汽车４Ｓ店销售 基本流程.

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1 汽车４Ｓ店销售 基本流程

2 １、汽车企业知识 １、企业概况 ２、品牌历史 ３、品牌定位 ４、销售政策

3 ２、汽车产品知识

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10 天语SX4的特点 1、高速路况有的车主能跑到6.7L/100km左右，拥堵路况油耗在8.4L/100km左右。
2、整体质量稳定，但有些车主抱怨驾驶一段时间后发现方向盘歪斜，有些车主说中控台会不时发出异响。 3、天语SX4配置比较齐全，全系标配ABS、EBD、BAS辅助提升安全性，全系标配8扬声器音响。 4、坐姿很舒服，头部空间充裕，空调强力。 5、车漆单薄，轻轻触碰就会留下痕迹，内饰装配不够精细，缝隙偏大，质感稍差。 6、提速时推背感明显但不强烈，平时超车、起步时表现良好。

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14 ３、消费者信息 When Why Who Where What How

15 如何介绍汽车 六方位绕车介绍法

16 一、接待的基本流程 第一步：接近顾客、探询需求、满足需求 第二步：让顾客走近车辆后再介绍 第三步：运用六方位介绍顾客需要重点
第四步：先留下顾客联系方式 第五步：提出立即成交的优惠政策 第六步：送客后立即发短消息感谢

17 １－车辆的侧前部

18 2-汽车前部

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20 ３－乘客席侧面

21 ４－汽车后部

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23 ５－驾驶席侧面

24 ６－汽车内部装饰

25 介绍的目的 让客户喜欢上这辆车． 让客户买这辆车．

26 六方位绕车介绍法

27 注意事项 1.顾客需求点：判断顾客要什么？ 2.正确卖点位置：引导顾客移动发现卖点 3.导游顾客随行人员：带领顾客到下一点
4.说出随口卖点的精华 5.看顾客的反应说下一句

28 汽车促销方案

29 什么是促销 促销是企业通过人员和非人员的方式，向消费者或用户传递企业及其产品的相关信息，激发他们的购买欲望，使其产生购买行为的市场营销活动。
促销实质上是一种信息沟通活动。

30 促销的作用 提供产品信息，激发顾客需求 突出产品特点，促进产品销售 塑造企业形象，提升产品竞争力

31 常见汽车促销方法 差价补偿 延长保修时间 送售后服务 降低零配件价格 送保险 送油票 送装饰

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33 一、上海华普汽车镇江顺达专营店盛大开张，成为上海华普汽车镇江地区唯一特约4S经销商
二、推广上海华普企业文化，汽车品牌内涵，提高市场的占有率 三、通过春季五一大型联合展示活动宣传促销，提高我店销售业绩 一、活动背景 二、活动策划 三、广宣策略 四、费用预算 五、时间准备 六、人员准备 七、样车准备 八、物料准备 九、活动执行 十、效果评估 附件图片

34 春季五一大型联合车展 一、活动背景 二、活动策划 三、广宣策略 四、费用预算 五、时间准备 六、人员准备 七、样车准备 八、物料准备
活动主题 春季五一大型联合车展 活动目的 春季五一大型联合车展活动，吸引来店/电客户 活动目标 16名潜在客户（留档） 活动时间 活动地点 镇江市体育馆 活动内容 一、 参加春季大型联合车展活动，吸引客户来店（电），提升潜在客户数量和意向级别 二、结合”09中国行，实惠到万家“活动 三、参加车展活动客户赠送特惠券1000元 四、五月份”成交”客户另送价值1000元装潢礼包活动 五、五月购车客户或推出送四次免费保养活动 一、活动背景 二、活动策划 三、广宣策略 四、费用预算 五、时间准备 六、人员准备 七、样车准备 八、物料准备 九、活动执行 十、效果评估 附件图片

