商 品 管 理.

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1 商 品 管 理

2 本节目录 商品管理的定义 确定市场定位 确定商品结构 供应商管理 品类管理 商品组合 商品选择 商品调整 营采合作

3 商品管理的定义 商品管理是零售商在 正确的时间 正确的地点 正确的价格 向顾客提供正确数量 正确商品的程序 满足顾客需求 达到公司 财务目标

4 采购商品的组合 业态选择及市场定位 业态：商品组合配置与店铺业态的特征相符 仓储\折扣\ 家居\便利店\标准超市\超级市场\百货店
定位：确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收 入状况，购物习惯，消费意向 满足顾客某一方面的消费需求 设定店铺形象，销售面积，销售对象 确定商品品类，价位，档次等

5 超市总经理大树： 我们超市的单品已经超过5万种，真可谓品种繁多，琳琅满目。销售却不尽人意，我认为应采取以下方法来分析整改： Abc商品分析法。28、37、46、确认主力品项 价格带、销售额 波浪分析法（价格带市调） 商圈客层结构、消费结构、现商品结构……… 超市家居部经理小丽： 我认为将一次性手套简单的分类于一次性用品项下还是放在厨房用品分类项下是武断的，更不能照搬外资超市的分类，这非常影响超市销售。因为分类要考虑的问题很多……….. 目标客户想买什么牌子的？ 确认2种还是6种牌子？ 卖几个单品？6个还是10个？ 卖什么价格？3元到7元还是5元到9元 ………..

6 宜深不宜宽 宜宽不宜深 重要！！ 重要！！ 大卖场 中小(社区) 超市 吸引顾客目标性 吸引顾客完成 民生必需品 一站式 业态与商品结构
商品规划要求： 宜深不宜宽 吸引顾客目标性 民生必需品 消费为中心 商品深度比商品宽度 重要！！ 商品规划要求： 宜宽不宜深 吸引顾客完成 一站式 购物为中心 商品宽度比商品深度 重要！！ 中小(社区) 超市 大卖场 业态与商品结构 组合 的基本原则

7 举例 顾客 商品 单品 商圈 >1.5万 5千--- 8千 2000 >3万 大卖场 超市 便利店 百货店 家庭1-2次\周
基本生活用品一次购足 >1.5万 30万人5公里 超市 主妇3-4次\周 生鲜快速消费品\日常所需 5千--- 8千 3万人步行一公里 便利店 青年学生主妇每天 饮料即食\方便性 2000 4000人300米 百货店 新家庭\白领 高档\耐用品品牌 >3万 10公里

8 逛 买 宜深且专业 宽深紧密结合 商圈从属 商圈领头羊 商品规划要求： 商品规划要求： 商圈与商品结构 组合 引领时尚消费 提供真正实惠
互补性专业性纵深性 小商圈高周转 日常消费品 提供真正实惠 平价特色商品 商品规划要求： 宽深紧密结合 百货类\新奇优 高周转的品牌食品 引领时尚消费 创造品牌优势 商圈从属 商圈领头羊 商圈与商品结构 组合 的基本原则 逛 买

9 商品是灵魂 —— 商品组合程序 商品分类(粗细) 定义：类的描述为今后奠定基础 分类层数，按部、组、大、中、小、单品
商品是灵魂 —— 商品组合程序 商品分类(粗细) 定义：类的描述为今后奠定基础 分类层数，按部、组、大、中、小、单品 编码位数确定（7位9位11位13位---） 确定商品结构数并固定 商品广度：丰富性，大类多，功能多 商品深度：同类中具可选择性

10 确定商品结构 目的： 使分析成为可能：按类 不同指标 使控制成为可能：一进一出 使调整成为可能：按类分层逐级追踪 使预算成为可能：制订目标
使考核成为可能：采购、 运营 使发展成为可能：可复制 总部确定、统一严格的执行、最高机密

11 确定商品结构 ——— 原则： 以商品的属性为基础 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据 以大、中、小类为架构，中小分类最重要
确定商品结构 ——— 原则： 以卖场面积为前提 以商品的属性为基础 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据 以大、中、小类为架构，中小分类最重要 以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为主

