融资租赁业务培训教材 屈延凯 2007年8月2日 合理配置资源的新兴服务产业 制造和金融业链条延伸的必然 国民经济健康发展的运行机制

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1 融资租赁业务培训教材 屈延凯 2007年8月2日 合理配置资源的新兴服务产业 制造和金融业链条延伸的必然 国民经济健康发展的运行机制
市场经济结构的重要组成部分 融资租赁业务培训教材 屈延凯 2007年8月2日

2 自我介绍 屈延凯，高级经济师,中国瑞宝国际合作有限公司副总经理。1984年介入融资租赁业。1989年开始从事租赁行业协会工作至今。
现任中国外商投资企业协会常务理事，租赁业委员会常务副会长、人大财经委“融资租赁法”起草顾问组顾问、外经贸大学租赁研究中心副主任、国家开发银行专家委员会租赁专家等职。直接推动和参与了与租赁业相关的合同法、租赁会计准则、监管法规、税收政策的制定。呼吁和组织协调了合资租赁公司的欠租问题的解决。在推动中国融资租赁业的对内开放、理论研究、国际交流、业务推广宣传、租赁市场拓展、专业人员培训、行业组织建设等方面做了大量卓有成效的工作。对租赁的功能机制有着深刻的研究和独到的见解。对租赁的运用和创新有着丰富的实践经验。

3 目录 第一篇 一种神奇的创新交易 第二篇 融资租赁的基本概念 第三篇 发展融资租赁业和谐经济结构 第四篇 不同类型融资租赁公司的功能定位 第五篇 融资租赁公司的营销策略 第六篇 融资租赁的风险管理 第七篇 融资租赁的盈利模式与定价体系 第八篇 融资租赁公司的资金筹集 第九篇 融资租赁的税收适用

4 第一篇 一种神奇的创新交易 一 租赁的法律法规定义 二 融资租赁交易的创新
第一篇 一种神奇的创新交易 一 租赁的法律法规定义 二 融资租赁交易的创新

5 一 租赁的法律法规定义 (一) 合同法定义 重交易形式，调整交易各方的权责利
一 租赁的法律法规定义 (一) 合同法定义 重交易形式，调整交易各方的权责利 1 融资租赁：“你选我付款，质量厂家管”“你租我才买，我买你必租” “想要所有权，租金要付清” 2 租赁：“我的资产，你租用”“租用资产，必交租金 3 主要差异 相同点：所有权与使用权的分离，租赁资产，不属承租人的破产财产 不同点：融资租赁涉及两个合同，三方当事人，承租人行使租赁物的购买选择权，出租人承担租赁物购买的付款义务。出租人不承担租赁物的质量瑕疵责任，由供应商直接对承租人负责

6 一 租赁的法律法规定义 (二) 会计准则的定义 规范各租赁交易人的会计计量、核算和信息披露。不重交易的法律形式，重交易形成的经济实质
一 租赁的法律法规定义 (二) 会计准则的定义 规范各租赁交易人的会计计量、核算和信息披露。不重交易的法律形式，重交易形成的经济实质 1 融资租赁：五条标准，符合一条就是融资租赁 租赁到期所有权发生转移； 租赁期限大于设备折旧年限75％； 租金支付额的现值大于购置成本90％； 承租人有廉价购买选择权； 承租人的专用设备 2 经营租赁： “非融资租赁，即经营租赁”

7 一 租赁的法律法规定义 3 租赁资产记账及租金的会计处理： (二) 会计准则的定义 （1）融资租赁：
一 租赁的法律法规定义 (二) 会计准则的定义 3 租赁资产记账及租金的会计处理： （1）融资租赁： 承租人应当将租赁开始日租赁资产公允价值与最低租赁付款额现值两者中较低者作为租入资产的入账价值，将最低租赁付款额作为长期应付款的入账价值，其差额作为未确认融资费用。 出租人记应收租赁债权 （2）经营租赁： 出租人将租赁资产记固定资产，提取折旧 承租人在资产负债表外披露长期应付租金，租金可以税前列支

8 一 租赁的法律法规定义 (三) 税法的定义：界定应税行为，规定税收适用 1 流转税: 采用交易定义区分不同租赁的应税行为 （1）增值税:
一 租赁的法律法规定义 (三) 税法的定义：界定应税行为，规定税收适用 1 流转税: 采用交易定义区分不同租赁的应税行为 （1）增值税: 无融资租赁资质单位的融资租赁业务视同销售产品，适用增值税率 外资企业投资总额内购买国产设备退增值税 （2）营业税： 金融业：有融资租赁资质视为金融服务，适用金融业融资租赁税目，按利差5％缴纳 租赁业：视为服务业，适用服务业租赁业税目， 按租金5％纳税

9 一 租赁的法律法规定义 （四）税法的定义： 2 所得税扣除: 采用会计定义界定租赁业务分类 融资租赁:承租人提取折旧
一 租赁的法律法规定义 （四）税法的定义： 2 所得税扣除: 采用会计定义界定租赁业务分类 融资租赁:承租人提取折旧 租金支付额大于购置成本90% 租期长于法定折旧年限75% 租赁期满转移所有权 经营租赁:承租人的租金全部作为费用税前列支 国有企业技改融资租赁购置设备可最短三年内提取折旧;符合国税发〔2003〕113号）文规定的设备可以采用加速折旧法提取折旧(包括电子\飞机制造企业)

10 二 融资租赁交易的的多种创新 （一）融资租赁是设备融资模式的创新
二 融资租赁交易的的多种创新 （一）融资租赁是设备融资模式的创新 这种创新，不仅在各交易主体之间实现新的权责利平衡，为客户提供了新的融资方法，而且成为交易主体优势互补、配置资源的机制和均衡税负的理财工具 1 债权（债权）融资 厂商分期付款 融资或经营租赁 银行或民间借贷 商业性融资 以物为载体的融资 货币性融资 物出钱回 钱出物进物出钱回 钱出钱回 占压厂商资金 独立借款主体 增加买（卖）方负债 无物权保证 由所有权保障 无物权保障

11 二 融资租赁交易的多种创新 （一）融资租赁是设备融资模式的创新 2 产权融资 物品典当 资产出售回租 资产抵押贷款
二 融资租赁交易的多种创新 （一）融资租赁是设备融资模式的创新 2 产权融资 物品典当 资产出售回租 资产抵押贷款 放弃使用权 使用权所有权分离 放弃处置收益 商业性融资 租赁融资 信贷融资 3 股权融资 募集/扩股 或有租金 股权抵押 摊薄/共担 转让部分经营收益 股权转让风险 资本市场融资 租赁融资 信贷融资

12 二 融资租赁交易的创新 （二）租赁营销是设备销售模式的创新 简单销售的效果 委托销售 分期付款 现金交易 融资或经营租赁 分期付款
二 融资租赁交易的创新 （二）租赁营销是设备销售模式的创新 现金交易 融资或经营租赁 分期付款 产品销售 产品销售+债权经营 债权经营 简单销售的效果 所有权转移 所有权转移 销售 销售 委托销售 分期付款 实现利润 实现利润 制造厂 销售公司 客户

13 二 融资租赁交易的创新 （二）融资租赁是设备销售模式的创新 租赁营销的效果 销售 销售 资金回流 实现利润 扩大销售 增加有效资产 实现利润
二 融资租赁交易的创新 （二）融资租赁是设备销售模式的创新 租赁营销的效果 所有权转移 使用权转移 销售 销售 资金回流 实现利润 扩大销售 增加有效资产 实现利润 提高融资能力 增加扣税资源 扩大配件供应 介入二手市场 制造厂 控股租赁公司 客户

14 二 融资租赁交易的创新 （三）租赁融资是银行资金配置的新渠道 对银行的好处： 利用厂商的专业能力提高设备抵押处置手段，提高变现的收益
二 融资租赁交易的创新 （三）租赁融资是银行资金配置的新渠道 无担保信贷 融资租赁或债权保理 抵押按揭 无资产保障 有资产处置全额保障 有条件优先受偿 对银行的好处： 利用厂商的专业能力提高设备抵押处置手段，提高变现的收益 专业租赁公司可以成为银行设备贷款的批发转贷（租）机构，分散对客户直接信贷的风险 与租赁公司的经营范围互补，满足客户租赁需求，介入资产业务

15 二 融资租赁交易的创新 （三）租赁融资是银行资金配置的新渠道 对银行的好处：
二 融资租赁交易的创新 （三）租赁融资是银行资金配置的新渠道 对银行的好处： 资金不易被挪用，银行的账户监管和结算服务可以有效控制资金的使用及还贷 银行可利用开立还租监管账户与租赁公司的客户资源互补，扩大存款来源 实现银行资金与租赁公司专业能力的优势的互补，对设备贷款采取先租后贷、先贷后租、租贷结合、租赁债权保理等方式，既给客户合理的用款期限，又有利于提高银行资产的流动性、安全性和资产处置的收益性

16 二 融资租赁交易的创新 （五）租赁是投资方式的创新 1 新的投资方式 2 新的投资组合 新的项目融资结构
二 融资租赁交易的创新 （五）租赁是投资方式的创新 1 新的投资方式 股本投资 或有租金/可转换租赁债 设备债权投资 承担股东风险 承担部分债权或经营风险 承担债权风险 2 新的投资组合 新的项目融资结构 股权投资 租赁债权投资 债权投资 股权投资 设备经营租赁 债权投资

17 二 融资租赁交易的创新 （五）租赁是投资方式的创新 4 新的税收资源配置机制
二 融资租赁交易的创新 （五）租赁是投资方式的创新 4 新的税收资源配置机制 有足够应税资源的企业，采取委托杠杆经营租赁投资机制，通过租金收回投资的同时，可以获取租赁资产的折旧资源，利用税收激励政策拉，实现应税资源的转移投资 承租人 应税额小 租赁公司 应税额大 需折旧资产多 需折旧资产少 租赁投资人 委托经营租赁

18 第二篇 融资租赁的基本概念 一种机构性质 二类机构属性 三大机构类型 四种市场业态 五大租赁需求 六种基本模式 七大市场功能

19 一种机构性质 (一)从市场功能界定——令人困惑的机构性质 提供融资服务的金融机构？ 促进产品销售的贸易机构？
(二)从出租人交易动机界定——新型的投资机构 融资租赁公司是根据客户对租赁物的选择，出资购买租赁物，提供客户使用，收取租金，专门从事设备购置、租赁服务和资产管理的新型投资机构和投资平台。 ——租赁债权投资 ——租赁债权和余值风险投资 ——设备出租服务投资

20 两种不同的机构属性 （一）根据融资租赁公司的经营范围和控股股东背景，按有关审批或监管部门的规定，分成金融机构或非金融机构
（二）不同的市场准入 （1）金融租赁公司 注册资本金1亿，主要出租人须控股50%上 四类主要出租人：商业银行（资产800亿人民币）国内外租赁公司（100亿人民币资产）境内设备制造企业（营业收入50亿人民币，30%净资产率）银监会认可的其他金融机构 12家，10家开业，6年多一家新公司未批，现4家停业整顿，新办法出台，一些银行提出申请

21 两种不同的机构属性 （二）不同的市场准入 （2）内资试点融资租赁公司 2001年8月底前的租赁公司注册资本4000万
2004年底前租赁公司注册资本１.7亿 已批准四批，26家 （3）外商投资融资租赁公司 1000万美元，合资独资均可，外资总资产500万美元 已累计批准近70家，尚有很多待批 三类公司注册投入合计至少150亿人民币，潜在市场能力1500亿人民币，有快速增长势头 （三）不同的监管方法 严格和适度

22 三种机构类型 （一）三类租赁公司在市场上共存发展、各行其道 金融机构类型 产业所属类型型 独立机构类型 描述 业务特征 竞争优势 竞争劣势
银行（或金融混业集团）设立的下属租赁公司 由设备生产商或大型交易商设立的下属租赁公司 典型的独立的融资负债平台，与生产商和交易商无关联 以融资性租赁为主 资金来源为银行或相关金融机构资金，作为银行资金投资的一个分支方向，利用银行自有资金赚取息差 以经营性租赁为主 提供技术支持、售后服务、配件供应、设备回收等各种服务 作为母公司销售的金融促销手段 经营灵活，可提供全套服务 专注于办公用品、医药、工业制造的某个专业领域 提供融资、出借、生产服务、咨询顾问、附件及售后服务、交易中介等各项服务　 依托银行、金融集团，利用低成本获得资金、金融创新能力取得竞争优势 依托设备生产商，利用低成本获得设备、设备相关技术、母公司渠道、设备流通性等能力取得竞争优势 针对某个细分市场，利用专有技能取得竞争优势 独立的负债和资产管理平台 没有专业设备技术背景，只能以赚取利差为盈利模式，难以进行设备运作 没有金融资本和相关金融机构支持，难以进行金融混业运作 如果没有金融或产业资本支持，设备、金融运作成本较高 描述 业务特征 竞争优势 竞争劣势

23 三种机构类型 （二）设立融资租赁公司必须注意的几个问题 1 明确投资动机
融资租赁公司从事的是为股东和社会客户服务的设备购置、投资和资产管理业务。融资租赁公司不是一个为公司股东圈钱的融资平台 2 量力而行，选择机构性质 金融控股企业、大型企业集团可以选择设立金融租赁公司，搭建金融混业或产融结合的运作平台 非金融机构的内资或外商投资的融资租赁公司，准入门槛相对较低，适合厂商、财务投资企业、专业投资机构设立专业化或区域化的融资租赁公司

24 三种机构类型 （二）设立融资租赁公司必须注意的几个问题 3 合理股权结构，避免关联交易
——要考虑是设立独资、控股或是设立所有股东均不并表纳税的独立公司 ——要选择恰当的战略投资者，设计合理的股权投资结构，注意股东优势互补和股权结构的合理配置,避免关联交易给控股股东可能带来的不利影响 ——明确公司集团中的定位、所服务产业的链条中的定位以及公司在租赁服务体系中的定位、市场中的定位以及主要的业务运作模式 4 借用中介服务，规范公司设立 融资租赁公司设立涉及问题多，专业性强。投资企业最好咨询相关的租赁行业协会，聘请精通融资租赁业务的专家、咨询顾问公司、律师事务所协助办理前期筹备、公司申报事宜，既省时、省力，又可为公司今后的发展奠定一个良好的基础

25 三种机构类型 （三）融资租赁公司的组织结构设置 1 依法完善法人治理结构
不同类型、不同机构性质的融资租赁公司的组织结构在其法人治理结构方面与公司的性质、审批监管部门的要求都有一定的关系，不完全是一个模式 ——明确股东会、董事会、监事会、管理层的决策权限、管理权限 ——要制定程序合乎《公司法》等相关法律、合乎有关监管部门的规定、具有可操作性、有效率的股东会、董事会、监事会和管理层的报告、议事、表决的规则 ——股份有限公司、上市公司必须设置独立董事 ——金融租赁公司应设立独立于经营管理层的专职稽核部门，直接向董事会负责，加强内控制度的建设

26 三种机构类型 （三）融资租赁公司的组织结构设置 2 因需设置经营组织结构
2 因需设置经营组织结构 融资租赁公司经营管理层面的内部组织结构的设置，除办公室、人力资源、财务等管理部门外，其业务部门、风险控制、资金筹措机构的设置则与公司本身所具备的优势以及市场功能定位、客户群体和主要的运作模式有很强的关系。融资租赁公司必须根据公司自身业务开拓、资金筹措的方式、风险控制的特点和企业不同的发展阶段，设立和调整公司的经营管理结构 ——金融机构与独立机构的风险控制（后台与独立） ——厂商类的市场营销和租赁资产的风险控制 ——投资机构的扁平化管理和资产的退出渠道

27 三种机构类型 （三）融资租赁公司的组织结构设置 独立类型组织结构图 股东会 战 略 决 策 董事会 监事会 经理办公会 业 务 决 策
人力资源部 经理办公室 法律事务部 风控委员会 业 务 支 持 资金财务部 业务部 信息中心 产品研发部 电 讯 业 务 部 交 通 运 输 部 理 财 业 务 部 工 业 设 备 部 机 构 合 作 部 资 产 管 理 部 业 务 开 拓 执 行

28 三种机构类型 （三）融资租赁公司的组织结构设置 3 根据功能定位配置人力资源
3 根据功能定位配置人力资源 融资租赁公司的人力资源配置与公司的功能定位和主要的业务模式相关联。不同的功能定位和业务模式，人力资源的需求和配置也大不相同 ——侧重债权管理，融资服务为主的融资租赁公司，需要的人员不一定很多，多以金融专业人才为主，盈利手段比较单一，盈利水平也较低； ——侧重物权管理，以促销或资产管理为主的融资租赁公司，为客户提供的服务越多，需要的专业技术人员也越多，相应的公司的盈利水平也越高； ——侧重中介服务，以资产证券化、结构融资为主的融资租赁公司，以投行人才为主

29 四种市场业态 (一) 租赁业态与合同会计分类关系图： 市场业态 合同法分类 会计准则分类 全额偿付的融资租赁 融资租赁 融资租赁，记承租
市场业态 合同法分类 会计准则分类 全额偿付的融资租赁 融资租赁 融资租赁，记承租 (FL) “你租我才买” 人资产和负债 非全额偿付的融资租赁 “我买你必租” 经营租赁，记出租 （经营租赁OL） （三方两合同）人资产和负债 出租服务 （传统租赁RENTAL） 租 赁 经营租赁 租售 “自有出租” (Hiri Purchase) （两方一合同） 融资租赁

30 五大租赁需求 美国客户选择租赁的需求理由

31 五大租赁需求 （一）优化财务报表、改善财务结构 1 调整比率：负债率、流动率、充足率、 2 改善收益：延迟纳税、税前列支、均衡税负 3 保留信用：第三方负债，保留银行信用额度 4 决策便利：投资购买权限，租金费用列支 5 资产融资：信用条件宽松，支持中小企业 6 避免通涨：适时购买、费率固定 7 渠道多元：合理配置资金、买卖不破租赁 8 手续便利：可能免担保，费用低，融资快 9 权益稳定：不稀释股权，提高资本回报

32 五大租赁需求 （二）有利于改善现金流的管理 1 减少或不动用自有资金取得设备全额或超额融资 2 减少企业购置设备的一次性负债投入的压力
3 灵活的租金支付可以匹配承租人对现金流的需求 （三） 有利于消化应税资源 1、制造、加工和生产型企业采用融资租赁或经营租赁有利于自身的应税资源和扣税资源的合理配置 2、有足够应税资源企业或投资机构采取委托杠杆经营租赁，取得租赁资产的折旧资源，实现应税资源和扣税资源的换位配置，获取税前扣除好处，支持基础设施建设

33 五大租赁需求 （四）避免设备陈旧风险的损失 1 经营租赁可以避免余值风险。特别适合服务运营企业，保持企业资产有效性
2 先租后买或经营租赁，有利于企业选择适用的新设备或及时更新设备，如IT设备。特别是适合设备先进性是核心竞争力的企业 （五）服务便利 1 租赁有利于与与客户的经营预算相适应或拟补预算缺口。减少一次性支付压力 2 可以获得其他捆绑服务（购买/运输/保险/技术服务/财务咨询/产品的组合接力） 3 融资租赁公司比银行反映便捷迅速。由专业能力的融资租赁公司，因为风险控制手段比银行多，租赁方案灵活。对客户需求反映便捷、程序简单

34 六种主要业务模式 2 购买合同 1 直接融资租赁： A 融资租赁(全额偿付，减轻支付压力) B 经营租赁（非全额偿付、实现表外融资） 供应商
1 选择租赁物 3 融资租赁合同 贷款合同 7 交付租赁物 支付货款 账户监管委托收付 8 支付租金 9 转移所有权 B 经营租赁（非全额偿付、实现表外融资） 6 支付货款 1 选择租赁物 购买合同 4 贷款合同 7 交付租赁物 支付租金 账户监管委托收付 2 融资租赁合同 9 留购、退租 余值销售 或续租 或租赁 供应商 租赁公司 承租人 银行 供应商 银行 承租人 租赁公司 客户

35 六种主要业务模式 2 出售回租 A 融资性出售回租（资产变现） 4 支付租金 2 贷款合同 B 经营性出售回租（企业理财） 银行 承租企业
4 支付租金 贷款合同 3 账户监管 1 出售回租 5 转移所有权 B 经营性出售回租（企业理财） 4 支付租金 贷款合同 1 出售回租 余值销售 5 转移所有权 或租赁 银行 承租企业 租赁公司 银行 承租企业 租赁公司 客户

36 六种主要业务模式 3 委托融资租赁（与投资机构、优势企业进行租赁投资合作） 供应商 委托人 承租企业 租赁公司
1 选择租赁物 购买合同 资金定向委托 6 交付租赁物 支付货款 支付收益 3 融资租赁合同 7 支付租金 9 转移所有权 供应商 委托人 承租企业 租赁公司

37 六种主要业务模式 4 转租赁（发挥专业优势、避免关联交易） 供应商 融资租赁 银行 承租人 专业租赁 5 回购协议 5购买合同 6贷款合同
5购买合同 贷款合同 7支付货款 债权保理 1 选择设备 投资控股 委托购买 代收租金 9 交付租赁 融资租赁合同 2融资租赁合同 11转移所有权 10 支付租金 供应商 融资租赁 银行 承租人 专业租赁

38 六种主要业务模式 5 委托杠杆经营租赁（适合飞机、轮船等大型设备的租赁） 银行 投资机构 租赁公司 项目公司 设备厂商
7 收益支付 租金支付 4 抵押贷款 账户户监管 3 资金委托 经营租赁 9 留购 2 购买合同 选择租赁物 5 设备交付 折旧提取 银行 投资机构 租赁公司 项目公司 设备厂商

39 六种主要业务模式 6 风险租赁 A 或有租金租赁（适合医疗、节能、工程机械等设备租赁） 2融资或经营租赁 6或有租金支付
6 风险租赁 A 或有租金租赁（适合医疗、节能、工程机械等设备租赁） 2融资或经营租赁 6或有租金支付 1选择租赁物 购买合同 管理外包合同 4设备交付 提供管理服务 8服务费支付 投资控股 战略合作 承租企业 融资租赁公司 设备供应商 服务运营商

40 六种主要业务模式 6 风险租赁 B 可转换融资租赁债权（适合项目投资） 2融资或经营租赁 6部分租金支付
6 风险租赁 B 可转换融资租赁债权（适合项目投资） 2融资或经营租赁 6部分租金支付 1 选择租赁物 购买合同 转让租赁债权 4 设备交付 部分租赁债转股 7 支付转让对价 投资控股 战略合作 承租企业 融资租赁公司 设备供应商 专业投资机构

41 七大市场功能 (一)为制造厂商提供了产品销售的租赁服务； (二)为银行提供有物权保障的资金配置服务;
(三)为承租人提供的是以物载体的融资服务; (四)为资本市场提供的是租赁资产投资标的； (五)为基础设施建设提供的是资源配置服务； (六)为社会资金提供了新的投资平台和渠道; (七)为经济和谐发展提供了一个新型的产业.

