差旅管理——中国机票代理商的新亮点 广州市美亚商旅航空服务有限公司 伍俊雄 2008年12月

www.airprice.com 个人介绍 姓 名：伍俊雄 英文名：Simon 职 位：董事长 公 司：广州市美亚 商旅航空服 务有限公司

www.airprice.com 一 代理人之现况 外部环境 中国近年的经济环境——不容乐观 出口锐减、内需低迷 年初的雪灾 年中的汶川地震 奥运会 全球范围的金融危机

www.airprice.com 一 代理人之现况 内部环境 行业规则的变化之一——佣金制度由3+X变为X 付方式等谈判上，航空公司拥有绝对的话语权；其次，直销和代销 的比例控制，则由航空公司确定，可根据直销成本随时调整直销比 例。（民航局的意思是向欧美市场靠近，实现零代理费） 但就目前来看，航空公司还是暂且按兵不动，主要还是因为航空公 司还必需依靠代理来销售自己的产品，牵一发而动全身，他们也怕 动了代理费后，会影响自己的市场份额。

www.airprice.com 一 代理人之现况 内部环境 行业规则的变化之二—— BSP结算从11月17日开始，由一周一结变 为一周双结，代理人的资金压力增大（适者生存）。 某代理人 一周一结时BSP月结需流动资金1000万 一周双结时BSP月结需流动资金1700万 资金压力增加了70%

消政策差异，令外地代理可以蚕食当地市场。 同业分销平台受重大影响！ www.airprice.com 一 代理人之现况 内部环境 行业规则变化之三（只是可能性）——明年即将推出：取 消政策差异，令外地代理可以蚕食当地市场。 同业分销平台受重大影响！

www.airprice.com 一 代理人之现况 内部环境 航空公司及在线分销商不断抢占散客市场，各航司直销比例，国航 数据统计不一致，一说6%，一说10%，南航约为10%，深航为30%， 而据春秋航空李宁军在上海旅游分销论坛上透露，BtoC比例高达 80%。

www.airprice.com 一 代理人之现况 内部环境 国外差旅巨头不断进入中国，蚕食中国代理的市场份额。 进入情况说明

www.airprice.com 一 代理人之现况 只有当潮水退去后，才会知道谁在裸泳

www.airprice.com 二 代理人的出路——分析 转型？离开？等死？ 转型又转向何方？ 在线分销？ 做散客？ 业务多元化 已有携程、艺龙等 巨头，也无技术、人才、资金 上街派发名片已难生存 机票批发商 资金及异地政策异样化 走上游路线 做航空公司总代理，综合资源需求较高 国际机票 有一定专业要求及当地市场容量较少 颇受资金和专业限制

www.airprice.com 二 代理人的出路——个人建议出路 做有中国特的小型差旅管理公司 前方无绝路，希望在转角！

www.airprice.com 三 差旅管理简介 为企业提供差旅综合管理 差旅管理是什么？ 企业将自己的差旅费用和管理全部交给专业的管理公司，由专业公司整合资 源，提供包括预订酒店、机票、会务、租车等全方位的服务，并执行有效的 差旅政策，利用先进的数据分析系统，规范公司差旅行为，降低公司差旅成 本。 为企业提供差旅综合管理

www.airprice.com 三 差旅管理简介 差旅管理的核心 差旅管理的核心是通过对企业日常商旅需求的服务，通过对企业商旅行为的历史 交易信息进行科学的总结与分析，由专门的商旅费用分析师为企业制定有针对性 的差旅管理制度或解决方案为企业建立合理化，系统化的长效商旅费用管理机 制。商旅服务是一种为企业商旅行为提供的更个性化的管家式服务，企业商旅服 务将深入到企事业内部，大到某一政府机构全年的差旅费用预算，小到某一次出 差过程中客人喜欢住郊区还是市区宾馆企业商旅服务公司都必须顾及到。

www.airprice.com 三 差旅管理简介 跨国公司和中国大企业采用的差旅外包模式，如何来控制差旅成本？如何支付 差旅管理的服务费? 方案一：预计公司今年会有1000万的差旅费用，而通过差旅管理公司的外包服务 最终只花了900万，节省了10%的费用，根据差旅服务协议，差旅管理公司将收取实际费用的1%或2%，最终替客户省去了9%左右的差旅支出。 方案二：差旅管理公司预先承诺可以帮客户节省10%的费用，如果达到了目标即可以收取2%的服务费。 方案三：预计年终可以替客户节省10%，结果节省了20%，预先承诺的10%部分不收费，而另外的10%五五分成。 以上的三种方案模式比较适合跨国公司和大企业；如果在中小企业中使用，很可能节省的差旅成本，还没有支付给差旅管理公司的费用多； 针对中国的中小企业，如何真正降低差旅成本？显然上面的几种模式都不适合在中小企业中推广；首先中小企业一般还没有差旅费用的年度预算制度；其次中小企业的整体差旅成本数额较少，一般也就处在几万元的花费，很难采用上面的服务费模式；最主要一点，中小企业对于差旅的概念，还仅仅处在预订打折的阶段，还没有发展到差旅成本控制的高度；差旅管理终究会成为中小企业自身竞争力的一部分，企业成本的降低，带来的可能就是企业销售成本的降低，销售成本的降低，可能带来的就是企业产品强竞争力。

