绿地海外滩2014营销策略构想 深圳别致廊 2014/01 CHANGSHA

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1 绿地海外滩2014营销策略构想 深圳别致廊 2014/01 CHANGSHA
A leading full-service provider of real estate services in Southern-China

2 超越万科，就在2014

3 绿地海外滩 在超越万科的目标激励下，绿地海外滩项目2014年销售总指标剑指15亿，相当于2013年长沙楼市住宅类产品单盘销量冠军。 2014年销售任务：15亿元 2013首开均价：15#，5600元/㎡；20#，5800元/㎡；22#，8000元/㎡ 2014年销售均价：拟定高层 元/㎡，洋房 元/㎡，写字楼10000—12000元/㎡（大单定制） 工程节点：西南侧住宅地块2014年可形成整体供应（货值超15亿），西北侧、东北侧商办区无法形成供应，仅能大单定制。 22 20 15 快速、大量

4 2013英雄榜 在绿地集团宏伟目标的感召下，别致廊决定接受这次挑战。 2014，与绿地携手共创辉煌！ 开福万达广场 27.66 北辰三角洲
排名 项目名称 成交金额（亿元） 1 开福万达广场 27.66 2 北辰三角洲 25.78 3 中海国际社区 15.03 4 金茂梅溪湖 14.52 5 五矿·万境水岸 13.99 6 钰龙天下 13.27 7 保利国际广场 11.74 8 运达中央广场 11.69 9 华润·凤凰城 11.03 10 丽发新城 10.52 在绿地集团宏伟目标的感召下，别致廊决定接受这次挑战。 2014，与绿地携手共创辉煌！

5 成为冠军 超越冠军

6 别致廊凭什么

7 别致廊凭什么

8 别致廊的态度 别致廊，不是很别致的一群“狼” 别致廊，取“biz-lounge”的音译， 意为“精英的聚会”。
在长沙地产界有很多关于我们的传说； 不论这些传说是什么版本； 别致廊就是别致廊； 一群精英； 一段传奇……

9 别致廊的态度 总销售额7亿

10 别致廊的态度 总销售额3亿

11 别致廊的态度 总销售额3亿

12 别致廊的态度 总销售额11亿

13 别致廊的态度 总销售额4亿

14 别致廊的态度 总销售额6亿

15 别致廊的态度 总销售额5亿

16 别致廊的态度 总销售额5.5亿

17 别致廊的态度 总销售额5.3亿

18 别致廊的态度 总销售额8亿

19 别致廊的态度 中粮北纬28° 五矿龙湾国际社区 五矿紫湖香醍 五矿格兰郡 五矿哈施塔特（惠州） 南山雍江汇 纳爱斯阳光丽城 卓越蔚蓝海岸
卓越麓山别墅 卓越蔚蓝城邦 卓越蔚蓝群岛（青岛） 卓越世纪中心（青岛） 卓越西海岸（青岛） 中一九骏 金地三千府 新城国际花都 中茂城 大汉汉园 大汉国际 万国城MOMA 玉龙天下（西安） …… 截止到2013年12月，公司基本形成了以长沙为核心，辐射青岛与惠州和西安的业务架构。 公司现有员工582人。 2013年公司销售额突破100亿，长沙市场70亿。 2013年公司项目单产额接近5亿，业内第一。

20 别致廊的态度 别致廊，如何做到

21 别致廊的态度 因为我们懂销售

22 别致廊的态度 同质化是大方向 价格 地段 园林 户型

23 别致廊的态度 成功关键 关系 RELATIONSHIP

24 别致廊的态度 房地产（住宅产品） 营销成功关键 创造与客户形成良好关系的可能

25 销售并不是一件很功利的事情 客户不是一个纯粹的博弈对象
别致廊的态度 楼盘的销售需要与客户进行多次的重复沟通，因此需要客户的重复到访，而功利性过重的重复会引起此类客户的反感，从而引起对项目的负面影响； 所以，要让客户的这种重复变得有人情味，最起码不能让他们产生反感情绪， 所以别致廊认为： 销售并不是一件很功利的事情 客户不是一个纯粹的博弈对象 奔驰还是宝马？ 产品说了不算 销售说了算！ 反映到楼盘销售上，简单来说就是 “与客户做朋友，提高客户的行为重复”

26 来了还想来。。。 买了还想买。。。 客户不停带。。。
别致廊的态度 别致廊团队将客户的购买心理与购买行为 以三句话进行简单的综合归纳： 让客户 来了还想来。。。 买了还想买。。。 客户不停带。。。

27 别致廊营销增值之道 别致廊的态度 别致廊快乐营销模式 别致廊六大销售利器 策划与内务系统 OEC管理流程 清吧与积分系统 循环PK制度
渠道资源系统 激励与投入

28 别致廊的态度 增值六利器之一 客户的购买行为是建立在对品牌，品质以及对产品的不断重复了解行为之上的，终过多年的摸索与总结，别致廊首创了“积分心理营销”和“清吧系统营销” 具体内容： 1、积分卡发放范围：老业主、老客户、新客户、中高档消费场所客户及公司部分工作人员。（注：公司营销部、财务部及营销公司不能发放） 2、清吧消费费用需客户上门后才能产生，购房积分奖励费用需卡主成功购买或介绍朋友购买才能产生。 3、购房积分币在规定时间项目营销中心兑换成相应购物卡或等价现金实物或冲抵本项目物业管理费。兑换后卡中购房积分会自动清零，由于卡主原因而未在期限内兑换相应购房积分奖励的，原有的购房积分清零，责任由卡主自行承担；积分卡中的消费积分币仍继续保留，并在有效期内可到项目营销中心清吧消费使用。

29 别致廊的态度 清吧积分系统的运用实例 2010-2011年万国城MOMA
2010年4月进场，启用积分心理营销，当月成交明显增加，一举成为长沙最火的售楼处，直至2010年底成交套数名列长沙市前5甲，成交金额达11个亿。

30 别致廊的态度 清吧和积分系统业绩展示（万国城） 活动 日期 前来现场充积分人数 充值标准 充值金额
“happy hour” 318 88 27,984 无国界万国美食周 20 1,760 激情世界杯 557 49016 泰式美食周 7.17 183 16104 二期开盘仪式 156 13728 魔幻冰欺凌DIY 199 17512 花式调酒节 122 10736 团购折扣周（2#开盘） 205 18040 庆中秋，迎国庆（4#、3#认筹） 333 29304 4号栋加推 9.29 124 10912 3号栋加推 9.3 114 10032 欢度国庆 260 22880 家庭时光第二季 235 20680 亲子活动 267 23496 房交会活动（5、7#栋开盘） 281 24728 合计15次营销活动 3374 296912 期间组织活动15次，充积分人次达3374组，平均每次活动参加人数225组。 别致廊充分利用清吧和积分系统，确保了周周有活动，在只需投入小量的广告的前提下，每次活动现场人潮涌动的效果，万国城一举成为长沙人气最火的售楼部！

31 别致廊的态度 增值六利器之二 ——策划与内务系统+单总监负责制 策划：市场监控、销售培训、渠道监控、策略撰写
内务：数据监控、数据汇总、数据分析、活动执行 具体内容： 1、别致廊认为，策划与销售在项目运营的过程中必须紧密配合，市场销售机会转瞬即逝，所以专业分工必须明确。销售总监必须巡场、谈客、不予配备办公室，策划总监必须在监控市场的同时做到销售团队的有效培训及管理。 2、要做到上述几点，必须将销售与策划从繁重的数据及其它事务性工作中解脱出来，因此我公司特设内务岗位，要求内务必须为销售与策划做好一切后台的事物性工作。 3、上述搭配可以让销售体轻装上阵，最大限度的提高工作效率，提高案场执行水平。

32 常态化循环PK淘汰制——落后零容忍 别致廊的态度 增值六利器之三 销售小组1 销售小组2 销售小组3 —— 循环PK制度 销售经理1名
置业顾问6名 销售小组2 销售小组3 优奖劣汰 胜者 优奖劣汰

33 别致廊，拥有长沙执行效率最高的客户资源体系。 欲旺销、先旺场。好的客户基础是一切的基础。
别致廊的态度 增值六利器之四 —— 渠道与资源系统 别致廊，拥有长沙执行效率最高的客户资源体系。 别致廊客户资源 海量来访基数 数据库转存 专人维护 总监、经理定期回访并考核 会员制客户活动 欲旺销、先旺场。好的客户基础是一切的基础。

34 别致廊的态度 增值六利器之四 渠道资源之电话营销 —— 渠道与资源系统
—— 渠道与资源系统 2011年，别致廊在龙湾国际项目累计CALL客30万余组，因CALL客上门的客户累计4260组（含 重复到访客户），因CALL客实现最终成交的产品累计200余套。 渠道资源之电话营销

35 别致廊的态度 增值六利器之五 稳定的团队才可能创造出最高的价值！ —— 激励与投入 高效激励 团队PK 股权激励 正负激励都是行业最高标准
团队精英赠送成长基金 正负激励都是行业最高标准 内部团队竞争 稳定的团队才可能创造出最高的价值！ 具体激励制度属于企业内部机密，这里暂不做详细阐述，但我们可以保证 ，在同等条件的前提下，我们的激励水平是长沙业内最高的。5年来，公司中高层中的总监、经理、主管层几乎没有流失。

36 （来来访客户登记表、客户资料记录本、认购书、房号管理单、房号资料更改单等）
别致廊的态度 增值六利器之六 —— OEC管理流程 OEC管理法(Overall Every Control and Clear)，意思为全方位优化管理法，是海尔集团于1989年创造的企业管理法。 别致廊经过多年的摸索与探讨，研究出属于别致廊自己的OEC管理流程 销售流程实现科学管理 （来来访客户登记表、客户资料记录本、认购书、房号管理单、房号资料更改单等） 置业顾问系统化管理5S高端接待服务流程 目的：坚决不浪费一个客户资源

37 实现叫好又叫座的销售 别致廊快乐营销模式 别致廊六大销售利器 策划与内务系统 OEC管理流程 清吧与积分系统 循环PK制度 渠道资源系统
通过对别致廊独有的六大销售利器的灵活运用， 以及四大核心优势的展现 别致廊所操作的项目都取得优秀的市场表现。 我们希望通过我们的运作 协助我们服务的每一个开发商实现经济效益和社会效益的双丰收 实现叫好又叫座的销售 别致廊快乐营销模式 别致廊六大销售利器 策划与内务系统 清吧与积分系统 循环PK制度 OEC管理流程 渠道资源系统 激励与投入

