保保网第29期【专家在线】 頼素免 動機定位 突破自我创富模式（精华总汇）.

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1 保保网第29期【专家在线】 頼素免 動機定位 突破自我创富模式（精华总汇）

2 8月30日，保保网诚邀赖素免老师做客【专家在线】，助大家树立正面力量，动机定位，突破自我创富模式。
最初的定位往往会影响你迈向成功的速度,也会潜在的影响你的人生:对于3×12×30=?和30×12×3=?您有什么样的看法。 8月30日，保保网诚邀赖素免老师做客【专家在线】，助大家树立正面力量，动机定位，突破自我创富模式。

3 保保网2周年庆感恩回馈 5月18日起，凡在【专家在线】活动期间发表留言的 会员即可每人获得保保商城礼品代金券一张，
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4 頼素免 “独特的声音给人稳定的力量”曾在台湾从事近25年寿险营销工作。
台湾公信保险经纪人股份有限公司业务协理 广东省中山金安达保险代理公司副总 美国百万圆桌（MDRT）会员 頼素免 “独特的声音给人稳定的力量”曾在台湾从事近25年寿险营销工作。 从业务员到职场负责人，历经营销、增员、组织、经营管理；深谙激励、辅导、策略、人脉经营要诀。 首创生命数线销售法，擅长从人性的观点谈销售，主持大型会议，深具群众魅力；演讲内容具有启迪人心，激发高产值，高效能之效！

5 赖素免小故事1 就在今年高峰一开始，我给自己一个承诺，准备三次蝉联高峰的我，要想速度挑战，突破想法，改变格局，超越自我设限。于是上班时间，除了见客户，还是见客户，一个月下来，不断将好讯息传达给客户，居然能完成40多件，但FYP只有70多万，平均一件不到2万元，真的好辛苦！ 可是，回到通讯处，看到每个伙伴都那么认真，自己也停不住。于是，拿起电话，继续拜访客户，终于，约见一位多年的好友。没想到，这一场下午茶，竟喝出了一 张年缴120万元保费的保险计划。 选自赖素免老师《速度之美》 全文地址：

6 赖素免小故事1 在聊天当中，她告诉我她的困扰、她的难过，她甚至觉得她有必要调整她的理财计划。听完她的叙述，我终于了解到她所想要买的是什么样的保单。保险对他而言， 不但是保障的需要、是财务措施、是资产保全、是无比的财富，更是节税之道。对于这样的客户，只有足够的保障才能彻底协助她解决她的问题。 当她从银行领了台支支票到我手上并且不断握着我的手谢谢我的同时，我深深感受到那种被信赖、被托付的责任感，此时荣誉心油然而生。我以身为保险从业人员为荣，我看到了客户如释重负后的放心与轻松，我想那是一种安全感。 ——选自赖素免老师《速度之美》 选自赖素免老师《速度之美》 全文地址：

7 赖素免语录摘选 动机决定我们的定位,思路也会决定我们的出路—— 所以初衷会决定未来有多少成功的可能。
但足你定位不同,你的结果也就会不同:有很多人把这个工作认为只是一份赚钱的工具,那么你就只会停留在一个收入的层面,你会想:我应该要怎么样节省成本。 很多学习的机会是要付出和投资的，许多人喜欢听免费的演讲,免费的演讲却是最贵的,因为免费的比较不让人珍惜。所以当你自己愿意投资成本在自己学习的这条 路途上的时候，你的收获会最大,因为你最在乎，你最珍惜。台上讲师的话,你手上的资料，让这些成为酵母来发酵,来让白己变大,变壮，变好。 所以初衷会决定未来有多少成功的可能。 选自赖素免老师《速度之美》 全文地址：

8 开篇分享 [专家在线]第一环节： 特邀专家在向各位来宾问好后， 就本次主题发表个人观点与实践做法 供大家进行思维开拓
期间会有主持人小开做引导

9 各位保保网会员，大家好！欢迎大家光临保保网第29期【专家在线】栏目，我是主持人保保网小开。我们今天荣幸邀请到广东省中山金安达保险代理公司副总——赖素免老师，坐镇与广大会员交流突破自我创富模式。赖老师为我们带来行销实务大餐，让我们欢迎赖老师的到来！ 小开 赖素免 中山金安达保险代理公司副总 各位保保网的事业伙伴们，大家晚安。我是赖素免，来自台北，现在广东。首先非常感谢保保网提供今晚与各位交流的机会。截至目前为止，保险生涯占据我生命中一半的长度。我不是一个顶尖的保险营销员，但我和大多数营销员一样，始终用心在我的工作上，我把保险工作当事业在经营。

