第五章
LOGO 【教学要求】 1 、掌握酒店客房价格的基本体系； 2 、了解酒店客房的基本定价方法与策略； 3 、了解客房经营统计的基本指标和常规方法。 【重点难点】 1 、酒店客房价格体系（重点）； 2 、常见的客房价格的定制方法（难点）； 3 、客房经营统计的几个基本指标（重点）。
LOGO 第一节 酒店房价的分析与价格体系 什么是房价？ 客人住宿一夜所应支付的住 宿费用，它是客房商品价值的 货币表现。
LOGO 饭店的计价方式 EP EP ①欧式计价 : 房租 AP AP ②美式计价：房租 + 一日三餐 CP CP ③欧陆计价：房租 + 欧陆式早餐 MAP MAP ④修正美式计价 ：房租 + 早餐 + 一正餐
LOGO 一、房价制定的基本原理 当供给价格与需求价格相等时，酒店客房的销售 才能够成功。此时，这种销售价格为市场成交价 格。 市场成交价格 下限： 酒店经营者所能够 接受的最低价格 取决于： 供求关系的大小 上限： 酒店消费者所能够 出的最高价格
LOGO 二 影响客房定价的主要因素 ⑴内在因素 ①投资成本 ②非营业部门费用分摊 ③非盈利性服务支出 ④饭店的等级标准 ⑤饭店的服务水准 ⑥客房本身的位置、方向、外景等因素 ⑦管理水平（品牌）
LOGO ⑵外在因素 ①饭店所在地区和位置 ②市场竞争 ③国家政策与国际国内形势 ④汇率变动 ⑤通货膨胀、客人（消费心理）、需求弹性、季节 变动（购房时间）等其他自然因素
LOGO 相关链接：首尔 VS 上海 在一项世界 150 座主要城市的生活费调查比较中，首尔的人均生 活费排名第 10 。首尔 的物价水平物价、劳动力成本和土地开发价 格远远高于上海。例如 首尔超豪华酒店的平均客房价格为 美元，折合人民币大约 6500 元左右； 上海的五星级酒店中，金茂君悦、波特曼丽嘉等国际酒店管理集 团管理的酒店，全年一般平均房价在 1200 元 — 1500 元之间，而锦 江、华亭等国有酒店的房价一 般只有 600 元 — 800 元。粗略地进行 折算后，上海的五星级酒店的房价大约相当于汉城相同等级酒店 房的 18%-23% ，还不到后者的四分之一。
LOGO 相关链接：全球酒店房价 国际酒店在线预订网站 Hotels.com 最新的酒店价格指 数显示， 2009 年上半年，全球酒店平均房价下跌了 17% 。 2009 年 6 月酒店房价较上年同期下跌了 1/6 以上， 房价仅比 2004 年 1 月酒店价格指数刚推出时的水平高 出 1% 。 数据显示， 2009 年上半年，各大洲酒店价格普遍下降。 拉丁美洲酒店房价跌幅最大，较上年同期下跌 18% 。 北美酒店房价下跌 17% ，而欧洲酒店房价情况则略好， 下跌 16% 。亚洲酒店房价一直以来相对美国或欧洲都 较为坚挺，但在 2009 年上半年却不尽如人意，较上年 同期平均下跌 17% 。
LOGO Hotels.com 的酒店价格指数追踪每间酒店房间的 实付价格，而非广告价格。该指数以全球 个地点的 家酒店顾客的实际支付价格为依 据。 该网站全球总裁戴维 · 罗彻说： “ 除了消费需求下 降所产生的不利影响之外，酒店接待能力也大幅 提高。在 2009 年上半年，酒店客房量显著增加， 但客流量却不断减少，这种双重打击使得全球酒 店房价下跌 17% 。随着需求的下跌，酒店经营者 关闭了一些门面，减少了服务，同时削减了价格， 使得市场带有明显的促销性质，这可能还将持续 一段时间。 ”
LOGO 三 常见客房价格种类 1 、标准价（ Rack Rate ） 2 、商务合同价（ Corporate Rate ） 3 、团队价（ Group Rate ） 4 、折扣价（ Discount Rate ） 5 、淡季价（ Slack Season Rate ） 6 、旺季价（ Busy Season Rate ） 7 、白天租用价（ Day Use Rate ） 8 、钟点房价（ time rate ）
LOGO 酒店报价单图片一览
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LOGO 四、酒店客房定价常用方法 （一）经验定价法 1 、千分之一法 酒店建筑成本 客房价格 = ×1‰ 酒店客房数
LOGO 注意：使用 “ 千分之一 ” 法定价，需要以下三个前 提条件： 客房的年平均出租率要达到 70% ； 其它部门（如餐饮、商品部等）能够提供一定的 利润； 饭店的营业毛利率要达到 55% 。
LOGO 使用 “ 千分之一 ” 法，饭店管理人员可以迅速作 出决策，也可以作为衡量一家饭店收费是否合理 的重要参考依据。但是 “ 千分之一 ” 法把房价和过 去的建筑费用联系在一起而不考虑当前饭店的各 项费用，如上缴税金、获取饭店的合理利润等， 因此它的可行信大打折扣，一般饭店基本不采用。
