歐之珊 ( 中銀集團人壽 ) 銀行銷售壽險商品 香港經驗分享

目錄 一亞洲銀保市場的發展潛力 二香港發展銀保業務的經驗分享 三與監管機構的溝通

亞洲區的人口規模日 益增長，佔全球比例 59.2% 人口老齡化趨勢，將 促使日後對 保險產品 ( 例如退休產品、投資 產品，及醫療產品 ) 的 需求不斷上升 3 資料來源 : 聯合國, Swiss Re (Billion) Asia 人口規模及老齡化趨勢增加保險需求 世界總人口 亞洲男女人口及年齡比例

亞洲區人壽保險保費增長迅速 亞洲區主要國家壽險保費收入複合增長率 (CAGR) 全球壽險區域保費收入複合增長率 (CAGR) 亞洲 壽險保費收入 9,577 全球佔有率 36% 北美 壽險保費收入 6,195 全球佔有率 24% 歐洲 壽險保費收入 8,764 全球佔有率 33% 全球 壽險保費收入 26,208 ( 百萬美元） 4 資料來源 : Swiss Re 全球平均複合增 長率 5%

亞洲地區壽險市場具備發展空間 2012 年亞洲區相對發達國家的壽險密度與深度 亞洲區 平均深度 4.09% ( 美元 ) 亞洲 平均保險深度 4.09% 平均保險密度 $229.8 美元 北美 平均保險深度 3.57% 平均保險密度 $1,776.8 美元 歐洲 平均保險深度 3.89% 平均保險密度 $996 美元 全球 平均保險深度 3.69% 平均保險密度 $372.6 美元 相對經濟較成熟國家，亞洲普遍地區的壽險深度 仍然偏低，以亞洲區的 4.09% 及香港的 11.02% 作 對比，可見發展中國家，包括中國、印尼及印度 等均存在極大發展空間 保險深度 : 指保費收入佔同期 GDP 的比重 保險密度 : 指人均年保費收入（美元） 資料來源 : Swiss Re 5

各地區的銀保佔比 資料來源 : Swiss Re 6

目錄 一亞洲銀保市場的發展潛力 二香港發展銀保業務的經驗分享 三與監管機構的溝通

香港壽險市場主要由銀保業務所帶動 香港壽險市場銀保業務佔比 * 中銀人壽香港市場 資料來源 : OCI, by Standard New Business Premium CAGR 44% CAGR 17% * Bancassurance share assumption : BOCGL, China Life, HSBC, Hangseng and Prudential 8 Market Total HKD 11,059 Million Market Total HKD 52,545 Million

% 13.1% 10.7% 8.2% 6.4% Q 資料來源 : OCI, by New Business Annualized Premium 17.1% 17.0% 15.3% 11.3% 8.3% 銀保已成為香港市場的主要銷售模式 9

客戶需求導向 銷售模式 提供專業服務 專注於保險產品銷售，獲得至少 100 ％的生產目標 開發員工之參與及自豪感，歸屬感增強 建立銷售文化，以增加保險業務的銷售及滲透率 個人理財經理 / 客戶服務主任 財務策劃專隊 (FPM) 轉介 保險銷售分潤 成立財務策劃專隊， 一站式專業保險理財服務 綜合銀保模式 銀保提供專業的一站式保險理財服務 10

Selling Process Tools/ Forms Explore Customer’s Needs Quantify Customer’s Financial Goals Assess Customer’s Risk Tolerance Level Obtain Customer’s Commitment Provide Product Information Explain Proposal Explore Principal Brochure & Sales Materials Close the Sales & Complete Relevant Forms for Applications Policy Delivery Sales scripts for fact finding Sales scripts for qualifying financial goals Need analysis form Questionnaire on investment preference Review and conduct through needs analysis again Investment- linked products information training material Illustration Document Principal Brochure Fund Information Questionnaire on investment preference Need Analysis Form Illustration Document Investment- linked insurance application form Investment instructions Sales scripts for policy delivery 銷售品質監控 銷售文化及銷售品質監控  推廣品質並重的銷售文化  客戶導向銷售模式 薪酬 = 銷售量 + 品質 11

保險 為客戶提供增值服務， 滿足客戶的不同需要， 深化客戶關係。 銀行的龐大客戶群和銷 售網路有助降低保險的 分銷成本，可發揮交叉 銷售的協同效益。 銀行  滲透銀行的廣大顧客層 面。  分享銀行的資源，從而節 省成本和加強顧客服務。  使銀行業務多元化。  發揮交叉銷售的協同效 益，進一步鞏固銀行與 客戶之間的關係。 客戶 三赢方案三赢方案 綜合銀保模式  可享 一站式金融服務  銀行擁有完善的銷售品質監 控，保障客戶利益 綜合銀保模式帶來三贏局面 12

人民幣保險產品的演變 終身壽險 目標儲蓄 短期供款 定期保障 短期供款 定期保障 萬用壽險 附加保障 危疾 醫療 意外 付費人 保費豁免 附加保障 危疾 醫療 意外 付費人 保費豁免 產品設計包含保證現金、預期紅利、年金成分。 供款方式逐漸由年繳引入分期供款。 13

2013 香港人民幣保險市場 ~69% 中銀集團人壽 其他保險公司 人民幣保險市場份額第一位 首家推出人民幣壽險及人民幣萬 用壽險產品 擁有最多元化人民幣壽險產品 人民幣保險領先地位 ~30% ~70% 14

– 需配合分行辦工時間 – 需配合分行位置 – 局限於親身到訪 分行客戶 – 適合銷售客戶較易 明瞭的產品； 銷售時間的限制銷售地點的限制 客戶資源的限制產品發展的限制 – 不適合銷售較複雜、需要極充 裕銷售時間的產品，例如 : 長期、 保障型及投資相連產品 不同限制 銀保模式的限制 15

目錄 一亞洲銀保市場的發展潛力 二香港發展銀保業務的經驗分享 三與監管機構的溝通

銀行保險需配合多層面、完善的金融監管制度，令客戶對銀保服務 倍增加信心 監管香港的銀行牌照，穩定銀行體系 銀行保險 政府監管 行業規管 持牌銀行必須為公會會員，才能在香港特別 行政區經營業務，因而同時受公會的規則所 約束 自律規管機構 ( 保險代理登記委員會、香 港保險顧問聯會及香港專業保險經紀協 會 ) 處理投訴機制、調查程式及紀律處分 監管保險公司發牌、日常運作和調 查，以及懲處違規行為 銀保模式 - 完善穩健的監管機制令客戶更具信心 17

公司代表 參與業內監管機構、或加入專業 機構，以加强業界接觸、提高公司於業界的 參與度，更快速及直接瞭解業界及監管機構 動向，提高公司反應速度 對社會 – 以專業知識為公眾作出貢獻 對企業 – 建立公眾形象 對個人 – 善用專長服務社會 參與業內監 管機構任務 參與政府 諮詢活動 融入市場，參與建構，建立與持份者的溝通 18

多謝 ! 19