——商务谈判的基本过程与基本技巧学习交流

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1 ——商务谈判的基本过程与基本技巧学习交流
《优势谈判》解析 ——商务谈判的基本过程与基本技巧学习交流

2 (一): 《优势谈判》作者简介 (二):谈判开局阶段的策略 (三):谈判中间阶段的策略 (四):谈判结束阶段的策略

3 作者简介:罗杰·道森Roger Dawson
1940生于英格兰,1962年移民美国加州;在美国人眼里,罗杰·道森是英雄的化身,是超级明星,是现代美国梦的完美实践者。 美国总统顾问,内阁高参、地产公司总裁,美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问,国际首席商业谈判大师、畅销书作家和知名演说家,世界上仅有的28名获颁CSP& CPAE(美国国家演讲人协会与演讲名人堂)人员之一。经历了美国总统大选、伊拉克人质危机、巴以和谈、莱温斯基性丑闻等众多著名的历史事件。

4 《优势谈判》为大师罗杰.道森经典的谈判手记,真实而有影响力的案例剖析。通过独创的优势谈判技巧,教会你如何在谈判桌前取胜,更教会你如何在谈判结束后让对手感觉自己赢得了这场谈判。无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人,还是家人、朋友、生意伙伴、上司,你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判,并且赢得他们的好感。罗杰.道森集30年的成功谈判经验著述而成。《优势谈判》全球销量超过1000万册,美国前总统克林顿、《福布斯》鼎力推荐,连续数周雄踞《纽约时报》畅销书排行榜榜首。并为耶鲁大学、普林斯顿大学等美国名校的指定阅读书目!

5 “谈判”听起来过于严肃,像“朝鲜停战”;“中国加入WTO”听起来过于隆重和遥远。其实谈判无处不在。商业互动、与人合作以及家庭关系、亲子教育等,都需要谈判。
谈判的定义:谈判是有关方面就共同关心的问题磋商,交换意见,寻求解决的途径和达成协议的过程。 Negotiation: formal discussion between people who are trying to reach an agreement. 谈判是在合作和分歧之间达成共识的方法。 合作,源于双方都有达成协议的愿望。 分歧,因为双方都希望自己获得更多。 世界上赚钱最快的就是谈判,短时间可能会决定是双方的收益;通过与供应商谈判节省下来的钱,就是多出的净收益而不只是销售收入。谈判的前提是必须有妥协的可能性,能够做成令双方满意的交易;且必须有利益冲突;解决方法并容易达成,需要通过协商解决。

6 在市场千变万化,机会稍纵即逝的业务交往中,如何把握机会?在交往双方矛盾时,如何找到解决问题的办法?特别是在合同谈判中如何把握合同价格、交货期、性能条款中进和退的“时”和“度”?如何识别对方的谈判策略,揭穿对方“不道德的”谈判诡计?掌握谈判的主动权十分关键。能不能把对手变成朋友,把掣肘你的资源变成可供你利用的资源? 关键在于能否开展有效谈判 合同价格 卖方希望范围 付款进度 买方希望范围 交 货 期 达成范围 交 货 期 拒绝交易 极其勉强 勉强 满意 非常满意 卖方目标点 卖方抵触点 买方抵触点 买方目标点

7 谈判是一个过程,就像下棋,讲究布局和着数:
你必须精心准备和计划 谈判主题的专业知识 在压力和不确定情况下清晰、迅速的反应能力; 沟通技巧; 对轻重缓急的判断力; 说服对方的能力和耐力 职业化的个人形象 关于双赢: Win-win negotiators always talk about the two people who have only one orange, but both want it. They decide that the best they can do is split the orange down the middle, and each settle for half of what they really need. To be sure that it's fair, they decide that one will cut and the other will choose.