42 第三篇 发展融资租赁业和谐经济结构 目前经济结构存在的问题 现行设备贷款模式的弊端 发展租赁业和谐经济结构

43 一 目前经济结构存在的问题 （一）市场结构不完整 缺联系和覆盖货币、资本、设备三大市场的融资租赁市场，二手设备、租赁服务“散、小、乱”
一 目前经济结构存在的问题 （一）市场结构不完整 缺联系和覆盖货币、资本、设备三大市场的融资租赁市场，二手设备、租赁服务“散、小、乱” （二）产业结构不完善 产业链条短，缺乏引导资金进行设备投资的机构和投资渠道，产业链条延伸不够，有产品制造和销售，没有产品投资服务，价格竞争，恶性循环 （三）金融结构不合理 机构：类型不完善 区域：发展不平衡 品种：单一、创新不足 经营：分业，自缚手脚 （四）运行结构不畅通 设备流通不畅、银行信贷不畅、资本形态转换不畅、投资渠道不畅

44 二 现行设备贷款模式的弊端 （一）银行直接服务终端不能适应市场需求 卖方贷款 买方贷款 买卖合同
二 现行设备贷款模式的弊端 （一）银行直接服务终端不能适应市场需求 卖方贷款 买方贷款 买卖合同 1 买方客户希望分期付款、表外融资、设备投放，分成合 作、均衡税负,开始认识到所有并不重要,使用创造价值 2 卖方不愿做分期付款，不愿打价格战，希望货款及时回 流，为满足客户的需求，开始延长经营服务链 3 “国企撑坏,出贪官,民企饿瘦,乱圈钱”,放款的、缺钱的、 高负债的都希望有一个新的负债载体和提供资本投入服务 的设备投资和资产管理公司 银行 设备厂商 （卖方） 设备使用方 （买方）

45 二 现行设备贷款模式的弊端 （二）风险控制手段单一，安全性差 评审标准单一，不能适应不同行业 项目融资虚报投资总额，套取资金，挪用资金用途
二 现行设备贷款模式的弊端 （二）风险控制手段单一，安全性差 评审标准单一，不能适应不同行业 项目融资虚报投资总额，套取资金，挪用资金用途 抵押担保物权保障有限，变现率低 信用担保种关联陷阱 （三）钱到地头死，信贷资产流动性差 存贷期限不匹配，信贷资产结构不合理 直接对接买方买方用户，客户形成高负债比例 以短放长，还旧借新，弊端多多 支持分期付款销售，卖方财务状况和税务处理困难 在经济过热的情况下，银行陷入不吸收存款难以周转，吸收存款有钱不放也不行，扩大放贷也不行的困难处境，形成了追求信贷资产规模的恶性循环。

46 二 现行设备贷款模式的弊端 （四）利率定价实施力度弱，盈利能力低 利率风险定价功能薄弱 对优质客户提高利率，客户流失
二 现行设备贷款模式的弊端 （四）利率定价实施力度弱，盈利能力低 利率风险定价功能薄弱 对优质客户提高利率，客户流失 对中小企业提高利率，风险太大 期限长，周转慢 盈利模式单一 （五）主动负债受限，无退出机制 不能发长期银行债券，资产证券化程度低 既希望拉动社会投资,减轻设备贷款信贷化的状况,又担心存款流失,凸现流动性风险

47 三 发展租赁业和谐经济结构（续） （一）市场催生专业的资产投资和管理机构
三 发展租赁业和谐经济结构（续） （一）市场催生专业的资产投资和管理机构 买方权利和义务的分离，为融资租赁企业提供了巨大的发展空间，催生了新的经济结构，应客户需求，买了不用的融资租赁公司应运而 生成为必然趋势 贷款 　　购买 转租赁 贷款 租赁 转租赁 选择 银行 融资租赁 制 造 厂 商 （卖方） 承 租 客 户 （用方） 专业租赁 租赁公司 （买方） 连锁出租

48 三 发展租赁业和谐经济结构（续） （二） 银行决策—贷款还是租赁保理(续) 租赁债权保理融资业务模式 4账户监管合同
三 发展租赁业和谐经济结构（续） （二） 银行决策—贷款还是租赁保理(续) 租赁债权保理融资业务模式 4账户监管合同 5支付保证金 8支付租金 9租赁债权保理合同 支付货款 购买意向 7 交付设备 4账户监管合同 融资租赁合同 4租赁债权回购协议 4设备抵押合同 3 购买合同 承租人 银行 租赁公司 供应商 业务流程 资金流向 物流

49 三 发展租赁业和谐经济结构（续） （二）银行决策—贷款还是租赁保理(续) 业务滚动流程图 贷款+保理(强卖弱买) 直接保理融资(强买弱卖)
三 发展租赁业和谐经济结构（续） （二）银行决策—贷款还是租赁保理(续) 业务滚动流程图 贷款+保理(强卖弱买) 直接保理融资(强买弱卖) 租赁 贷款申请 贷款 监管账户 租赁 债权保理 偿还 租赁贷款 下一个 保理 融资申请 审查 租赁资产 保理 融资支付 租赁 债权保理 下一个

50 三 发展租赁业和谐经济结构（续） （二）银行决策—贷款还是租赁保理(续) 业务性质与风险控制比较 项目 企业信贷贷款 租赁债权资产融资
三 发展租赁业和谐经济结构（续） （二）银行决策—贷款还是租赁保理(续) 业务性质与风险控制比较 项目 企业信贷贷款 租赁债权资产融资 交易主体 借贷双方及担保方 债权出/受让方、承租方、债权回购方及独立于出/受让方的监管账户 业务性质 企业借贷，信用融资 有追索权的债权收购，资产融资 风险评估 以企业业绩为基础，资产负债比例为轴心，信用担保和设备抵押为依托，审查借款主体，信用风险评估为主 以与资产对应的现金流为基础，风险和收益对称与否为轴心，债权及资产回购为依托，审查资产收益，项目风险评估为主 盈利模式 利差收益 债权收益，保理收益等中间业务 风险控制 信用担保、属于企业资产的抵押物变现优先受偿作为保障，银行无法在企业使用期间对设备采取技术手段控制 账户监管、债权回购、租赁保证金、不属企业破产资产的租赁抵押物变现或处置的全额受偿为保障，可采用卫星定位、停机等技术控制手段 退出机制 以企业信用为基础，银行信用为保障的资产证券化 以资产收益为保障，银行信用为保障的资产证券化

51 三 发展租赁业和谐经济结构（续） (三) 融资租赁业在经济结构中的地位 1 是成熟市场结构的重要组成部分 货币市场 租赁市场 资本市场
三　发展租赁业和谐经济结构（续） (三) 融资租赁业在经济结构中的地位 1 是成熟市场结构的重要组成部分 货币市场 租赁市场 资本市场 设备市场

52 三 发展租赁业和谐经济结构（续） （三）融资租赁业在经济结构中的地位 2 是资本形态转换的平台 资金支付 配置资金 资金回流
三 发展租赁业和谐经济结构（续） （三）融资租赁业在经济结构中的地位 2 是资本形态转换的平台 资金支付 配置资金 资金回流 设备购置 信托承销 设备租赁 　资产信托 　　 设备交付 配置服务 　　租金支付 投资 银行 厂商 租赁 信托 投资人 客户

53 三 发展租赁业和谐经济结构（续） （三）融资租赁业在经济结构中的地位 3 专业资本投资机构，投资现金流市场化管理 金融投资 融资现金流
三 发展租赁业和谐经济结构（续） （三）融资租赁业在经济结构中的地位 3 专业资本投资机构，投资现金流市场化管理 金融投资 融资现金流 租赁投资 投资现金流 产业投资 经营现金流 投资股东 金融机构 资本市场 投资股东 租赁公司 运营企业 投资股东 制造厂商 二手市场

54 三 发展租赁业和谐经济结构（续） （四） 如何构建功能完善的租赁服务体系
三 发展租赁业和谐经济结构（续） （四） 如何构建功能完善的租赁服务体系 银行和各类金融机构投资设立或参股融资租赁公司，介入融资租赁业，成为融资租赁业的龙头 设备厂商及各类专业投资机构投资融资租赁公司从事专业化服务，成为融资租赁业的脊梁 财务投资人设立的独立机构类型的融资租赁公司、成为服务客户的独立负债、避免关联交易和租赁购置、营销和资产管理的平台 厂商以提供租赁债权或设备的回购担保或承诺与融资租赁公司建立战略合作关系，实现资源共享、优势互补 4 支持和引导融资租赁公司支持出租服务公司实现规模化、连锁化经营，成为融资租赁业的市场终端，为中小客户服务

55 三 发展租赁业和谐经济结构（续） （五）服务市场的租赁产业链——各尽所能、各得其所、各取所需、 各尽其用 银行 投资机构 融资租赁公司
三 发展租赁业和谐经济结构（续） （五）服务市场的租赁产业链——各尽所能、各得其所、各取所需、 各尽其用 资金合作 租赁贷款 委托租赁 配置资金 债权保理 投资理财 租赁购置 表外融资 业务合作 融资租赁 配置设备 转租赁 按需承租 匹配收支 客户合作 经营租赁 配置服务 转租赁 服务便利 短期使用 退出机制 二手租赁 资源利用 余值处置 资源回收 银行 投资机构 融资租赁公司 承租企业 制造企业 专 业 厂 商 专业租赁公司 承租企业 出租服务公司 承租企业 二手市场 客户

56 三 发展租赁业和谐经济结构（续） （六）租赁业成为新型投资和资产管理机构
三 发展租赁业和谐经济结构（续） （六）租赁业成为新型投资和资产管理机构 融资租赁公司开展全额偿付的融资租赁业务，从事的是租赁债权的投资和管理 专业化的融资租赁公司开展非全额偿付的经营租赁业务，从事的是租赁债权和设备余值的处置和投资和管理 规模化连锁化经营的出租服务公司，从事的是规模采购和专业化的设备出租服务的投资和管理 不同类型的租赁公司形成一个完整的租赁产业链，成为服务卖方和使用方的第三方设备采购的主体，是服务社会的资产投资和管理的新兴产业 完善发达的租赁产业是现代经济结构中的重要组成部分，是市场经济成熟与否的重要标志

57 小结 一 融资租赁业务 二 融资租赁公司 三 融资租赁业 是一种交易形式 是一种融资服务 是一种销售模式 是一种理财工具
一 融资租赁业务 是一种交易形式 是一种融资服务 是一种销售模式 是一种理财工具 是一种投资方式 是一种管理机制 二 融资租赁公司 是专门从事租赁物投入的新型投资机构 是资源配置管理和资本形态转换的平台 三 融资租赁业 是新型的资产投资和管理的服务体系 是制造和金融业链条延伸的必然趋势 是保障国民经济健康发展的运行机制 是成熟市场经济结构的重要组成部分

58 第四篇 不同类型出租人的功能定位 银行类出租人的功能定位 厂商类出租人的功能定位 独立出租人的功能定位 战略投资机构类出租人的功能定位

59 一 银行类出租人的功能定位 资租赁产业链的龙头、信贷资金的批发窗口、其他 类型融资租赁公司和高端客户负债平台为主要的功 能定位
一 银行类出租人的功能定位 银行所属的融资租赁公司应当以服务银行做融 资租赁产业链的龙头、信贷资金的批发窗口、其他 类型融资租赁公司和高端客户负债平台为主要的功 能定位 银行应利用金融租赁平台，充分运用租赁机制 提高银行服务竞争力，为企业提供个性化服务，介 入客户资产融资，促进企业持续发展 银行可以为高端客户提供融资租赁理财服务； 为品牌设备制造商提供促销服务，做厂商和高端客 户的独立负债平台，变销售贷款为租赁融资，共享 流通利润，共担余值风险； 银行可以通过融资租赁公司，培育专业机构支 持中小企业发展

60 一 银行类出租人的功能定位 （一）租金保理，扩大存款 1、银行通过租赁公司租支持服务运营商的设备购置，提高其表外融资能力，扩大经营规模
一 银行类出租人的功能定位 （一）租金保理，扩大存款 租金支付 融资租赁 租金保理 融资变现 租赁物交付 购买合同 支付价款 1、银行通过租赁公司租支持服务运营商的设备购置，提高其表外融资能力，扩大经营规模 2、银行通过租金账户的监管、代收代扣，发行银商卡获取服务运营商稳定的现金收入存款 服务运营商 租赁公司 银行 设备商

61 一 银行类出租人的功能定位 （二）租贷结合，改变资产结构 银行 承租人 租赁公司 第三年 租赁债权保理 第一年 第二年 贷款 出售回租
第三年 租赁债权保理 第一年 第二年 贷款 出售回租 贷款/还贷 银行与租赁公司合作，对银行的高端客户的设备贷款采取先贷后租、先租后贷、租贷结合的多种组合和接力，既满足客户对长期资金的需求，又通过变换债务人和业务性质的方法，增强银行信贷资产的流动性。 银行 承租人 租赁公司

62 一 银行类出租人的功能定位 （三）资产剥离，保障安全流转 1 改变资产性质，实现破产隔离
1 改变资产性质，实现破产隔离 货款支付 贷款合同 出售回租 偿还贷款 对暂时经营困难不能如期偿贷的企业，通过租赁公司将贷款资产转为租赁资产， 转换债务人为融资租赁公司，延长企业还债期限 对可能要破产的企业，贷款资产转为租赁资产，可以实现破产剥离，防止破产逃债 银行 租赁公司 欠贷企业

63 一 银行类出租人的功能定位 （三） 资产剥离，保障安全流转 2 设备租赁放款 ，便于资产证券化 融资支付 银行 租赁公司 供应商 投资机构
保理融资 购买合同 资产变现 资产证券化 融资租赁 设备交付 租金支付 银行利用租赁公司作为设备贷款的资金运作平台，开展无追索的租赁资产保理融资 租赁保理融资资产不属于承租企业破产资产，有稳定的租金现金流，支持，其资产可以通过信托机构向投资人发行租赁资产信托计划，或是通过证券公司实现资产证券化，加快银行信贷资产的变现和流转，实现银行资产的风险分散转移 银行 租赁公司 供应商 投资机构 承租人

64 一 银行类出租人的功能定位 （四）优势互补，扶持中小企业
1 利用租赁平台，构建批发窗口 集中授信 融资租赁 统一抵押 银行资金不宜直接对接中小企业 银行引导融资租赁公司形成不同的行业定位 银行通过融资租赁公司支持中小企业，满足中小企业分 期付款的需求，解决其难以满足银行审贷条件的现实情况 银行通过租赁公司对租赁物所有权的控制，降低放贷风 险，通过租赁信用的积累，提升中小企业的信贷信用 中小企业 银 行 有实 力的 融资 租赁 公司 中小企业 中小企业

65 一 银行类出租人的功能定位 （四）优势互补，扶持中小企业
2 培育租赁专业机构，实现资源优势互补 回购 交货 承诺 购买合同 交货 融资租赁 贷款 融资租赁 出租服务 银行应引导厂商或投资人设立专业租赁机构， 并与之建立稳定战略合作关系，实现银行的资金优势，厂 商的专业优势，租赁公司的专业能力和运作优势。出租服 务公司的专业和客户控制优势互补 银 行 专业厂商 中小企业 中小企业 融资租赁公司 专业出租公司 中小企业 中小企业

66 一 银行类出租人的功能定位 （四）优势互补，扶持中小企业 3 补充说明： （1）银行不宜直接对中小企业放贷
3 补充说明： （1）银行不宜直接对中小企业放贷 （2）银行与有实力的融资租赁公司合作，扶持融资租赁公司形成不同的行业定位和规模化的客户群体 （3）应建立银行、融资租赁公司、专业化的设备租赁公司、设备调剂中心、担保公司的合作机制，发挥各自优势为中小企业发展、职工再就业提供融资服务 （4）银行应支持厂商发展专业化的设备租赁公司，利用厂商和租赁公司的专业优势，为中小企业提供融资租赁服务，支持专业出租服务公司的规模采购和连锁经营，为中小企业提供设备租赁服务完善二手设备调剂、拍卖市场是发挥租赁融资和服务功能的关键 （5）利用财政专项资金，通过租赁公司拉动银行贷款定向支持中小企业和职工再就业项目，开展制度租赁

67 一 银行类出租人的功能定位 （五）设备租赁，满足银行需求
1 银行的信息设备、运钞车、提款机、营业网点的房产租赁可以尽快提升运营能力 　　　　　　　　　　　融资租赁 　　　　　　　　　　　还租／还贷 　　　　　设备交付　购买合同　货款支付 2 运用出售回租，改善资本充足率 　　　　　　　　　　　自有资产 　　　　　　　　　　　　经营性出售回租 　　　　　　　　　　　　　还租／还贷 银行 租赁公司 供应商 银行 租赁公司

68 一 银行类出租人的功能定位 （六）处置资产，促进产业整合
（一）抵债资产处置方案 1 业务模式：出售回租改变资产性质 委托租赁获取租赁收益 委托转租赁 贷款/还贷 出售回租 抵债 资产变现 融资租赁 支付租金 选择 销售或转租 续建 货款\租金 银行 租赁公司 专业公司 客户 抵债资产

69 一 银行类出租人的功能定位 （六）处置资产，促进产业整合
２　流程说明： 银行贷款给租赁公司 银行用抵债房产与租赁公司做融资性出售回租，银行委托租赁公司为有实力专业机构做融资租赁 专业机构用融资租赁方式取得资产，销售或租赁经营，承租人还租金，租赁公司还贷款 ３　效果说明： 租赁公司利用银行贷款做出售回租，银行抵债资产变现 银行选择有实力的专业机构，委托租赁公司利用银行贷款对其提供融资租赁服务，租赁公司仅收取租赁手续费，银行以时间换空间，大大提高处置收益 优势专业机构利用融资租赁做大作强

70 二 厂商类出租人的功能定位 （一）租赁服务体系在集团企业中的地位 1 框架体系 决策中心 资金统一调度 设备经营租赁 资本中心 利润中心
巧借参股公司实现表外融资 二 厂商类出租人的功能定位 （一）租赁服务体系在集团企业中的地位 1 框架体系 决策中心 　　　　资金统一调度 　 设备经营租赁 资本中心 利润中心 集团公司 融资租赁公司 摆脱经营的烦恼， 获取产权的收益 财务公司 控股租赁公司 超越所有的满足 分享使用的快乐 分公司 分公司 分公司

71 二 厂商类出租人的功能定位 （一）租赁服务体系在集团企业中的地位 2 框架体系说明
2 框架体系说明 以自身实力和优质客户项目资源为优势，参股设立一家融资租赁公司或其建立战略合作关系——构建一个独立于集团和上市公司的负债平台和投资平台,获取融资租赁公司股权投资收益 集团直接投资控股融资租赁公司,作为集团技改规模采购、租赁销售、租赁投资的承租、转租和资产管理的机构，合理配置设备、促进设备销售、统一配置应税和扣税资源，统一集团的物权管理 融资租赁公司不同的业务部，分别服务集团自身需要、产品销售和对外服务

72 二 厂商类出租人的功能定位 （二）租赁服务制造 1 设备租赁融资，促进技术进步 经营租赁融资 保持合理负债 收入支出匹配 均衡企业利税
经营租赁融资 保持合理负债 收入支出匹配 均衡企业利税 多种渠道融资 改善财务结构 减少支付压力 改善现金流量 追求服务便利 减少机会成本 资产变现筹资 企业滚动发展 2 巧用器材租赁，实现规模采购 租赁融资、规模采购、降低成本 出售回租、仓单质押、库存变现

73 二 厂商类出租人的功能定位 （三）租赁服务管理 1 设备融资租赁购置是一种新的融资机制 先租后买或经营租赁，可以实现表外融资，有利于保持合理负债 可以实现税前还贷，提高偿债能力，通过延迟纳税，均衡企业税负 对耐用年限长于折旧年限的设备，可通过租赁方式，获得一个低于折旧的租金支付，匹配企业的收入支出 对使用率不高的设备可以统一购置、统一承租、分别使用

74 二 厂商类出租人的功能定位 （三）租赁服务管理 2 企业设备经营租赁管理的好处 设备集中购置或承租有利于降低采购或租赁成本
2 企业设备经营租赁管理的好处 设备集中购置或承租有利于降低采购或租赁成本 物权统一集中管理，提高设备抵押融资能力 统一提取折旧，强化成本管理，集中扣税资源，延迟纳税 避免重复购置，合理配置设备资源 简化分公司财务管理，提高经营透明度 通过租金调整分公司的赢利水平，均衡集团内分公司的税负 闲置设备可集中委托租赁，获取较好处置收益

