百年中行 全球服务 中小企业授信业务介绍 中国银行江苏省分行中小企业业务部 2013年10月

目 录 中小企业业务新模式介绍 一 二 中小企业信贷产品案例 2 2 2 2

一、中小企业业务新模式介绍 3 3

中国银行的中小企业定义是什么？

中国银行新模式下的中小企业标准 销售收入： 3000万元 1亿元 3000万元 1亿元 4亿元 注：批发类企业销售收入小于1.5亿（含）

行业排除 1.淘汰类 各个地区 目标行业 部分行业排除 和客户 2.专业担保公司 3.房地产，金融业，租赁业，投资与资产管理，教育业，医院 6

部门银行 流程银行 点对点营销 批量化营销 单一产品销售 全面金融服务 新模式的核心理念：实现三大转变 部门银行 流程银行 点对点营销 批量化营销 单一产品销售 全面金融服务 7 7

流 程 流 程 部 门 部 门 部 门 前 台 中 台 后 台 “部门银行”转变为“流程银行” 产品与服务 部门银行 客户 产品与服务 流 程 接下来，我们对新模式的关键环节进行逐一解剖。第一个是“名单营销”和“钻石团队”为主要特征的营销模式。在和客户进行直接接触之前，我们首先对这个区域内的中小企业进行了事前的分析和调查，从在这里面筛选出来我们认为应该能够成为中国银行客户的这么一个名单，分配给钻石团队。 每个钻石团队标准编制为四人，钻石团队负责人、客户开发、客户维护和销售支持各一人。钻石团队负责人是这个销售小组的领导，牵头本钻石团队的市场分析、客户营销及授后管理工作； 客户开发主要负责新客户的营销和信贷提案的发起，在授信业务发生后的规定时间内，将客户移交给客户经理（客户维护）；配合预警人员的授后管理工作；负责存量客户的年审。 客户维护主要负责在客户开发人员将客户移交后的年审、业务维护和需求挖掘工作及交叉销售；配合预警人员的授后管理工作。 销售支持：为客户营销和服务提供支持，如资料准备、外勤支持、授信合同文本填制、抵押登记、档案的整理移交、客户信息维护、台账管理等 8

以内部渠道优势促进批量营销 以专属特色产品促进批量化营销 以外部渠道拓展促进批量营销 “单点营销”转变为“批量化营销” 源头营销 以内部渠道优势促进批量营销 渠道转型 以专属特色产品促进批量化营销 产品创新 以外部渠道拓展促进批量营销 9

中小企业业务新模式 VS 传统公司授信业务模式 传统公司模式 中小企业新模式 单纯强调企业规模和财务指标 运用财务模型并考察企业非财务信息后综合决策 客户评判 营销管理 被动等客、普遍撒网 名单营销，批量营销 审批机制 “三位一体” “五位一体”

企业营业执照和贷款卡有效且经过年审 企业在我行的信用等级在CCC级以上 客户准入标准 企业经营年限在2年以上 企业法定代表人/实际控制人的主业从业经验在4年以上 信用记录良好 不符合客户经营年限和从业经历的最低要求，作“例外”处理

二、中小企业信贷产品案例 小额贷 足额贷 企贷保B 循环贷 科技贷 外贸通 12 12

小额贷 产品概念 小额贷业务为满足准入要求的中小企业新模式客户简化授信流程、提供标准时间的高效审批，快速满足企业“短、频、快”的融资需求。 产品功能 针对资信优良、提供符合一定条件的房产抵押或担保机构保证、授信金额在500万元（含）人民币以下的中小企业客户，实行授信全流程的优化。

小额贷 适用客户群： 为我行优先或一般支持行业；为我行的I类或II类客户； 企业及实际控制人征信记录良好； 提供符合条件的足额房产抵押或融资性担保机构保证；实际控制人同意承担连带责任保证。

小额贷 房产抵押 为企业法定代表人、企业实际控制人、企业主要股东夫妇及及其父母子女（父母须为60周岁以下（含），子女须为18周岁以上且具备完全民事行为能力）或者企业名下的拥有完全产权、符合我行规定的住宅楼宇和商铺；工业房地产抵押，并追加一定比例的住宅楼宇和商铺抵押； 非所有权人夫妇名下唯一一套住房；楼龄在15年以内（含）； 抵押率按照抵押率折算后价值足额覆盖授信，提供90平方米（含）以下住宅抵押的I类客户还可进行适当放大。

