贸易融资产品设计 实务及动态 主讲人：林建煌 于青岛，20110108-09 上海，20110122-23 贸易融资产品设计 实务及动态 11111111111111111 主讲人：林建煌 于青岛，20110108-09 上海，20110122-23

主讲人介绍 林建煌，兴业银行资深国际业务专家, ICC DOCDEX-国际商会国际结算争议裁决专家，ICC CHINA-中国国际商会信用证专家， 1995年毕业于厦门大学计划统计系，同年入中国银行福建省分行，2004年入兴业银行总行支付结算部，2008年出版百万字专著《品读UCP600》，预计2011年5月份出版专著《品读信用证融资原理》。 E-mail: LLinjianhuang@vip.sohu.com cell: 15806082588

目 录 一、什么是贸易融资？ 二、贸易融资产品和方案 三、国内信用证产品设计专题（机动） 四、人民币跨境结算产品设计专题

一、什么是贸易融资？

问题：银行承兑汇票vs. 信用证？ 经济资本占用系数不同？ 为什么？

从贸易到贸易融资 永恒的话题：凡有贸易，就有贸易金融，就有贸易融资。 More than 90% of trade transactions involve some form of credit (in particular short-term), insurance or guarantee. ——WTO

贸易融资、贸易金融与贸易 贸易： 贸易金融： 主要指货物贸易，有时也指服务贸易 包括国际贸易和国内贸易 凡与贸易有关的金融业务，都是贸易金融业务，包括贸易结算、贸易融资，以及基于贸易的结售汇等业务

贸易结算产品 结算工具： 结算方式： 银行承兑汇票：结算功能+担保功能 汇款：结算功能 托收：结算功能+控货功能 信用证：结算功能+担保功能+控货功能

贸易融资产品 自偿性：自偿，即自动清偿，本质上是自动反担保，自动风险缓释。 流程性：流程，既指贸易流程，也指贸易结算流程，还指贸易融资流程 控货融资与账款融资 流程性：流程，既指贸易流程，也指贸易结算流程，还指贸易融资流程 非信用证类贸易融资和信用证类贸易融资 买方融资和卖方融资

贸易融资业务的特点 低风险 低成本 高收益

贸易金融的现状 贸易金融与企业金融： 贸易金融的现状： 贸易金融，是企业金融的一环 贸易金融的相对独立性 边缘化 无法精细核算 财务资源被挤占，人力资源被挤占 战略上进一步边缘化

银行职能的演变 银行职能的演变： 人民币市场化和国际化下金融脱媒趋势强化 开发新兴业务：投资银行业务 回归传统业务：商业银行业务-货币兑换和支付结算

贸易金融的前景 贸易金融的机会 贸易金融的策略： “三个办法一个指引”和人民币跨境结算 凡有流贷，均可作成国内贸易融资 凡有外币国际结算，均可作成人民币跨境结算 贸易金融的策略： 交叉销售和替代销售 精细核算 贸易金融部门主导相关产品研发

再说经济资本 银行目标：是股东利益最大化，也是企业价值最大化。 企业价值：一是财务，二是风险。 从资本利润率，到经济资本利润率： 有风险就可能有损失，有损失就需要补偿，预期损失需要由报价来补偿，非预期损失需要由资本来补偿，而资本总是有成本的。 经济资本：指用来承担非预期损失，保持正常经营所需要的资本 经济资本利润率=(综合收益-资本成本)/经济资本

二、贸易融资产品与方案

开证 开证、承兑、保兑、保函、保险 ？ 保兑？明保和暗保？ 保函？保付？保理下坏账担保？IFC担保？ 保险？货物保险和信用保险？ 适用于出口押汇，还适用于进口押汇；适用于押汇，还适用于保理？ 适用于国际，还适用于国内？

绍兴废纸记名提单案 2009年，绍兴一企业通过信用证进口日本废纸，要求2/3正本提单，收货人为申请人，货物规格要求水份不超过14%。 日本受益人交单时，一个面函两套单，一套15万多美元，一套7万多美元。由于申请人财务困难，开证行拒付： 1、货物描述与信用证规定不符； 2、提单未显示承运人。 双方交涉无果，诉至绍兴中院，在审理中。

