项目三：出口价格核算 谢徐娟.

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1 项目三：出口价格核算 谢徐娟

2 模块1 贸易术语 第一节 贸易术语的含义和作用 第二节 有关贸易术语的国际贸易惯例 第三节 国际贸易中六种主要的贸易术语
模块1 贸易术语 第一节 贸易术语的含义和作用 第二节 有关贸易术语的国际贸易惯例 第三节 国际贸易中六种主要的贸易术语 第四节 其他五种贸易术语 Add your text in here

3 案例引入 某公司进口一批货物以FOB条件成交。结果在目的港卸货时，发现货物有两件外包装破裂，里面货物有被水浸痕迹。经查证，外包装是货物在装船时因吊钩不牢掉到船甲板上摔的，因包装破裂导致运输过程中里面货物被水浸泡。 问题： 1、FOB条件成交意味着什么？ 2、在这种情况下，进口方能否以卖方没有完成交货义务为由向卖方索赔？

4 贸易术语：一个简短的概念或由3个字母的缩写
第一节 贸易术语的含义和作用 例如：FOB 风险、费用划分 责任 贸易术语：一个简短的概念或由3个字母的缩写 交货、交单、报关、运输、保险等 运费、保费 明确价格构成要素 明确交货地点

5 第二节 有关贸易术语的国际惯例 1932年华沙—牛津规则 1、制订机构：国际法协会 2、规则解释的贸易术语： CIF
1941年美国对外贸易定义修订本 主要用于解释的6种贸易术语 2000通则（INCOTERMS 2000） 1、制订机构： 国际商会（ICC） 2、我国加入国际商会的时间： 1994年 3、INCOTERMS 公布与生效的时间 生效的时间：2000年1月1日，共有13种、4组术语

6 第二节 有关贸易术语的国际惯例 2010年通则 于2011年1月1日正式生效。
贸易术语由13种改为11种。删除了DDU\DAF\DES\DEQ,只保留DDP.新增加了DAT和DAP.

7 第三节 六种主要贸易术语 适合水上运输 适合任何方式
FOB——Free on Board (...…named port of shipment) 适合水上运输 FOB CFR——Cost and Freight(……named port of destination) CFR CIF——Cost，Insurance and Freight(......named port of destination) CIF FCA——Free Carrier(......named place) 适合任何方式 FCA ) CPT——Carriage Paid to(......named place of destination) CPT CIP——Carriage and Insurance Paid to (...named place of destination) CIP

8 第三节 六种主要贸易术语 FOB Free on Board(...…named port of shipment) 船上交货（….指定装运港）

9 Free on Board FOB+指定装运港（装运港船上交货） 出口方 进口方 码头

10 表2-1 FOB条件下买卖双方的义务 当事人义务 卖方 买方 1.基本责任 交货并通知、移交单据 付款、接单、提货 2.通关及费用
办理出口清关、支付相关费用 办理进口清关、支付相关费用 3.运输及费用 租船或订舱并通知、支付运费 4.保险及费用 投保并支付保险费 5.风险划分 承担货物装上装运港船上之前的一切风险和费用 承担货物装上装运港船上之后的一切风险和费用

11 FOB 卖方不负责办理租船或定舱 船货衔接问题 FOB术语变形 FOB注意要点
卖方可根据买卖双方间的协议，代理买方办理各项装运手续，包括以自己的名义定舱和取得提单。买方应负责偿付卖方由于代办上述手续而产生的任何费用。其订不到舱位的风险也由买方负担。 卖方不负责办理租船或定舱 FOB注意要点 船货衔接问题 主要用于划分装船费用问题，但不改变风险的转移地点。 FOB术语变形 适用租船运输

12 FOB变形 FOB Liner Terms（FOB班轮条件） FOB Under Tackle（FOB吊钩下交货）
FOB Stowed，简称FOBS（FOB理舱费在内）， FOB Trimmed，简称FOBT(FOB平舱费在内） FOB Stowed and Trimmed,简称FOBST(FOB理舱费、平舱费都在内)

