最新商业承兑汇票与柳州地区客户授信方案培训

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1 最新商业承兑汇票与柳州地区客户授信方案培训
北京立金银行培训中心课程 最新商业承兑汇票与柳州地区客户授信方案培训

2 　　柳州东城投资开发有限公司（财政保兑） 　　中国铝业股份有限公司广西分公司（准入名单） 　　柳州市城市投资建设发展有限公司 　　广西柳工机械股份有限公司 　　柳州阳光壹佰置业有限公司 　　广西柳州钢铁（集团）公司（柳州市兴佳房地产开发有限责任公司） 　　东风柳州汽车有限公司 　　广西保利房地产有限责任公司

3 　　柳州保利置业有限公司（商票准入） 华润柳州置业有限公司（商票准入） 　　柳州市龙建投资发展有限责任公司 　　柳州市通建房地产开发有限责任公司 　　柳州市荣和房地产开发有限公司 　　柳州市兴佳房地产开发有限责任公司（柳钢承兑） 　　广西柳州市建设投资开发有限责任公司 柳州华锡集团 柳州化工集团 柳州立宇集团 龙城化工总厂 柳机车车辆厂 柳州锌品股份 广西花红药业 广西金嗓子 柳州两面针 柳州华力实业

4 1、酒品打不过人品，人品打不过产品。在商业银行产品是第一位的，请牢牢记住。千万不要就知道喝大酒。
2、最高明的销售方式：企业融资顾问服务+产品金融服务方案，有效指导客户商业经营模式和融资方式，同时配套提供银行的产品金融服务方案。就像一个高明的大夫，首先提供的是健康药方，开出的药仅是配套的副产品。 需要建立：强大的产品经理团队 客户经理、产品经理的团队作业机制

5 采购现金（延长） 销售现金（提前） 支付工具 收款工具 现金流量表 商业承兑汇票 国内信用证 担保付款

6 1、商业承兑汇票作为付款工具 对企业：商业承兑汇票是一种支付工具 对银行：商业承兑汇票是一种用信工具 第一步 授信 第二步 用信（支付） 贷款 银行承兑汇票 国内信用证 商业承兑汇票 担保

7 【案例1】华润电力河南电厂 银 行 煤炭经销商 (核定授信) 华润河南电力
银 行 基础背景：华润电力与煤炭供应商付款条件，收到煤炭30天后对账，次日，开出增值税发票，15日后，华润电力付款。账期45天。 银行提供授信方案：华润电力在收到煤炭次日，签发90天商业承兑汇票，获得延迟付款45天商业利益，资金成本大幅下降。银行对煤炭供应商办理180天银行承兑汇票。 煤炭供应商，原来是45天后收到货款，现在是货发到后，即收到180天银行承兑汇票。

8 鱼峰水泥的商票处理思路 1、商业承兑汇票质押贷款 2、商业承兑汇票换开银行承兑汇票 银行承兑汇票贴现后开全额银行承兑汇票 短商票换开长银票 长商票+保证金换开长银票 6商票 换开12长电子银票

9 2、商业承兑汇票作为收款工具 第一步 授信 第二步 用信（收款） 应收账款 商业承兑汇票

10 【案例2】郑州格力销售型商票】 1签发商票 银 行 2支付商票 郑州格力 二级分销商 (核定授信) 3商票贴现
银 行 商业承兑汇票由二级分销商签发。银行双人前往郑州格力见证签章，用于贴现。贴现后资金办理全额保证金银行承兑汇票。

11 巨型房地产公司商票授信策略

12 银行授信主体——万科总部50亿元 万科地区子公司签发电子商业承兑汇票 万科总部进行集中承兑 6个月商业承兑汇票对接12个月电子银行承兑汇票——供应商

13 大型装修公司商票授信策略

14 银行授信主体——装修公司 倒签商业承兑汇票 大型房地产公司进行集中承兑 6个月商业承兑汇票对接12个月电子银行承兑汇票——供应商

15 【收款型商票保兑仓】 对收款人核定商业承兑汇票授信额度，办理商业承兑汇票贴现。 郑州格力，银行核定动产质押授信额度，3.5亿元。 银行风险控制措施：单个二级分销商客户办理商业承兑汇票金额不超过1000万元，充分利用商业承兑汇票的追索功能，实现二级分销商对郑州格力的担保。 银行对郑州格力核定较高金额的授信额度，即使核定授信额度为信用授信额度，由于二级分销商提供了分拆性担保，银行对郑州格力授信风险较小。 银行收益：二级分销商敞口额度3.5亿元，缴存3.5存单质押，银行办理7亿元商业承兑汇票。7亿元商业承兑汇票提供给郑州格力，银行办理贴现。贴现资金办理全额保证金银行承兑汇票。 银行承担3.5亿元敞口风险。

16 商业承兑汇票的优势 创造存款的王牌工具 营销大客户的首选产品 信贷资产极速放倍效应 关联营销上下游产业链 没有任何风险资产消耗

17 信贷资产的无限放大效应 你这家银行可以办理多少公司信贷业务，其实，和你这家银行本身的资本，和你这家银行本身的存款等无关，人民银行规定的存贷比和资本充足率控制都不会影响你。你能拿到多少同业规模，你就可以办理多少公司信贷业务。 无限的占用同业信贷资源。将同业的资金和信贷资源转化为你对公司客户发放信贷的能量。

18 信贷资产的无限放大效应 1亿元风险资产的使用方式： 方式一：贷款 利率7% 收益 700万利息收入，一个客户
方式一：贷款 利率7% 收益 700万利息收入，一个客户 方式二：商业承兑汇票 直贴—转贴= 1% 单笔收益 50万 每月周转2次 50* 24= 万利息收入 24个信贷客户 向市场投放信贷总量 1*24 = 24亿元

19 商业承兑汇票聚焦产业链 卖方弱 买方强 施工企业——开发商 钢材供应商——施工企业 食品——超市

20 商业承兑汇票商业模式 卖方强 买方弱 煤矿企业——煤炭经销商 石油供应商——石油经销商 宝马厂商——宝马经销商 代理贴现+买方付息票据

21 客户经理常见的问题 1 对企业不了解 2 选择产品不准确 3 只见单一客户

22 商票核心——间接使用授信操作技术 银 行 直接供应商 能创造多少收益，在于你能够看得多远。 供应链 经销链 买方 间接供应商 （用信主体）
（授信对象） 间接供应商 （用信主体） 直接供应商 （用信主体） 银 行 能创造多少收益，在于你能够看得多远。

23 商业承兑汇票的最大优势 实现授信主体和用信主体的分离： 授信主体控制风险，用信主体提升收益。 规避授信主体不能直接投放贷款的困难
实现供应链的营销，捆绑营销买卖双方

