增员面谈异议处理方法 保险营销行家 www.baobao18.com.

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1 增员面谈异议处理方法 保险营销行家

2 面谈是整个增员过程中为极为重要的一环，它有利于增进主管与增员对象之间相互了解，一次卓有成效的面谈会让增员对象爱上保险业，并乐意为此挥洒才华与激情。下面是增员面谈的5个要点。
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3 1.面谈前做好充分准备 面谈前的准备工作犹如赛跑前的正确蹲姿一样重要，它是面谈成功的必要条件，因此如何强调都不过分。但并不是所有的主管都重视这些事前准备工作，认为这些“微小”的工作无关痛痒，凭借自己长期的工作经验完全有能力在面谈时应对任何突发事件，因此他们往往对准备工作视而不见。殊不知，生活充满了变数，如果没有以防万一的心理，就有可能造成马谡失街亭的悲剧。“昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦”，何乐而不为呢？ 保险营销行家

4 面谈前的重要准备工作： 全面掌握增员对象的基本资料，如年龄、学历、目前从事的工作/以前从事的工作等重要硬件信息，这些信息让主管在面谈时更能掌握主动性。 准备好面谈记录表，它能让你全面掌握增员对象的相关信息而无所遗漏，当然，记录表的内容可自行设定，但以详尽为佳。 事先预想面谈时增员对象提出的不同问题以及被拒时的解决方案，只有未雨绸缪，方能屹立不败；准备好行业和公司优势的说辞，以便在面谈时更加有效地吸引增员对象等等。 保险营销行家

5 2.要表现出真诚与热情 真诚与热情是待人接物的一种态度，以诚意待人，必能得到别人的诚意；以热情待人，定会让人温暖如春，而如果辅以对行业的热情，无异于锦上添花，更加容易说服增员对象。当然，需要看到的是，由于长时间在同一岗位上工作，一些主管可能已被行业惯性所左右，初进公司时的满腔热情和赤子诚意有可能已被掩盖，从而流于一种急功近利、应付处理的机械化方式，这是一种潜在的危险。 从增员角度来说，增员对象就是我们的上帝，我们应该想方设法让他们满意，让他们乐意入驻我们精心营造的团队，而其中待人的真诚和对行业的热情尤其重要。所以主管平时要注意调整自己的态度，要有意识地把增员对象看成自己的亲朋好友，真心实意地与他们进行交流，莫要让自己的机械态度扼杀了唾手可得的成功机会；在增员对象面前应该表现出对行业的钟爱与热情，让他们知道你是多么热爱这份工作，并从中收获良多，以这样的情绪影响增员对象，让他们受到感动。 保险营销行家

6 3.不同的人使用不同的应对方式 一个身经百战的主管一定明白人以群分的道理，不同类型的人会有不同的处事方式，因此在面谈时要懂得采用对不同人施行不同话术的策略。在增员面谈过程中根据增员对象的年龄、学历、性情、经历等方面的不同，可以采取灵活的应对方式，最终达到增员目的。 比如，刚从学校走出社会的，应以诱导和说服为主；对于已有一定工作经验的，应通过描绘美好的行业前景来吸引他们，让他们动力十足地加入保险业；有行业经验者应该把公司的优势作为谈话的重点，让他们知道进入这家公司可以更好地体现他们的人生价值；对于那些还没从工作受挫中走出来的增员对象，要进行多方面赞美，鼓励他们奋勇向前。 保险营销行家

7 4.关注对方的疑惑 一位优秀的主管必定是一位优秀的观察者，他们拥有极强的察言观色的能力，能够透析属员心理。在增员面谈过程中，主管不能一味地夸夸其谈，把增员对象晾在一边，而应该时刻关注增员对象的心理变化，关注他们提出的问题，为他们及时释疑。 择业时，求职者往往从自己的角度去考虑问题，比如我为什么要选择这份工作，它能给予我什么，等等。增员对象也不例外，他们会去想自己是否适合做这份工作，进入这个行业、从事这份工作自己能获得什么，进入这个行业会碰到哪些阻力，它能否让自己的人生价值得到真正的体现等诸如此类的问题。所以主管要学会站在增员对象的立场上考虑问题，进行换位思考，解开增员对象心中的疑惑，让他们快速跨进保险业的大门。 保险营销行家

8 5.适当夸赞但不过分夸大 保险业是一个前途无量的朝阳行业，拥有其他行业无法媲美的优势，比如时间自主管理、无需创业基金、收入上不封顶等等，因此在增员对象面前适当夸赞本行业有利于加大行业魅力，增强行业吸引力，从而加大增员对象进入行业的概率。 但是应该看到的是，有一些主管为了达到增员的目的，极度夸大行业优势，甚至作出只要进入我们公司就一定年薪X万的承诺，殊不知这样不切实际的诺言只会让增员对象失望至极：原来保险公司并不保险，尽说一些浮夸连篇的话语，许一些不着边际的承诺，不做也罢！所以主管在与增员对象交谈时要注意自己的言辞，可以把保险业的优点放大，但不能无边无际地极力夸张，如此才能让增员对象死心踏地地跟你走。 保险营销行家

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