人脉关系大赢家 ----弱势品牌的成功之道

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1 人脉关系大赢家 ----弱势品牌的成功之道
2004年7月业务精英培训 主讲: 周 坤

2 建立人脉销售的基本思想 当你的产品与竞争者产品之间的差别不大，最好在你待人方式方面有很大差别；
我们根据自己的意图来评价自己，但是其他人根据我们的行动来评价我们； 你要注意人们发出的信息，他们就会教给你怎样和他们交易； 有时候一个诚恳的态度对你的生意的帮助比几千元的广告更大； 得到你想要的东西的最好办法是帮助别人得到他们想要的东西； 人们知道你关心他的时候，他才关心你所想要的东西；

3 人脉是创造财富的有效管道 成功就是70%的人脉＋30%的 知识，全世界最成功的人大都是 人脉关系最好的人。

4 人脉之所以重要的6个原因 世界上只有完美的团队，没有完美的个人。在团队中每个成员都可以优势互补；
人脉是你墙上的一面镜子。近朱者赤，近墨者黑，你知道向谁学习，以便改正自己的缺点； 透过人脉了解你的竞争对手。 只有朋友会帮助你，而不会去帮助你的竞争对手； 人脉可以让你了解这个世界，进而丰富人的人生； 人脉可以带给你全新的经验及知识； 人脉可以使你的生活品质与事业品质得到提升。关心客户孩子知道叫什么名字的业务员绝对不会失业。

5 世界各个角落都存在人脉关系 在世界上的各个角落里都有你的人脉，每个人都可以成为你的朋友，这些朋友对你都有非常大的价值；
这些价值有些是明显的，有些是潜在的； 每个一总是在不断开发自己的人脉网络，区别在于成功人士总是比你的人脉网络庞大。

6 建立人脉关系的 四大准则是什么 第一准则：互惠 没有付出就没有收获 第二准则：互赖 第三准则：分享
分享是一种最好的建立人脉网的方式，你分享的越多，得到的就越多。世界上有两种东西是越分享越多的：1、智慧、知识　2、人脉。 你分享的东西是对别人有用有帮助的，别人会感谢你。你愿意向别人分享，有一种愿意付出的心态，别人会觉得你是一个正直的人，别人愿意与你做朋友。 第四准则：坚持

7 你最闪光的人脉销售技巧是什么？

8 不要忘记旧同事 不要忘记旧同事，因为每一个人的人脉关系都是不一样的，在他们的关系里有你需要的关系；他们新建立的人脉关系对你同样是有用的；若你的为人较好，他们会为你口碑相传。 保留好他们的资料 定期与他们沟通或聚餐 从公司角度寻求一些合作 …… 你是否关注过你的旧同事？

9 黑白珠子法则 准备两只瓶子，一只放黑珠子，一只放白珠子，你为别人付出就放入一人个白珠子在瓶中，别人为你付出就放入一个黑珠子在另一个瓶中，记得要保持白珠比黑珠多一倍。 每天问自己，今天我为别人做了什么，为别人付出了什么？

10 人脉关系的蚂蚁哲学 蚂蚁对任何事情从不放弃。建立人脉关系一定要有从不放弃的精神。人类的感情是越走越近的，时间久了，你不和顾客联系，顾客会慢慢生疏你，甚至忘记你。 今天为未来储存粮食。 有好处，尽量与同伴分享。向伙伴分享，让更多的蚂蚁享受到美食；利用团队精神，可以把美食搬回家。 人脉关系永远是你潜在的巨大财富。

11 如何完美的结束你与他人的谈话 你可以看手表，做出有急事的样子。 你可以做出疲倦的样子。 你可以这样说：这是我的名片，欢迎你随时打电话过来。
现在是下午三点，你下午还有别的事吗？ 现在是上午11点，要不要留下来一起吃饭？ 我们可以保证在6月15日交货，您现在可以在这份意向书中签字了。 谢谢您，我会尽全力提供给您最佳服务，来证明你的选择是明智的。 我一向要求自己精益求精，所以在您走之前我想听听您的意见，你觉得我们可以有哪些方面做得更好。 你确认一下，你要的产品是XX，共5件，总金额是XXXX元，明天送货。 对不起，时间不早了，我还有个客户在等我，我得马上走了，谢谢您。