www.airprice.com 三 差旅管理简介 差旅管理各要素

www.airprice.com 三 差旅管理简介 差旅管理公司发展的阶段

www.airprice.com 三 差旅管理简介 全球市场 2007年全球商务旅行支出达到3500亿美元，占总旅行支出8700亿美 市场介绍 全球市场 2007年全球商务旅行支出达到3500亿美元，占总旅行支出8700亿美 元的30％。 中国市场 2007年中国的商旅市场年消费额已经达到100亿美元，位列全球前 四，但商旅市场只占中国旅游市场的8%左右。 eMarketer预测，中 国到2011年将超过德国成为全球第三大商务旅游市场，市场价值将 达300亿美元。

www.airprice.com 四 中国中小代理差旅管理分析 从上面差旅管理简介知道要想获得差旅管理市场要抓住以下重点： B 提供各种分析报表 C 协助制定差旅政策 D 各种增值服务 E 保障差旅人员的人身安全 F 综合性产品 当然离不开中国的特色：关系获得业务

www.airprice.com 四 中国中小代理差旅管理分析 那么我们结果就出来：做有中国特色中小型差旅公司 目标客户：当地的一些中型偏大企业 营销模式：线下的贴身公关+线上销售模式 1 建立以传统销售为主的销售队伍，灌输差旅服务概念，特别是提供增值 服务。 2 根据企业经济情况，实现多方位营销策略，如网站排名、短信、传真、 MSN、QQ。 3 建立网店及差旅平台（做拿来主义，不要自己开发，建议找同程网解 决）。

www.airprice.com 四 中国中小代理差旅管理分析 那么我们结果就出来：做有中国特色中小型差旅公司 产品：产品要多样化，不要只卖机票 1 产品内容：国内外机票，国内外酒店、自由行、签证、租车等MICE； 2 产品采购：利用现在众多公司的同业分销平台，如国内酒店，用同程的中 房信及航信的航旅通；国外酒店可以找GTA和我们美亚；国内机票同程的 航信通，51BOOK；国际机票可以找找美亚同业部； 3 建立目的地信息库，把国内外信息收集好，如风土人情，签证需知，货 币，当地安全情况，为增值服务做基础；

www.airprice.com 四 中国中小代理差旅管理分析 那么我们结果就出来：做有中国特色中小型差旅公司 增值服务：主要靠这个来留住客人，中小代理要靠反应快，服务多，服务好来以与 大差旅管理公司竞争。 1 协助客户制作差旅政策方案：可以按以前经手过的企业的差旅政策， 并在网上收集相关资料，归纳整理总结得出； 2 利用excel做销售数据分析，提供初步报表，并总结规律，为客户提 供简单差旅报告及消费行为报告； 3 一定要推行多种服务，以服务为第一要素，最好实行贴心服务（美亚 商旅在为客户提供六大项39小项的贴心服务，如目的地天气、民俗、 货币、电源等旅游信息，代申请个人喜好飞机餐及位置，出入境海关 卡，目的地安全系数）；

www.airprice.com 四 中国中小代理差旅管理分析 那么我们结果就出来：做有中国特色中小型差旅公司 自身修养：提升在网络营销，旅游分销技术，服务，产品，管理等方面的能力， 特别在产品和服务综合能力。必需要学习国际机票、国际酒店、签 证、出入境信息和服务理念等方面，做综合性的人才。 共赢：组建全国中小代理联盟，解决全国服务网络问题，国外经验告诉我们，这 个做法是很成功，如G21、GSM、WIN等联盟，大胆的可以加入世界的差旅公 司联盟；

www.airprice.com 四 中国中小代理差旅管理分析 那么我们结果就出来：做有中国特色中小型差旅公司 资金解决：1 可以多开几家银行的金卡或白金卡去网上的同业网站采购，利用银 行有四十多天的免息期来解决部分资金（如招行白金卡，有5-30万 的信用额度； 2 与银行向企业推行商务卡，把资金压力转嫁银行； 3 做应收账款抵押给银行； 4 等待国外针对差旅公司的金融中介进入中国，进行三方服务协议， 如国外的AIRPLUS已进入中国等并与国航、招行合作，与代理合作只 差金融许可证；

