创业营销实践分享 ——凌建民 上海良时智能科技股份有限公司 股票代码837430 厚积薄发 持续创新 为全球客户提供表面处理解决方案.

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1 创业营销实践分享 ——凌建民 上海良时智能科技股份有限公司 股票代码 厚积薄发 持续创新 为全球客户提供表面处理解决方案

2 创业营销实践分享之 个人简介 姓名：凌建民 职位：上海良时智能科技股份有限公司董事长 微信号： 电话： 地址：上海市奉贤区平安镇新四平公路1117号 人生格言：世界是美好的，一切事物都会朝好的方向发展。 哲学境界：一切归零，世界就是你的！

3 创业营销实践分享之 个人简介 个人介绍 东华大学机械制造本科，武汉大学液压专业进修学习，上海交大海外SMBA,EMBA进修学习，30年机械设计制造经验，从事表面工程技术，压力容器及自动化机器人技术应用与制造：含化学表面处理、喷抛丸、精控喷丸、喷丸强化、热喷涂、涂装设备喷涂生产线及压力容器承压系统技术咨讯设计制造按装调试培训。本人爱好足球、蓝球、乒乓球、音乐、国标舞、吉它演奏弹唱，具有强力的求知学习欲望，特别是有向优秀者学习的欲望，愿与国内外优秀之才结为好友，互相学习共同进步发展。

4 创业营销中的商务谈判之 企业简介 企业简介 良时智能是一个集研发、设计、制造、工程安装、工程咨询于一体的专业化制造及自动化系统集成公司，从业20多年，能为客户解决： 1、表面处理喷抛丸、喷丸强化、热喷涂、涂装设备和喷涂生产线工艺系统解决方案和工艺装备； 2、自动化和机器人应用工艺系统解决方案和工艺装备； 3、食品乳品、制药、生物、制冷、石化、船舶制造、能源、造纸、纺织系统领域承压系统集成整体解决方案; 4、涂装环保设备：VOC废气、废水、粉尘处理和噪音治理系统工艺解决方案和工艺装备;

5 创业营销实践分享之 目标客户与企业需求 目标客户
各行业制造业，含表面化学处理和喷抛丸设备，涂装设备喷涂生产线，自动化机器人应用及压力容器承压设备需求者 企业需求 相关领域合作交流：包括高级人才培养引进，项目研发市场拓展，行业结盟战略，企业融投资上市战略，本着互惠互利共同发展的战略思想与合作伙伴共赢未来共创美景。

6 创业营销实践分享之 企业发展历程 2016年 新三板成功上市！（股票代码：837430） 评定为高新技术企业。 2013年 2012年
良时总部正式搬迁至奉贤5.6万平米新厂区。 机器人事业部正式成立。 2012年 十一项实用新型专利和一项发明专利申请通过。 2010年 北方营销服务中心（大连）正式成立 上海良时机械设备有限公司正式成立。 2000年 上海良时实业有限公司正式成立。 1993年

7 二是在优势的基础上寻找并抓住快速增长的产业发展机会。
创业营销实践分享之 公司战略 为全球客户提供完美的表面处理系统解决方案 Surface processing of a perfect system of global customer solutions 良时的价值规范是亲和顾客；核心能力是持续创新、快速响应。 我们根据客户需求开发新产品和系统方案，提供可靠的质量和最好的服务，并降低客户成本。 二是在优势的基础上寻找并抓住快速增长的产业发展机会。 两件 战略大事 一是壮大业已打造的行业领先优势

8 着手技术，质量为本，与时俱进，研创新品，奉献社会。
创业营销实践分享之 企业文化 企业文化概述 良时企业文化是良时人的价值观，其价值观的核心是不断创新，它是在良时企业二十年发展历程中产生和逐渐形成特色的文化体系。 良时企业文化以思想超越为先导、以市场创新为目标、以高新技术为依托、靠优质的产品与优良的售后服务创造良好的经济效益和社会效益；良时企业文化伴随着企业从无到有、从小到大，也在不断的创新与发展。 良时愿景 着手技术，质量为本，与时俱进，研创新品，奉献社会。 良时使命 为全球客户提供完美的表面处理系统解决方案。 良时价值观 良时企业本着“以人为本，追求卓越”的经营理念，“亲和顾客”的价值规范，倡导以绩效为导向的创新、协作和高效的企业精神，建立“共建共享”的价值分配准则。