38 别致廊凭什么

39 开福区总体概况

40 区域 经济 截至2013年第三季度，开福区GDP持续呈增长势头，预计年末将接近或超过600亿元，占长沙总量接近1/10。区域社会平消费总额稳定增长，年内预计总额将达500亿元，占长沙总量接近1/5。 总体来说，开福区五年来，GDP逐年递增，区域生产总值到2013年年末预计将比2009年增涨19约250亿元，而涨幅将进一步减缓，呈现经济增长的趋稳型，涨幅降至一位数以下。 五年来，全区社会品消费总额同样持续稳步增长，由2009年的268.06亿元元增长到2012年的430.8亿元，预计2013年度将突破500亿元。涨幅降至12%-15%。区域购买力持续稳定增长。

41 投资 趋势 固定资产投资增涨较平稳，绝对值较大，城市利好兑现进入快速通道。
人均可支配收入在长沙乃至湖南名列前茅，“南帝北丐”早已成为历史传说。 开福区谷底投资增长在2012年出现较大幅度的负增长，而就2013年度来说，区域前三季度的固定资产投资已经接近上年度全年水平，2013年度开福区固定资产投资必然重新回归增长，而根据曲线预计，该阶段增幅将在10-15%左右。 开福区人均收入在经历了2010年的增幅下降后，10-12年持续呈现增幅稳定增长的势头，增长情况良好，实收如数据客观，而根据增长趋势来看，开福区2013年度人均收入将再吃出现交稿的增长，增幅亦将呈现高水平。

42 区域 人口 开福区人口增长年均增长11.7%，区域人口持续快速导入，城市扩容建设效果明显
2010年-2012年开福区人口总数从41.99万人增至56.73万人，三年内增加14.74万人，人口增幅较大。

43 区域 规划 主干道：芙蓉路连通南北，营盘路贯穿东西，银盆岭大桥和三叉叽大桥的横向沟通；地铁：一线贯通南北，地铁1号线将在2014年正式运营，区域七站连通，全面提高了区域与整个长沙的连通速度，加快了区域发展的步伐，共同组建了区域全方位的交通网络 东二环线 北二环线 绕城高速 营盘路 营盘岭隧道 京珠高速 营盘岭大桥 三叉矶大桥 青竹湖路 道路 级别 方向 芙蓉北路 城市主干道 南北 营盘路 东西 福元路 区域主干道 中青路 青竹湖路 北二环线 城市环线 东二环线 绕城高速 城市高速 营盘岭隧道 隧道 三叉矶大桥 跨江大桥 营盘岭大桥

44 景观 资源 区域内江湖资源、公园配套等十分丰富，环境宜人，是区域房地产开发与置业的主要驱动力之一
青竹湖 月湖 洪山公园 秀峰山公园 鹅羊山公园 太阳山公园 月亮岛公园 捞刀河 浏阳河 湘江 月岛公园 开福区是长沙唯一拥有湘江、浏阳河、捞刀河三江河环绕的行政区，并有青竹湖、月湖等大型湖泊资源； 区域内将打造6大公园：月湖公园、太阳山公园、鹅羊山公园、洪山公园、秀峰公园，西望月亮岛公园，区域环境优良，十分宜居。

45 重点 规划 长沙金融城规划 中部金融新中心，“长株潭”城市群区域金融新名片，双400米的长沙新地标大厦将令万人瞩目
按照规划，迁建以后的北站周边北至319国道，南至湘春路，东至东风路的约1公里将获得“解放”，其中核心区1600多亩将重点打造成“长沙金融街”，并力求发展为中南金融中心。 长沙金融城规划 长沙金融城 东至东风路 北至三一大道 南至湘春路 金融城区域界定

46 重点 规划 苏圫垸作为大城北的名片式启动项目，将成为大城北发展的核心动力，绿色经济中心的先行示范区
苏圫垸湿地公园北至长沙北三环，东至开福区区界，南至捞刀河，西至芙蓉北路,包括苏圫垸湿地公园片区和湿地公园外片区两部分。苏圫垸湿地公园面积14.30平方公里，外片区面积约8.43平方公里。建成后将成为湖南最大的城市湿地。将来的苏圫垸，是一个与森林、湿地相衔接的生态公园，也是未来长沙市民无上向往的休闲、旅游、居住地。比肩世界湿地公园的高新规划，星城精英聚集的高尚领地，以及作为长沙金融城后花园的重要占位，助力开福区耀世崛起。

47 土地 情况 2013年下半年，长沙共计208宗土地成交，出让面积约899万㎡，而开福成交16宗，出让面积共计112万㎡ 地块编号 土地位置
出让面积（㎡） 用途 容积率 出让年限 成交价(万元) 成交日期 成交单位 [2013]网工挂10号 开福区捞刀河镇大安路 18766 工业 ≤1.2 50 成交 [2013]网挂040号 开福区新港镇兴联村 49487 商业住宅 ≤4.0 商业40年、住宅70年 [2013]网工挂11号 开福区中青路 181436 ≤1.6/1.2 [2013]网工挂010号 50年 1662 2013/7/18 长沙统一企业有限公司 [2013]网挂042号 开福区青竹湖路 办公 ≤3.5 40年 16432 [2013]网工挂011号 ≤1.6∕1.2 商业、住宅 商业40年 ，住宅70年 13569 2013/8/8 长沙佳海产业园建设投资有限公司 32920 湖南中旅房地产发展有限公司 [2013]长土网031号 开福区综合农场 149599 商业、文化娱乐、住宅 ≤3 商业、文化娱乐40年， 140199 2013/12/19 北京盛世广业投资管理有限公司 [2013]长土网033号 开福区青竹湖大道 ≤2.5 7855 2013/12/23 湖南佳海产业园建设投资有限公司 [2013]长土网035号 开福区青竹湖镇植基村 仓储 ≤1.8 1370 2013/12/25 湖南新时代医药有限公司 [2013]长土网036号 开福区金盆路 ≤2.25 9716 谢琐

48 区域 楼市 年开福区商品房成交面积不断减少，2013年略有上涨趋势，价格始终保持稳定增长，整体市场发展趋势看好

49 小结 开福区楼市进入战略机遇期 经济发展：截至2013年第三季度，开福区GDP持续呈增长势头，预计年末将接近或超过600亿元，增长幅度持续趋稳，降至9%左右。区域社会平消费总额稳定增长，涨幅同样有所放缓，年内预计总额将达500亿元，涨幅在12%-15%左右，区域配套规划趋于完善，人口增长年均增长11.7%，整体市场发展趋势看好； 土地市场：2013年下半年，长沙共计208宗土地成交，出让面积约899万㎡，而开福成交16宗，出让面积共计112万㎡ ； 楼市供销： 年开福区商品房成交面积不断减少，2013年略有上涨趋势； 价格走势：价格始终保持稳定增长，截至2013年11月，开福区住宅均价达7556元/㎡，区域住宅价格看涨。 2014开福北片区供给减少，但需求不见萎缩，岳麓区狂飙突进的房价使得部分刚需购房者不得不转战开福，此机会转瞬即逝。

50 区域竞争格局分析

51 板块 格局 开福区房地产格局依区位及资源分布，当前形成有鹅羊山、青竹湖板块、滨江板块、福元路板块
根据开福区发展特点及区域属性，将其分为三大板块—— 鹅羊山、青竹湖板块： 位于北二环以北，长沙绕城高速以南，芙蓉北路两侧；区域内以宜居大盘为主，客户以区域内为主；挑取重点项目有绿地海外滩，钱隆世家，山语城。 滨江板块： 位于北二环以难，湘江北路以北；以高容积率商住综合项目为主，品牌开发商云集，是城市综合体及高端豪宅聚集地，客户来源相对分散；挑取重点项目有楚天逸品、湘江壹号、北辰三角洲； 福元路板块： 位于福元路西段，芙蓉北路旁，靠近区政府；区域内楼盘多以精装为主，客户以开福区为主；挑取项目有珠江郦城、万科城、万国城、龙湾1号等。 鹅羊、青竹湖板块 滨江板块 福元路板块

52 PART1 鹅羊山、青竹湖板块市场格局

53 板块 特征 区域内景观资源丰富，以宜居大盘居多，是长沙最为集中的别墅板块之一,项目中高端改善型产品与低端刚需两极分化明显 项目名称 物业类型
容积率 绿化率 总占地 （万方） 总建面 主力产品 现售均价 （元/㎡） 绿地海外滩 高层、洋房 2.8 41.86% 20 70 三房 5600—8000 山语城二期 高层、别墅 1.79 40.8% 28.8 90.3 二至三居80-90㎡ 5617 钱隆世家 高层 3.0 41.5% 16.6 45.6 两房87㎡/三房123㎡ 5608 极目楚天 4.5 38.42% 3.02 16.04 一居至四居36-168㎡ 5200 山水卿卿 43% 1.24 4.25 两至三房84-120㎡ 5500 双湾国际 2.78 51% 12.78 42.16 二居室 平米 /三居室 平米 四居室 平米 7268 中铁水映加州 别墅、高层 0.94 45% 49 40 二居室 84-94㎡/ 三居室 ㎡/ 五居室 282㎡ 别墅： /高层5500 幸福考拉 洋房 1.17 40.5% 5.2 二居至四居80-150㎡ 6400 深业提亚纳湾 别墅、小高层 1.11 47.85% 62.5 82 300㎡别墅/二居至四居85-150㎡ 联排 ，双拼 ,小高层6000 阳光星辰 1.492 40.95 9.5 14.19 待定 太阳星城 高层、多层、别墅 0.87 60.7% 53.3 58.9 秀峰御墅 小高层 1.8 10 鸿涛裴翠湾 4.00 25% 6.1 14 世家水木华麓 3.00 2.01 7.4

54 开福区秀峰路69号(芙蓉北路与秀峰路交汇处)
山语城 项目总体量90万㎡，山语城二期是中铁集团山语城项目的第二期，项目规划39栋，产品主要为18层小高层、11层纯板楼和10栋类独栋别墅，其中高层住宅100㎡以下占比92.2%， ㎡占比7.8% 项目基本信息 地理位置 开福区秀峰路69号(芙蓉北路与秀峰路交汇处) 建筑类别 板楼,板塔结合,独栋别墅,联排,小高层,高层 开发商 中铁房地产集团长沙置业有限公司 代理公司 KINVO金网络置业 土地面积 28.8万㎡ 建筑面积 90万㎡ 总套数 2606套 装修状况 毛坯 容积率 1.79 绿化率 40.8% 物业费 住宅1.7元/平米 别墅 2.2元/平米 商业3.8元/平米 人车分流 100% 开盘时间 2010年6月29日 入住时间 2012年10月

55 山语城 高层住宅目前共推出房源2538套，去化1630套，整体去化64%，月均去化46套，目前销售均价为5617元/㎡；精品山水住宅楼盘，去化速度一般 价格走势图 别墅区 高层住宅 幼儿园 芙 蓉 北 路 秀 峰 路 面积段 面积 纳入网上销售总套数 纳入网上销售总面积(㎡) 面积配比 销售套数 销售面积(㎡) 去化率（套数） 户型占比（%） 均价 80-90 1424 54% 975 68% 56% 5411 90-100 916 36% 530 58% 5421 66 3% 57 86% 6014 119.99 33 2% 4 479.96 12% 1% 5294 99 5% 64 65% 4% 5652 总计 ---　 2538 100% 1630 64% 5617 ——数据来源于0731房产网网签数据

