第七期品牌代理实战特训营 绩效实操案例A+B 王沭钧 20160518.

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1 第七期品牌代理实战特训营 绩效实操案例A+B 王沭钧

2 1）只有当每个个体都能自动自发开展工作的时候，整个组织才会高效！
2）您可以用幼教赞美生命，但是很多员工他们更渴望用现金赞美生命！

3 1）让人改变有两种力量：欲望（拉力）+恐惧（推力）
2）恐惧 OR 欲望 哪个作用大？ 3）恐惧有效，但是慎用

4 方式一：只看结果不管过程 方式二：只看过程不管结果 方式三：过程结果兼顾
方式一：员工能拿多少钱员工自己能预测 OR 方式二：员工能拿多少老板说了算 方式一：高薪日结 OR 方式二：高薪季结 OR 方式三：高薪年结 方式一：只看结果不管过程 方式二：只看过程不管结果 方式三：过程结果兼顾

5 过程管理必不可少 过程管理(KPI)：关键绩效指标 以发展业务人员为例： 关键指标几个好？ 只有1个 B) 3--5个好 C）10—15个好
1）不迟到、不早退 2）不吸烟、不喝酒 3）月度鱼苗数量不少于300家 4) 日通话时长不少于150分钟（有效电话15个） 5）日均拜访客户3家 6）每月上会或散户考察客户数量不少于10家 7）每月回款不少于50万

6 发展员工过程管理KPI A：确定月度工作目标 A：收集鱼苗名单 B：成功办会月 C：常规拜访发展月（地推） D：多目标混合
收集鱼苗：确定月度考核维度 1）月度每人收集潜在客户名单达到300条 2）有效名单定义（名称准确、地址全面、有电话、有联系人） 3）名单录入CRM管理系统或成功备份

7 发展员工过程管理KPI B：混合目标 1）每人承诺10家准客户参会（发展会或散户考察会）
2）电话邀约每日通话时长150分钟或日拜访客户达到3家 3）客户更新20% 4）无区域冲突

8 员工过程管理KPI 考核指标 考核标准 月度达标率 权重占比 最终得分 时长/上门拜访家数达标率 150分钟/3家 达标日/考核日*100%
A：50元 B： 元 C：2000元 月度KPI奖金系数： 考核指标 考核标准 月度达标率 权重占比 最终得分 时长/上门拜访家数达标率 150分钟/3家 达标日/考核日*100% 40% 上会家数 10家/人 每家2分 30% 无冲突 1家扣10分 20% 领导评价 工作态度等 综合评价 10%

9 发展员工过程管理KPI 月度KPI奖金基数： A：50元 B：300---500元 C：2000元
得分（X） X=100 90<=X<100 80<=X<90 70<=X<80 X<70 KPI系数 1.2 1.0 0.8 0.5

10 发展员工回款奖金 第一：明确季度考核任务（书面备案） 第二：明确绩效业绩定义 1）低于5000元的定金不算业绩
2）园所区域冲突的以及非授权区域的进账不算业绩 3）园所不符合素质模型的不算 4）尚未进账的尾款不算 5）销售非授权区域的客户进账 第三：明确按照完成率进行销售绩效核算

11 发展员工回款奖金 第三：明确按照完成率进行销售绩效核算 季度完成率 X<60% 60%<=X<100%
提成系数 0.5% 0.7% 1% 2% 季度50万 25万 40万 50万 80万 预计奖金 1250元 2800元 5000元 16000元

12 发展员工回款奖金（简单粗暴型） 第一：每发展一个有效单，按照单数进行结算 1）签订合规合同 2）回款金额在5万或以上 3）无区域冲突
4）开通服务 第二：每个单数按照5000元进行提成 1）以季度为单位进行结算 2）以财务回款为主

13 督导员工KPI奖金 明确督导人员工作职责： 1）保证客户满意度（80%权重） 过程KPI奖金
2）园所耗材销售 （20%权重） 销售额奖金 第一：过程KPI考核维度 1）月度客户覆盖率 2）既定计划项目执行完成率 3）投诉扣分 第二：销售额奖金

14 员工绩效注意事项 第一：事先白纸黑字公示 第二：简单易操作 第三：无论多少，信守承诺，按时兑现 第四：不搞小团队
第五：绩效是有效的激励手段，但不是全部手段 第六：是否考虑末尾淘汰，视情况而定

15 钱散人聚 钱聚人散