製造商對旗下經銷商的 整合性管理與促進銷售

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1 製造商對旗下經銷商的 整合性管理與促進銷售
授課老師：張鴻斌

2 經銷商面對5種不利的改變力量 全國性大廠商自己佈建下游的零售店連鎖通路，及建置物流倉儲據點，擔任物流運輸工作 資訊科技發展迅速
無店面銷售管道的崛起 物流體系與宅配公司的良好搭配 大型且連鎖性零售的崛起

3 經銷商可能的因應對策與方向 應思考如何改變傳統的營運模式，符合時代需求性
應思考如何尋找新的方法、新的工作內涵及新的創意，而來創造他們日益下跌的價值 應更快速找出新的市場區隔及新的市場商機 應思考做全面性的改變，展現新的未來願景及未來專業方針。

4 需透過經銷商或代理商 或批發商的產品類別 全國性品牌大廠，想要密集將商品遍佈在全台，因成本代價太高，不可能到處設置直營門市店，
較偏遠地區透過經銷商或代理商

5 製造商大小與經銷商的關係 大製造商對經銷商的優點及協助項目 中小型製造商對經銷商的影響力

6 品牌製造商的營運計劃表大綱 去年度廠商與經銷商們績效的檢討、銷售預算目標的達成率及原因的分析
今年度的市場發展、技術發展、產品發展、通路發展、訂價發展及競爭者對手分析說明

7 今年度將推出的新產品計劃說明 今年度配合新產品上市計劃的全國性整合行銷廣宣計劃 今年度的經銷商銷售目標額、目標量、銷售競賽、獎勵計劃、訓練計劃、服務計劃、資訊連線計劃、市佔率目標、市場地位排名等 其他對經銷商要求與配合的事項說明

8 經銷商的營運計劃書 去年度經銷業績檢討 今年度經銷業績目標 今年度的SWOT分析 今年度的區域內銷售策略及計劃 請總公司、總部支援請求事項

9 品牌大廠商區域業務經理 (RSM)應具備的11種技能
向經銷商的老闆及相關部門主管，完整的推銷及說明製造商的產品及計劃 對經銷商進行相關知識及流程方面的教育訓練工作 提供定期拜訪時所需要的售後服務與技術服務的能力 成為產品專家，對經銷商熱情與專業的推銷此系列的產品項目

10 品牌大廠商區域業務經理 (RSM)應具備的11種技能
與經銷商建立互助良好與深度友誼人際關係 協調相關與廠商的意見不同 退貨服務、品質不良品、售後保證服務及銷售 協助經銷商完成現代化資訊系統，並與總公司連線完成，以增進雙方的同步作業 對經銷商的財務進行完整與健全化的規劃及推動，避免財會出問題

11 品牌大廠商區域業務經理 (RSM)應具備的11種技能
提供該區域內或跨區的相關市場情報，給經銷商做參考。 提供總公司最新的銷售、行銷與管理政策給經銷商，讓經銷商能了解、遵守及有效使用。 激起區域經銷商的銷售動機，努力達成總公司希望的業績目標

12 經銷商的教育訓練 經銷商教育訓練的原則 經銷商教育訓練的地點安排 經銷商教育訓練的課程安排 經銷商教育訓練的方式 訓練評估方式

13 理想經銷商的條件 產品線的適合度 經營者的信譽（信用） 地區包括性 業務能力 財務能力 售後服務能力 負責人與總公司老闆的契合度

14 激勵通路成員 給予獨家代理、獨家經銷權 給予更長年限的長期合約 給予某期間價格折扣（限期特價）的優惠促銷 給予全國性廣告播出的品牌知名度支援
給予店招的免費製作安裝 給予競賽活動的各種獲獎優惠

15 激勵通路成員 給予季節性出清產品的價格優惠。 給予協助店頭現代化的改裝。 給予庫存利息的補貼 給予更高比例的佣金或獎金比例
給予支援銷售工具與文書作業 給予必要的各種教育訓練支援。

16 對經銷商績效的追蹤考核 經銷商業績目標的達成 經銷商老闆個人的領導能力、個人品德操守、個人的正確經營理念與個人的財務狀況變化
經銷商的庫存水準 經銷商的客戶量增減 經銷商的業務人員組織是否充足？ 經銷商的資訊化與制度化是否上軌道 經銷商的店頭行銷及店面管理良好度 經銷商配合總公司政策的配合度

17 對經銷商績效的追蹤考核 經銷商給零售商的報價是否守在一定範圍內，而未被破壞地區性行情？ 經銷商及其全員的士氣及向心力經銷商是否求新求變？
經銷商是否正常性的參與總公司的各項產品說明會或各種教育訓練會議？ 經銷商下面的零售商對他們的服務滿意度如何？專業能力提供滿意度如何？ 經銷商是否定期反應地區性行銷環境、客戶環境與競爭對手環境的情報給總公司參考？

18 對經銷商績效的處理與調整 經銷商績效不佳，或是配合度、忠誠度不夠好的 品牌廠商可能會對旗下的經銷商採取一些必要的處理措施與調整作法

19 製造商協助經銷商的 5項策略性原則 讓行銷與業務策略儘可能的簡單 加調自身的差異化 應使策略保持一致性
製造商產品或服務性產品的優點、差異性及特色所在 應使策略保持一致性 不要經常性的改變行銷及業務策略，免得過於混亂

20 應選擇適當的推出與拉回的策略比例 更為重視經銷商業務執行力 Push：推出經銷商多賣產品 Pull：拉回消費者回來買我們的產品
將製造商的全國性大眾傳播行銷計劃，轉換為經銷商在第一線業務拜訪及推銷的機會與努力

21 安排各種活動， 讓經銷商對製造商有信心 各大品牌製造商反過來拉攏全國各地有實力的區域經銷商
例如台灣地區的手機銷售，就是透過各縣市有實力的經銷商來銷售手機

22 經銷商合約內容 主題 考量 產品 授予分銷商購買和銷售附件所列出的產品的權利， 附件的內容可能不時更新。 地域
授予分銷商權利，在附件中所界定的地域、市場或責任 領域，販售製造商的產品，附件內容可能不時更新。 製造商可以保留在該地域增加其他分銷商的權利。 表現標準 詳細說明雙方將盡最大的努力去達成附件內指明的表現 標準，而附件內容可能不時更新。 定價與條款 詳細說明在不用預先知會的情況下，價格可能變動 合約期限 永久(evergreen)或固定期限(fixed term) 直接銷售 製造商保留直接銷售和全國客戶的權利 商標的使用 說明預期和指導方針 可適用的法律 確認該合約受哪一地方的法律規範 終止合約 詳細說明原因、時間和利益 限制 配合產業和環境