13 美国对FOB术语的特殊解释 《1941年美国对外贸易修正本》将FOB术语分为六种，其中只有FOB VESSEL(named port of shipment) 才与《2010通则》相同，同时在费用负担上也有区别。因此，在与美国客户商谈按FOB术语时，除了了FOB后加VESSEL外，还需明确规定由卖方负责取得出口许可证，并支付一切出口税捐及费用。

14 案例分析 有一份出售一级大米300吨的合同，按FOB条件成交，装船时经公证人检验，符合合同规定的品质条件，卖方在装船后已及时发出装船通知，但航行途中，由于海浪过大，大米被海水浸泡，品质受到影响，当货物到达目的港时，只能按三级大米的价格出售，因而买方要求卖方赔偿损失。 试问：在上述情况下卖方对该项损失应否负责？

15 要点分析： 1、 在上述情况下卖方对该项损失不需负责。 2、 这个案例涉及FOB术语问题。根据FOB术语买卖双方的风险界点在装运港的船上，货物在装运港越过船上以前的风险卖方承担，越过船上以后的风险买方承担，在本案例中，卖方已完全履行了自己的义务，将货在装运港装船时及时发出了装船通知。 3、 结合本案例。这一批一级大米在装运港已经公证人检验品质合格，说明卖方交货时，货物的品质是良好的。大米之所以发生变化，完全是由于运输途中被海水浸泡的结果，而这个风险已经越过装运港的船上，应该由买方自己承担，卖方对该项损失不需负责。

16 案例分析 美国出口商与韩国进口商签定了一份FOB合同，合同规定由卖方出售2000公吨小麦给买方。小麦在装运港装船时是混装的，共装运了5000公吨，准备在目的地由船公司负责分拨2000公吨给买方。但载货船只在途中遇高温天气发生变质，共损失2500公吨。卖方声称其出售给买方的2000公吨小麦在运输途中全部损失，并认为根据FOB合同，风险在装运港越过船上时已经转移给买方，故卖方对损失不负责任。买方则要求卖方履行合同。双方发生争议，后将争议提交仲裁解决。 问：仲裁机构将如何裁决？

17 第三节 六种主要贸易术语 CFR （二）CFR—Cost and Freight(……named port of destination) 成本加运费（…指定目的港）

18 CFR Cost And Freight CFR+指定目的港：成本加运费 风险、保险 运输费用 出口方 进口方 码头 码头

19 表2-2 CFR 条件下买卖双方的义务 当事人义务 卖方 买方 1.基本责任 交货并通知、移交单据 付款、接单、提货 2.通关及费用
办理出口清关、支付相关费用 办理进口清关、支付相关费用 3.运输及费用 租船或订舱、支付运费 4.保险及费用  买方支付 5.风险划分 承担货物装上装运港船上之前的一切风险和费用 承担货物装上装运港船上后的一切风险和费用

20 CFR注意点 卖方装船后务必及时向买方发出装船通知，否则，卖方应承担货物在运输途中的风险损失。

21 案例分析 我某公司以CFR术语出口一批瓷器，我方按期在装运港装船后，即将有关交易所寄交买方，要求买方支付货款。过后，业务人员才发现忘记向买方发出装船通知。此时，买方已来函向我方提出索赔，因为货物在运输途中因海上风险而损毁。 问：我方能否以货物运输风险是由买方承担为由拒绝买方的索赔？

