降低采购成本与供应商谈判技巧 张仲豪 2012年3月17-18日 广州.

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1 降低采购成本与供应商谈判技巧 张仲豪 2012年3月17-18日 广州

2 张仲豪 Johnson Zhang 学历 美国 Michigan State University －硕士学位 现任
暨南大学国际学院特聘教授 广东省企业培训协会－理事 工作简历 广东绿雅工贸发展有限公司－总经理 广州亿翼物流配送有限公司－副总经理 美国美赞臣广州有限公司－总监 美国伊卡露中国有限公司－总监 英国联合饼干中国有限公司－经理 美国亨氏（广州）公司－主任

3 温馨提示 学员讲义与讲师的讲义有所不同,学员需要作笔记以加深对相关内容的理解和记忆.
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4 《降低采购成本与供应商谈判技巧》 第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？ 第二讲：如何编制采购成本预算？ 第三讲：如何避免不必要的采购成本？
第四讲：如何分析供应商的报价？ 第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？ 第六讲：如何制定谈判的计划？ 第七讲：如何实施有效的谈判？ 第八讲：如何降低采购物品的库存成本？ 第九讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？

5 采购管理的KPI指标有哪些？ 确保质量 订单质量合格率＝___________________ 成本不断降低
采购成本控制率＝____________________/采购预算 避免断“料“ 订单按时率＝____________________/计划到达单数 管好库存 库存周转率＝出库金额/平均库存金额 缩短供应期-___________________ 获取利润 投资回报率ROI＝___________________ KPI（Key Performance Indication）即关键业绩指标

6 采购管理有几大类别？ ________________（MRP性采购） _________采购
____________（MRO-Maintenance, Repair, Operating）。 设备性采购 HR性采购 营销性采购 行政、后勤性采购 项目性采购 商贸性采购 __________ _____________

7 各种采购管理的目标差异 公司对采购要求 生产性（消耗性）采购 商贸性采购 项目性采购 确保质量 成本不断降低 避免断“料“ 管好库存
缩短供应期 获取利润

8 采购成本的学习曲线 1、__________ 2、___________ 高 3、__________ 成本 低 真实性价比 第1次 第2次
第3次 第4次 第5次 第6次 第7次 第8次

9 为什么采购成本越来越敏感？ 改进前 改进后 绝对％ 增长率 直接原料 53% 采购成本 降低5% 直接人工 12% 制造费用 11%
改进后　 绝对％ 增长率 直接原料 53% 采购成本 降低5% 直接人工 12% 制造费用 11% 管理费用 16% 利润收入 8% 　合计 100% 案例学习

10 采购成本管理的方法有哪些？ 准确编制并跟进_____________ 规范并严格执行___________
_________确定采购规格和要求 ___________进行有效的“砍价” 通过采购谈判进行有效的“砍价” 降低采购物品的_______ 降低采购___________ _____________来规避涨价

11 套期保值 现货商为回避现货市场的价格风险而在期货市场上做与________________________。 ________套期保值
在期货市场上先买后卖的套期保值 在期货市场上先卖后买的套期保值

12 买入套期保值 5月份时，某铜加工厂已确定9月份需要50吨铜作原材料， 目前（5月份）铜现货价格17000元/吨，
公司担心9月份时价格上涨，故现在买进9月份交割的期货铜50吨。每吨价格为17100元/吨。 到了9月份，买进现货（价格涨到17100元/吨），卖出期货（价格也涨到了17200元/吨） 现货市场 期货市场 5月份 17000元/吨 买17100元/吨 9月份 卖17200元/吨 结果 —100元/吨 100元/吨 案例学习

13 卖出套期保值 春耕时，某粮食收购企业与农民签订了当年收割时收购玉米10000吨的合同，价格为1080元/吨（春耕时的市场价格）
该企业担心到收割时玉米市场价格会下跌，于是同时（春耕时）在期货市场上以1080元／吨的价格卖出1000手合约进行套期保值。  到收割时，玉米市场价格果然下跌到950元／吨，该企业以此价格将现货玉米出售给其客户。 同时，期货价格也同样下跌至950元／吨，该企业就以此价格买回1000手期货合，来对冲平仓。 案例学习

14 卖出套期保值案例 现货市场 期货市场 春耕 买1080元/吨 卖1080元/吨 收获 卖950元/吨 买950元/吨 结果 —130元/吨
现货市场 期货市场 春耕 买1080元/吨 卖1080元/吨 收获 卖950元/吨 买950元/吨 结果 —130元/吨 130元/吨 案例学习

15 如何做好采购供应商的管理？ 优化采购_____________ 做好供应商的__________ 做好________________
______我们的采购对象 准确评估新供应商 ________________ 做好供应商的日常管理 _______________________

16 《降低采购成本与供应商谈判技巧》 第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？ 第二讲：如何编制采购成本预算？ 第三讲：如何避免不必要的采购成本？
第四讲：如何分析供应商的报价？ 第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？ 第六讲：如何制定谈判的计划？ 第七讲：如何实施有效的谈判？ 第八讲：如何降低采购物品的库存成本？ 第九讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？

17 财务预算的五大内容 ________________ 费用预算 ______________ 资产负债预算

18 为什么要采购自己做预算？ 规划未来 _____________ 内部沟通 ______________ ______________
细化和量化战略目标 _____________ 优化财务与财务资源配置 内部沟通 纵向和横向沟通 ______________ 考核责任中心业绩 ______________ 作为控制经济活动的手段

19 费用预算的四套方法 ________________ 随需求量的变化而变化的预算为弹性预算 原材料采购的预算-弹性预算
运作性采购的预算-_________________ _________________负责控制预算 采购部门负责制定各使用部门的采购预算并实施采购 __________________ 从零开始的预算（不考虑历史）的预算为零基预算 增量预算的缺点是？ ________________________ 顺延一个完整期的预算为滚动预算 _____________________ 根据不同价格发生的概率预算为概率预算 _______________的采购物品，应采用概率预算

20 什么是概率预算 概率即某事件发生的可能性 价格 概 率 期望值 较差 8000 0.1 一般 6000 0.5 较好 4000 0.3 最好
概 率 期望值 较差 8000 0.1 一般 6000 0.5 较好 4000 0.3 最好 2500 合计 1 案例学习 概率即某事件发生的可能性