10 25年来我对保险行业的体会与总结是： 永远在学习者：为人处世，应对进退！
赖素免 中山金安达保险代理公司副总 而且我非常感恩保险行业带给我个人，家庭，伙伴生涯发展的平台机会与财富。我认为保险行业中诚信的基础与我人生价值观相稳合。特别是我喜欢与人相处，更用热情与正面态度去影响我的客户伙伴，提供有效帮助。 25年来我对保险行业的体会与总结是： 永远在学习者：为人处世，应对进退！ 感恩客户：他们教会我许多！因为他们让我更有价值。 今天的主题”动机定位，自我创富模式”我有几点分享如下：

11 主题分享1 雕塑自己：沙子与钻石不同 主持人小开做引导

12 投资学习，让自己成为闪亮的钻石，并且强烈的渴望成功，守住成功的第一步。
雕塑自己：沙子与钻石不同 投资学习，让自己成为闪亮的钻石，并且强烈的渴望成功，守住成功的第一步。

13 主题分享2 动机不同，定位不同 主持人小开做引导

14 最初的定位往往会影响你迈向成功的速度， 动机不同，定位不同 3×12×30=？ 30×12×3=？ 它们有什么不同？
我当年入行的时候是3万元（台币）的收入，如果维持那份工作，一年12个月，我要历经30年的时间来创造自己的财富。可是改变一个思维，当我选择靠我自己的能力、努力和公司给予的平台支持，我可以缩短我成功的时间。如果让我自己的收入从3万元（台币）增加的30万元（台币）我只需要工作三年。 最初的定位往往会影响你迈向成功的速度， 也会潜在的影响你的人生。

15 赖素免创富方程式 加 减 乘 除 3×12×30 30×12×3 增员 减 收入=能力×时间 （生命存摺）
加 减 乘 除 3×12×30 30×12×3 增员 减 少 失 败 的 藉 口 除 去 障 碍 增 加 20% 工 作 量 乘 胜 追 击 收入=能力×时间 （生命存摺） 财富=本金×利率×时间 （财富存摺） 业绩=平均产值×拜访次数×缔结比率 绩效=品质×行动率×效率

16 在线答疑 [专家在线]第二环节： 此时开始，专家就会对来宾普遍关注的问题， 结合多年经验与实践，给出专业建议与操作方法 供大家参考
把握机会 踊跃提问啦

17 赖素免 在销售心理学中，销售环节最有趣的地方是：销售员渴望成交，
赖老师：您好！非常有幸今天第一次做客这个论坛，我是一位做了2年保险的业务员，谈到如何用人性的观点谈销售，我非常感兴趣！销售成功一切缘于信任，请问您是如何让一个陌生客户取得对您的信任？从而挖掘需求、激发需求到满足需求，有何心理战术或方法吗？ 孙瑞霞 赖素免 中山金安达保险代理公司副总 在销售心理学中，销售环节最有趣的地方是：销售员渴望成交， 但是害怕被拒绝，可是客户的心态是渴望拥有，担心下错决定。所以营销员的工作就是拿捏着两者进退的分寸，一个好的营销员，要能够做到，知道什么时候该说，什么时候不该说，我把这个动作成为业务员的敏感度。业务员一定要训练这种思考力和敏感度，可是当我们没办法判别的时候，微笑、专注的倾听客户说话，并且适时的回应，是一个不错的选择。