56 山语城 户型周正紧凑，赠送面积可观，赠送率12%；以入户花园和阳台为主要赠送区域，赠 送方式为半赠送，飘窗均为全赠送 全赠送 半赠送
户型：85㎡2室2厅1卫 户型：120.74㎡3室2厅2卫 4.2*4.2米方正客厅，与餐厅、阳台相连，南北双阳台设计，采光通风好 2.1*4米半赠送入户花园 L型厨房设计 3.6*6米大进深主卧，带独立卫生间、飘窗。 3.8*3.5米舒适客厅，客厅与餐厅相连，周正实用 2.2*4.1米半赠送空中花园 4.2*1.7米南向阳台 3.2*4.25米主卧，带飘窗，采光佳 全赠送 半赠送

57 钱隆世家 项目总体量45.6万㎡，共分4期开发；共规划39栋，其中10栋5层洋房，4栋18层小高 层，6栋21-28层高层，18栋31-32层高层，1栋简约欧式高层住宅，当前开发第一期 ，均为高层住宅类产品 项目基本信息 地理位置 芙蓉区芙蓉北路与兴联东路交汇处 建筑类别 高层、洋房、公寓 开发商 湖南福晟房地产开发有限公司 代理公司 —— 土地面积 250亩 建筑面积 45.6万㎡ 总套数 约3000套 装修状况 毛坯 容积率 3.0 绿化率 41.5% 公摊率 18% 人车分流 100% 建筑密度 20.6% 物业费 1.8元/平方米·月 开盘时间 2012年10月27日 入住时间 2015年12月30日 一期

58 钱隆世家 在售一期高层住宅，以80-90㎡户型占比最大为54%；目前整体去化率为70%，单月 去化量29套，现销售均价 5608元/㎡，去化速度一般 高层住宅价格走势图 一期 高层 一 期 面积段 面积 纳入网上销售总套数 纳入网上销售总面积(㎡) 面积配比 销售套数 销售面积 (㎡) 去化率 （%） 户型占比（%） 现售 均价 （元/㎡） 80-90 86.7 308 45% 224 19421 73% 54% 5400 107.63 21 4% 16 1722.1 76% 5310 113.9 44 5011.6 8% 40 4556 91% 5418 122.74 102 21% 77 9451 75% 18% 5520 133.53 88 20% 42 5608.3 48% 15% 5610 141.9 6 851.4 1% 0% 6000 150以上 181.47 5 907.35 2% 6100 总计 ---　 574 100% 399 40758 70% 5608 ——数据来源于0731房产网网签数据

59 钱隆世家 N+1户型设计紧凑，可改造空间较大；空间舒适度好，动静分区，干湿分离 户型：87.62㎡两室两厅一卫
餐厅、客厅一体连接阳台，但阳台朝西，采光效果一般。 主卧采用270°弧形窗户设计，景观视野好，但采光效果一般。 双卧室朝南，采光效果好。主卧带独立卫生间。 带入户花池，双景观阳台。 阳光房拥270°观景视角，与N+1房间均可改造客房或书房 户型：120.11㎡三室两厅两卫

60 双湾 国际 该项目是大型综合社区，位于长沙唯一的两处两江交汇且景观最佳位置之一，项目整体去化去化率83.26%，但去化周期过长。
项目地处湘江与捞刀河交汇处，是长沙唯一的两处两江交汇且景观最佳的位置之一，左临芙蓉北路、右临湘江大道、处于长沙的城市客厅新河三角洲以北。 该项目是大型综合社区，位于长沙唯一的两处两江交汇且景观最佳位置之一，项目整体去化去化率83.26%，但去化周期过长。 地理位置 开福区捞刀河与湘江交汇处 建筑类别 板塔结合,小高层,高层 开发商 长沙市水利投资置业发展有限公司 代理公司 自销 土地面积 平方米 建筑面积 421638平方米 总套数 978 套 装修状况 毛坯房 容积率 1.78 绿化率 51% 物业管理 湖南美世界物业管理有限公司 物业费 1.6元/平方米 开盘时间 入住时间

61 双湾 国际 项目采取高层豪宅交叉推售方式，价格变动较大，总体较为平稳。 推售情况 时间 面积区间 推货量（平方） 去化量（平方） 单价
2011年3月12日 80-180平 34589 11123 7000 2011年4月9日 平 29864 9869 2012年6月 平 32597 14378 7200 2012年12月8日 平 21563 6923 7800 2013年3月 107、140、160平 19584 5973 2013年10月 平 49385 20958 8000

62 双湾 国际 根据0731房产网网签数据显示，项目去化较好，去化率80.38%，主力户型为 平房源，去化65.96%。月均去化30套左右, ㎡整体去化率也较好，但总量少 面积段 面积 纳入网上销售总套数 纳入网上销售总面积(㎡) 面积配比 销售套数 销售面积(㎡) 去化率（套数） 户型占比（%） 价格（元/㎡） 102.73/104.74 120 8.4% 49 40.83% 11.95% 8273 117.02/118.96 144 11.6% 100.00% 14.34% 6338 128.06/129.62 17 1.5% 1.69% 6511 132.18/139.48 235 21.7% 155 65.96% 23.41% 7184 147.99/149.15 173 17.0% 170 98.27% 17.23% 5797 150.56/157.59 37 5858.9 4.0% 3.69% 5415 63 7.0% 62 98.41% 6.27% 6605 50 5.9% 46 92.00% 4.98% 5097 180.3/189.53 68 8.5% 59 86.76% 6.77% 5361 191.43/196.84 57 7.5% 32 56.14% 5.68% 8233 205.75 2 411.5 0.3% 0.20% 7500 210.23/218.26 4 856.98 0.6% 0.40% 224.74/224.89 3 674.52 0.5% 0.30% 6904 231.61/239.94 471.54 6469 249.57 1 250.57 0.2% 0.10% 4000 256.3 512.6 9993 260.89 19 3.4% 1.89% 11600 275.84/276.59 828.27 0.00% 9939 281.45 8000 325.03 650.06 0.4% 7902 337.24 9301 436.04 10500 合计 1004 100.0% 807 80.38% 8369

63 ——鹅羊山、青竹湖板块市场特征—— 鹅羊山、青竹湖板块呈现高端别墅与低端刚需两极分化供应
产品类型 客群 宜居大盘居多，产品类型丰富，高端别墅与低端刚需两极分化供应 相比北城其他板块，板块内客户地缘性相对减弱，客户来源区域相对分散 户型配比 价格 从重点案例来看，80-90㎡刚需产品占比最大，其次为 ㎡首置首改次之，除此之外，区域别墅供应量较大，并不乏品牌开发商 高层 元/㎡，别墅 元/㎡，价格两级分化明显 产品特征 主打高端别墅盘，其中绿城青竹园是区域的别墅标杆；除绿地海外滩及双湾国际价格相对较高以外，受交通配套影响，区域内高层多为低档刚需产品价格低位运行，上升压力大 鹅羊山、青竹湖板块呈现高端别墅与低端刚需两极分化供应 高端物业依托良好的自然资源实现了高售价，但去化速度一般 普通住宅处于量价双低的尴尬境地。

64 PART 滨江板块市场格局

65 板块 特征 以高容积率商住综合项目为主，品牌开发商云集，是城市综合体及高端豪宅聚集地，住宅产品相对较少，主要集中在北辰与万达，其产品呈现两极分化现象，小户型公寓产品和大平层豪宅为主，中间段产品相对较少 项目名称 物业类型 容积率 绿化率 总占地 （万方） 总建面 主力产品 价格 楚天逸品 高层 2.91 55.9% 61.77 70 ㎡ 12431 湘江壹号 高层、别墅 1.46 45% 5.14 18.18 ㎡ 8700 北辰三角洲 高层、超高层、商业、写字楼、公寓 4.10 50% 110 537 90-188㎡ 9400 凯乐国际城 4.92 35% 4.6 25 二房至四房85-180㎡ 9000 福乐香江锦城 高层、超高层 5.49 35.4% 1.03 6.6 二房至三房74-125㎡ 华尔街中心 写字楼、裙楼商业 9.0 25.4% 0.11 5.8 18000 公园9号 4.59 31% 1.8 11 二居室 78-91㎡ /三居室 ㎡ /五居室 256㎡ 10000 潮宗御苑 9.70 30% 1.2 14.6 三居至四居 ㎡ 14000 泊富国际广场 超高层：写字楼、精装修服务式公寓 6.5 4.7 28.6 20000 万达广场 高层：住宅、写字楼 6.69 8.54% 12 100 四居至五居 ㎡ 五一中央领御 2.1 180 一居至三居57-86㎡ 13500 观园 6.90 39% 0.71 5 一居室 27-53㎡ 复地崑玉国际 高层：住宅,写字楼,酒店式公寓,商铺 7.42 40% 3.2 29 二至四房90-240㎡ 12000 绿地中心 超高层写字楼、行政公寓、高端商业 25% 25.9 待定 福缘国际公寓 3.20 22% 1.08 8.8 欧波港湾 5.50 38% 0.8 4.5

66 湘江壹号 项目总体量61.78万㎡，共分5期开发，一期二期都是别墅，三期为别墅加高层；目前第三期高层在售，大平层面积共60449㎡，目前已去化11%，均价8700元/㎡ 项目基本信息 地理位置 开福区芙蓉北路与创远路交汇处 建筑类别 独栋别墅,双拼,联排,叠拼,高层 开发商 长沙创远置业有限公司 代理公司 自行销售 土地面积 61.78万㎡ 建筑面积 70.00万㎡ 规划户数 389户 装修状况 毛坯 容积率 0.4 绿化率 52.0%  开盘时间 2006年12月1日 竣工时间 2012年12月入住 别墅组团 高层组团

67 湘江壹号 价格走势图 大平层目前整体去化10.99%，单月去化3-5套，销售均价8700元/㎡。 价格趋势
别墅组团 高层组团 价格趋势 面积段 面积 纳入网上销售套数 纳入网上销售总面积(㎡) 面积配比 销售套数 销售面积(㎡) 去化率（套数） 户型占比（%） 现售价格 （元/㎡） 197.06/197.84 58 18.94% 0.00% 21.25% 8800 200.72/201.52 84 27.95% 30.77% 8800　 223.22/227.9 71 26.54% 26.01% 266.83/267.06 52 13877 22.96% 25 48.08% 19.05% 8700　 272.64 8 3.61% 5 1363.2 62.50% 2.93% 合计 —— 273 100.00% 30 10.99% 8700 ——数据来源于0731房产网网签数据