8 2.1 第一次报价:高出你预期达到的价格 1、最主要的法则之一是在开始和对手谈判时,你所开出的条件一定要高出你的期望;是你想达到的最理想的结局,但同时又会让对方感觉“看上去似乎、差不多、有那么一点合理”:Your objective should be to advance your MPP:Maximum plausible position. 2. 越是对对手不了解,MPP应越高。但太离谱不符合中国文化习惯; 3. 如果没有把握,觉得有可能离谱,开价就要表现出一定的灵活性; 4. 价格谈判时卖家一般降价而不提价(条件变更除外),买家提价而不降价这是达成一致的方向问题(但也有例外)。 5. 如果是老客户或行业价格透明的客户,需要谨慎出高价;免起反感和显得无诚意;

9 MPP的原因 对方可能会直接答应你的条件,也许买家的价格更高呢? 留有谈判的空间和审时度势的后手; 显得你提供的产品或服务具有高价值 可以避免谈判陷入僵局(极其不合适可能直接产生僵局) 可以让对方在谈判结束时感觉到自己谈判发挥得很好(赢了); 高价且表现灵活性是鼓励对方和你谈 显得你有良好的达成意向的意愿; 即使对方折中你就会得到你希望的结果; 不要轻易出价(谁先开出条件或出价谁被动)

10 Ask for More Than You Expect to Get
Your objective should be to advance your MPP —your maximum plausible position You might just get it.靠运气,也许呢! It gives you some negotiating room.留有谈判的空间和审时度势的后手; It raises[reziz] the perceived value of what you're offering.显得你提供的服务价值高; It prevents the negotiation from deadlocking.避免谈判出现僵局; It creates a climate in which the other side feels that they won.创造一个让对方感觉赢了的氛围; But sometimes we want  to  create a deadlock.有时故意造成僵局 You may be off in your assumptions. If you don't know the other person or his needs well, he may be willing to pay more than you think. If he's selling, he may be willing to take far less than you think. If this is a new relationship, you'll appear more cooperative if you're able to make larger concessions[kənˈseʃən]/[kənˈsɛʃən]. The better you know the other person and his needs, the more you can modify your position. If the other side doesn't know you, their initial demands may be more outrageous

11 2.1 永远不要接受第一次(报价)还价 1、永远不要接受对方的第一次报价或还价,因为:
这种做法通常会让对方产生两种反应:我本来可以做得更好(下次一定注意);一定是哪里出了问题。( 对于一位指挥官来说,最不可原谅的行为就是‘先入为主’---在没有得到任何反馈之前就假定敌人会采取某种对策)。 千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应,当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊,一定要有充分的心理准备,这样才不会因为出现遇外而放松警惕。 技巧:Specific numbers build credibility [ˌkredəˈbɪlɪti:], so you’re more likely to get them to accept an offer like this than to counter it.

12 有时也应该立刻接受对方的第一次报价 突然有人用枪顶着头时,说道,‘嗨,把你的钱包拿来。 ‘我可以给你现金,但你要把钱包和信用卡留给我,这样公平吧?’ 对方厉声说,你没听清楚吗? 把钱包交出来!’”所以遇到这种情况时,一定要接受对方的第一次报价,但在大多数情况下,千万不要在听到第一次报价之后就欣然接受。

13 学会感到意外 1.对方提出报价之后,一定要作出一副感到意 外的样子。记住,他们并没有指望你会接受他们的第一次报价;但如果你并没有感到意外,对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件; 2.在你表示有些意外之后,对方通常会作出一些让步,如果你不表示意外,对方通常就会变得更加强硬; 3.假设对方只相信他所看到的,除非你还有其他方式可以影响他; 4.即便不是在与对方面对面的谈判,你仍然可让他感觉到你的震惊,比如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。

14 四、避免对抗性谈判 Feel,Felt,Found formula:
1、千万不要在谈判刚开始时和对方争辩,这样只会导致对 抗;(学会3F 公式,是的 ,我完全理解你的感受……) 2、使用“感知、感受、发现”的方法来扭转对抗局面; 3、当对方表现出一些充满敌意的行为时,“感知、感受、发现”可以让你有时间冷静下来,做进一步思考。 Feel,Felt,Found formula: I understand exactly how you feel about that. Many other people have felt exactly the same way as you do right now.(Now you have diffused that competitive spirit. You're not arguing with them, you're agreeing with them.)But you know what we have always found ? When we take a closer look at it, we have always found that  .. ”

15 五、不情愿的卖家和买家 1、在出售产品时一定要显得不是非常情愿; 2、小心那些不情愿的买家;
3、这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低; 4、当有人在你身上使用这种技巧时,一定要让对方首先作出承诺,告诉对方你会请示上级,然后用白脸—黑脸策略结束谈判。

