【东湖·春树里】营销策划.

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1 【东湖·春树里】营销策划

2 目录 审时度势———— 东湖的诱惑 抢位出位———— 产品的价值 江南突围———— 形象与定位 春天交响曲—— 营销攻击体系
春华秋实——— 策略/价格体系

3 审时度势 【市场竞争态势分析】

4 2007武汉市场的几个显著特征 走势——半年平稳/年中发力/提前入冬 三大“暗示效应”推动房价年中跳涨 二大“外因传导”导致市场提前进入寒冬
2007年1－5月份武汉房地产住宅市场成交均价小幅波动、成交量较为均衡，市场平稳增长；进入6月份，市场开始发力，住宅成交均价大幅非理性跳跃增长，整体市场出现量价齐升的局面；至11月份市场提前进入寒冬，不仅成交均价增幅急剧回落，住宅成交量也大幅下滑，市场提前进入寒冬。 三大“暗示效应”推动房价年中跳涨 暗示效应1:“面粉”比“面包”贵——价格肯定上涨 暗示效应2:供不应求——再不买就买不到了 暗示效应3:外力推动——抢购恐慌 二大“外因传导”导致市场提前进入寒冬 外因传导1:频繁加息/控制2次房贷/打压投机——炒家出局/投资减少 外因传导2:深圳/广州等一线城市房价下降——观望等候/市场“惜购”

5 2008武汉市场的预测 政策走向 稳字为上 观望依旧 博弈持续 三级分化 中心看好
目前政策走向带来结果将是：保障性住宅供应体系及对炒房者的打压，房价将回归正常轨道；2008年，宏观调控政策走向基本明确，但受CPI持续上涨的压力，央行可能再次加息，由此可能延长楼市的“寒冬”期。但为保持楼市的稳定，想念政府不会再出台更严厉的调控政策。 观望依旧 博弈持续 受加息、二次房贷、一二线城市房价大幅回落等政策面与市场面影响，预计2008年5月之前，购房者观望与持币待购的心态依旧，买卖双方的博弈仍将持续，陷入“看谁顶得住”的僵持状态。最终，在刚性需求的促使下，房还是要买的，价还是要涨的。只是，买的少了，涨得也少了。 三级分化 中心看好 住宅板块的中心、次中心、郊区三级分化明显，产品也因板块、自然资源而异，形成径渭分明的板块产品特征，但在板块内住宅产品同质化较为严重。 中心城区房价是整个楼市的风向标，“涨”字在武汉市场上将仍然是主流。

6 东湖的诱惑…… 徐东的诱惑…… 版块解读 区位——总部特区/核心动力 交通——隧道地铁/畅享便利 景观——东湖沙湖/两湖总督
配套——中南徐东/黄金内环 市场——豪宅云集/群英荟萃

7 版块价值1——珍稀 大武汉最重要的滨湖版块，滨湖生活第一极
东湖滨湖地带已经发展成为大武汉一流的、在湖北乃至华中地区最具有影响力的商住、休闲、旅游度假生活区。 武汉已经出台湖泊保护条例，划定“三线”保护带，严格控制滨湖带建筑， 湖景住宅越来越珍稀。

8 版块价值2——总部经济区 总部经济已成为武昌经济发展中最强大的“引擎”
总部区重点发展金融保险、高新科技、文化传媒、中介咨询、商贸娱乐等五大产业。以龙头企业领跑、政府规划引导、对外大力宣传、相关政策支撑等举措进行扶持，有力地促进了以五大产业为核心的现代服务业快速发展。

9 版块价值3——东湖住居新城 以徐东、中北路为核心带的泛东湖居住区， 正成为武汉楼市最耀眼的板块
武汉地铁线得规划与建设实施，必然会给区域带来更大得发展机遇。

10 版块竞争格局——三足鼎立 环东湖带、环沙湖带及徐东、友谊大道沿线， 形成三足鼎立的竞争格局。 环东湖带 徐东&友谊大道带 环沙湖带

11 经典项目1——东湖林语 东湖林语被奉为武汉豪宅经典之作，其二手房价格超过 区域许多新房价格。
东湖林语，位于武昌东湖公园大门西侧，占地80亩，东临听涛景区，南接环湖路林荫道，西抵东湖路，北眺鸟语林；东湖林语由24幢低层公寓组成。其成功之处不仅是因为得天独厚的地理环境，更是对外环境的充分利用及对内环境的充分营造，做到了内外环境、建筑与环境、人与建筑环境的和谐共生，天人合一的境界。