21 影响采购预算的六大因素 ____________ 用料清单 采购标准成本 物品损耗 _______________
XX物料2012年采购预算表(附件1）

22 如何提高采购预算的实用性 如何设定采购预算的考核目标 对价格比较稳定的物品： 预算目标 =_____________ 对价格波动较大的物品：
预算目标 = _________________X 40% + 财务审计人员的预期费用 X 60% 采购当事人希望预算目标定的—？ 财务审计人员希望预算目标定的--？ 重责任预算（多品复合预算），_________ 提高对供应市场价格变化的__________

23 什么是多品复合预算？ 采购员 物料 上期 预计来期 用量 单价 总费用 甲采购员 A料 100 1.00 2.00 B料 200 C料
300 3.00 合计 案例学习

24 如何获取行情价格信息？ ___________ 专业刊物 本企业内部的信息源 工业品展览活动

25 电子网络搜索的四大途径 ____________ ___________ __________

26 如何提高百度搜索的效率？ ___________ _____________

27 搜索引擎的工作机理 _________________-Web Spider
网络蜘蛛软件的作用是为搜索引擎抓取大量的数据，抓取的对象是整个互联网上的网页。 不同的搜索引擎，其蜘蛛软件________

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31 采购职场论坛

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33 B to B 网站一览表

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36 有效利用价格预测的专业网站 ___________（亚洲经济数据库）http://www.ceicdata.com/ 国家统计局
期货经纪公司 _____________（附件2）

37 《降低采购成本与供应商谈判技巧》 第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？ 第二讲：如何编制采购成本预算？ 第三讲：如何避免不必要的采购成本？
第四讲：如何分析供应商的报价？ 第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？ 第六讲：如何制定谈判的计划？ 第七讲：如何实施有效的谈判？ 第八讲：如何降低采购物品的库存成本？ 第九讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？

38 采购的权力有多大？ 哪些与价格无关？ 合同主要条款 由谁确定 原材料类 当事人 标的物 数量 性能参数（规格） 质量验收标准及方法
付款条件及方式 供货期 供货地点和方式 违约责任 解决争议的办法 哪些与价格无关？ 设计 PMC 财务 PMC PMC 法规（老板） 法规

39 采购要求的定性 就采购各要求，与___________ 将采购各要求进行定性 ________要求(Have to have)
_________要求(Nice to have) 有没有都无所谓型的要求

40 如何避免不必要的采购成本？ 供应商的分类 剔除类 创造类 高成本 低成本 尚不知道 有没有无所谓 有了更好 必须要有 采购方的分类

41 经济型酒店的“采购成本” 案例学习 产品的”卖点” 采购性质类别 大堂档次 购物区 娱乐设施 餐饮条件 房间空间 室内装潢 家俱陈设
床上用品质量 盥洗室质量 通讯设施 服务质量 案例学习

42 如家快捷酒店的价值创新(附件3） ________

43 《降低采购成本与供应商谈判技巧》 第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？ 第二讲：如何编制采购成本预算？ 第三讲：如何避免不必要的采购成本？
第四讲：如何分析供应商的报价？ 第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？ 第六讲：如何制定谈判的计划？ 第七讲：如何实施有效的谈判？ 第八讲：如何降低采购物品的库存成本？ 第九讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？

44 第四讲：如何分析供应商的报价？ 第一节：供应商们是如何定价？ 第二节：如何分析供应商的报价？

45 产品价格是怎样定出来的？ 产品定价属于___________，单独企业很难改变 产品定价的类别 _____________

46 什么是行情定价法? 市场行情定价法 以当时______________为依据来定价 行情定价法的定价机制
_____________________

47 什么是价值定价法？ 价值定价法是根据__________________来定价的 重在‘效果’或‘__________’
具有_________________ ____________

48 供应商定价模式的具体影响因素 生产型厂家的______________不同 生产厂家的的__________的不同
生产厂家与____________的不同

49 生产厂家的四种供应链类型？ __________(Make to Stock－MTS)
__________ ( Make to Order－MTO ) _____________ (Make to Purchase－MTP ) ___________、采购并生产 (Make to Design －MTD)

50 无_______，但需原材料库存及较高_________
四种供应链类型的特点 供应链类型 各自的特点 按库存生产 按订单生产 按订单采购并生产 按订单设计、采购并生产 __,但需_____________ 无_______，但需原材料库存及较高_________ _______________ 无库存，但___________

51 生产型供应商的定价模式 供应商的供应链类型 供应商定价模式 按库存生产 按订单生产 按订单采购并生产 按订单设计、采购并生产（定制型）
设备性生产 来料加工

52 出厂价=____________________________
什么是边际成本定价法 边际成本定价法也叫边际贡献定价法，该方法__________________________，只要定价高于变动成本，企业就可以获得边际收益（边际贡献），用以抵补固定成本，剩余即为盈利。 出厂价=____________________________

53 什么是变动成本与固定成本 变动成本也叫直接成本 是指成本总额随业务量（产量、作业量或销量）的__________ 固定成本- 间接成本
是指成本总额在一定时期和一定业务量范围内，不受业务量增减变动影响而能______的成本。

54 什么是边际贡献 边际贡献又称为“边际利润”或“贡献毛益” 它是指___________变动成本后的余额
在订价决策中，必首先保证边际贡献______ 其次，全部产品的边际贡献应足以弥补固定成本，并仍有一定的积余。 边际贡献（毛利）＝出厂价－___________ 利润＝边际贡献 X 销售量－___________

55 边际成本定价法实例 案例学习 固定成本 2,000,000 单位产品的变 动成本 15.00 销量1 销量2 销量3 销售总量
100,000 200,000 300,000 单位产品的固 定成本分摊 出厂价 边际贡献 毛利总额 案例学习

56 边际成本定价法对采购的启发 采购价格只要高于该产品的变动成本，该供应商______________
对于边际成本定价法的产品，采购量加大，价格_____________ 正确掌握分析采购产品____________

57 价值定价法如何定价 主流购买者的________ _________的比较 ______影响力

58 什么是目标收益定价法 又称目标利润定价法，或投资收益率定价法。 它是在成本的基础上，按照__________的高低计算的方法。
适用于____________的产品定价 其计算步骤如下： 确定_________。 确定目标利润。 _________

59 目标收益定价法实例 某集团计划开办一家设备生产厂。总投资额为800万元，投资回收期为5年，固定成本为 400万元，每台设备的流动成本为1,500元。当企业产品销售量为(每年）2,000台时，按目标收益定价法制定价格。 每台设备的价格应为： 目标收益率=1÷5×100 ％=________ 单位产品的目标利润额= ×20 ％÷2000=_______ 单位产品的价格= ÷（5x2000)＋1500＋800＝_________ 案例学习

