多層次直銷組織網之經營研究—以如新公司6-4-2系統為例

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1 多層次直銷組織網之經營研究—以如新公司6-4-2系統為例
指導教授：陳得發 教授 報告人員：曾子鴻

2 首先要感謝 陳得發教授對本篇論文的指導 6-4-2系統王寬明夫婦願意授權報導6- 4-2系統運作方式

3 研究背景與動機 同時具備三項特性才能順利創造個人連鎖網路： 考慮銷售的產品： 1.是否為未來趨勢產品。 2.具有高度迴圈使用特性 。
觀察系統運作方式： 1.是否經過很長時間的運作與修正、經 過不同類型的人。 2.在許多國家驗證都獲得成功。

4 慎選合作公司： 1.經營理念是否永續經營。 2.負責人及經營團隊人格背景與胸襟。 3.是否已具備規模。 4.財務是否健全。 5.是否具備高科技研發部門。 6.是否具備未來規劃。 7.產品是否重複消耗品、多樣化、人人用 得起，或是經公家機構認證，甚至品質 保證。

5 8.獎金制度是否公平合理，是否有跨國計庸 制度。 9.是否取之於社會，用之於社會，贊助慈善 公益事業。 10.是否為直銷協會會員，已具知名度。

6 研究目的 本研究目的在於探索「6-4-2系統」的運作模式，分析其與學術理論的關連，找出其運作成功的關鍵因素，希望對於有志從事直銷事業的直銷商，提供一個參考模式，讓直銷的運作能夠健全的發展。

7 研究方法 本研究參考Pratt(2000)研究美國安麗公司 直銷商運作的研究方法 親自加入「6-4-2系統」的運作體系中，實
際觀察、體會，以深入瞭解系統的運作

8 主要從下列四個方向進行研究 1.在集會方面： a.每週固定就近參加當地的會場集會運作 b.每半年參與系統所辦的LOI（Letter of Intent）訓練會(1天) c.每年參與主任大團圓（2天1夜）的會場 運作。 2.在資料方面： 購買所有「6-4-2系統」所出的錄音帶與 指定書籍進行反復的聆聽與來回的閱讀。

9 3.在實地演練方面： 開發陌生市場找尋經營者或是消費者，並且與上線群（按「6-4-2系統」規則是直屬工作者所有上線）進行討論，並且練習領導下線與零售顧客服務。 4.開發陌生市場： 偶而會接觸到其他體系的直銷商，並藉此深入瞭解其他體系的運作方式，與「6-4-2系統」的運作模式做比較。

10 研究母體與訪談物件的選擇 母體與訪談物件來源分為三部分： 1.依照「6-4-2系統」的運作方式進行邀 約，開發陌生市場，找尋經營者或消費
者，藉此實際的演練帶領下線或是零售 的動作。 2.約談其他體系的直銷商，藉此機會深入 瞭解其他體系的運作模式與「6-4-2系統」的相異之處。 3.參加「6-4-2系統」在當地的集會，觀察 旁線狀態與經驗分享。

11 訪談內容設計 利用FORM法則，以有系統的分析對方的需求是什麼，F（family）家庭； O（occupation）職業或事業； R（recreation）休閒娛樂； M（message）一般消息報導。 接觸的物件可以分為三類： a.從事直銷事業的其他系統的直銷商： b.非從事直銷事業者： c.若非以上兩者，則定期追蹤與聯繫：

12 訪談結果與組織理論之驗證 6-4-2系統臺灣的沿革 ： 1972：在美國逐漸成型。 1986：在臺灣舉辦[自由企業日大會]。
1992：Nu Skin臺灣分公司成立，王先生建立 在臺灣的6-4-2系統。 1993：在東京&澳洲-墨爾本成立系統。 1995：在比利時-布魯塞爾成立系統。

13 1996：在韓國成立系統。 1997：在泰國-曼谷成立系統。 1998：在巴西成立系統。 2000：在新加坡成立系統。 2001：在馬來西亞-吉隆玻成立系統。 2003：在中國-華東、華南、東北、西南、華 北成立系統。 2004：在上海舉行藍鑽俱樂部、 成立咖啡總 部、在上海第一家直營咖啡店。 2005：在大馬第一家直營咖啡店。