22 要点分析： 1、 我方不能以风险界点在装运港船上为由而拒绝买方的索赔要求。 2、 这个案例涉及CFR术语，根据CFR术语，买卖双方的风险界点在装运港船上，货物在装运港越过船上以前的风险由卖方承担，货物越过船上以后的风险由买方承担。有鉴于此，卖方为了保证自己在遭到风险时能够将损失减低，可以通过向保险公司办理货运保险手续将风险转嫁给保险公司，但是买方能否及时办理保险取决于卖方在装运港装船后是否即时向买方发出装船通知，根据CFR术语，卖方在货物装船后及时向买方发出装船通知是其重要义务，如果卖方未及时向买方发出装船通知导致买方未能及时办理保险手续，由此引起的损失由卖方负担。 3、 就本案例而言，很显然卖方没有及时向买方发出装船通知，结果买方未办理货物保险，而货物却因海上风险而损毁，故此我方理应对该项货物损失负责，而不能以风险已转移给买方为由而拒绝买方的索赔。

23 第三节 六种主要贸易术语 CIF （三）CIF，Cost, Insurance and Freight（named port of destination）成本加保险费加运费（...指定目的港）

24 CIF术语的含义 Cost、Insurance And Freight CIF+指定目的港：成本、运费加保险 风险 运输与保险费用 出口方
进口方 码头 码头

25 表2-3 CIF条件下买卖双方的义务 卖方 买方 1.基本责任 交货并通知、移交单据 付款、接单、提货 2.通关及费用
当事人义务 卖方 买方 1.基本责任 交货并通知、移交单据 付款、接单、提货 2.通关及费用 办理出口清关、支付相关费用 办理进口清关、支付相关费用 3.运输及费用 租船或订舱、支付运费 4.保险及费用 办理保险、支付保险费 5.风险划分 承担货物装上装运港船上之前的一切风险和费用 承担货物装上装运港船上之后的一切风险和费用

26 CIF注意点： 与CFR相比，只有一点不同：办理保险并支付保险费。 1 在CIF术语下，费用的划分点与风险的划分点相分离：
（1）费用划分点：目的港 （2）风险划分点：装运港船上（是装运合同，不是到货合同） 2 卖方只负责按照通常条件租船或订舱，使用适合装运有关货物的通常类型的轮船，经习惯行驶航线装运货物。 3 CIF变形主要用于划分卸货过程中的费用问题。只改变费用的划分点，不改变风险的划分点。 4、货运保险：应在合同中明确约定保险金额、保险险别，适用的保险条款。

27 CIF变形 CIF的变形只是为了说明卸货费用的负担问题，并不改变CIF术语交货地点和风险划分的界限. A B C D
CIF Liner Terms（CIF班轮条件） CIF Landed（CIF卸到岸上） CIF Ex Tackle（CIF吊钩交货） CIF Ex Ship‘s Hold(CIF舱底交货） A B C D

28 CIF合同属于象征性交货（单据买卖）。 从交货方式看，CIF是一种典型的象征性交货（Symbolic Delivery）。所谓象征性交货，是针对实际交货（Physical Delivery）而言的。前者是指卖方只要按期在约定地点完成装运，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的有关单证，就算完成了交货义务，而无需保证到货。后者则是指卖方要在规定的时间和地点将符合合同规定的货物提交给买方或其指定人，而不能以交单代替交货。 在象征性交货方式下，卖方是凭单交货，买方是凭单付款，只要卖方如期向买方提交了合同规定的全套合格单据，即使货物在运输途中损坏或灭失，买方也必须履行付款义务。反之，如果卖方提交的单据不符合要求，即使货物完好无损地运达目的地，买方仍有权拒付货款，拒绝受领货物。由此可见，CIF交易实际上是一种单据的买卖。所以，装运单据在CIF交易中有着特别重要的意义。

29 案例分析 有一份CIF合同，货物已在规定的期限和装运港装船，但受载船只在离港4小时后因触礁沉没。第二天，当卖方凭提单、保险单、发票等单证要求买方付款时，买方以货物已经全部损失为由，拒绝接受单证和付款。 试问：在上述情况下，卖方是否有权利凭规定的单证要求买方付款？

