方案撰写与呈现 南营 陈晶 2013.5.28.

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1 方案撰写与呈现 南营 陈晶

2 课程内容 目标 准备 撰写 呈现 评估

3 方案撰写与呈现 方案的目标 方案是给谁看？ 要达成什么任务？ 要传递什么信息？

4 方案的目标 受众是谁？

5 方案的目标 年龄、性别？ 职务、履历？ 期望？ 诉求？ 态度？ 工作背景？ 是单人还是组合？ ……

6 还有什么是需要深入探究的？ 方案的目标 什么决定“脑袋”？ 对TA来讲，什么是他想要的利益，想看到的结果？ 看培训的四只眼中，TA是第几只？
别掉进陷阱里去！—— 识别联系人和关键决策人的不同利益驱动点。

7 方案的目标 回顾一下： 小讨论1：这四只眼分别都想看到什么，不想看到什么？ 小讨论2：有没有遇到过第五只眼？

8 方案的目标 CASE STUDY…

9 方案的目标 方案的任务是什么？ 情况介绍 说服&打动 应标 First Second Third

10 方案的目标 方案的任务是什么？ 要传递哪些信息？ 情况介绍 突出产品功能 突出公司实力 突出实施能力 突出服务经验 First

11 方案的任务是什么？ 要传递哪些信息？ Second 方案的目标 说服&打动 所需利益或当前痛点分析 利益获取途径或问题解决途径
方案的任务是什么？ 要传递哪些信息？ 说服&打动 所需利益或当前痛点分析 利益获取途径或问题解决途径 利益结果呈现和评估 Second

12 方案的目标 方案的任务是什么？ 要传递哪些信息？ 应标 全面系统 信息准确 专业形象 实力展现 细致考究 Third

13 方案的目标 方案信息时间安排？

14 方案撰写与呈现 方案的准备 专业度 专注度 资源整合能力

15 你完全可以信服我，因为我是一名专业的销售顾问！
方案的准备 你完全可以信服我，因为我是一名专业的销售顾问！ ELN销售的最大特点？

16 方案的准备 专业度=长期的学习和积累 工具&技能 知识

17 方案的准备 专业度=长期的学习和积累 ？ 知识 讨论：做一个完美的方案，需要我们储备哪些专业知识？掌握哪些工具和技能？ 工具&技能

18 企业培训体系搭建理论知识 培训管理理论知识 知识 知识管理理论知识 E-learning应用实施理念 方案的准备 培训体系要素（讨论）
培训体系成熟度 培训体系基本构架 三态模型 企业培训体系搭建理论知识 成人学习理论（讨论） 培训评估理论 成人自助学习和考试的监督和控制 业务部门 vs. HR 组织学习理论 非正式学习理论 培训管理理论知识 知识 知识管理理论知识 知识管理概念 知识管理核心 SECI模型等知识管理理论 E-learning应用实施理念 E- LEARNING在培训体系中的作用和定位 时代光华ELN应用实施体系 E-learning应用实施成熟度模型 混合式培训

19 方案的准备 培训体系 内部专职讲师 支持体系 讲师体系 培训管理 体系 课程体系 常规课程体系 专有项目课程体系 自主开发的课程体系
培训管理人员 制度与流程 培训协调人员 讲师 培训/发展机制 内部兼职讲师 硬件设施 E-Learning 平台 课程设计开发专业人员 评估评鉴中心 培训需求 专业技术培训路径 培训制度与政策 培训申请与记录 培训需求分析流程 培训效果考量与评估 培训项目经理 针对变革需要的培训项目 培训经理 管理培训路径 岗位培训路径 岗位能力模型 培训路径图 培训需求分析 总培训计划 岗位能力需求 组织核心能力需求 针对人才发展的培训项目

20 思维辅助工具 工具&技能 文案呈现工具 方案的准备 脑图软件 Word Ppt Excel Visio PDF Ps Powercam
Zmaker …… 文案呈现工具

21 方案的准备 小贴士：关于自我学习的小分享 自制学习手册 书籍勾划 勇于分享

22 方案的准备 “通用”“解决方案”？ “个性化解决方案”！

23 “个性化解决方案”如何做到？ 方案的准备 目的：针对性分析问题，有效解决问题 需深入了解的内容
企业：学员特质、企业文化、领导风格、价值导向、培训管理难题、培训需求 行业：行业特点、营销模式、行业经验、行业资源等 可使用的方法： 案面研究：资料收集研究（企业资料、行业资料）、案例收集分析 沟通了解：企业内部交流（沟通、访谈、调研）、行业内交流

