Merchandise Overview 商品采购概述 张威 2014.7. 工作经历 1996-1998 百盛餐饮营运采购 2600 万至 5500 万 1999-2006 百盛超市营运采购 1.8 亿至 3.2 亿 2006-2008 百盛百货营运采购 扭转 12 年亏损 2008-2011 百盛华北区营运采购培训工作.

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1 Merchandise Overview 商品采购概述 张威 2014.7

2 工作经历 1996-1998 百盛餐饮营运采购 2600 万至 5500 万 1999-2006 百盛超市营运采购 1.8 亿至 3.2 亿 2006-2008 百盛百货营运采购 扭转 12 年亏损 2008-2011 百盛华北区营运采购培训工作 2012 进口采购 35 店进口品 16 万提升至 35 万 2013-2014 进口 + 饮料采购 连续 8 个月 LFL 下降局面改变 综合考评北区干货第一名

3 Course Objectives 课程目的 了解商品采购工作及其管理概念 Understand Merchandise work and its management concept 一个核心 KPI 两个基本点 商品的进 ，销，存 店铺形象

4 What’s the Mission of Merchandise? 商品采购的使命 思考 Think about ： 采购和营运工作区别？ 采购和营运工作区别？ 采购和营运的工作重点 采购和营运的工作重点 差异 差异 共同点 共同点

5 采购和营运及其他部门的关系 采购是发动机的引擎 营运是轮胎 MARKTING AR IM SPT PBL 等部门是桥梁 缺一不可 只有完美的配合，才有一切

6 Vision Mission 使命 Helping People to live a Better Life 帮助人们享受更好的生活 Vision 愿景 Be the most Preferred Lifestyle Retailer for products & services all families need, want & dream of 成为顾客最喜爱的生活购物中心，为所有家庭提供需要的、想要的和梦想得到的商品和服务 公司的愿景与使命 Vision and Mission

7 Mission 使命 : Lotus nationwide merchandising division is contributed to the improvement of store ’ s performance to maximize sales & profit by ensuring the right product ’ s quality & quantity has been delivered to customers at the right place and price within the right time. 确保在合适的时间内，通过合适的地点及合理的价格 将符合顾客需求的商品销售给消费者，以提高门店的业绩 ，实现门店销售与利润的最大化。 商品部的使命 Merchandising dept. Mission

8 Learn about Company Goal & Strategy 了解公司目标及战略 思考 Think about ： 思考 Think about ： 你知道超市业态 2013 年及今后三年的发展战略吗？ 你知道超市业态 2013 年及今后三年的发展战略吗？ Do you know about CP Lotus business development strategy for the year of 2010 and the upcoming 3 years?Do you know about CP Lotus business development strategy for the year of 2010 and the upcoming 3 years?

9 9 O- 在综合营运 和优质服务 方面出众 Being outstanding in overall operation and customer service O- 在综合营运 和优质服务 方面出众 Being outstanding in overall operation and customer service T- 打造卖场以吸引新一代的顾客 Upgrade store to attract new generation of customer P- 为实现双赢 发展员工 Develop staff and achieve win-win P- 为实现双赢 发展员工 Develop staff and achieve win-win 1 23 将顾客放在首位，来驱动我们的战略 Consider customer first and boost our strategy 改造我们的卖场 upgrade our stores 在综合营运方面出众 being outstanding in operation 发展员工 Develop staff 实现出色的业绩 Achieve outstanding performance 卜蜂莲花 ”TOP” 策略 CP Lotus “Top” Strategy Learn about Company Goal & Strategy 了解公司目标及战略 我们的目标：成为零售 TOP1

10 1C6P 策略 (1C+6P) Strategy 顾客Customer P5 P2 P4 P6 人员 People P3 P1 商品 Product （ 人无我有，人有我优） 价格 Price 位置 Place 促销 Promotion 流程 Process 1.Assortment 2.Activity 3.Advertising 三大重点计划： 3A 计划

11 思考 Think about ： 商品部采购人员 KPI 有哪些？ Merchandising dept. buyers KPI ? Buyers KPI

12 Criteria 标准 Weighting 权重 Sales 营业额 35% Margin (GP+D&A) 毛利额（前后台毛利） 25%前后台毛利 Inventory Turnover day 库存周转天数 20% Net Profit of store level 门店净利润 20% Total 合计 100% Budget achieved 70% 预算达成率的权重占 70% LFL Growth% 30% 相较去年的成长率的权重占 30% 商品部采购人员 KPI Merchandising dept. buyers KPI

13 Working Process Cycle 工作过程循环 Analysis 分析 Plan 计划 Do 执行 Review 回顾 流程 Process

14 Merchandise Process 商品采购的过程 Analysis 分析 Plan 计划 Do 执行 Review 回顾 - 了解公司目标及战略 learn about company’s objective and strategy - 了解市场，分析生意机会，快速反应 learn about market, analyze business opportunities, give prompt response - 了解顾客并满足其需求 learn about customer and understand customer needs - 目标预测 budget prediction - 商品管理 merchandise management - 价格策略 pricing management - 陈列和促销 schematics and promotion - 门店销售和库存管理 store sales and inventory management - 供应商合作 vendor co-operation - 表现回顾 performance review - 错误纠正及改善 error correction and improvement - 下一步 next step