30 要点分析 1、 卖方有权利凭规定的单证要求买方付款。 2、 此案例涉及CIF术语，CIF术语条件成交时，买卖双方的风险界点在于装运港船上，货物在装运港越过船上以前的风险由卖方承担，货物越过船上以后的风险由买方承担。另外CIF合同典型象征性交货，即卖方凭单交货，买方凭单付款，只要卖方所提交的单据是齐全的、正确的，即使货物在运输途中灭失，买方仍需付款，不得拒付。 3、 结合本案例，卖方已完全履了自己的合同义务，货物灭失是在离港4小时的事情，风险早已转移给买方，再加上CIF术语象征性交货的特点，所以尽管这批货物在运输途中已完全灭失，买方仍需用付款。所以卖方有权利凭规定的单证要求买方付款。

31 案例分析 我国某公司按CIF条件向欧洲某国进口商出口一批纺织品，向中国人民保险公司投保了一切险，并规定了用信用证方式支付。该出口公司在规定的期限、指定的我国某港口装船完毕，船公司签发了提单，然后去工商银行议付款项。第二天，出口公司接到客户来电，称装货海轮在海上失火，该批纺织品全部烧毁，客户要求我公司出面向中国人民保险公司提出索赔，否则要求我公司退回全部货款。 问：对客户的要求，我公司该如何处理？

32 案例分析 某出口公司按CIF伦敦向英商出售一批核桃仁，由于该商品季节性较强，双方在合同中规定，买方须于9月底前将信用证开到，卖方保证货运船只不迟于12月2日驶抵目的港。如货轮迟于12月2日抵达目的港，买方有权取消合同，如货款已收，卖方必须将货款退还买方。 试分析:合同中有关条款存在的问题。

33 案例分析 A公司以FOB条件出口一批茶具，买方要求A公司代为租船，费用由买方负担。由于A公司在约定日期内无法租到合适的船，且买方不同意更换条件，以致延误了装运期，买方以此为由提出撤消合同。 问：买方的要求是否合理？

34 要点分析 分析：不合理。因为当采用FOB贸易术语的时候，订立运输合同是买方的责任，但若买方委托卖方代为租船，则买方必须承担租船运输的风险和费用。

35 案例分析 我方按CIF“卸到岸上”条件对外出口，并按规定提交了全套符合要求的单据，货轮在航行途中触礁沉没，货物全部灭失，买方闻讯以“卖方需将货物运到目的港并安全卸到岸上才算完成交货任务”为由拒付货款。请分析买方拒付的理由是否合理？我方应如何处理？

36 要点分析 分析：不合理。贸易术语的变形只改变费用的划分，而不改变风险的划分。同时它属于象征性交货，只要提供合理的单据，都必须向卖方付款。

37 第三节 六种主要贸易术语 FCA （四）Free Carrier(......named place)货交承运人（出口国指定地点交货 ）

38 Free Carrier FCA +指定地点 :货交承运人 汽车站火车站飞机场 出口方 进口方 码头

39 表3-1 FCA条件下买卖双方的义务 当事人义务 卖方 买方 1.基本责任 交货并通知、移交单据 付款、接单、提货 2.通关及费用
办理出口清关、支付相关费用 办理进口清关、支付相关费用 3.运输及费用 订立运输合同并通知、支付运费 4.保险及费用 投保并支付保险费 5.风险划分 承担货交承运人之前的一切风险和费用 承担货交承运人之后的一切风险和费用

40 注意点： 1、交货点和风险转移点：货交承运人 这是与FOB的主要不同，同时适用的运输方式也就不同了。术语后的交货地点的规定非常重要。
（1）交货地为卖方处所（工厂、仓库等）时，货物被装上指定承运人的运输工具时； （2）其他情况时（启运机场、货运站）等，货物交由买方指定承运人处置时（未卸下）。 2、卖方可代理买方办理运输 3、货物集合化的费用负担：卖方应将此费用也计算在价格之内。

41 案例分析 某公司按照FCA条件出口一批商品 ，合同规定4月份装运。但到了4月30日，仍未见买方关于承运人名称及有关事项的通知。在此期间，备作出口的货物，因火灾而焚毁。问此项货物应由谁负担？

