談判過程.

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1 談判過程

2 引言 談判的過程包括開場白、攻防戰、僵局的處理與簽約等各項步驟
談判的議程可由一方或雙方準備，攻防戰在於討論各項主題、解釋己方立場、質疑對方立場並尋求雙方所接受的結果

3 本章重點 談判前置期 談判議程 喊價技巧

4 談判前置期(1/8) 溝通協調 進行整合 談判者進行問題界定、資料蒐集，與對方協議談 判時間、地點與議題的先後順序
談判雙方提出所關切的各種事項，逐一檢視並試 圖解決

5 談判前置期(2/8) 談判前置期的七項功能(1/2) 風險 成本 禮尚往來 支持 透過資訊交換來降低合作的風險
藉由雙方互動，評估讓步和協議的成本 禮尚往來 藉由互動使對方了解讓步會受到回報 支持 雙方整合內部的意見並強化支持

6 談判前置期(3/8) 談判前置期的七項功能(2/2) 選項 參與者 拉近雙方距離 將問題轉化成能以談判處理的議題 選擇哪些談判者坐上談判桌
利用談判機制拉近雙方的差距

7 談判前置期(4/8) 談判前的準備動作 制定談判計畫 談判目標 談判內容 談判程序 為什麼要談判 談判中待解決的一系列問題
談判議程安排、談判過程的控制、準備工作以及雙方的預備會議和整個談判的進度

8 談判前置期(5/8) 進入談判程式前，談判者應檢視的準備要領(1/4) 九點省思(1/2) 視狀況決定採贏贏或贏輸策略 是否一定要達成協議
雙邊或多邊談判 對手內部是否有分裂

9 談判前置期(6/8) 進入談判程式前，談判者應檢視的準備要領(2/3) 九點省思(2/2) 有無其他連鎖效應 談判是公開或是秘密的
達成的協議是否能被忠實地執行 對方談判人員會不會常更換 對方是否想要達成協議或只是作秀而已

10 談判前置期(7/8) 進入談判程式前，談判者應檢視的準備要領(3/4) 雙方共同的利益是什麼 議題 發掘事實 萬一失敗是否有其他選擇途徑
雙方實力評估 設立目標價、開價、滿意價及不接受價的數額

11 談判前置期(8/8) 進入談判程式前，談判者應檢視的準備要領(4/4) 讓步 尋找支持論點 戰術 了解對手需求 設定議程 預演

12 談判議程(1/3) 談判的各項議程的商定是建立成功交易的第一步。
設定議程是讓雙方測試對方的能力與意願的一種方式，議程一但決定後，就必須確保整個談判遵循議程來進行。

13 談判議程(2/3) 對手對談判議程的可能反應(1/2) 完全同意 完全反對 要求抵達後立即召開會議 要求會議時間縮短、次數減少
要求會議時間延長、次數增加

14 談判議程(3/3) 對手對談判議程的可能反應(2/2) 更換出席部門 過度社交 舉辦官方招待會 多重地點的議程

15 喊價技巧(1/6) 價格是反映利益、目標、心理等多種因素的綜合性指標 理論上，談判者作為賣方應訂出最高可能價，買方應訂出最低可能價
實際上，價格的訂定或調整，受外在環境與產品相關因素及顧客心理的影響

16 喊價技巧(2/6) 訂價方法的分類 需求的訂價法 成本的定價法 競爭的定價法 價值訂價法 聲望訂價法 零頭訂價法 領導產品訂價法
成本加成訂價法 投資報酬率訂價法 價格領導者 習慣訂價法 市場佔有率訂價法

17 喊價技巧(3/6) 談判時要促成標的物交易不能光侷限在價格上，應充分利用商品交易的整體因素，以強化開價的立場
談判初期，談判者的立場最易受對方原始提案(即開價)所動搖 唯有在談判前充分做好準備；談判中彈性調整，方能降低對方提議的干擾

18 喊價攻防戰 喊價技巧 對付喊價 傾聽並澄清喊價內容 先設立可接納水準 進一步表示哪一些可以討論/無法接納/合理的條件 儘可能高賣低買
切莫毫不猶豫地接納對手第一次喊價 縱使對手喊價極不合理，都不應該一口回絕 喊價技巧 先設立可接納水準 儘可能高賣低買 讓對手確切了解喊價內容 喊價過程中，態度需堅定，且不應附加喊出此價的理由

19 喊價技巧(4/6) 目標價、開價、滿意價和底價之關係 開價(380,000) 目標價(350,000) 滿意價(320,000)
底價(300,000)

20 喊價技巧(5/6) 叫價訣竅 倘若賣主喊價高，則往往能以高的價格成交 倘若買主出價低，則往往能以低的價格成交
叫價低得出人意料之外的買主，倘若能堅持到底，在不使談判破裂的情況下，往往會有很好的收穫

21 喊價技巧(6/6) 另一種喊價 當受到不公平對待時，可合理地要求對方彌補其所造成的過錯 三項注意要點 談判的主題應集中在補救的措施上
讓受虧者自己提出條件 讓對手確信彼此關係會因其補救措施而得以維護

22 個案一 購車糾紛

23 個案二 購併協議

24 個案三 議價談判

25 實戰演練 社交與談判