第五章 B to B電子商務.

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1 第五章 B to B電子商務

2 第五章 B to B電子商務 一、B to B電子商務的定義 二、B to B電子商務的演進 三、B to B電子商務營運範疇

3 5.1 B to B電子商務的定義 B to B是屬於電子商務的一種型態，其主要探討企業(B)與其上下游協力廠商(B)之間的資訊整合交易
另外透過網路的聯繫，商際網路( Extranet )更可以結合產業的上、中、下游廠商，達到供應鏈( Supply Chain)的整合，如此不僅可以簡化企業內部資訊流通的成本，更可使企業與企業之間的交易流程更加快速

4 5.2 B to B電子商務的演進 Market efficiency B to B B2B Buyer Supplier Buyer
協商合作的商業交易 B2B Buyer Supplier 電子交易市集 Buyer 基本的電子商務 Supplier Buyer 電子資料交換 1997 2001 Time

5 第一階段：電子資料交換網路(EDI Networks)
所謂EDI(Electronic Data Interchange) 是企業與組織之間，透過即定各種通訊標準來管制資料傳輸的工作 第二階段：基礎的電子商務(Basic E-commerce) 在此階段中，買賣雙方直接在網站上進行交易，並不仰賴中間交易商，且販賣商品時，是從網站一對一進行，在網站上設置線上目錄，賣給專業的廠商

6 第三階段：電子交易市集(Electronic Marketplace)
此階段中有一個新興的事業產生──第三供應者(third-party)，目的在促使形成一個電子交易市集，提供大家一起交易的地方 第四階段：協同商務(Collaborative Commerce) 此階段是建立在第三階段之上，並增加一些企業運作的範圍，在作業流程當中，將事前、事中、事後的觀念都引入此階段裡，除了注重自己企業內部的流程運作，還透過上下游一起協商合作的一種商業合作

7 B2B電子商務四個階段的特色 第一階電子 資料交換 第二階段基 礎的電子商 務 第三階段電 子交易市集 第四階段 協同商務 彈性 低 高
成本 支援的商業 流程 批次流程 單向交易 雙向交易 企業內外部流程互動 市場透明度

8 5.3 建構B to B電子商務 5.3.1 基礎架構建設 5.3.2 電子交易市集e-Markets 企業外部 企業內部 B to B
基礎架構建設 5.3.2　電子交易市集e-Markets 企業外部 B to B Extranet Intranet Internet SCM ERP CRM 企業F 企業E 企業G 企業H 企業A 企業B 企業C 企業D E-Markets 基礎架構的建設 建構電子交易市集 企業內部

9 5.3.1基礎架構建設 進行交易之前，軟、硬體的建構是必備的，這些技術包括了電子商務網路架構、安全機制、付款系統、企業資源規劃(ERP)、供應鏈管理(SCM)、顧客關係管理(CRM)等

10 5.3.2　電子交易市集e-Markets 電子交易市集包括了買方與賣方，買方與賣方在此可透過網路交換心得、廣告、拍賣、進行交易、處理存貨與滿足其他交易之需求，並透過通路完成交易，以實際經營市場 在電子交易市集中的企業可以拿到價廉物美的商品，並且減少採購的時間，使企業可以淢少生產成本，以致增加企業的競爭力

11 5.4 B to B買賣雙方的利益 買方利益 賣方利益 減少採購流程成本 (Reduced Procurement 減少相關銷售成本
Process Costs) 減少相關銷售成本 (Supplier Reduce the Costs Associated with Sales) B to B 電子商務 減少存貨成本 (Reduced Inventory Costs) 接觸相客戶且獲得新的利益 (Supplier Reach New Costumers thereby Generating New Revenue Streams ) 減少繁瑣的採購 (Reduced Rouge Purchases) 減低訂單管理的流程成本 (Supplier Reduce the Process Costs of Order Management) 更多選擇和更好的價格 (More Choices and Better Pricing)

