第一步–陈述问题 一个好的问题陈述的特点 清晰地阐述要解决的问题 一个主要问题或可靠性很高的假设 具体陈述而非笼统说明

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0 ? 麦肯锡解决问题的基本方法–“七步法” 第一步 陈述问题 第二步 分解议题 （树图） 第三步 消除非关键议题 （漏斗法） 第四步
LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF 麦肯锡解决问题的基本方法–“七步法” 第一步 陈述问题 第二步 分解议题 （树图） 第三步 消除非关键议题 （漏斗法） 第四步 制定详细的工作计划 ? ?? ??? ... .. . 第五步 进行关键分析 第六步 综合结果并建立有结构的结论 第七步 整理一套有力度的文件 一周结果，然后再来 ?. … ?.. ..

1 第一步–陈述问题 一个好的问题陈述的特点 清晰地阐述要解决的问题 一个主要问题或可靠性很高的假设 具体陈述而非笼统说明
LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF 第一步–陈述问题 一个好的问题陈述的特点 一个主要问题或可靠性很高的假设 具体陈述而非笼统说明 富有内涵（而不是一种事实的罗列或一种 无可争议的主张） 行动性强 以决策者下一步所需的行动为重点 清晰地阐述要解决的问题

2 其他方面：问题的背景情况 1.决策者 哪些是你的听众? 谁有决策权，谁会执行？ 4.努力成功的标准
LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF 其他方面：问题的背景情况 1.决策者 哪些是你的听众? 谁有决策权，谁会执行？ 4.努力成功的标准 决策者将如何判断某解决 问题的方案是否成功 2.影响决策者的主要因素 哪些是决策者较为关心的问题？ 你如何协调各利益方的目的？ 5.解决问题的时间 允许多少时间解决该问题 3.范围／限制 哪些因素将不被考虑 6.所需的准确度 需要多高的准确度？

3 第二步：分解问题 逻辑树 问题陈述 问题/假设1 问题/假设2 问题/假设3 分支问题 为什么使用逻辑树？ 1.将问题分成几个部分使
LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF 第二步：分解问题 逻辑树 问题陈述 问题/假设1 问题/假设2 问题/假设3 分支问题 为什么使用逻辑树？ 1.将问题分成几个部分使 解决问题的工作可以分成智力上能够解决的几个部分 不同部分可按轻重缓急区分 工作责任能分派到各人 2.保证问题获得完整地解决 将问题的各个部分解决好，即可解决整个问题 所分问题的各个部分各不相同，而且包括了各个方面(即没有重叠没有遗漏) 3.使项目小组共同了解解决问题的框架 4.协助重点使用组织框架及理论

4 逻辑树的三种类型 类型 描述 推论的成份 首先定义问题，再将问题分成不同的部分
LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF 逻辑树的三种类型 类型 描述 推论的成份 首先定义问题，再将问题分成不同的部分 先给出解决问题的假设方案，然后举出所需的充足原因来验证或推翻这个假设 列出关键问题，使之能用「是」或「否」来回答，然后按照需采取之相应行动的逻辑顺序排列 推论 以假设 为主 问题图 利用推论及假设为主的逻辑树来找出问题 逻辑树的末梢以问句形式结束 利用问题图来找出选择方案，通常在项目后段程序使用 行动、主张、标准、问题、话题 原因 ？ 什么/ 如何 是 否

5 第三步 – 消除非关键议题 首先经过反复推敲 议题1 在最重要的议题上多花功夫 陈述问题 议题2
LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF 第三步 – 消除非关键议题 淘汰的问题 首先经过反复推敲 在最重要的议题上多花功夫 在做一个高难度项目时，淘汰非关键问题能使项目小组有合理的休息时间 议题1 陈述问题 议题2 议题3 议 题 4