68 湘江壹号 户型布局舒适，赠送率7.5%，公摊率18%；以入户花园和阳台为主要赠送区域，赠送 方式为半赠送 户型：220㎡四室两厅三卫
户型：266㎡四室三厅四卫 15㎡门厅，打造为入户花园，灵巧玄关 主厅5*8.6㎡，与2*3.2m景观阳台相连。 主卧4.15*5.8㎡，带2.55*6㎡独立卫生间。 5*5.3㎡客厅，带5*3平观景阳台。 主卧7*4.8㎡，带独立卫生间、衣帽间和落地观景飘窗。

69 北辰三角洲 项目总体量537万方，主要有住宅、商业、写字楼等，其中住宅300万方，占比78.95%；大平层户型配比为： ㎡占比39.1%，17-200㎡占比54.8%，200㎡以上占比6.1% 项目基本信息 地理位置 开福区湘江北路三段1200号（新河三角洲） 建筑类别 高层,超高层 开发商 长沙北辰房地产开发有限公司 代理公司 中盛行 土地面积 110万㎡ 建筑面积 537万㎡ 总套数 4122套 装修状况 毛坯 容积率 4.1 绿化率 50% 公摊率 —— 人车分流 100% 建筑密度 物业费 2.0元/平方米·月 开盘时间 2010年10月 入住时间 2014年 两馆一厅 写字楼 超高层酒店 住宅区

70 北辰三角洲 大平层目前整体去化率为78.71%， ㎡户型占比最大，为29.10%；均价9400元/㎡之间，月均去化8-10套,；定江洋均价为13950元/㎡ 1号地区：图书馆、博物馆、音乐厅 2号地区：沿湘江商务办公、酒店区 3号地区：商务办公、酒店功能 4号地区：沿江绿化区 5号地区：旅游码头 6号地区：街区商业，针对居住区居民 7号地区：街区商业，针对居住区居民 8号地区：住宅区 9号地区：住宅区 10号地区：中小学 11号地区：绿廊 北辰三角洲大平层价格走势图 1 2 8 3 10 9 4 7 6 5 11 面积段 面积 纳入网上销售总套数 纳入网上销售总面积(㎡) 面积配比 销售套数 销售面积(㎡) 去化率（%） 户型占比（%） 均价（元） ㎡ 224 13.82% 211 94.20% 17.47% 8415 ㎡ 159.01 120 8.17% 119 99.17% 9.36% 8650 ㎡ 168.86 139 10.07% 37 26.62% 10.84% 9181 ㎡ 373 27.77% 282 75.60% 29.10% 9175 ㎡ 34 2.64% 21 61.76% 2.65% 9595 ㎡ 312 26.24% 263 84.29% 24.34% 9883 200㎡以上 80 11.30% 76 95.00% 6.24% 10971 合计 —— 1282 100.00% 1009 78.71% 9410 ——数据来源于0731房产网当期在售网签数据

71 北辰三角洲 户型动静完全分离，大气通透，多飘窗多阳台设计，注重观景效果 主卧连接270°凸透弧形观景阳台，可宽视野观景。
户型：190.45㎡四室两厅两卫 四房二厅二卫 平方米 主卧带独立卫浴间、衣帽间，次卧带飘窗，通风性好； 户内花园+超长景观阳台，观景随心所欲 主卧连接270°凸透弧形观景阳台，可宽视野观景。 两厅横连直通超长景观阳台走廊，大气通透；超大入户花园，性价比高。 半赠送 全赠送

72 ——滨江板块市场特征—— 滨江板块景观资源，交通优势明显，以高端豪宅及投资性产品为主。但总体成交惨淡！ 产品类型 客群 户型配比 价格
以高层滨江豪宅为主打 客户主要以35-45岁之间的私营企业主为主，有强大的购买能力 户型配比 价格 产品以四房为主，面积主要集中分布在 ㎡之间 长沙的高价板块，住宅价格集中在 之间，写字楼价格基本在 之间 产品特征 高端豪宅及投资性产品为主，资源优势明显 滨江板块景观资源，交通优势明显，以高端豪宅及投资性产品为主。但总体成交惨淡！

73 PART 福元西板块市场格局

74 板块 特征 三大品牌项目均为大盘，且涵盖小高层、高层、洋房等多种形态，后续开发均配备一定量的商业综合配套；板块内主力产品多为80-120㎡区间，均高度重叠，当前竞争压力较大 项目名称 物业类型 容积率 绿化率 总占地 （万方） 总建面 主力产品 价格 （元/㎡） 珠江郦城 多层洋房 2.52 41% 32 53.68 79-89㎡两房、 ㎡三房、157㎡四房　 　 万国城 小高层、高层 3.0 42% 43.33 120 90-120㎡小三房　 均价6800　 万科城 46% 26.89 49.74 75㎡两房、89-193㎡三房、 ㎡四房 均价7500 龙湾1号公馆 高层、商业 2.44 38% 9.4 68㎡两房、91-128㎡三房 半岛澜桥 高层 多层 3.12 41.19% 7.4 筹建中 —— 开泰公馆 高层、板塔结合 3.5 9.24 中坤华庭 高层 4.0 40% 20 塞纳公馆 8.14 20% 9.5 88.26㎡两房、118.46㎡三房 江湾新城 25% 30

75 万国城 项目总体量120万方，分3期开发，当前前在售三期75-143㎡ 产品。项目户型100平以下占47.56%， 平占27.86%，130平占24.58% 项目基本信息 万国城户型配比分布图 地理位置 开福区福元西路199号 建筑类别 住宅 开发商 当代置业（湖南）有限公司 代理公司 别致廊、伟业顾问 土地面积 ㎡ 建筑面积 ㎡ 总套数 4543套 装修状况 毛坯 容积率 3.0 绿化率 42%  建筑密度 —— 物业费 1.60元/平方米·月 开盘时间 三期2012年5月 入住时间 2014年6月30日

76 万国城 在售三期产品75-143㎡现均价6800元/㎡，目前整体去化88.16%，单月去化160套，市场认可度较好 价格走势图 高层、公寓
一期 高层 二期 三期 高层、公寓

77 万国城 户型周正紧凑，赠送率5-10%，公摊率18%；以全赠送飘窗和半 赠送阳台为主要赠送区域 户型：130平米四房两厅两卫
户型：89平米三房两厅一卫 4.2*3.6平客厅带4.2*1.8平客厅，布局舒适 3.9*5.6平主卧带有飘窗和独立卫生间 3.8*3.5平客厅，带3.8*1.6平观景阳台 3.2*3.5平主卧，带飘窗

78 珠江郦城 项目总体量50万㎡，共分4期开发，一期为高层，二期为叠墅，三期为高层，四期为15万㎡综合体，其中三期高层住宅100㎡以下占比72.83%， ㎡占比12.54%,140平㎡以上占14.63% 项目基本信息 地理位置 芙蓉北路地铁一号线福元路站 建筑类别 高层、别墅 开发商 广州珠江实业投资有限公司 代理公司 自销 土地面积 32㎡ 建筑面积 53.67万㎡ 总套数 3648套 装修状况 精装修 容积率 2.52 绿化率 41% 公摊率 17%-18% 人车分流 100% 建筑密度 18.91% 物业费 2.0元/㎡·月 开盘时间 2013年5月 入住时间 2014年10月 四期大平层 四期（含商业、五星级酒店、写字楼等） 一期 营销中心 小学 幼儿园 三期 二期 主题公园 福元西路 芙蓉北路 渔 业 路

79 珠江郦城 在售三期高层以及二期叠墅；目前整体去化35.42%，单月去化67套，销售均价精装 8100元/㎡；在区域内属于高价位楼盘 价格走势图 高层价格走势图 四期大平层 四期（含商业、五星级酒店、写字楼等） 一期 营销中心 小学 幼儿园 三期 二期 主题公园 福元西路 芙蓉北路 渔 业 路 高层 一 期 二 期 叠墅 三 期 四 期 高层、商业、写字楼 面积段 面积 纳入网上销售总套数 纳入网上销售总面积(㎡) 面积配比 销售套数 销售面积(㎡) 去化率（%） 户型占比（%） 价格 70-80 138 10299 11.16% 74 5543 53.82% 16.03% 7920 80-90 2 174.9 0.19% 0.00% 0.23% 7990 90-100 487 44899 48.64% 188 17198 38.30% 56.56% 8010 108 14510 15.72% 41 37.97% 12.54% 8200 126 22428 24.30% 25 4450 19.84% 14.63% 8250 合计 —— 861 100.00% 328 35.42% 8100 ——数据来源于0731房产网网签数据

80 珠江郦城 户型赠送面积大，赠送率为14%，多以空中花园和阳台为主要赠送区域，赠送方式为 半赠送；公摊率在17%~18%左右，户型在注重实用性的同时，舒适度也较高 户型：94.7㎡两室两厅一卫 空中花园设计，空间可塑性强 双向阳台设计，尽享生活舒适空间 户型：177㎡三室两厅三卫 入户玄关设计,可换鞋、置放雨伞，保持室内清洁 双主卧设计，给予两代人同等私密礼遇。 空中花园设计，可改为娱乐室、书房等 户型方正，动静分区合理，舒适度较高 半赠送

81 万科城 项目总体量50万㎡，共分3期开发，三期为高层、洋房和公寓，其中高层占比85.14%，洋房9.1%，公寓3.6%，商铺1.9%，其中高层住宅100㎡以下占比75%， ㎡占比25% 项目基本信息 地理位置 开福区芙蓉北路与福元路交汇处东南角 建筑类别 小高层、高层、公寓、洋房、商业 开发商 湖南和顺置业有限公司 代理公司 世联、新鼎 土地面积 26.9万㎡ 建筑面积 50万㎡ 总套数 4639套 装修状况 精装修 容积率 2.52 绿化率 46% 公摊率 18% 人车分流 100% 建筑密度 24.5% 物业费 2.38元/平方米·月 开盘时间 2010年11月25日 入住时间 2013年06月

82 万科城 在售三期公寓以及少量洋房和高层住宅，目前整体去化99.87%，单月去化约150套，收盘均价精装8100元/㎡；品牌号召力强，去化速度快 价格走势图 价格走势图 一期 福元西路 三期 社区公园 二期 高层与洋房 一 期 二 期 高层、商业 三 期 高层、公寓和洋房 面积段 面积 纳入网上销售总套数 纳入网上销售总面积(㎡) 面积配比 销售套数 销售面积 (㎡) 去化率 （%） 户型占比（%） 成交 均价 （元/㎡） 70-80 74.94 550 41217 10.96% 100.00% 13.99% 6988 80-90 88.33 1259 111207 29.56% 1258 111119 99.92% 32.04% 7183 90-100 91.18 1191 108595 28.87% 1190 108504 30.31% 7159 123.83 930 115162 30.61% 927 114790 99.68% 24% 7099 合计 —— 3930 376128 100.0% 3925 375631 99.87% 7129 ——数据来源于0731房产网网签数据