24 对企业用信的理解 企业使用各类授信产品最终目的 就是用于商业交易，低成本的采购支付，然后以较高的价格将商品出售出去，赚取中间的差价。
我们提供授信产品只不过是企业用于商业交易的工具。 要准确选择授信产品，精巧设计授信方案，努力实现双方商业目的，最大化双方商业价值。

25 融资的问题 初级在卖产品，高级在卖方案。 商业承兑汇票可以很容易组合成授信方案

26 票据融资的关键 要把为客户解决问题当做给银行创造存款和利润的一次机会，要牢牢把握住，你营销的出发点不能简单的停留在为客户解决他的问题，要争取在解决客户问题的同时，实现银行的争取存款的商业目标。

27 房地产公司使用商业承兑汇票经典案例

28 　　 【案例1】晋煤集团财务公司 ——晋煤地产（卖方付息） 晋煤集团财务公司，银行为晋煤财务公司核定担保额度3亿元，由晋煤财务公司指定的借款人（晋煤地产）签发商业承兑汇票，由持票人（江苏建工）在银行办理贴现，贴现利率6.7%，然后由银行直接转卖给同业银行（西安银行），转帖现利率5.5%。

29 2切分额度 晋煤财务公司 江苏建工 晋煤地产 1授信 4贴现 银 行 5转贴现 同业银行 www.lacunkuan.com
3签发商票 2切分额度 晋煤财务公司 江苏建工 晋煤地产 1授信 4贴现 银 行 5转贴现 同业银行 思考：商业承兑汇贴现是否是最好的授信方案，还可以怎样改进授信方案？

30 付款人 晋煤地产 收款人 江苏建工 承兑人签章 晋煤财务 出票人签章

31 　　 【案例4】淮北矿业集团地产有限公司 ——淮矿地产（卖方付息） 银行为淮北矿业集团核定10亿元授信额度，授信额度为担保额度，由淮北矿业集团为子公司提供担保。

32 2提供担保 淮北矿业集团 建工 淮矿地产 1授信 4贴现 银 行 www.lacunkuan.com 400-650-5776 3签发商票
银 行 思考：商业承兑汇贴现是否是最好的授信方案，还可以怎样改进授信方案？

33 付款人 淮北矿业地产 收款人 淮北建工 承兑人签章 出票人签章

34 【案例5】铜陵集团地产有限公司 银行为铜陵集团财务公司核定5亿元授信额度，授信额度为担保额度，由铜陵集团对财务公司授信额度提供担保。
　　 【案例5】铜陵集团地产有限公司 银行为铜陵集团财务公司核定5亿元授信额度，授信额度为担保额度，由铜陵集团对财务公司授信额度提供担保。

35 2提供担保 铜陵财务公司 建工 铜矿地产 1担保 4贴现 银 行 铜陵集团 www.lacunkuan.com 400-650-5776
3签发商票 2提供担保 铜陵财务公司 建工 铜矿地产 1担保 4贴现 银 行 铜陵集团 思考：商业承兑汇贴现是否是最好的授信方案，还可以怎样改进授信方案？

36 付款人 淮北矿业地产 收款人 淮北建工 承兑人签章 出票人签章

37 万科地产南京有限公司 公司在获得土地使用权证后，边施工、边获其他3证。
　　 【案例4】万科地产有限公司 万科地产南京有限公司 公司在获得土地使用权证后，边施工、边获其他3证。

38 2切分额度 万科地产 建工 万科地产南京公司 1授信 4贴现 银 行 5转贴现 同业银行 www.lacunkuan.com
3签发商票 2切分额度 万科地产 建工 万科地产南京公司 1授信 4贴现 银 行 5转贴现 同业银行 思考：商业承兑汇贴现是否是最好的授信方案，还可以怎样改进授信方案？

39 　　 【案例6】安徽高速有限公司 安徽高速集团有限公司，注册资本20亿元，年度营业收入高达90亿元。 安徽高速集团有限公司大部分高速公路项目已经建成，公司对公路建设投资资金需求基本没有。 银行核定了20亿元授信额度，用信机会很少，而且收益较差。

40 安徽高速集团有限公司： 安徽高速地产有限公司 银行授信方案： 安徽高速集团有限公司为安徽高速地产有限公司切分10亿元额度。 安徽高速集团有限公司以委托贷款资金对接安徽高速地产有限公司签发的商业承兑汇票。

41 2切分额度 5委托贷款 建工 安徽高速地产 安徽高速 4换开银票 1授信 银 行 www.lacunkuan.com
3签发商票 建工 安徽高速地产 安徽高速 4换开银票 1授信 银 行 思考：商业承兑汇贴现是否是最好的授信方案，还可以怎样改进授信方案？

42 　　 【案例9】大唐云南发电有限公司 大唐云南发电有限公司 公司云南项目，项目总投资60亿元，项目资本金18亿元，需要贷款42亿元。 项目资本金已经到位 8亿元，项目资本金10亿元还需要5个月到位。

43 大唐云南发电有限公司 银行提供贷款52亿元。 其中10亿元用作项目资本金，由该公司签发商业承兑汇票用信，大唐总公司出具承诺函，5个月内10亿元项目资本金到位，置换商业承兑汇票。 42亿元操作银团贷款，由我行牵头，分销给银团成员，我行持有份额不超过15亿元，不低于5亿元。

44 　　 【案例10】晋煤集团财务公司 ——金象煤化工（买方付息） 晋煤集团财务公司，银行为晋煤财务公司核定担保额度3亿元，由晋煤财务公司指定的借款人（金象煤化工）签发商业承兑汇票，由持票人（晋煤集团）在银行办理贴现，贴现利率6.5%，然后由银行直接转卖给同业银行（西安银行），转帖现利率5.5%。

45 3签发商票 2切分额度 晋煤财务公司 晋煤集团 1授信 4贴现 银 行 5转贴现 同业银行 www.lacunkuan.com
金象煤化工 1授信 4贴现 银 行 5转贴现 同业银行

46 1亿元信贷规模 第一种经营思路 发放1亿元贷款 8% 风险资产消耗 1亿元 第二种经营思路 办理1亿元商业承兑汇票贴现 6%，转贴 5%。 当日转出，当日赚1%。只需2周即可 赚 10% 风险资产消耗 0

47 北京立金银行培训中心课程 【产品1】商业承兑汇票 保贴授信课程 立金银行培训

48 商业承兑汇票的最大优势 实现授信主体和用信主体的分离： 授信主体控制风险，用信主体提升收益。 规避授信主体不能直接投放贷款的困难
实现供应链的营销，捆绑营销买卖双方

49 商业承兑汇票保贴是指对符合银行授信条件的企业，以书函的形式承诺为其签发或持有的商业承兑汇票贴现。即给予保贴额度的一种授信业务。
北京立金银行培训中心课程 一、产品定义 商业承兑汇票保贴是指对符合银行授信条件的企业，以书函的形式承诺为其签发或持有的商业承兑汇票贴现。即给予保贴额度的一种授信业务。 对强势的王牌企业签发的商业承兑汇票提供保贴服务绝非画蛇添足。

