第六章 商务谈判礼仪与禁忌 第一节 谈判会面礼仪 第二节 谈判过程中的礼仪 第三节 其他相关礼仪 第四节 文化差异与商务谈判禁忌.

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1 第六章 商务谈判礼仪与禁忌 第一节 谈判会面礼仪 第二节 谈判过程中的礼仪 第三节 其他相关礼仪 第四节 文化差异与商务谈判禁忌

2 第一节 谈判会面礼仪 一、服饰礼仪 （一）服饰的功能 1.服饰是谈判者一定素质的体现 2.服饰是谈判者角色形象的反映
3.服饰是谈判者谈判风格的显露

3 （二）谈判者服饰的要求 1.服饰要庄重、质朴、大方、得体
在商务谈判场合，穿着一般选择深色（蓝、黑、灰、棕）的西装，这些颜色可以给人一种坚实、端庄、严肃的感觉。同时选择白色（或与西装同色系）衬衣，打素色或条纹领带，配深色袜子和黒色皮鞋，商务谈判场合，男性不应穿茄克衫、牛仔裤、T恤衫、旅游鞋、凉鞋等休闲服装出席。

4 实例分析 瑞士某财团副总裁率代表团来华考察合资办药厂的环境和商洽有关事宜，国内某药厂出面接待安排。洽谈会第一天，瑞方人员全部西装革履，穿着规范出席，而中方人员有穿夹克衫布鞋的，有穿牛仔裤运动鞋的，有的干脆穿着毛衣外套。结果，当天的会议草草结束后，瑞方连考察的现场也没去，第二天就找了个理由，匆匆的打道回府了。 我方的失误在什么地方？

5 2.服饰要求符合角色，体现个性，为了能更好地塑造谈判者的个人形象，谈判者的衣着打扮应具有一定的个性，针对自身的具体条件，包括性别、年龄、体型、性格和充任的角色，确定服装的式样和色彩的搭配。如色彩的选择，老成持重者宜选择蓝灰基调，严肃者宜选择黑褐基调，文静内向者宜选择淡雅平稳色系。

6 3.服饰要与年龄和体型相协调。首先要和年龄协调，根据年龄选择服饰，以反映和表现自身的特质，年长者以稳重、沉着、端庄为宜，其次，穿着也要与体型协调，身材有高低之分，体型有胖瘦之分，肤色也有深浅之别，穿着理应因人而异，以强调和改善形体，扬长避短，体胖或高大者应以冷色调为主，宜深不宜浅，宜柔和朴素不宜浓艳鲜亮；体瘦或矮小者应以暖色为主，宜浅不宜深，宜鲜明亮丽而不宜色彩灰暗。

7 4.服饰要与环境和场合相适应。首先，服饰要与自然环境协调，衣服的面料、款式和色彩随季节的变化进行搭配组合，以适应时令的变化，其次，服饰要与社会环境协调，选择大方，色彩淡雅的服饰，以适应群众的心理需求。再次，服饰要与谈判场合协调，选择款式庄重，典雅的服装，以适应谈判的气氛要求。

8 （三）女子服饰 1.着装。女性在正式、重要的洽谈场合，春秋季节应以西装、西装套裙为佳。一般的会谈中可以穿着一般的毛衣套装，只要能充分体现女性的自信、自尊即可。在夏季着装可以是长、短袖衬衫配裙子或裤子、连衣裙等裙外可加开衫。天冷外出时，可以外罩大衣，女装要注意不可以露、透、紧，穿裙装时，一定要穿长筒丝袜，袜子的色彩采应以肉色、黑色或浅色透明丝袜为宜，同时，避免袜口外现，袜子走丝和有残破。 女性的服装要注意与发式、首饰、帽子、手套、鞋相协调，正式谈判场合不能穿凉鞋。

9 （三）女子服饰 2.首饰 首饰的选择应注意以下几点：一是金和珍珠质地的首饰适用于一切场合。二是以少为佳，不戴亦可。三是同质同色，即佩戴一件以上的首饰，要讲究质地相同，色彩一致，黑色首饰不能在洽谈活动中佩戴。四是要合乎惯例。戒指一般戴在左手只戴一枚，绝不可超过两枚。在国际商务谈判中，左手小指不允许戴戒指，手链可以佩戴，一般戴一条。在谈判中颈链是较为合适的一类项链，挂件的选择一般以心型、几何型和动物类为宜，须注意特殊的禁忌，注意图形文字不要侵犯了对方的习俗禁忌，正式场合一般不宜佩耳环。