真实情况 两套发票均未显示水份，但检验证上均显示了水份，且不超过14%。 一套提单显示了承运人（开证行无异议）。另外一套由于签署栏的层次过于复杂，这里不展开（假设不符点成立）。

点评 开证行拒付有理吗？有一个不符点成立即可拒付。第一个不符点成立吗？第二个不符点成立吗？受益人应该如何起诉？一个面函两套单据。 更重要的是，双方的教训是什么？ 2/3提单 TA675rev：记名抬头提单

提货担保双倍保证金案（机动） Uzinterimpex JSC v. Standard Bank Plc. 1. A fraudulent or excessive demand, by Roger Fayers, DCInsight, October December 2007 at page 19; [2007] 2 Lloyds Rep. 187 2. No redress for double recovery, by Roger Fayers, DCInsight, October December 2009 at page 12 Commodity: cotton in some USD72,000,000.00

简化的例子 信用证规定：货物1MT，价值10万美元 实际情况：货物1MT，100万美元 申请人申请提货担保，开证行向船公司出具提货担保函： 双倍保证金：20万美元

开证行的风险敞口 受益人未在信用证下交单，却把货物转卖第三方，按实际价值：100万美元 第三方向船公司提货不着，向船公司索赔，按实际价值：100万美元 船公司转凭提货担保函，向开证行索赔，按实际价值：100万美元 开证行以双倍保证金20万美元抵偿后，还需向申请人追偿差额80万美元？？？

点评 信用证下已做提货担保，如为不符点交单，可以不可以拒付？应该不应该拒付呢？更宽泛的意义上应该如何把握？ 提货担保，应该如何占用授信额度？

打包贷款 打包贷款如果没有控货，与流贷有什么区别？无论如何，打包贷款是贸易融资产品。 打包贷款，与押汇一样，都可以从信用证延伸到汇款和托收。

出口押汇和出口议付 是单据质押贷款，还是买入单据？ 买入单据，还是买入应收账款？ UCP600 Art 2: “议付，指指定银行在相符交单下，在其应获偿付的银行工作日当天或之前向受益人预付或者同意预付款项，从而购买汇票（其付款人为指定银行以外的其他银行）及/或单据的行为。” 买入单据，还是买入应收账款？ 市场风险与信用风险

宁德水产品早交单押汇案 2008年宁德H公司出口冷冻水产品到韩国，自由议付信用证47A规定：单据必须于提单日60天后提交。 出货后，货代签发“货代提单”。 受益人立即向银行交单，并申请押汇。指定议付行审单发现“早交单”不符点，凭受益人担保下叙做出口押汇，并扣压单据直至提单日后60天满，才把单据寄开证行索偿。 不久，开证行发MT734，通知接到止付令无法正常付款，提单涉嫌伪造。

点评 指定议付行是善意议付吗？ “早交单”不符点在扣压单据直至提单日后60天满将自动消失，原先不符点出口押汇，将如何自动变成无不符点出口议付？ 债权融资与资产融资有什么不一样？ 货代提单的风险是什么？ 货代提单是提单吗？有货权吗？TA651：货代提单的审核，将按UCP600第20条，而不是第14条f款。中国法下有货代提单吗？

厦门大豆运费案 1995年国内出口商出口一船大豆，信用证结算，可议付，运费待付。 受益人出单后，欧洲一家银行的国内分行议付了该单据，并向开证行寄单。 开证行审单后发现不符点拒付。议付行确认不符点成立，考虑到进口商无买单意愿，为避免损失扩大要求退单，一面向出口商追索，一面联系船公司处理货物。

后续发展 处理时间太晚，整船大豆腐烂。船公司由于500万美元运费未收，一纸诉状将出口商和议付行告之厦门海事法院。 法院判决：出口商和议付行各承担50%运费。

点评 议付行冤枉吗？银行到底买入的是什么？ 出口押汇，为什么总是多还少补呢？

富通银行款项让渡案 2001年，工行满洲里分行向香港一公司开立自由议付信用证，有汇票，要求铁路运单。受益人向指定议付行富通银行交单，富通银行给开证行的寄单面函上表明：该款项已经让渡给富通银行，款项必须仅汇入该行账户。 进口商提货时发现铁路公司未签发该运单，涉嫌欺诈，法院颁发了止付令。富通银行声称自已是善意议付行，要求撤销止付令。 法院判决：根据证据法则，富通银行在寄单面函上自称是款项让渡受让人，不是信用证议付行，不适用于信用证下的欺诈例外的“例外”原则。

