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mailto: ckfarn@mgt.ncu.edu.tw
5 企業間的電子交易: B2B eC 中央大學.資訊管理系 范錚強 mailto: updated
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B2B EC 的主要動力 可靠的寬頻通訊網路 公開和私有的市集平台 上下游協同合作的需求 新科技促成的整合機會 節省成本、時間的可能性
價格變異 需求、規格變異 新科技促成的整合機會 節省成本、時間的可能性 中央大學。范錚強
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供應鏈風險 市場動態 需求波動 價格波動 規格變動 特用性投資的程度 專用／通用？ 交易的不確定性 無法掌握的交易成功機率 中央大學。范錚強
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能見度 水平能見度 垂直能見度 看到更多的可能交易對象 瞭解更多的交易相關信息 上下游之間能相互的瞭解 生產條件、交期、庫存等
串聯價值鏈上下游，透過上下游的透明度，爭取更大的顧客價值 中央大學。范錚強
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企業之間的交易發展趨勢 去中間化？再中間化？ 上下游解構？上下游緊密結合？ 如何追求價值？
Disintermediation vs. Reintermediation 上下游解構？上下游緊密結合？ 如何追求價值？ 中央大學。范錚強
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整合或分解？ Coupling OR uncoupling? 供應鏈走向兩極化發展 價值網絡：上下游企業整合、緊密的價值鏈
虛擬整合、上下游長期伙伴關係 動態市場：上下游企業分散、市場交易 電子交易市集，降低交易成本 什麼狀況之下，會發生這兩類變動？ 垂直能見度<>水平能見度 標準化產品<>特用產品 中央大學。范錚強
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本講次往下只談「動態市場市集」 價值網路在下一講討論 中央大學。范錚強
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B2B 交易特性 交易對象 交易種類 交易標的（商品/服務）的種類 交易的方向 交易行式和參與者數量 開放程度 中央大學。范錚強
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交易種類 現貨買賣 Spot sourcing 契約買賣 Strategic sourcing 變動的交易對象 變動的交易條件
固定的交易對象 固定的交易條件 中央大學。范錚強
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交易標的 直接材料 間接材料 生產原料 零組件 辦公用品
MRO: (maintenance, repairs, and operations) 中央大學。范錚強
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交易標的特性 替代性 大宗物資 專屬零組件 普遍性 多人提供 少數壟斷 單價 數量、種類 多樣少量 少樣多量 中央大學。范錚強
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交易方向 Vertical marketplaces Horizontal marketplaces
Markets that deal with one industry or industry segment (e.g., steel, chemicals) Vortal: Vertical Portal Horizontal marketplaces Markets that concentrate on a service, material, or a product that is used in all types of industries (e.g., office supplies, PCs) 中央大學。范錚強
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Marketplaces : Direction of trade
產業 垂直市集 商品 水平市集 中央大學。范錚強
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交易形式 直接 仲介 對象多寡 一對一 一對多 多對一 多對多 中央大學。范錚強
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Types of B2B EC 中央大學。范錚強
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開放程度 封閉 半封閉 開放 中央大學。范錚強
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電子交易市場 eMarkets 封閉、私領域的電子交易市場 公開的市場 Private market, private hub 買方、賣方
Public exchange 中央大學。范錚強
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市場和產品特性 產品特性 低單價 高單價 A (MRO) B 電子採購 C D 律師議價 市場組織
多筆小交易 A (MRO) B 電子採購 少量大交易 C D 律師議價 市場組織 MRO: Maintenance, Repair and Operations 中央大學。范錚強
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管控機制 投資專屬性 通用 混合 特用 有時 市場 經常 固定式價值網 交易頻率 固定式價值網 市場 中央大學。范錚強
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價值網路和動態市場 內部價值鏈 動態市場 產業價值網 中央大學。范錚強