12 经典项目2——东湖楚世家 为武汉又一豪宅经典之作，取得了营销与品牌的双赢。
杭式风格，布局错落有致。真正做到人与自然的和谐统一。电梯多层，1梯2户及1梯一户，豪华与精致完美结合。

13 主要竞争项目1——东湖壹号 位置 中北路122号 （东湖路省博物面） 规模 总共22万平米；1期4栋共381套。 建筑 高层/毛坯。 户型
入户花园、跃式空中花园 价格 已售单位成交均价6488元/平米；现报均价8500元/平米。 1、东湖壹号6月3日在光明万丽大酒店第一次开盘，推出了两栋193套，均价6200元/M2，由于当时推出了“存一万，送一万”的活动，因此该阶段的网上备案均价只有5774元/M2； 2、9月22日又推出了两栋188套，三个月的时间，二组团的均价就已涨到了7500元/M2，由于该项目也是把楼宇先一起备案然后再分开买，11月16日网上备案均价为 元/M2，是包括了增加的二组团房源，因此价格有比较大的拉升。现在所放开的4栋房源已销售了90%，还剩30几套是还建房，现在已经封盘。 3、明年6、7月份再推二期4栋700多户。

14 主要竞争项目2——锦绣江南 位置 中北路122号 （东湖路省博物斜对面） 。 规模 总共30万平米； 1期11栋共901套。 建筑
小高层/高层/毛坯。 户型 87-137平米主力 价格 已售单位成交均价6118元/平米；现报价6600元/平米。 统建在江南的第一个项目，秉承了统建一贯的稳健、中庸开发风格。凭借统建在武汉本土的影响力、人脉资源及相对低的价格，一期近千套住宅，在短时间迅速消化完毕。

15 主要竞争项目3——水岸星城 开盘时间 销售套数 备案价格 备案套数 备注 07-05-26 511 7258.29 559
该楼盘把所有高层一起先备案然后再分开卖，因此现在的备案价格是5月和10月份的销售均价。当时5月份第一次开盘时价格6500元/M2， 10月份再次加推时价格为9000—10000元/M2 349 1、水岸星城5月26日高层第一次开盘，推出511套房源，均价6500元/M2，截至到9月28日网上备案均价为6620元/M2； 2、报纸上宣传9月28日加推G3、G6两栋高层，但到现场实际了解为预认购期，到10月28日正式开盘，这次共推出了349套房源，均价在9000—10000元/M2，由于该楼盘是把所有高层一起先备案然后再分期卖，11月16日网上备案均价 元/M2是包括了第二次开盘时的价格，因此均价拉到了7000元以上； 3、明年还有G1、G2两栋高层455套推出，房型与G3、G6栋一样，具体价推盘时间还没有定，户型将以三房、四房、复式楼为主，两房将占很少一部分。

16 该项目06年11月首次开盘，均价8000元/M2，后又加推了两次。
其他竞争项目—— 兴华·嘉天下 452 376 目前价格： 元/M2 盛世徐东 332 228 目前均价：7000元/M2 金都·汉宫 636 505 该项目06年11月首次开盘，均价8000元/M2，后又加推了两次。 目前销售均价为12000元/M2 07-10 星海虹城 740 700 友谊国际 706 609 目前均价：8000元/M2

17 其他竞争项目说明： 盛世徐东 兴华·嘉天下 星海虹城 由于盛世徐东的盘量很小只有332套，到目前为止只有1、2层几套房源可售了，均价在
7000元/ M2。 兴华·嘉天下 1、兴华·嘉天下由10栋楼宇组成，一期推出了4栋共452套房源，到目前只有几十套可售，价格在7000元/平米之间，最小的是98M2的两房； 2、今年年底将再推两栋200多套，户型为91-98 M2两房， M2三房， M2四房，复式200多平米，以两房和三房为主。 星海虹城 现在星海虹城只有两套房子可售，320M2复式楼7500元/ M2，180 M2平层6500元/ M2。明年5月份推二期两栋楼宇，目前就只挖了两个坑，户型和价格都还没出来，规划建筑面积约7万平方米。

