设计院推广宝典 ——案例篇

目 录 设计院推广技巧小结 1 设计院推广实战案例介绍 2 设计院推广经验总结 3

第一回 工欲善其事、必先利其器 出自 ：《论语·卫灵公》 第一回 工欲善其事、必先利其器 出处 ：《论语·卫灵公》：“工欲善其事，必先利其器。居是邦也，事其大夫之贤者，友其士之仁者。” 出自 ：《论语·卫灵公》

推广技巧小结 保持真诚倾听的姿态 主动引导谈话主题 控制拜访人数 了解不同级别设计师的权限和喜好 在设计院建立私人朋友关系 注意谈话的私密性 定期反馈，稳固合作 及时进行项目失败交流

第二回 推广技巧之牛刀小试

第一計 围魏救赵 ——BTH产品推介案例 北京望海楼私人会所项目 项目概况：北京高档私人会所，建筑面积4000平米。设计负荷为采暖160kw，通风260kw，游泳池350kw，热水402kw。 设计单位：华通设计顾问有限公司 北京望海楼私人会所项目

推荐过程： 1、方案准备：业主倾向大锅炉，故推荐3台DW-1810直流式燃气锅炉供应会所采暖及热水需求，设备单台功率430kw； 2、交流沟通：业主顾虑未解决——报批程序复杂、设备间小、入口楼梯窄，设备无法搬运。若可解决以上问题，预算可调整。 3、方案优化：推荐14台BTH-338商用冷凝容积式燃气热水炉供应采暖及热水需求（7台供采暖通风、4台供淋浴热水、3台供泳池加热）。

方案优势： 1、满足负荷要求，可根据需求开启使用台数； 2、BTH系列热水炉产品不属于锅炉，无需锅检，节省时间； 3、占地小，节省设备间面积。 过程分析： 该项目因前期业主指定大锅炉，因此竞争非常激烈，通过挖掘客户需求，选择对我司有利的方案，设置技术壁垒，从而排除竞品，超预算成交。 注解：对来势汹汹的竞争对手及客户，应避其锋芒，转移其视线，从而为达目的创造条件！

第二計 借刀杀人 ——BTR产品推介案例 中国移动南方基地 项目概况：中国移动通信公司打造的世界一流的信息服务与创新研发中心。一期建筑面积17.6万平方米，包括多栋公寓、别墅以及培训中心、会所等。

推荐过程： 1、项目分析：用水点多且分散，若由集中热源供应热水会造成管网过长，耗能增加，点对点供应热水方案更适于该项目。 2、方案沟通：甲方初定方案为锅炉+水箱，认为可实现统一管理，但管网铺设费用高。通过对设计师的商务及技术攻关，最终以16台BTR-338强排、4台BTR-275强排上图，并圈定了容积和功率等参数条件。 方案优势： 1、容积式热水炉置于用水点附近，点对点直供，大大缩短了管网长度； 2、BTR系列热水炉产品不属于锅炉，无需锅检，无需人员看守； 3、可根据不同区域用水习惯开启热水炉台数，降低能耗。

型号标注示意图：

过程分析： 1、介入较早，设计先行，改变了甲方指定大锅炉的想法； 2、跟踪及时，致使前后经历两个设计院，均推荐我司产品； 3、设计师的商务及技术攻关到位，使其以专家身份影响甲方，尽管过程中有恒热的介入，但因前期设置技术壁垒并确定参数，从而排除竞品，促成成交。 4、项目性质合适，用水点多且分散。 注解：在推广过程中，应学会借用人才、技术、资源、情报等达到合作目的！

思考题 请根据以下信息模拟该项目的推介过程？ 项目名称：宝山区人民法院迁建工程 设计单位：上海建筑设计研究院 项目概况：位于杨行镇友谊路北、公安局指挥中心东侧，建筑面积25866 平方米，经了解厨房及各领导用房有热水需求。甲方初始意向选用铸铁锅炉。 领导用房为标间，总热水需求320kw，燃气公司采购。

第三計 顺手牵羊 ——锅炉供采暖项目推介案例 第三計 顺手牵羊 ——锅炉供采暖项目推介案例 项目概况：丹麦维斯塔斯集团是世界著名的风力发电设备生产企业，至今在天津已经完成八期工厂的建设。 设计单位：机械部第五设计院 维斯塔斯风电设备工厂项目

推荐过程： 1、给排水设计师公关到位，向甲方推荐BTR产品； 2、通过给排水找到暖通设计师，采暖信息有针对性； 3、取代设计师固有的大锅炉设计理念，推荐我司产品模块化概念。 4、提供详细对比方案，论证系统优势。 过程分析：代理商通过解答BTR排烟问题，敏感意识到有锅炉使用需求，从而通过给排水设计师拜访到暖通设计师。同时进行甲方的攻关工作，在众多锅炉品牌中脱颖而出。 注解：发现微小的机会，有微小的利益，就应该争取得到。长期积累，利润自然可观！