15 Analysis分析

16 Know Market, Analyze Business Opportunities, Get Quick React 了解市场，分析生意机会，快速反应 思考 Think about ： 现在的宏观经济环境是怎样的？ How is current Marco-economy? 目前市场的情况？ How is current market situation? ……

17 Know Market, Analyze Business Opportunities, Get Quick React 了解市场，分析生意机会，快速反应 Source: 2007 Shopper Trends sample

18 例子 E.g. ：猪肉涨价 Pork price inflation 通货膨胀之前 Before inflation ： 购买量 原来价格 实现销量 Purchasing Quantity Previous Price Actual Sales 猪肉 Pork 2 20 40 鸡肉 Chicken 1 10 10 3 50 通货膨胀之后 After inflation ： 购买量 原来价格 实现销量 Purchasing Quantity Previous Price Actual Sales 猪肉 Pork 1 30 30 鸡肉 Chicken 2 12 24 3 54 猪肉通涨率 Pork inflation rate50% (30 vs 20) 鸡肉通涨率 Chicken inflation rate20% (12 vs 10) 销售通涨率 Sales inflation rate8% (54 vs 50) Know Market, Analyze Business Opportunities, Get Quick React 了解市场，分析生意机会，快速反应

19 sample Know Market, Analyze Business Opportunities, Get Quick React 了解市场，分析生意机会，快速反应

20 Know and Meet Customer Needs and Requirements 了解顾客并满足其需求 思考 Think about ： 谁是你的顾客？ Who is your customer? 你了解顾客的需求吗？ Do you understand your customer needs? 顾客在你的卖场能买到她 / 她所想要的东西吗？ Could customer find what they want and need? ……

21 Source: 2007 Shopper Trends Know and Meet Customer Needs and Requirements 了解顾客并满足其需求 sample

22 Know and Meet Customer Needs and Requirements 了解顾客并满足其需求 思考 Think about ： 最大销量报告能帮助到我们什么？ What we could learn from the Maximizing Report?

23 Plan Your Work, Work Your Plan 计划工作，实施计划

24 Business Plan 商业计划

25 愿景是你的企业希望实现的梦想 Vision is the aim that your corporation would like to achieve 使命描述了你的企业的目标 Mission describes the objectives that your company aims at 目标表明你努力想要达到的明确的、可衡量的目标 Objective states what you strives to achieve identically with measurable objectives 战略设定建立和管理你的方向和途径 Strategy sets the direction and paths of your management 计划详细说明为了要成功而必须采取的重要行动 Plan specifies key actions that leads to succeed

26 2013 年业务目标 2013 Business Objectives Budget Setting 目标预测 同采购有关的业务目标 Business objective related to merchandise Sales 销售 Net Margin 净利润 Contract 合同收入 Promotion 促销表现 Turnover 库存周转 所卖出的产品 收入 Revenue by Item Sold 销售毛利 + 折扣津贴 收入 Gross Margin + D&A 合同谈判条件 Contract Negotiation 海报促销、 店内活动 等 Tab promotion, in-store promotion etc. 订进的货多久 能卖掉 How long will flow in inventory could be completed be sold out

27 Budget Setting 目标预测 财务部 Finance 公司管理层指示 Company Top Management Direction 公司管理层审核数据 company manager approves data 公司管理层按商品部门设置目标 ( 销售额，毛利总额，折扣折让 ) company manager set department objectives according to merchandise division (sales, margin, D&A) 2008 年 7 月 1-5 日 2008 July 1-5 商品部采购人员 Merchandise Staff 项目总监 Project Manager/ 首席执行官 CEO 财务部准备初步的 2009 年目标的几项关键数据，如销售额，毛利总额，折扣 折让。 Finance department prepared 2009 finance data: sales, total margin, discount & account etc. 采购人员构想出未来前景和行动计划 Merchandise think about vision and action 采购人员按商品部门递交最初的 2009 年目标的关键数据，如销售额、毛利总 额，折扣折让 ( 使用模板 ) Merchandise send the original 2009 Objective key data, e.g. sales, margin, discount and allowance (Use the template) 2008 年 7 月 7-8 日 2008 July 7-8 采购人员的数据将被整合和提交给每一个项目总监审核和调整 Merchandise staff data will be integrated and submitted to each project manager to approve and adjust 项目总监和首席执行官同意这些数据，并最终定案 ( 销售额 / 毛利总额 / 折扣折让 按商品部门的 2009 全年数据 ) Project manager an CEO agree with these data and set the final plan (Sales/total margin/D&A by merchandise department of Yr 2009) 2008 年 7 月 9 日 -8 月 1 日 2008 July 9 – August 1 全国商品部会议 National Merchandise Meeting 2008 年 8 月 2-15 日 2008 August 2-15 2009 年财务预算流程和时间 2009 Finance budgeting process and timeline 主席 Chairman K.Dhanin 商品部采购人员 Merchandise staff 采购人员细化数据到每个月 ( 销售额 / 毛利总额 / 折扣折让 ) Mdse set the data in detail for each month (sales/margin/D&A) 项目总监将审核和批准每个商品部门的月度数据 PD will check and approve each Mdse division’s monthly data 2008 年 9 月 1-30 日 2008 September 1-30 寻求主席 K.Dhanin 的批准 ( 如果主席想修改数据，项目总监和采购人员必须 一起重新递交修改过的数据 ) Ask for K. Dhanin’s approval (If Chairman would like to change any data, PD and Mdse must update data and submit again) 主席批准之后，数据将细化到每个月 After Chairman approves, data could be made in detail monthly 2008 年 10 月 1-15 日 2008 October 1-15 主席批准相关数据 Chairman approves data sample