18 其他竞争项目说明： 友谊国际 友谊国际位于友谊大道和中山路的交汇处，由6栋19—22层的高层组成，06年12月开盘均价为4800元/M2，通过近一年的销售，目前均价已涨到了8000元/M2，由于该楼盘在销售的过程中做了销控，到现在尾盘期每个星期就放出两三套房屋销售。 该项目与德威热力合作引进地暖和热水，地暖的价格前期销售时介绍说5元/M2，让整个房屋热起来需要大概一个小时的时间，但后期到现场实际了解为还没有确定，热水为20元/吨。由于此项目是先做现浇板再在上面铺设地暖管网，因此屋面会比阳台高大约10厘米，如果客户要再铺木地板装修空高会显得更矮，地笼也不好固定。凤凰城一期没有供暖，但二期也与德威热力合作，同样也有以上问题。 金都·汉宫 1、金都·汉宫现在销售价格为8300—15000元/M2，9月28号推出7号楼90多户，目前在售最小户型是127M2，剩余户型主要以矮楼层为主，看不到江，只有6、7套左右； 2、明年4月份会加推1、2号楼共600多户，以四房200平米左右的大户型为主，销售人员告知价格在15000元/平方米左右。

19 抢位出位 【项目产品价值分析】

20 一个超大规模的都市综合体项目 项目基本指数（产品力） 都市综合体 优势 综合体 住宅 公寓 办公 商业 配套 153000平米
湖区、总部、新城核心 地铁物业 153000平米 50000平米 唯一湖区 武昌最大 都市综合体 158000平米 150000平米 1200平米 一个超大规模的都市综合体项目

21 项目市场机会1——环东湖后续开发不足 环东湖带后续开发项目不多，稀缺就意味着价值 东湖 春树里 香榭水岸 东湖天下 锦绣江南 东湖壹号
新天第项目 东湖 春树里 武重地块 楚世家 东湖公馆 东湖林语 东湖上领 东湖天下仅剩尾盘，环东湖带后续主要为东湖壹号2期、锦绣江南2期、新天第、武重地块及本案等有限几个项目供应市场。

22 项目市场机会2——大户宽宅相对稀缺 受90/70政策限制，市场供应主流转向中小户型为主 占据稀缺资源的大户宽宅相对稀缺
从面积区段划分来看，出现中间低、两头高的现象。虽然与“小户型占据中心地段，大户型多为别墅”具有一定的关系，但足可以说明“高端住宅大型化、普通住宅小型化”的两极化趋势。

23 项目市场机会3——都市综合体竞争价值 都市综合体以其独特的综合竞争力，正成为都市中心 大项目的主流开发模式 项目 板块 开发商 功能组合
新世界中心 汉口中心 新世界 高档住宅/写字楼/酒店/商场 武汉天地 汉口永清 瑞安 高档住宅/写字楼/酒店/商业街 联邦中心 武昌徐东 万豪 高档住宅/写字楼/酒店/底商 万科城市花园 武昌光谷 万科 高档住宅/小户型公寓/商业街 锦绣长江 汉阳中心 世茂 高档住宅/小户型公寓/写字楼/酒店 包含多种功能的综合体项目在武汉正在逐步增多。这些项目基本都将是板块的地标建筑，同时也是区域房地产价格的标竿。

24 项目优势——湖区 沙湖 东湖春树里 东湖 处于两湖之间，西侧近处紧临是3平方公里的沙湖以及远处的长江江岸，东侧是33平方公里的东湖。

25 项目优势 东湖新城核心 总部经济起端 地铁物业 位于东湖住居新城之核心，武昌总部经济的起端，规划地铁4号线由本项目贯穿而过，无限接近地铁口。

26 项目劣势 项目威胁 非一线湖景楼盘。无论东湖沙湖，其实有点远； 岳家嘴正在修建立交桥，未来通桥后灰尘、噪音、污染、尾气等影响较大；
竞争楼盘基本为纯住宅项目，项目的都市综合体是一把双刃剑，影响项目居住舒适度与居住氛围，项目向一线居住”豪宅“靠拢存在压力； 户型的“大”同样既是机会也是劣势，直接导致总价高，购买群体趋势向塔尖； 项目威胁 受市场大环境所影响带来的投资客锐减与购房者持币待购现象仍将持续； 周边竞争楼盘后续供应量存在，地王复地武重项目动工在即； 竞争楼盘的纯住宅更利于营造高品质生活氛围；

