目标 实现产品价值最大化8000元/平米，实现项目较快速度销售； 提升项目在市场的占有率和影响力。 【一期销售目标曲线图 】 11年8月

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0 渤海计划·东方湾 2011年全年营销策划方案 2011年2月

1 目标 实现产品价值最大化8000元/平米，实现项目较快速度销售； 提升项目在市场的占有率和影响力。 【一期销售目标曲线图 】 11年8月
往期开放房源清理 【一期销售目标曲线图 】 第2批房号 消化80套 11年7月 第2批房号 100套 第1批房号 消化60套 11年5月 11年3月 11.6月 第2批房号 消化70套 11年4月 第1批房号 消化40套

2 本报告要解决的核心问题 核心问题 处在不成熟区域，配套不成熟，项目市场占有率低； 前期推广、内部配套及景观展示面未能良好呈现，项目形象不高；
在整体波动市场的大环境下，客户购买信心不足。

3 本报告的思路及框架 环境分析 解决思路 目标下战略 任务分解 市场分析 项目分析 价值梳理 营销策略 形象展示策略 服务体验策略 活动营销
推广策略 推售计划 行事历

4 政策分析 为应对市场出现的松动局面和巩固楼市的调控效果，各部委继续出台调控政策，1.26“新国八条”的出台，称之为史上最严厉的政策，此举也奠定了11年的政府楼市调控基调。 4.17新国十条： 背景：2010年伊始，楼市延续09年的上涨态势，出现部分城市的楼市上涨过快，地王频现 措施：利率调整、土地招牌挂改革、加大供给、加快保障房供给等涉及楼市的各个领域。 背景：受金融危机影响，国内外经济形势不乐观，房地产也持续低迷 4月 9月 1月 调控方向 措施：多次降息、税费减免等，出台一系列刺激楼市的政策。 9.29新政： 背景：前期政策的效应已经逐渐被市场所适应，8月以来，部分城市的楼市出现反弹现象。 措施：房贷政策，首套房首付比例调整到30%以上， 限购政策等。 抑市 抑市 抑市 4.17，新国十条的出台，标志调控进入深入期 国庆节前，各部委重拳出击，二次调控拉开大幕 春节前，政府再度重拳出击，力度之强、决心之大，奠定了11年的政府楼市调控基调 暖市 1.26新政： 背景：前期政策出现缩水，市场反弹迹象明显，政府调控信心受挫。 措施：政府监管加强、二套房首付提至6成，拥有2套及以上住房的，禁止再买房等。 09.Q1 09.Q2 09.Q3 时间 09.Q4 10.Q1 10.Q2 10.Q3 10.Q4 11.Q1

5 政策分析 4月新政的效应逐渐消失殆尽，针对新近楼市中出现的问题，9月末的调控作了更深入的调整，为巩固、扩大调控成果，2011年1月，推出更加严厉的调控政策。 新政 国务院 新国八条 《国务院关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》 通知称，为巩固和扩大调控成果，逐步解决城镇居民住房问题，继续有效遏制投资投机性购房，监管、金融、税收、土地交易、房源供应、需求管理方面入手，二套贷款，首付不低于60%，贷款利率不低于基准利率的1.1倍 ；全面限制3套购房；二手房全额税收；加大保障性住房建设 国务院 新国十条 《坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》 通知要求遏制房价过快上涨，对首套自住房高于90平米以上的家庭，首付不得低于30%’二套房首付不得低于50%，贷款利率不得低于基准利率1.1倍。第三套及以上贷款：商业银行可根据风险，暂停发放购买第三套及以上住房贷款。 新政 各部委组合拳 9.21，国土部联合住建部发布通知，要求规范土地使用，打击囤地、炒地行为，增加土地供应 9.27，财政部等两部门出台通知，要求大力支持公租房建设，广泛拓展公租房供给方式 ； 9.29，三部委发布调整房地产交易环节契税 遏制 加码 强化

6 专题： 新“国八条”政策解读 政策分析 郊区（或旅游地产为主区域）以投资兼改善类需求为主的一手高端项目将受最大程度的影响
【背景】交易数据显示，2010年12 月份开始，一线城市的房价又开始重新上涨。 【目的】为巩固和扩大调控成果，逐步解决城镇居民住房问题，继续有效遏制投资投机性购房，促进房地产市场平稳健康发展。 【调控基调】（1）政府对楼市调控态度已转向 “使房价回到合理水平” （2）稳健是宏观调控的基调，控需求依然是短期内的调控重点 供应方面：强调加强保障房建设、 加大土地供应，并提出了量化指标 需求方面：抑制投资需求、 限制改善需求、控制首次刚性需求 郊区（或旅游地产为主区域）以投资兼改善类需求为主的一手高端项目将受最大程度的影响 城区内以改善类需求为主的一手、二手中高端项目将受到较大程度的影响， 城区内交易年限不足五年的二手房交易将受到一定程度的影响， 城市近郊区以首次刚性需求为主的普通住宅项目受政策影响程度有限。

7 叠加频出 政策分析 “房产税”试点 “限购升级” “银行加息” 上海从2011年1月28日起开展对部分个人住房征收房产税试点
征收方式：本市居民家庭在本市新购且属于该居民家庭第二套及以上的住房（包括新购的二手存量住房和新建商品住房）和非本市居民家庭在本市新购的住房，税率暂定为0.6%； 重庆从2011年1月28日起开展对部分个人住房征收房产税试点 征收方式：个人住房房产税的征收对象为个人拥有的独栋商品住宅，个人新购的高档住房，在重庆市同时无户籍、无企业、无工作的个人新购的第二套（含）以上的普通住房。未列入征税范围的个人高档住房、多套普通住房，将适时纳入征税范围 ；独栋商品住宅和高档住房建筑面积交易单价达到上两年主城九区新建商品住成交建筑面积均价3倍以下的住房，税率为0.5%；3倍（含）至4倍的，税率为1%；4倍（含）以上的税率为1.2%。 在重庆市同时无户籍、无企业、无工作的个人新购第二套（含）以上的普通住房，税率为0.5%； “房产税”试点 “限购升级” 2010年10月19日，一年期存贷款基准利率上调0.25个百分点 2010年12月25日，一年期存贷款基准利率上调0.25个百分点 2011年01月09日，一年期存贷款基准利率上调0.25个百分点 2011年02月08日，一年期存贷款基准利率上调0.25个百分点 2011年02月24日，一年期存贷款基准利率上调0.25个百分点 “银行加息”