60 目标收益定价法的采购启发 ___________不同，价格不同 投资回收期内采购与期后采购，______
价格高，_______________

61 加工费＝_____________＋变动成本＋目标利润
代工企业（服务业）的成本定价法 加工费＝_____________＋变动成本＋目标利润

62 代工企业（服务业）成本定价法的采购要点 明确目标利润的_______ 算清变动成本 如何计算固定成本的分摊 ______年限的确定
固定成本如何分摊 ____________

63 具体产品的加工费由_____________
什么是“按生产时间分摊”? 每班的生产能力 每件加工费 产品A 2000 4元 产品B 4000 4元 产品C 1000 4元 锁定_____________ 具体产品的加工费由_____________ 案例学习

64 商贸型企业的定价特点 商贸型企业的定价 价格 =___________________ 商家毛利的组成部分 运作成本分摊
不同分类的商品，其追求的目标利润各不相同

65 商贸型商品的五大分类 _________商品 __________商品 竞争性商品 “黑马”性商品

66 商贸产品分类的采购启发 产品报价 商家积极性 供应可靠性 A经销商 客流量的商品 B经销商 招牌性商品 C经销商 利润性商品 案例学习

67 第四讲：如何分析供应商的报价？ 第一节：供应商们是如何定价？ 第二节：如何分析供应商的报价？

68 供应商的两种报价形式 ___________ 消耗性产品成本明晰法 资产性产品成本明晰法 总价法 __________
品牌性商品（专利性商品） 标准化商品

69 消耗性产品成本明晰表 供应商 填表日期 物品名称 物品规格 A： 材料名称 材料规格 材料进厂价 合格率 使用数量 成本 B: 流程名称
数量/批次 费用 C: 内容 D: 单位价格 数量 费用合计 E： 税种 收费标准 F： 基数 利润率 金额 G：总价 A：材料费 B:加工费 C:附加费 D:管理费 E：税费 F：利润 合计

70 如何分析供应商们的报价？ (附件4) ________________________ _______________________

71 资产性产品成本明晰表 请问您会购买哪一家?为什么? 案例学习 甲商 乙商 丙商 供应商报价 100,000 160,000 120,000
购后使 用成本 人工 备用零件之耗用 其他、 作业成本 存货管理 训练费用 故障停工损失 41,300 500 150 3,2400 700 100 800 1,150 400 200 2300 600 1000 31,000 22,350 总成本 请问您会购买哪一家?为什么? 案例学习

72 资产型采购的三种形式 直接购买 __________

73 为什么我们租而不买？ 减轻现金使用压力 为企业_____________。 降低固定资产‘________’的损失。
______量大且费用高 临时性使用

74 可租赁的领域 _________________ 办公设备（复印机等） IT设备（电脑、服务器等） 测试仪器 汽车租赁 仓储设备 房屋租赁
会展设备

75 为什么要外包？ 目的 物流外包 食堂外包 用工外包 降低成本 降低供应风险 减少工作量

76 各种运输形式的成本比较 案例学习 业务量 次数/月（15吨/次） 单位量 5 15 (返程有货） 自购车 30万元，分3年折旧/月 8333
广州－汕头 业务量 次数/月（15吨/次） 单位量 5 15 (返程有货） 自购车 30万元，分3年折旧/月 8333 司机，维修等/月 6000 油费，路桥费/次 2200 11000 33000 合计 25333 47333 包月车 元/月 13000 24000 46000 包次车 单程次 3200 16000 48000 返程次 全部外包 元/吨 220 16500 49500 案例学习

77 《降低采购成本与供应商谈判技巧》 第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？ 第二讲：如何编制采购成本预算？ 第三讲：如何避免不必要的采购成本？
第四讲：如何分析供应商的报价？ 第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？ 第六讲：如何制定谈判的计划？ 第七讲：如何实施有效的谈判？ 第八讲：如何降低采购物品的库存成本？ 第九讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？

78 各种谈判的比较 特点 古玩买卖谈判 买菜的谈判 销售谈判 采购谈判

79 您不认可下列哪些观点？ ______________ 谈判要双赢 谈判要公平 谈判要彼此尊重 谈判不能妥协 采购谈判就是立场的谈判

80 立场性谈判与利益性谈判的比较 立场性谈判 利益性谈判 对人（面子性） 以意志为主 我赢 选择很少 谈判目标无客观标准 以压倒对方来获取目标

81 何为双赢? “______________________” 谈判目标的获得都是在一定的外部环境和谈判当时的条件下而确定的。
______________应该是　“双赢”

82 何为”公平” 有一家庭弟兄俩(6-8岁),非常斤斤计较. 有一次,家里只剩下一个苹果两人分,该苹果非常不规则.
兄弟俩为谁来分苹果争执不下.因为被分苹果的那一位怕吃亏. _____________应该　“公平”

83 采购谈判的KPI指标有哪些？ KPI 哪些应该是？ 达到既定目标 谈判时间短 对方满意 实施没有问题 提高供应商的质量水平 其他部门没有意见

84 采购谈判的基本流程 工作内容 基本流程 双方期望的摸底 供应市场的调研 谈判对象的调研 签订备忘录或合同 确定采购要求 确定谈判计划
分歧协商（面谈）

85 如何提升我们的采购谈判能力？ 采购人员的_____________－与销售人员比较 ______________的了解
成熟的心态与_________ 掌握现代__________ 掌握基本的____________ 采购人员的职业操守 正面-建立良好的道德观 反面-________ 菩萨_____, 凡夫 ________ . _________ 履行采购程序的主要目的是_________ __________与供应商来往 注意____________

86 哪些因素对我的谈判能力影响较大？ 影响谈判效果的因素 10-1分 采购要求了解不全面 授权不够 行情不了解 供应商没有选好 采购要求太苛刻
对谈判对手的性格不够了解 谈判的准备不足 谈判的能力与技巧不够

