前 言 二十一世纪是一个专家的时代，个人的魅力以及良好的仪态，可以让你胜任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你脑袋里对你自己这行业有多少的专业知识啦！

Presentation on theme: "前 言 二十一世纪是一个专家的时代，个人的魅力以及良好的仪态，可以让你胜任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你脑袋里对你自己这行业有多少的专业知识啦！"— Presentation transcript:

0 专业化推销

1 前 言 二十一世纪是一个专家的时代，个人的魅力以及良好的仪态，可以让你胜任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你脑袋里对你自己这行业有多少的专业知识啦！

2 一定的步骤做一定的动作再加一系列量化指标的过程管控。
什么是专业？ 一定的步骤做一定的动作再加一系列量化指标的过程管控。

3 为什么同样的公司、同样的制度、同样的商品会出现完全不同的业务员？

4 两种不同的推销方式 非专业化推销 专业推销方式 建立信任 发现需要 说 明 促 成 建立信任 发现需要 说 明 促 成

5 推销的专业化步骤 计划与活动 接触前准备 接触 培训与辅导 拒绝处理 促成 服务

6 专业化推销应具备的条件 A：正确的态度 H：好的习惯 K：广博的知识 S：熟练的技巧

7 专业化推销理念 我们是行业顾问。 建立信任比任何说服更重要。 推销“五好” 行业好 公司好 市场好 制度好 商品好

8 推销的专业化步骤 计划与活动 接触前准备 服 务 接 触 促 成 培训与辅导 拒绝处理

9 计划与活动 自我管理 目标管理 时间管理 活动量管理 工作日志管理

10 自我管理 1、目标管理（1） 我们要追求的目标是什么？ 钱！ 俗！ 钱不是万能的，但没有钱是万万不能的！
钱！ 俗！ 钱不是万能的，但没有钱是万万不能的！ 目标管理就是去挖掘潜藏在“钱”背后的东西

11 自我管理 1、目标管理（2） 把“钱”具体化，把“钱”包装化 初期——物质导向（硬件） 手机、商务通、笔记本、名牌服饰
中期——优化导向（提高） 出国、荣誉、别墅、汽车 后期——品质导向（软件） 尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵

12 自我管理 1、目标管理（3） 工作的目标是为了提高生活品质，但每个人的基础不一样，所以目标也会各不相同。
目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力挖掘出来，化为有针对性的目标。 了解自己的需要是什么？ 这就是我要为我自己制定的目标

13 自我管理 1、目标管理（4） 短期目标 （转正） 中期目标 （晋升） 长期目标 （明星）

14 自我管理 2、时间管理 I+重要性 I+ U+ I+ U— I— U— I— U+ U+紧迫性 MII MI MIV MIII
重要的事：对个人工作生活会产生重大影响的事情。 紧迫的事：此刻不做就会给我们带麻烦的事情。 紧迫的事情不一定是重要的事情。

15 自我管理 3、活动量管理 活动量管理的四大点 a、时间（每日时间合理安排） b、地点（计划路线） c、对象（明确拜访话题）
d、内容（明确的拜访目的）

16 工作日志管理 上午 当日计划 下午 当日拜访记录 网点名称 访问时间 洽谈人 工作要点 当日公关活动 当日会谈记录 当日备忘录

17 推销的专业化步骤 计划与活动 接触前准备 服 务 接 触 促 成 培训与辅导 拒绝处理

18 接触前准备的目的 减少正式接触时犯错的机会 预期拒绝类型，拟订回应之道 为正式行动规划行动方案

19 接触前准备的步骤 1、拟订拜访计划 2、分析客户资料并拟订接触话术 3、情景演练 4、资料制作 5、信函投递 6、电话预约 7、检查携带工具
8、自信出击

20 接触前准备的步骤 1、拟订拜访计划 拜访对象的拟订 拜访时间的拟订——适当性 拜访路线的拟订——合理性 个人服饰的穿戴——适宜性

21 接触前准备的步骤 2、分析客户资料并拟订接触话术 建立银行人员及客户档案库 姓名、性别、年龄、身高、体重 学历、婚姻、子女、单位、电话
家庭住址、个人收入、职务、性格 兴趣、理财观、工作时间、爱好 健康状况、子女溺爱度、家庭观念 保险观念、个人愿景…...

