經營的試金場中發掘出中國汽車產業文化獨特 的行銷與服務模式 ， 以備將來進軍世界汽車市場之需 。

4 4 前言 三. 北京福田汽車欲進入台灣市場 ， 第一年預估取得該車款 市場 5% 為目標 。 另計畫從特定市場做長期扎根的工作 : 一 為汽車駕訓教練場教練車的大批銷售台灣 ， 目前約 有 6000 部教練車 ， 如有 3000 部使用福田汽車將是往 後最為徹底行銷福田汽車的方案 。 二 為租賃車市場的行銷 ， 台灣租賃市場已臻於成熟 ， 如 有務實的車款提供 ， 將有助於品牌的建立 。 綜合以上辦法 ， 如能獲得母廠的共識與支持 ， 年銷量應 可達陸千輛以上 。

5 5 前言 四. 行銷實體通路簡介 本實體通路成員係衍生於早期代理西班牙 SEAT 汽車之組體 ， 曾年銷售達萬輛紀錄 。 後續代理韓國大宇汽車 ， 亦為當 時韓系車在台灣銷售成績最優者 。 並在八年前轉戰行銷國產化的台朔汽車 。 本通路經歷各國汽車之行銷與服務 ， 不只受限於單一品牌 的經營 ， 實為協助北京福田汽車在台灣市場銷售與服務最 恰當的通路體系 。

6 6 福田汽車小客車系列 多功能車 RV 系列 輕型商用車 LCV 系列

7 7 台灣總體區隔市場 (2005-2009/10) 區隔 2009/102008200720062005 轎車 ECOI 48,94122.9%34,94115.7%50,09715.7%50,15214.1%66,70613.2% ECOII 51,53524.1%57,53325.9%86,48127.1%86,93124.4%124,05224.6% MED 19,8899.3%23,81610.7%31,90310.0%40,20711.3%62,30712.3% U.MED 5,8422.7%6,9663.1%11,1173.5%11,7843.3%13,3372.6% LUX 4,9462.3%5,9672.7%8,6792.7%7,4902.1%8,3021.6% SPORTS 9440.4%1,0180.5%1,3190.4%1,5400.4%2,3880.5% 國產轎車 113,03452.9%108,59148.8%159,18149.9%165,56046.4%238,64647.3% 進口轎車 19,0638.9%21,6509.7%30,4159.5%32,5449.1%38,4467.6% 轎車小計 132,09761.8%130,24158.5%189,59659.4%198,10455.5%277,09254.9% RV 車 SW 6190.3%3640.2%6490.2%8700.2%1,3280.3% SUV 36,13616.9%31,89814.3%43,62313.7%52,05814.6%78,75215.6% SU(MPV) 24,32411.4%36,10616.2%49,14015.4%62,39817.5%94,95818.8% 國產 RV 車 38,12717.8%52,78823.7%73,97923.2%94,93726.6%150,75229.9% 進口 RV 車 22,95210.7%15,5807.0%19,4336.1%20,3895.7%24,2864.8% RV 車小計 61,07928.6%68,36830.7%93,41229.3%115,32632.3%175,03834.7% 商用車 輕 9,0834.3%9,0764.1%14,9464.7%15,9414.5%19,6563.9% 小 6,4703.0%6,9183.1%10,9923.4%12,0583.4%14,7832.9% 中 4,8972.3%7,8933.5%10,1823.2%15,3384.3%18,1823.6% 國產商車 19,3269.0%21,9219.9%35,04911.0%41,60411.7%49,9179.9% 進口商車 11240.5%1,9660.9%1,0710.3%1,7330.5%2,7040.5% 商車小計 20,4509.6%23,88710.7%36,12011.3%43,33712.1%52,62110.4% 國產車 170,48779.8%183,30082.4%268,20984.0%302,10184.7%439,31587.0% 進口車 43,13920.2%39,19617.6%50,91916.0%54,66615.3%65,43613.0% 總市場 213,626100.0%222,496100.0%319,128100.0%356,767100.0%504,751 100.0 % 重車市場 4,467 7,001 7,653 9,549 9,876