28 Plan Your Work, Work Your Plan 计划工作，实施计划 sample

29 Assortment Management 商品管理 商品 Product （ “ 人无我有 ，人有我优）

30 30,000~40,000 种商品 ( 平均一家店 ) 30,000~40,000 categories per store sample Merchandise Assortment 卜蜂莲花商品分类

31 我们的商品在按照在以下层次范围内分类： Our merchandise is allocated by the following categories: 例如 e.g. ： 大部门 Division 组 Group 部门 Department 分类 Class 子分类 Subclass 商品 SKU 大区 Region 02 干货 杂货 02 Dry ACD 10 干货 A 10 Dry A 烹调用品 006 Cooking Needs 烹调油 0100 Cooking Oil 大豆 / 色拉油 0101 Soybean Oil 福临门大豆油（一级） 5000ml 10 上海 10 Shanghai Merchandise Assortment 卜蜂莲花商品分类

32 在这个层次内，每个大区都有以下的商品部门： Within this hierarchy, each region should have the following merchandise departments 生鲜 Fresh 干货 Dry ACD 服装 Apparel 硬货 Hardline 家电 Electronics 洗化 Dry B Merchandise Assortment 卜蜂莲花商品分类

33 生鲜 Fresh 干货 Dry ACD 洗化 Dry B 服装 Apparel 硬货 Hardline 家电 Electronics  蔬果 Produce  肉类 Meat  水产 Seafood  脱水蔬果 Dried Vegetable/Fruit  中式甜点 Chinese Dessert  面包 Bakery  熟食 Delicatessen  冷冻食品 Frozen Food  乳制品 Dairy & Daily Merchandise Assortment 卜蜂莲花商品分类

34 生鲜 Fresh 干货 Dry ACD 洗化 Dry B 服装 Apparel 硬货 Hardline 家电 Electronics  烹调用品 Cooking Needs  烘培辅料 Baking Needs  罐头食品 Canned Food  农产品 Agricultural Product  食品增补剂 Food Supplement  糖果 / 蜜饯 / 饼干 Candy/Snacks  药品 / 中国健康补品 Drug/Health  酒 Liquor  饮料 Beverage  烟 Cigarette Merchandise Assortment 卜蜂莲花商品分类

35 生鲜 Fresh 干货 Dry ACD 洗化 Dry B 服装 Apparel 硬货 Hardline 家电 Electronics  化妆品 HBA (Health Beauty Aids)  纸类 Paper Goods  家用化学用品 HHC (Household Chemicals)  宠物食品 Pet Food / Pet Care Merchandise Assortment 卜蜂莲花商品分类

36 生鲜 Fresh 干货 Dry ACD 洗化 Dry B 服装 Apparel 硬货 Hardline 家电 Electronics  女装 Ladies’ Wear  男装 Men’s Wear  童装 Children’s Apparel  服装配件 Accessories  鞋类 Shoes Merchandise Assortment 卜蜂莲花商品分类

37 生鲜 Fresh 干货 Dry ACD 洗化 Dry B 服装 Apparel 硬货 Hardline 家电 Electronics  厨房用品 Housewares  五金 Hardware  汽车用品 Automotive  办公用品 Office Supply  体育用品 Sporting Goods  玩具 Toys Merchandise Assortment 卜蜂莲花商品分类

38 生鲜 Fresh 干货 Dry ACD 洗化 Dry B 服装 Apparel 硬货 Hardline 家电 Electronics  大家电 Major Appliance  小家电 Small Appliance  数码产品 Digital Products  书和杂志 Books / Magazines Merchandise Assortment 卜蜂莲花商品分类

39 联销商品 Consignment Item - 丰富的商品品种 Board assortments and categories 自有品牌商品 House brand items - 增加自有品牌的数量，同样地把自有品牌发展成让我们消费者认知 的优质商品品牌 - Expand house brand item quantity, develop house brand item to be the well-known premium quality product

40 Assortment Planning 品类计划 思考 Think about ： 从上面的信息看，一个部门少说也有几百上千个商 品。如果你是一名采购，你将如何管理这些商品， 从而达到业绩目标呢？ Each department will manage hundreds or thousands of items. If you’re a buyer, how would you manage these items, to achieve performance objectives?

41 案例 康师傅 九朵玫瑰

42 谢谢赵阔先生 谢谢本 PPT 制作者 AMANDA 最感谢各位的配合和沟通 祝大家工作顺利，开开心心！