18 赖总从事保险那么多年，您觉得保险未来的趋势如何？营销员是人脉重要还是专业重要呢？就像一位是本地的中年妇女，还是一个外来的大学生做的长久？请指教！
张娜萍 赖素免 中山金安达保险代理公司副总 保险未来的发展趋势，势必可期，以目前的投保率与保险密度来看，中国的保险市场潜力无穷。但我们却有一个共同的责任要承担起。 营销员的服务信念：专业：专业的心态、知识、形象与行动。 责任：品德挂帅、诚恳负责。 热情：热爱工作、率先服务。 加上与时俱进的学习力，才能让保险从业人员得到社会更大的肯定与尊重。未来市场，保险肯定是“人才”做的，已经不是适者生存的问题，而是优者胜出的时代来临。因此，我个人认为，专业的知识与服务的品质才是立基的根本。在选才的标准上不会因为这个人是男是女，是年长，还是年轻是否有人脉而不同：一个优秀的主管，有足够的知能。让一个有意愿要把事情做好的人，运用不同的方法与技巧，迈向成功。～我相信你绝对有这个实力。

19 問題類型： 展业技能

20 看了赖老师的个人介绍，太佩服了！怎样才能仔细定制目标，执行目标，做到业务销售高手呢？
李慧琴 赖素免 中山金安达保险代理公司副总 谢谢你的赞许，所谓“目标”绝不是别人告诉我们的，而是自己确立的“方向”。 首先：请先认真思考： 1、自己为何要加入这个行业？→ 初衷是什么？ 2、工作内容是否是自己感兴趣的？→ 认份，放下身段，接受自己做业务。 3、我的工作是一份职业还是事业？→ 态度决定一切，不只是领底薪，而是拿高薪。 4、支持自己追求成功的根本动力是什么？→ 爱就是在别人身上，看到自己的责任。 5、自己现在在工作上最想追求的是什么？→ 愿景，格局决定成就。 “当你知道要去那里，在你心中必有方法”方向 > 方法

21 赖老师能介绍一些台湾寿险情况吗？台湾寿险业务员可以卖车险和家财险吗？主要采用的有哪些展业管道？对销售误导和产说会的监管如何处理。谢谢
高云轩 赖素免 中山金安达保险代理公司副总 2011年台湾寿险投保率204.84%，（若含：意外险、健康险、 初估400%以上，）平均保费$86790/人/年，产险$4406，年度缴出$91195/人/年。80%以上在上中学以前便拥有一张保单以上。台湾寿险业务员是可以卖车险和家产险的，但必须同时取得产险业务员证照申登。主要的渠道是：业务渠道、通路渠道（银行、证券）、中介渠道、网路渠道、电销渠道、电视购物。对于不实销售，依业务人员管理办法处置，严重者撤销登录并承担法律责任。在台湾没有"产说会"只有"产品说明会"这是保险公司商品研发部特别针对营销人员作产品结构说明，以避免销售误导之实。

22 赖素免 有一种业务叫”保险说明员”有一种业务叫“保险收费员”
现在客户不是喜欢比较，就是觉得保险很麻烦。 我有个挑剔的客户，每次她都说“谢谢你，我考虑看看，你过几天再来”，但是我之后联系，她又说有其他公司业务员推荐新产品，要我为她参谋下。往往这一折腾下来，跟进好几月就是签不下单。赖老师，您遇到这样的客户该怎么办呢？ 王强力 赖素免 中山金安达保险代理公司副总 有一种业务叫”保险说明员”有一种业务叫“保险收费员” 你的智慧在于判断这两者有何不同？客户喜欢丢球，我们不一定要接球，尝试一下当个单纯要糖吃的孩子（当客户说yes!我们才听得到）这是另一种理解，否则你必须很勇敢的跟客户说“你可不可以告诉我，为什么还不跟我买？～你会得到答案，决定你需不需要跟进！量多人潇洒，不一定每一个人都会成为我们的客户，这是大数法则。

23 老师，听了很多营销大师的分享，都说要勤奋。我很努力，也细分我的客户类群。但我服务的区域，地广人稀，往往一天下来，只能完成3个有效拜访。您有好的办法提高拜访量吗？
周慧 赖素免 中山金安达保险代理公司副总 我非常佩服你的毅力和勤奋，现在的状况不在于你的拜访量提高这件事。请你看看以下公式，你会明白： 核心市场的掌握度 开发、接触、有效拜访 ↑ ↑ 钞票 = 知识 × 技能 × 活动 ↓ 使别人去做你要做的事

