镜架.

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1 镜架

2 如何向顾客推荐镜架

3 一，认识镜架 镜腿 （香港制造企业习惯称为镜臂） 鼻梁 镜桩 撑板（定型片） 脚套（套管） 镜圈（前框） 鼻托（托叶）

4 二，镜架的分类 按镜圈分：全框架，半框架，无框架 按鼻梁分：单梁架，双梁架 按材质分：金属架，板材架（塑胶架）混合架（金胶混合架）
另有：眉毛架，弹簧架，花篮架，折叠架

5 以下镜架的类型：

6 三，眼镜架的尺寸－方框系统法 方框系统的表示方法是5417－140 54表示：镜圈的水平最大尺寸
17表示：鼻梁两点间最大线状距离（或简单称为：鼻梁宽度）也就是左右镜圈的最小间距 140表示：镜腿长度

7 镜架尺寸的应用： 如何计算某镜架所需镜片的最小直径？
案例：某顾客购买了一副尺寸为5620的镜架，他的瞳距为62，请问是否适合？如果顾客执意要这副镜架，怎么办？ 镜架所需镜片最小直径的公示：D=F-PD+R＋2 D：镜片所需最小直径 PD：顾客瞳距 F：框距 R：镜圈最大直径尺寸 2毫米为加工预留量

8 提示： 推荐镜架的规格应与顾客瞳距相适宜 目测法： 经验值判断法：片宽+鼻梁尺寸-顾客瞳距≤8

9 本环节学习的重点 如何帮顾客选择镜架 影响镜架价格的因素（如何帮助顾客区分不同价位的镜架的差异点）

10 PART I 如何引导顾客选择适合的镜架？

11 第一步：问&闻（了解有关信息） 我们需要了解哪些信息？ 这些信息的价值何在？ 还有哪些信息是需要了解的？ 顾客对旧镜的看法 心理价位
特别要求 顾客的屈光度 这些信息的价值何在？ 还有哪些信息是需要了解的？

12 第一步：望&闻&问（了解有关信息） 我们如何去了解？ 观察 发问 提供服务并聊天 进行对比 还有呢？ 小游戏。

13 如果顾客问：你看我适合戴哪种眼镜？要如何回答？

14 让顾客自己回答自己的问题？ 案例：你看我适合开什么车？ 经验： 课堂练习： 如何与顾客打太极拳 积极的提供尝试
必要的时候可以斩钉截铁，直接判断 课堂练习： 你看我适合戴什么样的眼镜？ 选10副眼镜，做游戏

15 顾客的情况对应不同的镜架 形象上差异 不同年龄、性别、肤色、职业、着装习惯以及特定的目的

16 顾客的情况对应不同的镜架 配戴舒适度要求： 还记得顾客瞳距和镜架尺寸的关系吗？如何利用这一点推荐产品？
镜架的尺寸、配戴的距离（镜片内测到角膜顶点距离）、镜腿的材质 还记得顾客瞳距和镜架尺寸的关系吗？如何利用这一点推荐产品？

17 顾客的情况对应不同的镜架 镜架类型的选择： 根据顾客的使用习惯、屈光度。 哪些人适合戴无框架，哪些人不适合？ 半框呢？ 全框呢？

18 顾客的情况对应不同的镜架 镜架价位的选择 根据顾客的职业、佩戴眼镜的习惯和场合、顾客的消费能力和预算并综合市场的情况。

19 第二步：切（开始，为顾客选择镜架） ———顾客在选择镜架时，往往会在意镜架的款式及其价格，这也是我们销售的重点

20 根据之前所掌握的情况，推荐适合顾客的镜架
为顾客“做媒” 对比两个句式，哪个更易于被顾客接受？ A:因为这副镜架×××（好），所以我建议你买这副。 B：因为您是×××的情况，所以我认为这个××镜架更适合您？

21 举例：如何让顾客无法拒绝！ 因为您的近视度数比较高，所以我觉得这副镜架比较适合你，因为这副镜架镜圈小，可以使高度数镜片显得薄一些，同时，桩头部分带有弧度，佩戴起来也会很舒适。 因为您平时出汗比较多，所以我觉得塑胶镜腿的镜架比较适合您，比如这一款。

22 推荐眼镜价位的选择 把握顾客心理价位 由低到高，循序渐进的推荐 大胆尝试，察言观色，灵活应变

23 眼镜的款式与脸型相适宜 先观察顾客的脸型 指出其脸型的特点 以专业眼光为其推荐 “试不过三”