10 （三）女子服饰 3.化妆。化妆适度，是对对方尊重的必要标志，西方人对此较为注重，认为化妆可称得上是女性的第二时装。在商务谈判活动中，化妆不宜过浓，尤其不可使用浓香型化妆品，使用香水一般用在四大部位：一是两手之腕的脉动部位；二是下巴以下；三是耳根以下；四是在长裙的裙摆之下。 在商务谈判中，女性切忌在众人面前化妆，这是没有教养，不懂礼貌的表现。

11 二、举止行为礼仪 （一）坐 通常从椅子的左边入座以及从椅子的左边起身是坐椅子的一种礼仪。坐在椅子上避免转动或移动椅子的位置，坐下后，身体尽量坐端正，两腿平行放好，双手可十指交叉放在腿上或桌上，切忌双腿分太大，或抖动不停，也不要玩弄手指或摆弄东西。

12 二、举止行为礼仪 （二）站 正确的站立应该是：两脚脚跟着地，两脚自然成四十五度角，腰背挺直，抬头挺胸，颈脖伸直，颌微向下，两臂自然下垂。

13 二、举止行为礼仪 （三）行 男性与女性在走路姿态上有很大区别，一般来说男性走路应当是：昂首、闭口、两眼平视前方，挺胸、收腹、直腰，行走时上身不动，两肩不摇，步态稳健，以显示出男性刚强、雄健、英武、豪迈的风度。 女性走路时应当：头部端正，但不宜抬得过高，目光平和，直视前方。行走时上身自然挺直，收腹，两手前后摆度幅度要小，两腿并拢，小步前进，走成直线，步态自如，匀称，轻柔，以表现女性端庄、文静、典雅的气质。

14 三、欢迎接待礼仪 （一）欢迎接待的准备 1.成立接待小组 2.了解对方基本情况，收集相关信息 3.拟订接待方案

15 （二）谈判迎接工作 根据商界对等原则，主方应确定与客方谈判代表团的身份，职位对等，人数相等的接待陪同人员，准时迎接客人。 通常应于班机、火车、轮船到达前15分钟到达指定机场、车站、码头迎接，为便于双方确认最好举个小牌子，写上“××公司欢迎你们”的字样或“欢迎××公司代表团”。 迎接人员可以按身份职位高低顺序列队迎接，乘车时，应请客方主要领导坐在右侧，上车时，请客人从右侧门上车，如果乘坐中、大型客车，则可由客人随意就坐。

16 四、握手礼仪 1.时间要短 在三钞钟左右 2.用力适度 力度适中，会让对方感到温和可亲，有利于营造友善的气氛。 3.身体前倾
握手时身体稍稍前倾，表示对对方的尊敬和友好。 4.精力集中 握手时必须注视对方眼睛，切忌左顾右盼

17 五、介绍礼仪 在介绍顺序上应把握的原则是：先把其他人介绍给最受尊敬的人，把年轻的介绍给年长的，把职位低、身份低的介绍给职位、身份高的，把男性介绍给女性，把客人引见给主人，把个人介绍给团体等等。 介绍时可以在被介绍者姓名后加上职务、学衔、官衔，称谓要适当而有礼貌。

18 六、名片的递接礼仪 递送名片的正确方式： 1.手指并拢，将名片放在掌上，用大拇指夹住名片的左端，恭敬地送到对方胸前，名片上的字体反向对己，正向对对方，以便对方阅读。 2.食指弯曲与大拇指夹住名片递上。 3.双手的食指和大拇指分别夹住名片的左右两端递上。

19 接受名片时也应充分注意礼貌： 1.空手时，必须以双手接受对方以任何方式递过来的名片。 2.接受后一定马上过目，不可随便瞟一眼或有怠慢表示。 3.对于名片上的字不能确切把握读音时，应虚心请教不要不好意思，认真地询问只会使对方感到你很重视他；相反，不会装会，念错了对方的名字，才是很不礼貌的。