83 万科城 户型周正紧凑，赠送面积可观，赠送率10-14%，公摊率18%；以入户花园和阳台为 主要赠送区域，赠送方式为半赠送
户型：123㎡三室两厅两卫 户型：89㎡3室2厅1卫 主3.4*3.6m，带0.6*3.4m宽阔飘窗，朝北，采光效果一般。 空中花园2.9*3.4m,可改书房卧室。 12㎡空中花园,可改书房卧室。 主厅5.2*7m，宽阔开间，与2*3.2m景观阳台相连。 主卧3.8*6m，宽阔进深，独立卫生间与衣帽间相连。 主3.9*7.7m，超长进深，可自由分隔。 半赠送

84 五矿地块 34万㎡住宅，11.3万㎡商业，整体容积率3.0，产品规划以中高端普宅+城市洋房及写字楼、商业街产品，预计14年底洋房先行入市
测绘 编号 用途 有效 面积 （平方米） 容积 率 建筑 密度 绿地 控制高度（米） S4 商业金融 ≤3.0 ≤40% ≥30% ＜100 S2 文化娱乐 ≤35% ≥35% S5、S12 住宅 ≤28% S7、S8、S10、S13 ≤24% ≥40% 广场面积≥基地面积的5%且大于1000平方米 3.0中等容积率，中等规模，地块被道路规划切分为6块，破坏整体性，商业体量达11.3万㎡，另有28亩公园用地位于地块中心位置

85 ——福元西板块市场特征—— 福元西板块产品线丰富且去化均衡，刚需依然是板块内主力供销产品，但是改善型产品价量持续走高。 产品类型 客群
高层精装住宅为主，内部配套齐全 地缘性较强，主要来自开福区；多由周边公务员、教师、拆迁户及私营业主等构成 户型配比 价格 中小面积两房三房产品为主导， 大面积三房以上产品为辅 价格区间段主要集中在 元/㎡， 产品均价为7800元/㎡ 产品特征 主打高层高品质住宅房，面积跨度大，户型选择丰富，符合当前客户购买要求 福元西板块产品线丰富且去化均衡，刚需依然是板块内主力供销产品，但是改善型产品价量持续走高。

86 小结 截留福元路项目客户是为正途 板块竞争：捞刀河为分水岭，河南与河北冰火两重天。本案在鹅羊山版块内基本没有竞争对手，但也因此形成了独木难支的尴尬局面，如果不能分流福元路板块客户，则年度目标达成堪舆。 福元路为何强势：三大品牌开发商近十年的扎实运作已经让该板块具备了成熟的生活氛围与完善的生活配套，虽然景观是硬伤，但毕竟生活成本的降低非常实惠。 我们的机会：随着珠江郦城高端产品的上市，五矿地块的楼面价超过3500元/㎡，万国城MOMA高端产品均价突破10000元/㎡，该区域的价格有望在2014整体破八。保持1500元左右的价格差对本案而言并非难事。 营销布局：行销卡位（五家岭、四方坪）非常重要。

87 别致廊凭什么

88 对产品及任务的理解 普宅+洋房+写字楼 2014年销售任务：15亿元
2013首开均价：15#，5600元/㎡；20#，5800元/㎡；22#，8000元/㎡ 2014年销售均价：拟定高层 元/㎡，洋房 元/㎡，写字楼10000—12000元/㎡（大单定制） 工程节点：西南侧住宅地块2014年可形成整体供应（货值超15亿），西北侧、东北侧商办区无法形成供应，仅能大单定制。 商务类产品必须贡献销量。 普宅+洋房+写字楼

89 普宅部分（项目主体）

90 营销 困局 我们可能会面临两重困境 同样的总价，更远的区域；同样的区域，更高的总价。 不得不承认， 5000+ 35万—50万 7000+
项目2014年面临的最大困局在于价格困局，事实上，我们把一个皮球踢给了客户。 同样的总价，更远的区域；同样的区域，更高的总价。 不得不承认， 我们可能会面临两重困境 5000+ 35万—50万 7000+ 50万—100万 60万—130万 90

91 这可能吗？ 核心问题 1、舍弃了片区内的同质低价楼盘 2、舍弃了热点板块的同总价楼盘 1、单价高于区域同类产品1000+
2、总价高于区域同类产品20万—40万 3、总价与目前长沙热点板块（福元路、滨江新城）楼盘总价段高度重叠。 如果客户选择本案，则其必须做出如下两个选择 1、舍弃了片区内的同质低价楼盘 2、舍弃了热点板块的同总价楼盘 这可能吗？

92 一组 数据 住宅类产品的购房者购房因素的分布表现出：长沙购房者的购房首要因素是价格，其次为交通与配套，景观的重要性紧随其后，超过地段。 样本框：未来2年有购房需求的长沙人 样本数：2878 采样时间：2013年12月 数据来源：别致廊策略研究中心 随着城市发展，交通的便利性日益提高，购房者普遍不再追求一定住在市区。虽然对价格、交通、配套敏感性高企，但景观要素作为首要考虑的人群基数亦在稳步提高。 可能！

93 解决思路 田忌赛马 93

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96 再次认识本案

97 六大 价值 一、区域 1、城市规划：项目地处湘江景观带，位于长沙“一带两轴”发展规划的核心区域。
2、双重属性：城市中稀有的具备城市繁华和自然山水的双重属性区位。 3、城市生活圈：15分钟到达五一商圈，8分钟到达伍家岭商圈，医疗、教育等城市核心资源，从容尽览。 4、城市净土：城市中稀缺的原生态净土，宜居价值恒久不变。 5、城市交通：紧邻芙蓉路、湘江北路两条城市主干道，地铁1号线的延长线上盖项目。 6、热点发展区域：北部苏托垸湿地公园明年开建、芙蓉北路沿线打造中部金融城、月亮岛顶级休闲配套规划落地，区域发展潜力巨大。  二、山水 1、稀缺价值：南靠1400亩鹅羊山，西望千年湘江最美2公里江岸线，山水交融。 2、城市高地：20公里长湘江东岸的主城区，唯一一个地形高于防洪提的城市高地。 3、柔美气质：鹅羊山山势舒缓，层林叠翠，静湖点缀，给人以亲近之感，是山居环境的绝佳上品。 4、神奇布局：鹅羊山东西向绵延铺展枕入湘江。在城市北方构成一道天然的绿色屏障，遮挡住北来的寒风，留下温润宜人的南风。更有三座南北走势的小山，南高北低神奇的布局整体山脉之中，形成天然的山体微循环系统。 5、景观视线：鹅羊山与三座小山，构成山峦起伏地势，东高西低，北高南低，登山望江，湘江一览无余。  三、森林 1、城市森林稀缺资源：城市中的森林，森林中的住区，全球屈指可数。 2、原生态的保留：80%的原生山体以及树种得以保留，建筑布局依山就势，保留了自然天成的城市森林。 3、宽松人居环境：别墅种在山林间，超低的容积率实现了更宽松的人居环境。 4、城市森林生活方式：隐藏在山林间，推窗即见无边林海，开启全新的城市森林人居模式。  四、福地 1、传说故事：鹅羊山，因山势形态远观“像鹅，像羊”而得名，自然精妙，充满灵性，更演绎出无数美丽的传说。 2、悠久历史：中国二十二福地，1800年历史的鹅羊山，是一部天然的历史人文教科书。 3、名人轶事：明代大儒王伟，清代文豪沈牟，曾隐居于此，更有鹅羊八景、为世人传颂。 4、人文福地：福地生福气，曾经仙道名儒隐居于此，今天新世家门庭得以庇佑。  五、配套 大配套，开启全新城市原生态、健康生活方式。 1、自然空间配套：三大山体公园，多组团浅山步道。 2、文化配套：艺术馆，生活馆，鹅羊山天然人文历史景观区。 4、生活配套：酒店，精品商业，超市、银行、便利店，社区医疗会所，会馆级私厨餐饮，泰和医院。 5、教育配套：国际幼儿园，百年名校周南中学，兴联小学。 6、安保配套：社区智能安保系统、360度红外线扫描进车系统，入户可视化监控系统，私家别墅脉冲电网，24小时每30分钟社区警车巡逻，覆盖全社区无死角安保监控系统 。  六、产品 第一居所 天天可以享受的、值得臻藏的居所 1、复合价值：城市、江山、森林、福地，诸多稀有资源集于一身。 2、有生命的建筑：尊重自然，房子洒落在山水之间，隐逸在浓荫之下。 3、精工雕琢：精工品质精细打造，成就经典隐逸的现代经典风格。 4、原生态园林：100%全冠移植原生成树，珍贵古树遍布私家庭院，100种果树俯首即拾的私家果园。 5、空间格局：更懂生活的人，巧思格局，空间宽适有度，内外风景交融。

98 价值脉络 绿地品牌 产品血统 【核心价值】 资源环境 人文风水 户型设计 （全资源、全配套、全价值） 全国地产奇迹创造者
目前的强势话语权把握者 产品血统 优秀的产品血统 别墅级的配套配置 【核心价值】 资源环境 强势资源拥有者 生态环境长沙第一梯队 （全资源、全配套、全价值） 人文风水 江山福地 风水宝地 户型设计 户型设计科学合理，等房率高 附加值高 98

99 竞争策略 竞争战略铺排

100 景观资源+城市发展+品牌积淀=近乎完美的整体气质
形象 导入 景观资源+城市发展+品牌积淀=近乎完美的整体气质 完美 =品质的坚持 =理想的坚守 =不妥协的人生态度