27 纵览各项目推广的成功点 销售一种生活方式，先要考虑卖给谁的问题 案名创新 广告概念独特明确 贩卖生活格调 形象文化个性明显
媒体选择及形式多样 口碑传播及客户营销 武汉地产市场热衷于硬件建设中互相效 效、销售价格相互拼杀，较为成功的项 目推广有一条明显的共性：不只是卖房 子，同时销售一种生活方式和营造一种 生活格调。 销售一种生活方式，先要考虑卖给谁的问题

28 江南突围 【项目形象与定位】

29 新中产阶级 关于目标人群的描述 因此，项目的目标人群将是——
当项目的单价9000时，一套110平米以上的房子总价就到了100万元，首付至少须30万元，贷款至少须70万元，20年月供为至少为5000元/月。 因此，项目的目标人群将是—— 官方称他们为“高收入人群” 媒体称他们为“新中产阶级” 他们或商或官，为自己的价值取向打拚奋斗，并已经取得成功； 他们有着重要的社会网络，拥有权力资源、高质量的社会关系资源、知识资源等，他们是—— 新中产阶级

30 目标人群职业描述 注重居住品质，讲究身份，购买力强，购房主要为改善居住 省直机关公务员
条件，或者为子女买房，以买三房两厅、四房两厅的中大户型为主。 省直机关公务员 中南、中北路聚集了众多大中型优质企业，这些企业的中高层职 员为了上班、生活方便，会在片区内买房。以两房两厅、三房两 厅为主。 武昌总部区企业职员 自街道口至徐东的武昌中心区域内，聚集了人行、招行、建行、农行等数十家银行的分行，数十家证券公司 、保险公司，中青年职员众多，购买力较强，看重片区人文环境和完善的生活配套，上班近、方便，以买二房两厅、三房两厅的中小户型为主。 武昌总部区银行职员 在武昌总部区经商、创业、开办分支机构的外来人员，二三线城市暴发户、政府官员或与省府有着千丝万缕联系的官、商，看重片区近省府、近汉口的独特核心地段，看重项目的发展潜力，看重项目的人文环境和完善的生活配套。以买三房两厅、四房两厅的中大户型为主。 外来中高端人员

31 目标人群购房动机 价值认同感 健康、品位需要 事业基础 理想的社区文明 情感需求 高品质的居住生活 自然、生态、恬静
价值认同感 健康、品位需要 事业基础 理想的社区文明 情感需求 高品质的居住生活 自然、生态、恬静 需要城市，需要省府与中心 和睦的邻里关系 相互尊重、精神自由 广告诉求：广告设计、软性文章需要突显高尚、典雅的文化风格，才能打动他们的心

32 目标人群的需要 项目能给予的 总部区都市综合生活特区 价值认同感 健康、品位的需要 事业基础 理想的社区文明 情感需求 生态的湖区生活环境
城市中心配套 社区内部配套及邻里文化 开放、自由的上层生活 价值认同感 健康、品位的需要 事业基础 理想的社区文明 情感需求 找找其中的关键词——发展前景、舒适、高档、性价比高、与众不同、高品味、上层生活

33 新中产阶级 目标群分析——破译客户密码 稳定拥有的城市社会资源 社会价值的拥护者、执行者 通过事业追求，实现社会地位 高的文化品味
良好的精神气质 新中产阶级 理想主义但不乏实际的思想者 有关爱有责任心、尊重社会道德 消费方式——他们消费方式极端理性，他们在乎性价比，没有别的好 房子，他们宁愿等，他们觉得好的房子，愿意大把花钱； 生活理想——他们希望拥有舒适、高档、性价比高、与众不同的居所； 离城市中心很近，离上班很近，离省府很近。 生活方式——他们注重身心的健康愉悦，生态健康时尚家园是他们追 求的乐土；