12 商品组织表 将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先 了解商品的编号方式 根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量
遵循统一组织结构表：增加一种商品，则需删除一种旧商品

13 确定商品结构 方法： 如何确定 市调：市场、顾客、供应商 学习：同行中的优胜者(复制） 商品结构的要素
级数，每级分类数（类的定义）类的单品数\例：5级 价格带 在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为超市中最便宜的商品并有合理的品质 中间价位的占50%以上 高价位商品占20%以下 复制家乐福

14 举 例 编码 商品 2 部门 07 大组 大类 077 中类 0777 小类 17777 单品 超市 生鲜 百货 食品 饮料 可口 百事
举 例 超市 编码 商品 2 部门 07 大组 大类 077 中类 0777 小类 17777 单品 生鲜 百货 食品 饮料 可口 百事 非常 酒水 碳酸 可乐 汽水

15 商品组合是商品结构的核心 商品选择: 类的取舍—满足目标 客户的需求 太少：顾客无选择 无法混合加价 一个小分类满足 销量大\毛利高
高周转\名优特新 敏感度强 满足顾客的需求 我们为顾客选择 商品 不是为自己!! 一个小分类满足 一种需求一个单 品满足一个选择 首先是功能—是 我想要的，才存 在好坏\价格\包装 要含盖主流顾客 需求品牌\功能 价格\包装。 太多：占库存\难找 卖场面积\损耗\费用 太少：顾客无选择 无法混合加价 类的搭配：连带关系\功能延伸 促进销售\捆绑组合 相近功能的分类在一起 例:咖啡001茶002(中分类） 顾客 需求

16 应清晰的判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？ 资金、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记：
客层需求分析是商品结构的核心 站在顾客采购 角度确定结构 目标客层细分 目标客层定位 目标商品结构 定位 目标商品组合 定位 目 标 商 品 定 位 应清晰的判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？ 这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！ 资金、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记： 我们不可能也没必要满足顾客的所有需求

17 上海家乐福的客层分析 ———— 根据目标客户信息调整商品线
上海家乐福的客层分析 ———— 根据目标客户信息调整商品线 45% 顾客 乘 公共 汽车 来 60% 顾客 为34岁 以下 70% 顾客 是 女性 28%的顾客走路

18 同是上海家乐福因各自商圈不同分店之间商品结构有较大区别
家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区 高收入群体和外国侨民较多其中 外国侨民占总消费群体的40% 所以虹桥店外国商品特别多 如各类葡萄酒、泥肠、奶酪和橄榄油等 是家乐福为特殊消费群体 特意从国外进口的。

19 南方商场 家乐福因为周围居民小区 青岛家乐福 做得更到位因为有15%
南方商场 家乐福因为周围居民小区 比较分散，干脆开了一个迷你 SHOPPINGMALL 在卖场里开了一家电影院和麦当劳 增加自己吸引较远人群的力度。 青岛家乐福 做得更到位因为有15% 顾客是韩国人干脆做了很多韩文招牌

20 敏感度判断 标准 高周转大销量 经常出现在电视\报纸广告 常被商场做促销品 高价值\高毛利 季节性强 日常所需\一次性使用
大众品牌\广泛被接受

21 （营业面积：6000平方米---------- 10000平方米）
（营业面积：6000平方米 平方米） 总品项数：13027 标准店商品 组织表 生鲜部门品 项数：947 蔬果组：431 水产组：140 肉 组：206 熟食组：170 食品部门品项数：4921 日配组：934 酒饮组：528 休闲组：1028 粮油组：658 冲调组：552 日化组：1221 百货部门品 项数：6600 文体组：1353 家居组：1308 DIY组： 502 家纺组：1506 服饰组：692 鞋 组：1339 家电部门品项数：459 大家电组：238 小家电组：221