101 拒绝妥协的人生理想 推广核心 所有的硬件基础不过是为这种态度做的背书 101 一、区域
1、城市规划：项目地处湘江景观带，位于长沙“一带两轴”发展规划的核心区域。 2、双重属性：城市中稀有的具备城市繁华和自然山水的双重属性区位。 3、城市生活圈：15分钟到达五一商圈，8分钟到达伍家岭商圈，医疗、教育等城市核心资源，从容尽览。 4、城市净土：城市中稀缺的原生态净土，宜居价值恒久不变。 5、城市交通：紧邻芙蓉路、湘江北路两条城市主干道，地铁1号线的延长线上盖项目。 6、热点发展区域：北部苏托垸湿地公园明年开建、芙蓉北路沿线打造中部金融城、月亮岛顶级休闲配套规划落地，区域发展潜力巨大。  二、山水 1、稀缺价值：南靠1400亩鹅羊山，西望千年湘江最美2公里江岸线，山水交融。 2、城市高地：20公里长湘江东岸的主城区，唯一一个地形高于防洪提的城市高地。 3、柔美气质：鹅羊山山势舒缓，层林叠翠，静湖点缀，给人以亲近之感，是山居环境的绝佳上品。 4、神奇布局：鹅羊山东西向绵延铺展枕入湘江。在城市北方构成一道天然的绿色屏障，遮挡住北来的寒风，留下温润宜人的南风。更有三座南北走势的小山，南高北低神奇的布局整体山脉之中，形成天然的山体微循环系统。 5、景观视线：鹅羊山与三座小山，构成山峦起伏地势，东高西低，北高南低，登山望江，湘江一览无余。  三、森林 1、城市森林稀缺资源：城市中的森林，森林中的住区，全球屈指可数。 2、原生态的保留：80%的原生山体以及树种得以保留，建筑布局依山就势，保留了自然天成的城市森林。 3、宽松人居环境：别墅种在山林间，超低的容积率实现了更宽松的人居环境。 4、城市森林生活方式：隐藏在山林间，推窗即见无边林海，开启全新的城市森林人居模式。  四、福地 1、传说故事：鹅羊山，因山势形态远观“像鹅，像羊”而得名，自然精妙，充满灵性，更演绎出无数美丽的传说。 2、悠久历史：中国二十二福地，1800年历史的鹅羊山，是一部天然的历史人文教科书。 3、名人轶事：明代大儒王伟，清代文豪沈牟，曾隐居于此，更有鹅羊八景、为世人传颂。 4、人文福地：福地生福气，曾经仙道名儒隐居于此，今天新世家门庭得以庇佑。  五、配套 大配套，开启全新城市原生态、健康生活方式。 1、自然空间配套：三大山体公园，多组团浅山步道。 2、文化配套：艺术馆，生活馆，鹅羊山天然人文历史景观区。 4、生活配套：酒店，精品商业，超市、银行、便利店，社区医疗会所，会馆级私厨餐饮，泰和医院。 5、教育配套：国际幼儿园，百年名校周南中学，兴联小学。 6、安保配套：社区智能安保系统、360度红外线扫描进车系统，入户可视化监控系统，私家别墅脉冲电网，24小时每30分钟社区警车巡逻，覆盖全社区无死角安保监控系统 。  六、产品 第一居所 天天可以享受的、值得臻藏的居所 1、复合价值：城市、江山、森林、福地，诸多稀有资源集于一身。 2、有生命的建筑：尊重自然，房子洒落在山水之间，隐逸在浓荫之下。 3、精工雕琢：精工品质精细打造，成就经典隐逸的现代经典风格。 4、原生态园林：100%全冠移植原生成树，珍贵古树遍布私家庭院，100种果树俯首即拾的私家果园。 5、空间格局：更懂生活的人，巧思格局，空间宽适有度，内外风景交融。 101

102 软主题 让我们有尊严的活着 让我们体面的生活

103 客户验证 以万国城MOMA成交客户为蓝本 25—35岁之间
25—35岁之间，事业稳健的青年私营业主，公务员，国企，外企，民营高管，教师，银行职员等为主。 这部分客户大部分拥有代步车，家庭年收入约在10-15万元； 客户年龄层次： 25-30岁 (28%) 31-35岁 (39%) 36-40岁 (13%) 41-45岁 (10%)

104 客户验证 客户需求与项目价值对应模拟 他们大多都有房子，但希望找到更适合一家多口人居住，环境更优秀，居住更舒适的房子。
以首改型，高端首置购房者为主导 他们深知，在城市发展的进程中，不可再生的自然资源，才具有最宝贵的价值。本案的居住环境正是他们所看中的。 目标客户有品味，懂欣赏，追求生活更高的层次。 104

105 客户验证 目标客户构成及购买动因 谁要买海外滩高层？ 他们为什么要买海外滩高层？ 他们为什么不买滨江新城、福元路？
25岁以上，35岁以下，事业稳健的青年人为主（67%） 私营业主、公务员为主力（61%），企业高管等中产为次，以首购或首改型住房为主。 他们为什么要买海外滩高层？ 自然环境优美，宜居。 他们为什么不买滨江新城、福元路？ 同样的预算，在那里只能买到更小房子，不愿意委屈自己，不愿意住的不舒服。 他们为什么不买区域内其它的房子？ 景观资源差很多，居住舒适度没法比。

106 客户验证 目标客户构成及购买动因 1、不愿意妥协于大众认知，相信自己的价值判断。 2、不愿意向舒适度妥协，希望住的更舒服。
3、不愿意妥协于产品质量，希望住的有保障。 4、不愿意妥协于环境，希望住的有品位。 106

107 客户验证 目标客户构成及购买动因 城市，是他们自身价值扩张的源头， 放弃城市对他们来说如同放弃发展， 但在历经喧嚣繁华之后，
客群精神描述 城市，是他们自身价值扩张的源头， 放弃城市对他们来说如同放弃发展， 但在历经喧嚣繁华之后， 他们又本能的产生一丝对悠闲生活的渴望。 所以在选择居所时， 格外注重环境品质与文化氛围。 107

108 商务部分（大单定制）

109 长沙写字楼发展历程 长沙商务楼起步晚，起点低，与城市经济地位不对称，欠账严重 初级阶段 发展阶段 商住阶段 准专业阶段 时 间
时 间 年 年 年 2004年-2010年 阶段特征 企业数量快速增长，高新技术业大力发展，对写字楼的需求量增加； 市场初步启动； 97年受宏观经济影响，经历了一次更替与淘汰的过程； 网络的普及使得居家办公概念得及推行； “宜商宜住”满足了消费者对产品的需求 中国入世成功，大量国内外企业进驻长沙； 高档专业化成为了写字楼的主流发展方向； 产品特征 硬件设施及服务得以较好体现 配置较低； 商务形象不突出； 距真正的写字楼产品仍有距离 商住结合，功能综合；面积较小，总价低，投资性强； 硬件配置以及物业管理方面的水平明显提高，“5A”智能化出现 代表项目 银华大厦 平和堂商务大厦 华侨大厦 华联大厦 顺天城SOHO 和府酒店公寓 顺天国际财富中心 运达国际广场 中天广场

110 市场概况 长沙商务市场 专业办公 商住混合 商务公寓 专业写字楼市场近年来成长迅速，已经成为长沙投资市场新宠及企业需求主力 酒店办公
中小型企业，对价格较低、面积小的商住楼需求较旺盛 存在问题：档次低，商务配套不全，物管差，功能混杂， 难适应现代商务发展的要求，销售情况理想，但出租空置率高 商住楼与专业写字楼过渡产品，受注重企业形象但实力有限，无法进入写字楼门槛的中小型企业追捧；存在问题：形象相对于专业写字楼仍显较低 长沙商务市场 与酒店伴生、酒店级服务、优质的办公环境，接受度高。被注重形象的大公司视为企业实力地位的体现；存在问题：管理费极高。会议室虽租用方便，但租金昂贵，极少对外销售产权 从05年亚大时代、顺天财富中心面市开始，长沙写字楼真正进入专业化时代。而随着长沙经济发展，专业化市场需求越来越大，越来越多5A甲级甚至超白金级写字楼出现在市场上。 酒店办公 专业办公

111 租金价格走势 长沙典型写字楼投资静态回报分析
目前长沙主要写字楼售价约为 元/㎡，价格相比住宅产品溢价率约为70—100%。租金约为80元㎡/月，投资回报率约为6%—8%。这样的收益率明显高于同期的商铺与住宅，且比大多数的金融产品回报率略高。 长沙典型写字楼投资静态回报分析 运达广场 亚大时代 中天广场 中隆国际 华侨国际 顺天财富中心 华晨.双帆国际 售价（元/㎡) 20000 15000 16000 14000 12000 租金（元/㎡/月） 130 78 90 77.7 84 54 75

112 租金价格走势 长沙典型写字楼租金、售价增长趋势
长沙中心区典型写字楼的租金从06年的1.56元/天上涨到目前2.6元/天，尤其在11年长沙租金出现大幅上涨，这主要是源于写字楼市场的快速发展，长沙专业写字楼售价从06年的7500元飙升至12年的18000左右。长沙写字楼近5年租金平均年涨幅率约为12%，售价年涨幅率约为15%。 长沙典型写字楼租金、售价增长趋势

113 客户构成 世界500强企业在长沙写字楼较少出现。 面积跨度 类别名称 制造业 金融业 服务业 房地产 商贸类 广告类 交通类 面积段
目前长沙已入驻的中高端写字楼客户需求的主流面积多在200~300平方米，这类需求占市场总量接近50%，这类客户以多以人数50人以内的中小型公司为主。 500平方米以上需求多是金融、保险业，多为整层承租，平均需求面积接近1500平方米；国家机关需求面积也较大，但租户较少；建筑行业租户办公楼需求平均面积560.65平方米。 世界500强企业在长沙写字楼较少出现。 客户构成 面积跨度 类别名称 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 1200 1400 1600 1800 2000 2500 制造业 金融业 服务业 房地产 商贸类 广告类 交通类 面积段

114 潜在需求量分析 长沙在2012年的GDP总量达到6400亿，与上海在2003年、深圳在2007年的经济总量相当。这两个城市在当年的写字楼去化量分别达到300万与142万㎡。 长沙写字楼市场规模与长沙经济地位不相称，有较大发展潜力。 同水平GDP（亿元） 年份（年） 城市 甲级写字楼消化量 2003 上海 299万方 2007 深圳 142万方 约8000 2012 武汉 105.38万方 6399 长沙 76.24万方

115 供需结构 正是由于意识到写字楼市场的巨大商机，各个开发商不约而同的进行了大量的写字楼开发，以至于近期写字楼市场供需比失衡，长期维持在2的高位，且成交速度也不是非常理想。 项目名称 供应面积 供应套数 成交面积 成交套数 面积去化率 套数去化率 月均成交套数 保利国际广场 130,047 773 33,954 320 26.11% 41.40% 40 德思勤城市广场 23,130 389 17,816 299 77.03% 76.86% 37 华尔街中心 32,972 137 28,620 119 86.80% 86.86% 9 绿地中央广场 86,126 548 72,666 483 84.37% 88.14% 24 顺天国际金融中心 90,159 723 8,535 61 9.47% 8.44% 7 北辰三角洲 66521 145 22904 34.43% 27.59% 5 万达总部基地 360,255 1869 236,366 1246 65.61% 66.67% 54

116 运达喜来登 企业入驻情况 入驻企业以大型企业为主，以金融、投资/咨询业等中小型企业等中小型企业为主。 约60%企业是自购，40%企业为租赁。

117 中天广场 企业入驻情况 企业自购比例约为40%，租赁比例约为60%。
大堂一角 入驻企业以大型企业为主，以金融、贸易行业为主.世界500强企业基本没有入驻。 企业自购比例约为40%，租赁比例约为60%。