34 确立项目的市场形象 目标人群与项目价值对接的结果=项目形象

35 项目案名的思考 项目是集商业、写字楼、星级酒店于一体的综合体，”东湖·春树里”案名居住温馨感极强但大气不够，为此，有必要在“东湖·春树里”前加上一个总领全局的大案名。以第一的整体规模与第一形象面世。 东湖第一城（东湖新天地 ） 15万平米住宅 15万平米商业 15万平米写字楼 5万平米酒店 东湖·春树里 东湖国际广场 东湖新城航母级商圈 东湖时代中心 眼界即未来 东湖国际大酒店 东湖明珠 皇朝气派

36 东湖·春树里 项目住宅部分案名 很温馨、很有居住气氛的名字； 很江南气息的名字；
网上有项目的推广语——“湖在春树里，春树里有湖”，很有意境，很隐逸。 但项目是集商业、写字楼、星级酒店于一体的综合体，大气又不够，为此，需要跳出案名做推广。

37 江南首府 东湖上城 市场推广形象定位 长江之南，都市显贵之首席府邸； 江南首府 首者，贵也。武昌总部区，门第显贵之府； 东湖上城
东湖之上，上乘生活，上层生活，上城生活； 这句话，既能涵盖目标客户的利益诉求，又能开创项目全新的市场定位； 既满足了客户显性的购房需求，又满足了客户隐性的购房心理——尊贵、上乘、上层……既理性，又感性，清新自然，恢宏大气……

38 项目的推广属性呼之欲出—— 新门户 新地标 新商圈 繁华之上 东湖之上 生活至尚 上乘生活 上层生活 上城生活
贩卖东湖！贩卖繁华！贩卖上层生活！ 辅助广告语 新门户 新地标 新商圈 繁华之上 东湖之上 生活至尚 上乘生活 上层生活 上城生活 东湖之上 55万平米上层生活之城 跃上更高层面跟别人比文化、比品味、比气质，用高层面 的定位把绝大多数看似可以竞争的对手排除出局。

39 项目推广战略卖点 只有一个东湖 交通枢纽 门户地段 升值无限的城市综合体 新商圈 上层生活 东湖的自然环境 东湖新城的发展
承江南，接汉口；承省府，接使馆； 承徐东，接中南；衔东湖，含沙湖； 承总部，启新城；承东启西，承南 启北的门户枢纽地王 交通枢纽 门户地段 升值无限的城市综合体 15万平米住宅/15万平米商业/15万平米 写字楼，地王级地段升值无限 踞黄金内环线，踞地铁之上，在徐东/中 南、街道口之间，15万平米航母级商业 体量，携凯旋门成功商业操作经验，新 兴高档商圈诞生。 新商圈 上层生活 离湖很近，离繁华很近，离行政圈很近 宽宅大户，空中花园，入户花园，暖气；商业航母，星级酒店，5A写字楼。出将入相，自然上层生活。

40 形象系列一 用一系列的排比句，点明项目所处地理位置几大特性:核心/领袖/枢纽/门户/地标。 一半是东湖 一半是沙湖 一半是徐东 一半是中南
一半是总部 一半是新城 一半是现在 一半是未来 一半是武昌 一半是汉口 一半是使馆 一半是省府 一半是湖区 一半是青山

41 繁华之上，东湖之上，居东湖，生活自此向上。
形象系列二 天天向上 繁华之上，东湖之上，居东湖，生活自此向上。 发展才是硬道理 地铁4号线规划与建设即将实施，总部经济也正逐渐成为武昌 经济发展中最强大的“引擎”。买房子，发展才是硬道理。 您在进步，生活在进步。时光流转，经典永恒，有价值的珍品， 会因时光而醇厚。东湖·春树里，进步人生由此开启。 与时俱进 领先那些，领先时代的建筑。影响那些，影响时代的人。正是东 湖·春树里的品质宣言。 保持先进 双湖景观，宽宅大户，其实无关奢华，只是理性为您打造和谐圆 满的人生。 打造和谐 对目标客户群体而言，上面几个标题烂熟入胸， 自然吸引眼球