8 主要针对高端住房且新老划断，上海侧重新增需求，重庆兼顾存量别墅；上海覆盖全市，重庆仅仅针对城九区。
政策分析 专题：上海、重庆房产税试点解读 【事件】上海市政府、重庆市政府27日分别宣布，作为个人住房房产税改革试点，从1月28日开始向个人房产征收房产税。标志着酝酿多年的房地产税进入实质运转阶段。 房产税试点的总体力度相对宽松 征税对象重点针对1月28日政策出台后的新购房，且每年按期计征；税率都不高且两市都规定了较为宽松的免征面积；对非本地家庭购房的征税条件较为严格。 重庆和上海房产税细则各有侧重 主要针对高端住房且新老划断，上海侧重新增需求，重庆兼顾存量别墅；上海覆盖全市，重庆仅仅针对城九区。 影响： 对上海、重庆市场的实际影响有限； 对其他城市的提示作用不可忽略：一线城市可能参考上海的征税方案 ；二线及其他城市可能参照重庆方案

9 政策分析 专题：限购解读 自北京于去年5月份率先实行限购政策以来，截止到11年2月13日，已经有26个城市实行了限购。

10 政策分析 限购城市的市场表现 大部分城市成交数量同比缩减态势明显，济南、武汉市由于2010年1月份接近春节期间成交量太少，以至于当月同比增长过大，作为特例；青岛无数据，大连缩减的较为明显。成交数量环比数据显示当月效果并不明显，次月效果要好于当月，政策效力有一定的滞后。 价格仍然呈现增长态势，速度得到一定的抑制，杭州最明显，大部分城市并不明显，处于胶着状态，北京次月反弹，宁波、广州、上海当月不降反增大部分限购城市成交均价环比数据显示当月价格应声而落的不多。三亚、广州最为明显。

11 政策分析 专题：加息解读 央行在不到两个月时间内，再一次动用价格型工具，加息更多的是对通胀预期和流动性实施的管理，以及应对国际局势的需要，决非为了单纯控制房价。 单次加息所产生的月供变化对购房者产生的影响很小，影响教大的是进入连续加息预期通道，这对于承受力较弱的购房者来说，阻退作用还是比较大的。

12 政策分析 少钱 《影响四角》 有料 房贷将继续更加严格。银行需要寻找新的投资及放贷渠道，加快资本的整合与新的金融附属品的出现 1.26新政或将为房产税的全国推行铺路。重庆、上海房产税的出台及作为试点的推出，预示着房产税将从试点推行至全国； 银行 政府 观望 开发商 客户 紧张 将迎来新一轮的“观望”情绪的干扰，影响未来客户的购买力及销售。禁购政策出台将更大范围的对投机投资类客户的打击； “史上最严厉的政策！确实是个重磅炸弹”，禁令后将会出现销量减少，2011年将出现新一轮的“价量”博弈，从而出现新的震荡； 伟业观点：“金融+营业税+限购+预期引导+房产税试点”的政策组合已经足够使得全国绝大部分城市的楼市交易量出现暂时下滑，但仅仅房地产税的试点征收，反而会带动各类城市特定需求客群的释放。未来市场仍充满着不确定性。

13 政策分析 伟业观点 建议一：放弃幻想，调整心态，积极应对 建议二：在调整期内理性应对，针对推广，提升客户满意度
此次的调控，已奠定了全年的基调。不要再抱有任何的政府可能从宽执行等带有投机性的幻想，积极调整心态，重新审视当前的市场环境，认识到政策风向已经明显大转弯，而且本轮转向是大势所趋，政府的决心是不见效不收手。 建议二：在调整期内理性应对，针对推广，提升客户满意度 1、合理制定推盘策略，小步快跑 2、针对性的推广，抢占有效客户：加快项目去化 3、充分发挥开发商品牌效应并注重细节和服务，提升客户认可度：在调整内购房者显得较为冷静，他们对楼盘的品质、细节更为关注。建议通过提升产品和服务质量来获得客户的认同。 建议三：现金为王；合理制定年计划，量入为出，合理安排现金流

14 新政后客户分析 客户保有量统计 蓄客时间：2010年9月-2011年2月 蓄客总量：约8500组 国八条后意向客户：2088组（有意向购买）
新政后伟业客资客户调研 客户保有量统计 蓄客时间：2010年9月-2011年2月 蓄客总量：约8500组 国八条后意向客户：2088组（有意向购买） 等待细则后意向客户：1032组（有意向且符合购买条件） 经过漫长的等待，加之新政调控影响，客户的购买能力及购买意愿发生了巨大变化，符合购买条件仍然继续考虑本项目的客户量大幅下降，其数量还不到新政前意向客户量的一半。

15 新政后客户分析 客户户籍背景变化分析 新政出台前：外地客户约占三分之一 新政出台后：本地籍客户减少了42%，外省籍客户减少了69%
成交客户户籍对比 意向客户户籍对比 符合新政客户户籍对比 成交客户 本地户籍 外地户籍 539 278 意向客户 本地户籍 外地户籍 1415 673 符合新政客户 本地户籍 外地户籍 822 210 新政出台前：外地客户约占三分之一 新政出台后：本地籍客户减少了42%，外省籍客户减少了69% 外地意向客户总体比重下降到五分之一

16 新政后客户分析 客户购房目的分析 刚需型依然是主要客户群体
意向客户数量 比例 首次购房 672 68% 改善升级 336 30% 投资 24 2% 合计 1032 100% 刚需型依然是主要客户群体 改善升级型需求萎缩 投资客几乎绝迹 产品以两三居为主（97%），其中70-160㎡户型占65.6%，面对的主要是本市居住型和改善型客户。 产品结构与客户结构相适应，所以未来南段适销性良好。

17 新政后客户分析 客户需求分析 热销产品占3% 适销产品占66% 滞销产品占31% 房源整体可售性仍较强，近70%产品属于热销及适销产品
居室类型 比例 意向套数 可售性系数 备注 大一居 1.3% 133 9.3% 7.24 热销户型　 大两居 1.7% 411 28.8% 17.40 小两居 36.8% 469 32.9% 0.89 适销户型 小三居 27.1% 269 18.9% 0.70 大四居 25 1.8% 1.06 适销户型　 大三居 31.5% 118 8.3% 0.26 滞销户型 100% 1425 3.94 热销产品占3% 适销产品占66% 滞销产品占31% 房源整体可售性仍较强，近70%产品属于热销及适销产品 改善型客户受到严厉打击，部分面积大、总价高的产品可能难以快速去化，可能会造成销售周期延长。

