談判教練: 藍天生物科技(股)公司總經理 中華民國企管顧問師協會顧問師 許瑞蘭 Cindy Hsu

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1 談判教練: 藍天生物科技(股)公司總經理 中華民國企管顧問師協會顧問師 許瑞蘭 Cindy Hsu www.cindyhsu.com
如何克服談判焦慮 淡江大學商管院第18屆談判營 談判教練: 藍天生物科技(股)公司總經理 中華民國企管顧問師協會顧問師 許瑞蘭 Cindy Hsu

2 本次學習效益 克服談判和溝通時的緊張和焦慮 學習認識自己的行為
預達目標：介紹談判焦慮對談判表現的影響，並剖析導致談判焦慮的各種來源，以及如何克服談判焦慮，以全面提升學員的談判能力。

3 課程目錄 授課學習 (共60分鐘) 課前引導與經驗調查------------10分 由心理學觀察焦慮的原因------10分
緊張是正常行為 人類精神運作機轉概要 由緊張時間長短看行為表現 行為表現對談判表現的影響---10分鐘 容易有不同的認知對應 容易有不正常的語言方式 容易有錯誤解讀的行為表現 容易有自我判斷錯誤的結果 如何克服談判焦慮 分鐘 分析自己壓力的來處 做最事前最完善的具體準備 以心理矯正調整觀念解讀事件 欣賞對手表現 結論 調整思想的健康心理得自信10分鐘 2. Q&A時間 分鐘

4 課程名稱：如何克服談判焦慮 活動時間：94/6/22(三)8:00~9:00(60分鐘) 活動地點：淡江大學商管大樓B712 授課方式：講師授課 課程大綱： 1.授課主軸 (1)談判焦慮如何影響談判表現 分鐘 (2)造成談判焦慮的因素 分鐘 (3)如何克服談判焦慮 分鐘 2. Q&A 分鐘

5 主講人介紹 許瑞蘭 Cindy Hsu 學歷： 美國德州大學高階企管碩士班 經濟部中小企業處顧問師班11期 國立台北大學企管系
國立中興大學企業經理人班 經歷： 創業15年(1996~still) 經常性參加國際會議 ISBC國際中小企業年會(40會員國) APEC亞太經合會企業組(21會員國) 行事態度：幽默。好玩，知識，希望 個人網站： 公司網站： 手機 :

6 1.學習前引導 課堂調查與討論： 焦慮和緊張有什麼不同? 人，為什麼會緊張?焦慮？

7 1.2 緊張經驗調查 請同學分享： 你與他人溝通或交談常會緊張嗎？Why? 你有談判經驗，緊張的糗事嗎？What was?

8 2.1心理學觀察焦慮的原因 緊張是正常行為 每個人都會緊張，所以緊張很正常。 所以當你緊張時, 只要告訴對方你在緊張即可, 通常談判對手不論正負議題， 都可接受等你不緊張再談， 因為對手認為緊張時的結果不好， 除了結果不是正常以外，且易反悔， 遇到對手緊張，也應以輕鬆話題引導至平穩情緒。

9 2.2心理學觀察焦慮的原因 人類精神運作機轉概要
情緒緊繃的累積時間長度，輕重依順序為： 緊張---怕表現不好，怕做錯。 焦慮---怕做不夠好，怕做差。 壓力---怕無法承受，怕不足。 痛苦---怕後果嚴重無法繼續，怕無能。 崩潰---無法處理生活，知覺意識不感應。 談判前先區分自己在哪一級的程度行為表現，並用不同程度的方式面對

10 2.2.1心理學觀察焦慮的原因 從語言判斷對手的經驗狀態
在台灣天下雜誌2005年六月號”信任專題”編者的話中， 提到美國生活教育博士陶樂絲.諾頓說的ㄧ段話： 在批評中長大的孩子，學會責難 在敵意中長大的孩子，學會鬥爭 在恐懼中長大的孩子，學會憂慮 在同情中長大的孩子，學會自憐 在嘲弄中長大的孩子，學會膽怯 在猜忌中長大的孩子，學會忌妒 在寬容中長大的孩子，學會忍耐 在鼓舞中長大的孩子，學會自信 在讚美中長大的孩子，學會感激 在護持中長大的孩子，學會自愛 在接納中長大的孩子，學會追尋 在認同中長大的孩子，學會進取 在正直中長大的孩子，學會判斷 在安全中長大的孩子，學會信任 在沉寂中長大的孩子，學會放心