24 赖素免 我参加过过王乐老师的生命密码，不知道赖老师的“生命数线销售法”有什么神奇之处，期待中……
劉斌 赖素免 中山金安达保险代理公司副总 寿险营销员在日本被称为生活设计师。我们销售的不是一张张保单，而是一种生活态度。客户买到的不是DM上的数字，也不是投资报酬率，而是确定他的未来即将处在什么状态，确定他的生活品质。我常说保险就是让客户提高生活品质，降低生活压力的一种好安排。因此我习惯将客户全家的生命数线，在建议书上做一种呈现，让客户看到的不是数字而已而是未来生活的实现。因此证明，保险不仅可以保障他的计划与梦想，更可以去除他的担心。当保单成为客户专属量身定作的产品。计划书就会转化为要保书。

25 赖老师，从陌生到签单成客户，有哪些流程和模式吗，一般是多久成为你的客户呢？
华国娟 赖素免 中山金安达保险代理公司副总 赖素免老师说：行销步骤：我个人看法，售前服务远比售后 服务重要。 认识人：“一分钟经理人定位法”引起兴趣。 交朋友：建立信任、调频、客户喜欢程度。 给观念：保险生活化话题，建立普通话题。 发掘需要：在客户可以理解的基础上发现客户的关心与担心。 提出解决方案：建立专属量身定做建议方案。 缔结成交：多久成为客户没有一定，但我喜欢在有掌握的情况下才做缔结。在递交保单的同时作出转介绍。 这叫“撞球原理”

26 赖素免 赖总，请教下，与陌生客户建立信任一般需要多久？在哪个阶段开始切入保险比较好？谢谢！
许从文 赖素免 中山金安达保险代理公司副总 谢谢你的提问。首先我要各位先思考一件事，主顾开拓的方法有很多，不一定要从陌生拜访开始，那是比较艰辛的途径。当时初入行我准客户名单只有26位，只好选择从陌生拜访开始。与陌生客户建立信任，要从彼此有共同的话题、共同的频率开始，时间是比较长的。根据统计：营销员最不知道何时切入谈保险？怎么开始谈保险？通常我会以“我可不可以请问你……”为开场白切入。 第二句话“客户先生，你同不同意，收入=能力×时间（销售生命存折）或客户先生，你同不同意 财富=本金×利率×时间（销售财富存折）试试看，蛮好用的。

27 事实上，主顾开拓其实有很多方法，陌生拜访知识其中
看了赖老师视频，十分受用，您提到一开始做陌拜，那您是用什么方法建立自己的人脉网呢？因为现在的人对陌生推销都很反感。送些小礼品虽然能做敲门砖，但是如何能让客户与我们交心呢？期待您的指导！ 另外，您觉得礼品什么时候送效果会好？ 宋怡 赖素免 中山金安达保险代理公司副总 事实上，主顾开拓其实有很多方法，陌生拜访知识其中 之一。我只所以选择陌拜，是因为我当时准客户很少，而且在从事保险前我很内向，我最早开始从事内勤工作，亲戚朋友都在老家，同学都刚就业，我只能选择陌拜。

28 赖素免 面对陌生人，的确要有一些挑战，所以我不是非常鼓励
看了赖老师视频，十分受用，您提到一开始做陌拜，那您是用什么方法建立自己的人脉网呢？因为现在的人对陌生推销都很反感。送些小礼品虽然能做敲门砖，但是如何能让客户与我们交心呢？期待您的指导！ 另外，您觉得礼品什么时候送效果会好？ 宋怡 赖素免 中山金安达保险代理公司副总 面对陌生人，的确要有一些挑战，所以我不是非常鼓励 大家做陌拜，如果有缘故市场的，那是非常提倡的。如果有一些信任必须要做陌拜，我会建议他们一开始不是去做业务，失去人士朋友，认识朋友的一定是双方看的顺眼，所以我们就把自己最坦白，最诚实的那个面向让他们理解。 当初我并未送礼品，我直接选择办公大楼作为地点，说明来意；陌拜最重要的事在结束时做好记录，陌拜是我们筛选客户的一个过程。