12 优质的人脉关系存在哪些障碍 喜欢打断他人，不懂得赞美他们。如果你吝啬赞美，你得到的微笑和友善不会太多。
企图改变他人？要改变别人，先改变自己。 缺乏承诺和责任感。要拥有良好的人脉关系，就要为您的行为做出承诺，并且实践你的承诺，勇于承担你对身边朋友的责任感。 缺乏良好的沟通。 建立优质的人脉关系需要着眼于每一个细微的环节。

13 如何迅速与顾客建立亲和力　 只要见过面，就不是陌生人， 秘诀是在需要他们的 帮助之前先认识他们。

14 如何掌控与人交谈的方向 人们喜欢谈话甚于听人说话 人们总想掌控谈话的过程 1、提问法：“那是指……”；“明确地说，你所有指的是……”
2、阐述对方的意思：“你刚才说的话，我的了解是……对吗？” 3、同意，赞同对方的意思：“你的意思，我非常赞同。 4、我的想法是这样的，你也这样想吗？ 5、虽然说这件事情是这样的，但可能有许多不当之处，不知道你对这方面考虑的意见是怎样的？ 6、你觉得我们试试如何？ 还有别的回答吗？

15 闭上你的嘴巴 销售的过程不是你有多会说，而是你有多会听。
一个有能力的沟通者借着问题，不只可以得到他想得到的答案，而且还可以了解对方，远超过问题本身的相关想法。 那些会影响别人的人，就是那些善于倾听的人。 如果要做个成功的业务员，就是要让对手无拘无束地并且能够很信赖地与你交谈。 想一想：与客户在一起的时候我们讲得多吗？

16 如何明确对方的购买策略 方法：我们问对方一些与我们想要发现的策略有关的问题，引导对方再进行相同的策略。
在发展亲和感的过程中，了解别人做事情所使用的策略，就像得到某人心灵配置图一样。 1、“能否告诉我你在买房子的愉快、满足的经验？”，“哦，当然，我还刻，那栋房子是我和太太及孩子们一起看的。” 2、“史密斯先生，请您告诉我，使你下决心要习那个房子的第一个理由是什么？” A。是因为你看到了什么东西吗？ B是因为你听到某些东西吗？ C是因为你碰触到什么，或是你感受到什么吗？

17 小道具的神奇力量 汽车销售员从身上拿出一条纯白的手帕，铺在客户那台本来就想换的旧车前，客气地说：“请让我为您的车检查一下。”然后钻到车底下，不久后，他边拍着沾满泥土的手帕边说：“一切都好，还可以开一阵子。” 一个在公司心情不太开朗的陈小姐突然收到某个回乡休假的同事寄来的明信片，上面写着：美的风景会带给你美丽的心情，要好好努力喔！隔天起，她带着开朗的心情一班了，渐渐地，他和同事关系更加友好，寄卡片的同事甚至成为好的好友。 向你关心的人送去问候还有什么好办法？

18 如何创造更多的共鸣区域 因为来自同一个故乡或学校，有助彼此敞开心胸，这在心理学上，称这为“共鸣区域”。
有一彼此的共鸣区域，就会快速地变得亲密。 当对方说：迈克杰克逊好棒！就算你不太喜欢，也要说：是的，跳舞棒极了，充满动感。趁机可以问：你是什么时候接触到杰克逊舞蹈的？ 曾经有一位朋友，对于经常未联系但对方又打来电话的时候，第一句话是：你看，我们真是心有灵犀一点通，我今天上午还说要给你打电话，不想您马上就打过来了。 要努力思考什么情况下可以建立更多的共鸣区域。比如共同喜欢的兴趣点。