50 北京立金银行培训中心课程 两种业务操作形式 1、商业承兑汇票承兑人保贴：对特定承兑人办理保兑的商业承兑汇票，银行保证在一定金额范围内，随时办理贴现。 2、商业承兑汇票持票人保贴：凡是特定持票人持有的商业承兑汇票，银行保证在一定金额范围内，随时办理贴现。

51 奋 斗 北京立金银行培训中心课程 商业承兑汇票保帖业务流程图： 银 行 商业承兑汇票付款人 （买方） 上游客户 （商票收款人）
银 行 ③商票贴现 ④融资 ②支付商票及承诺函 商业承兑汇票付款人 （买方） ①核定商票贴现额度，提供保贴函 奋 斗

52 北京立金银行培训中心课程 详细论述商业承兑汇票保贴的好处
1、可为企业节省财务费用。办理银票需向银行缴纳0.05%承兑汇票手续费，办理商票彻底免费。 2、企业签发商业承兑汇票，不需要录入贷款卡，企业可以减轻在银行记录过多负债的压力，尤其是上市公司、准备发行短期融资券、中期票据客户非常适用。（说明：企业签发的银行承兑汇票和商业承兑汇票记入资产负债表中应付票据科目）

53 北京立金银行培训中心课程 四、营销要点 1、抓住一些龙头特大型企业开展营销，从能为其降低支付成本、延长账期角度说服这些客户给供应商签发商业承兑汇票。 2、为这些签发商业承兑汇票的特大型企业核定内部授信额度，专项用于这些企业签发商业承兑汇票的贴现。以得到一定程度控制，同时便于银行根据客户现金流挖掘客户价值。

54 【案例1】城投公司使用商业承兑汇票

55 常州高新技术产业开发区发展（集团）总公司是1992年8月经常州市政府批准成立的国有独资企业，注册资本10
常州高新技术产业开发区发展（集团）总公司是1992年8月经常州市政府批准成立的国有独资企业，注册资本10.05亿元，集团总资产111亿元，净资产53亿元。 常高新集团积极参与推广工作，与商票推广试点银行之一——民生银行常州支行探讨沟通，准备相关申报材料，向民生银行申请3亿元商业承兑汇票贴现授信额度。该授信业务以发展（集团）总公司为授信主体，授信使用人为常州出口加工区投资开发有限公司和常州软件园发展有限公司，用于这两个公司支付建设项目工程款。经过集团财务中心与工程部对试点施工单位的筛选确定和大力宣传推广，在11月份支付工程款时，常高新签发了第一张商业承兑汇票，金额为125万元。

56 支付商票 支付商票 城 投 物资企业 施工企业 核定授信额度 银 行

57 【案例2】房地产公司使用商业承兑汇票

58 G 天 宸：为全资子公司商业承兑汇票贴现担保公告
上海市天宸股份有限公司全资子公司上海太阳山经济发展有限责任公司(下称：太阳山公司)于2005年12月26日与上海市土地储备中心、闸北区土地发展中心签订了上海市闸北区太阳山路355号-399号地块动迁补偿协议，太阳山公司获得地块补偿费用总额为人民币9200万元。铁路上海站北广场旧区改造指挥部办公室(下称：旧区改造指挥部)受上海市土地储备中心和闸北区土地发展中心委托，于2005年12月31日支付了2760万元，并根据协议和公司要求出具了到期为2006年6月30日金额为3680万元的商业承兑汇票，太阳山公司于2006年3月15日持票向上海浦东发展银行虹口支行(下称：浦发银行虹口支行)贴现。3月31日，旧区改造指挥部将剩余款出具到期为2006年9月30日金额为2760万元的商业承兑汇票，太阳山公司于2006年4月1日持票向浦发银行虹口支行贴现。公司董事会决议同意为此商业承兑汇票贴现担保，担保方式为连带责任保证。

59 商票 施工企业 开发商 材料供应 换开银票 银票贴现 核定商票保押 银 行

60 北京立金银行培训中心课程 【产品2】商业承兑汇票保押 立金银行培训

61 北京立金银行培训中心课程 一、产品定义 商业承兑汇票承兑人保押业务是指在银行事先审定商业承兑汇票质押额度内，银行承诺对特定承兑人承兑的商业承兑汇票办理质押签发银行承兑汇票的业务。

62 北京立金银行培训中心课程 两种业务操作形式 1、签发银行承兑汇票到期日等同于质押的商业承兑汇票，授信企业在该业务品种额度项下申请开立银行承兑汇票应以其自有资金缴纳原则上不低于20%的开票保证金； 2、签发银行承兑汇票到期日晚于质押的商业承兑汇票，授信融资比例为质押应收票据的100%；

63 授信额度巧妙使用 授信额度串换使用 贷款额度的串用为商业承兑汇票： 短换长（4换6） 等期限换票（配保证金）

64 北京立金银行培训中心课程 商业承兑汇票保押业务流程图： 银 行 商业承兑汇票付款人 上游客户 上游客户 （银票收款人） （买方）
占用商票承兑人额度，可以不对其核定授信额度 核定商票额度 ③银票 商业承兑汇票付款人 （买方） ②支付商票 上游客户 （银票收款人） 上游客户 （商票收款人） ①核定商票保押额度 银 行 ④融资

65 北京立金银行培训中心课程 二、行业经典客户
在银行开立存款账户、根据购销合同进行商品交易结算并约定以商业承兑汇票作为结算工具的法人或其他经济组织。 商业承兑汇票的付款人（或承兑人）必须是非常强势的企业，履约能力极强，只有这样的商业承兑汇票才会被市场接受。 商业承兑汇票是针对大客户使用的产品，多在钢铁、石化、铁道、电力、电信等行业使用，签发客户多是特大型钢铁集团、大型石油集团、铁道部所属铁路局（公司）、大型电力集团、大型电信集团等客户，而小客户签发的商票很难被市场接受。

66 北京立金银行培训中心课程 三、产品优势 一、企业益处
1、客户签发商业承兑汇票，银行仅收取售票工本费，不收取手续费。可以最大限度为客户节省财务费用。 2、加强商业票据的变现能力和流通性。银行对商业承兑汇票提供保押，会使得商业承兑汇票的流通性大大提高，基本上可视同于银行承兑汇票。 二、银行益处 银行可以借助商业承兑汇票保押产品，通过现有的大型企业签发的商业承兑汇票，关联营销上游供应商在银行办理银行承兑汇票。 由于大型企业的上游供应商数量众多，通过商业承兑汇票保押，会给银行带来数量众多的供应商。 给银行带来非常可观的保证金存款，与银行承兑汇票金额等比例。

