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行銷學原理 全球觀點 PRINCIPLE OF MARKETING Philip Kotler 楊璨瑜 范惟翔 譯 方世榮 審閱
楊璨瑜 范惟翔 譯 方世榮 審閱 PRINCIPLE OF MARKETING ── A GOLBAL PERSPECTIVE Philip Kotler 行銷學原理 全球觀點
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第三篇 設計顧客導向的行銷策略與整合性行銷組合
目 錄 第一篇 定義行銷與行銷過程 第 1 章 行銷：管理可獲利的顧客關係 第 2 章 行銷環境 第 3 章 消費者市場與消費者行為 第 4 章 企業市場與企業採購者行為 第二篇 了解市場與消費者 第 5 章 顧客導向的行銷策略：為目標顧客創造價值 第 6 章 產品、服務與品牌策略 第 7 章 開發新產品與產品生命週期策略 第 8 章 產品訂價與訂價策略 第 9 章 行銷通路與供應鏈管理 第 10 章 零售與批發 第 11 章 溝通顧客價值：整合行銷溝通策略 第 12 章 廣告與公共關係 第 13 章 人員銷售與促銷 第 14 章 直效與線上行銷：建立直接的顧客關係 第三篇 設計顧客導向的行銷策略與整合性行銷組合 第四篇 擴展行銷 第 15 章 創造競爭優勢—運用行銷策略
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人員銷售 (personal selling)
從事銷售工作的人常被冠以許多不同名稱：銷售人員、銷售代表、地區經理、客戶經理、銷售顧問、銷售工程師、代理人、客戶開發代表等。
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銷售團隊的角色 銷售團隊是公司與顧客間的重要鏈結。
首先，對顧客而言，銷售人員代表公司。他們必須尋找與開發新客戶，並將公司產品與服務的相關訊息傳達給這些客戶。 對公司而言，銷售人員亦代表顧客，在公司內部擔任維護顧客權益的「捍衛者」，並盡力維持良好的買賣關係。
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銷售團隊的管理
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銷售團隊結構 地區式銷售團隊結構 產品式銷售團隊結構 顧客式銷售團隊結構 混合式結構
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銷售團隊規模 工作量法來決定銷售團隊的規模，須將客戶依規模、狀態或其他與工作量有關的因素加以分類。接著決定每一類客戶需要拜訪的次數，進而計算出需要指派的銷售人員數目。
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外部與內部銷售團隊 外部銷售團隊 (outside sales force) 或現場銷售團隊 (field sales force)、內部銷售團隊 (inside sales force) 外部銷售人員四處出差拜訪客戶；而內部銷售人員則在辦公室內處理來自電話、網路或來訪顧客的業務。
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“包括幾個元素──固定薪酬、變動薪酬、費用核銷、福利。”
銷售人員的薪酬 “包括幾個元素──固定薪酬、變動薪酬、費用核銷、福利。” 固定薪酬 一般多為薪資，讓銷售人員擁有穩定收入 變動薪酬 依業績發放的佣金或獎金，獎勵銷售人員的努力與成功。 管理階層必須決定上述薪酬項目的最佳組合 四種基本的薪酬計畫── 純薪資、純佣金、薪資加獎金、薪資加佣金。
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銷售人員的監督與激勵 監督的目的是幫助銷售人員「聰明地工作」，以正確的方法做正確的事。激勵的目的是鼓勵銷售人員「努力地工作」，精力充沛地邁向銷售團隊的目標。
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銷售團隊自動化系統 其銷售人員配備最新的科技工具，如筆記型電腦、智慧型手機、無線網路連線、可舉行視訊會議的網路攝影機及顧客接觸與關係管理軟體。 銷售人員可以更有效率地掌握現有客戶及潛在客戶概況、分析及預測銷售、管理客戶關係、規劃拜訪行程、進行簡報、編製銷售及費用報表與管理客戶關係。
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評估銷售人員與銷售團隊的績效 銷售報告 拜訪報告 費用報告 可以利用幾種不同方式，來取得銷售人員的資訊。
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銷售過程主要包括七個步驟：
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促 銷 指為鼓勵購買或增加產品和服務的銷售量而推出的短期誘因
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促銷目標 消費者促銷 商業促銷 銷售團隊 以刺激短期銷售額或增強長期顧客關係
目標則包括讓零售商銷售新產品和增加進貨、提前購買，或為公司的產品廣告並給予更多的貨架空間。 銷售團隊 目標，則包括得到更多來自銷售團隊的支持，更努力銷售產品或更積極開發新客戶。
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消費者促銷工具 樣品。 廣告贈品。 折價券。 常客禮。 現金回饋。 購買點促銷。 特惠包裝。 競賽、抽獎和遊戲。 贈品。
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商業促銷工具 折扣 津貼 免費商品 推銷獎勵 特別廣告贈品
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企業促銷工具 會議與商展 銷售競賽 01 : 02 :
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“促銷方案還必須制定其他幾個決策：” 參與資格 評估 誘因的大小 宣傳及促銷 促銷的時間
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