20 4.一次同时接受几张名片时，一定要对号入座，如果是在谈判桌上，最好将接受的名片依次摆在桌上，与对方的座次相一致，这并非失礼的举动，相反会使对方因受到重视而高兴。
5.妥善保管对方的名片，不要在上面随便压东西，如不小心把名片掉到地上，应立即俯身拾起并向对方表示道歉。 6.若想得到对方的名片，对方却没主动给你，不妨可以直接提出请求：“很冒昧，方便的话，可不可以给我一张名片？”这种索取名片的方式，只会提高对方的身份，没有任何失礼之嫌。

21 第二节 谈判过程中的礼仪 一、谈判室的布置与座次安排 （一）谈判室的选择与布置
第二节 谈判过程中的礼仪 一、谈判室的布置与座次安排 （一）谈判室的选择与布置 谈判室可选择公司的洽谈室、会议室，小规模谈判还可以安排在会客室，有条件的话最好安排二、三个房间，除一间作为主要谈判室外，另一间作为双方都可以单独进行内部协商的密谈室，可能的话再配一个休息室。谈判室的布置以高雅、宁静、和谐为宜，环境安静，没有外人和电话干扰，光线充足，室温适宜，装饰陈设简洁、实用、美观。

22 （二）谈判桌摆放及座次安排 谈判桌的形状多种多样，长方、圆、椭圆均有，在谈判之前，应事先将双方谈判人员的名牌座位卡（涉外时用双语），放置在谈判桌上，便于双方就坐。

23 1.长方形或椭圆形谈判桌 客方主谈人 主方主谈人 正 门

24 主方 客方 正 门

25 2.圆形谈判桌

26 3.马蹄形 记录、翻译人员 客方主谈、主方主谈 客方 主方

27 二、谈判开始及进行时的礼仪 （一）主方准时迎候。
（二）重要的谈判，在正式开始前，会举行简单的仪式，双方作简短致辞，互赠纪念品，安排合影后再入座。 （三）双方人员入座后谈判正式开始，这时非谈判人员应全部离开谈判室；在谈判进行中，双方应关闭所有的通讯工具（或调到静音）。 （四）当天谈判结束后，主方人员应将客方人员送至电梯口或送到大楼门口上车握手告别，目送客人汽车开动后再离开。 （五）如果安排了与谈判内容密切相关的参观考察活动，则应在参观地点安排专门的接待人员，在适当的地方悬挂欢迎性的标语横幅，准备详细的文字说明材料（涉外时应中外文对照）；实地参观时安排专业技术人员讲解，同时也应注意一些技术保密问题。

28 三、签约仪式 双方经过充分的洽谈协商，就谈判项目达到书面协议，为使有关各方重视遵守合同，在合同签署时，应举行郑重的签约仪式。
一些大公司有常设的专用签字厅，亦可将会议室、洽谈室、会客室临时改用来代替。签字厅的布置应该整洁庄重。见课本P282图。

29 第三节 其他相关礼仪 一、宴请及赴宴礼仪 设宴方向对方发出邀请时，应当注意邀请人的身份与被邀人的身份相当，应将拟好的宴请名单提前通知对方，宴请时间、地点的选择应照顾到主客双方，尤其注意不要选择在对方的重大节假日，有重要活动或有禁忌的日子，场所大小，规模选择要与宴请人的身份，人数相符。

30 二、馈赠礼品的礼仪 （一）礼物的价值不宜过高，但要有特色。
（二）礼物的选择。在具体选择礼物时，应根据对方的喜好与习惯，选择富有感情，有中国民族特色，有一定纪念意义的物品，一般偏重于艺术价值和纪念意义的；相对来说使用价值不是很重要，过于贵重的礼物，往往使人觉得你别有用心。 （三）要注重对方的习俗和文化修养。

31 （四）要照顾到外国朋友喜欢我国土特产的情况。据了解，外国友人喜欢的我国礼品包括景泰蓝制品、玉佩、绣品、国画、书法、瓷器、紫砂茶具、竹制品、汉字纸扇等。
（五）要注意送礼的数字，无论送水果还是其他数量较多的礼物时都应注意数字，回避对方国家的忌讳。 （六）要注意包装。包装是礼物的外套，不可马虎，草率，否则影响送礼的效果，在包装图案和颜色上，更要考虑不同国家、不同民族的习俗和爱好。 （七）要注意时机和场合。