35 一、活动背景 二、活动策划 三、广宣策略 四、费用预算 五、时间准备 六、人员准备 七、样车准备 八、物料准备 九、活动执行 十、效果评估
广告宣传 预计媒体投放 电视、报纸和网站通栏，发布五一活动大型车展活动信息， 镇江电视台1、2、3套，5次*30天，扬子晚报3期通栏，广播节目报1期，百车网通栏30天 媒 体 排 期 媒体 日期 4月16日 5月1日 5月6日 5月13日 5月20日 5月27日 5月31日 汇 总 电视一套 5次*30天 电视二套 电视三套 扬子晚报 3次 广播节目报 1次 百车网 30次 一、活动背景 二、活动策划 三、广宣策略 四、费用预算 五、时间准备 六、人员准备 七、样车准备 八、物料准备 九、活动执行 十、效果评估 附件图片 车展宣传 车展宣传 车展宣传 车展宣传 车展宣传

36 一、活动背景 二、活动策划 三、广宣策略 四、费用预算 五、时间准备 六、人员准备 七、样车准备 八、物料准备 九、活动执行 十、效果评估
媒体费用 媒体名称 版式 价格 软文版面 软文价格 备注 镇江电视台1套 5次*30天 2000 镇江电视台2套 4档*5次*30天 镇江电视台3套 扬子晚报 通栏*3 18000 广播节目报 通栏*1 6000 百车网 通栏*30 物料费用 物料名称 数量 单价 场地费 20M*18m 15000 午餐费 礼仪公关 8000 加油费 背景板 1000 矿泉水 拱门支架 其他费用 宣传资料等 一、活动背景 二、活动策划 三、广宣策略 四、费用预算 五、时间准备 六、人员准备 七、样车准备 八、物料准备 九、活动执行 十、效果评估 附件图片

37 一、活动背景 二、活动策划 三、广宣策略 四、费用预算 五、时间准备 六、人员准备 七、样车准备 八、物料准备 九、活动执行 十、效果评估
附件图片 项目 日期 四月份 五月份 备注 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 1 2 3 4 一 二 三 四 五 六 日 活动策划 广宣策略 费用预算 物料准备 人员准备 样车准备 现场布置 现场执行 活动总结

38 一、活动背景 二、活动策划 三、广宣策略 四、费用预算 五、时间准备 六、人员准备 七、样车准备 八、物料准备 九、活动执行 十、效果评估
附件图片 岗位 人数 工作分工 备注 销售人员 2 1、负责资料的准备及现场派发，2、客户的招揽和接待，3、新车的介绍及洽谈，4、试驾前期工作，5、参与背景板安装 后勤人员 1 1、现场发放宣传资料，2、登记来展客户资料，3、配合销售人员发放礼品，4、参与客户互动，5、物料清点，6、参与背景板安装 现场协调员 1、现场统筹协调安排，2、现场工作职责分配，3、现场工作流程的安排，4、处理突发情况，5、参与拱门安装 驾驶员 3 1、驾驶车辆，2、参与拱门安装，3、负责本车的安全和维护 可兼职 试乘协同 陪同客户试驾 合计 备注：全员参加现场物料安装准备工作，至少5人参加

39 一、活动背景 二、活动策划 三、广宣策略 四、费用预算 五、时间准备 六、人员准备 七、样车准备 八、物料准备 九、活动执行 十、效果评估
附件图片 价格牌 展车要求： 一、车辆卫生 整洁干净 二、垫铺脚垫 三、车身贴 四、价格牌 五、车辆铭牌 六、车况良好 价格牌 车身贴 铭牌 车身贴

40 一、活动背景 二、活动策划 三、广宣策略 四、费用预算 五、时间准备 六、人员准备 七、样车准备 八、物料准备 九、活动执行 十、效果评估
区域 序号 物品 尺寸 数量 备注 展 示 区 1 背景板、支架及拱门 现有标准 1套 2 企业文化展示牌（厂家提供） 8块 3 展示样车（海尚、海域、海迅） 3辆 4 价格牌 3套 5 车帖（试驾车、欧洲技术上海车） 2套 6 遮阳伞 7 新车资料架 8 后 勤 新车宣传资料 400份 洽谈区桌椅 活动相关表格工具（合同等） 试驾协议、A卡 10份 业务工具（订书机、计算器等） 签字笔 4支 活动礼品及优惠券 200份 其 他 一、活动背景 二、活动策划 三、广宣策略 四、费用预算 五、时间准备 六、人员准备 七、样车准备 八、物料准备 九、活动执行 十、效果评估 附件图片

