經濟成長衰退，客戶大減預算，企業力求降低成本，要如何在逆境中求生，提昇產品銷售力，進而成為市場贏家呢

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1 經濟成長衰退，客戶大減預算，企業力求降低成本，要如何在逆境中求生，提昇產品銷售力，進而成為市場贏家呢
經濟成長衰退，客戶大減預算，企業力求降低成本，要如何在逆境中求生，提昇產品銷售力，進而成為市場贏家呢?本期《哈佛商業評論》精選三篇文章，與大家共同探討在不景氣之下，在市場上出奇制勝的銷售心法。

2 招式 1：讓客戶非買不可 遇到不景氣，要賣東西給企業客戶難上加難。客戶沒有編列自由裁量 支出的預算，採購決策必須送交比你平日接觸的採購人員更高層的主 管審核。 為了確保客戶挪出預算，購買你的產品，可針對關鍵議題，發展具挑釁意味的觀點，並向企業客戶的部門高階主管闡述。這個方法，稱為「挑釁式銷售法」。

3 挑釁式銷售法 協助客戶從新的角度，觀察自身的競爭挑戰，如此就能凸顯某些問題 亟待解決。
協助客戶從新的角度，觀察自身的競爭挑戰，如此就能凸顯某些問題 亟待解決。 基本構想：就算客戶似乎沒有自由裁量支出（至少暫時如此），供應商也應該協助客戶找出採購經費。

4 採取挑釁式銷售法，你必須…… 找到大問題 針對問題發展出挑釁式的觀點
著重目標公司在獲利上面臨的嚴重威脅，讓對方的高階主管覺得和你見面很有價值；而且挑釁式銷售法的成本較高，找到大問題吸引潛在客戶，才更有可能回收這方面的投資。 針對問題發展出挑釁式的觀點 一般來說，客戶目前採用的問題解決方法，都有某種道理，但該挑戰的，可能是因循守舊的看法。

5 向決策者闡述挑釁觀點 更多詳細內容請參考：讓客戶非買不可
很可惜的是，經濟低迷時，採購決策的層級會升高，提升到你平常不會拜訪的高階主管手中。你需要有人強力引薦，才有辦法接觸到有權重新分配經費的部門高階主管。 更多詳細內容請參考：讓客戶非買不可

6 招式 2：「免費顧客」幫你賺大錢 靠付費顧客補貼的免費顧客，對許多行業都很重要；例如，媒體、就業與約會服務，甚至資訊科技供應商。但免費顧客的價值究竟如何？公司該投資多少在他們身上？

7 擁有「免費」與「付費」兩類顧客的企業，如果能理解網絡效應對相關業務的作用，就可估算這兩類顧客真正的終生價值，從而找出公司最佳的成長與獲利之道。
案例 網路拍賣公司（化名）是一家線上拍賣公司，以往不斷對賣家（即付費顧客）投入更多資源。公司成長快速，但有好幾家競爭者虎視眈眈。因此，經理人擔心公司爭取新買家（免費顧客）所投入的資源不足，無法維繫市場領導地位。經理人雖然體認買家的價值，卻不知該如何量化那些價值。

8 更多詳細內容請參考：「免費顧客」幫你 賺大錢
網路拍賣公司建立一個模型，計算每新增一位買家，對公司獲利的長期總效果。模型考量每位新買家如何吸引其他買家與新賣家加入，而這些顧客又如何進一步發揮漣漪效應。 接下來，公司又將模型應用在以下幾方面： 1.決定該投入多少行銷經費來吸引買家 2.測試不同的定價策略 3.更善待買家 4.向投資人提出充分理由 更多詳細內容請參考：「免費顧客」幫你 賺大錢

9 招式 3：「物超所值」 拚經濟 面對經濟衰退，企業與其力求成本降低，不如積極開發成本創新能力。 如此才能逆境求生，進而成為市場贏家。特別的是，向來引領市場風向的西方國家企業， 這回必須向新興市場的對手取經，才能在本國與外國市場成功。 此時平價超值策略成為對抗衰退的利器

10 進軍平價超值市場區塊的方法 1.開發中國家不只是成本低廉的製造基地 羅技電子公司在中國設立全球產品設計中心，充分利用當地成本相對低廉
的人才資源。中國工程師不僅能快速研發產品，還可設法以低成本的方式 生產。 2.把海外子公司研發的產品回銷本國市場 惠普的印度實驗室研發出一種簡單、便宜的電腦裝置，協助當地零售商追蹤存貨。惠普後來發現，這種裝置在美國小型企業的市場也大有可為， 獲利可期。

11 3.在開發中國家已有成效的成本效益行銷技巧，也適用於已開發國家市場
台灣的宏碁電腦把品牌名稱放在亞洲幾個機場的行李推車上，花費不高， 但大幅提升產品能見度。 4.已開發國家的企業，可與新興市場的大型企業合作 美國的3Com與中國的華為結盟，在網路設備市場重創對手思科，聯手推 出多項價格低於思科的新產品。 5.西方公司必須針對開發中國家的大眾化市場進行投資 諾基亞剛進入中國手機市場時，主攻高階市場區塊，但當地廠商以平價超值的產品取勝，諾基亞的市占率節節下滑。後來，諾基亞轉而搶攻中階與低階市場，才坐上龍頭寶座。

12 新興市場成本創新3類型 1.以大眾化市場價格賣先進科技產品 比亞迪大幅降低鋰電池的製造成本，取代效能較差的鎳鎘電池，因此成為全
球鋰電池市場的龍頭。 2.提供多樣化或客製化的產品 聯合烈酒靠著可彈性調整的製程，生產140個品牌的酒類，幾乎涵蓋所有價 格點，因此一直是印度規模最大的酒類製造商。

13 更多詳細內容請參考：「物超所值」拼經濟 3.把利基市場擴展為大眾化市場 海爾以不到十年的時間，攻下美國60％的儲酒冰櫃市場做法就是大
幅降低價格，衝高銷量，快速地把原本小規模、無人競爭的利基市 場養成一個大生意。 更多詳細內容請參考：「物超所值」拼經濟

14 本文摘自 哈佛商業評論全球繁體中文版 新版第31期
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