小额贷 担保公司 为我行的重点合作担保公司

小额贷为您带来便捷的融资体验 业务发起 授信审批 简化上报材料 T+3审批制度

足额贷 产品概念 足额贷业务是指已（拟）在我行通过房地产抵押担保方式获得短期授信的中小企业新模式客户，以抵押物的第二顺位抵押权益作为反担保措施提供给担保机构，我行以担保机构提供的保证为企业办理的短期授信业务。 产品功能 对于处于成长阶段 、发展前景较好但抵押物不足的企业，从企业角度出发寻求到授信额度放大与贷款费用增加之间的平衡点。 在发放贷款后、企业出现临时性的新增贷款需求，可通过足额贷产品实现授信额度的增加。

足额贷—案例分析 客户基本情况 A公司成立于1998年7月，目前实收资本为310万元，目前处于业务快速增长阶段。2009年主营业务收入为1300万元，2010年主营业务收入达2500万元。 公司同各地邮政速递物流公司、不具备出口贸易资质的公司签订货运代理协议，主要代理国际货物的货运业务，依托DHL与UPS的国际网络以及公司设立的美国、中东、台湾、韩国、日本、英国、欧洲等专线网络进行运输。 客户需求发现 公司近些年发展迅猛，但由于公司与上游客户DHL、UPS等现款现货结算；公司与主要下游客户邮政速递之间则账期较长，一般为3个月以上，但应收账款质态较好、未发生过坏账。因此公司资金垫付量大。 公司实际控制人拥有2套房产，但直接抵押给我行无法满足公司的授信额度需求，同时公司对贷款成本的承担能力有限、不愿意直接由担保公司担保。 19 19

足额贷—案例分析 营销方案的设计 客户需求发现 向A公司介绍了“足额贷”产品，以房地产抵押担保与担保机构部分保证担保（反担保措施为押品余值）组合设计授信方案。 通过叙做“足额贷”产品既满足了A公司放大授信额度的需求，又为A公司节省了部分担保费用。 营销方案的设计 客户需求发现 营销方案的实施 获得500万元授信批复，其中260万由2套房产提供抵押担保，240万由担保公司提供保证担保（反担保物为抵押房产的余值）。 通过足额贷产品，为公司省去了约5万元的担保费用。 20 20

企贷保B 产品概念 对以房地产抵押向我行申请授信的I类客户在我行规定的抵押率之上提供加成贷款的业务。 产品功能 在原有抵押率基础上提高授信额度，加成比例不超过30％，但合计全部贷款本金不得超过抵押房地产评估价值95％。

循环贷 产品概念 对以不动产抵押担保的授信客户提供授信额度不超过2000万元、授信额度期限不超过三年、单笔业务期限不超过一年的短期融资业务，在核定额度和期限内，客户可以循环周转使用。 产品功能 对于合作年限较长且授信额度需求稳定的客户，三年只需办理一次抵押，免去了繁琐的不动产解押抵押手续。 虽然每年需年审一次、但审批相对高效快捷。

科技贷 产品概念 科技贷产品指为科技型中小企业客户提供贷款、贸易融资及保函、贴现等表内外授信业务服务。 产品功能 根据处于不同阶段的科技型企业经营特征和融资需求，设计差异化的担保方式，包括传统抵质押类、知识产权质押类、保证担保类、信用授信等。 对于南京地区符合条件的客户，可予以贷款利率优惠。

科技贷 灵活的担保方式 优惠的贷款定价 科技贷 A B 快捷的审批通道 D 丰富的授信品种 C

外贸通 产品概念 引入江苏省财政出资设立的外经贸融资风险专项资金，对江苏省境内注册的具有独立法人资格的中小型外经贸企业进行融资支持的专项业务。 产品功能 缓解中小外经贸企业融资难问题 降低企业融资成本，放大抵质押率

外贸通 适用客户群 江苏省内经营3年以上，销售收入5000万美元以下的进出口企业或外贸生产型企业 业务经营符合国家相关规定，有真实可靠的贸易或工程项目背景 流贷与贸易融资额度合计不超过2000万元，单笔贷款不超过500万元 业务流程 1 2 3 符合条件的客户向所在地中行申请办理外贸通产品 所在地中行中小企业信贷工厂优先受理符合条件企业的授信项目 所在地中行将企业纳入江苏省外经贸融资风险专项资金管理，并发放贷款

期待与您的成功合作！ Thank you