41 一、活动背景 二、活动策划 三、广宣策略 四、费用预算 五、时间准备 六、人员准备 七、样车准备 八、物料准备 九、活动执行 十、效果评估
序号 时间 工作内容 备注 1 7：10—7：20 参加车展员工集中签到，宣布纪律及检查准备 2 7：20—8：00 车队出发到达目的地时间，约4分钟 3 8：00—8：30 展会现场准备工作 全员参加车展准备工作 4 8：30—8：40 检查现场，完善工作 5 8：40—11：30 节目表演时间节目 8：:00—11:00 互动表演活动（客户资料收集活动）节目 6 11：30—12：30 员工午餐时间 7 12：30—17：00 下午活动执行时间 13:30—14:30 8 14：30—16：30 客户试乘试驾活动（试驾协议及路线等） 9 16：30—17：00 准备清场工作 10 17：00—17：40 车队集中回公司 11 17：40—18：00 集中开会 12 18：00-- 下班结束 一、活动背景 二、活动策划 三、广宣策略 四、费用预算 五、时间准备 六、人员准备 七、样车准备 八、物料准备 九、活动执行 十、效果评估 附件图片

42 一、活动背景 二、活动策划 三、广宣策略 四、费用预算 五、时间准备 六、人员准备 七、样车准备 八、物料准备 九、活动执行 十、效果评估
现场执行流程 一、活动背景 二、活动策划 三、广宣策略 四、费用预算 五、时间准备 六、人员准备 七、样车准备 八、物料准备 九、活动执行 十、效果评估 附件图片

43 一、活动背景 二、活动策划 三、广宣策略 四、费用预算 五、时间准备 六、人员准备 七、样车准备 八、物料准备 九、活动执行 十、效果评估
现场互动流程 一、活动背景 二、活动策划 三、广宣策略 四、费用预算 五、时间准备 六、人员准备 七、样车准备 八、物料准备 九、活动执行 十、效果评估 附件图片 负责人 现场执行流程 相关文件 或表单 工作内容描述 销售人员 1、接待客户 产品宣传资料 及名片工具 招揽来展客户，向潜在客户介绍华普汽车品牌，产品及车展活动内容 2、引导客户至接待区 后勤人员 3、填写客户登记表 客户登记表 登记客户基本资料及意向车型信息 4、陪同客户参加现场互动活动 5、陪同客户领取礼品 6、发放礼品 礼品发放登记表 后勤人员详细登记礼品发放数目，并请客户签字 7、陪同客户介绍车辆等 陪同客户参加车展试驾活动或送客户离开

44 一、活动背景 二、活动策划 三、广宣策略 四、费用预算 五、时间准备 六、人员准备 七、样车准备 八、物料准备 九、活动执行 十、效果评估
试驾互动流程 一、活动背景 二、活动策划 三、广宣策略 四、费用预算 五、时间准备 六、人员准备 七、样车准备 八、物料准备 九、活动执行 十、效果评估 附件图片 负责人 现场执行流程 相关文件 或表单 工作内容描述 销售人员 1、接待客户，分析客户试驾需求 产品宣传资料 及名片工具 向购车意向较高的客户推荐试驾活动 客户 2、提供有效驾照证件，签署试驾协议书 后勤人员 3、现场驾照拍照，并确认协议书 驾照及试驾协议书 确认客户提高有效证件及试驾协议书 试驾协同 人员 4、陪同客户在指定路线试驾 试驾协同人员陪同客户试驾，并需详细介绍车辆性能，促使成交或提高客户意向级别 5、陪同客户领取活动礼品 6、发放礼品 礼品发放登记表 后勤人员详细登记礼品发放数目，并请客户签字 7、陪同客户或送客户离开现场 陪同客户参加车展试驾活动或送客户离开

45 一、活动背景 二、活动策划 三、广宣策略 四、费用预算 五、时间准备 六、人员准备 七、样车准备 八、物料准备 九、活动执行 十、效果评估
试驾互动协议文本 一、活动背景 二、活动策划 三、广宣策略 四、费用预算 五、时间准备 六、人员准备 七、样车准备 八、物料准备 九、活动执行 十、效果评估 附件图片