75 二 厂商类出租人的功能定位 （四）租赁服务销售 1 租赁营销是销售模式的创新 现金交易 融资或经营租赁 分期付款 委托销售 分期付款
1 租赁营销是销售模式的创新 （1）简单销售的效果 现金交易 融资或经营租赁 分期付款 产品销售 产品销售+债权经营 债权经营 所有权转移 所有权转移 销售 销售 委托销售 分期付款 实现利润 实现利润 制造厂 销售公司 客户

76 二 厂商类出租人的功能定位 （四）租赁服务销售 1 租赁营销是销售模式的创新 （2）租赁营销的效果 销售 销售 资金回流 实现利润 扩大销售
所有权转移 使用权转移 销售 销售 资金回流 实现利润 扩大销售 增加有效资产 实现利润 提高融资能力 增加扣税资源 扩大配件供应 介入二手市场 制造厂 控股租赁公司 客户

77 二 厂商类出租人的功能定位 （四）租赁服务销售 2 租赁营销是产业链的延伸 利润发生中心 利润实现中心 利润增值中心 利润再生中心 制造集团
2 租赁营销是产业链的延伸 利润发生中心 利润实现中心 利润增值中心 利润再生中心 制造集团 研发制造 金融服务 销售租赁 配件供应 售后服务 翻新回收 二手市场

78 二 厂商类出租人的功能定位 （四）租赁服务销售 3 厂商租赁营销体系案例
（1）卡特彼勒租赁营销模式——销售外包，规避关联、销售现金流、租赁资产通吃 投资 授权 物流 资金流 卡特彼勒公司 卡特彼勒金融 卡特彼勒（中国）融资租赁公司 卡特彼勒（中国）制造企业 区域代理商 卡特彼勒（中国）物流服务 连锁店 客户

79 二 厂商类出租人的功能定位 （四）租赁服务销售 3 厂商租赁营销体系案例 （2）英格索兰北美租赁营销体系——销售终端外包 设备制造企业
3 厂商租赁营销体系案例 （2）英格索兰北美租赁营销体系——销售终端外包 投资 授权 物流 资金流 设备制造企业 融资服务公司 客 户 销售公司 27个独资控股 租赁公司 1000个加盟店 出租服务公司

80 二 厂商类出租人的功能定位 （四）租赁服务销售 3 厂商租赁营销体系案例 （3）戴尔中国租赁营销模式——融资租赁服务外包， 专心做经营现金流
投资 授权 物流 资金流 设备制造企业 融资租赁公司 销售公司 承租企业

81 二 厂商类出租人的功能定位 （五）服务投资并购 1 改善项目融资结构—股权＋债权＋租赁债权 2 开辟项目投资新模式
（1）可转换租赁债模式—债权转股权 （2）或有租金模式—风险租赁 （3）杠杆租赁模式—获取折旧资源、投资基础设施 3 资产出售回租募集投资股本 4 设备租赁报价、提高投标竞争力 5 租赁是投资并购和资产剥离的有效工具 （1）股本平价收购，资产融资租赁负债收购 （2）资产托租赁或经营租赁方式剥离，收取租金收益，保留扣税资源，支持企业改制和职工再就业

82 三 独立出租人的功能定位 （一）服务银行资金配置，开展经营租赁
三 独立出租人的功能定位 （一）服务银行资金配置，开展经营租赁 独立机构的融资租赁公司可利用自己形成的行业定位、客户群体、风险控制的专业管理能力，成为银行或金融租赁公司的资金配置和租赁业务的操作和资产管理平台 （二）服务厂商设备销售，避免关联交易 独立机构的融资租赁公司可以与厂商建立战略合作关系，作为厂商销售体系的组成部分，满足客户的租赁需求，为厂商提供外包融资租赁服务。也可以与厂商租赁公司合作，承担一部分客户的融资租赁服务，或是由独立机构的融资租赁公司作为第一出租人，厂商租赁公司作为专业租赁机构通过转租赁，为客户提供融资服务，避免关联交易

83 三 独立出租人的功能定位 （三）服务外贸业务运作，支持海外投资
三 独立出租人的功能定位 （三）服务外贸业务运作，支持海外投资 1 独立机构融资租赁公司可发挥自己的本土优势和独立负债的优势，主动与国外的设备制造厂商及其附属的专业融资租赁公司签署战略合作协议，成为其在中国的进口屯货和融资租赁销售外包服务商 2 国内独立机构融资租赁公司可以把跨境租赁转变为设备进口的境内租赁，控制利用租赁业务形式，平衡国际贸易中的商品贸易和服务贸易的主导权 3 国内独立机构的融资租赁公司与大型出口和海外投资的企业建立长期战略合作关系，在进出口银行和出口信用保险公司的支持下，开拓设备租赁出口和海外投资的租赁市场

84 三 独立出租人的功能定位 订货 支付货款 保理 融资 保单质押 （四）租赁服务成套设备出口示意图——减少应收款，满足客户分期付款或租赁需求
三 独立出租人的功能定位 （四）租赁服务成套设备出口示意图——减少应收款，满足客户分期付款或租赁需求 订货 支付货款 保理 融资 保单质押 订货合同转让 销售 融资租赁 租金支付 租赁保险 供应商 进出口银行 投资企业 融资租赁公司 政府支持函 海外承租人 出口信用保险

85 三 独立出租人的功能定位 （五）租赁服务进口示意图——满足客户和进口屯货商的融资需求 支付货款 支付租金 转让合同 融资 付款义务 保理
三 独立出租人的功能定位 （五）租赁服务进口示意图——满足客户和进口屯货商的融资需求 转让合同 融资 付款义务 保理 抵押 购买合同 委托进口 融资租赁 支付货款 支付租金 交货 服务 投资 /授权 回购/销售承诺 投资企业 融资租赁公司 银行 国外供应商 客户 供应商（中国）

86 四 战略投资机构类出租人的功能定位 (一)利用杠杆经营租赁支持基础设施建设
四 战略投资机构类出租人的功能定位 (一)利用杠杆经营租赁支持基础设施建设 1 运作原理：充分利政府和优势企业的信用，实现优势企业与新建基础设施项目的应税资源和扣税资源的合理配置，达到本地应缴税金通过市场机制转移支付的目的 承租人：经营现金流的匹配 投资人：稳定的租金收益和扣税资源 租赁公司 服务收益　　　　　　　　　　　　　 应税额大 应税额小 折旧资产多 委托杠杆经营租赁 折旧资产少

87 四 战略投资机构类出租人的功能定位 (一)利用杠杆经营租赁支持基础设施建设 2 业务模式 信 用 保 险 国 资 公 司 银行 优势企业
四 战略投资机构类出租人的功能定位 (一)利用杠杆经营租赁支持基础设施建设 2 业务模式 担保　　　　政府 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　支持函 　　　支付投资收益　　 租赁保理　融资支付 　　　　　　　　委托资金　　　　　　　　　租金支付 　　　　　　　委托租赁　　　　　　　　　　经营租赁 　　　　　　　　　　　购买合同　　货款支付　设备交付 　　　　　　　　　　　　　　折旧换位 信 用 保 险 国 资 公 司 银行 优势企业 租赁公司 基础设施 供应商

88 四 战略投资机构类出租人的功能定位 3 适合委托杠杆经营租赁的项目租赁标的 (一)利用杠杆经营租赁支持基础设施建设
四 战略投资机构类出租人的功能定位 (一)利用杠杆经营租赁支持基础设施建设 3 适合委托杠杆经营租赁的项目租赁标的 飞机、轮船、轨道交通车辆和设施 机场、港口大型吊装设备，传送、运输、仓储的机械、车辆和设施 电讯、发电、供电、供气、供水、供油、污水处理、垃圾处理的设备设施 海关、工商、质检、公安及公共卫生和安全所需的检测设备、仪器、通讯工具、车辆、警用装备、办公设施的政府采购 总之，有足够未来经营现金流和政府预算或财政支持的基础设施项目的设备采购都可采用

89 四 战略投资机构类出租人的功能定位 (一)利用杠杆经营租赁支持基础设施建设 4 适合从事委托杠杆经营租赁的投资机构
四 战略投资机构类出租人的功能定位 (一)利用杠杆经营租赁支持基础设施建设 4 适合从事委托杠杆经营租赁的投资机构 有稳定的现金流和足够的税前利润，希望获取稳定的折旧资源 保险、社保、产业基金等投资机构 大型电力、电讯、石化等产业集团 广电、报业、网络传媒、保健饮料等有较高经营利润，较少固定资产的大型企业集团 产业集团财务公司、大型专业化融资租赁公司

90 四 战略投资机构类出租人的功能定位 (一)利用杠杆经营租赁支持基础设施建设 5 优势互补互利共盈的投资模式
四 战略投资机构类出租人的功能定位 (一)利用杠杆经营租赁支持基础设施建设 5 优势互补互利共盈的投资模式 （ 1 ）项目公司—“所有并不重要，使用创造价值” 保持合理负债，实现表外融资 减少股东和政府初期投入，提高股东回报 用未来收益支付租金，租金税前列支 均衡税负、匹配现金流 与贷款接近的合理的筹资成本 2 设备供应商——“租赁销售，现金回流” 促进销售，扩大市场份额 减少销售占款和负债，保障研发和制造

91 四 战略投资机构类出租人的功能定位 (一)利用杠杆经营租赁支持基础设施建设 5 优势互补互利共盈的投资模式
四 战略投资机构类出租人的功能定位 (一)利用杠杆经营租赁支持基础设施建设 5 优势互补互利共盈的投资模式 （3）贷款银行—“利用租赁平台，介入资产业务” 剥离于项目公司租赁资产，可靠的所有权的保障 安全的抵押率 介入资产业务，满足客户表外融资需求 带动账户监管、支付保理等中间业务 开拓项目公司建设及运营的存款来源 易于实现租赁信贷资产证券化，加速资产流转，分散资产风险

92 四 战略投资机构类出租人的功能定位 (一)利用杠杆经营租赁支持基础设施建设 5 优势互补互利共盈的投资模式
四 战略投资机构类出租人的功能定位 (一)利用杠杆经营租赁支持基础设施建设 5 优势互补互利共盈的投资模式 （4）投资人—“摆脱经营的困扰，获取资产的收益” 合理投资组合，获取折旧资源 发挥杠杆效应，提高投资回报 例如：一保险投资机构100亿投资基金，全部为有价证券投资，4%收益，税前利润4亿，无扣税资源，纳税1.32亿，税后2.68亿，10年26.8亿，年投资回报2.68%。现改为90亿投有价证券，税前3.6亿，10年36亿，另外10亿，拉动银行20亿（贷款利率6%）购置轨道车辆，租期10年，按7%收取租金，扣除换贷本息，可获8.25亿租息，合计税前44.25亿，扣除30亿折旧后，纳税基数为14.25亿，纳所得税4.75亿，税后利润39.5亿，年投资回报3.95%。其中租赁的年投资回报为13.5%

93 四 战略投资机构类出租人的功能定位 (一)利用杠杆经营租赁支持基础设施建设 5 优势互补互利共盈的投资模式
四 战略投资机构类出租人的功能定位 (一)利用杠杆经营租赁支持基础设施建设 5 优势互补互利共盈的投资模式 （5）政府—“减少财政投入，加快基础设施建设” 运用租赁机制，以企业为主体，实现应税资源市场化配置，有利于拉动社会资金支持和加快大中城市和农村小城镇基础设施的建设 大型国有机构介入租赁业，有利于国有资产作强做大，保持国有资产的主导地位 以前案保险投资机构的投资组合为例： 以政府税收转移再支付，1.32亿税收拉动2.64亿，当年仅可投资3.96亿基础设施建设，采取市场化配置，表面和静止地看，当年政府税收减少约0.6亿，但可拉动社会和银行资金30亿投入基础设施，是前者7.5倍，大大加快了基础设施项目的建设，促进经济增长，动态看，税收的综合效益还会大大增加

94 四 战略投资机构类出租人的功能定位 (一)利用杠杆经营租赁支持基础设施建设 5 优势互补互利共盈的投资模式
四 战略投资机构类出租人的功能定位 (一)利用杠杆经营租赁支持基础设施建设 5 优势互补互利共盈的投资模式 （6）资本市场—“证券化的标的，长期投资产品” 租赁资产有法定的破产隔离保障 经营性基础设施多有稳定的现金流 有所有权支持的租赁债权可对抗第三人债权主张 多种流转、转让发行模式 债券有追索/无追索保理、租赁资产支持的租赁公司债券、专项租赁资产债券、租赁信托计划、租赁财产信托计划、资产证券化等

95 四 战略投资机构类出租人的功能定位 (一)利用杠杆经营租赁支持基础设施建设 5 优势互补互利共盈的投资模式
四 战略投资机构类出租人的功能定位 (一)利用杠杆经营租赁支持基础设施建设 5 优势互补互利共盈的投资模式 （7） 租赁公司——“一手托六家，七方获共赢” 项目公司的筹资渠道 厂商的设备促销机制 银行资金的配置平台 机构的投资理财组合 转移支付的市场运作 资本市场的投资标的 租赁公司的盈利模式 租赁公司可以与不同的金融和投资机构合作，根据项目的建设、运营的不同的需求，设计出不同的融资组合产品和接力服务

96 四 战略投资机构类出租人的功能定位 （二）拉动社会资金，支持基础设施建设 债权与经营租赁组合模式 经营租赁 发债申请
四 战略投资机构类出租人的功能定位 （二）拉动社会资金，支持基础设施建设 债权与经营租赁组合模式 经营租赁 发债申请 设备交付 购买合同 委托发行账户监管 补贴拨付 租金支付 租赁收益 货款支付 债券认购 债券支付 业务流程 资金支付 设备交付 运营企业 银监会/发改委 融资租赁公司 设备制造商 监管银行 债券 投资人

97 四 战略投资机构类出租人的功能定位 （二）服务政府采购，换位配置应税资源 业务模式 购买合同 委托招标 中标
四 战略投资机构类出租人的功能定位 （二）服务政府采购，换位配置应税资源 业务模式 购买合同 委托招标 中标 支付租金 转让购买合同 支付货款 交货 债权保理 融资租赁 融资70% 手续费 代付投资收益 委托投资30% 获取扣税资源 政府 招标中心 供应商 银行 租赁公司 使用单位 投资机构

98 四 投资机构类出租人的功能定位 （三）对接资本市场，加速租赁资产变现 资本形态的转换平台 资金支付 配置资金 资金回流 设备购置 信托承销
四 投资机构类出租人的功能定位 （三）对接资本市场，加速租赁资产变现 资本形态的转换平台 资金支付 配置资金 资金回流 设备购置 信托承销 设备租赁 　资产信托 　　 设备交付 配置服务 　　租金支付 投资 银行 厂商 租赁 信托 投资人 客户

99 第五篇 融资租赁的营销策略 一 介绍租赁功能，宣传租赁好处 二 发现客户需求、推销租赁方案 三 如何设计融资租赁方案
第五篇 融资租赁的营销策略 一 介绍租赁功能，宣传租赁好处 二 发现客户需求、推销租赁方案 三 如何设计融资租赁方案 四 方案设计应坚持的原则 五 营销策略

100 一 介绍租赁功能，宣传租赁好处 （一）优化财务报表、改善财务结构 1 调整比率：负债率、流动率、费用率、充足率
一 介绍租赁功能，宣传租赁好处 （一）优化财务报表、改善财务结构 1 调整比率：负债率、流动率、费用率、充足率 2 改善收益：延迟纳税、税前列支、均衡税负 3 保留信用：第三方负债，保留银行信用额度 4 决策便利：投资购买权限，租金费用列支 5 资产融资：信用条件宽松，支持中小企业 6 避免通涨：适时购买、费率固定 7 渠道多元：合理配置资金、买卖不破租赁 8 手续便利：可能免担保，费用低，融资快 9 权益稳定：不稀释股权，提高资本回报

101 一 介绍租赁功能，宣传租赁好处 （二）有利于改善现金流的管理 1 减少或不动用自有资金取得设备全额或超额融资
一 介绍租赁功能，宣传租赁好处 （二）有利于改善现金流的管理 1 减少或不动用自有资金取得设备全额或超额融资 2 减少企业购置设备的一次性负债投入的压力 3 灵活的租金支付可以匹配承租人对现金流的需求 （三） 有利于消化应税资源 1、制造、加工和生产型企业采用融资租赁或经营租赁有利于自身的应税资源和扣税资源的合理配置 2、有足够应税资源企业或投资机构采取委托杠杆经营租赁，取得租赁资产的折旧资源，实现应税资源和扣税资源的换位配置，获取税前扣除好处，支持基础设施建设

102 一 介绍租赁功能，宣传租赁好处 （四）避免设备陈旧风险的损失 1 经营租赁可以避免余值风险。特别适合服务运营企业，保持企业资产有效性
一 介绍租赁功能，宣传租赁好处 （四）避免设备陈旧风险的损失 1 经营租赁可以避免余值风险。特别适合服务运营企业，保持企业资产有效性 2 先租后买或经营租赁，有利于企业选择适用的新设备或及时更新设备，如IT设备。特别是适合设备先进性是核心竞争力的企业 （五）服务便利 1 租赁有利于与与客户的经营预算相适应或拟补预算缺口。减少一次性支付压力 2 可以获得其他捆绑服务（购买/运输/保险/技术服务/财务咨询/产品的组合接力） 3 融资租赁公司比银行反映便捷迅速。由专业能力的融资租赁公司，因为风险控制手段比银行多，租赁方案灵活。对客户需求反映便捷、程序简单

103 二 发现客户需求、找准服务切入点 （一）客户需求从承租人的主观愿望分类 1 我需要租赁—多为中小企业、新建企业等低端客户的资金需求
二 发现客户需求、找准服务切入点 （一）客户需求从承租人的主观愿望分类 1 我需要租赁—多为中小企业、新建企业等低端客户的资金需求 不要盲目推销租赁方案，先要了解企业的运作方式和经营状况，为其提供与其资产和现实的偿还能力相适应的融资租赁方案，促进企业稳步发展 2 我希望租赁—多为高端客户。主要需求因素分为： 税收好处推动型。客户多为盈利大户，可为客户设计不同的租赁方案和租金递减的租金偿还方式。 现金流推动型。客户多为服务运营商、加工服务企业和制造业，可为客户设计与其匹配的租金支付方案、租赁销售方案。

104 二 发现客户需求、找准服务切入点 （一）客户需求从承租人的主观愿望分类 2 我希望租赁—多为高端客户，主要需求因素分为：
二 发现客户需求、找准服务切入点 （一）客户需求从承租人的主观愿望分类 2 我希望租赁—多为高端客户，主要需求因素分为： 财务报告推动型。客户多为上市公司、跨国公司的，可为客户提供表外融资、改善财务比率、租赁债券与经营租赁相结合、信托与融资租赁相结合的租赁方案 技术进步推动型。客户多为高科技企业，信息管理设备为主要的租赁物，可为客户提供的捆绑服务的经营租赁方案 服务推动型。客户多为建筑施工企业、金融机构、政府采购等，为客户服务一定要缩短反应时间，可以为客户提供经营租赁出售回租等租赁方案服

105 二 发现客户需求、找准服务切入点 （二）从财务分析和考察中发现客户需求
二 发现客户需求、找准服务切入点 （二）从财务分析和考察中发现客户需求 融资租赁营销与传统的设备销售最大不同点在于为客户设计融资方案。而要做融资方案的设计就必须了解和分析客户的财务报表，从中找出租赁营销的切入点。例如： 1 看资产负债率，推销表外融资方案 2 看现金流，推销通过租赁改善现金流管理方案 3 看股东回报，推销改变收益率方案 4 看税收，推销租赁平衡税负方案 5 看存款、存货，推销委托理财、委托租赁方案 6 看应收债权，推销应收债权转租赁方案

106 二 发现客户需求、找准服务切入点 （二）从财务分析和考察中发现客户需求： 7 看应付债务，推销应付债务转租赁债务方案
二 发现客户需求、找准服务切入点 （二）从财务分析和考察中发现客户需求： 7 看应付债务，推销应付债务转租赁债务方案 8 看销售额与生产能力的差距，推销租赁营销方案 9 了解投资并购需求，推销可转换租赁债或租赁投资组合 10 了解改制需求，推销MBO收购租赁融资和人员剥 离资产租赁方案 11 了解发债需求，推销金融租赁债券与经营租赁相 结合方案。 12 了解企业核心资产和资金运用，推销非核心资产 转租赁资产方案 13 了解企业经营运营特点和技改需求,推销设备租 赁方案

107 二 发现客户需求、找准服务切入点 （三）如何面对承租人的反对意见 1 “我不缺钱”
二 发现客户需求、找准服务切入点 （三）如何面对承租人的反对意见 1 “我不缺钱” ——现金应该作为中长期股本或不动产投资，要注意现金的机会成本是很高的 2 “租赁总是贵的” ——客户是否可以得到银行贷款，引导客户说出希望租赁的真实原因。宣传租赁的差异化服务。我们要会对不同的融资方案做现值分析，帮助客户做出租赁决策 3 “租赁公司能做，我银行就可以做了” ——银行的长期贷款比例太高，抵押贷款锁定风险的程度不如租赁资产，银行信贷不能满足客户租金进成本、加速折旧、表外融资、回避资产陈旧风险等要求