www.airprice.com 四 中国中小代理差旅管理分析 做有中国特色中小型差旅公司 支持观点： 1 国外中小代理在零代理费出现后，在面对强大的差旅管理公司，并没有出现 大批中小代理死去的现象，因为大的差旅公司的客户对象是要一年的差旅费 达到20万美金，他们以上才会合作的；还有，出现零代理费后，很多中小企 业一开始为了逃避付管理费给代理，他们就去网站采购，但他们发现很多不 现实，如要即付，签证还需线下解决等，后面他们又回来找中小代理做他们 的差旅管理, 2 中国差旅市场在大批的国外巨头进来后，中小代理虽然是丢失一部分市场， 但大部分国外差旅公司进入中国后也水土不服，主要是GDS的问题、报表不本 地化，银行商务卡得不到解决等）；

www.airprice.com 四 中国中小代理差旅管理分析 做有中国特色中小型差旅公司 支持观点： 3 中国讲究人情世故，讲究关系、面子，有中国特色； 差旅管理公司福莱森特亚太区域销售经理KarenTsolakis也认为：在亚洲，深 谙关系要道和满足客户服务至为重要。她提醒中国的公司客户，在判定代理 业服务价值的最重要的一个指标是看其对产品知识的理解程度和综合运用程 度，而非紧紧围绕价格。 4 经办人多数有“小钱柜”，大差旅管理及在线分销必然导致灰色收入消失； 5 本地化反应及沟通相对有条件； 6 价格差异小，如酒店，前台价几乎一致；国内机票价差更小；国际机票差 50-200元，也不是决定因素，客人还要打长途电话，记账等； 7 当地政策比异地好，如国际机票，从南昌出用CA、MU、CE有当地特殊政策； 国内机票政策现在更不用说，主要看明年航空公司是否真有落实异地政策一 体化；

www.airprice.com 四 中国中小代理差旅管理分析 做有中国特色中小型差旅公司 支持观点： 8 在国外，分工明确，有专门的IT公司为不同类型的代理提供差旅管理平台解 决方案，个人认为差旅管理平台可以得到很好的解决，不需代理人自身投资 及研发； 9 机票将趋于零代理费或GDS FARE，网上分销将趋简单，不再像现在的国际按 净价结算，就会出现不同的组合难度。 10 资金问题会得到解决，因为在国外经验告诉我们，国外的中小代理也是没钱 去压款，但他们有很多金 融中介结算去协助解决，而他们已有相当部分在虎 视眈眈中国市场，如原来属于汉莎航空公司 的AIR PLUS,他们已经进入中国 在等牌照而已，；

www.airprice.com 四 中国中小代理差旅管理分析 做有中国特色中小型差旅公司 需要面对及解决的问题： 1 全国网络问题：客户要求网络服务，则需要解决全国各地合作； 2 专业知识问题：学习旅游行业多方面知识，如国际机票、出入境护照、 签证等，需要成为综合型差旅人才； 3 品牌形象问题：尝试加入国外差旅联盟，寻找境外合作，如美亚就加 入UNIGLOBE； 4.学会创新，不断为客人创造服务附加值

www.airprice.com 五 美亚商旅的一些做法 1 简介 市场定位：广州市美亚商旅航空服务有限公司是一家以国际机票、国际航空货运 为主的商旅与货运并举企业； 目标：以打造成为中国乃至世界一流的现代商旅公司； 理念：对客户：我们用心聆听，贴心服务 对产品：我们一丝不苟，精益求精 对员工：我们倾力培养，成就自我 对社会：我们便利社群，优化生活

www.airprice.com 五 美亚商旅的一些做法 2 经营现状 国际机票位列于中国前列，华南地区数一数二，每年均获得“南方航空”、 “中国国航”、“泰航”、“新航”、“德国汉莎”、“法国航空”、“美联 航”、“美西北”等众多航空公司的最佳代理人称号 ；

www.airprice.com 五 美亚商旅的一些做法 2 经营现状 全国有北京、上海、长沙、成都、深圳等十多家分子公司。

www.airprice.com 五 美亚商旅的一些做法 3 美亚差旅管理市场的做法 是一家以服务周全、提供专业差旅管理咨询而闻名于国内差旅管理公司；我 们的“领航者”差旅管理方案，是中国第一家专为国内大中型企业度身订造 的一种企业差旅管理解决方案，从简单出差的衣食住行到提供企业员工差旅 政策，差旅分析报表，差旅外包等，是为企业大大节省差旅成本，增强企业 竞争力从而令华为、中兴，奇瑞，比亚迪及中国一拖集团有限公司等中国 500 强企业客户无忧合作。

