展覽行銷管理新體驗.

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1 展覽行銷管理新體驗

2 展覽行銷管理全貌 經營者根據公司短、中期經營方針、策略，訂定年度經營目標，並擬訂行銷策略與計畫
參展為企業開發市場及拓展業務的管道之一，因此在擬訂行銷策略與計畫時，有必要將展覽作業一併納入考量

3 展覽行銷管理架構 公司行銷目標與策略 年度參展目標與策略 個別展覽目標與策略 展前企劃作業 展中行銷作業 展後處理與再行銷作業
個別展覽績效評估 年度參展績效評估

4 擬訂參展目標 對組織而言 對個人而言 企業參展目標明確化可促使組織成員為達成目標提前規劃、執行各種展覽行銷策略、作業、工具、及注意事項
企業參展目標明確化可促使組織成員為達成目標激勵自己表現，而不是敷衍了事，以求對整體目標作出貢獻

5 展覽行銷的標的 參展目的 直接目的 間接目的

6 直接目的 獲取訂單 現場接單 後續接單 開發新客戶 建立銷售通路 發表新產品 維護舊客戶關係 參展後平均66%的訂單來自舊客戶

7 間接目的 開拓知名度 提升形象 蒐集商業情報 培訓員工 留下好印象，記住公司或品牌名稱 因企業良好形象，願意進一步洽談業務合作
對企業整體產生信任及信心，有助於後續市場開拓、或建立顧客忠誠度 小企業經費有限，可從展品設計及陳列方式、展中促銷活動、展場人員服裝接待著手，藉由差異化與創造話題，以吸引更多觀展者的目光 蒐集商業情報 培訓員工

8 蒐集商業情報目的 瞭解產業發展趨勢 瞭解產品發展趨勢 掌握買主需求 掌握新觀念及新作法

9 參展目的與目標間的關係 參展目的 目標 目標定義 目標值 直 接 目 的 獲取訂單 現場接單金額 現場直接簽訂訂單金額 後續接單金額
展後一定期間內客戶下單金額 開發新客戶 開發有效新客戶數 過去未下單且展後一定期間內下單金額超過一定標準之新客戶 新客戶洽談記錄表份數 展覽結束後收到新客戶洽談記錄表份數 新客戶訂單金額 展覽期間與展後一定期間內新產品接單金額 發表新產品 新產品訂單金額 客戶詢問新產品次數 展覽期間與展後一定期間內舊客戶詢問、索樣的次數 維護舊客戶關係 舊客戶訂單金額 展覽期間與展後一定期間內舊客戶下單金額 舊客戶滿意度 舊客戶問卷調查表之滿意度

10 參展目的與目標間的關係 參展目的 目標 目標定義 目標值 間接目的 開拓知名度或提升形象 新客戶到訪人數 收到新客戶洽談記錄表與名片份數
蒐集商業情報 競爭者資料蒐集份數 所蒐集的競爭者新產品資料份數 供應商資料蒐集份數 展覽結束後所蒐集的供應商產品資料份數 繳交完整展後報告 完整的展後報告 培訓員工 培養獨當一面之業務人員人數 能夠獨立處理業工作(客戶接待、產品介紹、報價等)

11 範例 A公司成立於1992年，營業項目為禮品、手工藝品、裝飾品、工藝傢俱、配件、家庭用品等之貿易、代理、銷售及製。
銷售市場：北美－60%，歐洲－20%，其他地區－20% 業務開拓方式以業務人員拜訪、郵寄型錄及參展為主，其中業務人員拜訪為營業收入主要來源。

12 範例 近年業績無法成長主要原因： 開發北美地區以外其他市場：到歐洲或其他地區參展、擴大參展規模
客戶過於集中北美地區，由於近年受經濟不景氣影響，客戶下單意願及金額無法增加。 以業務人員拜訪進行業務拓展，造成新客戶開發速度緩慢，且主要集中於北美地區。 現有展覽之參展規模太小，且攤位位置不佳，無法吸引大量客戶入內參觀。 開發北美地區以外其他市場：到歐洲或其他地區參展、擴大參展規模

13 展覽A 參展目的 目標 目標值 策略重點 預算(NT$) 獲取訂單 獲取訂單金額 US$1,200,000 展品多樣化策略 展品差異化策略
攤位立地策略 開發新客戶 接待有效客戶家數 12家 蒐集商業情報 蒐集產品資料家數 10家

14 展覽B 參展目的 目標 目標值 策略重點 預算(NT$) 獲取訂單 獲取訂單金額 US$1,200,000 展品多樣化策略 展品差異化策略
攤位立地策略 1,100,000 開發新客戶 接待大效新客戶數量 12家 蒐集商業情報 蒐集產品資料 10家

15 展覽C 參展目的 目標 目標值 策略重點 預算(NT$) 舊客戶關係維護 收到舊客戶訂單金額 US$300,000 新產品導入策略
產品品牌策略 攤位裝潢與展品陳列策略 1,200,000 開拓知名度 新客戶攤位到訪人數 100位 開發新客戶 開發有效新客戶數 10位 蒐集商業情報 蒐集產品資料家數 20家

16 設定目標應掌握之關鍵因素 具體目確的參展目標 量化標準的參展目標 結合行動的參展目標 實際可行的參展目標 時間衡量的參展目標

17 量化目標的重要性 擬定策略與計畫的依據 分配個人目標的依據 差異分析與改善的依據 展後績效評估的依據 掌握、達成目標的依據

18 達成接單金額目標的做法 增加買主人數 提高買主平均下單金額 提高成交率 展前行銷 攤位規模及裝潢 攤位位置 展中促銷 展品規劃與訂價
展中人員報價技巧 展中人員接待技巧 提高成交率 展品規劃 展中人員接待 展後再行銷

19 展覽行銷之MBO管理模式 研討展覽行銷策略 選擇展覽與擬訂參展目的 訂定各展覽之參展目標 編列年度參展預算 研討重大工作