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價值網路和動態市場 價值網 動態市場 重點 經由相互內部關係增加價值 經由外部關係增加價值 時間性 中、長期 短、中期 相互承諾 高 低
每個關係投資 關係量 少數 眾多 中央大學。范錚強
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動態市場 動態的規格需求 動態的需求量 動態的品質 供需的動態﹕價格變動 動態定價 Dynamic pricing 中央大學。范錚強
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動態市場2 電子市集 買方市集：招標 賣方市集：標售 仲介商市集：聚眾採購或聚眾銷售 仲介商市集：撮合 公開式，開放式參與
封閉式，邀請特定對象參加 買方市集：招標 例如： General Electric, Target 賣方市集：標售 例如：農產品、原產品 仲介商市集：聚眾採購或聚眾銷售 多對多 仲介商市集：撮合 例如：股票市場 中央大學。范錚強
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價值網路式的供應鏈管理 虛擬層級組織 Virtual Hierarchy 有層級組織的低交易成本 有市場交易的低代理成本 中央大學。范錚強
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虛擬層級的成本 高 成本 低 小 大 市場 組織規模 層級 魚與熊掌兼得 中央大學。范錚強
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台灣的狀況 哪一種的價值較高？ 有沒有混合的可能？ 中央大學。范錚強
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廣告 Internet Advertising Terminology
Ad views Banner Click (ad click) Click through Click ratio Cookie Effective frequency Hit Impressions Reach Visit SEO: Search Engine Optimization (reposition service) 中央大學。范錚強
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Web Advertisement 廣告深度 個人一對一直銷 Web 高 互動性 電視 報紙 廣告手冊 低 低 高 中央大學。范錚強
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商業交易 不被認知 認知 熟悉 沒有交易過 零星交易 固定交易 中央大學。范錚強
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在格子中移動 有交易而不認識 由不認知到認知 由認知到熟悉 由零星交易到經常交易 被中間商阻隔：如何突破？ 買方只想認識少數中間商
搜尋和排序：提升能見度 由認知到熟悉 經常來往 由零星交易到經常交易 交易滿意程度、交易方便程度 中央大學。范錚強
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Adoption Curves for Various Media
Source: Morgan Stanley Technology Research. 中央大學。范錚強
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顧客的搜尋需求 資訊搜尋中的兩難 提高曝光率 不遺漏：我要的都被找到 精確：我不要的都不出現 問題是，目前的搜尋機制都做不到
用戶對策：集中在搜尋結果的前一兩頁 提高曝光率 結果第一頁的右側廣告按鈕 固定的頭幾項 聰明排序 中央大學。范錚強
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聚焦式的行銷 小眾、乃至於一對一 針對個人客製化 投資高、回收高 需做顧客的區隔、認定目標群 中央大學。范錚強
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網路廣告類型 網頁上的橫幅 Banner 廣告 網頁上的圖像按鈕廣告 網頁上的文字按鈕廣告 網頁上跳出視窗廣告 靜態和動態
和網頁內容是否相關 中央大學。范錚強
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牽涉廣告的收費模式 非傳統「使用者付費」的觀念 雙方遊戲三方遊戲 問題。。。 使用者使用 服務提供者向其他潛在服務提供者收取費用
預算規模有多少？ 中央大學。范錚強
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傳統的廣告收費 版面空間（房地產） Click through rate 成交率 中央大學。范錚強
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對廣宣或報導的信任 哪一種比較有效？ 廣告中如何提高信任？如何提高能見度？ 你被轟炸的賣方廣告 你自己去搜尋的賣方廣告
主動廣告 你自己去搜尋的賣方廣告 被動廣告 如何被看到？ 公正第三方的報導或陳述 公正第四方的分析 廣告中如何提高信任？如何提高能見度？ 中央大學。范錚強
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SEO: 搜尋引擎排序服務 Reposition Service
影響搜尋引擎(Google/Yahoo) 搜尋結果的排序 搜尋行為 Navigation through a tree Free text search 排序服務能有效促進廣告效果 中央大學。范錚強
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排序服務 前提：廣告經費有限 明確的廣告效果和中性報導的效果 聰明排序 搜尋服務網站的收費高 明顯的廣告效果較差 較低的廣告費用 較高的成效
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協助中小企業提高曝光 前提：廣告經費有限 明確的廣告效果和中性報導的效果 聰明排序 搜尋服務網站的收費高 明顯的廣告效果較差 較低的廣告費用
較高的成效 中央大學。范錚強
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