8 8 地 區 別 Area 總 計 Grand Total 大 客 車 Bus 大 貨 車 Truck 小 客 車 Passenger Car 小 貨 車 Pick-up Truck (Light Truck) 特種車 Specially Constructed Vehicles 合 計 Total 自 用 Private 營 業 Business 合 計 Total 自 用 Private 營 業 Business 合 計 Total 自 用 Private 營 業 Business 合 計 Total 自 用 Private 營 業 Busines s 計程車 Taxi 臺閩地區 Taiwan-fuchien Area 21,188,05027,2121,69425,518159,14591,34867,7975,674,61 3 5,530,89 3 143,72088,843815,760789,70826,05251,202 臺灣地區 Taiwan Area21,122,09426,9381,67425,264158,42490,77867,6465,655,48 9 5,512,42 5 143,06488,275813,198787,16326,03550,848 臺北市 Taipei City1,792,7816,2772536,0246,2903,8792,411635,957564,21871,73931,14457,51642,56014,9567,160 高雄市 Kaohsiung City1,618,8971,8911561,73511,9614,5897,372365,677354,90810,7696,28438,91537,5481,3673,226 臺灣省 Taiwan Province17,710,41618,7701,26517,505140,17382,31057,8634,653,85 5 4,593,29 9 60,55650,847716,767707,0559,71240,462 臺北縣 Taipei County3,125,6805,5971905,40714,5317,0527,479776,305752,03824,26723,64487,83083,3594,4717,063 花蓮縣 Hualien County344,542317722452,5341,5151,01983,43782,1341,30394016,87216,850221,081 宜蘭縣 Yilan County424,902175231524,4412,2432,198110,715109,6141,10178117,98717,931561,138 基隆市 Keelung City277,310434254092,4436911,75277,57373,4874,0864,0426,1616,06299907 新竹市 Hsinchu City385,260741446972,4371,578859113,664112,4341,23063411,08310,8732101,026 新竹縣 Hsinchu County443,672300332674,3582,0662,292150,859150,11474543318,01917,5674521,042 桃園縣 Taoyuan County1,686,0041,9771201,85717,5458,7668,779532,633526,9735,6605,03761,72159,9171,8043,925 苗栗縣 Miaoli County537,010465793865,1943,2591,935158,879158,33454539423,26523,237281,404 臺中市 Taichung City995,4601,314811,2337,8003,4864,314314,571307,7376,8344,32834,00332,4221,5812,694 臺中縣 Taichung County1,530,6111,3021401,16215,7559,2536,502435,505432,9592,5462,13373,01772,7952223,319 彰化縣 Changhua County1,321,5931,060501,01012,1808,7393,441341,632339,7881,84470468,09467,9831112,696 南投縣 Nantou County531,131226591674,5832,9451,638146,413146,03437926731,48931,449401,355 嘉義市 Chiayi City280,438608305782,4421,3091,13369,17268,7224504099,2649,25014733 嘉義縣 Chiayi County536,136154381164,3313,900431133,680133,40127927132,74032,701391,111 雲林縣 Yunlin County711,524607695387,4104,9092,501178,227177,85637125140,09040,08371,574 臺南市 Tainan City795,662959189414,0692,2381,831188,771184,7993,9722,54823,44523,1772681,612 臺南縣 Tainan County1,147,459753527018,2305,7732,457285,595284,3211,27494950,11450,029852,249 高雄縣 Kaohsiung County1,368,0101,0166695012,1266,8175,309296,846294,7152,1311,90350,62650,4281982,572 屏東縣 Pingtung County937,395434443905,7234,1601,563192,729192,15657351944,37644,37331,833 臺東縣 Taitung County241,542144261181,5821,16941348,82048,17764338913,56613,5651767 澎湖縣 Penghu County89,07518761814594421717,82917,5063232713,0053,0041361 福建省 Fuchien Province65,9562742025472157015119,12418,4686565682,5622,54517354 金門縣 Kinmen County59,0552321421856744612117,32416,7995254472,2662,25313273 連江縣 Lienchiang County6,90142636154124301,8001,669131121296292481 台灣各地區登記車輛數 (2009/09 止 )