29 赖老师，您好！我现在是在兼职做保险，之前是全职，但是觉得每天在外拜访往往没有什么目的性。而且觉得也不适合我（我是大学生，总觉得自己能做更好），所以我业绩业做不大，您觉得兼职做保险有什么好的出路吗？
吴曼娜 赖素免 中山金安达保险代理公司副总 做保险这件事很多很在意兼职、全职，不论业务员还是主管都在刻意分辨。可是今天如果兼职人员用全心全意在他的兼职时间里做保险，他也是大有可为；如果全职人员漫不经心的做业务，那他和兼职也没什么两样。特别是大学生，特别适合做兼职保险。大学生特别需要学习为人处世，保险可以给他们这方面实物的历练，很多大学生也把这份工作做得特别好！曼娜之所以觉得拜访没什么目的性，是因为你还没有确定你的决心。其实大学生也很好做保险，学校里有老师，同学，家长，只要做一个非常简单的产品或是话术，就能把这件事做 好。年轻力非常有创意和执行力，前提是他要做好这份工作，那这样就不会漫无目标了！

30 赖素免 其实我们在和客户互动的时候，客户的重点并不在于业务员知
赖老师，我知道销售要多问客户，自己少说话，从问中获取客户需求信息，但客户有些是专才型的，不太配合你的问答，他认为是小儿科的问题无需回答不配合，也 是因为不太信任我，我该如何是好？是继续坚持还是多发一些保险观念的短信给他来触动他呢？有时打击也挺大的，特别送礼后，又没任何回馈反应，特郁闷！您是 如何摆这个心态的。 孙瑞霞 赖素免 中山金安达保险代理公司副总 其实我们在和客户互动的时候，客户的重点并不在于业务员知 道什么，客户的重点是说你了解我有多少！所以呢，不要让客户觉得我们一直试图去探寻他的状况，而是很自然让客户和我们谈出来。 专业人士喜欢发表，多听客户的发表有帮助我们对客户的了解，我比较用简单、生活化的话语来和客户沟通。我会用开放性的问题向客户提问，这样客户会从许多方面来向我们回答。

31 赖素免 现在保险难做呀，急需赖老师这种讲实务操作的。
孙川华 赖素免 中山金安达保险代理公司副总 我在台湾刚开始做得时候，大家也觉得很难做，投保率低，民众不了解保险。所以让我们周围的亲朋好友，明白理解保险的重要，就变成我们的重点，我们要用更大 的耐心来经营和做事情，在这种情况之下，我喜欢用很简单的公式，任何地方，一张纸一支笔就可以，在这当中就会有人同意，有人不同意。不在于好做或者难做， 而是在于用什么方法解决这个问题，这是我们自己要问自己的地方。其实我们是创造金钱，帮客户创造财富，只是他们无法理解。支持他们急用，借不到的财富，这是我们保单给他们的价值！

32 赖素免 老师你好：拜访客户时说的很好，到掏钱的时候就犹豫了，说自己做不了主，很是郁闷，我该怎么办
侯兰英 赖素免 中山金安达保险代理公司副总 我们在对客户说明保单的重点的时候，诚信是最重要的。可是如果 她只是一个数据的分析，我不认为客户一定要跟我们买，缔结之所以发生障碍，一定是在接触和说明的时候已经有问题出现了，而我们营销员没有发现。在谈的时候每一个阶段都去发现问题，我们营销员都没做，所以只会有缔结，做不了主不是真正的原因。客户没有看到保险对他真正的用处，客户不会买看起来很好却对他没用的东西，所以这位伙伴看看是不是有这种情况。 所以我有一个话术会问客户，每一个阶段问：您同不同意这样……？ 当客户一直说Yes的时候就没问题。所以要让客户知道真正对他有用的东西是什么！

33 请问对于签了单的客户，迟迟不打钱到银行卡上交保费，每次联系又说马上办，两个月了还不办，又满口说要买，又不愿说明原因，这样的客户是什么心理？谢谢！
孙小娟 赖素免 中山金安达保险代理公司副总 我认为很多客户买保险时透过产说会，产说会当下的承诺是碍于人情，他不是真正的理解是需要什么，对于这样的客户有再次拜访的必要，那理解说他真正的缔结点 在哪里，倘若真的碍于情面，那就给他台阶下，一个好的客户是可以等待的，不在于当下让他做决定，我曾经有个客户，当时和他谈3万块的保费，他不买。后来买 了100万的保险，因为3万块的时候他不知道要买什么，100万的时候他很清楚。我们着急是因为身边准客户不够多，所以当一张保单出去了，我们必须要递补 3个准客户进来，这是必要的动作。