22 接触前准备的步骤 3、情景演练 早会的主持 夕会的积累 培训的讲解 经验的分享 专案的研讨 辅导的互动

23 接触前准备的步骤 4、资料的制作 整理信息、剪报、注意时 效性 分门别类，配合讲解话术 电脑制作或亲笔彩绘，注 意含而不露
创作的主动性，把案例化 为文字，把信息化为图片

24 接触前准备的步骤 5、信函投递 采用私人的口吻亲笔书写 约定见面的时间和地点 内容简洁扼要，不要提出过量要求
信封、信纸和邮票可以选择得特别一些 投递 约见 信函 电话 面谈

25 接触前准备的步骤 6、电话约见 长话短说，一次通话不超过5分钟 温习客户资料，准确的报出对方的称呼 不对问题做扩散处理，简洁扼要
多用二择一法，不作开放式提问 放松心情，始终面露微笑 适当的问候、赞美、清晰、明确的回答 最好别在电话中谈论有关保险的话题 一定记得预约见面的时间和地点

26 接触前准备的步骤 7、检查携带工具 海报、彩页、问题汇编、培训资料、笔记本、笔、名片、公文、礼物、剪报、通讯设备、交通工具、竞赛方案、数据报表、行里文件、保监会相关文件、其他辅助行销工具

27 接触前准备的步骤 8、信心出击 对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 关切需求的诚心 助人为乐的热心

28 成功总是属于那些有准备的人

29 推销的专业化步骤 计划与活动 接触前准备 服 务 接 触 促 成 培训与辅导 拒绝处理

30 接触的原则 平等互利 帮助柜员提高技能 加深对银行的了解 掌控心境 接触的目的 网点布置 收集资料 寻找需求点 建立信任感

31 接触的重要环节 通过寒暄来活络气氛 通过赞美来拉近关系 通过提问来控制面谈 通过倾听来了解实情 通过观察来发现需求 通过引导来激发兴趣
通过肢体来表达意图

32 接触的方法 介绍法 闲聊法 看望法 电话拜访法 信函拜访法 休闲活动接触法 主动帮助法 随机拜访法 调查问卷法 推广新险种法

33 接触的步骤 问 候 寒暄赞美 建立信任感 切入主题

34 接触要领 寒暄 赞美

35 寒 暄 作用 要领 让彼此第一次接触的紧张放松下来 解除彼此的戒备心，有助于气氛的融洽 进一步了解真实的对方 寻找共鸣，建立共同点
寒 暄 让彼此第一次接触的紧张放松下来 解除彼此的戒备心，有助于气氛的融洽 进一步了解真实的对方 寻找共鸣，建立共同点 作用 问（开放式、引导式、征询式、选择式、 针对式、否定式、锁定式、暗示式） 听（点头、笔记、听音、微笑） 说（插入式诱导、总结式诱导、探讨式诱导） 要领

36 赞 美 作用 《乌鸦与狐狸的故事》 谎言竟因为赞美而动听； 图谋竟因为赞美而实现。 ——不战而屈人之兵——阴谋乎？ 1、润滑人际，顺畅沟通；
赞 美 《乌鸦与狐狸的故事》 谎言竟因为赞美而动听； 图谋竟因为赞美而实现。 ——不战而屈人之兵——阴谋乎？ 1、润滑人际，顺畅沟通； 2、化抵触为友善，变尴尬为自然。 3、是打开客户心扉的最直接的钥匙； 4、是最能使客户开心的见面礼； 5、是畅销全球的通行证！ 作用

37 赞 美 方法 1、放下架子，保持微笑； 2、寻找可赞美的题材； 3、请教也是一种赞美； 4、用心去说，不要太修饰；
赞 美 1、放下架子，保持微笑； 2、寻找可赞美的题材； 3、请教也是一种赞美； 4、用心去说，不要太修饰； 方法 5、将客户的缺点转变为优点； 6、赞美别人赞美不到的细小地方； 7、赞美他（她）引以为荣的； 8、利用第三者传递赞美。