67 北京立金银行培训中心课程 四、营销要点 内部授信额度
1、抓住一些龙头特大型企业开展营销，从能为其降低支付成本、延长账期角度说服这些客户给供应商签发商业承兑汇票。 2、为这些签发商业承兑汇票的特大型企业核定内部授信额度，专项用于这些企业签发商业承兑汇票的贴现。以得到一定程度控制，同时便于银行根据客户现金流挖掘客户价值。 内部授信额度

68 北京立金银行培训中心课程 六、业务流程 1、付款人向开户银行购买并签发商业承兑汇票。（通常银行仅对在本行获得授信额度的客户出售商业承兑汇票）。 2、付款人在商业承兑汇票记载相关要素，并加盖预留银行印鉴承兑票据。 3、银行向商业承兑汇票持票人提供书面承诺，保证对其持付款人签发的商业承兑汇票，本行必定予以换开银行承兑汇票。 4、商业承兑汇票到期前，付款人将票款足额交存其开户银行。 5、商业承兑汇票到期前，持票人将商业承兑汇票送交其开户银行办理委托收款。 6、 持票人开户银行将商业承兑汇票和委托收款凭证寄送给商业承兑汇票上记载的付款人开户银行。 7、付款人开户银行向持票人开户银行划转商业承兑汇票款项。

69 【案例4】施工企业商业承兑汇票保押

70 河北建工集团有限公司使用商业承兑汇票案例
冀东水泥使用商业承兑汇票案例 大连附属医院使用商业承兑汇票案例 浙江家家福超市有限公司使用商业承兑汇票案例

71 远洋地产产业链 钢贸商 施工 企业 远洋 地产 施工 企业 水泥商 施工 企业 如何帮助一些强势的房地产公司 解决资金问题 建材商

72 药医产业链 药厂 药品 经销 江西 医院 药品 经销 药厂 药品 经销 如何打通药医产业链 药厂

73 北京立金银行培训中心课程 商票变银票（短变长） 授信课程 立金

74 北京立金银行培训中心课程 一、产品定义 银行根据买方的需要，协助买方转换票据的性质，将买方收到的短商业承兑汇票采取质押方式置换成长银行承兑汇票，满足买方支付结算需要的一种票据业务形式。

75 北京立金银行培训中心课程 商票变银票(短变长)业务流程图： 银 行 钢铁经销商 钢厂 地铁公司 ③支付银票 ②收到商票 （上游）
（下游客户） ④贴现 ⑤融资 银 行 ①商票贴现额度

76 北京立金银行培训中心课程 二、行业经典客户
客户办理该业务动机：客户是一家贸易商，其下游客户（买家）相对较为强势，支付其商业承兑汇票，而上游客户（卖家）同样较为强势，同时对买家付款能力存在疑虑，为了防止出现收款风险，一定要收取银行承兑汇票甚至现款。这样，银行居间帮助客户改造票据的性质，最大化降低财务费用。这类贸易商往往夹在产业链中间，上下游两头都得罪不起，只能被动的接受商务条件，银行如果可以合理提出解决方案，将会获得巨大的经济效益。 有时，需要和买方付息票据捆绑操作，为买方节省一定的财务费用（银票贴现利息远低于商票）。

77 北京立金银行培训中心课程 二、行业经典客户 1、大型钢材经销商（上游为钢厂，下游为大型建筑企业）；
北京建工、中铁工、中铁建、浙江建工、江西建工等 2、医药经销商（上游为大型药厂，下游为大型医院） 北京协和医院、浙江第一人民医院、江西省中医院 3、汽车零部件商（上游为大型配套商，下游为大型车厂） 吉利汽车、江铃汽车、北京现代 4、原油经销商（上游中海油、下游中石化）等。

78 北京立金银行培训中心课程 三、产品优势 一、客户益处
相对直接将商业承兑汇票贴现，客户通过商业承兑汇票质押转换成银行承兑汇票，可以大幅降低财务费用。而且改造商业承兑汇票的属性，票据流通性极大增强。 二、银行益处 1、银行可以获得可观的保证金存款收益及银行承兑汇票中间业务手续费收入。直接贴现方式，银行收益就是贴现利息收益。 2、通过对票据适度改造，银行可以借助银行承兑汇票关联营销上游客户。传统直接将商业承兑汇票贴现掉，银行丧失了利用票据拓展买方上游客户的机会。

79 北京立金银行培训中心课程 银行获取收益要点 1、商业承兑汇票短换长。 （同等金额） 2、配比存款。
商业承兑汇票 + 定期存款 = 银行承兑汇票 （南昌银行广州分行案例）

80 北京立金银行培训中心课程 四、营销要点 1、商业承兑汇票直接贴现应当是万不得已的选择，最好的方式是商业承兑汇票质押改造成银行承兑汇票，需要资金的时候，办理银行承兑汇票贴现，充分利用银行承兑汇票贴现利率远远低于商业承兑汇票贴现利率的优势，这样操作可以大幅降低票据贴现的融资成本。 2、该业务最好和商业承兑汇票保贴业务捆绑销售，尤其是与持票人商业承兑汇票保贴业务捆绑，持票人拿到商业承兑汇票后，银行立即为其办理商业承兑汇票质押签发银行承兑汇票，最好再将这笔新签发的银行承兑汇票封闭索回办理贴现。银行借助商票持票人，关联营销其众多上游客户。

81 北京立金银行培训中心课程 六、业务流程 【操作规则】
为了提高买方综合贡献度，银行要求买方提供一定比例额外保证金，银行开出的银行承兑汇票：银行承兑汇票金额 = 商业承兑汇票票面金额＋额外保证金。 比如：买方收到1000万元的商业承兑汇票，银行要求买方额外提供500万元的资金，银行为其办理1500万元的银行承兑汇票。

82 北京立金银行培训中心课程 六、业务流程 1、客户持商业承兑汇票向银行申请办理质押，提供拟质押、商票对应的商品购销合同、劳务承包合同等，要求合同中约定使用票据进行结算。 2、银行对拟质押的商业承兑汇票实地照票，并理质押手续。 3、客户提交新签发银行承兑汇票对应的资料，对应的商品购销合同、劳务承包合同等，要求合同中约定使用票据进行结算。 4、银行为客户办理银行承兑汇票，用于商品采购。

83 如何营销药医产业链 授信额度串换使用 医院如何营销 医院应当如何提供授信

84 如何设计授信方案（纵向） 额度类型 公开授信额度 授信额度（亿元） 2 授信品种 金额(亿元) 保证金比例 商业承兑汇票保押 1 0.00
公开授信额度  授信额度（亿元）  2 授信品种 金额(亿元) 保证金比例 商业承兑汇票保押  1  0.00 保理付款担保 其中，保理付款担保额度，要求药品经销商在银行缴存不低于50%的保证金。 授信方案随着客户经营演进而动态调整，否则“刻舟求剑” 保证授信资源使用始终处于饱满状态