14 6-4-2系統的運作： 兩個重要觀念： 1.要有長遠的看法 2.100%複製觀念 ： a.不浪費時間去犯錯 b.保持簡單 c.穩定性高

15 如何進行複製 1.複製當然要從自己本身做起 ?以身作則 2.對上線不要隱瞞自己做法，若不聽就是 不複製 ?以最快的方式成為—專業直銷導師 3.有機會爭取上線友誼 ?證明自己是有心人

16 複製的過程 1.你自己要做的部分： a.推薦的工作要學習自己獨立作業 b.教導新進直銷商 c.使下線也成為導師（獨立直銷商） 系統幫助你的部分 a.各地的研討會、表揚會、OPP b.所有工具 c.NDO（New Distributor Orientation）

17 每日七件事 1.要聽錄音帶 2.要看書 3.參與上線的集會 4.使用所有產品 5.與上線常聯絡 6.零售產品 7.展示計畫 (OPP)

18 建立偉大的夢 企業成立之初，一定會先有「願景」，願景是企業組織生存的理由 。
?從事直銷事業也要有「願景」，就是「夢想」 ，使自己有動力向新夢想前進。

19 6-4-2系統運作與組織理論的驗證 如何確定直銷商有持續經營的意願 1.提決心袋 2.參加上線集會與系統集會 3.與上線常聯絡

20 領導力的培養 根據Jack Welch、Suzy Welch（2005）所出版的致勝一書提到「領導在於培養」，提出了八項守則清單
1.領導人孜孜矻矻於提升團隊的層次，把每一次的接觸都當作評量、指導部屬和培養部屬自信的機會： a.在每日的七件事 b.在每週的集會

21 2.領導人不但力求部屬看到願景，也要不時為願景打拼，起居作息都圍繞著願景運作：
「6-4-2系統」開宗明義要直銷商有長遠的想法加上「建立偉大的夢想」就是願景的表現。 3.帶人要帶心，領導人應該散發正面的能量與樂觀的氣氛： a.以身做則 b.積極正面 c.五大基本原則：積極的往下傳，言行永遠 積極正面就是這個道理。

22 4.領導人因胸襟坦率、作風透明，以及信譽聲望而獲得信賴：
只要與上線約好的時間、地點。都會寫在「黑皮冊」（行事曆）上，也不用再次確定。 5.領導人有勇氣做出不討好的決定，並根據直覺下判斷： 要求所有人(包括自己)都要依照[NDO]的原則、 方式運作，並且直接指出沒有做到的地方，要求改進。

23 6.領導人抱持懷疑與好奇心，探索並敦促，務使所有疑問獲得具體的行動回應 ：
a.「6-4-2系統」與上線檢討案子時，上線會詢 問：「然後呢？」「你覺得如何做比較 好？」 b.引導下線直銷商自行尋找答案。 c.只要下線提出解決方案，解決方案「可執行 率」越高，代表直銷商越能獨立。

24 7.領導人以身作則，鼓勵冒險犯難和學習的精神：
a.讓下線直銷商看到上線密密麻麻的邀約 行事曆(黑皮冊) 。 b.可驗證出上高階的不二法門是「大量行 動」 。 8.領導人懂得獎勵褒揚： a.在一般的日常討論中，會因人因時的適時激 勵。 b.主任大團員-整個集會過程充滿積極正面的 氣氛。 c.莫忘初衷--為何要從事直銷事業的最初想 法。 d.系統中-所有高階的驗證。

25 結論與建議 每一個運作體統都有一套人員招募、教育訓練、激勵獎勵措施與標準化的實戰技術演練。 但是 ?
1.如何確定直銷商有持續經營的意願：不論是在 招募活動或是進入傳銷事業一段時間之後。 2.領導力的培養：要在直銷事業真正成功，享有 非凡自由，就要協助下線直銷商成功。

26 再次感謝 陳得發教授對本篇論文的指導 6-4-2系統王寬明夫婦願意授權報導6-4-2 系統運作方式 與各位的聆聽