6 第四步–制定详细的工作计划 关键步骤 负责人／时间 问题 假设 分析工作 资料来源 最终成果 定义 如何做好
LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF 第四步–制定详细的工作计划 ?? ??? ... . 关键步骤 负责人／时间 问题 假设 分析工作 资料来源 最终成果 定义 如何做好 根据最终成果沿逻辑树倒推形成问题 议题可以是一个或可以引发某些行动的重要问题 确保每个问题尽可能地得到详细阐述 确定小问题 一个假设是对议题的可能的解决方法，它必须由一定理由作为支撑 列出所有假设，利用 行业内人员想法 自己的想法 同事的想法 和项目小组成员讨论 修改假设 重新调整，分清轻重缓急 对“模型”进行深入分析，验证假设，解决问题 决策 确定分析的广度 简单的案例 复杂的证明 资料来源阐明了可能的数据来源，用于分析 搜集数据 确定方法 职责分明， 谁获取数据，谁进行分析 确定谁帮助收集数据和谁进行分析 确定时间及工作安排 最终成果是由分析而得出的结论 画简明图表 写概括性文字

7 工作计划的最佳做法 提早 经常 具体 综合 里程碑 有意义 不要等待数据搜集完毕才开始工作
LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF 工作计划的最佳做法 提早 经常 具体 综合 里程碑 有意义 不要等待数据搜集完毕才开始工作 通过反复的数据分析和信息处理来加以修改、补充和改善 具体分析、明确资料来源 同项目小组成员一起检测，尝试其它假设 有序的工作– 使用80/20方法按时交付 只制定将来2至4周的详细工作计划。不要写万宝全书

8 第五步–进行关键分析 原则 以假设为驱动，以结果为导向 经常进行假设和数据分析的比较 尽可能简化分析 在仔细分析前先估算数量级
LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF 第五步–进行关键分析 评注 不要拘泥于“数据”，追究“我试图回答什么问题” 不要在一个问题绕圈子 开阔视野 避免钻“牛角尖” 寻找比“图书馆数据”更清晰的指导方向 记住假设也可能被推翻 检验你的观点 细心观察 寻找突破性观点 原则 以假设为驱动，以结果为导向 经常进行假设和数据分析的比较 尽可能简化分析 在仔细分析前先估算数量级 用80/20及简便的思维判断 以专家作为信息来源 对新数据采取灵活态度 同项目小组分享良计 预见困难 勇于创新

9 我们的任务是提供令人信服的有依据的建议，而非仅是分析
LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF 第六步–综合结果并形成结论 用两种方法工作 解决问题 数据 分析 综合 结论 我们的任务是提供令人信服的有依据的建议，而非仅是分析 结论 综合 分析 数据

10 第七步–沟通 Erehwon小而获利的市场 优势 1. 运输 2. 原油成本 3. 3个本地炼油厂(几乎是自给自足的市场)
LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF 第七步–沟通 Erehwon小而获利的市场 优势 目前炼油厂的优势1992$/bbl Oilco原油产品份额100%=80MB 0.50 0.10 1. 运输 0.10 产品3 Tim- buctoo 7.00 6.40 2. 原油成本 产品1 Allentown 55% 3. 3个本地炼油厂(几乎是自给自足的市场) 产品2 产品运输优势 原油运输劣势 净优势 Oilco利润情况 1992年，百万美元 年均实际增长率 百分比 222 252 1.4 毛利 362 911 -28.5 利税前收益 10.7 制造成本 13.3 折旧和摊销 6.9 营销和费用 24.0 营运成本 成本占毛利的百分比 68.9 80.8 81.1 91.2

11 会议议程 今天研讨的目的 项目进程的介绍及合作方法 联想风险投资业务的整体设计 – 战略部分 休息
LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF 会议议程 今天研讨的目的 项目进程的介绍及合作方法 联想风险投资业务的整体设计 – 战略部分 休息 联想风险投资业务的整体设计 – 组织结构部分 午餐 联想风险投资业务的整体设计 – 投资组合部分 麦肯锡培训1 – “七步法” 麦肯锡培训2 – “访谈技巧” 9:30 – 9:35 9:35 – 9:45 9:45 – 11:00 11:00 – 11:10 11:10 – 12:40 12:40 – 13:15 13:15 – 14:30 14:30 – 15:00 15:00 – 15:45 15:45 – 16:15