34 赖素免 谢谢老师指点！ 有时真把握不好分寸，怕客户嫌烦，又怕服务不到位。还是经验太少！
孙小娟 赖素免 中山金安达保险代理公司副总 同一件事多做就多得，这当中经验的累计就是从每次案例中去发 现，我在这个案子中做得好地方在哪里，做不好的地方在哪里，每当缔结一个案子或者失去一个案子，我都会自己总结，我为什么会成功或是失败，这些都可以帮助我成长，然后慢慢就成熟了。 有个故事，一个孩子的父亲让他的孩子去学点本事，一年后孩子回家 双亲问孩子你学到什么？孩子说什么也没学，老板就让他在门口看客人，父亲很生气，就质问朋友。朋友却劝他不要着急，又过了1年孩子可以清楚地知道每位不同客户对于布料的需求，这就是来源于观察和总结！

35 请介绍一下开发高端客户的技巧，我有一个做生意很成功的准客户，但对保险不认可，怎样让他改变呢？
辛秀玲 赖素免 中山金安达保险代理公司副总 很多人会想要做高端客户，那什么是高端客户？其实高端客户的真正定义是他有足够的决定权，来同意购买保险这件事情，而且现实就是足够的钱来购买保险。每一个高端客户的案子，我们业务员都要处理3个问题：1、他有多少钱；2、他这些钱要做什么；3、他愿不愿意把这些钱交给我们来做规划？我想请大家面对着3个问题来做思考，如何从准客户中获取这些信息，否则你和这位准客户只是朋友，还不到准客户的阶段。

36 我们在客户那边，应该让客户理解三件事情，我很重视
听一些大师说，销售的最高境界是销售理念。 但是很多时候大家都有些本末倒置，一些新人好高骛远，连产品都讲不清楚，就一个劲的给客户讲理念，客户天天听故事，但签单都没消息。 赖老师如何看待这个销售的境界呢？ 销售第一层：卖产品 销售第二层：卖技巧 销售第三层：卖理念 吴芸 赖素免 中山金安达保险代理公司副总 我们在客户那边，应该让客户理解三件事情，我很重视 保险你我他，所以要先关心客户，才讲我，我为何来做保险，为何选择这家公司，我要怎么服务客户，这个第二点是让客户理解我们，接受我们，它，才是谈产品，谈保险，我认为步骤是这个样子。

37 你好，老师。我的客户都是没钱的，做进保单蛮因难，他们需要保险，也知道保险的好。就是拿没钱当借口，总是拖着。我为了开发他们，也投入不少。现在已经是弹尽粮绝了。我该怎么坚持呀。
樊涛 赖素免 中山金安达保险代理公司副总 没钱的客户更需要买保险这是事实，但知识我们相信，客户确认吗？什么是有钱？什么是没钱？其实是没有标准的，让客户伸手到他的口袋，看看他身上有多少零钱，请他每天用口袋里的零钱买保险，就可以买一份保障了。

38 老师，我有个表哥蛮有实力，算是上层上士吧。 我做保险代理，他知道。我想如何让他成为我的影响力中心呢
樊涛 赖素免 中山金安达保险代理公司副总 如果表哥本身没有购买一份保单，他是不可能成为你的影响力中心的，因为推荐的过程是一种分享，请表哥买一份保单，不仅让他帮助他的家人，也可以对你提供支持，这才是有利的分享。

39 問題類型： 团队管理

40 “当你心中渴望，全宇宙的力量都会来帮助你”加油！！
很惭愧，我的团队人非常少，现在没有公司和内勤的任何支持。可是我想对客户负责任，不想把区办做没有了，所以想咨询一下，我一个人该怎样去做才能带好团队，做大团队？ 李慧琴 赖素免 中山金安达保险代理公司副总 可以感受到你的无助与渴望帮助。 任何一个大团队都是由一个人做上来的，成功吸引成功。你的内心要很强大，先把业绩做上了。“借力使力不费力”一个人的能力的确有限，配合公司团队业务活动。这些正面思维将成为一颗大吸盘，帮助你做好招募与培训。记住 “当你心中渴望，全宇宙的力量都会来帮助你”加油！！