16 六、钳子策略 You make your proposal and then shut up
1、当对方提出报价或进行还价之后,你可以告诉对方:“你一定可以给一个更好的价格!”(到底是什么价格呢?你们必须做得更好) 2、如果对方使用钳子策略对付你,你可以采用反钳子策略:“你到底希望我给出一个怎样的价格呢?”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。记住自己不要先开口! 3、一定要把精力集中到具体的目标价格,千万不要理会交易总额,也不要用百分比的思维进行思考。打个95折之类…… 4、通过谈判得来的每一元都是额外收入,但一定要计算好自己的时间价值,并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。 5、这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。

17 中场谈判技巧

18 应对没有决策权的谈判者Always maintain your own resort to Higher Authority
应对没有决策权的谈判者Always maintain your own resort to Higher Authority. Always try to remove the other person's resort to a higher authority.  1. Don't let the other side know you have the authority to make a decision.  2. Your higher authority should be a vague entity and not an individual.  3. Even if you own your own company, you can still use this by referring down through your organization.  4. Leave your ego at home when you're negotiating. Don't let the other person trick you into admitting that you have authority.  5. Attempt to get the other person to admit that he could approve your proposal if it meets all of his needs. If that fails, go through the three Counter Gambits:  a. Appeal to his ego:您是高层决策者,这点小事算什么? b. get his commitment that he‘ll recommend to his higher authority:跟你们领导很熟,推荐你…. c. and go to a qualified “subject to” close. 看你的了 6. If they are forcing you to make a decision before you're ready to do so, offer to decide, but let them know that the answer will be no, unless they give you time to check with your people, and if they're using escalating authority on you, revert to your opening position at each level, and introduce your own levels of escalating authority. 

19 二、服务价值递减 谈判高手知道,一旦自己作出了任何让步,都要立即要求对方给予相应的回报。
1、实际物品可能会升值,但服务的价值会递减(很快贬值); 2、千万不要指望你的客户在你提供帮助之后对你有所补偿; 3、一定要在开始工作之前就谈好价格。 如工地上业主需要增加工作范围,立即给他报价,别等。 如客户为了赶工期不签合同就进场安装,一定要立即签订相关的协议再开始服务,或者要尽快索取回报!

20 三、绝对不要折中 1、千万不要陷入误区,以为只有对价格折中才是公平的做法;
2、当双方价格出现差距时,不一定要取中间价格,因为你通常会有多次讨价还价的机会; 3、千万不要主动提出对价格进行折中,要鼓励对方首先提出来; 4、通过让对方主动提出价格折中,你实际上是在鼓励对方作出妥协,然后你可以假装不情愿的接受对方的条件,从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。

21 四、应对僵局 所谓僵局,就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧,而且这种分歧已经影响到谈判的进展了;
所谓困境,就是指双方仍然在进行谈判,但却似乎无法取得任何进展了; 所谓死胡同,就是指双方在谈判过程中产生了巨大的分歧,以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。

22 1、千万不要混淆僵局和死胡同。谈判过程中很少会出现死胡同,所以当你以为遇到死胡同时,你很可能只是遇到了僵局;
2、遇到僵局时,你可以考虑使用暂置策略:我们先把这个问题放一放,讨论其他问题,可以吗? 3、首先通过解决一些小问题为双方创造契机,但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。

23 五. 应对困局 1、调整谈判小组中的成员 2、调整谈判气氛 3、调走你的谈判小组中某位惹怒对方的成员 4、缓解紧张气氛
5、讨论是否可以在某些财务问题上作出调整 6、尝试改变谈判场所的气氛 7、高谈一些细节问题

24 一、一定要注意僵局、困境和死胡同之间的区别,当谈判陷入困境时,谈判双方都在努力的寻找解决方案,只是无法取得进展罢了;
二、当谈判陷入僵局时,你不妨尝试作出一些调整,从而就会改变整个谈判形势。

25 六、应对死胡同 1、当你遇到一个真正的死胡同时,解决问题的唯一办法就是引入“第三方”。(如仲裁者);缺乏经验的人不是愿意请调解人的,通常会看成是一种无能的表现(有些业务员 不请示主管和区域经理) 2、第三方力量往往会在谈判中充当调解人或仲裁的角色,调解人只能促使双方达成解决方案,但仲裁者却可以强制双方接受裁决; 3、千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题。 4、第三方应该确立“中立者”的形象。为了达成这一的,他可以在谈判刚开始时就向对方作出一些小让步; 5、不要过于执著,只有当你学会放弃,你才能成为一名真正的优势谈判高手。否则,你最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。

26 七、一定要索取回报 1、当对方要求你作出一些小让步时,一定记得当即要求对方给予你回报,别等。(如我答应你这个,你能为我做什么?) 2、注意使用这种表达方式:“如果我们能够为你做这个,你会为我们做什么呢(请用模糊权威更高权威)?”千万不要改变措辞,也不要索取任何具体的回报,因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。注意文化差异:美国与中国不同 1. The value of a material object may go up, but the value of services always appears to go down.  2. Don't make a concession and trust that the other side will make it up to you later.  3. Negotiate your fee before you do the work. 