22 分类商品组织表

23 商品选择（1）—— 顾客的需求与 最佳的选择 顾客需求细杂、繁多： 在商品组织表中按照 一个小 分类 = 顾客的一种需求 来满足
米\油\盐\鱼\玩具\摩托\空调\服装 在商品组织表中按照 一个小 分类 = 顾客的一种需求 来满足 顾客的基本需求 每个小分类是由许多不同 的供应商提供的不同的单品组 合而成 采购便是在众多的厂商提供的众多商品中依照组织表挑选最好的单品 超市与 供应商共同的目标—销售量 不同的出发点：供应商希望商品全选中，超市希望优中择优。高周转、销售好、毛利高付款条件好。 优良 有限的商品 顾客：明确的选择、清楚的陈列、质优价廉的推介 超市：便于管理 、有效使用空间、标准陈列、量大进价低、降低损耗

24 商品选择（2） 超市演出中的品类角色扮演 ———— 商品品类构成
———— 商品品类构成 商品品类构成的基础是“目标客层日用生活用品的一次性购足”如何实现丰富而有 弹性的商品架构“客层生活习惯组建商品架构 已分类商品根据商圈进行纵深 结构优化 按照关联性与附属性进行排列组合 主力商品、关联商品、补充商品 根据主力商品配置关联商品，根据主力与关联商品配置补充商品 功能性、主题性分类 婴幼儿护理用品、郊游用品、秋冬进步食品展等

25 商品选择（2） 超市演出中的品类角色扮演 ———— 商品规划类别的普遍性原则
———— 商品规划类别的普遍性原则 共性主流品类：界定主流客层的主流商品需求\竞争对手及自身资源分析的共同点 明星类\品项—— 共性主流品类\品项，在每个分类中要求其下以级分类中需由 一个以上明星。最后小分类中有明星单品。表现在货价陈列中每排须有每排明星 品牌规划的摇篮 —— 中分类 123线市场品牌统计：国际、国内、省内（市场占有率、本地区、本公司销售） 123线需求品牌规划：品类角色（目标、常规、季节、偶然）客层消费结构分析 品牌角色：一线品牌销售、二线品牌利润、三线品牌补充 商品规格功能性的平台—— 小分类（按商品规格\材质\功能规划小分类） 例：洗发水 按规格划分：一次性包装同瓶装（250ml400ml750ml) 按材质、功能划分：材质（芝麻、首乌等）功能（药性、亮发、局油、去头皮）

26 商品选择（2） 超市演出中的品类角色扮演 ————商品规划的季节统筹调整与更新
商品规划应根据季节性阶段来确定商品经营的宽度深度、品牌与品种数及 小分类下的价格带与价格线的规划及品类角色的划分（重点商品群的确认） 商品品类品项的规划不是一劳永逸 应以季节为主要阶段给予 统筹、更新与优化 每个季度结束前，采购各部门应结合上年下季度各品类销售分析同本季度 各品类销售分析、竞争对手商品规划调查、目标客层分析 提交该年度下季度商品结构规划优化建议书

27 商品选择（2） 超市演出中的品类角色扮演 ——— 商品规划深度与商品结构深度
——— 商品规划深度与商品结构深度 商品规划 深度指标 是否属于主力商品群；是否属于差异化商品群 是否满足目标客层消费习惯（品牌、价格、价值） 是否符合价格带体系（高、中、低）；是否出现价格线零碎，影响顾客选择 是否符合品类管理原则，品种有效控制与优化，反之过多杂单品销量少供 应商支持配合力度差，人员、面积、费用、损耗大。 检核由于供应商对通路费用（营业外收入）慷慨大方，而可能引进销售一般 商品或者成为新产品试验场

28 商品选择（2） 超市演出中的品类角色扮演 ——— 商品规划深度与商品结构深度
——— 商品规划深度与商品结构深度 商品结构 深度策略 以商品战略架构及当地消费习惯规划品类与单品纵深策略：里上班族因工作 节奏快时间紧张及普遍嫌做饭麻烦，因此小分类的半成品配材、盆菜、锅仔 等应以较深幅度展开。 2. 以季节变化为准绳保证商品宽度调整深度 3. 以突出类别中的亮点单品为原则，带动其他销售。 4. 以区域商圈竞争性调查为基础，建立对比性价格带为核心的策略，促进销售