12 Buyer的利益 1. 減少採購流程成本(Reduced Procurement Process Cost)
B to B電子商務不只可以減低採購流程中的成本，更可使得這些傳統的採購工作者，去從事更有附加價值的工作 2. 減少存貨成本(Reduced Inventory Cost) EC可幫買方減少存貨成本藉由改進訂貨流程；亦可提升速度，藉由供應商直接完成訂單

13 3. 減少繁瑣的採購(Reduced Rouge Cost)
B to B EC可將採購流程自動化並幫助企業的雇主做採購指引 4. 更多選擇和更好的價格(More Choices and Better Pricing) 透過B to BEC可以有大量的參考依據，包括品質、服務、可得性、運送與價格,獲得更多的選擇

14 供應商的利益 1. 減少相關的銷售成本(Suppliers Reduce the Costs Associated with Sales )
網路供應商透過網路這個新的通路販賣產品或服務，可降低與銷售相關的成本 2. 接觸新客戶且獲取新的利益(Suppliers Reach New Customers thereby Generating New Revenue Streams) B to B電子交易市集提供一個環境讓供應商傳播他們的商品給新的潛在客戶

15 3. 減低訂單管理的流程成本(Suppliers Reduce the Process Cost of Order Management)
B to B電子商務幫助供應商減少錯誤，提升訂單到收款的速度，並專注於增進價值的功能上，增加客戶的滿意度

16 5.4B to B 交易模式 5.4.1 B to B市集商業模式 5.4.2 依採購項目與採購方式來作分類 5.4.3 交易市集品種類
依採購項目與採購方式來作分類 交易市集品種類 5.4.4　垂直交易市集 5.4.5　水平交易市集

17 5.4.1 B to B市集商業模式 Supplier B2B Buyer 1.買方建立 ２.賣方建立 Supplier B2B Buyer
３.公開市集 Supplier B2B Buyer ４.內容的整合

18 由買方建立(Buyer-Managed)
此交易模式是由大型買方所建立的交易市集，在此市場中大都是私人的廠商，為了增加自己的競爭力，以及節省自己研發的成本，通常向外界與技術提供者進行策略聯盟 由賣方建立(Supplier-Managed) 此交易模式中，進行交易的廠商，是具有市場獨佔優勢，或專賣的供應廠商所建立的賣方交易市集

19 公開市集(Distributor/Marker Markers)
交易行為不被買方或賣方所支配，為一個獨立公開交易市集，在此交易市場中，主要收益為訂單撮合與仲介費，幫助買賣雙方快速進行交易，減少交易成本，為一個many to many的架構 內容整合(Content Aggregator) 建購並維護多個供應商所需的產品目錄，讓供應商能在此交易市場中，購足所需的商品，節省採購的成本

20 5.4.2依採購項目與採購方式來作分類 營運所需物料 製造所需物料 營運維護中心 型錄中心 收益經理人 交易中心 系統性採購 現貨採購

21 營運維護中心(MRO Hub) 指提供交易成本較高，但產品或服務價值較低的B2B市集，此類電子市集的主要價值在於提昇企客戶的採購流程效率 型錄中心(Catalog Hub) 指提供非商品製造所需物料的電子市集，主要價值在降低成本，與MRO Hub的相同處在於，型錄中心為聚集許多供應商於單一易於操作的網站上，不同的是，型錄中心是針對特定產業，以買方為主，扮演與買方協商的角色，不然就是以賣方為主，扮演虛擬配銷角色

22 收益經理人(Yield Manager) 指只提供能讓企業在短時間內拓展營運所需資源的現貨市場，此類市場主要在提供高度可變動的價格及需求量，或不易變現的固定資產 交易中心(Exchange Hub) 類似傳統的交易中心，線上交易中讓企業採購主管能藉由快速取得生產所需的商品或半商品，達到舒緩銷售顛峰時產能不足，或銷售淡季產能過剩等供需平衡困境的電子市集