87 性格的四种类型（附件5）

88 激情型 说话、做事容易激动 比较阳光 喜欢社交 做事比较冒失 很有创意 做事虎头蛇尾

89 控制型 说话、做事比较利索 喜欢做主？ 喜欢挑战？ 比较冷酷？ 很难被说服？ 敢于承担

90 分析型 比较内向 做事比较仔细 比较优柔寡断 时常耿耿于怀？ 说话、做事较缜密

91 和谐型 比较随和 比较合群？ 有时很谦虚？ 经常说不清楚？

92 性格的组合特征 控制型 激情型 分析型 和谐型

93 性格与职业 销售人员 财务人员 采购人员 激情型 ___________ _____________ 和谐型 ______________

94 测试结果的分析 控制型 4 激情型 16 6 和谐型 14 分析型

95 性格的匹配性 激情型 控制型 分析型 和谐型 上司 下级 同事 家人

96 性格与谈判 你通常是否先准备好，再进行商谈？ （1）每次 （2）时常 （3）有时 （4）不常 （5）都没有 你面对直接的冲突有何感觉？
（1）非常不舒服 （2）相当不舒服 （3）虽然不喜欢但还是面对着它（4）有点喜欢这种挑战 （5）非常喜欢这种机会 你是否相信商谈时对方告诉你的话？ （1）不，我非常怀疑 （2）普通程度的怀疑 （3）有时候不相信 （4）大概相信（5）几乎永远相信 被人喜欢对你来说重不重要？ （1）非常重要 （2）相当重要 （3）普通 （4）不太重要 （5）一点都不重要 商谈时你是否常作乐观的打算？ （1）几乎每次都关心最乐观的一面 （2）相当的关心（3）普通程度的关心 （4）不太关心 （5）根本不关心 你是否有威胁别人的倾向？ （1）常常如此 （2）相当如此 （3）偶尔如此 （4）不常 （5）几乎没有

97 您最容易和最不容易相处的谈判对手 激情型 控制型 分析型 和谐型 最易相处的谈判对手的性格 最不易相处的谈判对手的性格

98 四种谈判对手的弱点有哪些？ 记忆力好 猜忌心重 负面性的敏感 不易接近 注重细节 患得患失 不喜欢变化 懒洋洋 懦弱胆小 缺乏逻辑 情绪化
轻信他人 虑荣心强 不善坚持 粗心大意 以自我为中心 缺少同情心 挑战权威 不可理喻

99 如何克服自身的弱点？ 学会聆听，少说一半 关注他人的兴趣 做好计划，并切实执行 尝试新鲜事物 尽量获得热情 学会说出自己的感受
要有主见，学会拒绝 开始行动 学会放松 耐心、低调 减低对别人的压力 别支配别人 学会道歉 不要自找麻烦 关注积极面 不要花太多时间做计划 放宽对别人的要求

100 《降低采购成本与供应商谈判技巧》 第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？ 第二讲：如何编制采购成本预算？ 第三讲：如何避免不必要的采购成本？
第四讲：如何分析供应商的报价？ 第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？ 第六讲：如何制定谈判的计划？ 第七讲：如何实施有效的谈判？ 第八讲：如何降低采购物品的库存成本？ 第九讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？

101 即兴性谈判与计划性谈判 优点 缺点 适宜对象 即兴性谈判 简单 计划性谈判 降低个人风险

102 制定谈判计划的七大步骤 第一步：________________ 第二步：双方差异的分析 第三步：各项分歧的重要性排序
第四步：设定各项分歧的谈判目标 第五步：各谈判目标的策略定性 第六步：谈判方式的确定 第七步：小组成员的分工

103 第一步：双方意向的明确 企业采购的谈判－___________ 草拟采购_________ 让供应商根据该合同提交初步方案

104 第二步：双方差异的分析 计算机购买项目合同草案（附件6） 双方分歧条款 我方要求 对方要求

105 第三步：各项分歧的重要性排序 需要谈判的主要问题 我的重要性 对手的重要性 价格 交货期 定金 质量标准 保修期 运输费用 付款期 违约责任
案例学习

106 第四步：设定各项分歧的谈判目标 各项分歧的谈判目标应有谁来确定？ _____ ______ _______ 如何影响-争取他（她）们？
_________ 增加参与感（__________） 争取大多数（核心人员）

107 不同类别的采购物品，其谈判的侧重点各不相同
第五步：各谈判目标的策略定性 不同类别的采购物品，其谈判的侧重点各不相同 需要谈判的主要问题 可供让步的其他条款 （A类－尽量不让；B类－可让） 价格 交货期 定金 质量标准 保修期 运输费用 付款期 违约责任

108 第六步：谈判方式的确定 ___________ __________

109 第七步：小组成员的分工 角色分工 激情型 控制型 分析型 和谐型

110 《降低采购成本与供应商谈判技巧》 第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？ 第二讲：如何编制采购成本预算？ 第三讲：如何避免不必要的采购成本？
第四讲：如何分析供应商的报价？ 第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？ 第六讲：如何制定谈判的计划？ 第七讲：如何实施有效的谈判？ 第八讲：如何降低采购物品的库存成本？ 第九讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？

111 开场开得如何？ 开场的目的是什么？ _________________ 开场的原则是什么？ _______ ______ _________

112 整个谈判的掌控如何？ _________ （讲什么，不讲什么） _________________

113 哪种砍价方式更好 优点 不足 难度 单向压价式 双方出价式

114 哪种谈判形式的难度最大 沟通难度 文字谈判 当面谈判 电话谈判

115 电话谈判的特点 优点 _________ ________ 弱点 时间压力大-_________ ____________-长话短说
________________

116 如何做好电话谈判？ 心情不好时，__________ 事先应做__________ ____________ 礼貌用语
_____________ ___________ 勿一心____________

117 为什么我方会弱势？ 供应的_____ 绝对垄断 ____垄断 ________ _________
同一采购物品, 面对____________，我方的强弱势会不同

118 我方为弱势怎么谈？ ______________ ___________ _____________

119 什么是分阶段蚕食？ 某物料只有A、B两家供应商提供。并且都已分别合作过 A供应商每件为8,000元，质量等条款符合公司要求。
A供应商已经知道采购方的倾向。每件7,000元为A供应商的保本价。 案例学习

120 分阶段蚕食的策略步骤 谈判技巧 采用的顺序 通过感情笼络砍价 通过长期合作砍价 通过请示上司砍价 通过更换高级别砍价 通过最后“通牒”砍价
通过成本分析砍价

121 如何提升说服力？ _____________中的漏洞 _______的参考依据 _____________及比较性 提高沟通的______

122 第三方的参考依据 _________________ ______________

123 如何提高谈判时的沟通实效？ 我们听到的，与我们理解的不一定相同 _____________ ______________ 注意沟通时的禁忌

124 如何提高我们的聆听能力？ __________________ 什么时候用它们？ “我能打断一下吗？” “你还有什么要说的吗？”
“你的意思是。。。”