29 商品选择（2） 超市演出中的品类角色扮演 ———— 商品规划宽度指标
———— 商品规划宽度指标 与商圈竞争对手是否具备差异性 是否符合目标客层消费习惯（例小分类花生油应放在食品还是生鲜） 是否与其他商品拥有关联性 是否符合卖场发展模式 是否根据商品大类的交叉贡献比率进行周期性调整 是否具备该类业态的特定商品（例便利店的服务社区，要求具备订报、订奶 微波炉加热、针头线脑等社区功能与商品

30 商品选择（2） 超市演出中的品类角色扮演 ———— 服饰、家电杂货类规划要点
———— 服饰、家电杂货类规划要点 超市服饰类商品与百货公司、购物中心不同以满足顾客基本服饰需求为根本 特点是低价与量化销售，以流行与品牌都较弱为主体 超市杂货及家电类商品及其他品牌性强商品，介定1线与2线品牌的含盖单品 范围非常重要。例：康佳的主力品项电视机属于一线品牌，附属的手机 空调则属二三线品牌

31 商品选择（2） 超市演出中的品类角色扮演 ———— 大卖场商品结构失衡的主要原因？？
———— 大卖场商品结构失衡的主要原因？？ 营业外收入考核超过对销售 的评估 未掌握大卖场对商品结构 核心要求 宽度〉深度 宽度重要性〉深度重要性再品类规划中的运用： 在某小分类品享受一定情况下，拉开价格带，小间距不会增加商品深度 只会增加顾客的迷惑从而降低该品类对顾客的新引力 例：烫衣板

32 商品选择（3）—— 选择标准（价格带选择法）
商品选择（3）—— 选择标准（价格带选择法） 如何选择： 满足顾客日常所需，贴近当地主流消费能力。 以高回转商品为先 按商品组织结构，通过市调确定经营的商品品项。 保证商品质量并具竞争性低价， 80/20法则选择高销量的单品达到结构数 。 重功能，轻品牌（家居类），多品种，少品牌（电池等） 商品单品、及价位 选择贴近当地主流消费能力，及品牌认可性。 检查每种商品的品质：三证，样品，试用，调查。 如何得知新商品： 向厂商询问；市场及竞争店调查；市场价格带；广告商品；季节性商品。 了解每个小分类的价格带：价格带内选择，先定价位，再开始选择。 合理价格带 2元 5元

33 商品选择（3）—— 价格带选择法 中间价位50% 市场占有率 15 30 45 60 75 90 280
商品选择（3）—— 价格带选择法 一个小分类中至少一个超低价为单品，且是市场上最便宜的，并有合理品质。很多消费者尤为在乎价格。 中间价位50%以上。至少有一个高价位单品——小分类中佼佼者，例：方便面中的康师傅、统一 巧克力：德夫 在许多小分类中有可能超市OEM产品或最好价格的商品—超市水 结构数 价格带 价格区 单品比较 开始选择 同一小分类单品应充分满足价位分布要求，中间价位为主兼顾高、地价位。 中间价位50% 最好价位30% 名牌或低价 位20% 市场占有率

34 高限：高周转、高毛利、高品质若周转高可选择品牌 最低限：形象、质量合格 ——取最低（不可比性：自由大棚市场
商品选择（3）—— 确定价格带 根据市场情况确定上下限 高限：高周转、高毛利、高品质若周转高可选择品牌 最低限：形象、质量合格 ——取最低（不可比性：自由大棚市场 试验、调整—再调整

35 商品选择（4）—— 品类管理与高周转率 体现高周转率的具体支撑手段是 ———— 品类管理（CategoryManagment)）
商品选择（4）—— 品类管理与高周转率 体现高周转率的具体支撑手段是 ———— 品类管理（CategoryManagment)） 高周转率与超市大采购的误区是——总以为大批量采购压低成本是大卖场 修理中小卖场的法宝与利器，但这只是果而非因。 商品的高流通性才是 大卖场真正的法宝