27 第三章、 终局谈判策略

28 一、白脸-黑脸策略 (Good Guy –Bad Guy)
1、人们使用白脸-黑脸策略的频率要远比你想象中的高。所以每当同时面对两个谈判对手时,一定要小心。这是一种非常有效的谈判策略,它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。 2、应对白脸-黑脸策略的最佳方式就是识破它。由于这种策略可谓尽人皆知,所以一旦对方发现自己的策略被识破,他们通常就会选择放弃。 3、即便对方知道你在使用白脸黑脸策略也没关系。即便被对方识- 破,白脸黑脸仍然是一种非常强大的策略。当你的谈判对手同样了解-这一策略时,谈判过程反而会变得更加有趣。这就好像下象棋一样,棋逢对手的感觉要远比和一个笨蛋对弈有趣得多。 比如:在开标、谈合同时,或者谈价时,自己已经可以定了,但是还是要最后采用一下白脸和黑脸的策略,就说我很想做,但是我还是要问一下公司主管,他是这方面的高手……

29 二、蚕食策略 总是想再试一次,总得我点什么吧?
二、蚕食策略 总是想再试一次,总得我点什么吧? 1. 优势谈判高手知道,通过使用蚕食策略,即便谈判双方已经就所有问题达成了共识,你还是可以从对方那里得到更多好处。你甚至还可以让对方做一些起初他不愿意做的 事情(如买车。。。)。 2. 优势谈判高手一定要记住,不要在谈判刚开始时就直接提出自己的条件。不妨稍微耐心一些,等到双方商谈好大部分条件之后,然后你再提出你自己的要求,并通过蚕食策略得到你想要的东西(如污衣井、油烟净化器,烟囱、油烟管报价,好的销售人员总是想再试一次)。如澳门赌场:一旦下注,接下来就是疯狂加注,而不会减。 无论应对怎样的对手,一定要在谈判即将结束时再试一次,提出对方在谈判开始时曾经拒绝过的建议。

30 谈判时也是如此。如果想成为一名真正的谈判高手,你就必须在谈判即将结束时再试一次。
你刚刚完成了一笔交易,内心感觉非常好。而感觉良好时,人们通常就会作出一些正常状态下不会作出的让步。 刚刚做成了一笔大生意之后,你通常会非常兴奋,迫不及待地要向你的上司报喜。而这时客户却突然告诉你,他需要给自己的采购部门打个电话。当他在通电话时,只见他把手捂住话筒,然后对你说:“你可以给我们 60 天的工期,是吗?因为你所有的竞争对手都会这样做。”由于刚刚完成了一笔大订单,你可不想失去这笔生意,也不想再重新谈判一遍,所以你很可能会同意对方的这种要求。 有一句话想送给所有的区域经理——当我们的销售人员遇到这种问题时,他们通常不会告诉你: 天啊,那家伙真是个谈判高手。他刚刚不知不觉地蚕食了我一下,我同意给他 60 天工期。”不,销售人员的说法通常是,“我拿到了订单,不过要给他们 60 天的工期。”

31 当对手企图蚕食你时。。。 通过书面的方式告诉你的客户,如果他们希望你作出任何让步,就必须按照你的标准付费。
无论对方提出怎样的要求,都不要告诉对方你拥有最终决定权。你可以使用更高权威策略来保护自己,或者也可以使用白脸-黑脸策略。 当你发现对手在使用蚕食策略时,一定要进行反击。 如合同已经谈好了,最后他说要你送他一些调节阀或者是说安装运输费用太 高,要免费安装等合同里面的一些条款之类的策略。 (穿墙管、封墙洞之类的条件等)