24 第三步：排除顾客异议

25 顾客的异议1： 式样差不多的眼镜，为什么价格却差这么多？ 推荐回答： 分析影响镜架价格的原因 认同物有所值

26 顾客的异议2： 为什么这款眼镜更适合我？ 推荐回答： 强调最突出的理由（一个就可以，并注意重复的力量） 或者可以问问顾客，他有什么想法。

27 顾客的异议3： 我的度数很高，这个镜架这么细，能行吗？ 推荐回答：
正因为你的度数高，我考虑到镜片会比较重，所以特别选择一个细巧一些的镜架。（同时说明镜架的材质是决定镜架牢固度的主要因素，而不是粗细） 如果是Beta-Titan的镜架，可以演示给顾客看镜架的弹性和强度。

28 顾客的异议4： 小孩子眼镜每年换，而且又不爱惜，有必要买这么贵的吗？ 推荐回答：
这个镜架的材质比较坚固，不容易变形。如果镜架变形，会影响矫正效果，更容易引起度数变化。您放心，这次你买这么好的眼镜给孩子，他一定会爱护的，是不是，小朋友？

29 顾客的异议5： 这个眼镜的颜色会不会太活泼了，不适合我戴？ 推荐回答：
现在都讲究色彩，要的就是这个效果，没看现在大家连头发都染成彩色的了，这在过去是想都不敢想的哦。 您原来的眼镜颜色很保守，你可以配个镜片做备用眼镜，有些场合可以戴旧眼镜。（或者鼓励顾客利用旧镜片配新的稳重一些的镜架）

30 PART II 如何向顾客解释不同眼镜价格差异的原因

31 影响镜架价格的因素： 材料 制作工艺 表面处理－电镀 零配件的选用 款式设计 品牌效应 市场因素

32 决定镜架价格的第一因素： 材料的比较 由材料直接决定了镜架的档次

33 镜架材料 天然材料 塑料材料 金属材料

34 特别介绍：玳瑁材料

35 玳瑁镜架 制造过程多用手工，加热方法多采用热盐水。 玳瑁甲眼镜价格很贵，并且玳瑁已被国家列为保护动物，所以已很少使用。
玳瑁的品质以颜色而论，约计有以下八种：琥珀、金黄、亚黄、灰暗、中斑、中红、深斑及乌云。

36 玳瑁镜架 玳瑁框的保养即是浸水，切记勿用超音波清洗，因其震动频率会使镜架与金属物磨擦而产生刮伤，继而丧失其价值感
优点：重量轻，非常耐用，色泽光亮，独特珍奇引人注目，不会使皮肤发生过敏现象。 传说玳瑁还有吉祥辟邪之作用，并且被视做身份象征，所以物以稀为贵。 玳瑁框的保养即是浸水，切记勿用超音波清洗，因其震动频率会使镜架与金属物磨擦而产生刮伤，继而丧失其价值感

37 塑胶镜架：区分塑料材料的价值 板材和注塑，两种不同的制造方式

38 注塑架 热塑型材料。 节省原材料，可大量生产，所以成本较低，价格较板材架便宜。但牢固度不及板材架。零售价格低于100元的塑胶镜架和大部分低档塑胶太阳镜大多是这类材料。

39 板材架 以棉毛（第一次轧棉后剩余材料）化学处理成粉状，溶解于醋酸中，加入塑化剂和一定的染料；经过滤程序后，在高温高压状态下制成大块板状。最后以干燥处理除去游离丙酮，并切割成适当大小之条状或切片，故通称为板材，最后制成眼镜，大多使用手工。

40 板材镜架特性（也是和注塑架的区别） A. 不易燃烧 B. 比重小，1.28~ 1.32 C. 几乎不受紫外线的照射而变色
D. 硬度较大光泽度好、耐用，不易烘烤加工，温度应在 度，过高会发泡 E. 款式比较美观，配戴后不易变形

41 特别介绍——光学塑胶，optyl 重量减轻30%，提高舒适感 用“真空特殊成型”制造镜架，可作成厚且立体的前框部分，形成既自由又大胆的设计
颜色：基本颜色就有七千种 不变形：它能一成不变地保持最初制品的“舒适感” 耐热性能到350℃(但调整时仍只能用温水泡） 可永久保持调整时的最佳状况 克服褪色、破裂及素材劣化等现象。

42 可制作镜架的金属材料 黄铜 锌白铜 青铜 铜镍锌锡合金 蒙耐尔 SPM 镍铬合金 铝铜合金 铝合金 不锈钢 钛 贵金属

43 主要金属材料 黄铜……白铜……蒙耐尔……钛及钛合金

44 白铜 比重： 耐腐蚀性：较好 强度：较佳 零售价格：100元至300元

45 蒙耐尔（Monel) 比重：8.6左右 耐腐蚀性：更好 强度：更佳 零售价格：300元以上

46 钛（钛合金） 比重：4.51 耐腐蚀性：最好 强度：最佳 零售价格：500元以上

47 特别介绍 钛（Titan)