36 商品选择（4）—— 品类管理与高周转率 相对而言大卖场的净利率非常低，一般来说只有 2% — 4% 但大卖场获利不是依靠毛利高而是靠周转快
商品选择（4）—— 品类管理与高周转率 相对而言大卖场的净利率非常低，一般来说只有 2% — 4% 但大卖场获利不是依靠毛利高而是靠周转快 大批量采购（集量采购）质是商品高速流转的集体体现 选择商品第一项要求就是高流转性 如果一个商品上了货架走得不好，应把它原来30厘米的货架展示缩小到 20厘米如果销售还是上不去应缩为10厘米，如果再没起色，宝贵的货架 就应让出来给其他的商品

37 库存下降 46% 销售上升 32.5% 周转提高 11% 根据沃尔玛与宝洁 的一次成功合作 可以体现出高周转率与品类管理
根据沃尔玛与宝洁 的一次成功合作 可以体现出高周转率与品类管理 优化商品结构的重要性 库存下降 46% 销售上升 32.5% 周转提高 11%

38 商品选择 七项依据 商品确认 市调：市场 产品生存周期： 占有率（前N位) 加快衰退期单品终止 其他店出现频繁 加快新上市成长期 市场份额
广告频率高单品 高周转率与品类管理 优化商品结构确认 商品确认 试验——调整——调整 顾客调查：经常进行 表格、座谈 其他同业态超市的调查 价格带选择法

39 定价原则于价格战略 定价原则的重要性 公司价格战略 定价原则 定价方法 确定加价率 价格的统一与变动 商品定价原则与价格战略 —— 低 价
商品定价原则与价格战略 —— （主要内容及目录） 高 价 低 价

40 确立公司价格形象 超市 业态 的零售 特征 低价 影响 销售 主要 因素 定价原则 的重要性 决定公司财务目标 （毛利水平、盈亏）

41 加 价 战 略 加 价 方 法 加 价 原 则 加 价 率

42 公司价格战略 不同发展阶段的 价格战略 初创\占市场 成熟\利润 不同发展目标的不同 价格战略 盈利\扩大知名度 扩张\现金
不同竞争环境的价格 战略 无竞争\激烈竞争 不同资金状况下的 价格战略(财务状况) 投资是否到位 资金充足短缺

43 发展中期：扩张资金短缺，实施较高价格战略 应针对市场实际情况，指导确定整体加价率及加价策略 总部必须在全盘考虑后有明确的价格战略，否采购无法
公司价格战略（举例） 初创： 缺乏竞争，利润目标高例18% 初创：竞争激烈，目标为占市场实行低 价战略，低加价率 例：8% 发展中期：扩大市场占有率，实施低价战略 发展中期：扩张资金短缺，实施较高价格战略 成熟公司：地位稳固，利润最大化 经营提升期：保费用，低价战略 应针对市场实际情况，指导确定整体加价率及加价策略 总部必须在全盘考虑后有明确的价格战略，否采购无法

44 品牌 资金 阶段 目标 商品组织结构 竞争 价格战略 快速发展 现金 口碑形象 生存 市场占 有率 利润

45 公司价格战略 形象 方法 天天平价 高/低交替策略 力争每天保持低价 刺激消费加快周转 不打价格战 强调物有所值 减少广告 以低价形象带动
保证毛利 提高服务水平 方法 高/低交替策略 刺激消费加快周转 强调物有所值 以低价形象带动 高毛利商品销售 以不同价格吸引 不同消费群

46 加价方法 商品 加价 六法 费用决定法：费用率，保平 竞争定价法：保持略低 目标利润法：先确定2% 成本加价法：进价加固定比率
市场定价法：参照市价 略高\低 需求取向法：试验 例；新品、稀有产品 商品 加价 六法 殊途同归：费用决定法==目标利润法 混合应用：费用决定法 \\\ 目标利润法 敏感品：竞争定价法 高价品：目标利润法+市场 中间品：成本加价法+市场

47 加价方法（分析） 需求导向方法 成本导向法 固定加价率 按顾客期望加价 保证公司利润 市场为导向 简单易行 降低进价以保证毛利 竞争定价法
操作复杂\工作量大 成本导向法 固定加价率 保证公司利润 简单易行 竞争定价法 保持略低