www.airprice.com 五 美亚商旅的一些做法 4 现有部分的客户（华南地区的大中型民营企业） 正是应用以上所说的一些策略，故美亚商旅在华南地区的差旅管理市场超越国旅运通华南公司，在华南地区排名前列。

www.airprice.com 五 美亚商旅的一些做法 5 加盟UNIGLOBE 加入UNIGLOBE，一方面借鉴UNIGLOBE世界领先的差旅管理经验，不断提升自身服务水平，为广大客户提供更贴近世界领先的差旅管理服务；另一面借助于UNIGLOBE在世界上700多家加盟商，将美亚商旅的影响延伸到世界范围。

www.airprice.com 五 美亚商旅的一些做法 6 美亚差旅管理理念过程 纯国际票代 综合服务商 解决方案（含在线及外包） 贴心服务 综合服务商 解决方案（含在线及外包） 我们在不断地努力，以为客户提供最优质的服务。我们致力于做好最简单的事 情，非常专注地做好对维护客户关系最重要的事情。我们可以提供电脑不能做 到的服务，我们为客户考虑到了每一个细节。

www.airprice.com 五 美亚商旅的一些做法 愿景： 成为差旅管理行业的领航者 使命: 7 以后规划 愿景： 成为差旅管理行业的领航者 使命: 降低企业差旅成本，让企业差旅管理无忧，引领差旅服务新体验！

agent.airprice.com www.airprice.com 六 美亚商旅与在座各位的合作 1 愿与各位成立差旅公司联盟，共谋中国差旅管理市 场的大蛋糕！ 2 国际机票同业代理批发，主要出发城市：香港、广州、北京、上海、成都、深圳 agent.airprice.com 3 国际自由行及度假产品，代理新航假期、泰航风兰假期、韩亚假期、美联合假期华南地区总代理 www.freeholiday.com.cn

www.airprice.com 六 附件 《2007年中国商务旅游调查 》 据称，中国商务旅游市场正随着对差旅和娱乐（T&E）管理的进一步重视而走向成熟。 调查显示，中国的T&E支出正持续增长： －46％的企业的T&E预算出现增长，而去年这个比例仅为28％； －中国与美国的商务旅行市场的相似之处在于它们都自给自足，而且大部分差旅支出都在国内产生——中国大陆的差旅支出占69％； －T&E支出仍然是中国企业第二大可控制成本。2007年出差员工的比例为33％，而2006年为28％；60％的员工产生了T&E费用，这个数字在2006年为56％。餐饮和娱乐继续成为差旅支出的最大组成部分，其后是航空旅行是酒店住宿。 调查显示，中国企业正日益重视优化管理T&E支出，表明中国差旅市场与过去几年相比已变得更成熟和结构化。 －更多公司利用政策控制T&E支出——81％表示他们采取T&E政策，高于去年的70％；

www.airprice.com 六 附件 《2007年中国商务旅游调查 》 －对T&E政策的依从度提高——今年47％的企业的政策依从度高于50％，中美公司的差旅政策依从度相近； －86％的受访企业对T&E政策进行评估，高于去年的69％； －商务旅行正日益趋于集中化管理，更多的航空旅行和酒店住宿价格是协议价——93％企业制定了航空旅行规定，2006年的比例是87％；93％受访企业制定了酒店差旅规定，去年比例是90％； －受访公司近半数正通过旅行社管理商旅，2006年的比例是34％。然而，通过旅行社管理商旅的外资企业数目高于中资企业。 调查还显示，互联网以其便利性、使用简易性和速度，正成为一种更加重要的商旅预订方式。61％受访企业使用在线工具，高于去年37％的比例。具备最大便利性、灵活度和效率的新型在线工具将受到企业的青睐。 当预订商务旅行时，总体而言他们最关心的三大问题是可靠性（99％）、安全（96％）以及乘机安全（94％）。花费在最关心的问题中排名第六。

www.airprice.com 六 附件 美国运通面向商务旅行者公布的十大省钱秘诀如下： A、一次预订，反复计划 B、轻装上阵 D、灵活安排，节省费用 E、不要浪费 F、员工一同入住，一同节省 G、复杂线路节省更多 H、提前计划，保持沟通 I、延住 J、老办法依然受用

www.airprice.com 联系方式 E-mail：simon@airprice.com

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