9 创业营销实践分享之 企业文化 良时关注每一位伙伴的成长，尊重员工、关爱员工、提升员工；
公司通过丰富多彩的员工集体活动，创建出优秀的企业文化氛围。 篮球比赛 运动会

10 创业营销实践分享之 社会责任 良时企业积极践行社会责任，关注社会公益，饮水思源，回馈社会。

11 创业营销实践分享之 企业风采 鸟瞰图 办公楼 东大门 南大门 办公楼远景 工厂远景

12 创业营销实践分享之 企业风采 办公楼一楼大厅 员工休息区 生产制造车间外景 生产制造车间内景 装配制造车间外景 装配制造车间内景

13 创业营销实践分享之 企业风采 电气自动化制造中心 备品备件中心 机器人自动化喷锌作业 机器人自动化喷漆作业

14 创业营销实践分享之 创业精神 一个企业、甚至一个国家、一个民族的发展都是离不开艰苦奋斗的，这是一切工作成功的奠基石，是一切工作之本，所以我们必须多想、多做、少抱怨。时刻对你的工作保持高度的激情。 融入到员工中去，与员工一起干活，真诚的对待你身边的每一个人。这样当你遇到困难的时候，你的员工和朋友都会关注，一起用心去帮你一起解决眼前的困难。 做一步想三步，多方位思考，借助他人的力量一起解决问题。

15 创业营销实践分享之 销售 销售的本质：“价值交换” 销售的目的： 创造利润 销售公式：A+B+C+D

16 创业营销实践分享之 销售 A 如何把产品卖出去； B 如何把款项收回来； C 如何建立一个营利的模式； D 实现利润。

17 创业营销实践分享之 商务谈判 1、什么是商务谈判 商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。
2、商务谈判的步骤 申明价值：此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求 创造价值：想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。 克服障碍：谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。

18 创业营销实践分享之 商务谈判 3、谈判过程中的要领
倾听：一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的意见。倾听不但可以挖掘事实的真象，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。 语言技巧：成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。针对性强在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。方式婉转谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。要让对方相信这是他自己的观点。

19 创业营销实践分享之 商务谈判 4、充分的准备 要谈的主要问题是什么？ 有哪些敏感的问题不要去碰？ 应该先谈什么？ 我们了解对方哪些问题？
与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？ 在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？ 如果是老客户，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？

20 创业营销实践分享之 商务谈判 5、商务谈判最最重要三方面 第一、你的备用方案。你的备用方案准备的越多，有容易成功
第二、谈判节奏。你要掌握主动，掌握谈判节奏。节奏的快慢的目的是要给对方一个心理压力。使对方始终处于你所有的心理状态，焦虑、着急、高兴、失望、盼望、。。。。无论什么。靠你掌握谈判节奏来调节他的心理。 第三、对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。

21 创业营销实践分享之 创业故事 1 BP机的故事 20年前，在没有手机、只有固定电话的年代，BP机作为一个比较方便的通信工具广受众人青睐。但BP机有一个缺点，那就是只能在本市使用，带到外地则无法收到信息。上海良时的一个销售员，他有一只用于业务联系的BP机，某天他要出差到外地办事，已上公交车，从上海良时公司到火车站单程需要1小时，当他坐车到中途发现BP机被他随身携带没有留给公司的同事，如果这个BP机跟他一起到外地，上海良时公司有可能会错失一些业务信息，所以他得想办法将它归还到公司同事手上，但如果该销售员此时下车把BP机送回公司，他将错过火车发车时间。请问如果你是该销售员，请你采用一种最高效、最省资金的方法将BP机送回上海良时公司的同事手上。

22 创业营销实践分享之 创业故事 2 1.5万元的故事 20年前某个周日上海良时销售员A在公司值班，公司里面只有他一个人，上午10:00秦皇岛山海关船厂客户打来了一个业务电话，需要他到北京路代采购一件货品，然后于下午2：00前送到浦东机场托运站，这件货品客户愿意出4.5万元采购，他询下来进价只需3万元，有1.5万元的差价，利润相当高，但他手上没有这么多资金，并且他不能离开值班岗位（也就是不能离开办公室），请问在没钱没人时间有限的情况下上海良时销售员A是如何来操作此业务去赚到这1.5万元。