108 三 如何设计融资租赁方案 在企业尚不了解租赁的会计和税收处理的情况下，简单租赁报价往往造成交易失败，客户流失
三 如何设计融资租赁方案 在企业尚不了解租赁的会计和税收处理的情况下，简单租赁报价往往造成交易失败，客户流失 根据承租企业的担心和顾虑，有针对性地宣传融资租赁的功能，根据企业运作特点，盈利预期，设计融资租赁方案，帮助企业进行融资决策。是租赁公司业务人员的基本功 （一）宣传租赁理念、设计业务模式 1 根据客户经营特点，经营软肋，宣传融资租赁好处 介绍租赁的会计和税务处理 2 介绍业务流程、讲解融资租赁合同 3 分析判断客户偿债能力，设计租金偿还方案 4 设计并落实融资方案和风险控制模式

109 三 如何设计融资租赁方案 （二）融资与贷款融资决策案例 案例假设：
三 如何设计融资租赁方案 （二）融资与贷款融资决策案例 案例假设： 设备购置成本100万。第1—5年销售收入40万，第6－7年每年30万，第8年20万。设备折旧期10年。第8年末，因设备陈旧，做淘汰处置，获得处置收入10万。所得税税率33％ 假定购置及偿还方式如下： 1 贷款购置： 贷款利率6％，还贷期限3年，3次，年末偿还。等额还本，余额计息。设备使用期内，折旧及利息支出税前列支，用于还贷，还贷金额112万。不足部分，税后还贷。第8年，因设备处置，账面资产损失10万，税前列支

110 三 如何设计融资租赁方案 （二）融资与贷款融资决策案例（续） 2 融资租赁购置
三 如何设计融资租赁方案 （二）融资与贷款融资决策案例（续） 2 融资租赁购置 租期3年，3次期末偿还。租赁费率9％，还租额118万等额还本，余额计息。租期内，按年平均额 提取折旧，用于还租 3 经营租赁方式购置 租期3年，3次平均偿还，后付，还租额105万。租金税前列支。租赁期满按13万留购使用。第4年提取10万折旧，余额3万在第5年提取 注：设备使用期内的资金价值按贷款利率折现，各年折现系数为:

111 三 如何设计融资租赁方案 （二）融资与贷款融资决策案例（续） 自有资金流出=还贷或还租额＋处置损溢—扣税好处
三 如何设计融资租赁方案 （二）融资与贷款融资决策案例（续） 　自有资金流出=还贷或还租额＋处置损溢—扣税好处 1 贷款购置资金流出现值表（相同因素，不予考虑） 第1－8年，每年提取10％折旧,利息税前列支，第8年，10万处置，收入与账 面余额冲抵产生10万损失。资产损失当年税前列支 1 2 3 4——7 8 合计 还贷金额 39.33 37.33 35.34 112 处置损益 10 避税好处* (5.28) (4.62) (3.96) (3.3)(3.3) (3.3) (33.66) 资金流出 34.05 32.71 31.37 (13.2) (6.6) 88.34 流出折现 32.13 29.11 26.17 (2.61)(2.4）(2.33) (2.19) (4.14） 73.67

112 三 如何设计融资租赁方案 （二）融资与贷款融资决策案例（续） 根据会计规定，融资租赁租入固定资产，租期内折旧按租金总额平均提取
三 如何设计融资租赁方案 （二）融资与贷款融资决策案例（续） 2 融资租赁购置资金流出现值表 1 2 3 8 合计 还租金额 42.33 39.33 36.34 118 处置损益 (10) 避税好处 (12.98) (38.94) 资金流出 29.35 26.35 23.36 69.06 流出折现 27.69 23.45 19.61 (6.27) 64.48 根据会计规定，融资租赁租入固定资产，租期内折旧按租金总额平均提取

113 三 如何设计融资租赁方案 （二）融资与贷款融资决策案例（续） ３ 经营租赁购置资金流出现值表 1 2 3 4-5 6-7 8 合计 还租金额
三 如何设计融资租赁方案 （二）融资与贷款融资决策案例（续） ３　经营租赁购置资金流出现值表 1 2 3 4-5 6-7 8 合计 还租金额 35 105 余值留购 13 处置损溢 (10) 避税好处 (11.55) (3.3) (0.99) (38.94) 资金流出 23.45 36.45 69.06 流出折现 22.12 20.87 30.60 (2.62) (0.74) (6.27) 63.96 根据会计规定，经营租赁，租金税前列支。留购资产按原购置成本记入原值，以原值与购入价的差额记已提折旧，故第4年仍按10万提取。3万在第5年提取

114 三 如何设计融资租赁方案 （二）融资与贷款融资决策案例（续） 贷款与租赁购置资金流出现值比较表 资金流出 支付总额 处置损失 节税好处
三 如何设计融资租赁方案 （二）融资与贷款融资决策案例（续） 贷款与租赁购置资金流出现值比较表 贷款 融资租赁 比贷款 经营租赁 资金流出 支付总额 112 118 多6 处置损失 10 （10） 少（20） 节税好处 （36.96） （38.94） 多（1.98） 流出金额 85.04 69.06 少15.98 少(15.98) 流出折现 少(9.187) 少(9.7033)

115 三 如何设计融资租赁方案 （二）融资与贷款融资决策案例（续） 贷款购置与租赁购置比较分析结论
三 如何设计融资租赁方案 （二）融资与贷款融资决策案例（续） 贷款购置与租赁购置比较分析结论 1 从支付总额看，租赁费率高于贷款利率3％，贷款三年还款总额为112。租赁还款总额118万。支付额租赁笔贷款多6万。但若算上设备处置造成的账面损益，贷款实际支付为122。租赁融资要比贷款少4万 2 从税收好处来看，融资租赁和经营租赁在还款期内享有的税收好处多于贷款，同时避免了资产的账面损失，企业自有资金的实际流出额少于贷款约16万，折成现值每100万要节约9％左右 3 从收入与支出匹配程度来看，租赁方式明显优于贷款。租赁还可以避免因设备陈旧风险造成的账面损失。经营租赁还可以达到表外融资，不会对企业的负债比例造成不利影响的目的 融资成本高低，不是静止孤立地看利率高低。要在设备有效使用期内比较净现金的流入或流出。租赁融资不是“高利贷”，是企业均衡税负，匹配收支和现金流的持续发展的新型融资机制

116 四 方案设计应坚持的原则 （一）优势互补、合理共赢
四 方案设计应坚持的原则 （一）优势互补、合理共赢 融资租赁公司的优势在于独立负债以及租赁的服务和管理的专业知识。银行和资金提供人的优势在于资金、厂家的优势是有销售网络、售后服务及设备回收利用和再制造的能力。三方一定要合作中发挥各自优势，实现优势互补、分散风险、实现共赢 三方合作中，制造商至关重要。银行和融资租赁公司为客户提供融资租赁服务，使企业立即实现货款回流，这是最大的好处。当租赁公司由于不同的融资结构导致融资成本对客户不具备吸引力时，制造商必须在设备的流通中与租赁公司共享利润 客户的偿债能力不足，回收设备有风险时，制造商一定要充分发掘自己的设备回收再制造能力，延伸经营服务链条，为融资租赁公司或银行提供回购承诺。设备余值对银行和没有专业能力的融资租赁公司是风险，对制造商来说，设备回收再制造应该是一个新的利润再生和增长点

117 四 方案设计应坚持的原则 （二）培育机构、网络经营 1 培育和提高产业集中度是改善市场信用环境，维护市场竞争秩序、控制经营风险的重要措施
四 方案设计应坚持的原则 （二）培育机构、网络经营 1 培育和提高产业集中度是改善市场信用环境，维护市场竞争秩序、控制经营风险的重要措施 2 银行和没有专业能力的融资租赁公司一定与厂家的营销体系或是有一定经营规模和客户群体的专业设备出租服务公司合作，充分利用厂商营销体系和专业租赁公司的专业能力和控制客户的优势，分散和控制营销中的风险 3 融资租赁公司与厂商合作就给自己带来了客户、带来了市场。厂商的销售机构和专业的出租服务公司依靠自己的售后服务系统、厂商的专业能力，可以开展租赁资产的回购、维修、再租赁和销售，锁定租赁风险，获取租赁资产增值利润

118 四 方案设计应坚持的原则 （三）机构合作、模式创新
四 方案设计应坚持的原则 （三）机构合作、模式创新 1 没有疲软的市场，市场风险带来商机，客户需求创造产品。市场要靠厂商和融资租赁公司的新产品和新的服务模式来培育和引导 2 一个企业在不同的发展阶段会有不同的融资需求，企业的一个大型项目、大型装备的资金需求又往往不是一种融资方式，一个融资机构租赁公司能予以满足或承担的 3 在为客户服务的过程中，融资租赁公司要与银行、保险、信托、产业基金等机构建立合作关系，根据客户的不同发展时期的不同融资需求，在融资结构、风险防范、信用担保、融资期限、产品组合上不断创新，设计新的业务模式和业务流程。在满足客户需求的基础上，追求经营利益的最大化

119 四 方案设计应坚持的原则 （三）机构合作、模式创新 4 十大产品组合 （1）银组合作 债权保理 资产融资 （2）租贷接力 改变结构 加速周转
四 方案设计应坚持的原则 （三）机构合作、模式创新 4 十大产品组合 （1）银组合作 债权保理 资产融资 （2）租贷接力 改变结构 加速周转 （3）租财互补 主动负债 统一承租 （4）租信结盟 互为进出 服务投资 （5）租保联手 投资组合 折旧换位 （6）租贸互利 屯货融资 租赁出口 （7）厂组合作 装备世界 资产管理 （8）租投联手 结构融资 证券退出 （9）融租结合 整合终端 做大做强 （10）租政合作 财政导向 加速小康

120 五 营销策略 （一）提高素质、团队营销 1 租赁营销不但是产品的营销。更是智力营销、品牌营销和服务营销。厂家和租赁公司的客户经理不仅懂产品，懂直接销售，懂租赁销售，还要了解融资租赁的法律、融资租赁的会计和税收，会宣传租赁好处，发现客户需求，设计租赁方案。加强租赁营销人员的业务素质的提高非常重要 2 厂家营销体系、租赁公司的后台管理是客户经理、营销团队的支撑体系。租赁公司的产品研发、培训部门要为客户经理提供统一规范的产品介绍和服务介绍，要根据市场变化和客户需求开展业务培训 3 厂商所属的融资租赁公司一定要与厂商的售后服务部门、配件供应部门家里密切的合作关系

121 五 营销策略 （二）九大营销策略 （1）知识营销：法律、会计、税收、金融 （2）团队营销：公关、需求分析、方案设计 （3）定位营销：客户、行业、区域定位 （4）服务营销：专业能力、全面服务 （5）组合营销：产品组合、期限、退出机制 （6）机构营销：培育机构、网络经营 （7）优势营销：选准定位，发挥优势 （8）平台营销：独立负债、外包服务 （9）品牌营销：战略合作、形成品牌

122 五 营销策略 （三）把握营销时机掌握介入原则 （1）对有建设期风险项目，后介入原则
五 营销策略 （三）把握营销时机掌握介入原则 （1）对有建设期风险项目，后介入原则 对一些确实看好的项目，租赁公司应首先为企业做好财务顾问，帮助企业设计提高自有资金或资本金的可行方案，也可以采取出售回租的办法，帮助企业筹措新项目所需资金。企业应当在设备订货时尽量使用银行贷款或自有资金，设备交货或投产时，再通过出售回租的办法将自有资产或信贷资产转为租赁资产 （2）对财税调整需求项目，积极介入原则 此类需求往往是规范的盈利企业，为了均衡税负，希望采用租赁。现实的还款能力及未来的收益只要和融资额相匹配，一般不会有太大的风险 （3）对投资人节税投资项目，主动介入原则 保险等投资机构通过委托杠杆经营租赁方式，拥有租赁资产，获取稳定的租金收益，并提取租赁资产折旧，消化应税额，锁定投资风险。租赁公司实际上是一个受托人，是一个提供操作平台服务的中介，风险很小

123 五 营销策略 （三）把握营销时机掌握介入原则 （4）对战略客户的需求，全面介入原则
五 营销策略 （三）把握营销时机掌握介入原则 （4）对战略客户的需求，全面介入原则 战略客户都是行业中具有很强实力的大型企业。要发挥租赁的多种机制，服于客户的投资并购、融资、设备销售、均衡税负等多方面的需求。 （5）对服务运营商，跟踪介入原则 跟踪运输、金融、医疗、电讯、邮政等特许行业及供电、供水、供气、供油、有线传媒等具有区域垄断性质的行业，满足企业希望表外融资、支出与收益匹配的简单财务管理的需求 （6）对制造和生产加工企业的融资需求，谨慎介入原则 此类企业市场竞争激烈，租赁公司要像银行放贷一样谨慎。要特别关注市场和产品生命周期和投资资金流入的变化，要服务于品牌和行业龙头企业 （7）对中小企业项目，机构优势互补介入原则 （8）对金额大、期限长的项目，产品组合、机构合作介入原则

124 第六篇 融资租赁的风险管理 一 融资租赁业务的信用评估 二 融资租赁业务的风险管理与控制 二 融资租赁公司的监管与控制
第六篇 融资租赁的风险管理 一 融资租赁业务的信用评估 二 融资租赁业务的风险管理与控制 二 融资租赁公司的监管与控制 三 监管方式变化的必然趋势

125 一 融资租赁业务的信用评估 （一）融资租赁业务中信用评估的特点 1 传统交易信用条件的两难处境
一 融资租赁业务的信用评估 （一）融资租赁业务中信用评估的特点 1 传统交易信用条件的两难处境 ——授信人掌握的受信人信用信息不完整、不对称的均没有典 当融资、和出租服务那样可靠的物权保障 ——授信人降低信用评估标准，会增加应收未收债权，加大信 用风险；提高信用标准，又会流失客户，出现销售难、 放款难和融资难 2 融资租赁公司信用身份的两重性 既是银行信贷信用的受信人，接受银行提供资金的服务， 又是向承租人提供设备和服务的授信人 3 信用链条的延伸和评估的两重性 ——既要评估融资租赁公司的自身信用和租赁资产管理能力， 更要评估承租人的信用和还租能力 ——既要评估债权的安全，更要评估租赁资产的安全

126 一 融资租赁业务的信用评估 （一）融资租赁业务中信用评估的特点 4 交易信用条件的灵活性 5 最关键的两个制约条件
一 融资租赁业务的信用评估 （一）融资租赁业务中信用评估的特点 4 交易信用条件的灵活性 融资租赁交易中的融资额度、租赁期限、租金支付（先付、后付、支付频率、支付金额、支付方法、支付工具等）、租赁费率、手续费等交易条件和租赁保证金、资产抵押、第三方担保等信用保障措施以及租赁期满租赁资产转移的定价、租赁资产未担保余值的定价等等都是融资租赁信用条件的具体反映 5 最关键的两个制约条件 ——融资租赁公司及承租人能否满足资金提供人的信贷信用条件 ——融资租赁公司的未来租金收益与融资租赁公司未来应付资金提供人本息是否相匹配 这是两个保证融资租赁业务流程得以成功实施的关键因素、也是融资租赁公司得以生存发展的重要课题

127 一 融资租赁业务的信用评估 （二）区别经营方式，改善评估方法 1 大型服务运营商：
一 融资租赁业务的信用评估 （二）区别经营方式，改善评估方法 不同类型、不同经营方式的承租企业的融资租赁交易的信用评估的理念和原则也不尽相同 1 大型服务运营商： 信用评估重点，在于对服务运营商未来盈利能力的评估判断和融资租赁公司对设备余值风险的定价和处置能力。 设备采购环节的资金支付和融资租赁公司设备抵押、租金收益权质押或保理是融资租赁交易信用保障的关键措施。融资租赁公司是资金的运作平台，不应是评估的重点 2 品牌制造商: 企业技改，信用评估的重点主要在于设备制造企业本身的负债比例、可享有的授信额度、经营业绩、信用记录以及可抵押的资产、可提供的第三方担保等，同时又要考虑未来订单形成的自身偿债能力。

128 一 融资租赁业务的信用评估 （二）区别经营方式，改善评估方法
一 融资租赁业务的信用评估 （二）区别经营方式，改善评估方法 融资租赁销售服务，则主要是看承租人本身的负债比例、可享有的授信额度、经营业绩、信用记录以及可抵押的资产、可提供的第三方担保等，同时考虑承租人和未来订单形成的自身偿债能力 如果承租企业满足不了资金提供方设定的信用条件，在融资租赁公司设备抵押、租金质押的前提下，则可以要求设备制造商或融资租赁公司提供设备回购承诺、第三方担保等信用保障措施，避免承租人欠租和余值处置风险，保障债权安全，满足资金提供方的信用条件 3 优势产品生产（加工）商 要借用银行的信贷业务的信用评估要关注企业以往业绩、信用记录、成长前景、市场份额、行业中的位置、设备的通用性及二手市场等。同时要考虑未来市场定单、委托方的信用和支付能力

129 一 融资租赁业务的信用评估 （二）区别经营方式，改善评估方法 控制设备购置支付、建立销售、加工、承包款的回收代扣 机制是信用保障的重点措施
一 融资租赁业务的信用评估 （二）区别经营方式，改善评估方法 控制设备购置支付、建立销售、加工、承包款的回收代扣 机制是信用保障的重点措施 4 高科技创新企业和中小企业 扶持高科技创新企业和中小企业的发展，关键在于发展专业的投资机构和完善租赁产业链，特别是发展专业化的融资租赁公司和规模化、专业化、连锁化经营的租赁服务公司 投资、担保、银行等机构与专业化的融资租赁公司、租赁公司合作，实现优势互补、分散风险、互利共赢的融资机制，共同为高科技创新企业和中小企业提供服务，才可以有效地解决此类企业融资的信用瓶颈

130 一 融资租赁业务的信用评估 （三）完善租赁经营链，构建信用保障链 租赁机构有不同的类型和经营方式，信用评估重点和交易的信用也不尽相同
一 融资租赁业务的信用评估 （三）完善租赁经营链，构建信用保障链 租赁机构有不同的类型和经营方式，信用评估重点和交易的信用也不尽相同 1 金融机构所属的融资租赁公司、实力雄厚的独立机构类型的融资租赁公司，主要业务模式为全额偿付的融资租赁业务，是资金的批发窗口，租赁链条中的负债平台 信用评估的重点在于对租赁债权的管理能力以及未来的租金收益、余值处置收益与还本付息是否匹配 2 厂商类的专业融资租赁公司，主要业务模式一般为中长期的经营租赁业务，即从事租赁期内的债权投资，又承担着租赁物余值处置的风险。他们是资金提供者最主要的机构客户，设备配置的窗口，租赁链条中的物权管理平台 信用评估的重点在于对租赁资产的管理能力以及未来的租金收益、余值处置收益与还本付息是否匹配

131 一 融资租赁业务的信用评估 （三）完善租赁经营链，构建信用保障链
一 融资租赁业务的信用评估 （三）完善租赁经营链，构建信用保障链 3 具有规模化、专业化、连锁化经营的出租服务机构，主要业务模式是批量采购、专业管理、连锁经营、出租服务。他们是各类融资租赁公司的新设备和二手设备的规模采购者，为中小企业提供租赁服务的窗口，是租赁产业链的市场终端 信用评估的重点在于租赁物的出租率、租金标准变化趋势以及未来租金收益、余值处置收益与还本付息是否匹配 4 不同类型的融资租赁公司形成一个完整的租赁产业链，租赁资产抵押及抵押权益的转让、租金收益权的质押和质押权益的转让是租赁产业链中普遍采用的信用保障措施，形成了一个互相制约、可以传递的租赁信用链，实现了机构客户的优势互补，大大提升了融资租赁业务流程中的信用保障，降低了对最终用户的信用保障的要求

132 一 融资租赁业务的信用评估 （四）利用中介服务，实现信用增级
一 融资租赁业务的信用评估 （四）利用中介服务，实现信用增级 1 融资租赁公司除需要股东支持外，还需要律师事务所、信用评级、资产评估、财务咨询、信用担保、信用保险等中介服务机构的支持。利用中介的专业服务使最终用户、融资租赁公司信用增级，满足资金提供者和融资租赁公司的信用条件 2 银行和融资租赁公司在开展融资租赁业务时，要把提高产业集中度、促进产业整合作为不可推卸的使命，也是净化市场信用环境必不可少的措施 3 对确实无法满足租赁信用条件的企业，融资租赁公司应该通过所在行业或相关的优质企业合作，通过优质企业开展转租赁、委托租赁、租赁资产托管等中介业务，提升信用、控制风险。一旦出现最终承租企业的欠租风险，由优质企业采取债权购买与租赁债权转股的方式，回收租赁债权、促进产业整合

133 一 融资租赁业务的信用评估 （五）培育二手市场、优化信用条件
一 融资租赁业务的信用评估 （五）培育二手市场、优化信用条件 租赁物的安全使用和退出机制的建立也是影响租赁信用评估和交易信用条件的重要因素。融资租赁公司在租期内不仅要关注租金的支付，同时要关注租赁物的价值变化 1 出租人在给承租人设计租金支付方式时，要保障租赁资产在租赁使用期内租赁资产的实际使用或回收处置价值高于应收未收的租赁债权 2 在租赁资产管理时要监督客户对租赁物的正常使用和维修保养；在租赁期满或企业欠租发生时，要及时收回租赁物 3 构建和培育完整的二手设备市场，为融资租赁公司，特别是没有专业能力的融资租赁公司锁定租赁物余值风险，提供了风险定价的参照标准和租赁物的退出机制，会大大简化融资租赁公司对承租人租赁信用的评估和降低信用条件的标准，更便于融资租赁业务推广和健康发展

