談判–原理與實務 5/e．張國忠著．前程文化 出版

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1 談判–原理與實務 5/e．張國忠著．前程文化 出版
第7章 談判時地人 授課教師：吳秀珍 談判–原理與實務 5/e．張國忠著．前程文化 出版

2 談判時間的選擇 (1/3) 時間是談判中極具關鍵性的一項限制 談判中掌握時間的14項關鍵： 明瞭時間扮演決定性的角色
不要讓對手知道自己時間緊迫 時間會降低目標水準(aspiration level)促使讓步 在時間效率和把握機會之間應拿定主意 不要誤認自己沒有時間而匆促達成協議 能使自己獲致最佳結果的時間都是適當的

3 談判時間的選擇 (2/3) 了解期限是自己或別人給的 不要盲目遵從期限，應先評估遵循或超過期限的利益或損失
談判者對期限認知的改變，會造成其談判權力狀況也隨之改變 在一系列談判的某段談判結束前，應先預定下次談判的時間 不要同意在自己不方便的時間談判 時間因素要和戰術的運用一起考慮

4 談判時間的選擇 (3/3) 善用期限，可對談判者施壓，迫使對方說出真正意向；亦可使談判者修訂最低條件，加速談判協議的達成。
注意期限日(expiry date) 時間在電話談判中佔有極重要的地位 若無準備在電話談判，立即告訴對方現在不方便談 許多人無法忍受電話中的沉默而洩漏過多的秘密 電話中見不到面，容易被拒絕或被告知壞消息 縱使電話中達成協議，也應再用書信或傳真確認 善用期限，可對談判者施壓，迫使對方說出真正意向；亦可使談判者修訂最低條件，加速談判協議的達成。

5 控制談判速度的方式 絕不當場接受任何提議。 表現出猶豫不決。 絕不速戰速決。

6 談判地點的選擇 (1/2) 自己根據地 對手根據地 中立地
談判過程發生意外時，可直接項上司匯報取得指示、諮詢專家或查閱文件; 但易受干擾，對方易找藉口逃避，易洩漏己方虛實或無法輕易結束談判離開會場 對手根據地 可全心投入避免受干擾，談判中可拒絕提供情報，也可越級向對方上司直接談判，或觀察對方的經營情況 中立地 當兩種情況對己方均不利時採用之

7 談判地點的選擇 (2/2) 談判場所應準備的相關措施： 溝通管道方面包括： 電話等聯絡工具 房間大小足夠容納各種必要設備
具適當空氣調節和良好視覺效果 必要時，談判室旁準備小型秘密討論室 溝通管道方面包括： 直接溝通，可了解對方意向及緩和對方情緒 透過第三者，可解決當事人過於情緒化的僵局

8 談判人員的選擇 個人談判：可避免團隊中成員意見不一致的缺點 商業談判： 同時涉及商業、金融、運輸、工程技術等知識和商業判斷能力
一群觀念意見不同的人一起討論→ 擴張個人資訊負載能力→ 得到較佳的決策 談判小組的人數以３至５人為佳 先行內部演練、訂定目的、策略、讓步空間

9 團隊談判的角色分工 可分為主談者、 發言人、觀察者 、記錄者 主談者：協調成員間的意見、決定談判目標、 讓步程序、報告進度和接受指令
主談者：協調成員間的意見、決定談判目標、　　　　讓步程序、報告進度和接受指令 發言人：說明談判立場、議場進度 主談者和發言人可為同一人 觀察者：了解誰是真正的領導者、是否有內部　　　　分歧 、弱點 、言行不一致，負責搜集談判過程中任何訊息 記錄者：記錄談判過程中議事狀況，如雙方開　　　　價 、讓步程度 、時間 、暫停頻率

10 基本的禮節 (1/2) 注視著對手，而不是注視著翻譯人員 專心的傾聽、思考後再回應 翻譯人員要做筆記並確實翻譯 談判人員應使用簡單的句子
翻譯人員坐在談判人員的後面 不要以為自己的翻譯人員永遠是對的 不要公開對翻譯人員表示不滿

11 基本的禮節 (2/2) 和翻譯人員親近，維護他們的信心 分享翻譯人員所使用的語言技巧 翻釋書面文件：計劃案、介紹信、參考資料 使用名片