23 5.4.3交易市集品種類 垂直和水平是相對於交易市集中的商品是否能滿足跨產業的企業而言。若是一交易市集的商品種類，只著重在某一特定產業，就屬於垂直B to B交易市集。 反之，若是該交易市集的商品種類，可以滿足不同產業的企業客戶的需求的話，就歸於水平B to B交易市集

24 鋼 鐵 產 業 石 化 產 業 航 太 產 業 電 機 產 業 垂直B to B交易市集與水平B to B交易市集 垂直 MRO 管理軟體
鋼　鐵　產　業 石　化　產　業 航　太　產　業 電　機　產　業 MRO 管理軟體 加值服務 員工福利 垂直

25 5.4.4　垂直交易市集 垂直交易市集專注於某一特定的產業，通常始於草根效應，即一些大型批發業者，為了解決缺乏效率所造成的低利潤問題，發展自公司內部，因此在垂直交易市集上面交易的，多半是某一特定產業所不可或缺的原料

26 網站：NexPrise

27 垂直B to B交易市集成功的要素 與產業先天條件
1.分散的市場 垂直交易市集的推廣，在市場愈是分散(fragmentation)的產業就愈容易成功 2. 無效率的供應鏈 在目前供應鏈愈沒效率的產業就愈成功 3.專業的知識 具備精湛專業知識的垂直交易市集愈容易成功

28 4.完善的服務 能提供愈完善的目錄內容和搜尋功能的垂直交易市集，其成功的機率愈大 5. 快速的溝通 能夠與其他垂直交易市集溝通的垂直交易市集，愈能發揮既有供應商與買方關係的槓桿作用，所帶來的綜效(synergy)愈大，就愈能成功

29 5.4.5　水平交易市集 所謂的水平交易市集，提供的是每家企業在營運的時候，所必備的商品或功能性的服務

30 水平B to B交易市集成功的要素 與產業先天條件
1. 標準化商業程序 企業程序標準化的程度愈高，則水平交易市集提供的服務，愈能滿足各行各業的需求，因廠商不必再多花費於不同標準程序的開發以及研究，將省下的成本用於其他的方面 2. 早期進入水平交易市集 愈早進入水平交易市集卡位的，成功機率愈大。提早建立品牌以及商譽，可增加顧客的忠誠度，提高進入障礙，讓競爭者無法輕鬆進入市場

31 5.5　B to B市場關鍵成功的準則 5.5.1市場關鍵成功準則 5.5.2公司關鍵成功準則

32 5.5.1市場關鍵成功準則 1.足量市場 當市場巨大時，市場經營者必須將其無 效率的部分去除，長期下就可從中獲取最多 的潛在利潤
2.買賣雙方分裂 許多買方和方存在的分散型,對B to B市 場的成功有很大的幫肋

33 此，若有過多的中間商存在的價值鏈，B to B 市場就愈容易成功
3.市場接受度高 市場接受度愈高，愈能形成具規模的市 場，使分散的買賣雙方進入市場 4.價值鏈長 B to B的商業模式下，許多人工的流程可 以被自動化所取代進而減少許多成本，也因 此，若有過多的中間商存在的價值鏈，B to B 市場就愈容易成功

34 5.風險管理機制健全 新興的風險控管機制需具備下列三種特性
交易導向：風險控管是基於企業間交易之目的而產生的，並與產業特質以及營運模式有相當密切的關聯，因此保險廠商必須從過去以時間導向的保險策略，轉為以交易為導向 數位化：採用全球資訊網做為傳輸平台，並進行文件數位化 即時性：強調即時處理，並與其它交易流程連結。