134 二 融资租赁业务的风险管理与控制 （一）风险管理体系的异同 不同类型的租赁公司，自身资源优势不同，导致公司的资
二 融资租赁业务的风险管理与控制 （一）风险管理体系的异同 不同类型的租赁公司，自身资源优势不同，导致公司的资 金来源、经营理念、业务运作模式、市场与客户定位、盈利模 式也不相同。不同类型的租赁公司面临的经营风险也不完全相 同，风险控制的重点也不可能完全相同 1 银行类融资租赁公司的风险管理 （1）资金来源主要是银行，主要的业务是全额偿付的直接融资租赁和融资性出售回租,利差和租赁手续费是主要的盈利模式 （2）经营理念像银行，风险控制是以企业的信用记录、以往业绩为基础，以企业的资产负债比例管理为轴心，以租赁物权为保障，“鸡蛋不能放在一个篮子里”,风险最小化为目标 （3）银行控股的租赁公司通常并不设置专门的风险控制部门，往往是利用银行自身的项目评估和风险控制部门对租赁项目进行评估和风险控制。租赁公司的管理运作更像一个银行的一个业务部门

135 二 融资租赁业务的风险管理与控制 （一）风险管理体系的异同 2 非金融类融资租赁公司的风险管理
二 融资租赁业务的风险管理与控制 （一）风险管理体系的异同 2 非金融类融资租赁公司的风险管理 （1）业务运作模式呈现多样化，如：直接融资租赁、经营租赁、出售回租、委托租赁、杠杆租赁、风险租赁（或有租金租赁）、项目融资租赁等等 （2）经营理念与投资银行的更接近，对经营风险的控制往往是企业或项目的未来现金流为基础，以收益与风险对称与否为轴心，以租赁物权为保障，不熟悉的行业不投，会在风险控制的前提下，以做大资产、利益最大化为目标 （3）独立机构类的融资租赁公司的行业定位选择会根据自身优势及市场开拓的实际情况呈现多元化。厂商类的租赁公司的市场定位则会突出专业化，以促销厂商设备租赁为主。 （4）营运资金来源也是多渠道的。如：资本金、股东借款、银行贷款、资产保理融资、委托租赁资金，企业债券、租赁信托计划、上市等等

136 二 融资租赁业务的风险管理与控制 （二）风险责任承担的性质和程度的差异 融资租赁公司运作时，由于资金性质和来源不同，最终的风险承担者也不相同
二 融资租赁业务的风险管理与控制 （二）风险责任承担的性质和程度的差异 融资租赁公司运作时，由于资金性质和来源不同，最终的风险承担者也不相同 1 融资租赁公司在用自有资金和企业债券进行运作时，融资租赁公司要独立判断和承担投资风险 2 用信托计划或委托租赁资金在进行业务运作时，纯属投资人和租赁公司之间的企业家的商业投资活动，投资人要最终承担项目的投资风险 3 利用银行贷款进行运作时，融资租赁公司与银行的关系是借贷的客户关系，银行要承担信贷资金安全的风险。在租赁公司利用银行的授信额度，自主运营时，银行除承担信贷安全的风险，还必须承担租赁公司资金运营时的操作风险。如：资金挪用

137 二 融资租赁业务的风险管理与控制 （二）风险责任承担的性质和程度的差异 4 银行类租赁公司，更关注租赁债权的安全，面临的
二 融资租赁业务的风险管理与控制 （二）风险责任承担的性质和程度的差异 4 银行类租赁公司，更关注租赁债权的安全，面临的 主要风险是承租人的偿债能力和信用风险，以及可 能出现的余值处置风险。 5 厂商和独立机构类的融资租赁公司，在业务实践中 可以更灵活的满足客户对租赁的多种需求，开展客 户欢迎的经营租赁和短期出租服务。他们不仅关注 租赁债权的安全性，更关心租赁资产的安全。会充 分发挥自己的行业定位和专业能力优势，对租赁设 备进行资产管理和余值处置

138 二 融资租赁业务的风险管理与控制 （三）资金供给是风险控制和管理的关键环节 1 银行和投资人与独立类融资租赁公司或专业化的厂融资租
二 融资租赁业务的风险管理与控制 （三）资金供给是风险控制和管理的关键环节 1 银行和投资人与独立类融资租赁公司或专业化的厂融资租 赁公司合作时，在其没有形成一定规模的租赁资产、没有一 定的行业规模，没有对租赁物处置的专业能力，也没有形成 独立评审和控制项目的能力之前，不能把其当作风险转移的 防火墙，要依靠自己对项目和承租人偿债能力的独立判断 2 银行和投资人风险控制的关键环节： （1）对承租人偿债能力和项目的评估； （2）租赁物购买环节的资金支付和租金收取的控制； （3）是租赁物的控制手段及租赁债权回购或回收租赁物处置变现途径及收益控制的退出机制的安排； （4）租赁公司自身经营状况和租赁业务的专业能力的考察； （5）租赁公司对外担保的审查

139 二 融资租赁业务的风险管理与控制 （四）完善租赁产业链，分散和控制风险
二 融资租赁业务的风险管理与控制 （四）完善租赁产业链，分散和控制风险 1 租赁业的发展和风险控制不能坐等信用体系的建设和完善。在进行源头控制的同时，要积极完善融资租赁产业链 2 应积极发展银行和金融机构投资的融资租赁公司，利用其资金来源的优势，使之成为融资租赁产业链条中的龙头 3 独立机构和厂商类的融资租赁公司必须要形成自己的行业定位、客户定位或提高自己的对租赁物进行资产管理和资源配置的专业能力，成为融资租赁产业链中的资产管理平台 4 要支持专业的设备租赁公司实现规模化、连锁化经营，成为融资租赁链条中的客户服务终端

140 二 融资租赁业务的风险管理与控制 （五）主要风险种类的管理与控制 1 交易主体的信用风险管理与控制 （1）交易主体的合法性和信用风险
二 融资租赁业务的风险管理与控制 （五）主要风险种类的管理与控制 1 交易主体的信用风险管理与控制 （1）交易主体的合法性和信用风险 各交易主体是否依法设立，有无经营执照、是否进行并通过了年检； 资金供给方是否是合法的金融机构，委托资金的来源是否合法、支付渠道是否正常； 租赁公司是否有融资租赁的经营范围和融资渠道； 供应商和承租人的信用记录等； 在正式交易之前，取得相应的合法有效的法律文件副本并妥善存档保存

141 二 融资租赁业务的风险管理与控制 （五）主要风险种类的管理与控制 1 交易主体的信用风险管理与控制 （2）交易主体的变动和续存风险
二 融资租赁业务的风险管理与控制 （五）主要风险种类的管理与控制 1 交易主体的信用风险管理与控制 （2）交易主体的变动和续存风险 企业的分立合并、股东变换、改制、破产、停业整顿时有发生，会对租赁的风险产生重大影响 在租赁期内，交易主体的变动和续存风险是企业进行合同和风险管理的重要内容 合同中要规定上述信息的及时告知义务 客户经理与相关的交易主体要保持经常性的联系和现场检查，掌握对方的变化情况十分重要 一旦出现不利的变化要及时报告，管理部门要立即要求对方提供相应的书面说明材料，研究可能出现的风险、应该采取的对策，及时主张和维护自己的合法权益

142 二 融资租赁业务的风险管理与控制 （五）主要风险种类的管理与控制 2 交易法律的风险管理与控制 （1）规范交易合同
二 融资租赁业务的风险管理与控制 （五）主要风险种类的管理与控制 2 交易法律的风险管理与控制 （1）规范交易合同 融资租赁公司要根据主要业务模式、不同租赁标的、不同行业制定完善、规范的融资租赁合同 对目前法律法规没有明确规定或规定不明晰、甚至有冲突的地方，如：租赁物是用于消费还是商用，第三方损害的赔偿，租赁期满或违约租赁物的取回方式、费用负担，租赁物所有权的法律文件等等，一定要制定权责利清晰、可操作的合同条款。 （2）明析法律关系 每一个交易环节的各当事人之间的法律关系和逻辑关系要清晰、合理。都应该有独立的法律合同或文件，切不可以一个包罗万象的合作协议来替代

143 二 融资租赁业务的风险管理与控制 （五）主要风险种类的管理与控制 2 交易法律的风险管理与控制 （3）审查模式的合规性
二 融资租赁业务的风险管理与控制 （五）主要风险种类的管理与控制 2 交易法律的风险管理与控制 （3）审查模式的合规性 业务模式创新一定要注意交易主体、交易会计、交易税收的合规性 （4）加强法律时效和业务流程实时管理 融资租赁业务期限长、合同种类多，文本多，具有时效性质的条款也比较多。保证每个环节的合同及时生效、资金的按时支付和各方权益有效性和时效的连续性十分重要 一定要通过信息化技术，对融资租赁业务的业务流程中的关键环节实现实时管理，做到事前提示、同步控制、事后反馈。利用计算机代理技术对法律规定的各种时效进行规范

144 二 融资租赁业务的风险管理与控制 （五）主要风险种类的管理与控制 3 租赁资产的风险管理与控制 （1）租赁资产的购买风险
二 融资租赁业务的风险管理与控制 （五）主要风险种类的管理与控制 3 租赁资产的风险管理与控制 （1）租赁资产的购买风险 在融资租赁业务中，承租人行使租赁物和供应商的选择权，但出租人有做与不做的否决权； 融资租赁是以物为载体的融资行为，虚高的租赁物购买价格必然会带来租赁物的价格与价值不相匹配的风险； 贪大求洋，投入过大、租赁物配置不合理、出现质量问题都会影响承租人的使用影响偿还租金的履约能力； 租赁物供应渠道环节太多或是皮包公司，会影响租赁物的售后服务、配件供应，同样会对融资租赁合同的正常履行带来不利影响； 租赁公司应当与专业厂商直接建立长期合作协议，减少不必要的中间环节，了解市场行情。对技改项目和不熟悉的行业一定要通过各种方式了解和验证项目的设备选型、工艺配置的合理性，剔出可行性研究报告中的“可批性”成分

145 二 融资租赁业务的风险管理与控制 （五）主要风险种类的管理与控制 3 租赁资产的风险管理与控制 （2）租赁资产的灭失风险
二 融资租赁业务的风险管理与控制 （五）主要风险种类的管理与控制 3 租赁资产的风险管理与控制 （2）租赁资产的灭失风险 租赁物在运输、安装和使用过程中会存在各种因素造成的灭失、损坏、转移、藏匿、转卖的风险； 根据每个合同的和承租人的具体情况，选择投保运输、安装、盗窃、机损等险种，保障资产安全。合同条款增加对承租人人为造成损坏、灭失的处罚条款和保障措施； 采取卫星定位、关机控制等技术措施和自行或委托机构对租赁物进行现场管理和定期现场巡查、避免资产的转移和藏匿； 对法定登记的租赁物要及时办理登记，对非法定登记的租赁物可以采取所有权公证、或将租赁物作为向银行融资的抵押物办理抵押登记。要妥善保管相关的产权和登记文件

146 二 融资租赁业务的风险管理与控制 （五）主要风险种类的管理与控制 3 租赁资产的风险管理与控制 （3）资产价值与债权的不匹配风险
二 融资租赁业务的风险管理与控制 （五）主要风险种类的管理与控制 3 租赁资产的风险管理与控制 （3）资产价值与债权的不匹配风险 融资租赁业务中保障租赁债权的安全，就要设法使租赁债权接近甚至小于租赁物的实际价值； 融资租赁公司可以根据用户或项目的信用评估情况，采取租金先付或收取租赁保证金的方法锁定租赁前期的债权大于租赁价值可能产生的风险； 在经营租赁业务中，应当根据租赁物的使用状况合理预估租赁期内不同时点的租赁物的实际价值，采取倒推法确定租赁期限和租赁期限内租金的支付额度和支付方法； 租期内，一旦因承租人不能按期偿还租金导致租赁债权接近租赁物的实际价值时，果断行使租赁物的所有权，收回租赁物，确保租赁债权的安全

147 二 融资租赁业务的风险管理与控制 （五）主要风险种类的管理与控制 3 租赁资产的风险管理与控制 债权与物权风险控制曲线示意图
二 融资租赁业务的风险管理与控制 （五）主要风险种类的管理与控制 3 租赁资产的风险管理与控制 债权与物权风险控制曲线示意图 价值 设备价值与租金差额风险控制 120万 租金余额曲线 设备价值曲线 100万 设备价值保障区 3年 年 时间

148 二 融资租赁业务的风险管理与控制 （五）主要风险种类的管理与控制 3 租赁资产的风险管理与控制 （4）租赁资产的退出风险
二 融资租赁业务的风险管理与控制 （五）主要风险种类的管理与控制 3 租赁资产的风险管理与控制 （4）租赁资产的退出风险 尽管融资租赁公司的主要业务模式不是设备的短期租赁服务，但不可避免地会遇到因承租人违约收回租赁物或是经营租赁期满收回租赁物的情况 尽可能保证应收租赁债权小于融资租赁物的资产价值，是减少租赁资产退出风险的前提 融资租赁公司可以与设备厂商签署战略合作协议，委托厂商对收回租赁物进行维修和再销售，或通过融资租赁公司进行二手设备的融资租赁，并按事先约定的原则，承担风险和收益 融资租赁公司也可以与专业的拍卖公司、二手设备市场建立合作关系

149 二 融资租赁业务的风险管理与控制 （五）主要风险种类的管理与控制 4 交易货币的风险管理与控制 （1）币种选择和汇率风险控制
二 融资租赁业务的风险管理与控制 （五）主要风险种类的管理与控制 4 交易货币的风险管理与控制 （1）币种选择和汇率风险控制 在进口设备融资租赁和跨境融资租赁业务中，外商投资的融资租赁公司可以筹措与购买合同币种相同的外汇，内资的融资租赁公司可凭进口合同用人民币购汇对外支付； 如果购买合同和融资租赁合同的外汇币种相同，人民币有升值趋势，应该选择美元作为融资租赁合同的币种。在人民币有贬值趋势的情况下，承租人按租金支付的总额，办理人民币对融资租赁合同或进口购买合同的外汇币种的远期买卖； 如果购买合同和融资租赁合同的外汇币种不同，未来人民币不论是升值或是贬值，承租人都应该从保值的目的出发，根据对外支付的不同时限，立即用融资租赁合同的币种通过银行办理相应时限的外汇币种的远期买卖。锁定汇率风险

150 二 融资租赁业务的风险管理与控制 （五）主要风险种类的管理与控制 4 交易货币的风险管理与控制 （2）租赁费率选择和风险控制
二 融资租赁业务的风险管理与控制 （五）主要风险种类的管理与控制 4 交易货币的风险管理与控制 （2）租赁费率选择和风险控制 融资租赁合同的租赁费率是出租人对承租人或租赁项目的风险判断和收益多少的定价，也是出租人和承租人对风险和收益谈判的结果。租赁费率的确定一般都以同等期限的银行贷款利率为参照基数，一般分为固定和浮动费率 承租人选择固定费率，出租人则要承担市场利率的波动风险。出租人在同期市场利率的基础上增加的利差会高于浮动费率。出租人应该在资金筹措和运用过程中运用利率调期等措施避免利率变化带来的租赁收益的波动或损失 承租人选定浮动费率，承租人就要承担租赁期内的市场利率变动可能导致的租金支付额增加或减少的风险。承租人也可以运用利率调期等措施锁定实际支付时，可能带来的风险

151 二 融资租赁业务的风险管理与控制 （五）主要风险种类的管理与控制 5 财务管理风险 （1）流动性风险
二 融资租赁业务的风险管理与控制 （五）主要风险种类的管理与控制 5 财务管理风险 （1）流动性风险 银行所属的融资租赁公司或其他金融机构控股的金融租赁公司由于资金来源渠道较多，比较容易解决租金分期回流或因租金拖欠产生的与支付到期贷款的时限和金额的不匹配的问题，比较容易的控制资金流动性风险 非金融的融资租赁公司在业务初期，一定要使自己的对外借款期限与租赁期限有相当程度的匹配，不能过度采取短款长用，自有资金存款要与对外借款余额保持一个合理的比例。随着资产的规模扩大，可以根据租金回流、新业务对外支付的情况再对不同期限的借款额度、自有资金现金保有比例随时作出合理调整

152 二 融资租赁业务的风险管理与控制 （五）主要风险种类的管理与控制 6 防范风险的教训和经验 （1）注视模式设计：
二 融资租赁业务的风险管理与控制 （五）主要风险种类的管理与控制 6 防范风险的教训和经验 （1）注视模式设计： 分散风险、合理利润、实现双赢是经营模式设计的宗旨； 经营模式上不要企图利益一家独吞。对自己不熟悉的行业和业务领域，对自己没有能力控制的风险，一定要借助专业机构，与风险控制能力的机构合作； 不仅关注承租人和项目的评估和选择，还要关注对供应商、进出口商、中介机构（会计、律师）的资信审查； 融资方式、货款支付的方式选择、租金偿还的设计要根据具体情况做出符合实际，各方有利的方案。片面追求债权风险的最小化和高获利，不会有稳定的客户和市场，甚至在实际执行中出现潜在风险。图方便更要不得； 与厂商专业融资租赁公司和传统的租赁公司合作，培育这些机构作大作强应该成为他们的主要的业务模式

153 二 融资租赁业务的风险管理与控制 （五）主要风险种类的管理与控制 6 防范风险的教训和经验 （2）重视租赁物的价值安全
二 融资租赁业务的风险管理与控制 （五）主要风险种类的管理与控制 6 防范风险的教训和经验 （2）重视租赁物的价值安全 融资租赁是以实物为载体的融资，保障租赁物的价值安全是租赁公司防范风险最可靠的措施； 必须了解租赁物的价格行情，使自己的债权建立在合理的基础上。要与供应商、二手市场、拍卖机构建立比较密切的合作关系，形成通畅的租赁物退出渠道； 要自行或委托机构建立定期的现场巡查制度，关心租赁物的使用状况。对专用设备的租赁要特别加强对承租人的资信和还款能力的审查； 合同中要严格租赁物在租赁期内的保险责任和保险的连续有效性

154 三 融资租赁公司的监管与控制 （一）金融租赁公司的监管与控制 1 监管部门及监管法规：银监会，《金融租赁公司管理办法》 2 十条经营经营规则
三 融资租赁公司的监管与控制 （一）金融租赁公司的监管与控制 1 监管部门及监管法规：银监会，《金融租赁公司管理办法》 2 十条经营经营规则 “金融租赁公司的公司治理应当建立以股东(大)会、董事会、监事会、高级管理层等为主体的组织架构，明确各自之间的职责划分，保证相互之间独立运行、有效制衡，形成科学、高效的决策、激励和约束机制。” “金融租赁公司应当按照全面、审慎、有效、独立的原则，建立和健全内部控制制度，并报中国银行业监督管理委员会或其派出机构备案。” “金融租赁公司的关联交易应当按照商业原则，以不优于对非关联方同类交易的条件进行。” “金融租赁公司应当制定关联交易管理制度” “金融租赁公司的重大关联交易应经董事会批准。重大关联交易是指金融租赁公司与一个关联方之间单笔交易金额占金融租赁公司资本净额5%以上，或金融租赁公司与一个关联方发生交易后金融租赁公司与该关联方的交易余额占金融租赁公司资本净额10%以上的交易。”

155 三 融资租赁公司的监管与控制 （一）金融租赁公司的监管与控制
三 融资租赁公司的监管与控制 （一）金融租赁公司的监管与控制 “金融租赁公司董事会、未设立董事会的金融租赁公司经营决策机构及关联交易控制委员会对关联交易进行表决或决策时，与该关联交易有关联关系的人员应当回避。” “售后回租业务必须有明确的标的物，标的物应当符合本办法的规定。” “售后回租业务的标的物必须由承租人真实拥有并有权处分。金融租赁公司不得接受已设置任何抵押、权属存在争议或已被司法机关查封、扣押的财产或其所有权存在任何其他瑕疵的财产作为售后回租业务的标的物。” “售后回租业务中，金融租赁公司对标的物的买入价格应有合理的、不违反会计准则的定价依据作为参考，不得低值高买。” “从事售后回租业务的金融租赁公司应真实取得相应标的物的所有权。标的物属于国家法律法规规定其产权转移必须到登记部门进行登记的财产类别的，金融租赁公司应进行相关登记。”

156 三 融资租赁公司的监管与控制 （一）金融租赁公司的监管与控制 3 五项监管指标 资本充足率。金融租赁公司资本净额不得低于风险加权资产的8%；
三 融资租赁公司的监管与控制 （一）金融租赁公司的监管与控制 3 五项监管指标 资本充足率。金融租赁公司资本净额不得低于风险加权资产的8%； 单一客户融资集中度。金融租赁公司对单一承租人的融资余额不得超过资本净额的30%。计算对客户融资余额时，可以扣除授信时承租人提供的保证金； 单一客户关联度。金融租赁公司对一个关联方的融资余额不得超过金融租赁公司资本净额的30%； 集团客户关联度。金融租赁公司对全部关联方的融资余额不得超过金融租赁公司资本净额的50%； 同业拆借比例。金融租赁公司同业拆入资金余额不得超过金融租赁公司资本净额的100%

157 三 融资租赁公司的监管与控制 （一）金融租赁公司的监管与控制 3 九大监管措施
三 融资租赁公司的监管与控制 （一）金融租赁公司的监管与控制 3 九大监管措施 “金融租赁公司应按照相关企业会计准则及中国银行业监督管理委员会有关规定进行信息披露。” “金融租赁公司应实行风险资产五级分类制度。” “金融租赁公司应当按照有关规定制定呆账准备制度，及时足额计提呆账准备。未提足呆账准备的，不得进行利润分配。” “金融租赁公司应按规定编制并向中国银行业监督管理委员会报送资产负债表、损益表及中国银行业监督管理委员会要求的其他报表。金融租赁公司法定代表人及直接经办人员对所提供的报表的真实性承担法律责任。” “金融租赁公司应在每会计年度结束后4个月内向中国银行业监督管理委员会或有关派出机构报送前一会计年度的关联交易情况报告。报告内容应当包括：关联方、交易类型、交易金额及标的、交易价格及定价方式、交易收益与损失、关联方在交易中所占权益的性质及比重等。”