LOGO 2 、经验数据 （ 1 ）一个建筑平米的投资额 五星级酒店平均 元 四星级酒店大体上在 9000 元 三星级酒店在 8000 元 依次类推 （ 2 ）客房出租率： 盈亏平衡出租率： 58 ％ —60 ％ 良好出租率： 61 ％ —74 ％ 最佳出租率： 75 ％－ 80 ％ 极限出租率： 85% 全年的平均出租率达到 85% ，就意味着旺季一定会超过 100% （ 3 ）从城市房地产中得出的客房价格 一个城市酒店的房价，相当于本城市同等档次房地产的平均价格 的 1/10
LOGO （二）赫伯特定价法 又称目标利润定价法。通过定价来达到一定的目标利润， 保证预期收回投资。就是要求在客房成本计算的基础上， 并在保证实现目标利润的前提下，根据计划的营业量、各 项费用支出及所需得到的利润计算确定客房价格。 其基本步骤如下： （ 1 ）确定目标收益率（或投资报酬率）。 （ 2 ）确定目标利润额。 客房目标利润额 = 总投资额 × 目标收益率 客房目标利润额 = 总投资额 × 目标收益率 （ 3 ）预测总成本，包括固定成本和变动成本。 （ 4 ）确定预期销售量。 （ 5 ）确定产品价格。
LOGO 由于目标利润定价法是从饭店盈利的需要出 发的，而没有考虑客人需求这个重要因素。因此 目标利润法只能作为制定房价的出发点，而不应 是出租客房的真正价格。饭店为了适应不同客人 的需求，应该同时考虑饭店的类型、地点、客房 设施及服务质量，将客房分成不同的等级和不同 的价格。这样才更合量，更完善。也更符合饭店 的发展需求。
LOGO （三）盈亏平衡定价法 盈亏平衡定价法，指的是饭店在既定的固定成本、 平均变动成本和客房产品估计销量的条件下，实 现销售收入与总成本相等时的客房价格，也就是 饭店收支平衡时的客房产品价格。
LOGO 每间客房日费用额 客房价格 = 1- 税率
LOGO （四）随行就市法 这是一种常见的以竞争为中心的定价方法。它是以同档次 酒店的平均房价作为定价依据，制定出本酒店房价的一种 方法。这种方法对本酒店的成本和市场需求都考虑的较少， 认为市价在一定程度上是集体智慧的反映，随行就市定价 能够使酒店获得稳定的客源收益。 在酒店行业中，随行就市是一种很普遍的定价方法，特别 是竞争激烈且价格之间存在差别时，随行就市往往成为那 些在市场上处于中游的酒店的定价指导。
LOGO 相关链接：心理定价策略 尾数定价 整数定价 声望定价 招徕定价 习惯定价
LOGO 相关链接：现实中的差别定价策略 实施多品牌策略 实施单品牌的多品种多系列策略（速 8 ） 分组策略（常客计划）
LOGO 第二节 客房经营统计分析 一、客房出租率 客房出租率 = 已出租的客房数 / 可供出租客房数 二、保本出租率 保本出租率 = （保本销售额 ÷ 平均房价） ÷ （可供 出租客房数 × 天数） ×100% 其中，保本销售额 = 固定成本总额 ÷ （ 1- 变动成本率 - 税率）
LOGO 问题 : 客房出租率是饭店经营中所追求的主要 经济指标，那么是否出租率越高越好呢？
LOGO 回答 : 当然不是。如果饭店的客房出租率超过设计能力，全年 平均高达 95% 那么客房的设施用具得不到正常的保养和维 修，客房的管理也容易出现混乱，客房员工长期得不到休 整和培训。这种经营叫 “ 破坏性经营 ” 。 比较理想的客房出租率应该在 75%-80% 之间，最高不能 超过 85% （全年平均客房出租率） 但是要灵活机动，全年每个月的出租率根据实际情况，可 高可低，例如旅游旺季客房出租率可达 90% 以上，甚至 100% 。而淡季则要相对少一些。使全年的平均出租率保 持在 75%-80% 这个水平上是最理想的。
LOGO 全年平均客房出租率最高不能超过 85% 除了 上述原因外还有以下几个方面的因素。 (1) 饭店是一种服务行业，因此与饭店本身有业务往来 关系的人士来住很频繁，这样就需要留少量的免费客房， 用来接待相关客人，这既是一种不可缺少的社会交际， 也是饭店的一种业务广告。 （ 2 ）饭店的经营要求，对客人只能回答 “YES” ，而不 能回答 “NO” 。所以必须留一定的客房来保证计划以外的 客人的需求。 （ 3 ）要有一定的客房用来做紧急情况下的调用。如接 待重要会议、一些重要客人来饭店下榻等。
LOGO 三、客房销售效率 是指实际客房出租所得销售额占全部可出租 房间的全价出租销售总额的百分比。 客房销售效率 = （客房实际销售额 ÷ 全部客房牌价出租的销 售总额） ×100%
LOGO 四、双开率 指两位客人同住一个房间的房数占 所出租房间总数的百分比。 双开率 = 客人总数 - 已出租客房数 * 100 %