18 新政后客户分析 客户支付能力分析 各居室类型对应客户支付能力与拟售房价基本相近 首付款支付额度 所占比例 40万左右 7% 50-80万
56% 80-100万 37% 100万以上 意向购买产品 意向套数 比例 1居 133 9% 2居 880 62% 3、4居 412 29% 月还款能力 所占比例 3000—4000 15% 4000—6000 35% 6000—8000 20% 8000以上

19 新政后客户分析 客户购买心态启示 客户保有总量骤减 外省籍客户缩减幅度较大 投资客几乎绝迹 变化因素 刚需仍为主体
产品可售性仍较强，主体为适销类产品 客户支付能力与拟售房价基本相近 未变因素 受政策影响，不排除现有客户进一步流失 必须依靠加大推广力度，扩大客群基数 未来预期

20 供应分析 金州区域市场重点项目分布 区域同质项目对项目形成直接竞争 万恒天籁湾 永安四季 悦泰山里 憬园河畔 本案 新兴北京郡 金海国际花园
文润金宸 瀛海金洲 福佳新天地 永安四季 悦泰山里 憬园河畔 万恒天籁湾 新兴北京郡 洋都海岸 金海国际花园 区域项目 老城区项目 三里版块 区域同质项目对项目形成直接竞争

21 供应分析 各重点项目基本情况 96万㎡ 区域 项目名称 总量 存量 产品类型 面积区间 产品价格 总价区间 区域项目 万恒天籁湾 55 52
别墅 多层 小高层 高层 预计8000 - 洋都海岸 6.8 多层 小高层 高层 50-100 预计7900 金海国际花园 28 22.4 小高层 高层 48-103 6600 30-66 新兴北京郡 16.8 14.8 高层 62-138 6700 35-80 老城区项目 福佳新天地 35 45-125 瀛海金洲 25 21 51-181 7980 40-115 文润金宸 3期 40 19 65-129 7500 三里版块 悦泰山里 50 41.8 55-113 平层7100 跃层10800 50-90 永安四季 22 18.9 50-96 6400 32-60 憬园河畔 54 20.4 70-89 6500 45-60 96万㎡

22 未来区域供应接近100万㎡，竞争激烈；老城区及三里区域供应超过130万㎡
供应分析 区域竞品 老城区项目 三里项目 未来区域供应接近100万㎡，竞争激烈；老城区及三里区域供应超过130万㎡ 对本项目截流严重

23 各项目整体均价7200元/平米，最高均价8000元/平米 本案项目均价处于顶端位置
价格分析 重点项目价格分析 均=7200 各项目整体均价7200元/平米，最高均价8000元/平米 本案项目均价处于顶端位置

24 竞品分析 主要竞争项目 目前本项目在金州区属于高端项目，面临的主要竞争对手为万恒天籁湾、新兴北京郡、金海国际花园和洋都海岸。 万恒天籁湾

25 竞品分析 万恒天籁湾 项目地址 金渤海岸滨海路沿线 (大魏家街道) 开发商 万恒地产 占地面积 40万平 建筑面积 55万平 容积率
1.14 绿化率 46% 总户数 500户 户型 2-4居 开盘时间 预计2011年3月 建筑形式 别墅 多层 小高 高层 面积区间 ㎡ 主力产品 - 销售率 价格 预计7900元/㎡ 项目特点： 国际化社区,旅游地产。 对本项目对比： 与本项目地理位置非常近，竞争性强；产品线比本案丰富、客群定位有很大相似之处。 分析： 地处渤海区域北端，距离世贸嘉年华最近。生活配套严重缺乏，项目周边没有购物消费、餐饮、医疗等设施，交通不便，销售速度缓慢。从区位、客户群上与本项目直接竞争。

26 竞品分析 新兴北京郡 项目地址 友谊街道龙王庙南侧 开发商 大连新兴海韵房地产开发有限公司 占地面积 81000平 建筑面积 168000平
容积率 1.74 绿化率 45.8% 总户数 1551户 户型 1-3居 开盘时间 2010年10月30日 建筑形式 10栋高层 面积区间 62-138㎡ 主力产品 77-89㎡ 销售率 14% 价格 均价6400元/㎡ 项目特点： 位于友谊街道龙王庙，南面紧临金州湾，面朝大海，自然景观宜人； 占据湾区交通要道，未来发展潜力巨大；70—90㎡主力户型，经济实用； 元/㎡的价位符合中低收入客户需求。 对本项目对比： 与本项目地理位置非常近属于同一地块；产品以经济型两房为主，客群多以投资为主；价格比本项目低，竞争大。 分析： 地处同一板块，目前推售量不大，去化速度较快；从产品定位、市场定位上与本项目形成直接竞争。

27 竞品分析 金海国际花园 项目地址 金州区龙王庙西南侧 开发商 大连新跃房地产开发有限公司 占地面积 12.8 建筑面积
90(公建17一期28二期45) 容积率 1.88 绿化率 35% 总户数 2445户 户型 1-3居 开盘时间 2010年10月5日 建筑形式 11层小高、19层高层 面积区间 48-140㎡ 主力产品 66-88㎡ 销售率 20% 价格 均价6600元/㎡ 项目特点： 位于金州龙王庙西南侧，交通便利；近郊生活，毗邻大海，自然环境优越；66—83㎡主力户型，经济实用；6300元/㎡的价位符合中低收入客户需求。 对本项目对比： 与本项目地理位置相对较近；户型以经济型两室为主流，投资客户形成竞争。 分析： 属同一区位项目，但实行低价格策略，去化较快；从产品定位、市场定位上与本项目无直接竞争关系。

28 竞品分析 洋都海岸 项目地址 金渤海岸现代服务业发展区 开发商 大连三山房屋开发有 限公司 占地面积 6.8万平 建筑面积 11万平 容积率
1.62 绿化率 40% 总户数 650户 户型 1-3居 开盘时间 预计2011年3月 建筑形式 8栋多层、3栋高层、1栋小高层 面积区间 50-150㎡ 主力产品 80㎡ 销售率 -- 价格 预计7900 项目特点： 洋都海岸周边配套设施齐备，教育，医疗，购物等近在咫尺，国家级旅游度假景点围绕周边 ，自然环境优越；50—90㎡主力户型，经济实用 对本项目对比： 与本项目地理位置相对较近；产品定位、客群定位有较大差距；户型以经济型两室为主流，客群多以普通工薪阶层为主。 分析： 虽与本项目地理位置相对较近,但不属于港湾区，所对客户与本项目不同,与本案竞争相对较弱。

