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第十七讲 企业定价方法及定价策略 1、掌握企业定价的方法 2、掌握企业定价的策略.

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1 第十七讲 企业定价方法及定价策略 1、掌握企业定价的方法 2、掌握企业定价的策略

2 第二节 主要定价方法 一、定价的程序 选择定价目标 测定需求价格弹性 确定最 终价格 估算成本 分析竞争对手 选择定价方法

3 二、定价方法 (一)成本导向定价法 ★ 1、成本加成定价法 P=C(1+R) ★ 2、目标成本加成定价法 以目标成本为基础,加上预期的目标利润和应缴纳税金来制定价格的方法。 ★ 3、边际贡献定价法

4 成本加成定价法:举例说明 ★按产品单位成本加上一定比例的毛利,定出销售价格
例:假设一家电炉生产厂商,其生产的固定成本为600000元,可变成本为每台20元,预计销售量为50000台。 ★单位成本=可变成本+(固定成本/销售量) =20+600000/50000=32(元) ★如果该厂想获得成本的20%的利润,则每台电炉 的价格: 单价=单位成本(1+期望利润率)=32(1+20%) =38.4(元) ★如果要获得销售价20%的利润,则每台电炉的价格为: 单价=单位成本/(1-期望利润率)=32/(1 -20%)=40(元)

5 不同商品加成率相差很大 14% 9% 50%

6 三、定价方法 (二) 竞争导向定价法 ★ 1、随行就市定价法。 ★ 2、密封投标定价法。 (三)需求导向定价法 需求导向定价法:以消费者对产品价值的理解程度和需求强度为依据的定价方法 ★ 1、理解价值定价法。 ★ 2、反向定价法。

7 四、教学案例 1、卡特匹勒公司采用的是什么定价方法? 2、为什么顾客能够接受该公司的价格?
卡特匹勒公司为其拖拉机定价10万美元,尽管其竞争对手同类的拖拉机售价只有9万美元,卡特匹勒公司的销售量居然超过了其竞争者,一位潜在顾客问卡特匹勒公司的经销商,买卡特匹勒的拖拉机为什么要多付1万美元,经销商回答说:90000美元是拖拉机的价格,与竞争者的拖拉机价格相比,+7000美元是最佳耐用性的价格加乘;+6000美元是最佳可用性的价格加乘;+5000美元是最佳服务的价格加乘;+2000美元是零件较长保用期的价格加乘;11万美元是总价值的价格;-1万美元折扣;10万元最终价格。顾客惊奇地发现尽管他购买卡特匹勒公司的拖拉机需多付1万美元,但实际上他却得到了1万美元的折扣。结果,他选择了卡特匹勒公司的拖拉机,因为他相信卡特匹勒拖拉机的全部使用寿命操作成本较低。 1、卡特匹勒公司采用的是什么定价方法? 2、为什么顾客能够接受该公司的价格?

8 第三节 企业定价策略[1] 一、折扣定价策略 折扣定价策略:利用各种折扣和让价吸引经销商和消
第三节 企业定价策略[1] 一、折扣定价策略 折扣定价策略:利用各种折扣和让价吸引经销商和消 费者,促使他们积极推销或购买本企业产品,从而达到扩大 销售、提高市场占有率的目的。 现金折扣 数量折扣 功能折扣 季节折扣 交易折让 促销折让 折扣定价形式

9 购物满200送100 冬日的海滨旅馆 夏日的羽绒服 购买10斤以上,每斤1元;10斤以下1.5 折扣定价策略举例 2/10,净30
应在30天内付清货款,但如果在交货后10天内付款,照价给予2%的现金折扣 冬日的海滨旅馆 夏日的羽绒服 购买10斤以上,每斤1元;10斤以下1.5 购物满200送100

10 二、地区定价策略 地区定价策略:就是企业要决定,对于卖给不同地区(包括当地和外地不同地区)顾客的某种产品,是分别制定不同的价格,还是制定相同的价格。 产地交货价格 统一交货价格 区域定价 基点定价 运费免收定价 地区定价策略

11 三、心理定价策略 心理定价策略:企业针对消费者心理活动和变化定价的方法与技巧。一般在零售企业中对最终消费者应用得比较多。主要有以下常用的六种定价策略: 组合定价策略 尾数定价策略 整数定价策略 期望与习惯定价策略 安全定价策略 特价品定价策略 折扣定价形式


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