42 要点分析 1、 此项货损应由卖方负责。 2、 此案例涉及FCA术语，根据2010年《通则》，在FCA术语条件下，买卖双方的风险界点在指定地点货交承运人控制，卖方承担货物交给承运人控制之前的风险，买方承担将货物交给承运人控制之后的风险。该批货物因买方迟迟未订立运输契约指定承运人，故在合同规定的装运期满仍未能交于承运人处置，风险尚未转移给买方。 3、 结合本案例，在FCA条件下，2010年《通则》曾规定，如果买方未能及时通知卖方承运人及其它事项，买方应承担由此引起的风险和损失，是合同规定的交付货物的约定日期或期限届满后发生的，而非装运期满前发生的，因此，买方不应承担此项货损，此项货理应由卖方自己承担。

43 五、CPT（注意装运通知的重要性） 六、CIP 七、六种主要贸易术语的比较 FCA、CPT、CIP三种术语分别是从FOB、CFR、CIF三种术语是在三种常用贸易术语的基础上为了适应多种运输方式的需要而产生的，其与三种常用贸易术语的相同之处表现在∶ 1、都是象征性交货，相应的买卖合同为装运合同； 2、均由出口方负责出口报关，进口方负责进口报关； 3、买卖双方在办理运输和保险的责任上，FCA与FOB相同，CPT与CFR相同，CIP与CIF相同。

44 Carriage Paid To CPT +指定目的地:运费付至 风险、保险 运费 汽车站火车站飞机场 出口方 进口方 码头

45 Carriage And Insurance Paid To
CIP+指定目的地:运费付至 风险 运费、保险费 汽车站火车站飞机场 出口方 进口方 码头

46 六种主要贸易术语的区别 不同点 1、适用的运输方式 2、交货点和风险转移点 3、租船运输时 装、卸费用负担 4、运输单据
FOB、CFR、CIF FCA、CPT、CIP 1、适用的运输方式 仅适用于海运和内河运输，承运人一般为船公司。 适用于各种运输，承运人因运输方式不同而有多种情况。 2、交货点和风险转移点 交货点和风险划分点都是装运港船上。 交货点和风险划分点因运输方式不同而有多种情况（货交承运人）。 3、租船运输时 装、卸费用负担 贸易合同中要采用贸易术语变形加以确定装卸费用负担。 运费中包含装货费或卸货费，贸易合同中无需采用术语变形。 4、运输单据 卖方一般要提交“清洁已装船”提单。 运输单据因运输方式不同而有多种情况。

47 案例分析 北京A公司拟向美国纽约B公司出口某商品5000箱，B公司提出按FOB新港成交，而A公司主张采用FCA北京的条件。

48 选用国际贸易术语的基本方法 西非某公司拟向我方订购一批货物，要求水运到目的港。经我方调查，对方港口条件较差，卸货费用较高，且正常须经阿拉伯海－红海－地中海航线，风险较大，因为当时正值美伊战争爆发。我方宜选用何种贸易术语成交？

49 第四节 其他五种贸易术语 一、EXW： 卖方既不承担将货物装上买方备妥的运输车辆，也不负责办理货物出口结关手续，卖方义务最小的术语。
二、FAS： 买卖双方费用和风险的划分，以船边为界，卖方办理出口结关手续。FAS Vessel 三、DAT:运输终端交货（货物已卸下），替代DEQ。 四、DAP：目的地交货（货物未卸下），替代DAF,DES,DDU. 三、DAF： 买卖双方费用风险的划分，以边境交货地点（未卸下）为界。卖方无订立保险合同的义务。 四、DES： 双方责任、费用和风险的划分，以目的港船上办理交接手续为界。与 CIF比较。 五、DEQ： 买卖双方费用风险的划分点为指定目的地码头 。买方办理进口结关手续。关税、增值税负担可约定。 六、DDU： 不包括关税、捐税及进口时应支付的其它费用以及办理海关手续的费用和风险 。增值税负担可约定。 七、DDP：包括关税等费用。增值税负担可约定。卖方义务最 大的术语。

