美洲集团散拼项目分享 李维迪.

Presentation on theme: "美洲集团散拼项目分享 李维迪."— Presentation transcript:

1 美洲集团散拼项目分享 李维迪

2 散拼团的定义 “散拼”就是各地旅行社提供零散客源，由当地旅行 社拼成一个团，统一时间出发，统一安排住宿、餐 饮、旅游车、导游、门票。 发班时间相对固定、发团频率高，方便散客出游。 它是一种普通标准形式的旅游团队。旅游者一个人也 可享受团队价格的优惠，车、导游、景点等。 参加散客拼团的旅游的人多，旅游气氛很浓，可以接 交更多的朋友。

3

4

5 散拼团的不足 1、团队一般行程安排比较紧，游览景点、吃饭等到基 本上都有时间限制。 2、一天内看的景点比较多，交通路途时间也很多。所 以一天下来会比较累。 3、自由和自主性受到很大的限制，个人不想看的地方 必须跟着大部队看，喜欢的地方也不得不和大部队 一起离开，所以也往往不够尽兴。 4、同时自费和进购物店也是团队旅游的一个项目，虽 然不要求必须消费，但还是有相当一部分人不喜欢 进店，宁愿多看个景点或休息一会儿。

6 散拼产品的客户 同行旅行社：广告揽客 机构、商务公司：个人、朋友、家人出行 直客个人出行：微信、短信收客 注意价格政策，同行代理利润

7 散拼产品的构成 机票 （国际段(东航预定)+ 境外段(出签后出票） 领队摊销 境外费用：酒店、餐食、交通、景点、导游、小费 签证费（旅游团不含，夏令营团含） 旅游散拼团 自费项目：旧金山、洛杉矶、拉斯维加斯、纽约、夏威夷 购物项目：洛杉矶、夏威夷

8 散拼团与单团的区别 散拼 单团 机票早预定，价格便宜 出发时间早确定 团费固定，以16人核算 行程固定 自主取消的内容不退费 有自费、购物 有美之旅专业领队 临时拿票，价格贵 出发时间根据要票价格定 人数少团费会贵 单团定制，随时调整 可以提前取消一些项目 可以无自费 英语沟通能力稍弱

9 如何正确推荐客人走散拼or走单团 客人要求商务舱机票 客人要求4、5星酒店 客人对价格不是非常挑剔，注重体验
（是客人，不是客户） 客人经常出国，或者英文简单沟通OK 单团程中可以有一些特别项目体验（餐、景点、用车等） 单团也可以和散拼共享机票，请和胡艳红/夏义婷沟通 （国际段一起出发，内陆段单出） 单团利润可以做得更高

10 散拼团报名流程 2、通知操作发旅游邀请函，请客人提交签证材料，及 时办理签证 （直客要签署旅游合同） 3、出签后检查签证页，通知客人付全款
1、提交护照复印件，旅游团交报名费2000/3000，夏 令营交报名费5000 2、通知操作发旅游邀请函，请客人提交签证材料，及 时办理签证 （直客要签署旅游合同） 3、出签后检查签证页，通知客人付全款 4、出发前一周，发出团通知、赴美需知给客人，收取 担保函 5、客人出发前3天，通知领队/操作领取客人护照 6、出发当天，提醒客人准时集合，配合领队工作 7、回国后，电话回访

11 销售在收散客人过程中会问的一些问题 关于报名费收取问题 关于已报名费的客人，若拒签，已收的报名费怎么退 关于担保函的问题
如何办理第三方担保协议 关于已经确认报名，但最终不能成团，如何解决 关于散拼提成（发放时间，多久结算一次） 关于小孩费用收取（由机票和单房差2部分决定）

12 灵活运用机票非常非常重要！！！(地图) 散拼线路与机票的搭配 目前公司候票 西岸：旧金山、洛杉矶进出点------电商自由行、自驾
（国家公园、黄石、加拿大西岸） 西岸和夏威夷： 电商自由行、旅游散拼 （国家公园、黄石） 东西岸：旧金山、洛杉矶和纽约------旅游散拼 （国家公园、黄石、佛罗里达、加拿大行程等） 东西岸夏威夷： 旅游散拼 （根据行程长短，国家公园、黄石）

13 散拼线路与机票的搭配

14 散拼产品的定价？如何应对客人的“议价” 内部： 团费核算：普通成本上加500-1000元作为同行代理价 特色成本上加2000左右
夏令营 决定因素：低于同行市场上的价格，广告价、实际结算价 报名早：前5名，优惠 人数多，优惠 以交报名费为准

15 散拼产品的定价？如何应对客人的“议价” 机票价格： 东航国际段 春节前淡季西岸3600+税，东夏4600+税 春节旺季西岸 税，东夏 税 3-6月西岸 税，东夏 税 暑假西岸 税，东西岸 税 国庆西岸6000+税，东夏7000+税 10-12月淡季西岸3600+税，东夏4400+税 圣诞新年西岸 税，东夏6000+税

16 散拼产品的定价？如何应对客人的“议价” 机票价格： 夏威夷到西岸（洛杉矶、旧金山）与东航联运段： 东、西岸之间（布法罗、罗彻斯特机场）： 盐湖城布法罗段： 旧金山拉斯段： 洛杉矶旧金山段： 西岸波士顿 西岸华盛顿

17 The End!!