158 三 融资租赁公司的监管与控制 （一）金融租赁公司的监管与控制 3 九大监管措施
三 融资租赁公司的监管与控制 （一）金融租赁公司的监管与控制 3 九大监管措施 “金融租赁公司应建立定期外部审计制度，并在每个会计年度结束后的4个月内，将经法定代表人签名确认的年度审计报告报送中国银行业监督管理委员会及相应派出机构。” “金融租赁公司违反本办法有关规定的，中国银行业监督管理委员会可责令限期整改；逾期未整改的，或者其行为严重危及该金融租赁公司的稳健运行、损害客户合法权益的，中国银行业监督管理委员会可以区别情形，依照《中华人民共和国银行业监督管理法》等法律法规的规定，采取暂停业务、限制股东权利等监管措施。”

159 三 融资租赁公司的监管与控制 （一）金融租赁公司的监管与控制
三 融资租赁公司的监管与控制 （一）金融租赁公司的监管与控制 “金融租赁公司已经或者可能发生信用危机，严重影响客户合法权益的，中国银行业监督管理委员会依法对其实行托管或者督促其重组，问题严重的，有权予以撤销。” “凡违反本办法有关规定的,中国银行业监督管理委员会按《中华人民共和国银行业监督管理法》等有关法律法规进行处罚。金融租赁公司对中国银行业监督管理委员会的处罚决定不服的，可以依法申请行政复议或者向人民法院提起行政诉讼。”

160 三 融资租赁公司的监管与控制 （二）非金融机构的融资租赁公司的监管与控制 1 审批管理部门：商务部
三 融资租赁公司的监管与控制 （二）非金融机构的融资租赁公司的监管与控制 1 审批管理部门：商务部 2 外商投资融资租赁公司监管规章《外商投资租赁业管理办法》 资产负债比例监管：风险资产一般不得超过净资产总额的10倍。风险资产按企业的总资产减去现金、银行存款、国债和委托租赁资产后的剩余资产总额确定； 统计审计规定：外商投资融资租赁公司应在每年3月31日之前向商务部报送上一年业务经营情况报告和上一年经会计师事务所审计的财务报告； 行业自律：中国外商投资企业协会租赁业委员会是对外商投资租赁业实行同业自律管理的行业性组织。鼓励外商投资租赁公司和外商投资融资租赁公司加入该委员会；

161 三 融资租赁公司的监管与控制 （二）非金融机构的融资租赁公司的监管与控制 3 内资融资租赁试点企业的监管规章：
三 融资租赁公司的监管与控制 （二）非金融机构的融资租赁公司的监管与控制 3 内资融资租赁试点企业的监管规章： 商务部、国家税务总局在《关于从事融资租赁业务有关问题的通知》 违法处罚：应严格按照国家有关规定按时交纳各种税款，若违反国家税收法律法规，偷逃税款，税务机关将依据《中华人民共和国税收征收管理法》及有关税收法律法规的规定予以处罚，同时取消对该企业执行的融资租赁税收政策。 规范关联交易：融资租赁公司在向有关联生产企业采购设备时，有关设备的结算价格不得低于该生产企业向任何第三方销售的价格（或同等批量设备的价格）； 经营范围的限制性规定 通知规定，融资租赁试点企业不得从事未经中国银行业监督管理委员会批准的其他金融业务。

162 三 融资租赁公司的监管与控制 （二）非金融机构的融资租赁公司的监管与控制 3 内资融资租赁试点企业的监管规章
三 融资租赁公司的监管与控制 （二）非金融机构的融资租赁公司的监管与控制 3 内资融资租赁试点企业的监管规章 资产负债比例的规定：风险资产(含担保余额)不得超过资本总额的10倍。 经营情况报告制度：试点企业应在每季度15日前将其上一季度的经营情况上报省级商务主管部门，并抄报商务部。对违反有关法律法规和上述管理规定的企业，商务部将取消其融资租赁试点企业的资格 建立退出机制:各地商务、税务主管部门要建立和完善试点企业退出机制，实行经营业绩年度考核制。对融资租赁业务在会计年度内未有实质性进展，以及发生违规行为的试点企业，各地商务、税务主管部门应及时将有关情况上报。商务部、国家税务总局将据此研究决定是否取消其试点资格，并适时调整试点企业名单

163 四 监管方式变化的必然趋势 （一）实行源头监管是必然趋势
四 监管方式变化的必然趋势 （一）实行源头监管是必然趋势 1 融资租赁业务本身具有的创新性和灵活性、交易模式的复杂和复合性日益突出。全面监管是不可能的，也是不经济的 2 要做到既对融资租赁行业监管适度，促进行业发展，又要做到监管有效、成本低，必须从融资租赁行业运营的特点，从控制金融系统性风险关键环节入手实施有效监管 3 融资租赁公司不应成为监管的重点。应对融资租赁企业提供资金的金融机构实施重点监管，对金融机构所属的融资租赁公司实行并表监管将成为监管方式变化的必然趋势 4 监管部门应要求银行等金融机构严格审查融资租赁公司的运作情况和租赁资产的风险。规范金融租赁公司的同业拆借、债券发行和吸收存款的运用 5 非金融的融资租赁公司和各类融资租赁公司的融资租赁业务本身及利用自有资金或投资人的委托租赁资金开展的融资租赁业务不应作为监管的重点，应以财税和会计审计部门的合规性管理为主

164 四 监管方式变化的必然趋势 （二）加强混业监管的信息化建设
四 监管方式变化的必然趋势 （二）加强混业监管的信息化建设 1 融资租赁产业链的运作和发展是服务于金融业、依赖于各类金融机构的支持，要想控制融资租赁业可能给金融业带来的系统性风险，必须依托金融系统的信息化系统； 2 应该根据融资租赁公司的资金来源渠道、业务特点、业务流程和租赁资产形态转换的渠道对现有各系统进行补充和完善，建立融资租赁业的信息收集、筛选、分析、判断的子系统。实现银行业、证券业、信托业、保险业、租赁业相互联通、资源共享的信息系统，依靠整个金融体系的信息系统的支持才有可能实现对融资租赁业比较全面地、安全可靠的信息化管理； 3 融资租赁公司一定要设置公司信息化与安全管理部，或采取外包的方式，依托金融系统的信息管理系统，获各种专业的信息管理公司，规范和提高项目评估评估能力，加强权限认定、资金支付等关键环节的制度执行。实现项目管理、财务管理和客户管理的信息化

165 四 监管方式变化的必然趋势 （三）必须建立信息化的监管体系
四 监管方式变化的必然趋势 （三）必须建立信息化的监管体系 1 业务运作在网上，监管在网外，靠人眼、人脑的运作速度来监管光速，是无法控制信息化环境下的操作风险的； 2 融资租赁公司要开发或引进先进的管理软件对承租人的财务报表、营业执照等各种法律文件一律通过内部的信息系统采用计算机代理技术进行识别、分析和调整判断； 3 融资租赁公司一定把项目审批制度化，业务管理流程化，合同文本规范化，把制度化中的权限主体、审批载体、时效，流程化中的岗位责任、交接载体、时限，把规范化中的关键条款、律师签署，把项目审批、业务流程、合同的时效、时限一律运用计算机进行控制和管理； 4 对所有的资金支付则应利用银行以及相关的金融机构的信息管理系统，采用计算机代理技术对交易主体、经办人、授权文件载体、支付流程实现实时操作和监控，最大限度的避免操作风险的发生

166 第七篇 融资租赁的盈利模式与定价体系 一 融资租赁的盈利模式 二 融资租赁定价体系 二 租金定价原理与构成 三 租金计算方法

167 一 融资租赁的盈利模式 不同的融资租赁公司具备的优势、资金来源渠道、市场定位和服务的客户群体的租赁需求都不尽相同，主要的业务模式也会有很大的差异，盈利模式必然是“有定规。无定式”。那种认为融资租赁公司就是单纯靠利差挣钱，是利率掮客，是放高利贷的看法是一种误解，是不正确的。融资租赁公司的盈利模式是灵活多样的 （一）债权收益 1 融资租赁公司，开展全额偿付的融资租赁业务，获取利差和租息收益理所当然是金融租赁公司的最主要的盈利模式。利差收益视风险的高低，一般在1-5% 2 采用融资租赁的方式配置信贷资金，对中小企业银行可以通过提高利率或租赁费率控制风险，对优质客户也可不必降低利率。因为租赁的会计和税务处理与贷款不同，客户的实际融资费用并不会比贷款高或高的不多

168 一 融资租赁的盈利模式 （二）余值收益 1 提高租赁物的余值处置收益，不仅是融资租赁风险控制的重要措施，同时也是融资租赁公司（特别厂商所属的专业融资租赁公司）重要的盈利模式之一 2 厂商所属的专业融资租赁公司对设备具有维修、再制造的专业能力和广泛的客户群体，可以提供全方位的融资租赁服务，特别是客户欢迎的经营租赁业务。租赁物的余值处置对专业融资租赁公司来说，不应该是风险，而应该是新的利润再生点，租赁物经过维修、再制造后通过租赁公司再销售、再租赁可以获取更好的收益。这正是厂商融资租赁公司的核心竞争力之所在 3 根据融资租赁合同的交易条件和履约情况以及设备回收后再租赁、再销售的实际收益扣除应收未收的租金、维修等相关费用之后，余值处置的收益一般在5-25%左右，有些大型通用设备如飞机、轮船等收益会更高一些

169 一 融资租赁的盈利模式 （三） 服务收益 1 租赁手续费
一 融资租赁的盈利模式 （三） 服务收益 1 租赁手续费 租赁服务手续费是所有融资租赁公司都有的一项合同管理服务收费。但根据合同金额的大小、难易程度、项目初期的投入的多少、风险的高低以及不同公司运作模式的差异，手续费收取的标准也不相同，一般在0.5-3% 2 财务咨询费 融资租赁公司在一些大型项目或设备融资中，会为客户提供全面的融资解决方案，会按融资金额收取一定比例的财务咨询费或项目成功费。视项目金额大小，收取比例、收取方法会有不同，一般在0.25-5%左右 财务咨询费可以成为专业投资机构设立的独立机构的融资租赁公司在开展租赁资产证券化、融资租赁与信托、债券与融资租赁组合、接力服务中重要的盈利手段之一。也可以成为金融机构类的融资租赁公司的重要的中间业务

170 一 融资租赁的盈利模式 （三） 服务收益 3 贸易佣金
一 融资租赁的盈利模式 （三） 服务收益 3 贸易佣金 融资租赁公司作为设备的购买和投资方，促进了设备的流通，使生产厂家和供应商扩大了市场规模，实现了销售款的直接回流。收取销售的佣金或规模采购的折扣或是保险、运输的佣金是极为正常的盈利手段。 收取贸易环节的各种类型的佣金往往市场上设立的专业化的融资租赁公司、或是与厂商签订融资租赁外包服务的大型贸易机构等财务投资人设立的独立机构类型的融资租赁公司主要的盈利模式。 4 服务组合收费 厂商背景的融资租赁公司在融资租赁合同中会提供配件和一定的耗材供应、考察、专业培训等服务。这些服务有的打着“免费”的招牌，其实任何服务多不会有“免费的午餐”，融资租赁公司要么单独收费，要么包括在设备定价之内。组合服务是专业融资租赁公司重要的盈利模式之一

171 一 融资租赁的盈利模式 （四）运营收益（资金运作、产品组合、规模经营） 1 资金筹措和运作 财务杠杆
一 融资租赁的盈利模式 （四）运营收益（资金运作、产品组合、规模经营） 1 资金筹措和运作 财务杠杆 融资租赁公司营运资金的来源可以是多渠道的，自有资金在运作时，可以获取一个高于同期贷款利率的收益，如果一个项目运用部分自有资金，再向银行借款一部分，租赁公司有了一个财务杠杆效应，不仅自有资金可以获取略高于同期贷款的租息收益，借款部分也可以获取一个息差收益 资金统筹运用 融资租赁的租金费率一般都是相当于或高于同期贷款利率，但融资租赁公司作为一个资金运作的平台，在资金筹措的实际操作中，完全可以根据公司在不同时段购买合同的对外支付、在执行融资租赁合同租金回流和对外偿还到期借款的现金流匹配程度的具体情况、决定新的融资数额和期限，安全合理地获取资金运用和资金筹措之间的差额收益

172 一 融资租赁的盈利模式 （四）运营收益（资金运作、产品组合、规模经营） 2 产品组合服务 3 规模效益
一 融资租赁的盈利模式 （四）运营收益（资金运作、产品组合、规模经营） 2 产品组合服务 融资租赁公司加强与其他金融机构合作，在资金筹措、加速资产周转、分散经营风险和盈利模式四个方面开发不同的产品组合和产品接力，同样可以获得很好的收益 3 规模效益 规模经营是融资租赁公司提高股东的投资回报重要的举措。例如：一个有1000万美元注册资金的融资租赁公司，经过三年的运作，获得银行9000万美元的的贷款额度，形成了稳定的一亿美元的租赁资产规模。平均融资成本为6%，平均租赁费率为8.5%，净收益为2%。则每年自有资金可以获取8%的收益为80万美元，借款9000万美元，每年可获取2%的利差收益为180万，合计为260万美元。股东回报每年为26%

173 一 融资租赁的盈利模式 （五）节税收益 在成熟的市场经济国家，非全额偿付的融资租赁业务（即：会计上的经营租赁业务）往往占到全部融资租赁业务的很大比例，特别是有厂商背景的专业融资租赁公司可以达到60%到80%。显然这种由出租人提取折旧，承租人税前列支，两头得好处，正是经营租赁业务出现巨大活力的原因所在，节税或延迟纳税也是融资租赁公司的收益来源之一 1 自身节税 在融资租赁公司有一定的税前利润的前提下，融资租赁公司采用经营租赁的方式承租自身所需要的办公用房、车辆、信息设备，租金在税前列支，可以获取节税的好处 2 折旧换位 为客户提供的经营租赁服务，出租人对租赁物提取或加速提取折旧做税前扣除，可以获得延迟纳税的好处

174 一 融资租赁的盈利模式 （六）风险收益 （一）或有租金
一 融资租赁的盈利模式 （六）风险收益 （一）或有租金 或有租金是指金额不固定、以时间长短以外的其他因素（如销售百分比、使用量、物价指数等）为依据计算的租金。或有租金在实际发生时可以作为费用直接在税前列支。对出租人来说，融资租赁公司更多地介入了承租企业的租赁物使用效果的风险，参与使用效果的收益分配。融资租赁公司风险加大，可能获取的收益也比较大 （二）可转换租赁债 开展可转换租赁债业务是专业投资机构采取的一种控制投资风险获取投资收益的新的投资方式 融资租赁公司对一些高风险的投资项目，可以对其所需设备先采用融资租赁方式，同时约定在某种条件下，出租人可以将未实现的融资租赁债权按约定的价格实现债转股。这样做，可以获取项目成功后股权分红或股权转让的增值收益

175 二 融资租赁定价体系 （一）租赁标的定价体系 1 成本主导型折扣式定价体系 设备定价的原则是生产成本加利润 2 批发主导型递增式定价体系
制造企业不管流通中的零售价，随销售环节和服务内容增多，设备价格随着流通链条的延伸逐步递增 3 服务主导递减式定价体系 厂商根据客户不同服务需求，不同的支付方式，给予不同的销售折扣 4 制造商控制零售服务定价，建立租赁营销体系是制造厂商维护自身设备市场经营秩序的重要保证，是实现利益在厂方控制下进行合理分配的核心，是与租赁公司、销售公司合作建立现代营销体系的关键前提和基础所在

176 二 融资租赁定价体系 （二）租赁营销定价体系
1 在设备的租赁销售中的租赁报价，除了成本定价、服务定价和品质定价外，还会根据融资租赁合同中一些具体的交易条款实行风险定价 2 成本定价和品质定价是厂方收回投资、实现利润的保障，服务定价和风险定价是销售商、租赁服务商收回投资、实现利润的保障 3 厂商所属融资租赁公司往往会掌握和控制全部的定价权，控制在研发制造、流通销售、金融服务、售后服务、维修再利用的各个环节中的成本、费用和利润的负担和分配 4 金融机构所属融资租赁公司和独立机构类的融资租赁公司不可能具有对租赁物的终端定价制定的话语权，但可以利用自己的购买权，特别是规模采购的地位，与供应商建立战略合作关系形成一种互赢的盈利模式，可以更好地行使和利用自己的租金风险定价权

177 二 租金定价原理与构成 （一）全额偿付的租金定价
二 租金定价原理与构成 （一）全额偿付的租金定价 1 全额偿付的融资租赁业务是一种租赁债权的投资。租赁期满，承租人以一个象征性价款取得租赁物的所有权。承租人应付的租金是租赁债权最主要的部分。其次才是手续费、贸易佣金等其他应收款。即： 融资租赁收入=租期内租金收入+租赁服务手续费 2 租金的计算方法是依据租赁物实际购置成本，或融资租赁公司实际提供的融资额度，根据合同规定的租金偿还方式（如租金等额法，本金等额、余额计息法）按租赁费率分别计算出每期应付租金额。租赁费率一般按同期银行贷款利率上增加0.5%—5%不等风险费率 3 委托租赁业务、或是无追索的融资租赁债权直接保理融资，由于融资租赁公司不承担风险责任，融资租赁公司除了按委托方或与资金提供方商定的融资利率收取融资租赁本息外，不会再增加风险费率，一般只按购置成本或租赁总额的大小收取租赁服务手续费，一般为0.5%-3%。

178 二 租金定价原理与构成 （二）非全额偿付的租金定价 1 非全额偿付经营租赁业务，实际上是部分的赁债权投资和余值再处理收益的投资
二 租金定价原理与构成 （二）非全额偿付的租金定价 1 非全额偿付经营租赁业务，实际上是部分的赁债权投资和余值再处理收益的投资 2 租金确定，一般先对租赁期满租赁物的余值进行风险定价，然后从购置成本或实际融资额中扣除余值作为计算租金的基数，在融资利率上再加一定比率的风险费率，根据融资租赁合同规定的租金偿还方式，计算出每期应付租金。即： 融资租赁收入=租金收入+余值处置收入+租赁服务手续费 3 厂商附属的专业融资租赁公司，对设备在承租人在不同工况、不同期限使用后，整机甚至每一个部件的余值、或再利用的价值都有明确的定价，可以根据用户的要求，迅速报价。这就是专业租赁公司的优势所在 4 如果承租人为了表外融资，租赁期满有可能按公允价值留购租赁物，融资租赁公司可以与承租人事先商定公允价值的确定方法（出租人账面法、二手市场成交价法）和余值风险与收益的承担原则，扣除余值后，再进行租金计算

179 二 租金定价原理与构成 （三）短期租赁租金定价
二 租金定价原理与构成 （三）短期租赁租金定价 1 融资租赁公司将其回收的租赁资产进行销售、租售、租赁服务，实际是进行二手设备的销售和租赁服务的投资业务，是实现租赁物余值价值获取投资收益的主要方式 2 租赁服务的定价不是一个单纯的理论问题，因素很多、变数很大，完全是一个市场的化的定价行为。主要影响因素是同质产品的市场供求关系和出租率，其次是出租人的成本费用、管理和服务质量水平的高低 （1）成本法： 年租金收入=[（租赁余值/未折旧年限）/出租率+年使用维护成本+各项费用税收] +预期利润 （2）市场法：租金收入=市场租金/出租率 3 专业的租赁公司会根据设备的使用特点和用户的需求，确定不同的租金定价的方法，如台时法、日租法、月租法、工作量法、使用次数法、干租法、湿租法、收益分成法等。要根据市场供求关系，及时调整租金，提高出租率

180 三 租金计算方法 一 固定租金计算法 在融资租赁业务中，由于设备购置投入在先，租金回收在后，因此现值理论为租金计算的基础。最常见的租金计算方法有本金法和年金法 （一）本金法。 根据承租人希望选择的租金支付方法，本金法又分为等额还本法（先付法/后付法）和非等额还本法 （二）年金法 年金法在我国银行设备贷款业务中用得比较少，近年来在住房贷款中有些应用。我国外商投资的融资租赁公司大多采用年金法计算租金。年金法又可分为等额年金法、递增年金法、递减年金法

181 三 租金计算方法 （二）或有租金计算法 1 或有租金的计算基数确定方法 收入法：要明确销售收入的确认原则和方法
或有租金是指每期租金额不固定、以时间长短以外的因素（如销售百分比、使用量、物价指数等）为依据计算的租金 1 或有租金的计算基数确定方法 收入法：要明确销售收入的确认原则和方法 利润法：要明确利润计量期、计量原则、计量方法 节约提成法：必须明确如何计量？谁来计量和采集？计量数据丢失的处理办法等等 使用次数法：适合本身有使用记录装置的设备 采购价格法：以设备使用的原料或产品的采购价格指数和使用量为租金计算依据。租赁双方要明确基础价格指数及使用量如何确定 工作量法：以设备使用载荷、里程、加工数量为计算基数