85 北京立金银行培训中心课程 【产品3】商业承兑汇票保兑 立金银行培训

86 商业承兑汇票承兑人是指由交易活动中的买方签发商业承兑汇票，由银行以书函的形式承诺为其承兑的商业承兑汇票提供保证兑付的一种授信业务。
北京立金银行培训中心课程 商业承兑汇票承兑人是指由交易活动中的买方签发商业承兑汇票，由银行以书函的形式承诺为其承兑的商业承兑汇票提供保证兑付的一种授信业务。 立金银行培训

87 北京立金银行培训中心课程 1、银行可以借助商业承兑汇票保兑产品，通过现有的大型企业签发的商业承兑汇票，关联营销上游供应商在银行办理贴现，为银行的供应链融资王牌产品。 由于大型企业的上游供应商数量众多，通过商业承兑汇票保贴，会给银行带来数量众多的供应商，如果单纯给特大型企业提供商业承兑汇票，而没有捆绑营销上游供应商商业承兑汇票保贴服务，营销效果会很差。 2、对于特大型的企业集团客户，通过提供商业承兑汇票保兑业务，而非签发银行承兑汇票，可以避免银行经济资本的占用，降低银行的融信成本。特大型的集团客户在银行办理银行承兑汇票，通常不会给银行任何的保证金存款，这样的票据，银行都是亏损在办理。 立金银行培训

88 北京立金银行培训中心课程 立金银行培训

89 北京立金银行培训中心课程 立金银行培训

90 【产品4】商业承兑汇票买方付息+代理贴现+转贴现
北京立金银行培训中心课程 【产品4】商业承兑汇票买方付息+代理贴现+转贴现 立金开班啦

91 客户短期资金需求，围绕企业产业链上游采购端和下游销售端。客户须提供购销双方或劳务服务双方相关合同和发票。
商票业务要求 客户短期资金需求，围绕企业产业链上游采购端和下游销售端。客户须提供购销双方或劳务服务双方相关合同和发票。 为客户提供商票加流贷的捆绑品种。短期资金需求提款时尽可能以商票贴现、保押的方式提款。 先使用商票贴现、保押额度，然后使用流贷额度。 91

92 案例分享——中铁物资某公司商票采购案例 中铁物资某下属子公司打算向上游供应商支付部分货款，如果按传统提款方式开立银行承兑汇票，按要求，须存入30%活期保证金，以企业强势地位，绝不可能同意，这样势必错失这次提用额度的机会。 客户经理了解到，此次支付的供应商相对比较弱势，利用这一机遇，银行设计通过该公司强势地位改签商票给各上游供应商，由该公司代理各上游供应商贴现的业务模式。 92

93 案例分享——中铁物资某公司商票采购案例 代理贴现协议 银行 1、采购物资 上游供应商B 中铁物资 上游供应商A 1、开商票支付货款
上游供应商C 2、持票申请代理 贴现 代理贴现协议 3、贴现后直接划款（现金采购） 银行 93

94 【产品5】商业承兑汇票买方付息票据业务课程
北京立金银行培训中心课程 【产品5】商业承兑汇票买方付息票据业务课程

95 北京立金银行培训中心课程 一、产品定义 买方付息票据贴现业务是指商业承兑汇票的持有人（卖方）将未到期的商业汇票转让给银行，银行在向买方收取贴付利息后，按票面金额将全款支付给持票人的一种票据贴现业务操作形式。 买方付息票据除了付息人不一样外，其他管理规定同卖方付息票据贴现业务完全一样。

96 北京立金银行培训中心课程 买方付息票据付息承诺函 银行_________支行（营业部）： （必须写明开户行全称）
1、我公司将遵守贵行关于买方付息票据贴现业务方面的管理规定，及时、足额支付我公司签发票据的贴现息。 2、我公司付息票据的范围包括：______ （1）我公司委托贵行承兑的银行承兑汇票，承兑行名称：__________，汇票号码：__________。 （2）我公司委托其他银行承兑的银行承兑汇票，承兑行名称；__________，汇票号码：__________。 （3）我公司承兑的商业承兑汇票。汇票的号码为：__________。 以上承兑汇票的复印件见附件。 贵行无须通知我公司，可以直接从我公司指定的账户对以上票据划款付息。指定账户名称：_____________，账号：______________。如贵行对以上票据应付贴现息垫款，我公司将承担还款义务。 3、企业预留印鉴： ___________________（企业名称） ____ 年 ____ 月 ____日

97 坚持不懈 北京立金银行培训中心课程 二、行业经典客户
企业（事业）法人或其他经济组织，尤其适合业务合作密切的买卖双方之间。通常卖方非常强势，不承担票据的贴现利息。 1、应当选择具备以下特征客户：买卖双方合作密切，买方不希望将贴现利息转嫁给卖方或卖方处于强势地位，买方无法转嫁贴现利息，而买方希望通过票据方式尽可能降低财务费用的客户。 2、一般存在集团客户关联企业之间，尤其是在上下游一体化的集团公司内部，如外商投资企业同时控股的生产商和销售商之间的买卖交易。 3、买方付息票据实际上与企业直接在银行贷款融资很相似，买方（即借款人）都得到银行利息凭证用于做账，只是贴现利息远低于贷款利率，更符合企业利益选择。 坚持不懈

98 北京立金银行培训中心课程 三、产品优势 1、买方付款的效果同现金付款一样，可以获得较好的商业折扣，卖方在持票后，可以非常迅速、便捷地从银行办理贴现，获得票面全款。 2、可以有效降低买方的融资成本，相对于贷款融资，买方筹资成本低得多。 3、会计处理更加规范。在传统的卖方付息票据贴现方式下，关联企业之间结算，往往贴现利息仍由买方承担，买方私下将贴现利息转给卖方，而买方付息票据贴现业务则是通过银行扣划贴现利息并出具利息凭证，会计手续规范。买方获得扣息凭证后，可以计入财务费用，在税前扣除。 依据：《中华人民共和国企业所得税暂行条例》所得税准予扣除的项目，与取得收入相关的成本及费用。销售费用、管理费用、财务费用。费用包括：纳税人在生产、经营期间，向金融机构借款的利息支出，按实际发生数扣除。 4、操作手续简便。办理贴现的手续非常简便。

99 4户淀粉加工企业的授信方案 河南永城粮食收储有限公司推荐下游的4户粮食加工企业 希望：扩大自身销售 收款条件：现金收款
　　 【案例18】联保信贷的新模式 4户淀粉加工企业的授信方案 河南永城粮食收储有限公司推荐下游的4户粮食加工企业 希望：扩大自身销售 收款条件：现金收款