29 放量分析 竞争项目在售及近期预计推售调研分析
单位：万方 项目名称 总量 在售量 存量 去化率 预计推出量及主力户型 万恒天籁湾 55　 停售 52　 5% 预计4月 2房 多层产品 洋都海岸 6.8 未售　 6.8　 - 一栋小高二栋多层 金海国际花园 28　 6.2 （二栋高层四栋小高）　 24.9　 11% 两栋小高 新兴北京郡 16.8　 2.02 (一栋高层)　 14.8　 11.9% 预计3月 一栋高层 潜在供应量在100万方左右，市场竞争形式严峻，3、4月份预计推售量在 8万方左右 ，形成集中供应， 户型以两房为主，多为多层产品，对本项目客户抢夺严重。

30 从客户来源的角度分析，除洋都海岸其他项目客户大部分来自外省市，
客户分析 从客户来源的角度分析，除洋都海岸其他项目客户大部分来自外省市， 其次为来自大连市内的客户

31 从客户的职业来看，私营业主占有绝对多数，占比超过50%
客户分析 从客户的职业来看，私营业主占有绝对多数，占比超过50%

32 客户的年龄构成以35-49岁的占比例最高，约占整体的54%
客户分析 客户的年龄构成以35-49岁的占比例最高，约占整体的54%

33 从购买目的分析，以自住考虑投资的客户为主，占比达到44%
客户分析 从购买目的分析，以自住考虑投资的客户为主，占比达到44%

34 客户分析 客户分析结论 从目前区域市场购买客户看，主要以以70-90平米经济型两居和小三居为主，总价在50-70万的接受范围；
区域市场主要客群是外地人，多为来到大连投资经商者，两口和三口之家的社会中高层家庭，自住兼顾考虑投资的客户； 本项目的客户基本与竞品情况相同

35 市场分析总结 严厉抑制投资者需求，打击投机行为；控制外来人口的购买行为，控制购买套数。本项目外地客户占有很高比例，投资客户也较多，因此政策对本项目影响十分严重。 政策 板块 本区域存量很大，且竞品项目在产品上与本项目无较大差别，但价格低于本项目，要想成为本板块代表项目必须在推广、营销、服务等进行全方位提升。 目前区域项目可售量在8万㎡左右，政策影响下需求量、成交量均有所下降 。预计4月春展将会集中试水。 供销 区域项目价格会有小幅上涨，但仍然低于本项目价格，在市场大环境下，本项目应在形象、展示、服务等方面进行改进，才能实现目标价格。 价格 区域项目多为旅游地产，导致大多客户为外地及大连本地的私营业主，主要购买目的是投资，而在目前政策下，此类客群将受到大量挤压。 客户

36 环境分析 解决思路 目标下战略 任务分解 市场分析 项目分析 价值梳理 营销策略 形象展示策略 服务体验策略 活动营销 推广策略 推售计划
行事历

37 低密度一线海景大宅，周边生活配套在不断完善
项目分析 项目名称 渤海计划东方湾 项目地址 金州沈大高速出口3.5公里西海岸 占地面积（万） 26 开发商 大连海岸东方置业有限公司 建筑面积(万） 56 建筑景观设计 加拿大格林伍兹 绿化率（%） 48 物业管理 冠信物业 容积率 1.67 建筑单位 大连博源集团 赤峰宏基集团 总户数 2339 交通状况 临近规划中的轻轨站、及公交104路 产品类别 住宅 面积区间（m²） 42—502 商业配套 项目周边无商业配套，依赖向应广场及新玛特商圈配套 均价（元/平） 8000 开盘时间 教育配套 实验幼儿园、五一路小学、南山小学、109中学 入住时间 付款方式 一次性付款，按揭贷款 预售许可证 大金房预许字第 号 装修标准 清水 医疗 金州四院、长庚医院、中医医院 采暖方式 地热 低密度一线海景大宅，周边生活配套在不断完善

38 项目分析 项目由11栋板式高层组成，分为A、B、C、D三个区域。A区还没有规划，B、C、D区11栋高层，其中D4、D5、D6已经售罄，D2在售。 B2 B3 D6 C10 D5 D4 C9 D3 C8 D2 C7 项目均为高层，两单元两梯四户。1单元为29层、二单元为24层。1单元高出部分为跃层，面积从 不等。其余楼层户型分布如下，不同楼次，面积略有不同： 149，97，61，114 / 114，67，81，86

39 项目分析 销售情况： 1.项目09年12月开盘，D5、D6两栋楼首先入市，起价4998均价6800经过3个月售罄 客户情况：
4.目前项目起价6880、均价7980、最高价9600 客户情况： 投资、改善各一半 a. 投资者多为生意人，来自广东、黑龙江、温州居多，购买欲强烈，全 款资金充足。青睐小户型和跃层，其中，D5、D6号楼4个跃层被一温州人买下。 b. 改善多为本地居民，购买力相对较弱，多为按揭，青睐80—100的 户型，受价格因素影响因素较大。 产品形态： 本项目为区域内景观视野最好的项目，前后遮挡面积最小，且高度领先区域。外立面时尚大方，特点鲜明。将在未来时髦嘉年华等项目配套落成时凸显出其强大视觉冲击力的效果。 产品价格： 本项目价格一直为区域最高，性价比在目前配套不完善的情况下略显较低。由此放弃了相当一部分可以“承上启下的客户”，销售战线明显拉长。而目前区域配套增速缓慢的情况下，这种高价惜售的策略已经不能适应市场。

40 我们如何突围而出？ 项目分析 分析结论： 区域竞争已成为被围合夹击的竞争态势；
北京郡、金海国际花园紧临本案的两个项目在价格上对本案形成直接打击； 万恒天籁湾虽然在位置上与本案比更为不利，但在项目硬件上已达到体现项目价值标准； 洋都海岸则在交通位置上占据绝对优势； 由于项目所处区域还不成熟，未来三里区域项目与即将进入九里的亿达项目将在东部形成新的竞争中心，将会对本项目造成新的的竞争； 在残酷的竞争环境下，面对种种不利因素 我们如何突围而出？

41 环境分析 解决思路 目标下战略 任务分解 市场分析 项目分析 价值梳理 营销策略 形象展示策略 服务体验策略 活动营销 推广策略 推售计划
行事历

42 价值梳理 项目卖点提炼 国家战略沿海经济带规划区 9.8平方公里国际级港湾 新国际机场金渤海岸空中走廊 快轨3号线 规划利好：核心卖点
沈大、哈大、鹤大高速贯穿 滨海大道 海底隧道 世界湾主题公园 高尔夫集中绿化带 兑现力较弱 游艇俱乐部 国际生活配套