50 贸易术语的划分： 一、按首字母不同,分为4组： E组:EXW F组：FCA,FAS,FOB C组：CFR,CIF,CPT,CIP
D组：DAT,DAP, DDP 二、按买卖合同性质不同： 产地交货合同：EXW 装运合同：FOB,CFR,CIF,FCA,CPT,CIP,FAS(在出口国完成交货任务） 到货合同： DAT,DAP, DDP （在进口国完成交货任务) 三、实际交货、象征性交货 实际交货： EXW, DAT,DAP, DDP ，FAS 象征性交货：FOB，CFR,CIF,FCA,CPT,CIP

51 贸易 术语 交货 地点 风险转移界限 EXW 买方 FCA 卖方 FAS 装运港船边 FOB 装运港船上 CFR CIF CPT CIP
11种贸易术语总结 贸易 术语 交货 地点 风险转移界限 出口报关责任费用由谁负担 进口报关责任费用由谁负担 适用的运输方式 EXW 商品产地、所在地 货交买方处置时起 买方 任何方式 FCA 出口国内地、港口 货交承运人处置时起 卖方 FAS 装运港船边 货交船边后 水上运输 FOB 装运港船上 货物越过装运港船上 CFR CIF CPT CIP DAT 运输终端交货 目的地货交买方处置(已卸下） DAP 目的地交货 指定目的地货交买方处置起（未卸下） DDP 进口国指定地点 指定目的地货交买方处置起

52 INCOTERMS 2010 11种贸易术语 交货点（风险点）示意图 Seller Buyer Seller Buyer
FCA CPT CIP FOB CFR CIF DAT DDU DDP EXW DES DEQ FAS Seller Buyer 仓库 火车站 汽车站 机场 CY CFS 码头 仓库 码头 Seller Buyer DAP DAF 关境 边境 关境

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55 （一）FOB——Free on Board(...…named port of shipment) Incoterms 2010
船上交货（….指定装运港） 2010的FOB,CFR,CIF风险划分点是装运港船上。

56 表2-1 FOB条件下买卖双方的义务 当事人义务 卖方 买方 1.基本责任 交货并通知、移交单据 付款、接单、提货 2.通关及费用
办理出口清关、支付相关费用 办理进口清关、支付相关费用 3.运输及费用 租船或订舱并通知、支付运费 4.保险及费用 投保并支付保险费 5.风险划分 承担货物交到装运港船上之前的一切风险和费用 承担货物交到装运港船上之后的一切风险和费用

57 模块2 货物的价格 说明： 1.价格条款是国际货物买卖合同的主要交易条件2.价格条款应包含的主要内容： A 作价方法 B 计价货币
模块2 货物的价格 说明： 1.价格条款是国际货物买卖合同的主要交易条件2.价格条款应包含的主要内容： A 作价方法 B 计价货币 C 贸易术语 D 价格调整条款

58 第一节 作价方法 （一）固定价格（大多数情况下采用） 即：在合同中规定货物的单价unit price（或总价） 例如：
US $ per m/t CIF New York 计价货币 金额 计量单位 贸易术语 （二）暂不固定价格 方式：约定将来确定价格的时间和方法。

59 (三）暂定价格（一般不宜采用） 方式：先在合同规定一个暂定价格，在交货前的一定时间，再由双方按照当时市价商定最后价格。 （四）滑动价格 方式：对成套设备、大型机械交易，先在合同中规定一个基础价格basic price，交货时或交货前按工资、原材料价格变动的指数作一定调整，以确定最后价格。

60 价格调整条款计算实例 在买卖合同中规定，整套机械设备的初步价格为200万美元，双方同意按某物价指数和工资指数在交货时调整价格。现已知约定原材料在价格中的比重为50％，工资在价格中的比重为30%，管理费和利润在价格中占20％。签订合同时约定的基期物价工资指数均为100，交货时物价指数上升到110，工资指数上升到112。求该合同调整后的价格应为多少？