100 　　 【案例18】联保信贷的新模式 4户中小淀粉加工企业的授信方案 4户联保 ，每户获得信贷额度100万元，每户交存保证金30%。 共计获得保证金120万元，每户获得100万元信贷额度。 第一种方式： 每户100万元贷款，共计 400万元贷款。贷款定价10%。 银行收入结构 120万元存款 20万利息（6个月贷款） 占用 400万元风险资产。

101 第二种方式： 每户100万元商业承兑汇票，共计400万元商业承兑汇票，贴现定价9%。转贴现报价6%，
第二种方式： 每户100万元商业承兑汇票，共计400万元商业承兑汇票，贴现定价9%。转贴现报价6%， 银行收入机构： 银行获得6万元中间业务收入。120万存款。 风险资产零占用。

102 北京立金银行培训中心课程 【产品7】商业承兑汇票质押贷款

103 商业承兑汇票质押贷款是指客户以商业承兑汇票作为质押，银行提供短期流动资金贷款的一种授信业务形式。
北京立金银行培训中心课程 一、产品定义 商业承兑汇票质押贷款是指客户以商业承兑汇票作为质押，银行提供短期流动资金贷款的一种授信业务形式。

104 （1）融资期限长于质押的商业承兑汇票期限业务流程：
北京立金银行培训中心课程 （1）融资期限长于质押的商业承兑汇票期限业务流程： 提供质押商票期限 存款期限 交付票据，提供贷款 票据到期托收 贷款到期，归还贷款

105 永辉超市有限公司 供应商相当一批为个体工商户，没有增值税发票 该如何处理
　　 【案例18】永辉超市的商票案例 永辉超市有限公司 供应商相当一批为个体工商户，没有增值税发票 该如何处理

106 北京立金银行培训中心课程 【产品9】大商票易小商票 努力就会成功

107 北京立金银行培训中心课程 一、产品定义 银行根据买方的需要，协助买方变换票据结构，将买方收到的较大面额商业承兑汇票采取质押方式置换成小面额多笔商业承兑汇票，满足买方支付结算需要的一种综合票据服务。

108 北京立金银行培训中心 产业链 银 行 下游：施工企业 下游：地铁、公路 上游：一级经销商 钢铁经销商
银票 钢铁经销商 小票 大票 银　行 银行不断寻找票据业务的营销机会，改变票据的期限，转换票据的品种。

109 票易票(单笔长票据变多笔短票据)业务流程图：
北京立金银行培训中心课程 票易票(单笔长票据变多笔短票据)业务流程图： 买方 卖方 ① 提供一笔大票质押 ② 签发多笔小票 银 行

110 北京立金银行培训中心课程 二、行业经典客户
收到大额票据而支付较为零碎多家客户。如钢材经销商、水泥供应商等，往往都是持续供货，分期集中结算，往往从房地产开发商、大型公路项目、大型城市基础设施处结算回大额银行承兑汇票，而钢材经销商、水泥供应商支付对象分散，需要将票据进行拆分。 客户办理该业务动机：不愿意贴现，而支付又较为零碎和频繁。有时，客户手持一张大商业承兑汇票，不愿意全部贴现，采取改小的方式，进行买方票据贴现或票据质押贷款。

111 北京立金银行培训中心课程 【产品10】商业承兑汇票保证金

112 北京立金银行培训中心课程 一、产品定义 银行为企业核定贷款授信额度串用为商业承兑汇票的规则 贷款额度 + 保证金 = 商业承兑汇票金额

113 北京立金银行培训中心课程 二、行业经典客户 中小企业客户群体 在银行已经获得贷款授信额度的客户

114 北京立金银行培训中心课程 三、产品优势 一、银行益处 1、有效放大银行的存款收益。 2、可以有效控制授信风险。 3、关联营销供应商的机会。
二、客户益处 客户可以充分利用商业承兑汇票低成本的优势，满足商务交易结算的需要。

115 【案例10】一个中小钢贸客户有1000万元的房产作为抵押，抵押率7成。
有融资需求，我们如何引导客户使用商业承兑汇票。

116 北京立金银行培训中心课程 【7】商业承兑汇票票据代理贴现

117 北京立金银行培训中心课程 一、产品定义 商业承兑汇票代理贴现是指商业承兑汇票的贴现申请人通过与其代理人、贴现银行签订三方协议，委托其代理人在贴现银行代为办理票据贴现手续，贴现银行审核无误后，直接将贴现款项划付给贴现申请人的一种票据贴现业务形式。 代理贴现是票据历史上最伟大的发明之一，客户经理必须学会代理贴现，威力无穷。

118 北京立金银行培训中心课程 代理贴现业务流程图： 购销合同 出票人 收款人 ②办理贴现 银行 ①签发银票 ③贴现付款

119 北京立金银行培训中心课程 票据制作及背书 深圳天音 印鉴 深圳天音通信发展有限公司代理广东物资燃料有限公司

120 北京立金银行培训中心课程 〖产生背景〗 票据由于融资利率低、付款有保障，因而，受到了市场的普遍欢迎。但是在实际操作中也存在一些问题限制了票据的流通：如卖方不愿意承担贴现利息，普遍将贴现利息转嫁给买方；卖方感觉贴现的手续繁琐、所需资料过多，不愿意办理票据的保管、贴现手续，要求买方提供现款结算（卖方通过种种手段将贴现手续转给买方，并将贴现利息转给买方承担）。票据金额较小时，票据传递成本显得过高，这样代理贴现业务应运而生。

121 北京立金银行培训中心课程 〖法律依据〗 1、《民法》支持。票据行为属于民事法律行为，民事法律行为可以代理，票据行为按推理也可以代理，委托人、代理人、贴现银行通过签订《三方合作协议》的方式，明确票据贴现业务的代理关系。 2、《票据法》支持。票据业务代理在《票据法》中有法律依据，《票据法》第5条第1款规定：“票据当事人可以委托其代理人在票据上签章，并应当在票据上表明其代理关系”。 本行银行承兑汇票和企业签发的商业承兑汇票均可。

122 北京立金银行培训中心课程 二、行业经典客户
买卖双方关系密切，买方属于卖方非常重要的客户，卖方愿意配合买方为降低财务费用采取的特殊票据业务操作方式。 从实践经验分析，多发生在以下行业： 1、汽车厂商与经销商，如一汽丰田汽车有限公司和经销商、广州本田汽车有限公司和经销商； 2、电网公司与电力集团，如国家电网公司和电力集团； 3、电信设备集团与经销商，如手机品牌制造商与经销商。 其他关系密切的企业之间，买卖双方属于常年合作伙伴，愿意为对方提供便利。