43 价值梳理 优劣势交叉分析 优势 劣势 在市场不明朗环境变化大的情况下 做好内功是取得胜利的唯一途径 自然资源丰富 配套尚不完善 地块规划合理
建筑风格纯粹 景观视野好 政府支持 大盘规模，品质社区 配套尚不完善 景观尚未呈现 项目形象高度不够 价格高品质低 交通不便 服务管理不到位 在市场不明朗环境变化大的情况下 做好内功是取得胜利的唯一途径

44 环境分析 解决思路 目标下战略 任务分解 市场分析 项目分析 价值梳理 营销策略 形象展示策略 服务体验策略 活动营销 推广策略 推售计划
行事历

45 策略思考 思考路径 精确定位 总体营销推广 阶段推广 精确营销 形象攻略 价格攻略 工程配合 展示攻略 活动攻略 推广综述 推广活动
营销配合

46 整体策略 策略思考 总体原则： 坚持“国际品质 /高尚生活/一线海世界城”的定位 坚持挖掘“海岸型旅游特区”的资源优势
坚持挖掘“渤海计划·东方湾”项目的生活和文化价值 总体策略： 定位：准确定位——突出卖点 营销：精确制导——体验营销、活动营销、渠道营销 推广：拔高形象——提升价值

47 项目营销策略 营销策略 活动营销 推广策略 关键动作 形象展示策略 服务体验策略 既已高举就要高打，针对项目存在的问题进行全面改造，
重新包装，建立强势的第一意象， 借各节点及政府力度进行片区炒作， 建立大盘气势。 形象展示策略 营销策略 高标准、高形象的展示与服务体验， 建立专业的展示系统，建立功能全面的体验区， 从服务上建立与品牌体验相一致的竞争力。 举办高规格的活动，吸引客户和业界眼球 服务体验策略 活动营销 线上早行动，得业内者得天下； 线下多布局，得客户者得天下； 推广策略

48 环境分析 解决思路 目标下战略 任务分解 市场分析 项目分析 价值梳理 营销策略 形象展示策略 服务体验策略 活动营销 推广策略 推售计划
行事历

49 营造高体验价值的产品和卖场展示系统，让客户实实在在感知本项目高品质的未来生活形象。
形象展示策略 营造高体验价值的产品和卖场展示系统，让客户实实在在感知本项目高品质的未来生活形象。 售楼处展示 产品价值形象 泳池、园林 样板房 形象体系 围墙 主入口 卖场氛围展示 主入口通道 看楼通道 指示系统 模型 宣传片 关键物料设计 楼书 户型资料

50 售楼处 视觉效果不协调，体现不出高端印象 尊贵、典雅、注重细节而大气 在注重一线海景元素的同时，注重案场氛围的营造，与项目高端定位协调
大堂布置空旷 色调冷清 家具颜色 搭配混乱 在注重一线海景元素的同时，注重案场氛围的营造，与项目高端定位协调

51 高科技的演示工具引用，已经成为大盘项目的必备的销售工具
售楼处 功能缺失，无法全面体现项目优势 挂式区域沙盘，解读项目区域交通情况 高科技的演示工具引用，已经成为大盘项目的必备的销售工具

52 售楼处 案场管理不到位，影响项目品牌形象 加强案场管理，提高项目形象
清洁道具没 有统一管理 垃圾随 意堆放 干净整洁的案场是项目最为直观的品质感受环境，客户真正对项目真实第一感受就是案场，加强案场管理尤为重要

53 案场可增加体现尊贵又能体现情趣的元素和细节
售楼处 案场可增加体现尊贵又能体现情趣的元素和细节 休息区光影效果墙和不规则造型，营造现代感、时尚感

54 售楼处 吧台管理和物品成列 美观艺术的吧台设计、标准的陈列
吧台需重新考虑设计，结合现代酒吧文化，渲染品酒文化，营造高端都市的感觉和最贵感，酒品种类需要增加，摆布特点符合潮流。

55 售楼处 VI系统手册 设计全面的专业的VI系统手册，售楼处的所有视觉形象完全按照VI手册执行，包括办公区门牌、置业顾问服装、工牌等。

56 售楼处 案场细节管理 细节决定品质 案场目前存在许多细节上的管理，如非美术字手写的提示语；枯萎的植物；洗手间没有烘干器、洗手液；售楼处没有音乐等等 建议售楼处和公共区摆放室内大型植被，卫生间等场所为客户提供星级服务，让客户提前体验物业服务

57 设计打造不同风格的样板间，最为直观的让客户体验到未来生活场景，促成销售
意大利风格样板房 贵气/奢华 法式风格样板房 浪漫/典雅 设计打造不同风格的样板间，最为直观的让客户体验到未来生活场景，促成销售

58 设计打造不同风格的样板间，最为直观的让客户体验到未来生活场景，促成销售
美式现代风格样板房 简约/庄重 中式现代风格样板房 随性/舒适 设计打造不同风格的样板间，最为直观的让客户体验到未来生活场景，促成销售

59 围墙 低矮破旧，后方施工场地暴露 后面绿化遮挡，或更换高大围挡
虽然目前道路和周边环境不理想，但正是这种环境给了我们实力、品质、责任的展示机会，配套和周边环境的人工改造和维护将会大大的提升项目的形象，比如亿峰8号门前道路高规格自费改造，给周边老居民留下了很好的口碑

60 环境会将理性改变为感性，生活需要感性，我们需要打造满足感性的元素
园林绿化 绿化带简陋，缺乏整体性和美观性 轴线对称、几何造型，整洁美观 环境会将理性改变为感性，生活需要感性，我们需要打造满足感性的元素

61 国际化标准的都市大盘，离不开国际元素的补充，万国旗就是很好的展示
主入口 旗杆空置，景观未呈现，冬季“没有色彩” 旗帜飘扬、景观大气，展现国际大盘形象 国际化标准的都市大盘，离不开国际元素的补充，万国旗就是很好的展示

62 售楼处周边就是最好的景观体验区，重金打造也是开发商惯用的手法，
主入口 施工现场无遮挡、施工垃圾随处可见 环境干净美观 售楼处周边就是最好的景观体验区，重金打造也是开发商惯用的手法， 我们还是强调第一感觉！

63 林荫大道，增强仪式感的同时有效掩盖高架桥的影响 尊贵是需要仪式来展现的，有序的景观排列和递进的社区干道成为首选
主入口通道 无任何导引、装饰，高架桥影响美观度 林荫大道，增强仪式感的同时有效掩盖高架桥的影响 尊贵是需要仪式来展现的，有序的景观排列和递进的社区干道成为首选