182 三 租金计算方法 （二）或有租金计算法 2 合理确定或有租金的收取期限和比例。 （1）期限的确定
或有租金的租赁期限一般比固定租金的期限要长。租金提取的比例越高，期限就会短些，租金提取的比例低，期限就会长。或有租金支付的频率一般也比固定租金要高，多为按月、按周收取 （2）租金提取比例的确定 前高后低法：收入、利润、使用次数和节约提成法这种方法采用的比较普遍 等比例法：工作量法作会采取同比例提取的方法。 浮动比例法：采购价格指数法采用此法，价格指数上浮或下浮，租金提取的比率也作相应的浮动

183 三 租金计算方法 （三）违约租金计算法 1 延迟租金的租息计算
承租人支付租金违约，出租人同意不收罚息，则应以迟付租金中所含本金额为计算基数（也有按迟付租金额为计算基数的做法），按合同约定的租赁费率和截至租金计算日承租人迟付的实际天数和迟付期间所含的复利计算日，按复利法计算应付的本息和。如果迟付天数没有含复利计算期，则不必进行复利计算 2 迟付租金的罚金计算 承租人支付租金违约，出租人按合同约定征收罚息，一种是按前面规定计算出来的延迟支付的本息和直接乘以合同规定的日罚息率和天数。另一种是直接以日罚息率按前款计算方法直接进行计算

184 第八篇 融资租赁公司的资金筹集 融资租赁公司的资金筹集与业务发展 银行借款与租赁债权转让

185 一 融资租赁公司的资金筹集与业务发展 （一） 资金筹集的重要性 1 资金支付是融资租赁交易的前提 2 资金筹集是融资租赁业发展的前提
一 融资租赁公司的资金筹集与业务发展 （一） 资金筹集的重要性 1 资金支付是融资租赁交易的前提 出租人是根据承租人对租赁物的选择出资购买租赁物，交承租人使用，收取租金的投资机构。没有融资租赁公司履行出资购买的义务，就不能形成融资租赁交易，满足承租人希望占有、使用租赁物的租赁需求 2 资金筹集是融资租赁业发展的前提 融资租赁业务不仅是融资、销售服务、资金配置方式和资产管理的创新，还是现金流管理的创新。融资租赁公司是专门根据承租人的需求进行投资现金流社会化管理的投资机构。租赁公司靠拥有设备所有权来获取租赁投资的租金收益 显然，不论融资租赁公司的市场定位是大型设备、还是轻小型设备，单靠企业自有资金是无法做大作强，为股东获取较高的投资回报的。拥有足够的资金或畅通的资金来源是融资租赁公司得以生存和发展的前提

186 一 融资租赁公司的资金筹集与业务发展（二）俄罗斯融资租赁公司资金来源示意图
一 融资租赁公司的资金筹集与业务发展（二）俄罗斯融资租赁公司资金来源示意图

187 一 融资租赁公司的资金筹集与业务发展 （三） 资金来源的基本途径 1 自有资金
一 融资租赁公司的资金筹集与业务发展 （三） 资金来源的基本途径 1 自有资金 注册资本金、公积金、未分配利润既是公司资本实力的表现，也是公司运营资金的起始资金和运营积累资金 也可以将自有的固定资产向银行抵押或向其它租赁公司出售回租，将资产变现为经营现金。 2 银行资金 融资租赁公司作为银行信贷资金的配置平台，可以与银行建立长期的合作关系，成为银行为高端客户、优质项目提供融资租赁服务和理财的窗口 可以承租人和项目的优势，提升融资能力，向银行申请项目融资，也可依托股东或第三方担保，申请针对具体项目贷款 可以通过租赁设备抵押、租金收益权质押，取得银行的信贷支持

188 一 融资租赁公司的资金筹集与业务发展 （三） 资金来源的基本途径
一 融资租赁公司的资金筹集与业务发展 （三） 资金来源的基本途径 厂商承诺的租赁资产的回购权益，可以作为融资租赁公司取得银行信贷资金的一种信用保障措施 融资租赁公司以自己股东背景、注册实力、专业能力、风险控制能力和形成的经营规模取得银行的贷款授信，是融资租赁稳定的资金来源渠道 3 委托租赁资金 融资租赁公司针对具体项目，接受股东、设备厂商、投资机构、财务投资人、银行和信托公司等金融机构的资金委托，开展融资租赁业务，也是融资租赁公司在提供融资方案等中介服务时获取收益的重要资金来源 4 信托资金 融资租赁公司可以根据承租人的融资租赁需求，通过信托公司依法发行信托计划募集资金，开展融资租赁业务 融资租赁公司也可以通过信托机构发行租赁财产支持的租赁收益信托计划，将已在执行的融资租赁合同的未来租金收益，转让给信托计划的投资人

189 一 融资租赁公司的资金筹集与业务发展 （三） 资金来源的基本途径 5 租赁债券
一 融资租赁公司的资金筹集与业务发展 （三） 资金来源的基本途径 5 租赁债券 融资租赁公司可以根据业务需要，向债券发行主管部门申请发行融资租赁公司的企业债券。也可以针对承租人的具体设备发行定向某企业的设备租赁的融资租赁债券 融资租赁公司利用租赁债券开展符合会计准则规定的经营租赁，融资租赁公司可以成为企业的表外融资的负债平台 6 资产证券化 融资租赁资产不属于承租企业的破产资产，融资租赁公司的租赁资产的未来租金收益是资产证券化的主要标的物之一。融资租赁公司与券商合作发行可流通的租赁资产证券，势必成为融资租赁公司募集资金的有效途径 7 上市 融资租赁公司在具备上市条件时也可以通过上市发行股票、或在上市后通过增发配股等方式募集资金，融资租赁公司的稳定、高比率的投资收益率深受投资人青睐

190 一 融资租赁公司的资金筹集与业务发展 （四）资金来源的杠杆效应
一 融资租赁公司的资金筹集与业务发展 （四）资金来源的杠杆效应 不同类型、不同业务模式、不同发展阶段、不同资产质量的融资租赁公司的资金来源的杠杆效应也不尽相同 一亿注册资金的融资租赁公司，一亿的租赁项目，出租人以自有资金的10%出资，即1000万，承租人再交纳20%的租赁保证金，或以先付方式支付20%的租金，其余70%向银行借款。承做十个同等规模的项目，资产规模就可以达到10亿以上。自有和委托资金的杠杆效应也就达到了10倍 能否寻求到高端客户、优质项目，能否通过业务模式设计有效控制风险或建立资产退出机制，是最大限度发挥自有资金和委托资金杠杆效应的关键

191 二 银行保理与租赁债权转让 （一） 租赁债权保理 1 贷款+保理
二 银行保理与租赁债权转让 （一） 租赁债权保理 1 贷款+保理 在贷款保理融资模式中，融资租赁公司已经利用自有资金或银行贷款履行了购买合同的付款义务并开始收取租金，承租人已经显出很强的履约能力，或是供应商的回购承诺的履约风险也在可控范围之内，融资租赁公司为了开展新的融资租赁业务，或为了调整资产结构将已在手的融资租赁债权进行保理融资，将租赁债权变现。 租赁贷款 申请 设置监管 账户 形成租赁 债权 租赁债权 保理 偿还租赁 贷款

192 二 银行保理与租赁债权转让 （一） 租赁债权保理 2 直接保理 直接保理业主要针对强势承租企业或是强势的设备供应商，欠租风险较小
二 银行保理与租赁债权转让 （一） 租赁债权保理 2 直接保理 直接保理业主要针对强势承租企业或是强势的设备供应商，欠租风险较小 融资租赁公司以承租人的偿债能力为前提，以租赁合同明确的融资租赁债权为融资载体，以设备制造商和供应商的专业服务和回购能力为支持，利用融资租赁合同不可单方解约，租赁资产不属承租人破产财产的法律特征，融资租赁公司将融资租赁合同的未来收益权直接转让给银行 银行以信贷资金和结算网络优势为主导，按双方商定的折现率对未来的融资租赁债权进行折现提供融资，并根据保理融资合同的规定，履行购买合同货款的支付和租金的收取 签署融资 租赁合同 保理融资 申请 设置监管 账户 支付保理 融资 租赁债权 保理

193 二 银行保理与租赁债权转让 （二 ） 优势互补，各方获益
二 银行保理与租赁债权转让 （二 ） 优势互补，各方获益 对于银行来说，由于租赁公司拥有租赁物的所有权，租赁资产不属于承租企业的破产财产，银行通过保理租赁公司的租赁债权，租赁债权有厂商回购的承诺，租赁债权保理的安全性增强，租赁设备抵押变现的可操作性及变现率大大提高 银行利用自己的信用信息和结算平台，通过监管账户对资金的运用进行有效监管，对租赁债权进行保理，银行的信贷资金有了一个比接受企业的设备抵押发放贷款更安全的资金配置渠道 保理的租赁资产不属于企业破产财产，比一般应收债权更容易实现资产证券化、信托计划和理财产品的发行，加速信贷资金的周转 设备租赁债权保理融资，带动保理、代收代付、信托计划或租赁债权理财产品发行的中间业务增加，银行收益结构改善，利润增加

194 二 银行保理与租赁债权转让 （二） 优势互补，各方获益
二 银行保理与租赁债权转让 （二） 优势互补，各方获益 对承租企业来说，企业减少一次性支付的压力，灵活的租金支付方式有利于企业均衡税负。在整个设备有效使用期内，租赁融资比企业直接贷款融资更具优越性，企业理应承担相应的财务费用和租赁服务费。 对供应商来说，满足了客户分期付款和租赁的需求，扩大了销售，销售款直接回流。厂商作为受益者，利用自己的专业能力承担租赁债权的回购，介入二手设备处置可以有效的控制处置风险，甚至获得新的收益。 对租赁公司来说，租赁公司利用自己的经营范围和租赁的专业知识，借用承租人的偿债能力或制造商对债权回购的承诺，得到信用增级，可以最大限度的利用自己的负债资源，通过租赁应收债权的保理，取得变现资金，在银行的监管下履行了购买合同的支付义务，为客户提供了融资租赁服务。租赁公司作为一个财务安排中介，一手托三家，也可以获取融资租赁的服务收益

195 二 银行保理与租赁债权转让 三 灵活授信，控制风险
二 银行保理与租赁债权转让 三 灵活授信，控制风险 在保理方案的实施中，设备供应厂商和承租人以及租赁公司往往不在一地，为了解决银行在异地放款业务中，对厂商回购能力、承租企业还款能力、租赁公司的资金运用的风险控制问题，银行可以采取如下措施： 1 租赁公司开展业务没有地域限制，可以在保理银行开设监管账户。可以做到对租赁公司资金运用和租金的收取的控制。 2 承租人还款能力较强，由承租企业的开户银行从事租赁债权保理业务。如果承租企业还款能力一般或经营业绩好，但负债比例高，可以由制造厂商的开户银行承揽租赁保理业务。 3 为控制厂商债权回购承诺履行能力的风险，银行应选择占市场份额较大，具有品牌效应的设备制造厂商。要对制造商的回购能力和设备处置的能力，进行综合评估，由制造商开户银行统一确定一个债权回购的限制额度和提供回购债权的短期流动资金贷款的额度。

196 二 银行保理与租赁债权转让 （四）业务性质与风险控制比较 项目 企业信贷贷款 租赁债权资产融资 交易主体 借贷双方及担保方
二 银行保理与租赁债权转让 （四）业务性质与风险控制比较 项目 企业信贷贷款 租赁债权资产融资 交易主体 借贷双方及担保方 债权出/受让方、承租方、债权回购方及独立于出/受让方的监管账户 业务性质 企业借贷，信用融资 有追索权的债权收购，资产融资 风险评估 以企业业绩为基础，资产负债比例为轴心，信用担保和设备抵押为依托，审查借款主体，信用风险评估为主 以与资产对应的现金流为基础，风险和收益对称与否为轴心，债权及资产回购为依托，审查资产收益，项目风险评估为主 盈利模式 利差收益 债权收益，保理收益等中间业务 风险控制 信用担保、属于企业资产的抵押物变现优先受偿作为保障，银行无法在企业使用期间对设备采取技术手段控制 账户监管、债权回购、租赁保证金、不属企业破产资产的租赁抵押物变现或处置的全额受偿为保障，可采用卫星定位、停机等技术控制手段 退出机制 以企业信用为基础，银行信用为保障的资产证券化 以资产收益为保障，银行信用为保障的资产证券化

197 第九篇 融资租赁的税收适用 一 税收与业态、交易、会计的关系 二 融资租赁流转税的适用 三 所得税税前扣除的适用 四 税收优惠政策的适用

198 一 税收与业态、交易、会计的关系 税收与租赁业态、合同、会计分类关系图： 市场业态 合同法分类 会计准则分类 流转税分类 及税种适用
所得税税前 扣除的适用 全额偿付 融资租赁 (FL) 融资租赁，承租人记固定资产融资租赁 有资质，按差额缴纳营业税，无资质，期满转移所有权缴纳增值税不转移所有权，按租金收入缴纳营业税 融资租赁，承租人折旧税前扣除 非全额偿付 （OL） 经营租赁，出租人记固定资产经营租赁， 出租人折旧税前扣除，承租人租金税前列支 出租服务（RENTAL） 租赁 租赁业，按租金收入缴纳营业税 租售 (Hiri Purchase) 视为销售，缴纳增值税

199 二 融资租赁业务流转税的适用 (一) 融资租赁流转税种的适用
二 融资租赁业务流转税的适用 (一) 融资租赁流转税种的适用 2000年7月7日《国家税务总局关于融资租赁业务征收流转税问题的通知》国税函【2000】514号文 “据了解，目前一些地区在对融资租赁业务征收流转税时，政策执行不一，有的征收增值税，有的征收营业税，为统一增值税政策，严肃执法，现就有关问题明确如下： 对经中国人民银行批准经营融资租赁业务的单位所从事的融资租赁业务，无论租赁的货物的所有权是否转让给承租方，均按《中华人民共和国营业税暂行条例》的有关规定征收营业税，不征收增值税。其他单位从事的融资租赁业务，租赁的货物的所有权转让给承租方，征收增值税，不征收营业税；租赁的货物的所有权未转让给承租方，征收营业税，不征收增值税。 融资租赁是指具有融资性质和所有权转移特点的设备租赁业务。即：出租人根据承租人所要求的规格、型号、性能等条件购入设备租赁给承租人，合同期内设备所有权属于出租人，承租人只拥有使用权，合同期满付清租金后，承租人有权按残值购入设备，以拥有设备的所有权。 本通知自公布之日起执行，此前规定与本通知相抵触的，一律以本通知为准。”

200 二 融资租赁业务流转税的适用 (二) 融资租赁营业税目的适用 税发[1993]149号（1993-12-27）
二 融资租赁业务流转税的适用 (二) 融资租赁营业税目的适用 1 《国家税务总局关于印发〈营业税税目注释（试行稿）〉的通知》国 税发[1993]149号（ ） “融资租赁，是指具有融资性质和所有权转移特点的设备租赁业务。 即：出租人根据承租人所要求的规格、型号、性能等条件购入设备租赁给承 租人，合同期内设备所有权属于出租人，承租人只拥有使用权，合同期满付 清租金后，承租人有权按残值购入设备，以拥有设备的所有权。凡融资租 赁，无论出租人是否将设备残值销售给承租人，均按本税目征税” “租赁业，是指在约定的时间内将场地、房屋、物品、设备或设施等转 让他人使用的业务。融资租赁，不按本税目征税。” 年4月26日 《国家税务总局关于营业税若干问题的通知》国税发 （1995）076号文明确规定：“一、关于融资租赁征税问题：《营业税税目 注释》中的“融资租赁”，是指经中国人民银行批准经营融资租赁业务的单 位所从事的融资租赁业务，其他单位从事融资租赁业务应按，“服务业”税 目中的“租赁业”项目征收营业税” 3 《国家税务总局关于融资租赁业务征收营业税的通知》国税函发［1995］ 656号（1995年12月22日）又现明确“对经对外贸易经济合作部批准的经营 融资租赁业务的外商投资企业和外国企业开展的融资租赁业务，也按融资租 赁征收营业税。”

201 二 融资租赁业务流转税的适用 （三）计税营业额的确定 （四）营业税税率：5%
二 融资租赁业务流转税的适用 （三）计税营业额的确定 1 财政部、国家税务总局关于营业税若干政策问题的通知财税[2003]16号 “经中国人民银行、外经贸部和国家经贸委批准经营融资租赁业务的单 位从事融资租赁业务的，以其向承租者收取的全部价款和价外费用（包括 残值）减除出租方承担的出租货物的实际成本后的余额为营业额。 以上所称出租货物的实际成本，包括由出租方承担的货物的购入价、 关税、增值税、消费税、运杂费、安装费、保险费和贷款的利息（包括外 汇借款和人民币借款利息）” 2 商务部、国家税务总局2004年10月22日颁布了《关于从事融资租赁业务 有关问题的通知》：本通知第二、三条所列的融资租赁公司（即内资融资 租赁试点企业、外商投资融资租赁公司），可按照《财政部、国家税务总 局关于营业税若干政策问题的通知》（财税[2003]16号）的规定享受融资 租赁业务的营业税政策。 （四）营业税税率：5%

202 （一）《企业所得税税前扣除办法》国税发【2000】84号2000年5月16日颁布
三 所得税税前扣除的适用 （一）《企业所得税税前扣除办法》国税发【2000】84号2000年5月16日颁布 “纳税人以经营租赁方式从出租方取得固定资产，其符合独立纳税人交易规则的租金可根据受益时间，均匀扣除。” “纳税人以融资租赁方式从出租方取得固定资产，其租金支出不得扣除，但可按规定提取折旧费用。融资租赁是指在实质上转移与一项资产所有权有关的全部风险和报酬的一种租赁。 符合下列条件之一的租赁为融资租赁： 1 租赁期满时，租赁资产的所有权转让给承租方； 2 赁期为资产使用年限的大部分（75％以上）； 3 租赁期内租赁最低付款额大于或基本等于租赁开 始日资产的公允价值。” （二）财政部、国家税务总局财工字【1996】 41号1996年4月7日颁布 “企业技术改造采取融资租赁方法租入的机器设备，折旧年限可按租赁期期限和国家规定的折旧年限孰短的原则确定，但最短折旧年限不短于三年。” （三）会计准则规定“或有租金应当在实际发生时计入当期损益”

203 四 税收优惠政策的适用 （一）加速折旧 国家税务总局2003年10月13日《关于下放管理的固定资产加速折旧审批项目后续管理工作的通知》（国税发【2003】113号）明确规定：“对在国民经济中具有重要地位、技术进步快的企业的机器设备；对促进科技进步、环境保护和国家鼓励投资项目的关键设备，以及常年处于震动、超强度使用或受酸、碱等强烈腐蚀的机器设备；证券公司电子类设备；集成电路生产企业的生产性设备；外购的达到固定资产标准或构成无形资产的软件。明确允许实行加速折旧。 对符合上述加速折旧条件的固定资产，应采用双倍余额递减法或年数总和法。其中证券公司电子类设备和外购的达到固定资产标准或构成无形资产的软件，折旧或摊销年限最短为2年。集成电路生产企业的生产性设备最短折旧年限为3年。企业对符合上述条件的固定资产可在申报纳税时自主选择采用加速折旧的办法，同时报主管税务机关备案。” 国家税务总局《关于取消外商投资企业和外国企业所得税若干审批项目后续管理有关问题的通知》对合资合作企业的设备折旧年限做出了新的规定：“合资企业或合作期满后资产归中方的合作企业可以在经营期限内按直线法提完折旧这种新规定有利于外资加大对基础设施的投资力度，促进基础设施所需设备的委托杠杆租赁业务的开展。”

204 四 税收优惠政策的适用 （二）投资抵免所得税
1 《技术改造国产设备投资抵免企业所得税暂行办法》财税字【1999】290号规定：“凡在我国境内投资于符合国家产业政策的技术改造项目的企业，其项目所需国产设备投资的40％可从企业技术改造项目设备购置当年比前一年新增的企业所得税中抵免。本办法所称的投资是指除财政拨款以外的其他各种资金，即银行贷款和企业自筹资金等。其中银行贷款包括各类银行和非银行金融机构的贷款。” 2 《关于外商投资企业和外国企业购买国产设备投资抵免企业所得税有关问题的通知》财税字【２000】４９号规定，外商投资企业在投资总额内或投资总额外购买符合《国务院关于调整进口设备税收政策的通知》（国发【1977】３７号）中规定的《外商投资产业指导目录》鼓励类、限制乙类的投资项目（不包括国发【1977】３７号规定的《外商投资项目不予免税的进口商品目录》）的国产设备。同样可以享受设备投资额40%的所得税抵免政策。

205 四 税收优惠政策的适用 （三） 退增值税 1《外商投资企业采购国产设备退税管理试行办法的通知》 国税发【1999】171号规定：外商投资企业在投资总额内购置符合《国务院关于调整进口设备税收政策的通知》（国发【1997】37号）中规定的《外商投资产业指导目录》（鼓励类和限制乙类），以及《当前国家重点鼓励发展的产业、产品和技术目录》的投资项目的设备退增值税。 2 为了鼓励机电设备出口，有关部门还颁布了出口退增值税的政策。