38 赞 美 马上开口赞美。 略带夸张、出自真诚地赞美。 只需赞美某一个“点”——“希望点” 要领

39 赞 美 “希望点”诠释 一、一般的“点” （1）长相中的某一部位。 （2）家居（办公室）中的某一装饰。
赞 美 一、一般的“点” （1）长相中的某一部位。 （2）家居（办公室）中的某一装饰。 （3）行（储蓄所）中的某一政策或制度。 （4）个人的某一兴趣爱好。 二、希望点 （1）孩子的未来。 （2）晋升的潜能（未来的价值）。 （3）好命！好运！ “希望点”诠释

40 接触注意点 在寒暄阶段，对人都要尊称“您”，无论男女 建立起良好的第一印象 消除对方的戒心 制造兴趣话题、激发对方表现欲 倾听、微笑
真诚为本、商量为主、谦虚为怀 避免争议性话题

41 接触常犯的错误 着装礼仪 言多必失 交浅言深 不懂装懂 过于做作 轻诺寡信 夸夸其谈

42 接触过程中，首先推销的是你自己，其次才是产品。
结束语 接触过程中，首先推销的是你自己，其次才是产品。 销售的成功来自于客户对你的吸引。

43 推销的专业化步骤 计划与活动 接触前准备 服 务 接 触 促 成 培训与辅导 拒绝处理

44 树叶飘落的方向取决于风 培训与辅导 一、为什么要进行培训与辅导 二、培训的内容 三、辅导的内容 四、培训与辅导的步骤 五、培训与辅导的方法
六、效果的评估与追踪 树叶飘落的方向取决于风

45 为什么要进行培训与辅导 1、工欲善其事，必先利其器 2、接触与说明的自然过渡 3、增加客户的好奇心 4、提升专业形象 5、加强客户的信赖度
6、帮助专管员提供谈话的内容

46 培训的内容 公司产品的介绍 银行保险的过去、现在、未来 激励方案的宣导 新产品的介绍 着重介绍平安的发展规模 销售的时机 拒绝处理 培 训

47 辅导的内容（I） 对主动销售柜员的辅导 传授更直接、更有效地推销技巧 多让银行人员了解平安的实力 让柜面人员相互研讨拒绝处理的话术

48 辅导的内容（II） 对被动、消极柜员的辅导 理念的沟通 物质方面的利诱 一对一沟通交流 现场辅导、演练

49 培训与辅导的步骤 时 机 评估追踪 内 容 话 术

50 培训与辅导的方法 大型培训、咨询活动、特殊节日、聚会、银行联谊会、拓展训练、野外烧烤、明星沙龙

51 培训与辅导的注意事项 时间的掌握、切勿夸大事实、 语言简练、突出特色、注重包装

52 效果的评估与追踪 及时做好培训和辅导后的建议反馈，以便更好的进行下次工作；
做好培训和辅导的意见反馈表，让银行和公司人员提出宝贵建议或意见，更好提高培训和辅导的质量； 通过业务能直接反映出培训和辅导的力度和质量。

53 推销的专业化步骤 计划与活动 接触前准备 服 务 接 触 促 成 培训与辅导 拒绝处理

54 拒绝处理 正确看待拒绝处理 实际操作中产生拒绝的原因 实际操作中拒绝处理的误区 对待拒绝应有的态度 拒绝处理的方法

55 正确看待拒绝处理 拒 绝 无论是在生活中 还是在工作中 都是非常普遍的 不经历风雨怎么见彩虹

56 客户的原因—需要处理；专管员的原因—需要改善
实际操作中产生拒绝处理的原因 1、客户本身 2、专管员本身 a 基于人性 b 安于现状 c 故意找茬 d 先入为主 e 不了解 f 想实惠 g 观念传统 h 太狂妄 i 欠修理 j 希望最好 a 专业技能欠缺 b 个人形象不佳 c 销售勇气不足 d 挫折感太强烈 客户的原因—需要处理；专管员的原因—需要改善