125 我们会问问题吗？ 问的目的是什么? ______该如此问 对方_____________ 对方_______________

126 如何问问题吗？ 问题？ 问的目的是什么 是否该如此问 对方能否回答 对方是否愿意回答 请问你们经营状况好吗？ 请问你们的毛利率是多少？
请问你们忙不过来怎么办？ 请问你们的质量文件有多少？ 案例学习

127 反驳对方的几种方式？ 应该如何反驳？ “如果您是我,您同意这样的做法吗?” “可您刚才是否说…?” “我不…” “胡说，…”
“对（是的），不过…” 实际如何反驳？

128 沟通的禁忌 你最讨厌哪几条？ 插嘴、打断 指责的口味 死咬不放 光说不听 胡搅蛮缠 瞎编 不知道自己在说些什么 你可能会犯哪几条？

129 对方让步不够怎么谈？ 应该怎么做 指责对方没有诚意 感谢并鼓励对方 告知让步不够的理由 无奈接受 实际怎么做

130 对方忽悠我怎么谈？ 应该怎么做 大家彼此玩忽悠 指责对方 终止谈判 识破并制止忽悠，直面议题 实际怎么做

131 如何挽回失误（失口）？ 应该怎么做 旁人更正 自己幽默自己 矢口否认 当场改口 实际怎么做

132 出现僵局怎么谈？ 应该怎么做 僵对僵 妥协 转换议题 小休 转换思路 实际怎么做

133 这样的结尾合适吗？ 你的选择 没有汇总与小结 联谊吃饭 签订备忘录 下次再谈

134 如何与不同的对象谈判？ 对方的特点 如何与老板谈 ______________ 有决策权 执行力较强 如何与职业经理人谈
立场与利益并重（要面子） _____________ 如何与新手谈 ______ 求胜心切 如何与老手谈 ____________ 企业利益与个人利益的权衡 经验丰富

135 采购谈判的‘降龙十九掌’ 第一：___________________ 第二：声东击西计 第三：等价交换计 第四：请教计 第五：巧立名目计
第六：拖延计 第七：档箭牌计 第八：顺手牵羊计 第九：激将计 第十：限定选择计 第十一：人情计 第十二：小圈密谈计 第十三：奉送选择权计 第十四：以静制动计 第十五：车轮计 第十六：挤牙膏计 第十七：欲擒故纵计 第十八：告将计 第十九：红脸与白脸

136 第一：试探计 哪条是‘试探计’？ “赊账期必须120天，除非。。。” “如果我方的采购量增加一倍，请问价格能优惠吗” 目的
了解供应商_______________ _________________ 什么情况下用？ 我方为强势 我方为弱势 双方为均势

137 第二：声东击西计？ 哪条是‘声东击西’？ “如果．你处于我的处境，将会怎么办？” “赊账期必须120天，除非。。。” 目的
用供应商_______________来迫使对方对某条款的让步 什么情况下用？ 供应商有比此更不能接受的条款 我方为______

138 第三：等价交换计 哪条是‘等价交换’？ “你们的产品，有一次外包装纸箱有问题。” “我们同意你们的价格，但是你们的产品必须要达到国际水平。”
目的 ____________________的等价交换迫使对方降低要求 什么情况下用？ 对等价交换的要求，对方有实施的难度 对方是一流供应商时

139 第四：请教计 哪条是‘请教计’？ “如果．你处于我的处境，你会。。。？” “我们同意你们的价格，但是你们的产品必须要达到国际水平。” 目的
让对方通过__________________ 什么情况下用？ 对方的条件比较无理 对方有道理，但我方有难处 我方的要求比较强硬

140 第五：巧立名目计 哪条是‘巧立名目’？ “我们事先做过调研，你们公司。” “我们公司有规定：。。。” 什么情况下用？
不宜直接拒绝时（对方说的________） 对方很恶劣

141 第六：拖延计 哪条是‘拖延计’？ “既然，什么都是你的上司来决定。那么，我们从新约个时间和你上司一起谈”
“我们来看看细节应该如何来完善。”（该条对我方并不重要） 目的 ____________________________ 什么情况下用？ 对方对某要求非常坚持，需要消耗对方的精力 我方可以接受对方的要求，但不易马上答应时 我方为强势

142 第七：档箭牌计 什么情况下用？ _______________ 对我方很重要 面对所有我方的要求

143 第八：顺手牵羊计 哪条是‘顺手牵羊’？ “按照销售预测，我方的需求在明后年可能要翻两倍”
“既然我们已经让步了这么多，那么，顺便培训一下我方的人员。” 目的 在供应商不经意的方面，为我方争取利益，以避免对方________________ ____________________，以降低谈判的难度 什么情况下用？ 我方介意而对方不介意的要求 对方介意而我方不介意的要求

144 第九：激将计 哪条是‘激将计’？ “这事是不是先请示一下你的上司。” “我们的参数要求是欧洲标准的。” 目的
当对方___________，用激将法促使对方成交 什么情况下用？ 对手是分析型的性格 对手是控制型的性格

145 第十：限定选择计 哪条是‘限定选择’？ “我的上司讲了。这是最后的要求。” “供货期为2周、或者赊账期4个月或价格优惠80%。”
什么情况下用？ 被限定选择的条款_________，供应商也不可能全部让步时 面对若干条我方较重要的要求 目的 对不太重要的条款，________________

146 第十一：人情计 哪条是‘人情计’？ “如果能再降价5%，我们可以当场付款。” “既然这一条你们很在意，那就同意你们吧。” 什么情况下用？
该条对我方不重要 缓和对方的紧张气氛 对方________________

147 第十二：小圈密谈计 哪条是‘小圈密谈’？ “这到也是，那就卖你一个人情。” “我们休息一下，我和你私下交换一下意见。” 什么情况下用？
对方成员比较多，并且他们之间有分歧 我方成员之间有分歧 目的 ____________决对方的核心人员

148 第十三：奉送选择权计？ 哪条是‘奉送选择权’？ “那你看，这条怎么定呢？” “这条先放一放吧” 什么情况下用？ 对方是激情型的
该条谁定都没有区别 对方是控制型 目的 通过___________，而使对方做一定的让步

149 第十四：以静制动计？ 哪条是‘以静制动’？ “这事我做不了主” 沉默 什么情况下用？ 情绪有失控 他急我不急 有很多时间 目的
_____________ _______________