11 我的談判對手的程度是什麼? 這是ㄧ個對手，我應提供更多資料 這是相當程度對手，我應用同程度手法 這不是對手，他需要我引導問題方法
2.2.2 心理學觀察焦慮的原因 態度解讀程度 我的談判對手的程度是什麼? 這是ㄧ個對手，我應提供更多資料 這是相當程度對手，我應用同程度手法 這不是對手，他需要我引導問題方法

12 3.1 行為表現對談判表現的影響 緊張對談判表現的影響---10分鐘
容易有不同的認知對應 容易有不正常的語言方式 容易有錯誤解讀的行為表現 容易有自我判斷錯誤的結果

13 3.2 行為表現對談判表現的影響 自我態度檢查： 態度檢查表 我有沒有誤導對方的文字？ 我有沒有不恰當的用語？ 我有沒有侵犯的態度？ 我有沒有驕傲的態度？ 我有沒有讓對方不敢說實話的態度？ 我有沒有不可信任的表現？ 我有沒有答非所問？ 我有沒有不想解決問題？ 我有沒有前進？ 以上問題逐項做完檢查,並每項做完.

14 4.1 如何克服談判焦慮 分析自己壓力的來處 不成功我會怎麼樣？ 我是不是太在意結果？ 我是不是沒有其他管道方法? 我是不是沒有能力？ 我是不是需要別人的經驗建議? 我是不是自己無法獨自完成? 我是不是太在意別人的看法? 我是不是經驗還不夠? 以上問題逐項做完檢查,並每項做完.

15 4.2 如何克服談判焦慮 做最事前最完善的具體準備
4.2 如何克服談判焦慮 做最事前最完善的具體準備 焦慮原因檢查表： 我是不是資料還準備不足？ 我是不是還需要工具? 我是不是溝通不夠效率? 我是不是有對目標意義盡責? 我是不是需要有人協助我? 我是不是情緒還沒準備好? 我是不是詢問過至少一人的建議? 我是不是需要方法放鬆心情? 以上問題逐項做完檢查,並每項做完.

16 4.3 如何克服談判焦慮 以心理矯正調觀念整解讀事件
心理矯正表： 我很有信心，因為我盡全力準備了 我是善意出發，其中並無不良動機 我想解決問題，並且我已準備充足 我是客觀的，我接受別人建議使進步的 我是有能力的，有學習方法的 我要幫助別人的，願互惠且積極的 我性格是彈性的，可接受不同結果的 我有趣的，能欣賞對手的手法的。 我是正直的，我有判斷力的 我有道德感的，我尊重別人看法的 以上問題逐項做完檢查,並每項做完.

17 4.4 如何克服談判焦慮 欣賞對手的表現 觀察手法解讀法： 以上逐項在談判過程中，暗自在心中欣賞手法學習，消除讓自己無謂的緊張.
他現在正在緊張。 他現在正在攻擊。 他準備充足的。 他聽不懂得。 他很聰明的。 他沒有方法的。 他欣賞我的。 他需要我協助的。 她真讓我希望與他一起共事。 我真希望和他做朋友。 以上逐項在談判過程中，暗自在心中欣賞手法學習，消除讓自己無謂的緊張.

18 結論 調整思想的健康心理得到自信 做到透明事實是追求效率的態度 保持你的正直性格 Honesty 以內心道德感作準則 Ethic：
「當你對重要的事情選擇緘默以對時，你往後的生命已經失去價值。」馬丁路德金 以內心道德感作準則 Ethic： 「因為尊重生命，所以我們道德思考。」許瑞蘭 長期重視信用 Credit : 「承諾是一種內在的美感，每完成一次，就感動一次。 」許瑞蘭

19 Q&A 時間 請同學提出學習疑問。 請同學分享經驗談。

20 補充引導：個人哲學的建立 Cindy's Philosophy
Because of lives ,We thinking of ethical. Because of technology ,We building a communication society. Because of knowledge ,We making a great creation. Because of love ,We living in a wonderful world. by Cindy Hsu Taipei 2005  我的哲學  因為有生命，我們思考道德～ 因為有科技，我們溝通社會～ 因為有知識，我們更能創造～ 因為有愛心，我們活在美好～ 許瑞蘭  台灣 台北

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26 感謝同學本次的學習! Cindy祝你 學習愉快 突飛猛進