118 关键词：中小业主，散售，无国际一线公司，降低准入门槛，增加客户基数。
小结： 关键词：中小业主，散售，无国际一线公司，降低准入门槛，增加客户基数。 长沙写字楼市场规模与城市经济规模不相称，有较大发展潜力，就当前市场而言，虽然高等级写字楼方兴未艾，但依然属于风险可控的机会产品。 长沙高端写字楼市场以散售为主，中小业主购买比重大，对大型企业入驻产生壁垒作用。 随着写字楼市场的逐渐成熟，中等规模企业自行购买写字楼的比重在逐年加强。

119 如何在非热点区域吸引大买家入场？ 分类产品的认知-写字楼 大单定制，总价高企，普通投资者无法承受
本案写字楼运营问题 大单定制，总价高企，普通投资者无法承受 地段偏远、非城市热点区域，缺乏相应品牌及规模支持 难以对大企业形成吸附力。 如何在非热点区域吸引大买家入场？

120 在沟通中以“企业自用类”客户为沟通对象 明后年投资客（小业主）会自动跟进

121 IBM——谆谆教诲的诚意伙伴形象

122 银行——

123 保险——

124 平等、谦和、温暖、亲切、真诚…… 每一个企业的服务者，都像是一个伙伴， 为企业所想，急企业所急。

125 在项目区域地段是硬伤的大前提下，为增加卖点，吸引大客户入场，我们建议由单纯的卖硬件升级为。
权威 全面 成熟 成长 在项目区域地段是硬伤的大前提下，为增加卖点，吸引大客户入场，我们建议由单纯的卖硬件升级为。 服务系统 绿地·国际 （暂定名） ——企业可持续发展服务系统——

126 绿地·国际 ——企业可持续发展服务系统——

127 绿地·国际这样一个企业服务系统， 怎样打动企业的神经？ 从不同类型企业的不同心理来分析。

128 创业之初的中小企业——求生存。 创业者—— 1.他们希望将自己的愿景变成现实，踏出坚实的第一步。 2.他们是迷茫又坚定的，压力又激进的
3.他们将稳健运营视为重中之重，希望有人能帮上一把。

129 对未来有多少迷茫？对成败有多少思量？ 针对创业者—— ——企业生存，需要协助。 人生的理想，价值的成就 每一位企业者， 创业之初都在路上行走
每一次挑战，每一种认可，都弥足珍贵。 而每一次的协助，对企业都扮演着至关重要的角色 绿地·国际，企业可持续发展服务系统 长沙核心地，巨头企业扎堆区 为企业稳健运营保驾护航 关注中小企业的成长。

130 快速成长中的中小企业——求发展。 企业主—— 他们注重企业发展，追求更大的效益和更大的发展空间
他们在经营过程中体会到守业的艰难，面临更多的问题和挑战 他们需要的不只是帮一把，而是一个全面的指引者，可以分担甚至出谋划策的军师

131 深知创业难，却懂得，守业更难。 ——企业壮大，需要指引。 针对发展中的企业主—— 第一步的坚定，第二步的扎实。
成长中的企业，各种问题接踵而至 成更上一层楼与迈步从头越 正确的指引与资源显得尤为重要 绿地·国际 企业可持续发展服务系统 中国房地产千亿级领跑者做你后盾，更多资源更大发展 为成长中的企业排忧解难 为企业壮大提供取之不竭的水源。

132 成功企业（大中小）——开拓创新和危机管理
企业主—— 企业稳定发展，效益可观，但是运营中的创新和各种问题是他们时刻注意的问题 他们在经营过程中更需要有效规避风险，获得一条通路稳步前进上升 相较创业者会保守和要求更高，关注的不是你给我什么，而是我要什么你能否满足

133 感谢成功背后的基石，更感谢前路耀眼的星空。
针对取得成功的企业主—— 感谢成功背后的基石，更感谢前路耀眼的星空。 ——企业成功，需要配合。 每一次的成功，都是对人生的一次见证 企业就像自己的孩子，茁壮成长之后的喜悦溢于言表 更多的成就等待开拓，更多的灿烂等待有人与我发掘 绿地·国际 企业可持续发展服务系统 做企业的基石，更为企业发展提供服务与可能 成就明日星企，我们与您同在。

134 形象核心 企业成长 温暖在路上 绿地·国际，企业可持续发展服务系统

135 备选一 企业征途 温暖一路 绿地·国际，企业可持续发展服务系统

136 备选二 企业梦想，与您同行 绿地·国际，企业可持续发展服务系统

137 洋房部分（管家销售）

138 种子客营销渗透模型 给每一组种子客户配一个生活管家，包办其从商务接待到私人宴请的所有要求。 熟客 圈层 购买机遇 公众1 公众N 熟客1
生客1 种子客N 生客N 种子客1 熟客 圈层 购买机遇

139 【线下推广】客户维护 种子客营销维系方式ONE： 饭局营销：作为高端项目吸纳高客群的有效手段，通过饭局上的轻松氛围和对产品的有效切入，以先朋友，再生意的方式，为种子客户及意见领袖们提供交流的平台和产品展示的空间，为下一步的商业协作与商谈留下伏笔空间。 全周期

140 【线下推广】客户维护 种子客营销维系方式TWO： 休闲营销：将重点客户组织成为圈层俱乐部，利用租用场外会所包场，依据重点客户兴趣特征，定期开展游泳、保龄球、羽球、网球甚至自驾游等活动，拉近客户距离，培养意见领袖。 全周期

141 别致廊凭什么

142 【烈火燎原】 三大推广战役 （2014年2月——2014年12月）

143 造气场 硬主题：为了不妥协的人生理想 软主题：如何过的更加体面 网站——焦点，搜房，新浪，凤凰网…… 舆论 纸媒——晨报、晚报……
硬主题：为了不妥协的人生理想 蓄水 软主题：如何过的更加体面 网站——焦点，搜房，新浪，凤凰网…… 纸媒——晨报、晚报…… 户外——五家岭、四方坪、滨江新城区域及中心城区优质户外资源…… 客户 舆论 媒体 阵地 事件 圈层 开盘1 售楼处开放 开盘 为了不妥协的人生理想 开盘2 联动长沙本土主流媒体，针对性的将项目的品牌及产品进行市场的渗透和市场教导；达到造势效果。 开盘3

144 造气场 蓄水平销两步走 分栋PK保销售 善意提醒： 不论是联合代理还是独家代理，我们均建议采用分栋PK策略，具体做法为：
1、第一批房源，双方团队以公平公正为原则各自认领相关楼栋。 2、开售销售后，以单位周期内（开盘周）率先完成开发商指定销售率的公司为优胜方。 3、优胜方享有第二批分配房源优先选择权，并由开发商奖励多余房源，若落后一方在指定时间内未能完成开发商指标，则落后方房源须让渡给优胜方销售，保证开发商利益。 4、轮牌客户由导购大使轮流分配，预约客户须由导购大使喊控，轮牌置业顾问在门口站立等候，其它人在办公室待命。 5、客户成交认定以客户所认定的置业顾问为唯一标准。

145 蓄人潮 理想，在激扬的城市上空飘扬 软主题：生活，如何更有尊严 品牌联动跨界营销 别致廊内部客户资源共享 流动阵地 外展阵地 一次高峰论坛
软主题：生活，如何更有尊严 蓄水 品牌联动跨界营销 别致廊内部客户资源共享 开盘 客户 舆论 媒体 阵地 事件 圈层 流动阵地 售楼处开放 开盘 开盘 外展阵地 开盘 一次高峰论坛 一个国际级人居大奖

146 引核爆 10月底前基本解决战斗 6星级酒店签约仪式：11月中旬举行。 写字楼大客户授牌仪式：12月初举行。 酒店签约仪式 写字楼大客户授牌
10月底前基本解决战斗 酒店签约仪式 写字楼大客户授牌 6星级酒店签约仪式：11月中旬举行。 写字楼大客户授牌仪式：12月初举行。 售楼处开放 售楼处开放

147 【烈火燎原】 六大策略攻势 舆论策动攻势 媒体炒作攻势 客户渠道攻势 事件营销攻势 圈层活动攻势 阵地体验攻势

148 【烈火燎原】 六大策略攻势 谁让我们如此焦虑？ 舆论策动攻势 业内口碑传播 策略 论坛热点炒作 资源支持 媒体炒作攻势 客户渠道攻势
事件营销攻势 圈层活动攻势 阵地体验攻势 业内口碑传播 运用所有资源，自上到下，在业内进行坊间传说，通过开发商强劲的影响力与话语权建立良好口碑 策略 论坛热点炒作 业主论坛 通过网络与软宣信息的释放，散布各类项目信息，在保持神秘感的同时，吊足市场胃口，形成对项目的期待 资源支持

149 【烈火燎原】 六大策略攻势 谁偷走了你的理想 策略 媒体炒作攻势 资源支持 舆论策动攻势 客户渠道攻势 事件营销攻势 圈层活动攻势
阵地体验攻势 策略 2014年2月 2014年12月 2014年6月 2014年10月 蓄势待发 引爆湘江 余音绕梁 平面 晨报、晚报等长沙主流报广；长沙房地产、航空杂志；内刊 产品理念及卖点释放；开发商品牌活动炒作；营销节点释放 开盘热销报道，软文炒作营销奇迹，引出后续大盘，激发市场热情 户外 楼体广告、道旗、灯箱、高炮、 LED电子屏 大面积覆盖四方坪、五家岭区域以及市区各主要交通动线，强势引发产品诉求 后续品牌及产品造势，扩大影响力 网络 搜房、乐居等专业房地产网站投放广告；制作项目网站及论坛 利用网站认知度使产品崭露头角 软硬文结合大幅宣传产品、营销信息，聚集人气和口碑 炒作开盘营销热点及系列活动，引发市场对后续项目的关注度 不间断热炒，维持市场热度 DM直投，短信区域覆盖 线下 对目标客群来源进行定向DM直投；对精准客户区域进行短信覆盖 资源支持

150 【烈火燎原】 六大策略攻势 跨界联销 打造轰动效应 渠道一：品牌联动跨界营销 策略 客户渠道攻势 资源支持 已与别致廊达成长期合作意向的品牌
跨界联销 打造轰动效应 舆论策动攻势 媒体炒作攻势 客户渠道攻势 事件营销攻势 圈层活动攻势 阵地体验攻势 渠道一：品牌联动跨界营销 策略 与不同行业高端项目联手，利用品牌嫁接，提升绿地投资的品牌知名度；同时耕植产品理念。 在跨界营销中，与合作品牌采用“推荐联动佣金”形式，鼓励相互间的客户推荐，从而提升有效客户导入量。 已与别致廊达成长期合作意向的品牌 资源支持