150 第十五：车轮计 什么情况下用？ 双方都很在意此分歧 _____________________ 双方为均势

151 第十六：挤牙膏计 4、4、4、4 ＝16 16、 ＝16 8、6、2、0 ＝16 0、10、6、0 ＝16 0、4、6、6 ＝16

152 第十七：欲擒故纵计 哪条是‘欲擒故纵’？ “既然，什么都是你的上司来决定。那么，我们重新约个时间和你上司一起谈”
“包装要好一点。运输时间可以快一点。。。” 什么情况下用？ 当对方__________________ 当对方贪得无厌时

153 第十八：告将计 哪条是‘告将计’？ “那我跟你们的经理再谈一下这个事” “我们事先做过调研，你们公司。” 什么情况下用？
对方___________________ 双方比较熟悉

154 第十九：红脸与白脸 红脸 – _____ 白脸 – ______ 适用场景一： 主谈者唱白脸 – 给对方______
辅谈者 唱红脸 – 缓和气氛，_________ 适用场景二： 主谈者唱红脸 – _______ 辅谈者唱白脸 – ______

155 《降低采购成本与供应商谈判技巧》 第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？ 第二讲：如何编制采购成本预算？ 第三讲：如何避免不必要的采购成本？
第四讲：如何分析供应商的报价？ 第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？ 第六讲：如何制定谈判的计划？ 第七讲：如何实施有效的谈判？ 第八讲：如何降低采购物品的库存成本？ 第九讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？

156 第八讲：如何降低采购物品的库存成本？ 第一节：库存管理的挑战是什么？ 第二节：如何合理设置安全库存？ 第三节：如何做好VMI管理？

157 我们为什么要存库存 物品______________ 获取_______________
市场多变性（供应多变性）与生产稳定性的______________ 每次采购的量越大，成本越 ____ 每次开机生产的产量越大，成本越____ 库存数量越_____

158 库存过高的缺点有哪些？ 占用大量资金 _________等费用的增加 掩盖各种___________

159 企业老总对库存管理的要求有哪些？- KPI
降低库存资金的积压 销售型库存 – __________ 库存周转率=出货总量÷_____________ 平均周转天数=３６５÷周转率 制造型企业的库存周转率水平 – ____________ 商贸型企业的库存周转率水平 – ___________ 平均______________ 国内原材料 - ________ 成品 – ________ 避免缺货 ______________________ ＝履行的订单数÷客户订单总数 取得规模经济效益 - __________ 库存信息的___________ 降低库存的损耗 – ____________

160 老总对库存管理各目标逻辑顺序的要求？ 库存管理目标 逻辑顺序？ 降低库存资金的积压 避免缺货 取得规模经济效益 降低库存的损耗
库存信息的准确性

161 什么是“零库存管理”？ ____________，又能保证采购、生产等的规模效益的前提下，尽可能地减少库存 库存尽可能少

162 周转率的类别 ________周转率 =销售总成本÷平均总资产总额 ________周转率＝销售总成本÷平均流动资金
总资产由流动资产、长期投资、固定资产、无形资产和递延资产等构成 ________周转率＝销售总成本÷平均流动资金 流动资产包括货币资金、短期投资、应收帐款和存货等 ________周转率＝销售总成本÷平均应收帐款 它表示公司从获得应收帐款的权利到收回款项、变成现金所需要的时间。 _______周转率＝销售总成本÷平均库存数量 金额 数量

163 库存周转率的不同算法？ 按照仓库的数量计算 ______________的周转率 ______的周转率 ____________的周转率
总库存：从原材料入库到成品卖掉期间的库存量 ______的周转率 ____________的周转率 按照时间段计算 _________ 季度

164 单库周转率与总库存周转率的区别？ 案例学习 运输 生产 运输 运输 原料库周转天数 生产加工天数 成品总库周转天数 运输天数 分仓周转天数
供应商 采购 生产 销售 经销 零售 原料库存 原料库存 成品库存 成品库存 成品库存 客户 运输 生产 运输 运输 原料库周转天数 生产加工天数 成品总库周转天数 运输天数 分仓周转天数 应收帐天数 20 5 10 30 60 案例学习 总周转天数= 天

165 库存周转率的计算案例 单库单品如何计算周转率（附件7） 公司总库存如何计算周转率 某公司2011年度所有产品的销售总成本是200万元，
期初公司总盘点的存货金额为50万元，期末公司总盘点的存货金额为30万元， 该公司的库存周转率为： 库存周转率=200/[___________]=5（次）/年 库存周转天数=____________=73（天）/次 周转率快慢的意义 相当于该企业用_________的现金在一年里周转了5次。 案例学习

166 两种计算法的比较 优点 缺点 适用对象 单库单品周转率计算法 总库存周转率计算法

167 第八讲：如何降低采购物品的库存成本？ 第一节：库存管理的挑战是什么？ 第二节：如何合理设置安全库存？ 第三节：如何做好VMI管理？

168 什么是安全库存? 安全库存是指为了__________（如大量突发性订货、交货期突然延期）而预计的保险储备量。
如果‘不确定性因素’没有发生，该库存量是_______，或者说是‘浪费的’。

169 如何正确理解安全库存？ 安全库存量的设置_________，它并不是指某一特定的库存数量水平
安全库存量的多少与该物品的_________成反比. 安全库存量高时，该物品不会缺货，但会造成____________. 安全库存的管理目标不是越低越好，而是__________. 安全库存不等于_________.

170 什么是最低库存? 最低库存是_________的最小数量。

171 员工午餐如何备货？ 正常吃饭的员工有100人 临时人员 1 -20人 该员工食堂每天至少备多少人的午餐（最低库存）? 安全库存备多少人？
备1个人的优缺点？ 备20个人的优缺点？ 案例学习

172 安全库存量 = 安全库存因子 X __________________
安全库存量与缺货率的关系如何? 安全库存量 = 安全库存因子 X __________________ 安全库存因子就是在不同库存服务水平下(缺货率），_______________。