61 解：根据给定条件， 管理费和利润在价格中的份额不变，为20％； 原材料在价格中的份额变为110×50％/100； 工资在价格中的份额变为112×30％/100； 全部调整后的价格为： P=P0（A+BM/M0+CW/W0） =200（20％+50％×110 /100+30％×112 /100） =217.2（美元）

62 第二节 计价货币 常用的计价货币 美元（US＄或USD）； 英镑（£或GBP）； 欧元（€ 或EUR）； 加拿大元（CAN＄或CAD）； 港元（HK＄或HKD）； 日元（J￥或JPY）； 瑞士法郎（SF或CHF）

63 一、计价货币 说明： 1 计价货币与支付货币可以是同一种货币，也可以是不同货币。这两种货币既可以是出口国货币和进口国货币，也可以是第三国货币。 2 计价货币和支付货币应该是可自由兑换的货币。 汇率问题： 3 出口业务中，应尽可能争取使用硬币。 4 进口业务中，应尽可能争取使用软币。

64 外汇汇率的概念 外汇汇率是用一个国家的货币折算成另一国货币的比率，比价或价格。或是以本国货币表示的外国货币的价格。 汇率： 1欧元=6.2892人民币元 基准货币 标价货币

65 外汇风险 概念：一个组织、经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，因外汇汇率波动而引起其价值上涨或下降的可能性即为外汇风险。 例：德国B公司出口一批商品到美国公司，3个月后获得50000美元的货款。 假设现在的汇率是：1欧元=1美元 因此德国B公司收取50000美元=50000欧元 假设3个月后汇率是： 1欧元=1.1美元 德国B公司收取50000美元= 欧元 在这里美元是软币，欧元是硬币。

66 除了使用软/硬币以外，在外贸实践中减少外汇风险的方法：
第一、压低进口价格或提高出口价格 进口：采用硬币支付时—— 压低进口价格 出口：采用软币收汇时—— 提高出口价格 第二、软硬币结合使用 在不同的合同中使用多种软硬币 第三、出口合同中订立外汇保值条款

67 保值条款：贸易双方协商同意在合同中写明的分摊未来汇率风险的货币收付条件，当企业在使用硬、软币时，会在合同中列入加价或压价的价格调整条款，在合同中列明在签收后支付前由于汇率下降或上升而相采用的价格计算方法，这样可以尽可能减少由于汇率变动而造成的损失。

68 第三节 计价数量单位与单位价格金额 注意点： 1 计价数量单位应与数量条款中所用的计量单位相一致。 2 注意书面合同中价格的正确性。

69 （一）在外贸实践中，FOB、CFR、CIF最为常用的原因：
四、贸易术语的选用 （一）在外贸实践中，FOB、CFR、CIF最为常用的原因： 1 这三种贸易术语产生时间最早，最为人们所熟悉和习惯使用； 2 买方和卖方一般都不愿意承担在对方国家内所发生的风险，而这三种贸易术语下买卖双方的风险划分点与关境界限基本一致； 3 这三种贸易术语下买卖双方不必到对方国家办理货物的交接，对买卖双方比较有利。

70 （二）实际业务中，选用贸易术语时应掌握的原则：
1 增收节支外汇运输保险费 出口CIF；进口FOB—（由自己掌握运输船） 2 适合所使用的运输方式 FCA、CPT、CIP 3 按实际需要，灵活掌握 出口FOB 4 安全收汇（出口），安全收货（进口） 运输最好自己办理

71 二、贸易术语的换算 １、FOB价换算成CFR的公式 CFR＝ FOB＋F 2 、 FOB换算成CIF 价 CIF =（FOB＋F）/｛ 1-保险费率x(1+投保加成率） ｝ ３、 CIF换算成FOB价 FOB＝ CIF －I－Ｆ

