銷售與顧客關係管理 巫立宇．邱志聖　著.

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1 銷售與顧客關係管理 巫立宇．邱志聖　著

2 CH9 銷售人員的激勵與報酬 第一節 前言 第二節 業務應該具備的重要條件 第三節 銷售人員的報酬 第四節 佣金與獎金的差異 第五節 銷售人員的費用管理 第六節 總結

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5 第一節　前言 銷售人員需要不斷接受失敗的銷售工作，因為大部分的銷售專案都十分的競爭，在同一個專案之下有非常多的競爭者，很多時候，一個業務人員經常會嚐到失敗的滋味。 要激勵業務人員有持續不斷的正面動機來從事業務工作，公司的薪資、獎勵、與費用管理就變得非常重要。

6 第二節 業務應該具備的重要條件 好的業務應該要具備兩個非常重要的條件：
第二節　業務應該具備的重要條件 好的業務應該要具備兩個非常重要的條件： 1.自我驅動力：能夠驅動自己，達成某個原先設定的目標，完成任何一個銷售專案的動力。 2.同理心：代表一個人能夠以客觀的方法真正的瞭解對方的感受、體會對方的想法，處理銷售專案的過程中，時常站在買方的角度去瞭解需求，提供何者解決方案最能夠幫助他達成需求。

7 第三節　銷售人員的報酬 設計出一個完善的報酬計劃呢會依照以下五個步驟進行：

8 一、銷售工作的說明與界定 這一階段的清楚說明，能夠進一步成為未來發展薪資報酬計劃的重要基礎。 二　設立銷售人員的銷售目標 公司根據先前的工作說明，設立銷售人員的銷售目標，不同公司、職位所設定的目標不盡相同。 許多公司在設定目標上喜歡以銷售人員的業績作為主要依據，因為銷售業績是最直接可以表現出業務人員的績效指標。

9 三、發展報酬計劃 一般而言，公司在以下幾種情形下，才會執行底薪制度的銷售報酬計劃： （一）銷售人員的訓練需要長期的培養 （二）銷售的產品需要經過長時間的銷售工作 （三）團隊性的銷售方式 （四）業績主要靠依賴廣告、促銷的幫助

10 四、實行前測 一般而言，新的報酬計劃會先從幾個部門實施這個新設計好的報酬計劃，判斷這樣的報酬計劃是否能夠達到良好的效果，沒有問題之後，再做實際上的執行。 五、實行後的更正與修正 就算再怎麼謹慎仔細，也很難設計出一個完美的報酬計劃，因此公司應該要隨時修正、改良出一個與時代配合的報酬計劃。

11 第四節 佣金與獎金的差異 除了固定的薪水之外，公司會以佣金與獎金的方式激勵銷售人員。
第四節　佣金與獎金的差異 除了固定的薪水之外，公司會以佣金與獎金的方式激勵銷售人員。 佣金：業務所達成的業績超出原先設定的目標多少，就會抽多少的佣金。 獎金：獎金會以一季、半年或甚至一年才結算一次。

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15 第五節 銷售人員的費用管理 一、固定的定額補助
第五節　銷售人員的費用管理 一、固定的定額補助 所謂固定的定額補助是指交通、住宿、餐飲等等各自有一定的補助金額，這種定額的補助方法，在管理上雖然非常的方便，但也會讓業務人員太在乎費用的支出，進而影響到他的銷售行為。

16 二、自由的費用補助 自由的費用補助是指在合理的情況之下，銷售人員能夠自由地報支他的費用。 三、彈性的補助計劃 這種彈性的計劃會因為報支的科目不同，而給予不定的方式，有些支出的金額是固定的，有些則是無限的。

17 第六節 總結 業務人員的激勵是非常重要的議題，當一個業務人員在執行銷售工作的時候，能夠受到適當的激勵，會使之工作態度、能力提升。
第六節　總結 業務人員的激勵是非常重要的議題，當一個業務人員在執行銷售工作的時候，能夠受到適當的激勵，會使之工作態度、能力提升。 公司最重要的激勵制度在於報酬制度，但是，報酬制度是包羅萬象的，很多時候必須依靠經驗的累積才能摸索出最恰當的報酬計劃。 因此，報酬計劃不能夠是固定的，一段時間後，必須要做適當的檢討，讓報酬制度跟上時代的腳步、與環境結合，這樣才能夠真正達到激勵的效果。

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