12 访谈目的 收集信息/ 收集数据 优化下一步骤 了解组织文化 找到前进中的障碍 建立信誉和信任 对议题，领域或 具体公司 具体了解
LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF 访谈目的 First, we need to identify the reason for the interview. As a rule, most of our interviews will have information-gathering or relationship-building objectives. 收集信息/ 收集数据 优化下一步骤 了解组织文化 找到前进中的障碍 建立信誉和信任 对议题，领域或 具体公司 具体了解

13 访谈的三步曲 核心 开始 结束 访谈准备 分享成果
LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF 访谈的三步曲 After careful planning, the keys to conducting a successful interview are to build rapport, listen effectively, and be flexible. Good interviews have three components – all of which require time and attention. During the opening, we establish an atmosphere of trust. In the core, we guide the dialogue and manage the tradeoff between allowing a free-ranging discussion and covering everything we planned. In the closing, we recap key points and agree on next steps. 核心 开始 结束 访谈准备 分享成果

14 最佳做法 ATTACHMENT A 以访谈目的和最终成果驱动 确认访谈是否是获取信息的最佳途径 – 访谈耗时较长 建立访谈背景资料
LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF 最佳做法 ATTACHMENT A 以访谈目的和最终成果驱动 确认访谈是否是获取信息的最佳途径 – 访谈耗时较长 建立访谈背景资料 考虑细节 – 时间、地点，如可能，亲自安排访谈 尽可能了解与访谈有关的基本情况(例如，竞争对手，行业术语，被访谈者与麦肯锡/客户的关系) 如果你要向被访谈者索取文件，需事先通知被访谈者 以“问题树”为基础设计访谈提纲 在进行中，实时修改你的访谈提纲和议题 访谈准备 访谈 分享成果 A-1

15 最佳做法 在对被访谈者没有风险的环境中进行访谈 注意力集中并表示尊敬，不要迟到 使被访谈者有交谈的意愿，不要逼问 处处为被访谈者考虑
LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF 最佳做法 在对被访谈者没有风险的环境中进行访谈 注意力集中并表示尊敬，不要迟到 使被访谈者有交谈的意愿，不要逼问 处处为被访谈者考虑 保持适当的眼神接触 灵活应对，不局限于访谈提纲，如适当也可以完全抛弃访谈提纲 完成后续工作；如果你承诺做什么，一定要做到 不要一口气做太多的访谈，试着在中间停下来做些分析工作 访谈准备 进行 分享成果 A-2

16 确定访谈的方式 漏斗式 倒漏斗式 开放性问题 封闭性问题 封闭性问题 开放性问题
LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF 确定访谈的方式 In sequencing the questions, we need to decide whether to go from the general to the specific or vice versa. The funnel technique starts with open questions and proceeds to increasingly restricted questions. This style works best when the interviewee knows the topic and wants to talk about it. It enables us to focus the more talkative speaker – and it helps avoid mistaken assumptions about the interviewee’s perspective. The inverted funnel technique starts with closed questions and moves toward broader questions. It helps with a reluctant interviewee or when we think the interviewee might not have thought through the issues. By delaying broader questions, we give interviewees a chance to review the facts and reach their own conclusions. 漏斗式 倒漏斗式 广义认识 开放性问题 封闭性问题 具体数据 普遍的知识 具体细节 具体的知识 普遍的知识 封闭性问题 开放性问题 细节 结论

17 最佳做法 立即抓住要点(例如，通过给自己电话留言)
LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF LGDG001219BJ(GB)-VCKICKOFF 最佳做法 立即抓住要点(例如，通过给自己电话留言) 遵循80/20原则– 在20小时内写完访谈纪要– 与其在一个星期内完成一个完美的访谈纪要，不如立即做一个有80%准确性的访谈纪要 提及被访谈者对问题的反应，而不仅仅限于她所用语言表达的 引用被访谈者原话，以此强调重要观点 对被访谈对象的观点/评论，持必要的怀疑态度 不要在访谈纪要中露出非常具有争议性的评论，对这些评论仅与自己的项目小组成员私下进行沟通便可 在项目结束后，销毁所有的访谈纪要 访谈准备 访谈 分享成果 A-3