32 1、只要能够把握好时机,你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回 绝的要求。蚕食策略之所以有效,是因为一旦一个人作出了某项决定,他的大脑 就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始时,他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪。可一旦决定接受你的建议之后,你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求,比如说要求对方提高合同金额、产品附件或 者是提供更多的服务等等。 2、伟大的推销员和好的推销员之间的区别就在于:伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益。 3、当发现对方在对你使用蚕食策略时,不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格,同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定。 4、当对方对你进行蚕食时,你可以使用让对方感到“这样做很没档次”的方法来 进行反击,但记得一定要保持礼貌。(此时脸上一定要带微笑,不降了,好吗?) 5、 要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求,你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结,同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。

33 三. 控制让价幅度 在就价格问题进行谈判时,一定要非常小心,千万不能让对方发现你让价的模式。
1、让步的幅度不能一步比一步大第一次让5%,第二次让8%,应该是按从大到小,例如3%-1%的让步。宁肯做具体数字上的让步而不是比例; 2、千万不要在谈判一开始就作出让步还有一种需要避免的让步方式就是一步让到位,一下子就把10000元等让掉。 不喜欢讨价还价的人其实是最喜欢讨价还价的(请给我个最低价)!

34 1、 你让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待。
2、 千万不要作出等值的让步,因为你一旦这样做,对方就会不停地提出要求。 3、 千万不要在最后一步作出较大的让步,因为它可能会让对方产生敌对情绪。 4、 千万不要因为对方要你报出“一口价”,或者是声称自己“不喜 欢讨价还价”而一次让出所有的空间。 5、通过逐步减少让步空间,你可以告诉对方,这已经接近你所能接受的极限了。

35 四、收回条件 1、 收回策略就像是一场赌博,所以使用该策略时一定要选择好对象。你可以通过收回送货、安装、培训或者是付款日期等条件来收回自己刚刚在价格上作出的让步。 2、要想避免直接与客户产生对抗情绪,不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸,继续假装自己站在客户那边。

36 五、欣然接受 1 、如果你的对手为自己的谈判技巧感到自豪,他心中那种赢 的欲望很可能会让你们很难达成共识;
2 、不妨在谈判即将结束时作出一些小让步,让对方感觉良好; 3 、记住,让步的时机要比你让步的幅度更加重要,所以即便你只作出了很小的让步,只要时机得当,就可以产生很好的效果; 4 、谈判结束之后,无论你感觉对方的表现有多差劲,都一定要恭喜对方。

37 尤其是当你的对手也接受过专业的谈判训练时,这一策略就显得尤为重要。
优势谈判高手知道,要想做到这一点,最好的方式就是在最后一刻作出一些小小的让步。让步的幅度可以极其渺小,但这没关系,因为真正重要的不是你让步的幅度,而是让步的时机。

38 通过以下几种方式让步。。。 ◆ 记住,真正重要的是让步的时机,而不是幅度。你的让步可以很小很小,但效果却非常明显。通过使用欣然接受策略,优势谈判高手不仅可以让对手接受自的条件,而且还会让对方在接受时感到非常开心。 ◆永远不要幸灾乐祸。永远不要在谈判结束时告诉对方:“哈里,你知道吗,只要你再稍微坚持一下,我就会不得不接受你的很多条件。”如果你这样做的话,哈里很可能会在心里骂你。

39 第四章 、 解密优势谈判高手

40 一、优势谈判高手的个人特点 要想成为一名谈判高手,你首先需要具备以下特点: 特点1 要有勇气寻找更多信息:
特点1 要有勇气寻找更多信息: 糟糕的谈判者总是不愿意对别人的说法提出质疑,所以他们只能得到对方愿意透露给他们的信息(不妨向不同的人提同一个问题,看他们反应是否相同。相反,多次提出同一个问题向不同的人发问,比较一下所他们给出的回答是否一致)。 如:此项目是否有烟囱?此事是谁说了算?

41 特点2 要有耐心和对手展开持久战: 耐心是谈判高手所共有的一种美德。
特点2 要有耐心和对手展开持久战: 耐心是谈判高手所共有的一种美德。 真正的谈判高手往往是非常有耐心,绝对不会因为时间压力而仓促结束谈判,从而做出一些对各方面都没有好处的决定。

42 特点3 要有勇气向对手狮子大开口: “谈判桌旁的结果在很大程度上取决于一个人夸大自己要求的能力。”要想达到这个目的,除了让对方感觉你随时可以结束谈判之外,我想不出有什么更好的方法了。如要敢于报高价,不要怕别人嘲笑! 谈判高手就是要克服恐惧心理! 搞定客户: 夸大问题,放大梦想,找到见证,提供方案,特别优惠

