直銷的營運方式 陳得發教授 中山大學直銷學術研發中心.

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1 直銷的營運方式 陳得發教授 中山大學直銷學術研發中心

2 直銷獎金制度 上線、下線，代數，PV值 零售利潤 業績獎金 個人業績（PSV）、組織業績（GSV） 歸零與不歸零
下線的廣度與深度（大象腿與太陽線） 獎銜與晉級 組織輔導獎金、主管津貼（領袖獎金）

3 直銷獎金制度-1 鼓勵消費型直銷商VS事業型直銷商 獎金制度設計的原則： A、「公平性」：一分耕耘，一分收穫
B、「激勵性」：目標明顯、具吸引力 C、「可達成性」：目標合理，努力可達成 D、「杜絕投機取巧」：杜絕漏洞，避免 人為操控 E、「避免坐享其成」：不因先來就享有終 身特權

4 獎金制度解說 PV值：公司計算獎金的單位，有些國際公司將當地售價換算為美金，以一美元為一個PV值；有些公司以產品的特性來定PV值，譬如暢銷產品的PV值較低，不易銷售的產品PV值較高。 零售利潤（傭金）：以安麗及永久公司為例，其零售利潤達30%，如新公司為43%，仙妮蕾德及泰瑞公司為25% ；有些公司以零售價來計算零售利潤，有些公司以公司售價來計算。

5 獎金制度解說-1 業績獎金：分為個人業績（PSV） 與組織業績（GSV）
在獎金比例采累進制的情況下，可以提升到較高的等級，獲得較高比例的獎金。

6 例 業績獎金比例 業績總額達到 獎金比例 ＄　５,０００ ２％ ＄１５,０００ ４％ ＄３０,０００ ６％ ＄６０,０００ ８％

7 獎金制度解說-2 某C本身達成業績＄５,０００，其下線D1,D2,D3亦分別達成＄５,０００業績
包含其下線業績之後，業績總額GSV為＄２０,０００，則業績獎金為＄２０,０００×４％＝＄８００ D1,D2,D3各得本身的業績金＄１００，剩下的由上線的C取得

8 獎金制度解說-3 C因下線的貢獻，業績獎金由＄１００提升到＄５００，其倍數增加的效果頗為驚人
若C和D1的個人業績都達到$60,000，其餘的人業績不變，則C的GSV業績為$130,000，業績獎金為$130,000×8％＝$10,400，D1可得本身業績獎金$60,000×8％＝$4,800，D2, D3各得本身的業績獎金$100，C拿到的業績獎金為$10,400-$4,800-$100-$100=$ 5,400元，因下線的貢獻，只多了$600。

9 獎金制度解說-4 輔導獎金：在多層次傳銷組織中，通常按小組累積業績的高低，而晉升不同的職級，適用不同的業績獎金百分比，但是當下線因業績與組織的擴張，而達到和自己相同的職級，適用相同的百分比時，便失去從此下線小組獲得組織差額獎金的機會，為了補償上線傳銷商的損失，並鼓勵他繼續培養下線往上晉升，一般皆以輔導獎金來彌補。

10 獎金制度解說-5 主管津貼（領袖獎金） ：主管津貼的主要對象為中、高階從業人員。傳銷業都強調個人及其下線組織的經營發展即為本身事業的經營發展。所以主管津貼用意在鼓勵從業人員壯大自己的組織（下線）──擴展業務，吸收人員。至於使用的名稱有辦公津貼、業務發展費、主管特別津貼等。

11 臺灣經驗參考 臺灣多層次傳銷業2003年全年總營業額 億元台幣，獎金支付236.99億元 占總營業額519.91億元之45.58% 參加人數: 381萬8千人占總人口比例16.94%， 領取獎金人數66萬8仟人，領取獎金的人數占參加人數的17.5%。即事業型傳銷商只有17.5%。

12 直銷組織的建立 A: Advisor上線, B: Bridge下線, C: Consumer消費者 自己使用產品，喜歡、滿意
「好東西要和好朋友分享」 尋找需要產品的物件 追蹤、跟進使用狀況 零售?產品愛用者（消費型直銷商） 探詢顧客經銷的意願

13 直銷組織的建立 -1 輔導下線健康心態之建立 輔導下線參加公司訓練 協助下線尋找銷售物件、介紹產品 協助下線追蹤、跟進 協助下線簽約
協助下線介紹公司制度 組織下線直銷商 利用團體動力協助克服困難

14 直銷組織的建立 -2 建立知識學習的氣氛 培養奮發向上的企圖心 利用激勵、表揚的方法滿足個人的成就感

15 直銷產品的特性 以消費性產品及服務為主 產品具有特點，需要人員解說 產品具有重複購買的需求 產品品質優良，可建立口碑

16 直銷的價格策略 人員銷售的考量 產品形象的考量 市場競爭的考量 成本與利潤的考量 市場接受度的考量

17 直銷公司的運作 生產研發優質產品 擬定獎金制度 設定獎金發放比例 直銷商行為守則之研擬 直銷商教育訓練與服務

18 直銷公司的運作-1 直銷商訂購、業績計算電腦化 直銷商品之物流配送 公司企業文化與形象之建立 公司產品、動態之定期刊物 各種表揚大會之運用

19 正當多層次傳銷的判別方法 正當多層次傳銷 不正當多層次傳銷 直銷商利潤來源 以零售利潤及其與下線直銷商間的業績獎金差額為主要來源
以介紹他人加入抽取傭金為主要收入來源 公司利潤來源 主要靠整體直銷商之零售業績 主要靠最底層新入會員之會費 加入條件 無須繳費或僅繳交小額數據費用且無須訂貨 須繳交高額入會費或認購相當金額商品

20 正當多層次傳銷的判別方法-1 產品價格 產品訂價合理具有市場競爭力 產品訂價偏高或價值很難確定 產品保證 有滿意保證或責任保險
無滿意保證或責任保險 產品退貨 可接受一定期間之無因退貨 不准退貨或退貨條件嚴苛 直銷商之保障 直銷商之義務、責任及應享權利規定清楚 缺乏保障

21 正當多層次傳銷的判別方法-2 經營理念 長期提供優良產品，滿足客戶需求 短期內詐取大量財富、賺飽就跑 公司壽命 長久 短暫 公司策略
零售與推薦並重，鼓勵建立『銷售網』 鼓勵會員推薦新人以擴展組織業績 制度特性 公平合理、精密周延、很難坐享其成 強調高報酬、易升遷，可以坐享其成