32 三、日常交往的礼仪 1.在公共场合不要高声说笑。因为这样会使周围的人感到九尴尬，从而破坏了公共场合气氛和安静。
2.在酒席上不谈生意。一方面宴会上人多耳杂，以防泄密；另一方面对某些客商来讲，如果酒席上谈生意，对方会认为你是以此为诱饵，加以拒绝，结果双方都觉尴尬。 接受宴请时，无论主人请你吃什么，你都要表现出高兴的样子，这对于尊重对方非常重要。 3.赴约要准时，欲登门拜访时应事先约好，突然造访是不礼貌的；约好之后就一定要准时赴约，若可能迟到，就一定要用电话联系。

33 四、非见面谈判中的礼仪 （一）电话谈判中的礼仪
在电话里进行商务谈判尤其应当注意听、说清楚，不仅要认真听对方的话，也要确定保证让对方完全理解你的意思。因此，讲话时要把速度放得稍慢一些，发音要清晰，遇到特别重要的内容（如时间、地点、报价、人名、数字、地名等）应重复一遍，询问对方是否听清后，再继续往下讲。听对方讲话时应全神贯注，以一些简单回答对对方的讲话做出反应

34 （二）信函谈判中的礼仪 1.信纸应合乎规范。平整干净，不宜选用折皱有污迹的信纸，四周空隙要自然对称，不要顶天立地，尤其是信纸的左边一定要留有一定的空白，以便收信人装订存档。 2.无论是手写还是打印，字体要清晰、工整、易于辨认。 3.信的结构、格式要正确、完整。全信应包括信头、日期、封内地址、称谓、信的主体、客套结束礼词和签名等部分。信头指写信人的姓名、单位名称、地址等；封内地址是收信人的单位名称、地址；如果信纸已有相关内容，只须在信头下面，信纸的右上角注明写信日期即可。

35 4.正常尺寸的信纸应一分为三地折叠，以让收信人用拆信刀打开信封抽出信来正好第一页的信头朝上展现在眼前为原则。
5.英文信件规定，信封第一行写收信人姓名，第二行写街道名称和门牌号，第三行写城市和国家的名称以及邮政编码。可以每行开头对齐，也可以每行往右后缩五个字母，信封的左上角或信封背面上方是书写寄信人姓名，地址的地方。

36 第四节 文化差异与商务谈判禁忌 一、对文化差异的原则态度 增进了解 理解尊重 求同存异

37 二、商务交往中一些国家的习俗与禁忌 （一）美国 1.握手是美国人常用的礼节，见面和离别时，通常行握手礼，彼此很熟悉的朋友才行亲吻礼。
2.除对年长者和地位高的人在正式场以“先生”、“夫人”称谓，大多数场合下都喜欢直呼名字，交谈时，习惯保持0.9米的距离。 3.男士一般不宜给女士送香水、衣物、化妆品之类的小礼品，以免引起误会。 4.美国人时间观念强，会谈需事先预约，迟到或不准时赴约，被认为是很不礼貌的。

38 5.美国人忌讳被问及年薪、存款、购买物品的价钱等属于个人隐私的问题，不宜打听女士的年龄。
6.美国人与大多数西方人一样，忌讳 “13”和“星期五”。 7.在西方人眼里，白色象征纯洁，黑色象征肃穆，所以美国人婚礼礼服常用白色，参加葬礼则习惯穿黑色服饰。 8.美国人忌食动物的五脏。 9.美国人忌讳说话绕圈子，也忌讳交谈时批评他人人格和美国民族。

39 （二）日本 1.见面时，一般爱以鞠躬为礼节，也可行握手礼，女性一般只鞠躬而不握手。初次见面，通常互换名片并认真确认姓名、职位、公司等。
2.日本人称呼一般使用“先生”、“小姐”、“夫人”，也可在姓氏之后加上一个“君”字为尊称。 3.日本人因急事在宴会上离开时，不作正式告别，以避免扰乱宴会气氛。 4.日本人重视送礼，接受赠礼时应回赠礼品，尤其去做客时，应给女主人带一份小礼物。 5.在公共场合，高声谈笑和穿着随便被视为失礼，与他人谈话时，注视对方双眼也是不礼貌的。 6.日本人在数字上忌讳“四”“六”和“九”。 7.日本人时间观念强，会见要守时。