19 分享一些小秘密 你会发现，越是功成名就的人，就越喜欢别人说起他小时候的趣事。比如：偷地瓜，抓鱼，下水游泳等。
美国总统侯选人史蒂文森的裤底破了一个洞，这个小秘密风靡了全国。 布什总统承认自己不敢吃花椒，让全美国人津津乐道。 不伤大雅的小秘密有时可以拉近与别人的距离。

20 如何创造你的人脉竞争优势 一个人永远不要靠自己一 个人花100%的力量，而 要靠100个人花1%的力量。

21 如何过好门卫和秘书这一关 你的AAA级客户大部分都坐在总经理办公室里面。
不要企业图绕过他们，以尊重、实事求是的态度对待他们，尊敬他们的权力。 以一些特别的礼品感谢他们。 一有机会就会看望他们，和他们聊一会天。 以老板的朋友的身份去拜访，我是X总幼年的伙伴，老朋友，今天特意来拜访他，请转告一下。 赞美好。小姐，你的头发真漂亮，乌黑，顺滑，好飘逸。你平时用什么牌子的洗发水呢？ 请求帮助法。小姐，今天我有件非常重要的事请你帮个忙，也只有你能够帮助我。 更多的办法在哪里？

22 做对的事情，永远比把 事情做对重要10倍 方向正确，结果才会正确。
那些对于你的行业特别不信任的准客户，其实最有可能变成你的忠实客户，因为他们既然对你这个行业的特别小心，那就表示他会想要找一些他能够信任的人。 开发高素质的客户，需要高素质的专业素养。 成就事业的人，不仅做对的事，而且能把事情做对。 假如你的事业的对的，可是，方法呢？

23 人生不妨多一些良师益友 每个人的智慧和知识结构都是不一样的，每个人身上都有你可以学习的地方。
如果你吃苦上进，有积极的企图心，你努力了半天，还是不能够达到你所想达到的成就，那你真的应该去找一位现在仍然活跃在你这一行的资深前辈，设法与他建立长期的关系，并且向他寻求协助。 良师高徒的双赢模式会让大家都受益。 两个人会互相吸引，彼此合作，一定是因为双方有吸引彼此的地方。

24 不妨经常参加一些培训班或研习会 四种方法 1、听培训师讲一些新型的观念与技巧。 2、把培训师讲的内容记下来，加深一次记忆。
3、以提问的形式与培训师互动。 4、学友与同事之间学习互动。 在聚会中建立的友谊对于做决策，发展事业是很有帮助的，如果你们是同行，可以彼此交换心得，探讨行业趋势，了解更多行业讯息。如果不是同行，他很有可能成为你的客户。 培训或聚会中可以培养深厚的友情。

25 如何运用饭局进行人脉销售 世界权威统计表明：世界上所有谈判80%是直接或间接在饭桌上完成的。 饭桌上切记不要硬性推销。
重要的不是你做了什么，而是顾客对你的这种方式是否接受。最好的方式是不要谈销售，吃饭就是吃饭。 席间谈的内容是：自己的一些情况，可以为对方带来什么好处，可以提供什么样的优质服务。 宴请他和他的家人，或许会建立更好的关系。

26 为感谢开个帐户 在感情帐户里，必须注意以下几点。 1、理解别人 关于聆听 2、注意小节 塑造形象 3、信守承诺 一刻千金
1、理解别人　关于聆听 2、注意小节　塑造形象 3、信守承诺　一刻千金 4、诚恳正直　稳重可靠

27 多打问候电话 少打推销电话 别人对你感觉好，你是第一个打电话不谈销售的业务员，你与别人不一样，人永远喜欢不一样的东西。
多打问候电话　少打推销电话 别人对你感觉好，你是第一个打电话不谈销售的业务员，你与别人不一样，人永远喜欢不一样的东西。 通过另外途径，引发客户兴趣。 第二次打电话时，让客户不好拒绝你。 每次都为下一次见面留下借口。