41 新人很难打开心胸，因为在客户接触中，自信和气场都是需要自己调整的。赖总是如何帮助组员打开格局的呢？
沈美玉 赖素免 中山金安达保险代理公司副总 所谓“难增员，好辅导”“好增员，难辅导”。“见多人，少问题。见少人，多问题”说明了新人被增员的过程决定了他对寿险营销工作正确态度与决心。 新人有三不：不离开公司、 不离开主管、 不离开市场 （天天到职场） （天天问问题） （天天见客户） 新人的工作日志填写并且与主管讨论是新人留存第一阶段中最重要的功课。所谓“魔鬼出在细节里” ～知识比常识重要，见识又比知识重要。主管能看到新人的展业优（劣）势，即时的提醒与修正，因材施教，表现正面的态度，不说负面的话。绝对可以帮助组员打开格局，培育成优秀主管。

42 赖总，怎么在短时间内增到大量的组员呢，有哪些比较有效地渠道，怎么增到能力强的人呢？新人留存多久才算稳定呢？
华国娟 赖素免 中山金安达保险代理公司副总 你好棒！提出2P：People(合约书）Paper（要保书） 谁都想短时间大量增员。但我个人是这么想的：如果我的团队是一支坚实、优秀的队伍，自然会吸引人才到来，养鱼先要养水。你先确定你要增员的伙伴条件有哪些？招募不难选才、育才、留才才是你组织经营的核心。你会是这件事情的“主角”你个人对事业的热情、专业与责任会影响你团队氛围。新人留存的稳定不以时间定断，而是他对这事业所抱持的态度是否符合他的初衷。

43 赖总，您真是十分优秀。对您非常敬佩。您给人以积极向上的力量。 那么请问，您在平时是如何将这种正面力量传递给您的组员的呢？
沈美玉 赖素免 中山金安达保险代理公司副总 身为主管，我们没有权利说负面和不积极的话，就如同对孩子的教育，表现好的孩子一定在有爱和赞赏的家庭成长，你越欣赏你的组员，他越能够为你所用，就如同父母的身教远远胜过言教。

44 赖老师，您的助理工作是如何安排的呢？ 郑宇新 赖素免 中山金安达保险代理公司副总 我的助理工作主要是帮我处理客户售后服务的保全问题，至于我的个人的行程安排、展业的部分，我有一位秘书在做这些工作，因为在我的思维里面，我会觉得说我要做的是最主要的工作，所以跟客户的接触都在我身上，我的助理都做后勤工作，因为我喜欢处理问题！

45 問題類型： 人际关系

46 首先谢谢你对我的信任。人际困扰，在职场单位屡见
赖老师：您好！我跟随我的经理有近8年了，可从去年9月我和我的经理之间有了很大隔阂，也从此没动力做业务，去增员，现在很想重新找一家公司去发展，您如何看待我的做法？ 崔德明 赖素免 中山金安达保险代理公司副总 首先谢谢你对我的信任。人际困扰，在职场单位屡见 不鲜，有人面对，有人选择逃避。放弃是自己最大的敌人。如果你坚信你做的是一份有价值的事业，你投入了8年的时间与精力来灌溉经营。你会有你的智慧与抉择决定去留，此时此刻，转换环境并不是一个好的选择，问题还是存在，建议你面对它、处理它、接受它、放下它！心开，好运自然来！祝福你！

47 恭喜你！你已跨出成功的第一步，迈向MDRT!
我所在的服务区域很小，难免与一些同业的营销员争抢客户。刚开始我认为同业都不容易，反正产品不是同一家，客户多个选择也好。但是其他营销员却总是在客户面前说我坏话，教客户敷衍我的话术。遇到这样的恶性竞争，我该怎么办呢？ 黄静 赖素免 中山金安达保险代理公司副总 我认为你的心性很好，营销之路是长期的，不要让前方的小碎石，影响你前进的步伐。你可以决定你自己要怎样做。但我们无法让其他人闭嘴不说。很多大人物都是由小事情开始做起的。MDRT：MUST Do Right thing (要做对的事情） 恭喜你！你已跨出成功的第一步，迈向MDRT!