64 第一次，我们给予客户的第一次，就是回家的感觉！
看楼通道 道路不完善、路灯没有创意且已损坏 项目内部设计“景观大道”，展示项目品质 第一次，我们给予客户的第一次，就是回家的感觉！

65 指示系统 据金州成交客户信息来源分析，户外广告占60%以上，即户外是金州最为有效的推广渠道，占据周边主要干道和市区主要人流聚集户外资源
关键广告位被竞品占有，项目道口无指示 项目周边主干路国防路、五一路户外布点，道旗、灯箱等形式进行“领地”属性包装 据金州成交客户信息来源分析，户外广告占60%以上，即户外是金州最为有效的推广渠道，占据周边主要干道和市区主要人流聚集户外资源

66 模型 销售道具破损，兑现力极度缺乏 美观、大气、尊贵 销售道具 陈旧破损 细节、感受、信心、深谈、意向、决心、成交！

67 宣传片 没有独立的影音厅，无法展现最佳效果 环绕的影音大厅，把项目的品质形象完美演绎 细节、感受、信心、深谈、意向、决心、成交！

68 亮化 夜间亮化工程 ————凸显项目“第二星海湾”

69 物料 楼书 户型资料重新制作 ————现在的单页过于简单，不能满足项目高品质大盘的需要 制作楼书和客户手册

70 环境分析 解决思路 目标下战略 任务分解 市场分析 项目分析 价值梳理 营销策略 形象展示策略 服务体验策略 活动营销 推广策略 推售计划
行事历

71 服务体验策略 创新服务方式， 为消费者提供 五大愉悦购房体验 一次愉快的购买经历 突破传统的沟通层面和客户关系—— 购房风险提示 客户的参与
体验型的看楼专车 创新服务方式， 为消费者提供 一次愉快的购买经历 主入口体现沟通姿态 五大愉悦购房体验 购房风险提示 客户的参与 专业的服务流程

72 服务体验策略 愉快的购房之旅体验一： 在金州老城区及开发区设置通往东方湾专线看房车 东方湾 看楼专车/住户专车

73 服务体验策略 愉快的购房之旅体验二： 入口处，以亲切微笑的服务人员来造场——首先体现我们的一种沟通姿态，一开始就赢得消费者好感。

74 服务体验策略 愉快的购房之旅体验三： 愉快的购房之旅体验四： “购买风险”的提示：
销售现场将项目周边的规划、现状限制、道路噪音等劣势明确的告 知客户，并在售楼处公示。 愉快的购房之旅体验四： 邀请客户参与项目，对各种设计方案、物业管理等参与建议， 合理即采纳，整个过程记录存档。 通过展示项目的工法、设计和材料，增强客户对开发商的信任感。

75 服务体验策略 专业的服务流程 愉快的购房之旅体验五： 销售现场人员统一着装统一形象，从接待客户进场到客户离开，执行一套专业的服务流程。
Tips： 为客户倒水，水倒七分满，手指远离杯口，如果是热饮要提醒客户“水烫，请小心。” 尽可能将客户安置在视野愉悦的空间范围内 2. 坐在客户侧边，切忌坐在客户对面 愉快的购房之旅体验五： 专业的服务流程 销售现场人员统一着装统一形象，从接待客户进场到客户离开，执行一套专业的服务流程。 标准服务动作： 1.请客户落座 ，手势+标准用语“您请坐” 2.水吧服务问候语： （客户落座后 ，走到座位旁边，面带微笑，双手递上饮品水牌） 。 客服：您好，这是饮品单，请问您有什么需要？ 客户：*** 客服：您稍等，马上为您准备。 3.客户吸烟的话，主动提供干净的烟灰缸 此环节要重点摸清客户需求，客户再细分，找到最适合客户的产品，并进行户型建议与讲解

76 服务体验策略 游艇俱乐部——游艇试驾 利用项目海景优势，设置项目专属游艇码头，与知名俱乐部进行联合，形成品牌的捆绑，实现价值提升。体现项目的一线海景特性，为业主提供高尚生活感受。

77 服务体验策略 高尔夫运动 待高尔夫练习场呈现，邀请知名的高尔夫教练现场指导，让业主或到访客户可亲自体验高尔夫运动的乐趣。

78 服务体验策略 顶级会所全方位功能展现 将社区中心会所配套功能（如恒温游泳池、商务会议室、水吧、健身室等）完善，能够支持圣诞、春节、年会等活动。2012年可以进行试营业，让客户免费体验尊贵感觉。

79 服务体验策略 水上娱乐 充分利用海景资源，设置水上娱乐场、钓鱼台等水上娱乐项目，让客户切身感受项目的自然环境，强调体验性。

80 服务体验策略 影音播放厅 在项目现场售楼处设立一个影音播放厅，在不同时期播放相关主题视频。如6月份有儿童节就播放主题公园的视频；7-9月是夏季就播放北方维多利亚港的视频，5月10月是旅游旺季就播放威尼斯水城商街的视频，重点展示东方湾项目的国际品质和品牌实力。

81 环境分析 解决思路 目标下战略 任务分解 市场分析 项目分析 价值梳理 营销策略 形象展示策略 服务体验策略 活动营销策略 推广策略
推售计划 行事历

82 活动营销策略 主要以亲民活动为主，针对性的将我们的服务送给目标客群，充分表现我们高端的不光是产品还有我们的服务，让客户真正感受到“我就是这的主人，这就是我的家”，同时活动与销售配合，拉动销售，活动方案如下： 你的青春你做主-女人节到现场的女士均赠送护手霜，购房顾客不分男女均赠送高档化妆品一盒 感恩母亲-母亲节购房的顾客均赠送珍珠项链一条 亲子欢乐颂-儿童节父亲节购房顾客均赠送儿童蛋糕一盒 浪漫情人-七夕节购房顾客均赠送高档红酒一瓶或精美巧克力一盒 红酒品鉴会-中秋佳节举办大型红酒品鉴会，邀请知名人士到场，提高品牌知名度 新老客户答谢酒会-感恩节举行新老客户答谢酒会，进行聚餐和抽奖活动 圣诞狂欢夜-圣诞节举行大型演出舞会等现场表演

83 你的青春 你做主 活动营销策略 活动营销一一妇女节（2011年3月8日-31日） 目的：给到访客户意外惊喜，为项目在客户心理打造深刻印象。
形式：来就送 买就送 人员安排及注意事项： 礼品发放处设置活动细则并安排两名工作人员 一人对到访顾客直接发放，一人对购房顾客进行登记并赠送礼品 因礼品不宜采购过多，如礼品发完则后期再补