第四計 关门捉贼 ——电系列产品推介案例 关门捉贼之推广注解： 如何将竞争对手围于自己精心设计的“口袋”中？ 第四計 关门捉贼 ——电系列产品推介案例 关门捉贼之推广注解： 如何将竞争对手围于自己精心设计的“口袋”中？ 如何通过对设计师的公关，创造对自己有利的谋略和方案？ 哪些技术壁垒使竞争对手无路可走？

浙江大学紫金港校区白沙学院热源改造 项目概况： 浙江大学紫金港校区2002年建造，学生宿舍共分8个组团，热水系统原设计为分组团设集中的热水供应系统，热源为杭州市热网蒸汽，蒸汽价格为100元/吨。2008年杭州市热网停止供热，改由学校自建燃气锅炉供应蒸汽，锅炉房出口的蒸汽价格为300元/吨，大大提高了热水成本，为此2008年学校提出了学生宿舍热水系统节能改造。 设计单位：浙江大学建筑设计研究院

推荐过程： 1、项目分析：了解改造背景，确定系统要节能、安全、可靠。结合当地节能规范要求，分析该项目设计太阳能或空气源热泵的可能性较大。 2、方案准备：太阳能或空气源热泵都是不稳定设备，热负荷输出能力根据室外空气环境的变化而变化，在使用时都需要辅助热源。故推荐我司容积式商用热水炉做为辅助热源。 3、交流沟通：确定推荐方案后，通过设计师了解到该项目是由于运行成本较高而要改造热源，且为学校项目，改造后要采用节能能源。太阳能铺设面积受到局限性，所以设计师考虑采用能源塔热泵机组加空气源热泵热水系统。由于学生宿舍不适宜采用燃气锅炉设备，建议设计师采用10台DRE-80-54系列产品作为辅助热源，满足集中洗浴要求。

方案优势： 1、相比在水箱中放置加热棒做辅助热源，采用DRE更节能，可根据热泵的输出能力，调节开启台数； 2、相比在水箱中放置加热棒做辅助热源，采用DRE更安全，电热水炉是成品，有安全保护装置，安全性能较高，不会造成漏电事故； 3、设备为热水器，无需锅检、安检，省事省心，设计方便，摆放自如。 过程分析： 在排除竞品过程中，设计师起到极大的内线作用。该项目为招投标项目，设计师给甲方提供的招标清单中标明了热水器的型号、功率、容积，同时在招标建议中写明，所有设备均由一家设备商供应，不允许分开供应，致使所有热水器投标单位都投我司DRE-80-54产品。

高低区空气源热泵及辅助热源热水系统原理图

第五計 釜底抽薪 ——大型热水项目推介案例 北京电子信息技术服务中心 第五計 釜底抽薪 ——大型热水项目推介案例 项目概况：项目位于北五环航天城附近，设备需满足服务中心312个房间及泳池（设计总水量约为370m³）热水需求。 设计单位：中国人民解放军总装备部设计院 推荐过程： 1、项目分析：通过在设计院开展推广活动，了解到信息。设计师告知，该项目甲方资金雄厚，追求产品品质，设计及施工方均十分重视。 2、方案准备：通过与设计师沟通，决定泳池选用2台HW-670，客房选用2台DW-1480+2个12吨的水罐供应热水，设计师将此方案向甲方推荐，得到认可。 北京电子信息技术服务中心

3、交流沟通：从设计处得知，甲方内部分两派，一种意见支持史密斯，另一种则强推法罗力并要求设计院改图。我司与设计师共同找出法罗力方案弊端，并由设计师向甲方表示绝不改图，若使用法罗力，则由其厂家提供技术支持，一旦出现问题，设计院概不承担责任。同时，业务员积极运作施工方关系，力举法罗力缺点，最终甲方决定选用史密斯产品。 过程分析： 1、项目操作过程中，设计方、施工方及甲方同时公关，确保万无一失； 2、充分了解竞品方案，择其弊端，提供我司优化方案，乘胜追击。 注解：不直接迎击对手的锋芒，而是找出其要害，抓住根本并抽掉它，之后再攻击便可事半功倍！

第六計 以逸待劳 ——酒店项目推介案例 天津意式风情街INDIGO酒店 项目概况： 第六計 以逸待劳 ——酒店项目推介案例 项目概况： Indigo是洲际酒店集团的高端概念型品牌，坐落于天津德式风情街，是继上海外滩indigo之后在华布局的第二家精品酒店。建筑面积30000M2，拥有近100间豪华客房。 设计单位：天津天怡设计院 推荐过程： 1、最初由管理公司提出热水系统选型方案，由于设备间在地下室，管理公司倾向选择真空锅炉，竞品也介入开展商务工作。代理商通过设计师向甲方推荐了BTR产品，并提供详尽方案。 天津意式风情街INDIGO酒店