46 一、活动背景 二、活动策划 三、广宣策略 四、费用预算 五、时间准备 六、人员准备 七、样车准备 八、物料准备 九、活动执行 十、效果评估
意向客户登记文本 一、活动背景 二、活动策划 三、广宣策略 四、费用预算 五、时间准备 六、人员准备 七、样车准备 八、物料准备 九、活动执行 十、效果评估 附件图片

47 一、活动背景 二、活动策划 三、广宣策略 四、费用预算 五、时间准备 六、人员准备 七、样车准备 八、物料准备 九、活动执行 十、效果评估
礼品发放文本 一、活动背景 二、活动策划 三、广宣策略 四、费用预算 五、时间准备 六、人员准备 七、样车准备 八、物料准备 九、活动执行 十、效果评估 附件图片

48 一、活动背景 二、活动策划 三、广宣策略 四、费用预算 五、时间准备 六、人员准备 七、样车准备 八、物料准备 九、活动执行 十、效果评估
现场效果图 一、活动背景 二、活动策划 三、广宣策略 四、费用预算 五、时间准备 六、人员准备 七、样车准备 八、物料准备 九、活动执行 十、效果评估 附件图片

49 一、活动背景 二、活动策划 三、广宣策略 四、费用预算 五、时间准备 六、人员准备 七、样车准备 八、物料准备 九、活动执行 十、效果评估
集客率统计 宣传效益分析： 计划来展人数 80 到场客户数量 200 留档客户数量 20 意向客户数量 现场订车数量 10 本次活动优/缺点总结： 一、活动背景 二、活动策划 三、广宣策略 四、费用预算 五、时间准备 六、人员准备 七、样车准备 八、物料准备 九、活动执行 十、效果评估 附件图片

50 一、活动背景 二、活动策划 三、广宣策略 四、费用预算 五、时间准备 六、人员准备 七、样车准备 八、物料准备 九、活动执行 十、效果评估 附件图片

51 风行景逸感恩欢乐节活动 －元月营销策划案 市场部 2007年12月30日

52 活动背景 风行景逸从11月上市来，已经拥有多名保有客户和众多潜在客户群，维护首批景逸车主、培养客户忠诚度，成为景逸品牌成长的关键点。让景逸新车主感受到经销商贴心呵护，真诚服务、增值享受可以减低首批车辆存在细节小问题，成为经销商营销的关键点。所以经销商邀约，组织新车主和潜在客户进行一次有新意的节前欢乐互动游戏的促销活动，一方面可以调节客户欢乐购车心理，另方面激发潜在客户尽快购买景逸，提高销量。 为了迎接春节、情人节的到来，提前做好前期的市场旺季销售准备工作，争取在春节前将公司销售业绩再创新高。 本次促销推广活动不是以单纯的销售为目标，最终的目标是为春节过后的市场淡季期间，也能促进销售。所以在活动的设计上更多是要考虑吸引注意，促进记忆，达到好感，因此此次活动一定要达到红红火火过新年的热闹喜庆市场宣传气氛。

53 2008年元月26日 13：30－16：30 店前广场 我爱景逸，欢乐同享 1、全面培育一月份，二月份整体市场销售；
活动主题 我爱景逸，欢乐同享 市场的主要推广目标 1、全面培育一月份，二月份整体市场销售； 2、抢占市场先机，争取到更多汽车潜在消费群来关注，认知和购买景逸车型。 3、保证春节前风行汽车市场销售达到预期效果。　 活动时间 2008年元月26日 13：30－16：30 活动地点 店前广场

54 邀约景逸车型广州上市后，所有来电来店参观景逸有登记资料的潜在客户。 邀约本月外展活动产生的景逸潜在客户群。 店面活动场地、人员的安排和布置。
活动诉求 以店面多种互动游戏活动，并通过保用景逸车主到现场参加活动，向潜在消费群传达景逸轿车可以带来多种的快乐享受，向潜在消费群传递景逸轿车多种优越性。 活动准备 邀约景逸保用客户。 邀约景逸车型广州上市后，所有来电来店参观景逸有登记资料的潜在客户。 邀约本月外展活动产生的景逸潜在客户群。 店面活动场地、人员的安排和布置。