84 “感恩母亲” 活动营销策略 营销活动一一感恩母亲（2011年5月1日-5月31） 形式：买赠
“感恩母亲”　 目的：通过情感类营销，使客户心理深受感动，让客户产生激动情绪进而引起客户购买冲动，同时体现我们对细节的重视。 形式：买赠 人员安排及注意事项： 礼品发放处设置活动细则并安排两名工作人员 一人对购房顾客进行登记，一人负责管理及赠送礼品 因礼品不宜采购过多，如礼品发完则后期再补

85 “亲子欢乐颂” 活动营销策略 营销活动一一亲子欢乐颂（2011年6月1日-6月20日） 形式：买赠
“亲子欢乐颂”　 目的：以孩子为纽带，通过情感类营销，让客户产生激动情绪进而引起客户购买冲动，同时提现我们对细节的重视。 形式：买赠 人员安排及注意事项： 礼品发放处设置活动细则并安排两名工作人员 一人对购房顾客进行登记，一人负责管理及赠送礼品 因礼品存在保质问题需每天订购

86 “浪漫情人” 活动营销策略 营销活动一一浪漫情人（2011年6月20日-8月6日） 形式：买赠
“浪漫情人”　 目的：通过情感类营销，使客户心理深受感动，让客户产生激动情绪进而引起客户购买冲动，同时提现我们对细节的重视。 形式：买赠 人员安排及注意事项： 礼品发放处设置活动细则并安排两名工作人员 一人对购房顾客进行登记，一人负责管理及赠送礼品 因礼品不宜采购过多，如礼品发完则后期再补

87 “团圆中秋 因为有你”暨东方湾第一届大型红酒品鉴会
活动营销策略 公关活动一一红酒品鉴会（2011年9月11日） “团圆中秋 因为有你”暨东方湾第一届大型红酒品鉴会 目的：通过对老客户的维系，使项目信息在老客户中能够得到良好的释放，引起老客户的“圈层”效益。 形式：冷餐酒会 邀请人员： 一期全体业主及朋友 意向性较强客户

88 “盛世东方湾 感恩有你”暨东方湾第一届客户答谢酒会
活动营销策略 公关活动一一新老客户答谢酒会（2011年11月24日） “盛世东方湾 感恩有你”暨东方湾第一届客户答谢酒会 目的：通过酒会，邀请项目的领导、业界知名人士和设计团队为老顾客答谢，同时把项目的后期规划和高端定位最直接的传达给客户。 形式：宴席酒会 邀请人员： 一期全体业主及朋友 业界知名人士 集团领导

89 活动营销策略 “圣诞狂欢夜” 营销活动一一圣诞狂欢夜（2011年12月25日） 形式：演出
目的：通过圣诞节活动，体现项目国际化的文化理念，同时把项目的活力传递到顾客心理。 形式：演出 邀请人员： 一期全体业主及朋友 业界知名人士 意向客户 银行VIP 其它渠道客户

90 活动营销策略 重塑形象 产品升级 品质生活 阶段 时间 节点 活动 物料配合 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11、12月
女人节 母亲节 儿童节 圣诞节 父亲节 七夕节 活动 你的青春 你做主 感恩母亲 亲子欢乐颂 浪漫情人 红酒品鉴会 答谢酒会 物料配合 宣传资料 影视宣传片 宣传资料 宣传资料 宴席 化妆品 珍珠项链 蛋糕 巧克力、红酒 红酒、冷餐 礼品

91 环境分析 解决思路 目标下战略 任务分解 市场分析 项目分析 价值梳理 营销策略 形象展示策略 服务体验策略 活动营销策略 推广策略
推售计划 行事历

92 锁 定 推广策略 客 户 在其他项目捷足先登及大规模推广的前提下 本项目也将线上线下全方位锁定客户 路牌广告、地盘包装截流客户；
通过大众媒体建立足够的知名度，建立潜在目标客户对本项目的心理认可，竖立项目形象；寻找高质量的目标客群， 借力发力，扩大项目的影响力。 路牌广告、地盘包装截流客户； 锁 定 客 户 在大连市内、开发区、竞品售楼处附近等设置外展场 点对点的DM直邮服务； 小众餐会营销锁定传播力强的客户（大连各商会） 大连各主流媒体扩大宣传面； 在其他项目捷足先登及大规模推广的前提下 本项目也将线上线下全方位锁定客户

93 本项目可以选择广告牌数量较少，对客户没有起到引导和截流的作用
推广策略 路牌广告 目前区域内的广告位基本已被占用，显示了北京郡、金海国际花园等项目的强势推广 哈大高铁 丹大高速 北京郡 金海国际花园 彩虹桥 本项目可以选择广告牌数量较少，对客户没有起到引导和截流的作用 需要通过其他渠道进行强化

94 工地包装初步树立本项目形象，增强了本项目与周边项目的区隔感。 同时也锁定部分客户。
推广策略 工地包装 金海国际花园 北京郡 东方湾 围挡包装 工地包装初步树立本项目形象，增强了本项目与周边项目的区隔感。 同时也锁定部分客户。

95 推广策略 在大连市内、开发区、竞品售楼处附近等设置外展场及接待大厅 目的：
在广告牌位不足客户被截流情况下，跳出拦截，深入了解客户，扩大项目的影响力和知名度。 形式： 在大连市内选择人流聚集的公共场所设立本项目标志性展位，赠送项目宣传资料，展示项目形象；可以有选择的让客户填写问卷，并发房礼品。 地点建议： 西安路麦凯乐、开发区安盛、金大海鲜酒店 时间： 月

96 推广策略 点对点的DM直邮服务 直邮时间点： 直邮点选择： 直邮内容： 3.3公里范围内 3月1日、4月1日、7月1日
大连市及开发区住户、公务员；各医院、学校、机关单位；项目周边比较富裕的村镇及工业区中的大企业 直邮内容： 项目的形象、基本描述、户型及价值点介绍样板房、售楼处、园林现场实景图；之后的直邮按照适时的需求来进行 东方湾 春华 小学 3.3公里

97 小众餐会营销锁定传播力强的客户（大连各商会、相关领导等）
推广策略 小众餐会营销锁定传播力强的客户（大连各商会、相关领导等） 目的： 与大连各商会、相关领导建立沟通渠道，推介产品；利用他们扩大项目的影响力 形式： 小众餐会或酒会，谈论项目或市场形式 地点： 高档会所、酒店或餐厅 人数： 每次不宜超过100人 时间：2011.4月-5月

