“清尾行动”的营销工作组合 ——传统营销之外的【 以“毒”攻“堵”】.

Presentation on theme: "“清尾行动”的营销工作组合 ——传统营销之外的【 以“毒”攻“堵”】."— Presentation transcript:

1 “清尾行动”的营销工作组合 ——传统营销之外的【 以“毒”攻“堵”】

2 1.“清尾行动”的外部工作 ——“给赤峰下毒” 寄生的渠道，扩散的营销，是病毒营销超常规上客的根本
以下清尾行动的病毒中，建议每次选择2-3个执行，试点调整，及时完善或撤换。

3 可量化+好落地+好控制+易复制+有实效+小博大
选“病毒”的原则—— 被看到→被记住→被使用→被留下→被传播 造“病毒”的过程—— 可量化+好落地+好控制+易复制+有实效+小博大

4 病毒1：（街道与社区）小超市 【病毒】选择原因 1、日常客户多，消费群体固定 2、小超市1条中档烟利润≈10-15元
3、小超市老板没有新增工作和成本4、给小超市的上客奖金≤目前的上客成本 5、大幅增加外展点，且成本极低 6、甲乙方新增人力成本几乎为零 7、没有增加管理成本与负担 【毒效】预计 1、占领街道、老社区的小超市 2、项目信息向老社区客户渗透传播 病毒形态（效果示意） 【造毒】的工作要点 1、制定合作方案（上客奖金约10-15元/台，约合1条烟的利润额） 2、小超市布点物料主要包括：名片卡座或单张、小超市印章、门楼/易拉宝或横幅等 3、案场配合：客户来访渠道登记 4、建议每15天兑付1次奖金 5、先在赤峰市人流高密度区域选点，在选点的1KM半径范围内一次性签约20-30家小超市，测试效果 6、根据上客量效果和涨跌，及时调整上客成本可兑现的奖金额度

5 病毒2：桶装饮用水送水点 【造毒】的工作要点 【病毒】选择原因 病毒形态（效果示意）
1、消费群固定，且多为家庭客户 2、1家水店的正常供水量≈2000桶 3、1桶水的利润≈3元，送水工提成约1-1.5元 4、水店的常规营销模式为买10送1 5、送水方式多为“单车或三轮” 6、新增营销成本≤目前营销成本 【毒效】预计 1、占领普通居民家客厅的饮水机位 2、重复打水=重复阅读 =多人阅读 3、送水工送水 = 流动广告 病毒形态（效果示意） 【造毒】的工作要点 1、制定合作方案（选择有竞争关系的2家水店之一，控制业务半径，补贴水店1桶水即“买10送2”，同时，可以每送一桶水奖励送水工1元（送水工收入翻倍） 2、物料主要包括：桶身的色带 3、案场配合：客户来访渠道登记 4、建议每1个月兑付1次奖金 5、先在项目5KM半径范围内一次性签约5-8家水店，测试效果

6 病毒3：目标客群密集区内，被频繁看到的“固定载体”（泰盈应用过的如下）
道 闸 装钞袋 超市推车 洗车行 超市收银台出口横幅 的士位 的士屏

7 病毒4：异型“单张” （既然传统单张很多时候是“失效”的，我们可以派什么异型单？？）
临时停车卡 旅游地图 挂历型单张 香烟盒贴纸 便民单张 单张的悲剧 后视镜卡位 餐厅垫纸 生活地图型单张 的士咪表位 挂车单张

8 病毒5：特色“礼品” USB充电口 车载CD 邮票纪念品 一次性火机 特型雨伞 鼠标垫 创意茶杯 安睡眼罩 Q版茶杯 手工折纸 创意垃圾桶
每周末抽奖时间巧妙安排，每位客户上门即能获得三次抽奖机会，时间安排分别为15：00、16：30、18：00，延长客户滞留时间，即能促成项目成交，也能让缓和部分无心购房客户催促看楼车返回的心情。对诚意客户造成影响 USB充电口 车载CD 邮票纪念品 一次性火机 特型雨伞 鼠标垫 创意茶杯 安睡眼罩 Q版茶杯 手工折纸 创意垃圾桶 写给1年后自己的心愿

9 病毒6：持续小SP（3大系列：亲子+互动文娱+便民）+事件营销 →绑定“客带客”或“集中认筹”或“小密度选房”活动
给妈妈洗次脚 母亲节卡通合影墙 案场小游戏 便民周末活动 （理发/化妆/维修等） 回忆民间手艺 健康骑行活动 DIY系列活动

10 病毒7：造话题+留记忆（社会或公益类活动）
1. 100个家庭的子女长假返乡送车票公益活动（报名抽奖） 2. 猜猜华城什么价？ 3. 数钱大赛 4. 幸福赤峰 ·最美笑脸 5. 赤峰市广场舞比赛 6. 一座城市的回忆 —— 赤峰老照片展 7. 客户签名墙（或许愿墙） 或“同心（锁）大道”（布置于看楼通道沿线）