55 活动具体实施计划·场地布置、物料准备 风行万保店店面节日气氛的布置 风行万保店广场活动场地布置 1、活动主背景板和舞台（音响）搭建。
2、五种游戏活动物料准备和布置 ①、抽奖项目 奖项设置：“我爱景逸” 爱心奖5名，每名一台DVD;布艺娃娃50个。 ②、“盲人敲锣”游戏活动 ③、“钓鱼”游戏活动 ④、“射击”有奖游戏活动 ⑤、“套圈”游戏活动 3、文艺节目祝兴活动项目 ①、歌手表演：“两只蝴蝶”等五首歌曲 ②、劲舞表演 三次 4、元月26日展厅水果、蛋糕等小食品准备 5、大生日蛋糕一个，鲜花2束

56 活动具体实施计划·现场活动编排 时 间 项 目 备 注 13：10－15：00 工作人员指导客户签写抽奖卷，领取游戏活动的门票
本日所有来店客户凭个人驾照即可获得一张抽奖卷和一张一项活动的门票。 14：00 主持人热场 13：35 劲 舞 表 演 13：40－13：55 本次活动介绍 13：55－14：00 歌曲<爱情36计> 歌曲<第一次爱的人> 14：10 14：20－15：30 本次活动介绍要点重复，请来店客户参加游戏活动，互动游戏 请来店客户参观，试乘试驾景逸 15:30 歌曲<见习爱神> 抽取奖项 16:30 歌曲<你的微笑> 活动结束

57 当日订购景逸车型，即可获得赠送价值1050元交强险，本项目只限当日。
活动具体实施计划·诱因 销售部当日订车优惠诱因 当日订购景逸车型，即可获得赠送价值1050元交强险，本项目只限当日。 售后部当日优惠诱因 售后部门本月正在开展冬季免费检测活动

58 活动具体实施计划·互动游戏说明 活动当日，所有来店客户凭个人有效驾照即可获得抽奖卷一张，互动游戏其中一个项目的门票一张。
奖项:“我爱景逸”幸运奖５名　　　每名可获得１台ＤＶＤ “盲人敲锣” 在铜锣前五米处，工作人员将客户的眼睛蒙住，请客户向左和向右转圈各转两次，然后鼓励客户走到铜锣前，敲响铜锣，即可获得布艺娃娃一个。每张票只有一次机会。 “钓鱼”游戏 在指定圆圈里放置各种布饰礼品，钓鱼杆的鱼钩为90度平角，客户用此杆调圆圈内的各种礼品，可以将圈内礼品调出圈外这即可获得此礼品。每张票只有一次机会。 “射击”游戏 是指在固定背板上放置多个气球，客户用游戏枪在5米外进行射击气球，连续射中气球五次者，即可获得布艺娃娃一个。每张票只有一次机会。 “套圈”游戏 是指在固定位置用圆圈投向指定圈内的礼物，投中者即可获得此礼品。每张票限3个有效投圈。每张票只有一次机会。

59 景逸感恩欢乐节 1、提高售后来店量，为首批景逸车进行一次免费检测 2、提高销售来店量，刺激客户尽快购买景逸车 3、从竞争品牌手中抢占客户
寻找新闻宣传热点 维持客户忠诚度、满意度 通过互动游戏，文艺祝兴，订车优惠日来诱因潜在客户来店，形成独特的营销方式，带给客户欢乐 体现对客户一如既往的关注 一次成功的活动可以培育元月，2月的销量 保持客户与本店的良好关系与满意 景逸感恩欢乐节 体现品牌对客户的服务意识 为客户创造一种新的增值服务 1、提高售后来店量，为首批景逸车进行一次免费检测 2、提高销售来店量，刺激客户尽快购买景逸车 3、从竞争品牌手中抢占客户

60 风行万保 如何传播及提供服务 活动整体策略 活动当天免费检测活动车辆 活动宣传攻势 活动期间向客户传授车辆保养知识及理赔保险知识
1 活动整体策略 6 2 活动当天免费检测活动车辆 活动宣传攻势 风行万保 活动期间向客户传授车辆保养知识及理赔保险知识 活动回馈车主礼品多多 5 3 专业的销售顾问将回答客户的对车辆使用中出现的问题 4

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