48 倒扣加价率系数对照表 倒扣毛利率= 系数（近似值） 倒扣毛利率= 系数（近似值）

49 加价原则 始终 混合 追踪 加价 市场 保证毛利：放弃过低毛利商品 保证生存：保证市场 清楚部门/类价格带\价格线
（形象商品、走量商品、盈利商品） 理解公司盈亏与单品毛利的关系 不销售负毛利商品 不得均一加价 注意商品进价/售价是否含税 混合 加价 始终 追踪 市场

50 确定加价率（概述） 公司整体加价率 部门加价率 类加价率 单品加价率 敏感商品按市场售价定价 尽可能保持略低 非敏感商品按部门加价率定价
按竞争状况调整

51 确定加价率（1）整体加价率 一定要杜绝均一加价 竞争性定价 ：承受亏损 市调后确认单品价格 高层确定
竞争性定价 ：承受亏损 市调后确认单品价格 高层确定 费用法定价： 公司\门店费用率 确认新加价率*系数 如公司费用率为13%则 加价率为13%*1.2==15.6%（系数1.2或1.4) 不同的（业态、商品结构、促销等）会有变化 目标利润定价：公司\门店费用率 =13%目标利润率=1% 加价率=（13%+1%）*1.2=16.8% 平均毛利率=\=平均加价率 一定要杜绝均一加价

52 确定加价率（2）部门加价率 公 司 整 体 加 价 率 15% 百货 15% 生鲜 食品 进行 市调 分析 后调整 有升 有降 部门 百货
24% 生鲜 10% 食品 11%

53 确定加价率（3）单品加价率 若同一小分类中找不出提高加价率 的单品可再相邻分类中找 对敏感产品：
按市场售价定价（市调表）对照周边竞争对手略低或略高（5%） 尽可能低于周边商圈内竞争店 对非敏感产品： 加价率先定位于大类部门或公司加价率\ 按市价及周边调整（加减） 同时调整其他商品—— 一升一降 亏损商品（低于平均加价） 每加进一种亏损品务必在同一分类中找到另一种商品提高加价率 使2种商品的平均加价率大于本类或公司加价率 例：A15% B18% 加价率5% 则：A5% B28% 若同一小分类中找不出提高加价率 的单品可再相邻分类中找

54 加价率其他因素 结尾心理：奇数结尾 7 9 捆绑：加量降价\增加销售\ 整体毛利增加 拆分：分拆后提价 例西瓜整个卖1元1斤， 切成小片后2元一斤

55 基本毛利参考（举例建议）—— 及提高毛利的方法
基本毛利参考（举例建议）—— 及提高毛利的方法 一般参考数字 肉类：2.65% 文体：16% 水产：3.7% 家居：16% 熟食面包：15% DIY：16% 日配：7.5% 大家电：3% 酒饮：6.5% 小家电：7% 休闲：8% 妇婴：15-25% 粮油：3.5% 家纺：15-25% 冲调：8% 服饰：18-30% 日化：12% 鞋：18-30% 提高毛利的方法： 定期检查，低于2%的商品应及时采取措施； 销量好，毛利低的与厂商协调降低进价； 毛利高，销量好的用堆头、端架，搞店内促销； 销量好，不敏感，可调高售价，在明显位置促销； 利用促销前7后4，适量囤积促销品； 经常及时引进新品。

56 价格策略——价格战术 低价口碑 高低价交替 价格的统一性 单品价变法

57 低价口碑 天天低价 样样动心 减少广告 不打价格战 工作平衡 毛利保证 提高服务水平 流程实用

58 高低交替策略 经常促销\加快周转 强调价值\使消费者认为 低价买到较贵产品容易 产生低价形象连带高毛 利商品销售 同一品牌多个价格带销
售吸引多层顾客（名牌低端产品）

59 价格的统一性 统一 易于控制\分析\促销\形象一致 退货\变价 但不利于应对竞争 差异 需强大的数据交换分析能力 需完善的流程及实施做保证
退货\变价 但不利于应对竞争 差异 需强大的数据交换分析能力 需完善的流程及实施做保证 建议：COSCO统一 WAL*MART 可变 都很成功 若店规模\地域\竞争环境一致 统一 相反则差异，同城统一，店长变价