206 四 税收优惠政策的适用 （四）关税减免 年7月9日海关总署在给中国东国防租赁有限公司的《关于租赁进口设备申请免税问题的复函》（82）署税处字130号文指出“如果承租企业列入技术改造计划，租赁设备经进口审批部门正明确属国内不能保证供应的，先进适用的生产设备，承租单位（或经由你公司）可提供租赁合同和经批准的进口订货卡片影印本，向我署申请减免关税。 年2月17日海关总署关税征管司在给武行海关《关于对江汉石油管理局以融资租赁方式进口设备免税的批复》税管函[2004]19号文中再次明确：“实华国际租赁公司是中国石化集团与日本三家公司投资成立的中外合资企业（独立法人）。江汉石油管理局作为融资方，按照江汉石油管理局的要求和条件，出资购买该局指定的进口设备、并租给该局使用。合同规定租赁物件由江汉石油管理局自行选定，以租用、留购为目的，设备租赁期满按合同约定的条件将所有权转归江汉石油管理局。设备进口合同委托中国石化集团所属中国石化国际贸易公司签定，货物最终用户为：中国石化江汉石油管理局。货物进口后，在租赁期间产权归实华国际租赁公司。” “经研究，中国石化江汉石油管理局属于陆上特定地区开采石油（天然气）项目单位，对其进口通过在国内注册的租赁公司以融资租赁方式先取得使用权，并最终取得产权的自用设备，也准予按《海关总署关于执行“十五”期间在我国海洋和陆上特定地区开采石油（天然气）进口物资税收政策的通知》（暑税函[2002]104号）第六条规定办理免税。 ”

207 赞租赁诗四首 （一）租赁是个宝 租赁业务万花筒，法规定义各不同。 概念混淆捆手脚，吃透概念显神通。 知识密集有挑战，实践经验炼真功。
现代租赁大发展，经济腾飞攀高峰。 （二）银租一家人 金融分业防风险，银租合作创新篇。 货币设备巧转换，两权在手保安全。 财税效果多明显，企业增效减负担。 银租组合促共赢，落实科学发展观。

208 （三）租赁装备世界 昔为他人做嫁衣，死拼价格苦兮兮。 今由自己来经营，产业延伸创奇迹。 研发制造大发展，租赁营销是先锋。 资产管理专业化，装备世界立新功。 （四）租赁投资好机制 租赁投资好机制，优势资源共分享。 服务运营重使用，节税引来投资商。 财政杠杆作用大，投资信贷齐增长。 基础建设快又好，神州全面奔小康。

209 结束语 运用租赁机制、实现机构和客户优势互补，合理配置资源，促进中国经济和谐、可持续发展！
大力普及租赁理念，积极发展租赁投资，建立功能完善的租赁服务体系，完善社会主义市场经济体系，构建和谐经济结构！ 运用租赁机制、实现机构和客户优势互补，合理配置资源，促进中国经济和谐、可持续发展！ 抛砖引玉，仅供参考

210 联系电话：010－ （租赁业委员会） 010— （委员会秘书处）

211 不同类型的融资租赁业务 适用增值税效果比较
合理配置资源新兴的服务产业 制造和金融业链条的延伸趋势 国民经济健康发展的运行机制 市场经济结构重要的组成部分 不同类型的融资租赁业务 适用增值税效果比较 屈延凯 2007年6月20日 北京

212 1 增值税：销售货物、提供加工、修理修配劳务
一 融资租赁业务流转税适用的困惑 （一）流转税的适用原则是界定交易行为 1 增值税：销售货物、提供加工、修理修配劳务 2 营业税：销售不动产、转让无形资产、提供应税 劳务 （二）脚踩两只船的融资租赁交易行为 1 多方位的市场功能： 融资服务 销售模式 理财工具 投资方式 管理机制 中介服务 2 两种机构属性、多种机构类型 3 包罗万象的租赁标的、灵活创新的业务组合

213 一 融资租赁业务流转税适用的困惑 （二）脚踩两只船的融资租赁交易行为 4 难以界定的神奇交易 （1）是销售还是金融服务？
一 融资租赁业务流转税适用的困惑 （二）脚踩两只船的融资租赁交易行为 4 难以界定的神奇交易 （1）是销售还是金融服务？ 厂商分期付款 融资或经营租赁 银行或民间借贷 商业性融资 以物为载体的融资 货币性融资 （2）是商业机构还是金融机构？ 物品典当 资产出售回租 资产抵押贷款 放弃使用权 使用权所有权分离 放弃处置收益 （3）是重交易形式还是重经济实质？ 合同法 会计准则 三方两合同：融资租赁 转移所有权：融资租赁 两方一合同：租赁（租售） 不转移所有权：经营租赁

214 一 融资租赁业务流转税适用的困惑 （三）过渡型税制，难以规避重复纳税 我国现行的增值税制是生产型增值税 买方购买设备已支付了销项增值税
一 融资租赁业务流转税适用的困惑 （三）过渡型税制，难以规避重复纳税 我国现行的增值税制是生产型增值税 买方购买设备已支付了销项增值税 买方购买的固定资产不抵扣销项税 对设备流通提供的运输、安装、融资等任何服务征收营业税都会存在重复纳税的问题 （四）税负不公平、适用不明晰 1 同类业务，不同企业性质、不同资金来源税种适 用不同、税基确定不同、税率水平不一 2 租赁业务类型灵活、多变，不同业务模式的税收适用不明晰

215 二 财税部门积极关注、大力扶持 （一）突破金融业局限，明确税种适用 （二）减少重复纳税，缩小纳税基数
二 财税部门积极关注、大力扶持 （一）突破金融业局限，明确税种适用 1 1995年国税函656号文明确外商投资融资租赁公司的融资租赁业务适用营业税税目“融资租赁” 年商务部、税务总局颁布《关于从事融资租赁业务有关问题的通知》开放了内资租赁公司从事融资租赁业务的试点企业审批 （二）减少重复纳税，缩小纳税基数 1 1999年财税字183号明确规定外商投资融资租赁公司的境外借款利息可包括在租赁物的实际成本中，从营业税纳税基数中扣除 2 2003年财税字16号文统一了外资融资租赁公司和内资金融租赁公司的纳税税基，利息支出可以扣除 3 2004年底，商务部、税务总局明确内资融资租赁试点企业，营业税适用16号文

216 二 财税部门积极关注、大力扶持 （三）明确征管方式，按资质适用税种
二 财税部门积极关注、大力扶持 （三）明确征管方式，按资质适用税种 1 2000年国税函514号和909号文明确规定：经批准经营融资租赁业务的单位所从事的融资租赁业务，无论租赁的货物的所有权是否转让给承租方，均按《中华人民共和国营业税暂行条例》的有关规定征收营业税，不征收增值税。其他单位从事的融资租赁业务，租赁的货物的所有权转让给承租方，征收增值税，不征收营业税；租赁的货物的所有权未转让给承租方，征收营业税，不征收增值税 2 2004年以来积极支持融资租赁立法工作，明确了流转税不应重复纳税的原则，对融资租赁业务的税收问题进行专题研究

217 三 税制改革、面临规范 （一）在设备进项税不能抵扣的情况下，为促进设备流通，减少重负纳税，促进投资和服务链条的延伸。我国财税部门做出有业务资质的融资租赁公司适用营业税，并按全部收入扣除购置成本（含利息支出）的差额为基数纳营业税。是财政部、税务总局在现行税制下的唯一合理可行的选择 （二）从流转税征管政策来讲，流转税只能简化征管，不能实施优惠，实施流转税优惠，有违于公平竞争原则 （三）近三分之一省份，开始扩大增值税抵扣范围 （四）文件规定有悖于立法初衷，不利于有资质的企业，但业界尚未引起普遍重视、不了解增值税的运作机制

218 四 融资租赁业务适用增值税效果比较 目前东北和中部六省先后开始实行扩大增值税抵扣范围的政策，这是是我国促进东北老工业基地振兴和中部地区崛起的重大举措！是现行的生产型增值税向消费型增值税逐步过渡的重要标志 融资租赁业务在扩大增值税抵扣范围的地区和行业，已有近三分之一省份。已出台的政策规定文件规定有悖于立法初衷，不利于有资质的企业，也有些不明确、不尽人意的地方。在这些省份，适用增值税抵扣会对客户和租赁公司带来什么有利或不利的影响？尚未引起业界普遍重视。很多融资租赁公司也还不了解增值税的运作机制 现根据财政部、国家税务总局颁布的《中部地区扩大增值税抵扣范围暂行办法》对融资租赁业务适用增值税与适用营业税试做一个粗浅的效果比较分析，难免有误，仅供业界和财税部门研究参考

219 四 融资租赁业务适用增值税效果比较 （一）全额偿付的融资租赁业务 1 假设条件：
四 融资租赁业务适用增值税效果比较 （一）全额偿付的融资租赁业务 1 假设条件： 制造商进项增值税34，设备销售价300，开增值税票51。融资租赁公司设备买价（含增值税）351，租期三年。客户三年新增销售1000 融资租赁适用营业税，差额纳税，税率5%，设备售价351，收租金411，利息支出36，纳税基数24。增值税票由制造商开给承租人抵扣 融资租赁适用增值税，公司作为增值税抵扣主体，税率17%，增值税票由融资租赁公司在租金收入的销项税中抵扣 扣除营业税或增值税后，两种税收适用的租金收入相同

220 四 融资租赁业务适用增值税效果比较 （一）全额偿付的融资租赁业务 2 税收适用效果比较
四 融资租赁业务适用增值税效果比较 （一）全额偿付的融资租赁业务 2 税收适用效果比较 租赁公司适用营业税 流通环节 外购买价 1 进项税 2=1X17% 商品售价 3 销项税4=3X17% 营业税 5=24x5% 应负税额 6=4-2=5 销售收入 7=3+4-6 制造商 200 34 300 51 17 334 客户 1000 170 119 1051 租赁公司 351 411 1.2 409.8 注： 租赁公司在适用营业税时，负税为24X5%=1.2 租赁公司购买设备价已支付增值税51，承租人将在租金内支付等值对价，营业税后租金收入等于 =358.8

221 四 融资租赁业务适用增值税效果比较 （一）全额偿付的融资租赁业务 2 税收适用效果比较
四 融资租赁业务适用增值税效果比较 （一）全额偿付的融资租赁业务 2 税收适用效果比较 租赁公司适用增值税 流通环节 外购买价 1 进项税额 2=1X17% 商品售价 3 销项税额 4=3X17% 应负税额 5=4-2 销售收入 6=3+4-5 制造商 200 34 300 51 17 334 租赁公司 370.84 63.04 12.04 421.84 客户 1000 170 106.96 注： 根据假定条件，适用增值税，税后租金收入不变，仍应为358.8 设：适用增值税时租金收入（商品售价）为X，租赁公司应付的增值税负为Y，则：解方程 X-Y=358.8 X=(358.8—51) /0.83=370.84。可求出应收租金为370.84 X∙17%-51=Y

222 四 融资租赁业务适用增值税效果比较 （一）全额偿付的融资租赁业务
3 效果比较说明 适用营业税时，租金411扣除设备价351，租息收入为60，扣除利息支出36和营业税1.2差额收入为22.8 适用增值税时，客户支付合计433.88，扣除设备351，租赁公司租息收入为70.84，比适用营业税时多10.84，但租赁公司通过出具增值税将税负转移给客户。租赁公司扣除利息支出36和应付增值税12.04，差额收入也为22.8 客户进项税额63.04比自己直接抵扣51增加12.04，在同样的新增销售收入的情况下，销项税不变，应付税款减少，销售收入增加，有利于租赁公司营销

223 四 融资租赁业务适用增值税效果比较 （二） 非全额偿付的融资租赁
1 假设条件 这种业务模式，符合会计准则经营租赁的界定，实际上是一种为满足客户表外融资的财务安排 假设条件与全额偿付的业务相同，为便于比较，适用营业税，租金及余值处置收入总额为411。适用增值税，租金和余值处置收入为370.84 假定适用营业税，租赁期内收取租金357，适用增值税，租期内收取租金为316.84，折现未超过设备价款351或312.04的90% 租赁期满，合同约定承租人可按54留购，也可以按60的租金续租一年，适用营业税，留购或再出租，按收入缴纳5%营业税。如适用增值税，按规定的增值税率缴纳增值税

224 四 融资租赁业务适用增值税效果比较 （二）非全额偿付的融资租赁业务 2 税收适用效果比较
四 融资租赁业务适用增值税效果比较 （二）非全额偿付的融资租赁业务 2 税收适用效果比较 租赁公司适用营业税 流通环节 外购买价 1 进项税额 2=1X17% 商品价 3 销项税 4=3X17% 营业税 5 应负税额 6=4-2+5 销售收入 7=3+4-6 制造商 200 34 300 51 17 334 客户 留购54 租购60 1000 170 119 1051 留购=997 租购=991 租赁公司 351 租金357 销售54 出租60 24x5%=1.2 销售2.7 出租3 销售=3.9 出租=4.2 销售=407.1 出租=406.8

225 四 融资租赁业务适用增值税效果比较 （一）非全额偿付的融资租赁业务 2 税收适用效果比较
四 融资租赁业务适用增值税效果比较 （一）非全额偿付的融资租赁业务 2 税收适用效果比较 租赁公司适用增值税 流通环节 外购买价 1 进项税额 2=1X17% 商品价 3 销项税 4=3X17% 应负税额 5=4-2 销售收入7=3+4-5 制造商 200 34 300 51 17 334 租赁公司 316.84 销售54 出租60 53.86 9.18 10.2 2.86 销售=12.04 出租=13.06 销售=421.84 出租=427.64 客户 留购54 租购60 9.8 1000 170 留购=106.96 租购=105.94 留购= 租购=

226 四 融资租赁业务适用增值税效果比较 （二）非全额偿付的融资租赁业务 3 效果比较说明
四 融资租赁业务适用增值税效果比较 （二）非全额偿付的融资租赁业务 3 效果比较说明 适用营业税时，按租期内的租金收入，加租赁期满，合同约定的余值，减购置成本（含利息支出36）后的差额纳税。即：（ ）x5%=1.2；租赁期满，承租人留购或租购，或出租给第三方，按全额纳税。如承租人留购， 租赁公司的所得税前收入为 =20.1 租赁公司适用增值税时，进项税抵扣。承租人留购，租赁公司所得税前收入为 =34.84. 这种财务安排性质的融资租赁业务，适用增值税，租赁公司的所得税前收益比适用营税增加14.74(适用营业税新增2.7，适用增值税抵扣12.04) 租赁公司适用增值税，由于避免了重复纳税，开具增值税票，为承租人提供待扣除额，可以提高承租人的销售现金流入，对承租人更有吸引力

227 四 融资租赁业务适用增值税效果比较 （三）融资性出售回租
1 税收适用效果比较 适用营业税 流通环节 商品买价 1 待扣税额 2 商品售价 3 销项税 4=3X17% 营业税 5=24x5% 应负税 6=3-2+5 销售收入 7=3+4-6 承租人 51 300 351 租赁公司 411 1.2 409.8 1000 170 适用增值税 流通环节 商品买价 1 待扣税额 2 商品售价 3 销项税 4=3X17% 应负税 5=3-2 销售收入 6=3+4-5 承租人 51 300 351 租赁公司 351. 370.84 63.04 12.04 421.84 1000 170 106.96

228 四 融资租赁业务适用增值税效果比较 （三）融资性出售回租
2 效果比较说明 《暂行办法》规定：纳税人销售自己使用过的2007年7月1日后购进的固定资产，其取得的销售收入依适用税率征税，并按下列方法抵扣固定资产进项税额： 1 如该项固定资产进项税额已记入待抵扣固定资产进项税额的，在增加固定资产销项税额的同时，等量减少待抵扣固定资产进项税额的余额并转入进项税额抵扣；如待抵扣固定资产进项税余额小于固定资产销项税额的，可将余额全部转入当期进项税额抵扣； 2 如该项固定资产未抵扣或未记入待抵扣进项税额的，按下列公式计算应抵扣的进项税额： 应抵扣使用过固定资产进项税额=固定资产净值×适用税率 应抵扣使用过固定资产进项税额可直接记入当期增值税进项税额。” 融资性出售回租业务税收适用效果，与全额偿付的融资租赁业务相同，适用营业税，不利融资租赁公司于市场开拓

229 四 融资租赁业务适用增值税效果比较 （四） 风险融资租赁（或有租金）
1 假设条件 假定三年实际收到或有租金，分别为120、150、150；利息支出为36，平均每年12。设备购置成本351，平均每年117，按每期实际收到的租金， 减去每年分摊的购买成本和利息支出129，按其差额纳营业税。则： 第一年营业税为（120—129）x0.05= —0.45； 第二年营业税为（150—129）x0.05=1.05； 第三年营业税为（150—129）x0.05=1.05 在或有租金的融资租赁业务中，租金不确定，假定或有租金在实际收到时，才确认租赁公司的每期租金收入的销项税，承租人的进项税按租期均摊确认 租赁期满所有权转移

230 四 融资租赁业务适用增值税效果比较 （四） 风险融资租赁（或有租金） 2 税收适用效果比较 适用营业税 流通环节 商品买价 1 待扣税额 2
2 税收适用效果比较 适用营业税 流通环节 商品买价 1 待扣税额 2 商品售价 3 销项税 4=3X17% 营业税 5 应负税 6=3-2+5 销售收入 7=3+4-6 设备制造 200 34 300 51 17 334 承租人 1000 170 119 1051 租赁公司 351 120 150 （0.45） 1.05 418.35

231 四 融资租赁业务适用增值税效果比较 （四）风险融资租赁（或有租金） 2 税收适用效果比较 适用增值税 流通环节 商品买价 1 待扣税额 2
2 税收适用效果比较 适用增值税 流通环节 商品买价 1 待扣税额 2 商品售价 3 销项税 4=3X17% 应负税 5=3-2 销售收入 6=3+4-5 设备制造 200 34 300 51 17 334 租赁公司 8.5 120 150 20.4 25.5 （13.6） 471 承租人 1000 170 98.6 1071.4

232 四 融资租赁业务适用增值税效果比较 （四） 风险融资租赁（或有租金）
3 效果比较说明 融资租赁公司在或有租金业务模式中，在租金确定方式和收入相同的情况下，适用营业税时，税负比适用增值税低（20.4—1.65=18.75） 融资租赁公司适用增值税时，进项税51和实际负担的销项税20.4，可以通过开销项增值税票，将增值税负转移给承租人，扣除流转税后的收入为 =471,比适用营业税扣除营业税后 =418.35多52.65，出租人由于扣项增加，收入亦相应增加 在或有租金业务模式中，在租金确定方式和收入相同的的情况下，租赁公司适用增值税时，承租人由于扣项额增加，可以获得增值税抵扣的好处，比承租人直接抵扣，收入现金流增加，有利于或有租金融资租赁业务的推广。

233 五 几点建议 根据前面的比较分析，在不同形态的融资租赁业务中，适用增值税，融资租赁公司享有增值税抵扣的政策，无论对承租人还是对租赁公司都是合理和有利的，理顺了融资租赁业务的税种适用，避免了重复纳税的老问题，有利于融资租赁业务的开展和普及 《中部地区扩大增值税抵扣范围暂行办法》规定：“通过融资租赁方式取得的固定资产，凡出租方按照《国家税务总局关于融资租赁业务征收流转税问题的通知》(国税函[2000]514号)的规定缴纳增值值税的”纳税人可以在新增销项税中抵扣固定资产进项税。按514号文的规定，有融资租赁业务资质的外商投资、或内资试点的融资租赁企业以及或金融租赁公司均适用营业税，不能适用增值税。暂行办法的这一规定，显然与财税部门的立法本意及主管部门的行政许可规定目的不相符

234 五 几点建议 办法规定“将自制、委托加工或购进的固定资产作为投资，提供给其他单位或个体经营者”“将自制、委托加工或购进的固定资产分配给股东或投资者”均视为销售行为 融资租赁公司作为一个根据客户需求，出资购买设备，交承租人使用，收取租金的投资机构，向客户直接提供的是设备，不是货币，是以物为载体的设备投资服务。其交易行为应该是界定为适用增值税的应税行为 在企业设备投资可以实行增值税抵扣，与其相关的运输、安装、装修等劳务均纳入增值税抵扣范围的情况下，融资租赁公司作为设备的购买方和设备的提供者，将融资租赁业务纳入增值税抵扣链条，适用增值税应该是顺理成章的事情。 在设备购置逐步纳入增值税抵扣范围的情况下，融资租赁业务也应该相应逐步适用增值税抵扣政策。逐步改变目前按企业资质适用不同流转税，而不是按应税行为确定税种适用的局面。对融资租赁业务适用增值税抵扣政策提出建议如下：

235 五 几点建议 （一）财税部门应该明确规定：在办法规定的地区和行业“具有融资租赁资质的融资租赁公司，开展的融资租赁交易，租期一年以上，不论租赁期满、所有权是否转移，一律适用扩大增值税抵扣政策。”避免没有融资租赁资质的租赁公司，将短期出租服务合同套用融资租赁的交易形式，去适用增值税抵扣政策，避免缴纳租金全额的营业税，造成增值税抵扣政策的过度滥用。 （二）按暂行办法的规定，开展设备租售的，应视为销售。但应明确规定：“对没有融资租赁资质的、租赁期限一年以上的一般纳税人也可以适用增值税。”以利于公平同类应税行为的税负，促进资源的合理配置。 （三）对扩大增值税抵扣范围地区以外，或不符合增值税抵扣条件的承租企业的融资租赁业务，有融资租赁业务资质的融资租赁公司，仍然按现行政策适用营业税，按利差纳税

236 结束语 增值税税制改革是一件大事，也同样是关系到融资租赁业发展的大事，本文仅从几个主要的融资租赁业态，对融资租赁公司适用营业税，还是适用增值税作了些出粗浅的分析比较，尚未从租赁资产计量、所得税税前扣除等方面分析适用增值税可能产生的影响。 融资租赁业务模式非常灵活、不断创新，急需业界专家与财税部门密切沟通、制订出更合理、更明确、更便于征管的增值税抵扣政策，早日实现增值税的全面转型！促进融资租赁业健康发展！ 抛砖引玉，匆匆草就，错误难免，希请见谅！

237 联系电话：010－ （租赁业委员会） 010— （委员会秘书处）