48 真真正正的胜读十年书哦！还有一点我很纠结，就是感觉早晨公司的会议时间拖得太长，我看到一位台湾老师的时间管理表，九点都已开始联络客户了，我们还要开会到十点半左右。不去开会又影响团队出勤。
崔德明 赖素免 中山金安达保险代理公司副总 其实早会是营销员很重要的学习时间，我们可以尝试去思考一件 事：当学习，服务跟拜访客户这3件事同时发生，业务员要如何选择？很多人会选择说拜访客户，但 是我认为学习更重要！ 何况这是团队凝聚的最好时间，特别是一个优秀主管，他一定要在学习这件事情做好示范，唯有喜欢学习的团队，才会成为发展最快速的团 队，当然做好时间管理是必要的，也是重要的，可是我认为这跟遵守团体的游戏规则，两者不会冲突，一个懂得服从的主管，必然会是一个好的领导。

49 我有个客户，原先办了一份分红险，结果在外的出意外了，腿骨折了，来问我理赔，结果不属于理赔范围，客户很不满意，到处说，弄得我很尴尬，我该怎么再去找他
侯兰英 赖素免 中山金安达保险代理公司副总 理赔申诉案所遭致的结果，不仅影响客户，也影响营销员的心情，倘若当初销售分红险的时候确实让客户明白她买的时寿险，非关意外理赔，就不会导致这种纠纷。但现在事实发生了，营销员应该要和客户面对面，向客户承认错误，说明当时，说明当时没有让客户明白投保的内容和保障计划，我相信，透过你的诚意，向客户诚实的认错，可以取得客户的谅解和理解，甚至让客户再加买保障，都是有可能的，去看看客户吧！

50 营销员的品牌建立的焦点，在于展现自己的优势与长处
赖老师，您平时用哪些方法建立自己的影响力呢？ 因为好的个人宣传能让客户更快的认识和介绍业务员！ 邓文博 赖素免 中山金安达保险代理公司副总 营销员的品牌建立的焦点，在于展现自己的优势与长处 或是特质。所以呢，每个人可以用创新的思维来思考做个人的品牌推广，但请记住在这当中一定要有所谓的焦点，那你要的焦点是什么，就大方的展示在你个人宣传的资料上，让客户很明确的知道，你是一个什么样的人。

51 活动尾声 [专家在线]第三环节： 由于时间限制，会有来宾提问未被回答的情况， 我们会给出专家的联系与关注方式， 并对下期活动进行预告发布
如果大家对某位专家呼声高 我们会再次邀请哦

52 頼素免 嘉宾寄语 非常谢谢保保网给我这个和保保网会员交流的机会，在保险平台中这是对营销员做得最好的网站。
台湾公信保险经纪人股份有限公司业务协理 广东省中山金安达保险代理公司副总 美国百万圆桌（MDRT）会员 非常谢谢保保网给我这个和保保网会员交流的机会，在保险平台中这是对营销员做得最好的网站。 所以我也呼吁：学习是无所不在的，学习有3个地方，一是向人学习，二是想书本学习，三是想身边环境学习。 保保网是你身边最好的学习环境，我很期待以后有机会再保保网这个平台和其他经营伙伴交流，谢谢大家！

53 赖素免个人理财工作室： www.laisumian.com
由于时间限制，赖素免老师挑选大家普遍关心的问题进行了详细回答。保保会员们现场发言踊跃，赖素免老师就行销实务与大家分享。此次活动在大家的热烈讨论中圆满结束，会员们对下次活动表示了浓厚的期待。 赖素免个人理财工作室： 今后每期保保专家在线活动，将在保保网新浪微博（ 保保网祝福赖素免老师事业越来越壮大，期待赖素免老师多来保保网做客！！ 下期精彩预告： 9月13日晚19:30~21:00，台湾“保险教父”——陈亦纯老师莅临保保网【专家在线】，带来前沿保险行销盛宴！陈亦纯老师曾创造7周销售2020张保单纪录，被世界华人保险大会誉为台湾“保险教父”，保险界的奇才，能说、能写、能作。曾连续得到11年的全台冠军。

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