48 什么是钛？ 钛，一种超轻量的金属，符号Ti，英文全称：Titanium
最早发现钛金属约在公元1790年，但直到约150年后（即1936年），才发明一种特殊的提炼方式——“掺镁还原法”，才使得钛金属真正制成有用之商品 钛金属与其他轻质金属比较起来，确信定将成为工业界的新宠。

49 钛镜架的优点 重量轻（约为其他合金材质之一半） 高强度 有超强的抗酸性、抗碱特性，对汗水，钛金属能完全将侵蚀阻绝于外，效果更优于白金

50 钛在镜架制造中的运用： 纯钛镜架 100%钛镜架 钛合金（贝它钛）镜架 记忆钛镜架

51 纯钛镜架 标识：Pure titan、P-T、Ti-P 整副镜架钛含量大于70%

52 全钛镜架 标识：All Titan、100% Titan 含义：除螺丝以外全部使用钛制造，纯度大于99.5%

53 钛合金镜架 最常见的为Beta-titan（贝它钛） 特征： 弹性很强、重量轻，亦具极强之耐侵蚀功能 较纯钛相比，更适合制作纤细的造型。
因不含镍，所以不会引起过敏

54 记忆钛金（memory metal） 又称为NT合金。即混合了镍及钛而制成的合金 比一般钛合金轻约25%
超弹性：当用力弯曲或拉紧后放松，形状记忆合金便会变回原状（95%）

55 钛金属眼镜架的标识 纯钛用于镜框＋镜脚 Titan-P 或Ti-P,Pure Titanium 纯钛用于镜框 Front-Titan-P
或F-Ti-P 纯钛用于镜脚 Temple-Titan-P 或T-Ti-P 钛合金用于镜框＋镜脚 Titan-C 或Ti-C 钛合金用于镜框 Front-Titan-C 或F-Ti-C 钛合金用于镜脚 Temple-Titan-C 或T-Ti-C

56 特别介绍：不锈钢(Stainless Steel)
比重:8.0 耐热性、耐腐蚀性优异 由镍8%、铬18%、铁71%组成的铁基合金 镜框细如线，腿亦细 抗汗酸性稍差

57 特别介绍：贵金属 贵金属指金、银、铂金等， 以下以“金”为例，介绍贵金属在眼镜行业之应用。

58 第一种形式：K金镜架 开金是纯金和其他金属元素合制合金。开数是金合金中纯金对其他金属的比例，以黄金重量的1/24倍数表示。24K为纯金，如含金量达50%称为12K金，18K金的含金量为18/24=75% 由于纯金太软，如果制成眼镜架易变形。因此一般使用18K金来制造，其价格很昂贵，一般在20000元以上

59 第二种形式：包金镜架（Gold filled）
此合金在材料学上称之覆面合金,即内、外材质可明辨出是何种金属,不同于一般合金,分不出那边是镍,那边是金.在眼镜架而言,内部多为白铜或蒙耐尔合金，而外层则为K金 包金架的标识：20/ KGF 意思是：其含金量为0.020，含纯金（24K）占整个镜架总重量20/1000

60 第三种形式：镀金镜架（Gold plating）
于普通材料外镀金,一般厚度0.5~3.5微米。金黄色、延展性好、不易退色。常使用的添加剂：锡可增加电镀性能，铜可增加延展性

61 有关符号： GF：金/金属体在1/20以上的镜架 RG：金/金属体在1/20以下的镜架 GP：镀金

62 决定镜架价格的第二因素： 制造工艺 一副优质眼镜的要求： 各部件焊接位置和焊接牢度 镜腿是否可以平行的打开、闭合 左右托叶是否平行
镜腿打开后，正反放置是否平稳 镜圈左右对称不变形 镜圈从侧面看是否一条线上（应成15度） 最后的整装工序，必须把电镀后的镜架上的螺丝全部换掉 成品，无论是镜架，还是胶片上的丝网印刷都非常美观、漂亮

63 决定镜架价格的第三因素： 电镀（金属镜架）：
电镀即为在眼镜架表面镀上一层极薄的金属膜层，以此延长镜架寿命并起装饰作用，使之耐腐蚀、耐磨 镜架电镀分为底层电镀和表层电镀 镜架的电镀质量决定于电镀工艺、镀层材料和镀层厚度

64 特别介绍：IP电镀 真空负离子电镀

65 决定镜架价格的第四因素： 零配件 弹簧 鼻垫 脚套 螺丝

66 决定镜架价格的第五因素： 款式设计 新款上市价格稍高（为什么？） 名师设计价格稍高

67 决定镜架价格的第六因素： 品牌 品牌对零售价格的影响 品牌的效应表现在：文化、个性

68 决定镜架价格的第七因素： 市场因素 市场供求

69 顾客问；差不多的镜架为什么价格差那么多？怎么回答