98 推广策略 主流媒体 目的： 报媒： 杂志： 电台： 网络： 通过大连各大主流媒体扩大宣传面，提高项目影响力同时全面挖掘潜在客户
《半岛晨报》、《大连晚报》、《新商报》 杂志： 《魅力》、《家园》、《大连地产》 电台： 大连交通台FM100.8、大连音乐台FM106.7、大连都市台FM99.1 网络： 搜房网、大连焦点网

99 推广策略 重塑形象 产品升级 品质生活 户外广告（形象宣传，全新面市等） 形象宣传，建立强烈的第一意象 客户挖掘 客户挖掘 圈层客户营销
阶段 重塑形象 产品升级 品质生活 时间 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11、12月 广告牌 户外广告（形象宣传，全新面市等） 工地围墙 形象宣传，建立强烈的第一意象 直邮 客户挖掘 客户挖掘 餐会 圈层客户营销 外展场 挖掘周边客户，增强影响力 主流媒体 报广 报广 报广 杂志 电台 电台 电台 短信对各档期活动节点宣传 网站宣传及网络剑客炒作

100 环境分析 解决思路 目标下战略 任务分解 市场分析 项目分析 价值梳理 营销策略 形象展示策略 服务体验策略 活动营销策略 推广策略
推售计划 行事历

101 推售原则 项目推售原则 推售原则： 安全原则：在波动市场中，蓄水客户有限的前提下，政策尚不明朗，应该谨慎进行推售；
品牌提升原则：在价格具有竞争力的同时增加客户购买信心，提升品牌影响力，做品质和价格的领军楼盘； 采用灵活应变原则：根据产品不同，进行优劣势房源梳理。根据去化情况，进行搭配销售；整体采用少量多批推售原则，制造稀缺性； 差异化原则：研究竞争项目推货节奏，进行后期推货时间、产品类型进行预估，寻找市场空白。

102 继续体验示范区感超力的基础上增加活动频次
推售计划 阶段 销售房源 起止时间 时间 销售 目标 （亿 元） 备注 一阶段 D 剩余 11年3－4月 2个月 1.4 样板间示范、春展爆发实现快销跑量 二阶段 上个阶段剩余房源加上 D 套 11年5－7月 3个月 1.6 继续体验示范区感超力的基础上增加活动频次 三阶段 D3 剩余 11年8月 销售目标：完成阶段性销售收入 3个亿左右 注：由于资料不全，销售目标为预估

103 推售计划 3月开售 5月加推 B2 B3 D6 C10 D5 D4 C9 D3 C8 D2 C7

104 推售计划 推货时间 推出套数 房号 产品 产品及面积 所推房源 11年3月初 40 D2 高层 61-149 一阶段1批次房源 11年4月初 60 一阶段2批次房源 11年5月初 70 D3 二阶段1批次房源 11年6月初 80 二阶段2批次房源 11年7月初 100 二阶段3批次房源 11年8月 消化剩余房源 分2个阶段5个批次推货，每个批次以40-80套小批量推货，根据前一批次所剩房源量进行补充，保持可售房源80-100套，根据案场情况做好销控。

105 环境分析 解决思路 目标下战略 任务分解 市场分析 项目分析 价值梳理 营销策略 形象展示策略 服务体验策略 活动营销策略 推广策略
推售计划 行事历

106 2月 物料准备 销售物料楼书、折页、户型图等备齐 工程节点 现场改造、接待大厅建设、样板间开放 推广计划确定 广告媒体选择 户外广告位安装
3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 物料准备 销售物料楼书、折页、户型图等备齐 工程节点 现场改造、接待大厅建设、样板间开放 推广计划确定 广告媒体选择 户外广告位安装 推售计划确定 房源确定 价格确定 优惠方案确定 2月

107 3月 活动营销 活动营销：女人节活动 媒体推广 报纸、电台、DM直邮 物料准备 DM、化妆品 推售节点 D2开售40套房源 2月 3月 4月
5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 3月 活动营销 活动营销：女人节活动 媒体推广 报纸、电台、DM直邮 物料准备 DM、化妆品 推售节点 D2开售40套房源

108 4月 工程节点 接待大厅完成、外展场设定 活动营销 渠道营销：圈层客户营销 活动营销：房展会 媒体推广 杂志投放 推售节点
2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 4月 工程节点 接待大厅完成、外展场设定 活动营销 渠道营销：圈层客户营销 活动营销：房展会 媒体推广 杂志投放 推售节点 D2加推60套房源

109 5月 工程节点 基础景观工程基本完成 营销策略 体验营销：威尼斯水城商街体验活动 活动营销：感恩母亲节互 媒体推广 报纸、电台 推售节点
2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 工程节点 基础景观工程基本完成 营销策略 体验营销：威尼斯水城商街体验活动 活动营销：感恩母亲节互 媒体推广 报纸、电台 推售节点 D3#楼70套 物料配合 3D宣传片制作完成、珍珠项链 5月

110 6月 工程节点 基础景观完成 营销策略 体验营销：主题公园规划展示 活动营销：亲子欢乐颂 推售节点 D3#楼80套 物料配合 蛋糕 2月
3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 6月 工程节点 基础景观完成 营销策略 体验营销：主题公园规划展示 活动营销：亲子欢乐颂 推售节点 D3#楼80套 物料配合 蛋糕

111 7月 工程节点 园林景观初步成形 营销策略 体验营销：北方维多利亚港体验 活动营销：房展会 媒体推广 报纸、电台 推售节点 D3#楼100套
2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 7月 工程节点 园林景观初步成形 营销策略 体验营销：北方维多利亚港体验 活动营销：房展会 媒体推广 报纸、电台 推售节点 D3#楼100套

112 8、9月 工程节点 园林景观出示范区，配套完成 营销策略 活动营销：浪漫情人节、红酒品鉴会 物料配合 礼品、红酒 推售节点 剩余房源 2月
3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 8、9月 工程节点 园林景观出示范区，配套完成 营销策略 活动营销：浪漫情人节、红酒品鉴会 物料配合 礼品、红酒 推售节点 剩余房源

113 10－12月 工程节点 中心会所、体验区完成 营销策略 体验营销：会所功能体验活动 活动营销：房展会、老客户答谢酒会、圣诞狂欢 2月 3月
4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 10－12月 工程节点 中心会所、体验区完成 营销策略 体验营销：会所功能体验活动 活动营销：房展会、老客户答谢酒会、圣诞狂欢

114 谢谢！