42 形象系列三 气度 地位 稀贵 眼界 精细 项目地脉原为武汉手表厂，钟表的精细与建筑的精细之间的联系在项目后期推广中可延展升华。
从不炫耀繁华，因为它本是你生活中的一部分。被艳羡、不随波逐流的生活品质，正是你与众不同的气度所在。 气度 总部特区，能量核心。东湖新城，宽宅大户；离繁华很近，离行政圈很近，来往皆鸿儒，出入尽将相，自然上层生活地位。望尽天地，人生另有高度。 地位 稀贵 不止是房子，更是上层生活的舞台。拥有星级酒店、地铁商业中心、五A级写 字楼多元魅力聚合建筑群，全新展现极富都市感的高品位生活特区。 眼界 繁华无界，生活无界。零距离对接中南、徐东，地铁更是对您居住空间的最 大化扩张，都市繁华将以最短距离融入您的生活。阅尽繁华，人生另有境界。 时光流转，经典永恒。19XX年，武汉手表厂成立，“雷达”、“武当”、“武汉”从 这里走向全国。时间每秒都在更新，我们牢记这片土地曾经赋予的历史使命， 不求真的永恒，只有精心为建筑雕琢更长久的生活价值。 精细 项目地脉原为武汉手表厂，钟表的精细与建筑的精细之间的联系在项目后期推广中可延展升华。

43 视觉表现

44 LOGO（一） 天圆地方，尽显王者风范 楚国神鸟凤凰的原形为主图形，文化底蕴、厚重历史感、尊贵气质尽在其中

45 LOGO（二） LOGO一的另一种表现形式，主图案为中式团花，喻意为吉祥如意。江南情结与文化气息浓郁。

46 LOGO（三） 创意方向为高档住宅，主图案为古罗马象形喷泉，似太师椅，似狮首，似参天之树。品质感较强。

47 LOGO延展

48 LOGO应用 礼品 名片

49 LOGO应用 导示牌、便签、信封、邀请函

50 围墙

51 围墙

52 围墙

53 展板

54 报版

55 户外

56 春天交响曲 【营销攻击体系】

57 东湖春树里整合推广控制力 目标：封杀长江二桥、洪广山场、机场高速等主要交通干线，等于封杀武汉市场；建立鲜明的市场关注力；
封杀通路 目标：封杀长江二桥、洪广山场、机场高速等主要交通干线，等于封杀武汉市场；建立鲜明的市场关注力； 控制媒介 目标：楚天都市报、长江日报、武汉晚报、长江商报、武汉交通电台927， 控制武汉核心媒介，充分促动销售+ 品牌形象提升； 新闻热点 目标：大点的新闻发布会+ 热点的媒介暴光率，一定要提高媒介对 项目专业关注力； 亮点房展会 目标：展销会为地产最大专业点，一定要在展销会上跳出来； 东湖春树里 外卖场影响 整合市场控制力 目标：主动出击，控制目标群最集中的中商广场商圈、 街道口商圈、徐东商圈、水果湖等活动中心；

58 市场攻击的逻辑顺序 东湖·春树里 品牌价值最大化 项目的市场销售突破 项目的销售价值挖掘 项目的形象价值连接 目标客户的形象认同 形象支撑
销售支撑 项目和发展商的品牌丰满 项目的市场销售突破 市场对项目推广价值的认同 项目的销售价值挖掘 这种居住要求在项目上的具体反映 项目的形象价值连接 新中产阶级的居住要求 目标客户的形象认同 新中产阶级的心理认同基础

59 五大攻击阶段 2009 2008 启动攻击阶段 公开发售攻击阶段 体验攻击阶段 核心点：围墙、户外、 核心点：热销炒作 核心点：现场实景
启动攻击阶段 公开发售攻击阶段 体验攻击阶段 核心点：围墙、户外、 核心点：热销炒作 核心点：现场实景 楼体的有效拦截 内部认购阶段 主题、口碑攻击阶段 核心点：形象展示 核心点：展会、公关活动 第一攻击阶段：2008年1月 第三攻击阶段：2008年3月 第五攻击阶段：2008年5-11月 第二攻击阶段：2008年2月 第四攻击阶段：2008年5月 2008 2009 。密集广告结合强势促销与公关活动实现开门红。 持续的、间歇性的硬性广 告投放，配合阶段性的促 销/公关活动，巩固品牌形 象，实现惯性销售 硬软广告结合