24 专注=用心+钻研+热情+工作量+创造……
方案的准备 专注=用心+钻研+热情+工作量+创造……

25 方案的准备 可是，来不及怎么办？

26 良好的资源整合意识和能力是成功人士的必备技能之一
方案的准备 他山之石，可以攻玉 可向他们寻求帮助： 机构内：销售经理、应用实施顾问、资深客服、机构负责人 公司内：应用实施部、同行业典型客户销售人员和服务人员 可寻找的资源： 全国案例：日常留心积累、急需时四处询问 案面资源：OA、ELP 你需要做到： 发动群众，加强沟通，不只低头做事，还需抬头问人 日常积累，具备足够的信息敏感度，做个有心人 平时攒人品，助人者方有人助 良好的资源整合意识和能力是成功人士的必备技能之一

27 方案撰写与呈现 方案的撰写 方案的种类 方案的机构 方案的形式 适合的撰写人 书面呈现技巧

28 方案的撰写 方案的种类： 普适方案 需求应答方案 应用实施规划方案 (整体方案/项目方案） 应标方案

29 方案的结构建立方法： 方案的撰写 经验法： 快速借鉴以往经典方案 适用于用以“介绍情况”的普适方案 思路先行法：
通过内部小组讨论，建立个性化解决方案的思路框架 尽可能在思路框架建立后，与客户沟通确认 思路框架确认后，进行方案内容填充 应标方案等大型方案撰写过程中，内容的填充可采用分工法进行，但需提前约定格式方面的统一标准

30 方案的撰写 方案的形式： ？ Word-PDF PPT EXCEL 讨论：方案都有哪些展现形式？ 思维导图 有声方案

31 方案的书面呈现技巧： 方案的撰写 主题层次分明 格式严谨统一 分页符的使用 页眉页脚 目录的使用--可链接目录 注重图表的展现作用
校对的重要性 一张PPT不超过4个内容 用标题或要点，不写大段的文字。 数字要大 图画或卡通画能增加印象 商业PPT=专业+简洁+清晰 ……

32 方案撰写与呈现 方案的呈现 呈现前的准备 开场白和结束语 呈现过程中的技巧 现场答疑的技巧

33 方案的呈现 呈现前的准备： WHY 问自己3个W： WHO WHAT

34 方案的呈现 呈现前的准备： 微笑 仪表着装 场地和设备

35 开场白： 方案的呈现 开场白的任务： 介绍自己 吸引听众的注意力 说明演讲的目标 介绍演讲重点并概述演讲内容 问题引导法 当头棒喝法
逸闻趣事法 出奇制胜法 赞美听众法 自然开头法 旧事重提法 开场白的任务： 介绍自己 吸引听众的注意力 说明演讲的目标 介绍演讲重点并概述演讲内容 故事引导法 融入环境法 引用法 惊人数据法

36 结束语： 方案的呈现 对演讲内容的摘要以及对重点的解释 必要时重申重点（注意不要插入新材料） 请求采取行动 简洁而真诚的赞扬
最后还有做结束语，感谢观众并接受提问

37 肢体语言的运用 呈现过程中的技巧： 站姿——永远要面对听众 双脚——两脚间距同肩宽，勿过大或过小 表情——自然放松，真心微笑，忌呆滞
方案的呈现 呈现过程中的技巧： 肢体语言的运用 站姿——永远要面对听众 双脚——两脚间距同肩宽，勿过大或过小 表情——自然放松，真心微笑，忌呆滞 手势——多用手掌少用手指，充分伸展 移动——在开放的空间不断走动，有效地贴近听众，勿背对听众 避免小动作

38 现场答疑技巧 呈现过程中的技巧： 注意聆听 正面理解听众的提问，站在听众的角度思考与回答问题
方案的呈现 呈现过程中的技巧： 现场答疑技巧 注意聆听 正面理解听众的提问，站在听众的角度思考与回答问题 回答提问的态度和方法比内容更重要，要让听众感觉受到很好的尊重 只就问题的本身进行探讨，避免挣扎和冲突 对于难以回答的问题，善于调动现场的资源（团队协作很重要），或记录下来，会后回复

39 方案撰写与呈现 方案及行动的评估 总结方式 反馈和总结的内容

40 方案及行动的评估 总结的形式： 自己总结 和同事沟通总结 征求直接领导的意见 向客户或相关类的朋友请教

41 反馈的内容： 方案及行动的评估 对有关知识的掌握 对内容的熟悉度 对资料的制作、编制，结构的组织
对听众的关注度，高层领导或特殊人物是否引起你的足够重视 演讲时的声音、语气、语调是否掌控的合理 是否有一些习惯的动作或口头语

42 方案及行动的评估 总结的内容： 好的 不够好的 糟糕的 经验 教训 改进措施 分享

43 课程回顾 目标 准备 撰写 呈现 评估

44 人的快乐有四种：呼吸新鲜的空气，被人爱着，放弃野心，创造。

45 感谢聆听 THANKS!