72 4、CIF换算成 CFR价 CFR= CIF －I＝ CIFx[(1-保险费率)x(1+投保加成率）］ ５、FCA换算成CPT CPT＝ FCA＋ F ６、 FCA换算成CIP CIP＝（FCA＋ F）／｛１－保险费率x(1+投保加成率）｝ ７、CIP换算成FCA FCA＝ CIP－ I－ F ８、 CIP换算成CPT CPT＝CIP － I

73 第五节 佣金和折扣 （一）佣金和折扣的含义和作用 1 定义 佣金：卖方或买方付给中间商为其对货物的销售或购买提供中介服务的酬金。 折扣：卖方按照原价给买方以一定的减让。 2 作用 可调动中间商和买方推销和经营我方出口货物的积极性，增强出口货物在国外市场的竞争力，从而扩大销售。

74 （二）佣金和折扣的表示方法 佣金的表示方法 1 用文字表示 例如： US$ 335 per metric ton CIF New York including 2% commission 2 在贸易术语后加C并注明百分比 例如： US$335 per metric ton CIFC2% New York 或US$335 per metric ton CIFC2 New York

75 折扣的表示方法：一般用文字表示 例如： US $300 per metric ton FOB Shanghai less 2% discount 说明： 1 在实践中除非事先另有约定，如有关价格条款中对佣金或折扣未作表示，通常理解为不含佣金或不给折扣的价格（即净价）； 2 如净价成交，可在价格条款中明确表明“净价”字样。 例：US$300 per metric ton FOB Shanghai net

76 （三）佣金和折扣的计算方法 A、佣金的计算 1 按交易金额（发票金额）为基础计算（最常用） 即按照合同项下的贸易术语价格，不扣除任何费用 2 以FOB或FCA价值为基础计算（少数情况下采用） 3 佣金=含佣价×佣金率 净价=含佣价- 佣金= 含佣价×（1-佣金率） B、折扣的计算 折扣=发票金额×折扣率

77 （四）佣金和折扣的支付方法 1 佣金通常由我出口企业收到全部货款后再支付给中间商或代理商。 2 折扣一般由买方在支付货款时扣除。 3 具体的支付时间应该在合同中详细列明。

78 计算实例 1、某商品单价为 USD100 per carton CIFC3 London 则CIF净价为多少？ 2、某商品单价为 USD100 per carton CFR Hamburg net 则CFRC5%为多少？ 3、某商品单价为 USD100 per metric ton CFR Hamburg less 2% discount, 则实际的单价为多少？

79 计算实例解答 1、净价=含佣价- 佣金= 含佣价×（1-佣金率） =100 ×（1-3%）=97 USD/CARTON 2、含佣价=净价/ （1-佣金率） =100/（1-5%） = USD/CARTON 3、折扣=发票金额×折扣率 =100 ×2% = 2 USD 实际单价为100-2=98 USD/METRIC TON

80 单价表示练习 判断下列我方出口单价的写法是否正确，如有误，请更正并说明理由。
（1）3.5 yuan per yard CIFC HONG KONG （2）￡500 per carton CFR Britain net （3）USD1000 per ton FOB London （4）每打100法国法郎FOB净价减1%折扣 （5）2000日元CIF大连包含佣金2%

81 （6）每斤4.5美元 （7）每公吨200美元FOB新港 （8）每箱50元CIF伦敦 （9）每台300德国马克CIF上海 （10）每辆40美元CFR新加坡

82 作业1 我某公司出口商品每千克100美元CFRC2%纽约。 1、试计算CFR净价和佣金各为多少？
2、若对方要求将佣金提高到5%，我方应改报为多少价格？ 3、若保费率为0.5%，投保加一成，求CIF价和CIFC2价。

83 作业1解：（1）净价= 含佣价×（1-佣金率） =100 ×（1-2%）=98 USD/KG 单位商品佣金=含佣价×佣金率 =100 × 2% =2 USD （2）若佣金率调整为5% 则含佣价=净价/ （1-佣金率） =98/（1-5%） = USD/KG

84 Thank You!