11 病毒8：通客 —— 千方百计 “搞” 电话→Call客+短信群发
请老客户提供公司通讯录 到物业公司搞 和邮政公司买 到连锁搞VIP 买快递公司的

12 2.“清尾行动”的内部工作 ——“逼自己吃药” 把压力和要求 转移到执行一线

13 1 6 2 7 3 8 4 9 5 10 10颗药丸 房源配售 案场氛围 + 案场管理 内部调佣、分期兑佣 分时行销 + 严格查点
明星见客 + 夜莺行动 8 调整价差、推动去货 4 末位淘汰 9 垫付清尾 + 装修基金 5 洗乡（巡展） 10 Call客（病毒8）+短信群发

14 ###项目【清尾计划期】配售措施的初步设计
药丸1-“配售”措施简析 ###项目【清尾计划期】配售措施的初步设计 滞销 房源面积 目标 清尾量 3个月清尾的 月均消化量 销售人员 数量 每人每月 应完成 73㎡ 96套 32套 7人（含经理） 4.5套 滞销户型销售任务的考核指标：4 套/人月 奖励措施：完成4套基础任务奖励1000，完成5套奖励1300，5套以上奖励1500 惩罚措施：未完成4套，完成3套的罚款300，完成2套及2套一下的罚款500. 滞销 户型 好销 必达 不限制 ####项目【清尾计划期】配售措施的初步设计 滞销 房源面积 目标 清尾量 4个月清尾的 月均消化量 销售人员 数量 每人每月 应完成 83㎡ 180套 45套 9人 5套 滞销户型的消化目标：5 套/人月 奖励措施：个人完成5套滞销房源奖励1000元，完成5套以上奖励1500元 惩罚措施：个人完成2套或以下滞销房源，罚款1000元

15 药丸5-“洗乡”计划 御龙湾 金域华城 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 第几周 乡镇名称 下乡主题
3、4 2、3、 2、4 2、3 1、3 1、2、4 2 3 乡镇名称 五家镇 元宝山 公格营子 惠宁 北七家 山前 露天 卧佛寺 四家 大古山 上马架子 望干池 五家镇、元宝山、山前 下乡主题 暂无 劳动节 端午节 七夕 中秋节 国庆节 双11 圣诞节 是否搞活动 否 是 下乡人数 6 8 目标获取有效客户信息量 有效报表70 有效报表80 有效报表100 有效报表120 有效报表40 公格营子、惠宁 金域华城 2-4周 1-4周 红花沟 桥头 杜家地 碱厂 初头郎 安庆沟 平庄 锦山 敖汉 乌丹 宁城 红花沟、杜家地、桥头 碱厂、初头郎、安庆沟 元宝山、平庄、锦山 敖汉、乌丹、宁城 3月开盘 4开盘、五一劳动节 5月开盘、端午节 6月开盘、商铺推出 商铺推出、七夕节 优惠促销、 9月开盘、国庆节 10月开盘、优惠促销 优惠促销圣诞节 优惠促销、双旦节 7人 报表100个、带客8组 报表120个、带客10组 报表150个、带客14组 报表100个、带客10组 报表120个带客8组

16 药丸5-“洗乡”的示意图（客户在路上） 展会背板 超市入口 街头 小区/或办公楼大堂 商业内街廊道 车站屏 商场立柱 闹市/或商圈户外

17 保安亭/或小区主入口的客户“攻心”横幅（彰显物业的人性化服务细节）
药丸6-“案场”的示意图：案场管理+说辞（加入竞品的对位分析）+培训 坚持早会 服务人员一览 中天项目联展板 中天·温馨提示 暖心的欢迎板 保留所有活动的围板（造营销气氛） 保安亭/或小区主入口的客户“攻心”横幅（彰显物业的人性化服务细节） 中天发展史

18 药丸7：“分时行销”计划 #### 分时行销图 （销使-10人） ##### 分时行销图 （销使-11人） 查点制度
7:30-8:30 11:30-13:30 17:00-18:30 其余正常工作时间 地点 小学（附小，一小，二小，星光）、菜市场（早市）、公交站点（7路，123路） 南环，北环饭店一条街 公交站点（7路，123路）、南环北环饭店一条街 老城区（商城、百货、润达、物而美、福客源） 人数 学校1人、市场2人、公交站点1人-采取周轮换制 南北环各2个人-采取周轮换制 公交站点1人、南北环各2个人-采取周轮换制 各点位需2个人-采取周轮换制 派单量 600 400 500 2000份 ##### 分时行销图 （销使-11人） 8:20 11:30 5:30 9:00-11:00 16:00-17:30 15:00-18:00 地点 松山大街-各机关单位 市场-地质二中 木兰街-各超市 红旗商店、佳佳超市 红旗大厦 地下通道 人数 1人（4个单位、两个学校） 1人（两个学校、一个市场） 2人（一条商业街、一个学校） 2人人（步行街、一个超市） 3人（步行街、维多利、2个学校） 2人（购物城） 姓名 幸福（上、下） 顺心（中） 顺心（上、下） 幸福（中） 开心、如意（上） 吉祥、好运（下） 吉祥、好运（上） 开心、如意（下） 平安、快乐、高兴（上） 小力、小玉（下） 小力、小玉（上） 平安、快乐、高兴（下） 派单量 300 600 1200 查点制度 每天倒排主任上午、下午各查点一次，第一次不在点位罚款20，第二次不在点位按旷工处理，三次不在点位开除