35 6.開放的標準 市集要能夠發揮最大效益，就必須要能夠 盡可能的吸引更多的買賣交易，也就是說必 須要在開放的標準之下來運作

36 5.5.2公司關鍵成功準則 1.專業管理 成功的B to B市場經營者必須擁有豐富的 產業知識以及良好的產業關係 2.早期進入
真正成功的市場經營者除了能夠早期進入 且不犯任何缺點 3.結合夥伴 成功的市場經營者會藉著合約鎖住特別的 配送商和物流商，而擁有強大有力的配送與物 流能力

37 4.保持中立 獲利是市場上經營者的第一目標，但中立 性亦非常重要，中立性意指對不同的人提供相 同的事物 5.獲致利潤 在B to B的市場投資中，投資者往往無法 等待到真正獲利的時候，所以觀察的重點無非 是發掘能獲致利潤的特性是否存在

38 6.公開上市 市場經營者常有能力限制或本質上沒有競 爭力，當其最佳時公開上市，將能從公司中獲 取最多的價值 7.建立信任 B2C所重視的價格、快速、簡單等因素， 完全不適用於企業購買者，企業願意長期往來 的對象，只有一項特點：值得信賴，有信譽的 知名網站

39 5.9 B to B電子商務的趨勢 5.9.1　E-Hub 5.9.2　台灣產業市集TIM

40 5.9.1 E-Hub B to B的E-Hub架構，主體由供應商(Suppliers)、電子中心(即電子商務平台E-Hup)與客戶(Customers)所構成。加上上方的金融機構(Financial Institution)與下方的物流中心(Logistics)，以E-Hub為中心，四方進行交易，此交易平台中比交易市集複雜且附加價值很高，範圍還更大

41 Financial Institutions
電子商務B to B簡要架構 Financial Institutions Logistics Suppliers Customers E-hub Collaborations Content IT Commerce

42 將E-Hub當作一個產業主要市場(Major Market)，一個E-Hub是由其他區域市場(Micro Market)所集合而成，彼此再透過內容分享，形成更大的交易市集

43 5.9.2台灣產業市集TIM 儘管B to B市場潛力無窮，但由於早期市場進入者所建立起的進入障礙，也使得很多後進的B to B服務提供者無法生存下來 我國政府績極建立台灣產業市集TIM(Taiwan Industrial Marketplace)；其目的在於，建立一個能凸顯台灣設計、製造和服務特色的虛擬「台灣產業市集」 產業網路電子市集的設立必須刻意突顯台灣工業在產品設計，生產品質，快速反應市場需要及全球運籌管理的優越能力

44 TIM架構

45 TIM的特性 由民間業者主導，政府可在TIM入口網站扮演適當角色並協助整合各公協會配合辦理 在資訊內容上，以國內廠商、產品及相關產業動態為主
在服務目標上，以撮合國內外相關企業，完成跨國貿易交易，如招商、商品搜尋、詢報價、下單以及進出口貿易的相關資訊服務等 在政策功能上，作為我國產業對外的展示窗口，展示政策、環境、產品趨勢以及技術能力等

46 5.1０　個案－ Commerce One Commerce One是水平B to B電子商務疆域中，電子採購(E-Procurement)的主要廠商 強調的是交易服務而非軟體銷售 Commerce One最強的是XML的領導技術。提供企業電子交易技術，幫助企業建立電子採購平台

47 Commerce One創辦人Thomas Gonzales在推動Commerce One的水平式B to B電子商務時，其實是賣給Commerce One的客戶一次購足(One Stop Shopping)的解決方案，設立名為“BuySite”的系統，整合企業內部的購買的過程，簡化公文旅行，讓申請以及核准的手續，都在電腦上完成，再加上MarketSite 的網站，讓企業直接經由網路下訂單，促使許多廠商紛紛加入 Commerce One透過一連串的購併與策略聯盟來進行成長，並藉由與產業龍頭的策略聯盟，來快速切入垂直B to B電子商務

48 網站：Commerce One

49 重要名詞 電子資料交換網路 電子商務平台 目錄模式的交易市集 提高效率模式的交易市集 交換交易模式的交易市集 拍賣模式的交易市集