9 9 車型 10 月累計月平均 數量佔有率去年同期較去年數量 SU 市場 24,324100.0%26,198-7.2%2,432 國產 SU 19,93482.0%21,337-6.6%1,993 進口 SU 4,39018.0%4,861-9.7%439 BENZ B170 1.71190.5%53124.5%12 BENZ B180 1.790.0%0#DIV/0!1 BENZ B200620.3%75-17.3%6 BENZ R350 3.51910.8%1881.6%19 CHRYSLER-TW TOWN&COUNTRY 3.31890.8%12946.5%19 CMC DZL 2.41,0204.2%1,383-26.2%102 CMC AS 2.42,57610.6%1,77145.5%258 FORDLH I-MAX 2.01,7037.0%1,19742.3%170 HONDA ODYSSEY 3.5100.0%21-52.4%1 HYUNDAI STAREX 2.5 A5 5D2651.1%18543.2%27 HYUNDAI STAREX 2.5 M5 5D530.2%4420.5%5 HYUNDAI-TW MATRIX GL 1.67072.9%39379.9%71 HYUNDAI-TW MATRIX GLS 1.8570.2%391-85.4%6 KIA CARENS 2.0750.3%111-32.4%8 KIA CARNIVAL 2.770.0%1600.0%1 KOUZUI INNOVA 2.72,0358.4%3,495-41.8%204 KOUZUI WISH 2.0E1,7447.2%2,653-34.3%174 KOUZUI WISH 2.0J4,04416.6%3,29322.8%404 KOUZUI WISH 2.0Z950.4%304-68.8%10 LUXGEN L91 2.21950.8%0#DIV/0!20 MAZDA-TW MAZDA 5 2.02,92512.0%2,42220.8%293 NISSAN QUEST 3.570.0%45-84.4%1 OPEL ZAFIRA 1.81220.5%199-38.7%12 OPEL ZAFIRA 1.9320.1%2718.5%3 PEUGEOT 307 2.0 SW200.1%49-59.2%2 SSANGYONG STAVIC SV27080.0%26-69.2%1 SUZUKI SX4 1.69924.1%1,075-7.7%99 TOYOTA PREVIA 2.48843.6%949-6.8%88 TOYOTA PREVIA 3.53681.5%510-27.8%37 TOYOTA SIENNA 3.3290.1%1861.1%3 TOYOTA SIENNA 3.5730.3%84-13.1%7 VW CRAFTER 乘 2.5 240.1%2020.0%2 VW MULTIVAN 2.5330.1%2817.9%3 VW MULTIVAN 3.2250.1%238.7%3 VW SHUTTLE 1.91480.6%13113.0%15 VW SHUTTLE 2.51870.8%14727.2%19 VW T5 KOMBI 1.9800.3%791.3%8 VW T5 KOMBI 2.5590.2%66-10.6%6 VW CADDY LIFE820.3%5451.9%8 VW GOLF PLUS 1.61770.7%185-4.3%18 VW GOLF PLUS 2.0TDI2230.9%292-23.6%22 YULON SERENA 2.57773.2%972-20.1%78 YULON LIVINA 1.81,8677.7%1,8441.2%187 多功能商務車 MPV 區隔市場 (2009/10 止 ) 年度 MPV 總體市場 : 30,000 台 福田市場份額 : 5% 福田年度目標 : 1,500 台

10 10 車型 10 月累計月平均 數量佔有率去年同期較去年數量 輕型商車市場 9,083100.0%8,18810.9%908 國產輕型商車 8,22890.6%7,14715.1%823 進口輕型商車 8559.4%1,041-17.9%86 VERYCA 1.28,22890.6%6,03436.4%823 APV 1.68559.4%1,041-17.9%86 輕型 P/U 7,211100.0%5,97820.6%721 VERYCA 1.26,35688.1%4,43643.3%636 APV 1.685511.9%1,041-17.9%86 輕型 VAN 1872100.0%2,210-15.3%187 VERYCA 1.21872100.0%1,59817.1%187 輕型商用車區隔市場 (2009/10 止 ) 年度輕型商用車總體市場 : 11,000 台 福田市場份額 : 5% 福田年度目標 : 500 台