28 如何形成自己的人脉优势 销售最重要的是满足自己的需要，实现别人的梦想。 要出奇制胜，最重要的是做到三点：
1、别人不愿意做，不屑做的事情，你愿意去做。 2、做别人做不到的事情。 3、做别人没有你做得好地方。 采用独特的方法。

29 如何利用手中的名片 日期 电话、传真、电邮、网址 公司名称、职称、地址 生日及出生地、联系方式、家庭住址、教育程度
参加社团、特别兴趣、重要经历、特殊成就 整理好手中的名片，分类、备份、定期回访。

30 如何成为一个与众不同的人 1、穿着要有一个成功者的样子。第一印象95%从穿着中来。 2、要有专家的常识和智慧。
3、送一份有创意的礼物给他们的孩子。 4、说话要风趣幽默，能给别人带来快乐和欢笑。 你要付出什么，才能够让别人记住你，什么事是你最想被他人雇记住的？

31 人脉不是被动拥有， 而是主动出击 一个人要得到他想要的结果，就必须要做好两件事： 第一件事是要有一个想法，一个非常有创意的点子。
第二件是就是马上行动。 行动才会有结果。 没有谁愿意主动来找你，除非你有与人不一样的地方，你有别人需要的物质。

32 往前坐，套交情 往前坐的优点： 1、与聪明、好学、上进的同学在一起。 2、听课听得比较清楚。 3、老师看得见你。 往后坐的缺点：
1、不利于推销自己。 2、凡事退缩，形成懦弱怕事的性格。 3、有许多精华内容没有听到。 奉劝一句：任何会议、培训课程、交流会都努力坐到前面去，并且勇于提问，勇于发言。

33 成功者做别人不愿意做的事 没问题，我会负责一切！ 有没有我帮得上忙的事？ 我能为你做些什么？ 成功者做别人不愿意做的事，因此他比你成功。
不要以达成目标自满，要超越目标！让自己领先群雄！让公司少不了你这号人物！

34 只要你提出，就会有收获 只要你提出，就会有收获。 要求是收获的起点。
只要你想要，你就可以得到，这个世界可供我们收获的东西像大海一样无穷无尽。 你在推销产品时，只要你的产品是对方需要的，而且是物超所值的。即使价格高，你也尽管向你的客户提出购买要求。 成功的快乐领域里最重要的一个字，或许就是“要”这个字了。

35 如何让别人总是想见你 1、总是谈一些对别人有用、有帮助的内容。 2、在谈话中总会让别人感到精神奕奕。
3、与人见面一定就能学习到新知识、新的资讯。 4、与别人的兴趣、爱好相同。 5、整个相处过程都非常有趣，感觉愉悦开心，氛围轻松愉快。 知识是结交更多人脉的基础。 没有陷入绝境的工作，只有陷入绝境的人。

36 使用顾客的语言 或者使用顾客的行话 如果你想改变某人的行为，最好的方式是改变自己的行为。
如果他觉得你对他非常信任。“我喜欢那个人－他在说我的语言”或者，“嘿！我喜欢他，他不错，和我很像，我可以信任他。” 避免在谈话中使用别人听不懂的术语。 卖弄学问会阻碍亲和力的建立，当遇到别人抗拒你的想法时，并不是因为你的想法不好，而是他们不了解你的表达方式。 说别人的语言，你会发现他们会更正面地回应你，他们会激赏你的这份努力，同时也能增加别人对你的合作和支持力度。 你不必学会所有顾客的行话，只需要关注你的AAA级顾客即可。

37 要有一颗感恩的心 没有一个人的事业在从无到有的过程中是完全靠自己打拼出来的。 世界上有三件事情不可以等： 行善 行孝 感恩
问问自己：我有一颗感恩的心吗？

38 最后用一首歌来结束我的演讲:感恩的心.mp3
谢谢!