123 北京立金银行培训中心课程 三、产品优势 一、银行益处：
1、银行可以有效的封闭票据资源，促进票据的体内循环。在出票的同时，办理票据贴现，银行高效完成操作。银行同步获得开票环节的保证金存款、开票手续费，以及贴现环节的贴现利息收入。 2、银行综合效益较高，在银行承兑汇票方式下，节省了票据的查询、辨识工作，并可以保证票据真实，便利了业务操作。 在商业承兑汇票方式下，从源头上营销付款人，获得风险可控的商业承兑汇票资源。 二、客户益处： 1、代理贴现业务省去票据传递过程，有效降低买卖双方的商务交易结算成本，同时防止了可能的丢失，可以有效减少买卖双方财务人员的工作量。 2、在买方付息票据贴现业务项下，买方代理持票人（卖方）办理贴现，买方可以有效控制贴现利息成本，同时买方可以获得同现金付款一样的商业折扣。 3、相对于传统的票据传递方式，保证卖方可以迅速拿到现金，提升了工作效率。

124 北京立金银行培训中心课程 代理贴现业务利益分析： 收款人 出票人 购销合同 收款人强势： 出票人弱势： 支持出票人降低财务费用。
往往和买方付息票据捆绑，可以为出票人大量降低财务费用。 宝马和经销商 出票人强势： 往往使用商业承兑汇票，可以给收款人争取降低贴现利率 收款人弱势： 出让一定费用情况下，可以获得降低财务费用。 广东交通和供应商

125 北京立金银行培训中心课程 四、营销要点 1、代理贴现业务代理人限定在：
（1）委托人（收款人）的直接前手，通常是银行承兑汇票的出票人或商业承兑汇票的付款人； （2）或委托人（收款人）的直接前手的集团公司（目前，很多集团公司都采取资金、票据集中管理模式，因此，通过集团总公司集中系统内所有票据统一向银行申请办理贴现）。 除此之外代理人一般不予接受。 2、代理贴现票据限定在：贴现银行本行系统内兄弟行承兑的银行承兑汇票及商业承兑汇票。 由于在背书上存在特殊情况，可能会被其他银行认为背书不连续，代理贴现的票据难以在银行之间继续流转，因此，不能办理转贴现。各家银行一般都规定，代理贴现业务票据仅限于本行承兑银行承兑汇票以及由本行已经核定授信额度企业承兑的商业承兑汇票。 3、委托人（收款人）是指商业汇票的持票人，为实质上的贴现申请人，承担相应的权利和义务。在贷款卡中贴现信息录入委托人（收款人）名下。

126 北京立金银行培训中心课程 六、业务流程 银行承兑汇票代理贴现业务操作
1、委托人、代理人与银行签定《票据代理贴现业务三方合作协议》（简称《三方合作协议》），明确委托人和代理人的委托代理关系，指定某银行为银行承兑汇票代理贴现业务的贴现行，确定三方当事人的权利和义务。 2、代理人接受委托人的委托，收集并提交相关贴现资料，向银行申请贴现，银行核实双方委托代理关系的合法性，审查委托人的相关条件，落实申请材料和银行承兑汇票交易基础的真实性。 3、所提供贴现资料中，贴现凭证、拟贴现的银行承兑汇票背面背书栏、贴现申请书和贴现合同中需委托人签章地方均由代理人签章，并注明“XX代理XX公司（委托人名称）贴现”。 4、委托人和代理人根据在《三方合作协议》中约定的贴现利息支付方式，出具相应的利息扣划授权书、签署相应的业务协议、填写相应的贴现凭证。 5、银行审查银行承兑汇票无误后办理出帐，将款项划入委托人指定收款账号。 商业承兑汇票代理贴现业务操作程序与以上程序基本相同。

127 北京立金银行培训中心课程 谢谢各位学员！

128 北京立金银行培训中心课程 【产品8】 商业承兑汇票1换6融资业务

129 北京立金银行培训中心课程 银行为企业核定商业承兑汇票授信额度，由企业签发一个月商业承兑汇票对外支付货款，银行对供应商提供一个月商业承兑汇票质押换开六个月银行承兑汇票融资业务。 如何说服企业仅出具一个月的商业承兑汇票？ 如何保证企业的资金链的稳定和连续？

130 河南天成铝业有限公司，注册资本2000万元，销售额2.1亿元。属于典型的中小企业，议价能力较弱。
北京立金银行培训中心课程 案例： 河南天成铝业有限公司，注册资本2000万元，销售额2.1亿元。属于典型的中小企业，议价能力较弱。 银行为其核定3500万元授信额度。 该如何提高收益率。 供应商：河南新昌铝矿有限公司（中小企业）

131 河南天成铝业有限公司签发一个月的商业承兑汇票，金额7000万元（3500万元保证金+3500万元敞口）
北京立金银行培训中心课程 银行授信方案： 河南天成铝业有限公司签发一个月的商业承兑汇票，金额7000万元（3500万元保证金+3500万元敞口） 一个月后，银行提供3500万元贷款作为备贷期限6个月（利率执行基准上浮10%），定向用于解付商业承兑汇票。 银行为河南新昌铝业有限公司办理6个月银行承兑汇票，金额7000万元。

132 北京立金银行培训中心课程 思考： 银行的存款收益有哪些？ 河南天成铝业有限公司的融资成本为多少？

133 北京立金银行培训中心课程 【产品9】 短银票换长商业承兑汇票

134 河南新华铝业有限公司年度销售额达7亿元，公司从民营废铝加工收购企业收购铝锭。
北京立金银行培训中心课程 思考： 河南新华铝业有限公司年度销售额达7亿元，公司从民营废铝加工收购企业收购铝锭。 分析：公司下游收到大量的短银行承兑汇票。 公司上游：废铝收购企业，处于绝对弱势地位，一般都会有大量的应收账款。账期4个月左右。

135 3个月短银行承兑汇票，换开6个月商业承兑汇票。 企业获得：3个月的存款回报。
北京立金银行培训中心课程 银行引导 短银行承兑汇票质押换开长商业承兑汇票。 3个月短银行承兑汇票，换开6个月商业承兑汇票。 企业获得：3个月的存款回报。

136 江阴中南重工股份有限公司案例

137 【案例点睛】 江阴地区是全国上市公司最多的县级市，被誉为“华夏第一市”，我行进入江阴地区相对较晚，如何对江阴地区拟上市公司进行深度开发成为对分行具有战略意义的课题。 从企业拟上市到上市，经营机构紧贴客户需求，适时调整授信方案，通过对江阴中南重工持续有效的深度开发，最终赢得客户，成为其主办行，其经验总结对我行日后营销拟上市公司具有典型的借鉴意义。