60 三条主线 三个核心 总部特区、东湖新城、高尚滨湖居住区的版块炒作融合项目发展潜力；
围绕“上”字做文章——上层生活、上乘生活、上城生活的全景演绎； 围绕“春”字做文章——结合案名中的“春”字进行系列推广与公关活动； 三个核心 深度媒体合作，全方位新闻炒作 现场氛围包装、户外拦截 系列主题推广、导入、巩固项目品牌

61 八个攻击点 …… 1、以“春”为系列的形象推广（硬广） 2、“我与春天有个约会”开盘主题
大地回春——冬去春来，草木萌生，大地上一片生机景象。楼市价量双双升温， 春天来了，是时候买房了。 阳春白雪——总部特区，地铁物业，双湖景观，宽宅大户。正所谓阳春白雪，上 层生活舞台自此开启。 春风得意——春风得意马蹄急，地铁的工程进度。 春意盎然——这里，是一个春意盎然，春情充盈的上层生活社区，有湖景，有繁 华，有健康，有欢笑……东湖春树里，住在春天里。 四季如春——暖气设备。 春色满园——住在春天里，生活有些不一样。多一点春天，多一点美。 …… 2、“我与春天有个约会”开盘主题 开盘硬广及促销活动主题，同时赞助“东湖风筝节”等媒体高度关注及市民参与性极强 的大型活动。

62 3、长江二桥、洪山广场、街道口、机场高速路出入口的户外拦截
主打语：江南首府，东湖上城。 繁华之上，东湖之上。 　　　　面朝东湖，春暖花开。 4、“春之声”新年音乐会 以东湖春树里项目的名义，在武汉琴台大剧院举办数场新年施特劳斯乐团“春之声”主题交响音乐会，邀请目标人群免费参加。同时，邀请双环地产的老业主参加，既是业主联谊，又是春树里项目推介会。 5、楼栋的“春”命名 A1、春光阁 A2、春风阁 A3、春晓阁 B1、春湖阁 B2、春明阁 C1、春景阁 C2、春华阁 D、 春香阁

63 6、“春树成林”主题植树节活动 7、“东湖论坛”的举办权 8、“如沐春风”系列培训及讲座 既然叫春树里，每年春天的植树节自然要做一番文章。
一年一度的“东湖论坛”今年的赞助商当然不能是东湖天下，该东湖春树里了。 8、“如沐春风”系列培训及讲座 如沐春风，象坐在春风中间。比喻同品德高尚且有学识的人相处并受到熏陶。新中产们对知识的渴望与追求不会停息，因此，与聚成等知名培训机构可定期合作，邀请清华等高等院校讲师进行大型讲座，免费邀请目标人群参加。

64 春华秋实 【销售策略及价格体系】

65 销售策略 强推住宅快速回笼 分时促销步步掌控 平开入市小步快跑

66 1、粮草先行（见附件） 2、借势推盘（元月18日－2月29日） 3、顺势积累
营销也是一场战争，必须做到不打无准备之仗。在推售前必须进行充分准备工作， 主要包括包装、物料、推广三大方面的准备工作；具体准备事项将以附表的形势进行阐述。 2、借势推盘（元月18日－2月29日） 在前期蓄势不太充分的情况下，要达到首期营销目标（春节前完成20％销售），必须借势 推盘。而新世界徐东店的开业将是一个良“势”。借此良机，迅速吸纳准目标客户，重点放在 浙江商会、新世界vip客户、中科客户资源等，并以“内部认购酒会”的优越与尊贵感，打动 准目标客户，以完成首期营销目标。（要求在星级酒店举行）。 3、顺势积累 借首期” 内部认购“的火爆之势，通过”活动营销、媒体营销、关系营销“等多手段，顺势完 成第二批客户的积累，为正式开盘销售奠定成功的基础。