173 Z因子越大，库存服务水平越高，缺货率就越低。
安全库存因子与库存服务水平的关系表 安全库 存因子Z 库存服 务水平 0.0 50.00% 1.0 84.09% 2.0 97.73% 3.0 99.84% 0.1 53.94% 1.1 86.41% 2.1 98.22% 3.1 99.90% 0.2 57.85% 1.2 88.49% 2.2 98.61% 3.2 99.93% 0.3 61.68% 1.3 90.33% 2.3 98.93% 3.3 99.95% 0.4 65.42% 1.4 91.94% 2.4 99.18% 3.4 99.97% 0.5 69.01% 1.5 93.34% 2.5 99.38% 3.5 99.98% 0.6 72.44% 1.6 94.54% 2.6 99.53% 3.6 0.7 75.69% 1.7 95.56% 2.7 99.65% 3.7 99.99% 0.8 78.72% 1.8 96.42% 2.8 99.74% 3.8 0.9 81.52% 1.9 97.14% 2.9 99.81% 3.9 4.0 Z因子越大，库存服务水平越高，缺货率就越低。

174 如何计算安全库存管理现状值? = 安全库存管理现状值 × + × = 安全库存管理现状值 × + × （附件7 ）

175 什么是标准差？ 对于一群符合_________的数值来讲。 标准差的大小反映该群体内各个数值与平均数之间的__________。
标准差值越小，表示差异______ Standard Deviation

176 什么是正态分布? 群体中各数值可__________，该群体数值为正态分布。 正态分布曲线的特点：
平均值 群体中各数值可__________，该群体数值为正态分布。 正态分布曲线的特点： 以平均值为中值，_________________ 钟形分布 两边无限趋近于零，_________________

177 计算标准差的作用 平均数＋－1标准差＝_________ 平均数＋－2标准差＝_________ 平均数＋－3标准差＝_________

178 标准差的计算 标准差=方差的__________
‘打开∑’- ‘其他函数’ – ‘统计’ – ‘______’ – ‘选择统计范围’- 确定

179 如何推算不同安全库存量时的缺货率？ 第一步：确定某物品的最高库存量 - 第二步：计算特定时段内的平均日出库量 –
第三步：计算用于安全库存的数量 =最高库存-平均日出 库量 = 第四步：计算该物品的安全库存管理现状值 - 第五步：计算安全库存因子为多少？ 安全库存量=Z *82 z = 第六步：根据安全库存因子数，推查该物品的库存服务水 平为多少%。- 第七步：得出该物品的缺货率 – 案例学习

180 怎样推算不能缺货时的最高库存是多少？ 第一步：确定该物品的库存服务水平 – 第二步：查“关系表”，得Z值 - 第三步：计算该物品的安全库存管理现状值 - 第四步：安全库存量 = 安全库存因子 X 安全库存 管理水平值 = 第五步：计算最高库存量 = 安全库存量 + 平均日 出库量 = 案例学习

181 安全库存量 = 安全库存因子 X 安全库存管理现状值
如何减少安全库存量 安全库存量 = 安全库存因子 X 安全库存管理现状值 订单响 应时间 标准差 × 平均日 出库量 + 平均订 单响应 时间 Z ‘= 安全库 存量 哪些指标可为零？

182 改进的结果？ 案例学习 当“订单响应时间的标准差”为零时： 当“订单响应时间的标准差”为零，订单响应时间为1时： ² × Z 39.67 +
39.67 + 42.22 2.44 = 安全库 存量 = Z * __ × Z 39.67 + 42.22 1 = 安全库 存量 = Z * __ 案例学习

183 安全库存量 = 安全库存因子 X 安全库存管理现状值
改进后的效果 安全库存量 = 安全库存因子 X 安全库存管理现状值 库存服务水平 安全库存因子Z 99.84 3 不同管理水平下的安全库存量 订单响应时间的标准差 现状 零 订单响应时间的长短 2.44天 1天 安全库存管理现状值 82 66 42

184 影响安全库存设置的两大因素 该单品是否能够__________？ 缺货的_______ 订单响应期的_______
该单品的供应或需求的_________

185 如何提高供应和需求的稳定性 订单的响应期要_____ 订单响应期要_____________ ________要稳定，不要变化太大
每次出库的量________

186 如何计算指定送货日期的‘订单响应时间’ 尽快送货 ---订单响应时间 指定送货日期--- ‘订单响应_______’ 案例学习 订单编号
要求送到日 实际送到日 相差（天） 1 12月5日 12月7日 2 12月10日 12月9日 3 12月15日 12月16日 4 12月20日 12月22日 平均相差时间 相差日的标准差 1.41 案例学习

187 第八讲：如何降低采购物品的库存成本？ 第一节：库存管理的挑战是什么？ 第二节：如何合理设置安全库存？ 第三节：如何做好VMI管理？

188 Vendor Management Inventory（供应商管理库存)
什么是VMI？ Vendor Management Inventory（供应商管理库存) 第一批Smart轿车诞生于法国东部的Hambach,。它有七个一级供应商或“系统伙伴”。这些“系统伙伴”是从多个国家挑选出来的专业公司，它们分包承担了大部分的零部件组装作业，其中大多数成员从最初阶段就共同参与了Smart轿车研制。与传统供应商不同的是，它们为奔驰提供的是五个主体“功能”模块、包括底盘、发动机、车门和车顶、电子系统和驾驶舱。 各种模块化的配件通过传送带从供应商那里直接输送到生产线。供应商与奔驰公司的订单和生产计划系统互联。与此同时，供应商的作业过程也实时地与它们各自的供应商互联，实现了整个系统供应链的彻底同步。 到2002年，生产时间被进一步缩短为4个小时，每90秒就会有一辆崭新的Smart轿车下线。 通过供应商来生产各大功能模块，降低了装配机械的资金成本，同时减少了库存所占用的生产资金。有一些模块，如发动机、驾驶舱，它们本身就包含各种复杂的零部件，而这些零部件的装配工作是由供应商提前完成的。 在Hambach,超过1900名员工在生产园区工作，但真正出现在奔驰花名册上的人数还不到1/3。厂房的所有权以及园区内设施的管理同样外包给了专业供应商。另外，项目管理和信息技术运作都交给一家名为埃森哲的专业咨询公司进行管理。 。

189 供应商寄存式的三种模式 _____________ ____________ ______________

190 《降低采购成本与供应商谈判技巧》 第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？ 第二讲：如何编制采购成本预算？ 第三讲：如何避免不必要的采购成本？
第四讲：如何分析供应商的报价？ 第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？ 第六讲：如何制定谈判的计划？ 第七讲：如何实施有效的谈判？ 第八讲：如何降低采购物品的库存成本？ 第九讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？