57 实际操作中拒绝处理的误区 有问必答 有问不知如何答 陷入与客户的争辩中 对拒绝问题缺乏耐心 不知缔结 轻信客户的借口和承诺
过于呆板地背诵话术 对相关的业务知识不熟悉

58 坚持：当您的心理防线在崩溃的时候，客户的防线同样也在崩溃，看谁笑在最后
对待拒绝处理应有的态度 1、循循善诱，避免争辩 2、有所准备，先发制人 3、冷静分析，沉着应对 4、诚实恳切，热情自信 5、运用机智，灵活处理 6、不铿不卑，不骄不躁 7、循序渐进，注意积累 坚持：当您的心理防线在崩溃的时候，客户的防线同样也在崩溃，看谁笑在最后

59 拒绝处理的方法（1） 1、间接法——婉转的 （是的… ，但是…） 2、询问法——针对的 （为什么… ，请教您…）
3、正面法——肯定的 （是的… ，所以…） 4、举例法——感性的 5、转移法——巧妙的 6、直接法——强硬的 7、预防法——积极的 8、不理会——聪明的

60 拒绝处理的方法（11） 1、聆听客户的说辞 2、复述客户的拒绝问题 3、有选择地进行回答 4、转换话题 5、紧跟一个促成成交的动作
6、经常从一个旁观者的角度考虑问题 7、实物展示，让事实说话 8、拒绝拦截（除此之外，还有问题吗？）

61 推销的专业化步骤 计划与活动 接触前准备 服 务 接 触 促 成 培训与辅导 拒绝处理

62 促 成 一、促成的概念 二、意义与目的 三、针对的对象 四、时机的选择 五、具体的方法

63 我 们 都 能 够 做 到 ——有效地促成网点开单 ——有效地促成客户购买的技巧与方法

64 促 成 的 概 念 1、狭义的促成： 是指直接面对客户，通过生动有效的语言 和其他活动,引导客户作出购买决定，完成交 易的一种动作。
2、广义的促成： 是指面对银行网点，在完成培训与各项沟通 工作后，促进网点尽快顺利、正常地出单。

65 促成的意义与目的 在新开辟的网点，由于对话术及流程的陌生往往出第一单很难。 初期的开单是突破，更是基础：
第一单及时顺利地促成会对网点日后长期、 稳定的出单打下良好的基础： a.树立柜员的信心； b.熟悉具体操作流程； c.熟悉和规范推介话术。

66 针 对 的 对 象 不同层级的不同对象： 1、银行 A、支行 B、网点 2、客户

67 针对不同对象应做的不同工作重点及目的 1、支行：行长及零售业务科长 取得支行行长及零售业务科长的支持与理解，并配合我们进行行动。
2、网点：主任及柜员 主要做好网点主任与柜员的辅导促进工作， 在完成前期培训等各项准备工作后，尽早转化为 具体的开单行动。 愿做 想做 会做 能做 3、客户 认同 购买

68 选择一个好的销售时机，更有利于 时 机 的 选 择 促成，更有利于建立柜员的信心。 1、网点培训工作刚结束的时候：
2、网点有考核代理保险任务时： 3、在“千禧红”市场热销时： …...

69 具 体 的 方 法（1） ☆现场咨询与宣传 这是最重要、也是最根本的方法： a.强化自身营销技能，对柜员起示范作用；
b.激起银行网点客户的购买欲望； c.充分带动柜员行动。

70 具 体 的 方 法（1） 常见应答话术 起始介绍及平时推介语 品种认同 期限解释 红利说明 安全性、稳定性 其他

71 具 体 的 方 法（1） 注 意 事 项 ①工具等物质准备： a.宣传彩页、资料等 b.投保单、银行内部收费凭条等。 ②技巧及细节问题
★仪表 ★宣传语气 ★重点客户选择