推荐过程： 2、代理商没有急于主动推荐产品，而是通过设计师了解甲方和管理公司对方案的讨论结果，及时获取竞品信息及遇到的问题，诸如与真空锅炉对比、产品防腐性等，代理商即刻提供应对方案，最终促使甲方放弃原方案。 3、该酒店最终选用A.O史密斯共12台商用燃气容积式热水炉BTR设备供应水疗风格的浴室，另配置一台HW-670商用燃气直流式热水炉专供400m³的泳池热水。在该项目中使用了模块化供水，通过两个2吨储水罐进行峰谷用量的调节，减少不必要的热损耗。 注解：在不利于自己的情况下，一定要停下来寻找机会，不急不躁，密切关注客户需求变化，待时机成熟后，再主动出击，一举击垮对方！

第七計 借尸还魂 ——推介失败案例1 亚运村自行车轮滑极限运动中心 项目概况： 第七計 借尸还魂 ——推介失败案例1 项目概况： 该极限运动中心是2010年亚运会比赛场地之一，包括自行车轮滑馆、轮滑场和极限运动区，坐落在风景秀丽的广州大学城内。 设计单位： 广东省建筑设计研究院第二设计所 亚运村自行车轮滑极限运动中心

推荐过程： 1、项目分析：通过日常拜访，获取项目信息，正处于方案阶段。该项目热水应用为集中淋浴，用水量大且用水高峰集中。 2、方案准备：因甲方要求热源设备不能影响建筑物外观，故不宜使用太阳能及热泵设备，因无法单建锅炉房，故无法采用铸铁锅炉。经分析，推荐我司10台DSE-120-90并联供应，既能满足热水需求又不影响建筑原有结构，得到设计师的认可。 3、操作结果：因设计台数较多，总体造价超预算，总包最终采购了其它品牌热水器！

如果你是推广人员，将如何转变对我司不利的因素，化被动为主动，使项目起死回生呢？ 经验分析：该项目由总包采购，在设计初期忽略了投资预算，而仅根据计算负荷选择了DSE-120-90。经了解，总包以4万多价格采购了赛德隆热水器，若在推介过程中，考虑到成交因素，设计DSE-50-90上图，成交机会将大大增加。

第六计 借尸还魂 ——推介失败案例2 杭州国际汇丰中心万豪酒店 项目概况： 第六计 借尸还魂 ——推介失败案例2 项目概况： 该酒店座落于杭州商业及购物区中心地带，一流服务、豪华住宿及顶级设施令人难忘。室内设有泳池、24小时健身中心及3 间餐厅，设计热负荷为16800KW。 推荐过程 1、项目分析：由于高星级酒店配套设施及全，用热水需求量大，局部需要蒸汽，设计师一般考虑采用大型热水锅炉。 2、方案准备：推荐我司25台GB-2500直流式燃气锅炉产品供应酒店采暖及热水需求。 杭州国际汇丰中心万豪酒店

上图障碍点： 1、当地锅炉房设计规范中建议锅炉房中锅炉设备不宜超过5台，设计师在设计过多设备师比较谨慎，以免影响自己专业性； 2、综合性酒店要求热水温度多样性，我司设备需要配置多个板换，设计系统复杂； 3、我司GB产品单台价格比真空锅炉贵4倍，设计师认为成交较难，不想上图。 寻找机会点： 因能源中心到厨房、SPA管路过长，水温达不到设计要求，则要增加容积式热水器，提升水温，故推荐设计DRE系列电热水器。员工宿舍淋浴热水，因热源铺设不到，则推荐设计BTR系列燃气热水器产品。酒店SPA美容中心则使用了2台DEN-30-4型热水器做稳压使用，保证出水温度。

设计院推广经验总结 影响上图推介的因素 ? 业主的预算 现场条件 及国家规范 其它厂家对 设计院的推广 设计师的 设计习惯

上图障碍点解决办法 针对业主预算或业主商用产品认知有限，需要通过设计师传达给业主商用和家用产品的区别，增加购买预算或提高热水使用的舒适性和安全性。 如遇到规范限制或现场使用条件限制，应向设计师做工作，用商用其它形式产品替代，尽量做到用我司产品上图。例如北京望海楼、杭州国际汇丰中心万豪酒店的案例。 对于设计师的设计习惯，需定期进行长期、不间断地说服教育，假以时日即可帮助我们推荐产品。

以专家的身份进入 用商人的方式公关 以朋友的态度相处 用售后的精神服务 先做采购电脑的角色演练。

下回分解， 谢谢!！