151 【烈火燎原】 六大策略攻势 点线面全方位覆盖 多重维度导入客户 渠道二：别致廊内部客户资源共享 策略 客户渠道攻势 资源支持 舆论策动攻势
点线面全方位覆盖 多重维度导入客户 舆论策动攻势 媒体炒作攻势 客户渠道攻势 事件营销攻势 圈层活动攻势 阵地体验攻势 渠道二：别致廊内部客户资源共享 策略 别致廊长沙高端客户资源超过20万组 别致廊经过长期在长沙各高端项目接待客户，积累高端意见领袖客户资源超过5000组 数据库及合作资源渠道高端客户超过20万组 渠道公关部： 为产品提供面向终端精准客户的互动体验并创造销售机会及平台 诺亚财富等理财公司高端资源超过10000组 国信证券等证券公司高端资源超过10000组 兴业银行、中信银行、招商银行高端客户超过8000组 高端地产项目销售来电超过50000组 高端车主、私营企业主确切信息超过40000组 …… 飞虎队： 一支高素质的专业客户拓展队伍，以电开、私访、陌拜等方式开拓客户资源，战绩显著 资源支持

152 【烈火燎原】 六大策略攻势 全面造势 提升品牌影响力 一次跨界招聘会 一次高峰论坛 事件营销攻势 策略 舆论策动攻势 媒体炒作攻势
全面造势 提升品牌影响力 舆论策动攻势 媒体炒作攻势 客户渠道攻势 事件营销攻势 圈层活动攻势 阵地体验攻势 一次跨界招聘会 核心目的 网罗长沙地产界精英 通过媒体报道制造新闻热点 借以宣传绿地投资的品牌价值 时间节点 2014年2月 策略 一次高峰论坛 主题 关于理想的现实意义的高峰论坛，旨在将项目理想住区概念炒热，并推高公众对项目价值预期。 时间节点 2014年3月 核心目的 扩大品牌及产品在业界的影响力

153 【烈火燎原】 六大策略攻势 集中推广 引发市场关注度 一个国际级人居大奖 一场全城媒体推介会 事件营销攻势 策略 舆论策动攻势 媒体炒作攻势
集中推广 引发市场关注度 舆论策动攻势 媒体炒作攻势 客户渠道攻势 事件营销攻势 圈层活动攻势 阵地体验攻势 一个国际级人居大奖 核心目的 整合资源，获得一个知名的住宅质量与环境大奖，向受众展示绿地的品牌优势 时间节点 2014年5月 策略 一场全城媒体推介会 核心目的 通过推介会使客户进一步了解品牌及产品的价值，聚拢人气，引发市场的广泛关注 时间节点 2014年6月

154 【烈火燎原】 六大策略攻势 核心诉求：环境改变生活 风水与理财讲座 家庭日活动 策略 圈层活动攻势 舆论策动攻势 媒体炒作攻势 客户渠道攻势
事件营销攻势 圈层活动攻势 阵地体验攻势 策略 风水与理财讲座 活动内容 请风水大师从各种角度介绍风水与理财的关系，请客户到现场听讲座，达到项目现场的热度以维护客户 时间节点 2014年2-12月，每月一次 家庭日活动 活动内容 组织意向客户家庭进行家庭体验日活动 ，让客户感受良好的居住环境 时间节点 2014年2-12月，每两周一次

155 1 2 3 【烈火燎原】 六大策略攻势 三大阵地 即时体验 流动阵地——巡展 外展阵地——麦德龙 现场阵地——售楼处 阵地体验攻势
三大阵地 即时体验 舆论策动攻势 媒体炒作攻势 客户渠道攻势 事件营销攻势 圈层活动攻势 阵地体验攻势 流动阵地——巡展 1 核心目的 通过巡展在各个重点社区传播项目及营销活动信息，提高项目的认知度。 2 外展阵地——麦德龙 时间节点 2014年2-12月，不间断巡展 核心目的 麦德龙战场作为我公司多个项目曾经使用过的蓄客阵地，成效斐然。 3 现场阵地——售楼处 核心目的 通过现场售楼处的包装与动线设计，最大程度展现产品及品牌的特点，提高转化率。 时间节点 2014年2-12月。

156 【疯狂狼群】 十大手段

157 渠道层面——无孔不入、无处不在、10管齐下 美女大巴 特色行销 特色CALL客 地市拓展 路演巡展 企业直销 扫路拦截 海量办卡 多元优惠

158 十大手段——美女大巴 海外滩项目旅游专线 增设2台旅游大巴贴上项目车身广告，每台车增加四名项目形象大使，身穿项目统一形象服，每天在客户集中区及人流量较时大的商场门前与行销团队随时巡展，发送项目小礼品，现场拉客，每天要求定额客户任务。 经咨询33座旅游大巴每个月3万/台，为节约开发商营销成本，旅游形象大使由代理公司聘请与培训，每个形象大使成功带客户至现场成交后给予总房款千分之二的奖励，相当于三级市场的十分之一。

159 十大手段——特色行销 视觉感 体验感 . 1、便携式背包模型，可在行销中移动展示项目模型；
2、体验式科技模型，可在展点较为生动的展示项目卖点； 面具行销：派单人员戴上名人面具，穿着被篡改的名言文化衫，通过名人效应引发关注，博眼球；

160 十大手段——地市拓展 省内地市巡演+圈层渗透+节点当地媒体投放 超市卖场展销中心：地市人气档次高端的商场与超市；
有效针对湖南重点地市和资源地市：湘西的花垣锰矿、浏阳花炮、常德卷烟厂、娄底涟钢、邵阳及邵东生意人士、郴州、永州的矿产等； 超市卖场展销中心：地市人气档次高端的商场与超市； 单位及商会圈层推荐活动：重点单位、商会组织进行集中邀约推荐； 主流媒体投放：开盘期针对当地主流媒体进行短期投放（报纸、杂志）。

161 上半年CALL客户11万人次，每周CALL客4天，每天每人50-80个。
十大手段——特色电话营销 电信软件CALL客 海量CALL客户，筛选意向客户。每周保持1000组上客户，以长沙城区为主，辐射周边县市，如宁乡、望城、浏阳、株洲、湘潭等。 置业顾问CALL计划 上半年CALL客户11万人次，每周CALL客4天，每天每人50-80个。 时间 客户 数量 1月 代理公司其他项目客户资源 10000人次 2月 业内住宅客户资源资源 20000人次 （购买资源费用支持） 3月 4月 5月

162 行销队伍需要常年保持在60-100人规模 十大手段—— 巡展+路演 野狼组 竞品截留计划 灰狼组 外区拓客计划 开发商支持：
时间：2014年3月-12月 地点：四方坪+福元路核心商业节点 方式：临时接待点 覆盖人群：周边泛客户 外区拓客计划 时间：2014年3月-12月 地点：滨江新城+市政府区域 开发商支持： 外聘专业行销团队及激励制度 宣传物料每周1万份（跟椐阶段推售产品特点设计） 野狼组客户接送车辆支持

163 十大手段——企业直销 别致廊关系企业名单 山河智能 艾尔眼科 时间：2014年3-2014年12月份 大客户营销将于2013年4月正式启动，
单位/企业 人数 备注 山河智能 2 初次拜访时间控制在半天 艾尔眼科 长沙卷烟厂 中联重科 三一重工 威盛电子 爱尔眼科 市中心医院 长沙市商业银行 长沙银行 大客户营销将于2013年4月正式启动， 贯穿于整个项目的销售过程之中根据项目营 销时间安排，大体划分为3个阶段： 阶段 时间 工作内容 筹备策划期 2014.3 方案确定、人员/物料到位，与单位负责人初步接洽 初步接洽期 初步了解单位的需求意向，在单位内部进行产品推介 正式运营期 2014．4—12 持续进行产品推介，引导团购客户完成对项目的选购

164 十大手段——扫路拦截 公交站台拦截 餐饮店拦截 企事业门口拦截（下班） 休闲场所拦截
2014年6-10月份，开始行销渠道，组建行销突击队，根据目标客户的不同情况，分设不同的小组，采取小组责任到岗，任务承包制度，将坐销模式彻底改变，对目标客群各个击破，开通客户渠道。 公交站台拦截 每天5点-6点半，在区域内种公交站点，派发宣传资料。 餐饮店拦截 每天6-7点半，在万家丽路、福元路、滨江新城农家乐等餐馆，派发宣传资料。 企事业门口拦截（下班） 每天5-6点半，在医院、移动中心等企事业单位下班时，派发宣传资料。 休闲场所拦截 每天6-7点半，在世纪金源等公众集中休闲场所，派发宣传资料。

165 100元办卡广聚人气 渠道层面——海量办卡 认筹方式：建议以购买保险或者公益基金的形式，掌握客户诚意度
会员到营销中心参加项目VIP登记活动 认筹方式：建议以购买保险或者公益基金的形式，掌握客户诚意度 操作方式：选择价值100元左右的房屋保固险或同等价值的公益基金供客户购买，买制定保险或基金增获赠等额消费卡，继续进行客户维护。 签定VIP卡申请书，并复印身份证，缴纳100元办理保险或基金。 客户可获得项目公开选房当日额外优惠 须在公开选房当日选购项目当日推出的单位 购买推出单位 享受VIP优惠 不参与则可购买后期推出单位，优惠自动后延

166 应对变市，拉开一次性和按揭优惠，促进成交。
渠道层面——多元优惠 多重优惠，层层洗客，把握诚意，促进成交 优惠类型 条件 目的 一重优惠 会员优惠 购买指定保险 会员卡口碑效应，客带客 二重优惠 认筹优惠 定期存款1万 提高认筹门槛，把握客户诚意 三重优惠 开盘优惠 开盘当天认购优惠 促进当天成交 四重优惠 签约优惠 七天内签约 提高客户签约率，促进回款 五重优惠 付款优惠 明确按揭和一次性 应对变市，拉开一次性和按揭优惠，促进成交。 六重优惠 保留优惠 视具体情况 临门一脚，逼客成交

167 终端层面——展示区优化 增加清吧区 引入清吧，利用清吧组织周期性暖场活动吸引客户，以提高现场到访量，同时通过五星级的清吧配置和服务，提高项目形象，使到访客户体验到强烈尊贵，认购客户倍有面子。

168 终端层面——展示区优化 增加开放式财务签约区 开放式财务签约区，充分利用已认购客户的示范带头作用，影响新上访客户消费心理。

169 终端层面——展示区优化 增加CALL客室 别致廊销售利器，电话营销。

170 1总监+4经理（按需浮动到8）+2策划+2内务 终端层面——团队优化 团队配置 销售小组4 销售小组1 销售小组2 销售小组3 策划1
销售经理1名 置业顾问6名 销售小组1 销售经理1名 置业顾问6名 销售小组2 销售小组3 策划1 策划2 总监（驻场） 内务1 策划2 本项目总监不再兼任其他项目总监

171 1、深入洞察市场，分析竞争对手信息，确立竞争战略。
2、分析15亿货值，确定三大品类产品核心操作思路。 3、严格细化执行。 提案 总结

172 1、分批推货构成（工程节点不明，节奏不明）。
2、价格策略（我司严格执行开发商价格体系）。 未竟事由

173 The end Thanks