72 具 体 的 方 法（2） ☆客户促销与引导 自己 亲戚 朋友 银行人员

73 具 体 的 方 法（3） ☆标杆网点带动 多宣传一些标杆网点的业绩情况和营销经验，增强柜员开单的迫切感，从而带动新网点尽早开单。

74 具 体 的 方 法（4） ☆竞赛与激励 利用公司在不同时期对网点的激励方案，到网点多宣导，在网点间掀起相互竞赛的热潮，激励网点早开单、多开单。

75 具 体 的 方 法（4） 避免两个误区： a.抵触情绪 不接受，怕影响银行主业。 b.依赖思想 过于依赖专管员，自己不主动做。

76 推销的专业化步骤 计划与活动 接触前准备 服 务 接 触 促 成 培训与辅导 拒绝处理

77 服 务 认识服务 服务的对象和途径 体现专业形象的服务 服务的观念 结论 推销可以创造客户，但留住客户的关键却是服务！

78 认识服务 让有形的服务，变为无形的承诺 建立顺畅有效的销售渠道和良好的合作关系 与银行共同维护信誉，持久合作 增强银行人员的信心和积极性 真正的服务是基于热诚，而非讨好 服务没有时间限制—售前、售中、售后 提高客户续保率，减少失效或退保

79 服务的对象和途径 保险公司 银 行 客 户

80 良性 循环 客户服务 做反推销 客户退保 交续期 再投保 介绍新 客户 恶性 循环
不好 好 做反推销 客户退保 交续期 再投保 介绍新 客户 恶性 循环

81 体现专业形象的服务——对银行（1） 1、提供公司及产品情况的信息 公司介绍手册、产品条款、简介、平安报刊简报、公司报导…… 2、提供产品的宣传及相关的资料 网点展牌、资料架、宣传彩页…… 3、宣传与咨询服务 广告宣传、新闻发布会、社区咨询活动、 现场咨询……

82 体现专业形象的服务——对银行（2） 4、思想观念的沟通及销售意愿的启发 交谈沟通、宣导上级文件、介绍成功经验、利益分析…… 5、销售方法与技巧的培训 集中培训，现场辅导、言传身教、旁听指导、问卷测试，培训手册、…… 6、疑问解答及售后问题的处理 现场答疑、再培训、处理退保、变更等事项……

83 体现专业形象的服务——对银行（3） 7、适时制订激励方案，按时兑现 不同阶段、不同方案、追踪与宣导、 按时兑现、效果反馈与调整…… 8、增进感情交流，巩固关系 休闲活动、旅游、聚餐、 送礼、生活帮助…… 9、其它服务 客户理财咨询、培训帮助、银行业务帮助……

84 体现专业形象的服务——对客户（1） 1、解释保单条款及处理方式 保单利益、现金价值、契约变更、退保、满期领取、理赔…… 2、一般保单处理事项 找谁办理——一站式服务 效率——限时服务承诺 手续——简单、方便…… 3、建立客户档案 客户分类、服务时间表……

85 体现专业形象的服务——对客户（2） 4、保单周年服务 寄对帐单、解释分红情况、提醒客户有无变更…… 5、向客户提供公司及产品的最新信息 公司重大事件、新产品推广、平时寄送报刊、杂志及产品介绍…… 6、为客户做理财规划建议 针对客户现状，做理财规划建议书…… 7、与客户保持接触联系 生日、节日、保单周年、超值服务……

86 服务的观念 服务会提高业绩收入 客户购买的是服务本身 服务要适应保户的利益 服务需要的是热诚 当你忘记客户时，客户也忘记了你 不要用客户保额的高低，决定你的服务品质

87 红顶商人— 胡雪岩 我如果赚了10元，会将其中的9元回馈给客户， 自己留1元，我将再有机会赚100元；
我如果赚了100元，会将其中的90元回馈给客户， 自己留10元，我将再有机会赚1000元； 我如果赚了1000元，会将其中的900元回馈给客户， 自己留100元，我将再有机会赚10000元； 我如果赚了10000元，会将其中的……

88 销售的完成并非意味着推销工作的结束，良好的服务是下一次推销的开始。
结 论 1、维护市场比拓展市场更加重要 （狩猎——圈养） 2、服务是一种理念，而非简单的形式 （思想——行为） 3、攻城为下，伐谋次之，攻心为上！ 销售的完成并非意味着推销工作的结束，良好的服务是下一次推销的开始。

89 一步步努力，必然马到成功