60 单品价变法 撇脂定价法开始高 逐步低。 如新品\时尚\新奇 渗透定价法开始低逐步高 成熟产品 衰退品

61 供应商管理与考核 依据选择的商品，通过市调寻求可以合作的供应商； 供应商选择的顺序为：制造商 代理商 批发商 商贸公司；
供应商选择的顺序为：制造商 代理商 批发商 商贸公司； 同类商品供应商要综合考虑：商品品质、供货价格、供货能力及合同条件等； 增加能提供所需商品市场赢家的供应商； 删除交易额低市场占有萎缩的供应商

62 供应商管理与考核 持续选择调整优化供应商结构，相对集中供应商扩大双方交易，使供应商认识到超市提高份额、增加销售的重要性；
对销售额大，单品少的供应商要关注； 对销售额大，单品多的供应商要适当控制，开发同类供应商限制其垄断； 对销售额小，单品多的供应商要及时调整； 对提供自由品牌＼买断商品供应商应关注 掌握双方合作中价格＼付款＼单品数的主动权。 优待结付收货服务座谈 控制！！！

63 类供应商他们手中控制着超市不得不做的品牌\品项 A
供应商管理与考核（供应商分级） 有 效 划 分 A B C 类 供 应 商 类供应商他们手中控制着超市不得不做的品牌\品项 其贡献主要在销售现金流、销售返利、卖场形象等 A 类供应商他们的品牌\品项会随着超市扶持力度的强弱 而变化，是最有合作诚意的群体是公司重点扶持对象 其贡献主要在销售与通道费用并重 B 商品结构性补充性供应商，其贡献主要在 通道利润、卖场形象 C

64 制定明确的供应商分级标准 控制A类供应商 扶持B类供应商 筛选C类供应商

65 如何控制供应商举例（A类） A类直供型供应商： A类代理型供应商： 有意识限制其品牌覆盖及品项范围，一般仅选择其主力
品牌的主力品项。如：黑妹的牙膏牙刷市选择对象 其洗发水系列不予选择 A类代理型供应商： 有意识限制其代理品牌个数，一般仅选择其代理的主力 品牌。如：某代理商既代理宝洁公司产品 有代理的纸巾等小品牌不予选择

66 零售超市的商品单品管理与绩效考核的核心是ABC商品管理，A类商品应重点扶持。问题是

67 A 畅销的商品毛利普遍低！ 毛 利 高 周 转 又 快 的 商 品 毛 利 高 周 转 又 快 的 商 品 类 商 品 在 哪 里 ？ 凤毛
麟角 毛利高的商品周转普遍较慢！

68 错！ 错！ 按销售额\量排行 毛利排行 这是大多超市的做法，其结果是无毛利或低毛利的商品 全部为A类品项卖场营销资源扶持\资金付款支持\牌面
定位扶持\库存订货扶持等全部扶错了对象 超市的辛苦却成了搬运工！ 错！ 错！ 毛利排行 以追求毛利为核心来判定商品绩效其结果是：毛利高的 商品很可能是周转率低或很慢的商品，过分追求毛列额\率 的贡献度容易导致库存天数升高，库存死货一大堆。

69 销售额 利润额 周转率 当前国际上对超市的经营 国内超市的不同发展阶段对超市的经营 80年代的追求销售额 90年代追求利润 21世纪追求周转
销售额 利润额 周转率 当前国际上对超市的经营 80年代的追求销售额 年代追求利润 世纪追求周转 国内超市的不同发展阶段对超市的经营 初创阶段的追求销售额 发展阶段的追求利润 成熟阶段的追求周转