11 11 輕 ( 特 ) 型商用車區隔市場 續 (2009/10 止 ) 區隔傳動車型 10 月累計月平均 數量佔有率去年同期較去年數量 VERYCA 1.25,35286.2%3,77941.6%535 PRONTO 1.000.0%3640 APV1.685513.8%1,041-17.9%86 OTHERS00.0%00 輕 小計 6,20786.1%5,32116.7%621 P/U VERYCA 1.21,004100.0%65752.8%100 小計 1,00413.9%65752.8%100 無法歸類小計 00.0%00 總計 7,211100.0%5,97820.6%721 VARICA 1.1/1.200.0%00 VERYCA 1.21,811100.0%1,53218.2%181 PRONTO 1.000.0%5320 輕 小計 1,81196.7%2,113-14.3%181 型 VARICA 1.1/1.200.0%00 VAN VERYCA 1.261100.0%66-7.6%6 LANDY 1.300.0%310 小計 613.3%97-37.1%6 無法歸類小計 00.0%00 總計 1,872100.0%2,210-15.3%187

12 12 車型 10 月累計月平均 數量佔有率 去年同 期 較去年數量 小型商車市場 6,470100%6,3272.3%647 國產小型商車 6,42999.4%6,0456.4%643 進口小型商車 410.6%282-85.5%4 DELICA3,04247.0%3,083-1.3%304 ECONOVAN2,98546.1%1,58987.9%299 FREECA00.0%837-100.0%0 OTHERS4436.8%816-45.7%44 小型 P/U 市場 4,512100%4,4870.6%451 DELICA1,84641.2%1,7684.4%185 ECONOVAN2,23549.9%1,066109.7%224 FREECA00.0%837-100.0%0 OTHERS4319.6%814-47.1%43 小型 VAN 市場 1958100%1,8406.4%196 DELICA119661.1%1,315-9.0%120 ECONOVAN75038.3%52343.4%75 OTHERS120.6%2500.0%1 無法歸類 00.0%0#DIV/0!0 小型商用車區隔市場 (2009/10 止 ) 年度小型商用車總體市 場 :7,500 台 福田市場份額 : 5% 福田年度目標 : 350 台

13 13 車型 10 月累計月平均 數量佔有率去年同期較去年數量 中型商車市場 4,897100.0%7,156-31.6%490 國產中型商車 4,66995.3%6,774-31.1%467 進口中型商車 2284.7%382-40.3%23 CANTER3,10563.4%4,364-28.8%311 CANTER 後雙輪 3,10563.4%4,364-28.8%311 DUTRO4278.7%0#DIV/0!43 DUTRO 3.5T 短軸 1623.3%0#DIV/0!16 DUTRO 3.5T 中軸 1322.7%0#DIV/0!13 DUTRO 3.5T 長軸 1332.7%0#DIV/0!13 ELF76315.6%1,573-51.5%76 CABSTAR3747.6%837-55.3%37 CABSTAR 後單輪 00.0%0#DIV/0!0 CABSTAR 短軸車型 1643.3%333-50.8%16 CABSTAR 中軸車型 1372.8%317-56.8%14 CABSTAR 長軸長型 731.5%187-61.0%7 KAON( 含 KIA BONGO) 2204.5%329-33.1%22 OTHERS80.2%53-84.9%1 中型商用車區隔市場 (2009/10 止 ) 年度中型商用車總體市 : 5,500 台 福田市場份額 : 5% 福田年度目標 : 300 台

14 14 福田汽車台灣市場年度銷售目標 年度 MPV 總體市場 : 30,000 台 福田市場份額 : 5% 福田年度目標 : 1,500 台 + 年度輕型商用車總體市場 : 11,000 台 福田市場份額 : 5% 福田年度目標 : 500 台 + 年度小型商用車總體市場 :7,500 台 福田市場份額 : 5% 福田年度目標 : 350 台 + 年度中型商用車總體市 : 5,500 台 福田市場份額 : 5% 福田年度目標 : 300 台 = 年度銷售台數合計 : 2,650 台

15 Taipei Taichung Kaohsiung 5. 臺北縣 5. 臺中縣市 3. 彰化縣 4. 桃園縣 2. 臺北市 2. 臺南縣 1. 嘉義縣 1. 雲林縣 4. 新竹縣 1. 臺東縣 1. 宜蘭縣 1. 南投縣 3. 高雄縣 3. 高雄市 現有 38 福田行銷通路 1. 基隆市 1. 苗栗縣

16 16 優勢 S 劣勢 W 1. 福田具有大客車製造經驗 2. 據傳福田進正行電動車研發 3. 產品服務及物流供應快速 1. 產品僅有手排車型 2. 產品配備質感差 3. 國際行銷經驗不足 1. 開放 ECFA 可利用關稅優勢 2. 成本低強占市場先頭堡優勢 3. 同文同種市場反應快速 1. 臺灣商用車市場萎縮 2. 臺灣環保法規嚴格 機會 O 威脅 T SWOT 分析