138 （一）企业基本情况 江阴中南重工股份有限公司（以下简称“中南重工”）主要生产以碳素钢、合金钢、奥氏体不锈钢、双相不锈钢、铜镍合金，钛合金、铝、复合材料等材质的各种对焊、承插焊、螺纹系列弯头、三通、异径管、管帽、翻边、法兰、管道预制和压力容器以及电厂的四大管道、管件制造加工，年生产量逾万吨。 企业主要产品情况： 1、在特殊标准管件产品方面。公司自发研制成功的DN1400弯管推制机是国内目前最大口径弯管推制机，公司大口径管件产品已向西气东输项目供应。公司正在研制的DNl400大口径弯头推制机技术，将公司弯头产品口径扩大至N1420，同时可以生产DN1200、DN1000、DN800等其他规格的大口径弯头产品。 2、在特殊材料管件产品方面。该公司是国内极少数具备大规模复合材料生产能力的厂商，产品供应石化、煤化工领域大型企业，先后向中石化福建炼油乙烯项目、中国石化普光天然气净化厂项目、中国神华829工程等特大型项目供应复合材料管件，2008年中石化复合材料管件采购供应商中，公司复合材料管件及重工装备供应量排名第一。 3、在标准化管系模块产品方面。该公司标准化管系模块生产能力居于国内管件供应商领先位置，是国内极少数具备标准化管系模块生产能力的供应商之一。公司已向福建翔鹭石化供应化工管系模块，该模块为6.5m×3.5m×4.8m标准规格。标准化管系模块的生产也是该公司未来发展重点之一。

139 （二）营销及授信决策历程 1、初次介入：2009年下半年，我行与中南重工初步接洽，拟为其申报授信。了解到企业是扬子江造船厂船用管件的主要供货商，有着多年合作关系，我行营销部门与公司银行部讨论，拟以中南重工房产土地抵押，加上扬子江造船厂保证担保，以提高授信额度。但当时企业资金需求不是很强，对我行提出的强担保要求较难满足。我行便主动和扬子江造船厂进行沟通，通过多次沟通协调，扬子江造船厂同意将旗下实力较强的子公司江苏中舟海洋工程装备有限公司为中南重工进行担保。 2009年12月，总行批复给予中南重工综合授信额度4000万元，其中3000万元由江苏中舟海洋工程装备有限公司提供连带责任保证担保，1000万元由申请人名下土地使用权和厂房抵押。 2、持续营销阶段：2010年7月公司上市后，由于中南重工是管件行业中第一家上市公司，在金属管件行业内脱颖而出为其带来了源源不断的订单，形势不断向好，企业对银行的谈判地位也迅速提高。鉴于上市后非关联担保压降需要，企业归还了大部分担保类贷款，我行原有授信无法继续使用，企业提出修改原授信担保方式由母公司江阴中南投资有限公司提供保证担保。经权衡风险与收益，华东授信评审中心最终同意该授信方案。通过方案改进，使我行与企业合作进一步加深。 3、深入营销阶段：中南重工母公司江阴中南投资有限公司由于与下游大型化工厂、上游钢材供货商有长期业务合作关系，拟利用这一优势对化工原料、钢材进行贸易营销，2011年计划销售额将达13亿元，因缺少流动资金，公司将其所持有的6900万股股权全部质押给江阴农商行取得授信1.5亿元，但该笔授信尚不能满足其迅速增加的资金需求，该公司有意向更换银行。得知这一消息后我行立即派出由客户经理、风险经理及产品经理组成联合小组赴企业协商并初步拟定方案。

140 华东授信评审中心受理该笔授信后主要考虑了以下两点：
1、鉴于订单融资十应收账款质押实际操作较为繁琐，考虑到中南投资与新扬子江造船的大宗贸易合作关系，提出以新扬子造船为指定出票人给予企业2亿元指定出票人的商贴额度。 2、中南投资本部贸易今年刚刚起步，2011年1-3月份销售额度较小，本次适当压缩授信额度，待公司业务规模扩大后再增加授信。 2011年4月14日总行评审部同意给予江阴中南投资有限公司综合授信额度人民币5亿元授信，其中中南重工可用0.5亿元，中南投资可用4.5亿元（其中商贴额度2亿元），由6900万股中南重工股票质押。 授信批复后企业在与新扬子造船商讨开具商票过程中出现了新的问题：新扬子造船审计部门提出，商票属于或有负债，新扬子造船是上市公司，该信息属于披露范围。另外商票实质上是为企业担保，要向中南投资收取担保费。企业觉得成本过高不能承受。此时江阴当地几家银行向公司多次营销“股权质押”授信，力度较大，他们的反复游说对我行授信形成了一定的威胁。分行评审部门与经办机构反复研究并向华东授信评审中心汇报，最终在充分权衡了风险与营销等因素后，将原有的2亿元指定交易对象商贴额度改为l亿元普通综合授信，解决了提用方式的难题，另一方面，规定流动资金贷款额度不得超过2亿元，既锁定了贸易真实性风险，也保证了经营机构的存款回报。

141 （三）综合成效 1、存款情况 2、社会效益及影响
（1）上市前我行对其授信4000万元，公司上市后在我行开立了募集资金监管账户，该账户为我行第一个上市公司募集资金监管账户，归集资金8000万元，在资本耗用较小的情况下取得了较好的存款回报。 （2）公司目前在我行4亿元授信目前已全部提用，目前在我行结算余额超过2亿元，对负债业务有较好的拉动。 2、社会效益及影响 中南重工为我行在江阴地区首家从拟上市到上市跟踪持续开发企业，通过开发成为主办银行后，我行在当地同业及上市公司、拟上市公司中树立了良好的品牌形象，有利于我行在该地区的进一步营销拓展。

142 【案例启迪】 1、以低成本介入取得较高回报。公司上市前我行给予其4000万元综合授信，实际提用690万元，与企业建立了初步合作关系，经多次营销、协商，公司上市后在我行开立募集资金监管账户，回笼募集资金款8000万元，我行以较低的资本耗用拉动了较高的负债业务。 2、紧密跟踪企业需求，量身定做方案。拟上市公司及已上市公司为各家银行所营销的重点对象，给予的授信相对较为充分，如何寻求突破点关键在于了解企业需求并为其量身订做融资方案，我行抓住客户需求第一时间配备风险经理、产品经理协同客户经理共同设计融资方案，方案得到企业的高度认可，使我行成为该公司主办银行。 3、突破常规限制，以交易链为抓手主动营销。中南投资公司本部贸易今年刚刚起步，相对其较大的资金需求目前资产、销售规模均较小，如何突破常规授信规模成为我行营销的难点。我行以产品为抓手，根据其交易流程设计了订单融资+应收账款质押+股权质押方案，企业及评审部门对此方案高度认可，虽然最终未能实际操作，但也是我行在交易融资业务中的一个有益的探索和实践。

143 北京立金银行培训中心课程 银行客户经理人生箴言： 1、给客户经理做信贷一个告诫：要非常清楚企业的销售资金回流的方式，和可以清晰测算的资金回流量，牢牢锁死企业的销售回流现金流，控制不了企业的销售现金回流，一切风险控制都将是空谈 。 2、通过了解每个客户，为客户办理最高效的业务，为客户服务创造价值的方式维护客户，则合作关系持久，商业银行的价值彰显，纯粹的通过感情的维系，合作不会持久。