23 创业营销实践分享之 创业故事 3 寻找鱼杆的故事 8年前某天，上海良时公司组织去安徽大别山万佛湖旅游，可以带家属。同事们带着家人孩子一起来到了万佛湖风景区玩，该处有一个天然水库，孩子们看到了水里有鱼，就吵着闹着要鱼杆来钓鱼，但该风景区里没有卖鱼杆的商店，只有卖当地土特产（如板栗、茶叶）的小商贩，并且我们也不清楚离风景区多远的地方有卖鱼杆的地方。请问我们如何以最短最节约成本的方式在让孩子们拿到鱼杆和鱼饵。

24 创业营销实践分享之 创业故事 4 24小时完成分隔三地四件工作的故事（中国版加西亚的故事） 2000年夏季的某日下午6点从上海出发，需要完成4件事： 1、晚上到萧山义桥镇拿5万元的汇票 2、7：30到安徽滁洲服装厂（离南京1小时车程）签合同 3、下午1点到马鞍山水洗厂签合同 4、晚上6点需要到达上海接待一个外商。 当时条件是：没有手机、没有专车、没有互联网，只有公共交通工具。

25 创业营销实践分享之 创业故事 5 一笔起死回生的订单
1997年8月，通过上海良时项目经理魏勇3个月的努力，上海良时大连的一个项目：大连中远有意向购买上海良时20套压送式喷砂机，此时上海良时项目经理魏勇正在大连中远现场负责售前样机确认调试，在调试过程中碰到大连中远的操作工不习惯良时KPB系列喷砂机机型，所以他们坚持用与之前使用一样的老款AC系列喷砂机，而当时上海良时的竞争对手CP公司正好可以生产AC系列喷砂机机型，而上海良时当时还没有生产此款机型，在此时，摆在良时项目经理魏勇面前的问题是：大连中远可能要采购CP公司的喷砂机而不是良时的，魏勇经理与上层中远设备部部长冷久树和设备科长夏有玉商榷，能否与下面车间主任李潜打个招呼，让车间主任李潜说服工人使用良时的产品。但由于大连中远是央企集体领导制，是一个团队决策制，所以这个招呼是打不通的。冷部长、夏科长、李主任说了只要上海良时的机型让工人认可即可采购良时的20套喷砂机，现在的问题是：如何让这笔即将丢失的订单起死回生？

26 创业营销实践分享之 创业故事 测厚仪的故事 6 上海良时创业阶段，条件相当困难，产品目录上销售的产品，由于资金问题，大部分都没有备库存，在给客户产品推广过程中，主要以产品样本的照片和技术参数文件方式向客户展示和交流，一旦客户要看样品，就比较麻烦，而曾经就发生了这样一个故事： 某天良时销售经理庄敏勇在沪东造船厂推销用于涂装工艺涂层性能检测方面的系列仪器，得知沪东造船厂检验科需要购买一批进口油漆涂层检测仪器，而问题是沪东造船厂已有固定供应商，并且已给他们选型报价，沪东造船厂本已进入采购阶段。良时是刚刚介入船厂行业，并且知明度不高，但比较幸运的是，由于庄经理的热情和执着赢得了沪东厂车间主任的信任，故车间主任将良时推荐给检验科，所以良时有一线希望能得到这个订单。最后检验科领导决定带着使用人员和相关技术人员一起到良时公司参观考查，并查看这批进口油漆涂层检测仪器的实物。摆在良时面前的困难有以下几条：1、无实物（这批仪器是良时代理的，供货商刚好也在上海，并且供货商有现货），2、良时当时现有的资金也无法采购这一批货。3、时间很短，客户只提前了一天通知来良时。4、客户需要派车到沪东船厂接这批考查人员，而良时当时是没有车辆的。4、良时在沪东造船厂只认识车间主任，并不认识其它人，与车间主任也无深交，不清楚车间主任对良时的认可程度，不知道他会不会帮良时出面，更不知道车间主任的联系电话，不过知道车间主任所住的宿舍楼地址。 请问如何在无库存、无资金、无车辆、无关系的情况下接待好这批客户并拿下订单。

27 谢谢！！！ 地址：上海市奉贤区平安镇新四平公路1117号 电话：+86-021-51035200 传真：+86-021-68907128
全国统一服务电话： 应急服务： 谢谢！！！