67 5、旺季强销/持销（5月19日－7月底）/（8月1日－9月底）
4、蓄势开盘（3月18日－5月18日） 在前期借”内部认购“之势积累客户的基础上，通过”新闻炒作、口碑传播“等方式，进行充分蓄势，在正式开盘前形成强大的销售”势能“，在”势能临界点“上举行盛大开盘活动，一举取得开盘的成功 。实现项目一期45%销售率； 5、旺季强销/持销（5月19日－7月底）/（8月1日－9月底） 在前期借”内部认购“及”盛大开盘成功“的基础上，项目品牌已经建立，并已经形成了较强 的知名度与美誉度 。在传统的销售旺季，通过”新品加推“及”及时sp活动“，形成多波段、 不间断的营销高潮，一举完成多部分的营销任务。实现项目一期85%销售率； 6、顺利收尾（10月1日－11月18日） 在旺季借势完成大部分销售任务及销售汇款的情况，进入传统的销售淡季，以小幅优惠 等促销手段，顺利完成全部存货的清售 。实现项目一期95%销售率；

68 内部认购期营销执行战略 战略 造势 执行时间：元月18日－3月17日 价格 促销 传统媒体引爆 案场包装引爆
低开高走，低价入市，引爆市场，一期住宅总体实收均价8800 元/平米。2月27日前实现内部认购20%销售。 价格 战略 A、首付5万抵10万购房款（3.8%让利） B、在此基础上内部认购期另享有99折优惠（1%让利） 促销 C、购房送大礼（抽奖）促销活动（0.2%让利） D、入市实收均价8300元/平米，表价8718元/平米。 长江日报、武汉晚报、长江商报、楚报的整版集中轰炸，交通体育台９２７黄金时段的宣传。分众传媒电梯广告的利用。 传统媒体引爆 造势 中北路徐东路围墙、楼体，机场高速、洪山广场、长江一二桥户外，双层巴士车身 案场包装引爆

69 借势 徐东地产优势资源 优势资源 新世界凯旋门广场店开业的互动，包括在凯旋门楼体的巨幅、门口广场的ＳＰ活动，媒体互动等。
凯旋门华天酒店的商务房间、中餐厅ＤＭ或楼书派送 徐东房地产的老客户、关系户的集中信息传达 借势 元月１８日凯旋门华天酒店会议厅的内部认购活动 美林青城项目所积累的２０００余名优质客户群 优势资源 铁四院、电力系统、水果湖区域的优质客户资料 充分利用媒体优势进行项目的全方位宣传

70 价格体系 B2-2 B2-3 C1-1 C1-2 C1-3 B2-1 B2-4 C1-4

71 景观优先，主要体现在横向景观差与竖向景观差两方面；再适度考虑通透性/朝向/面积等因素。
价格体系 价格因素差别表 总体原则 景观优先，主要体现在横向景观差与竖向景观差两方面；再适度考虑通透性/朝向/面积等因素。 横向差价 Ｃ１ Ｃ２ Ｂ１ １（Ａ） ２（Ｃ） 3（Ｄ） ４（Ｂ） １（Ａ １（Ｂ） ２（Ａ） 3（Ｃ） ４（Ｃ） 景观 沙湖景观 200 东湖景观 300 朝向 通透性 纯南 纯北 东南 西南 100 正南北 400 积 减１０平米 750 170 260 230 合计 1200 1170 860 1000 630 900 700 500 -450 -30 -340 -200 -570 -300 -500 -700 竖向差价 １至１２层 １３层 １４至１７层 １８层 19至32层 有景观 ５０/层 加100 6０/层 80/层 无景观 具体入市 价格表见附件

72 户型配比 栋 C1/C2 B2 房型 3×2×2 2×2×2 面积 173 156 147 98 173.9 164.7*2 149.5 合计 4900 比例 17.68% 15.94% 15.02% 10.01% 11.02% 20.87% 9.47% 套数 50 31 62 15.43% 9.57% 19.14%

73 销售控制走势分析 时间 内容 实收均价 销售量 金额 套数 面积 比例 第一 阶段 元月18日－ 2月29日 内部认购 8300 65
20％ 第二 3月18日－ 5月18日 公开发售 8700 81 25％ 第三 5月19日－ 7月底 二度强销 9100 第四 8月1日－ 9月底 持销 9000 49 15％ 第五 10月1日－ 11月18 收尾 32 10％ 8800 308 95％

74 衷心祝愿东湖·春树里项目销售成功！