43 特点4 要讲诚信,让对方达成一个双赢的解决方案:
在谈判时,真正的谈判高手需要正直。 在很多情况下,一旦发现对手的弱点,你很可能会趁机发动攻势,一举摧垮对手。尽量寻求一种双赢的结果,即便自己占优势,也要设法不损害自身利益的前提下作出一些有利对方的让步。

44 特点5 要成为一名优秀的聆听者: 只有优秀的聆听者才能称为一名真正的谈判高手。 因为只有优秀的聆听者才能在谈判的过程中发现对方的真正需要。方法就是:提高注意力!身体前倾!专心记录。 一定要学会记录!一定不要打断别人谈话,等对方说完之后在发表评论!因你一开口对方就会停止讲话。一定要保持耐心!注意心态!

45 二、优势谈判高手的态度 态度1 愿意接受不确定性:
态度1 愿意接受不确定性: 优势谈判高手们喜欢那种前途未卜的感觉。那些喜欢与人交往的人往往更容易接受不确定性。而那些喜欢与事物打交道的人则往往不喜欢这种感觉(如搞技术的人)! 想要做个谈判高手,就要适应那些你并不知道结果如何的情况。

46 态度2 富有竞争意识: 优秀的谈判高手们往往有着强烈的求胜欲。要想称为谈判高手,你首先必须学会把谈判看成是一场游戏。不妨把谈判桌看成是一个竞技场,用尽你浑身解数,和对手好好较量一番。 越有竞争性,越勇敢,越勇敢越容易达到自己想要的结果。

47 态度3 不要追求讨人喜欢: 优势谈判高手从来不关心是否能讨得对手的喜欢。亚伯拉罕·马斯洛曾经提出过一个著名的人类需求金字塔,按照这个金字塔的说法,人类的需求次序如下: 1、生存需求; 2、安全需求(希望自己的生存能够得到保障); 3、社会需求(希望能够得到别人的认可和喜欢); 4、自尊需求(希望能够得到别人的尊重); 5、自我实现需求(希望能够最大限度的发挥自己的 潜力,实现自己的人生价值)。通过不断协商来找出一个让谈判双方都可以接受的解决方案。 过于追求被别人喜欢很难成为真正的谈判高手,因为他们太害怕冲突!(有时候傻点好)

48 三、优势谈判高手的信念 信念1 谈判永远是一种双向的过程:
信念1 谈判永远是一种双向的过程: 优势谈判高手总是会把谈判看成是一种双向的过程。在谈判的过程中,对方所承受的压力和你一样大。 真正谈判高手总是会想办法来克服常人会有的恐惧心理! 一旦克服这种感觉自己处于下风的心态,你的谈判技巧就会迅速大大提高。

49 信念2 谈判是一个有章可循的过程: 优势谈判高手们的第二个信念就是,谈判是一个有章可循的过程,就像下象棋一样,它也有一定的规则。 真正的谈判高手总是相信谈判上是一个有章可循的游戏。只要能够掌握好游戏规则,你就能成为真正的游戏高手!

50 信念3 拒绝只是谈判的开始: 优势谈判高手从来不会把“不”看成是拒绝的信号 —— 那只是表明他的立场罢了。 如:去拜访工地某个领导,几次都被赶出来,都说不用烟囱,马上给我走开等语言;作为优势谈判高手并不会把他看成是一种拒绝,要告诉自己“这难道不是一个很有趣的开始吗?” 一定要想办法再次落实,知道水落石出为止!

51 结论分享: “要让对方感觉自己赢得了谈判” 应做到以下几点:
1、永远不要接受第一次报价 2、提出高于预期的报价 3、一定要索取回报 4、集中于当前的问题 5、当对方提出报价时,一定要表现的犹豫不决 6、避免对抗 7、装扮成不情愿的买家和不情愿的卖家

52 8、使用钳子策略 9、使用更高权威和白脸—黑脸策略 10、永远不要对双方的报价进行折中 11、一旦出现僵持局面,不妨先把争议放在一旁 12、当你为对方做了什么之后,一定要求对方给予你一定的回报 13、在作出让步时,让步的幅度一定要越来越小 14、努力为对方着想,让对方更容易接受你的条件 15、一定要祝贺对方,你赢得了这场谈判!

53 谢谢观赏 Thank you


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