191 一、企业招标与政府招标的区别 企业采购 政府采购 采购管理机制 招标的目的 招标模式

192 什么叫“邀标”？ 公开招标（________________）
以招标公告的方式邀请不特定的法人或者组织投标。所有符合条件的供应商或承包商都可以平等参加投标竞争，从中择优选择中标者的招标方式。 邀请招标（_________________） 以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标，，是一种由招标人选择若干供应商或承包商，向其发出投标邀请，由被邀请的供应商、承包商投标竞争，从中选定中标者的招标方式。

193 广州市中级人民法院08年4月２９日对齐齐哈尔第二制药有限公司假药案作出一审宣判，该公司副总经理朱传华等５名被告人因犯重大责任事故罪，被分别判处有期徒刑７年至４年不等。
２００６年４月，该批假药在广州被中山大学附属第三医院用于临床治疗，使该院１５名患者出现中毒症状，至本案被提起公诉时止，已有１３人死亡。 2006年。齐二药以独家中标的身份进入中山三院。此前两年中，广东省属医院使用的皆是大理药业生产的亮菌甲素注射液。大理药业招投标负责人刘波对记者说，“投标中他们的价格占了优势。 “质量分其实是不容易界定的。”，另一家亮菌甲素注射液投标公司——广州中山医院医药有限公司投标组人士对记者说。质量分的主要评定依据，是根据各省市和地区药监局的质量公告，看该药有无假药记录或不良反应多发的先例，但齐二药在此之前并没有假药记录。 5月9日，广东省药检所已检定假药亮菌甲素注射液的假辅料为二甘醇，二甘醇在病人体内氧化成草酸，导致肾功能急性衰竭。二甘醇是一种工业溶剂， 案例学习

194 二、什么情况下可采用招投标？ _____________有一定的数量 ___________要有一定的吸引力
供应市场的______________

195 各种定价模式的砍价策略 公开招标法 邀请招标法 议价法 价值定价法 成本定价法 行情定价法

196 招投标的适用对象有哪些？ 实物招投标 _____招投标 施工招投标

197 不同招标对象的挑战 特点 实物招投标 服务招投标 施工招投标 方案招投标

198 三、如何实施邀请招投标？ 邀请招标的基本流程 参标者投标书的准备与递交 开标 参标者资格审查与确定 评标 招标文件的编制与发放 签订合同
中标

199 企业何时采用公开招投标 能胜任的供应商____________ _________________供应情况 企业采用公开招投标的风险
_______________的风险 ‘参标者资格审查’应按____________执行

200 四、如何准备招标文件 招标邀请函 _______________ 投标文件格式
技术规格、参数及其他要求；工程规范和技术说明、工程量清单、图纸或清单； _____________________ 合同主要条款

201 << 投标人须知 >>
________________ 投标费用 投标报价 投标保证金 投标有效期 投标文件的密封和标记 递交投标文件的截止时间 投标文件应包括内容 __________ ___________ ____________

202 降低采购成本的电子文档 采购预算表 部分行情网站 消耗性物品报价明细表 资产性设备报价明细表 采购合同 采购谈判计划表 采购谈判提问表
招标文件 招投标评标计算 定价汇总表 库存周转率计算表 安全库存计算表 安全库存因子对查表 中华人民共和国政府采购法 国务院采购法实施细则 中华人民共和国招标投标法 招标投标法实施条例

203 五、评标方法有哪些？ ____________ 供应商的实施能力已事先评估合格 以前曾合作过，没有问题 ______________
实施方案（服务方案）较为复杂 供应商之间各有不同 _____________

204 某公司的评标案例 第一步：计算技术标的评分
某制造企业拟购买一生产设备，该项目招标后，有5家供应商入选投标，供应商投标书以及相关资料现已收齐。进入评标阶段 第一步：计算技术标的评分 评标员 A供应商 B供应商 C供应商 D供应商 E供应商 甲 85 95 91 90 89 乙 80 86 丙 76 92 88 平均分

205 第二步：计算平均报价值 各投标单位报价平均值＝ 各投标单位的报价汇总表 投标单位 A B C D E 报价（元） 59800 55000
62000 60500 54500 各投标单位报价平均值＝

206 第三步：计算商务标得分 投标单位 A B C D E 各报价/平均价％ 加（减）分 回归百分位 （商务标）
以平均报价数为基准分，在此基础上报价每高出平均数1％扣1分；在100%－95％范围内，每低于平均报价1％加2分，在95％－90％范围内，每低于平均报价1％加1分，报价低于平均报价10％的不于考虑

207 综合评分值＝技术标评分 x 60％＋商务标评分 x 40％
第四步：计算综合评分值 综合评分值＝技术标评分 x 60％＋商务标评分 x 40％ A B C D E

208 综合评标法 商务标（________） 技术标（价格以外的___________） 商务标的奖罚评分标准由各企业自订
技术标与商务标的权重比例 技术：商务 =

209 如何评定技术标？ 原则-防范我方人员______________ 如何防范： 商务标与技术标________
供应商推荐当事人________________ 原材料的技术标 – ____________ 其他类别采购的技术标 – ________ 技术标采用_________________ 先评标，后答辩。目的： __________________

210 六、招投标方式的分类 __________ 暗标明开 ____________ 明标明开

211 暗标与明标的比较 优点 缺点 适用对象 暗标法 明标法

212 七、招标的几种形式 面对面招标 ___________（电子采购） 第三方招投标代理机构（质资）

213 八、什么是串通投标罪？特征有哪些？ 《刑法》第223条的规定,串通投标罪是指投标人相互串通投标报价，损害招标人或者其他投标人利益，或者投标人与招标人串通投标，损害国家、集体、公民的合法利益，情节严重的行为 投标人之间相互约定,一致抬高投标报价； 投标人之间约定，在类似项目中轮流以高价位或低价位中标； 投标人之间相互串通,约定给没有中标或者弃标的其他投标人以“________________”。

214 如何破解参标者的‘不轨’？ 参标单位‘_____________’ ______________ _____________
参标者彼此_____________ 尽量选择__________的供应商

215 九、如何保持投标商的积极性？ 没有合格供应商的积极参与，招标采购将没有意义 确保招投标的严肃性 _________
_______________ 真实型 对于重复性的招标采购： 采购量的多少按照______________

216 十、招标实践中的几个问题 中标者能否分包或转包？（采购法48条） 中标后能否进行谈判？（招投标法43条、46条）
能否取消中标者或放弃中标？（招投标法45条）

217 投标保证金与履约保证金 投标保证金的目的？ 投标保证金的规定：一般为中标金额的__ 履约保证金的目的？
履约保证金或履约保函：合同标的的____

218