17 17 1. 目前福田自用小客貨車的國際競爭力不足，如與臺灣充份 配合，將可與國產品牌相提並論。 2. 以上兩項產品在臺灣市場皆處於小眾市場發揮極大市場空 間潛力。 3. 我方欲取得代理權，勢必要投入大筆資金拓展通路、行銷 費用，尚待福田強力支源。 4. 若北京福田欲以極低之價格搶攻，並給予全額之布建通路 及行銷廣告預算，則競爭優勢指日可待。 結論

18 18 經歷： 1975 年～ 1976 年 — 任職 匯豐汽車 營業部經理 一年 創立匯豐汽車四分之一利潤中心制度，創台灣車業先例。 1976 年～ 1978 年 — 經銷宜蘭、花蓮、台東、三陽小貨車 T-10 與三陽機車 1978 年～ 1980 年－任職 宜蘭福特六和經銷商 營業部經理批售 1000 部 雅士車（福特六和有史以來最大訂單）給台灣省計程車聯合會。 1981 年～ 1988 年 — 創立穩達汽車公司經銷宜蘭 BMW 汽車 任職總經理 七 年 在宜蘭經銷車種如下： SEAT 、 GM 、 CHRYSLER 、 ROVER 、 ALFA 、 DAEWOO 、 SANGYONG 、 KIA 、 VOLVO 、 SUZUKI 、 OPEL 。 1989 年～ 1991 年 — 平行貿易方式向法國進口 200 部鈴木四輪傳動車 三年 1990 年～ 1998 年 任職韓國大宇汽車總代理 東帝士汽車公司總經理 五年 負責規劃向原廠批購 3500 部專案。 李榮華 總經理 經歷表

19 19 1996 年 ~1998 年銷售 6500 部。（為該期間韓國車系最大銷售量） 1998 年～ 1999 年 — 永豐工業合組全國通代步車 ( 股 ) 公司 任職副董事長 一 年 向韓國現代汽車採購 300 部 SANTAMO 。 向韓國 KIA 汽車採購 200 部 SEPHIA 。 1999 年～ 2000 年 — 任職 英國 ROVER 汽車總代理；聲寶汽車公司副總經理 一年 2000 年～ 2001 年 — 任職 鼎華科技公司（台灣最大的計程車團隊－台灣大 車隊）關係企業，天下追蹤公司總經理 一年 2002 年～ 2003 年 — 創辦轟網公司， LPG 雙燃料 一年 2004 年～迄今 — 創立運發公司 引進油電混何車巴士技術、 LPG 雙燃料系統、電動機車與自行車折疊式與 傳動軸自行車等環保節能產品。 成立環保省油車業及宜蘭縣綠色運輸發展協會。

20 20 運發公司 ( YUNG FA CO. LTD. ) 簡介： 成立時間：西元 1971 年 員工人數：汽車（ BMW ）銷售部 10 人， LPG 事業部 5 人，綠能建築 5 人。 事業背景： 30 餘年汽車產業經營團隊的經驗，居先進地位並整合相關產業及資源，改 變傳統車業的垂直銷售體系限制，以橫向整合的銷售概念突破現況，形成 整和銷售體系。行銷業務經驗的扎實對實體通路銷售更具莫大助益。 汽車事業： BMW 汽車宜蘭縣經銷商。 汽車能源事業： LPG 雙燃料系統，義大利 MEEMMEGAS 代理商。 綠色環保交通運輸產業：電動車產業與 HEV 電動複合動力巴士研發。 電動車產業：電動機車與自行車、折疊式與傳動軸自行車銷售經營。 綠色住宅（建材）科技產業：雅朋 AP HOUSE 綠能房屋台灣區代理。 推展宜蘭綠色運輸示範城市，致力低汙染綠色大眾運輸系統推廣與環保交 通運輸產業引進設廠。規劃「環保交通運輸產業（電動車產業）宜蘭設廠 發展計畫」。 參與撰寫「宜蘭縣綠能產業發展政策白皮書」成立綠能產業專業經人平台、 諮詢平台、產品平台。建構綠能產品市場行銷與服務之實體通路。