40 （三）俄罗斯 见面和告别通行握手礼，而且要有力。会见往往要预约，并应准时到达。 在俄罗斯，地位意识较强，称呼一般要加职衔。
俄罗斯人注重仪表，讲究服饰，正式场合避免衣着过于随便。另外禁忌以左手接触别人或递送物品，同时，不尊重妇女、蹲在地上、卷起袖子和裤腿等举止被视为严重失礼。政治、宗教矛盾、经济难题、民族纠纷等都是忌讳的话题。

41 （四）英国 英国人普遍比较传统、严肃，交往比较正规。初次见面通常说“您好”，见面、告别都要与男士握手，女士则等其先伸手。称呼时要用“先生”、“夫人”、“女士”，只有在对方允许下才可以直呼其名，而且常常加上职衔，会谈要事先预约，并准时赴约。英国人十分注重仪表修饰，系条纹领带不适宜，因为带条纹领带被视为是军队或学生校服领带的仿制品。 英国人忌讳“3”、“13”，并忌用大象图案（被看作是蠢笨的象征）。英国人忌谈政治、宗教和私人问题，并十分厌恶被称为“English”（就称“British”）。

42 （五）法国 与法国人交往尤其注意不涉及政治、钱、生意等私人问题，见面与告别握手要迅速而稍用力，女士一般不主动伸手，男士要主动问候。称呼上往往称“先生”、“夫人”、“女士”，不必加姓氏，对年长者和地位高的人士则称呼他们的姓。会面是预约和准时。 法国人讨厌绿色（因纳粹军服为墨绿色），不喜欢仙鹤、黑桃图案，忌食核桃食品。交谈时避免贬低法国历史与国际地位，说话时不要把手插在裤兜里，另外要注重尊敬妇女，讲究衣着，避免在餐桌上讨论业务。

43 （六）德国 德国商人注重体面，讲求形式，会见、告别握手要有力。德国人重视称呼，一般称其姓或称全名，对有职衔、军衔、学衔的人，称呼时要使用。会面要预约并准时到达。 送花时，一般不送玫瑰花和郁金香。在德国，多人交叉握手或交叉谈话，被视为不礼貌，与德国人交谈时，忌谈纳粹、宗教与党派之争，公共场合避免窃窃私语或双手插袋，注意穿着整洁，举止得体。

44 （七）中东地区 中东地区大多数人信奉伊斯兰教，接触时，服饰、谈吐等方面都要避免触犯他们的教义，例如：忌食猪肉，禁止养猪和忌送带动物形象的礼物等。 见面时通常握手问候，正式场合称呼全名，并切记不要用左手传递、接受物品，不要鞋底朝向他人。在中东地区，不要主动向阿拉伯妇女问候或行礼，并尽量不要派女性去中东地区谈判，公共场所异性之间不可表现过分亲密。 一般不谈休闲、娱乐，不能邀请其参加舞会，去夜总会玩乐，送礼不能以酒为礼品。谈话忌谈政治、宗教矛盾、女权运动等。

45 （八）港澳地区 香港、澳门虽与中国内地同祖同宗，同一文化背景，但由于讲粤语关系，有一些特殊禁忌，比如习惯讲“恭喜发财”而不愿说“快乐”，尤其是商人和上了年纪的人，更不愿听到“快落”的词汇。喜“8”、厌“4”，此外，忌“茉莉——没利”、“梅花——倒霉，“伯母——百无”等。

46 思考与训练 实训重点 根据本章所学知识，由6-8位同学组成一个小组，根据国际惯例的要求，设计有10个人参加的谈判室布置方案。

47 根据所学，回答问题 1.一位年轻的女士是一个商业公司的营业部经理，今天要去运输公司洽谈业务，运输公司的董事长是一位男性，如果你是负责给他们介绍业务的中间商，请问你应如何给双方作介绍？ 2.在夏天，你作为一位参加谈判签约仪式的商务代表，应如何着装？

48 3.公司明天要来一个美国的商务访问代表团，公司经理将迎接客人的工作交给你，你应该做哪些准备？
4.如何在商务交往中选择、赠送日本商人礼物？ 5.如果在谈判中需要与阿拉伯商人进行社交闲谈，你认为能够作为双方交流的话题有哪些方面？