70 周转：即是商品周转次数、库存周转天数的控制 周转天数同付款天数的负流动资金的有效运用
提高周转是提高销售的外在表现形式！

71 A类商品是怎样找出来的呢？商品绩效考核指标 商品交叉比率高表示商品销售额、库存额与毛利率相互间各
商品单品管理与绩效考核 A类商品是怎样找出来的呢？商品绩效考核指标 交叉贡献率=商品回转率*毛利率 =（平均销售额\平均库存额）*毛利率 商品交叉比率高表示商品销售额、库存额与毛利率相互间各 要素协调得当，商品绩效良好

72 商品单品管理与绩效考核 A类商品是怎样找出来的呢？商品绩效考核指标 按照商品交叉比率的高低将商品分为ABC三个等级 A类为主力商品
设定周期考核交叉比率等级变动情况，如C变B变A则该商品需大力支持反之需及时淘汰。

73 商品单品管理与绩效考核 交叉比率贡献度ABC考核体系适用范围： 单品考核 小分类考核 中分类考核 大分类考核 商品群、部门组别考核 门店考核
小分类考核 中分类考核 大分类考核 商品群、部门组别考核 门店考核 促销商品考核

74 商 品 绩效考核与调 整 选择的商品种类必须陈列 在货架上呈给顾客如果 销售低于预期，可根据 大分类＼单品销售数量排行 来调整商品的组合
周转次数 20 　 高销售区域 16 中销售区域 8 低销售区域 　 选择的商品种类必须陈列 在货架上呈给顾客如果 销售低于预期，可根据 大分类＼单品销售数量排行 来调整商品的组合 价格

75 高销售品 高销售 检查排面是否足够 订单、库存、收货 销售数量 2000 1800 高销售 1600 1200 中销售 800 低销售
中销售 800 低销售 　 检查排面是否足够 订单、库存、收货 高销售 高销售品

76 中销售 中销售 促销提高销售 检查毛利做市调必要时 调整售价 与厂商协商较低进价 以上方法无法改善有无 便宜商品代替 将较差品项取消
销售数量 2000 1800 高销售 1600 中销售 800 低销售 　 中销售 促销提高销售 检查毛利做市调必要时 调整售价 与厂商协商较低进价 以上方法无法改善有无 便宜商品代替 将较差品项取消 中销售

77 低销售商品 检查以下问题： 不符合市场需求 品质较差 零售价太高 商品陈列在错误的 分类 商品陈列排面不长 位置差 改进以上各点 如无起色
销售数量 2000 高销售 1600 1200 800 　 　　 检查以下问题： 不符合市场需求 品质较差 零售价太高 商品陈列在错误的 分类 商品陈列排面不长 位置差 低销售商品 改进以上各点 如无起色 取消此项商品

78 结论及注意事项 新旧商品交替必须遵循 一进一出原则 商品与价格是超市生存的根本代表着 公众形象与口碑 是零售商生意成功并兴旺的基础
采购必须定期分析高、中、低销售、销售量 将更了解商品的销售走势并寻找价格带中 商品缺项或新品 商品一直在更新，顾客口味也在改变， 采购需随时注意商品市场流行走向 新旧商品交替必须遵循 一进一出原则 商品与价格是超市生存的根本代表着 公众形象与口碑 是零售商生意成功并兴旺的基础

79 商 品 调 整 调整依据： 调整商品：增新品： 新增品类；替补删除品；改变结构数 删旧品：质量淘汰（高退货，高投诉）；角色重复，角色不
根据销售数据；店铺营业建议；顾客反映； 委托调查公司，了解市场占有率； 厂商销售数据； 采购员经验； 商品周转情况。 调整商品：增新品： 新增品类；替补删除品；改变结构数 增减分类： 重新定义，转移分类/单品 删旧品：质量淘汰（高退货，高投诉）；角色重复，角色不 符，供货无保证；硬性规定（老总规定30万元以下 公 司）排名后2-5%；毛利过低（2%） 不可删除商品： 高单价顾客购买品，知名品牌 新品（上架3个月表现期） 结构中必备品（通厕剂）

80 营采合作 营运与采购：相互制约监督，互相支持合作 营运了解卖场，采购依靠数据排行 文字方式沟通:（促销通知，增删建议书）
沟通合作：定期交流（周例会） 采购部门巡店（卖场研讨会） 新品促销品研讨会 营采人员对调