点评 信用证下的欺诈，到底指向谁？指的是什么？款项让渡与议付有没有什么不一样？ 准确地说，买入什么样的应收账款呢？ 单据质押支持 开证行承诺支持 富通银行真的向开证行索款无望了吗？案中被所有人忽视了的一个要点是什么？ ？？？

希腊备用证下出口押汇案 2008年，国内出口商出口一批服装至希腊，进口商声称信用证额度紧张，要求货款以备用证 “结算”。 不久，出口商收到从希腊开来的商业备用证，自由议付，提单日后90天付款。证中要求索赔书、发票、提单副本和一份受益人声明：“申请人未到期付款”。 受益人出货后，直接交单国内银行，包括全套提单和备用证要求的全套单据，要求“议付”。

点评 备用证可以“结算”货款吗？国内银行可以“议付”吗？ 信用证=托收+保函？

贴现和福费廷 无追索权和主债务人的承诺，如何互动？

桑塔德银行福费廷案 UCP600 Art 12(b): 开证行指定一银行承兑汇票或做出延期付款承诺，即为授权该指定银行预付或购买经其已承兑的汇票或已做出的延期付款的承诺。

点评 TA690: 指定延期付款行的融资 b) After receiving a notice of acceptance from the issuing bank, the nominated bank sends an acceptance advice to the beneficiary to honour the presentation on its own. Before the maturity date, the nominated bank prepays the documents when asked to do so by the beneficiary for the sake of financing.

进口押汇 进口押汇是控货融资，还是账款融资？ 信托收据的性质是什么？ 远期信用证开证、放单和付款两阶段的风险是一样的吗？ 进口押汇和出口押汇，有时仅一步之遥。

荷兰合作银行押汇入账案 1999年浙江中行开立自由议付信用证，受益人为中间商香港J公司。之后，应香港J公司申请，香港荷兰合作银行开立自由议付背对背信用证，受益人为马来西亚供货商S公司。 供货商S公司出单后，马来西亚渣打银行议付。香港合作银行收到单据后，应中间商J公司申请，予以“议付”后款项直接偿付马来西亚渣打银行，并向中间商J公司发送贷记通知称“已议付中国银行信用证”。之后单寄浙江中行。 浙江中行拒付，次日，收到法院止付令，并相应通知香港荷兰合作银行。同时，货物被法院拍卖。

后续发展 于是，荷兰合作银行把香港中行告上香港法院，声称自已是善意议付行。 业务记录表明：荷兰合作银行贷记的是背对背子证下的中间商J公司进口押汇账户，而不是母证下的出口议付账户。 法院判决：荷兰合作银行败诉，它不是善意议付行。

点评 进口押汇，还是出口押汇，谁说了算？

表外融资 进口押汇可以代付？出口押汇也可以代付？保理代付？ 福费廷转卖与代付？

保理 保理是什么？是基于应收账款转让的贸易金融综合服务方案，包括应收账款分户账管理、应收账款融资、催收和坏账担保等。 保理是一种结算方式吗？ 保理费率低吗？ 为什么单保理较多？

供应链金融（机动） 供应链金融，是专门服务于供应链的贸易金融综合服务方案，它不限于融资，也不限于一个产品。 客户集群开发 现金管理 供应链融资

供应链融资与供应链控货（机动） 供应链融资的特点： 供应链控货的两种方式： 间接授信 分期付款 上游企业：大量而频繁的应收账款 下游企业：从象征性控货，到供应链控货 供应链控货的两种方式： 质押：保兑仓（厂仓银、厂厂银） 所有权保留：买方信贷

三、国内信用证产品设计专题 （机动）

历史 1997年前后，问者廖廖；2007年前后，时来运转，渐渐火起来…… 为什么？

1997年前后 国内贸易中，与银行承兑汇票相比，信用证长处无法发挥，短处则处处可见。 控货功能：无货权凭证。 担保功能：规则不成熟、通讯不畅通。 结算功能：手续多且复杂。

2007年前后 扬长避短，要么就绕开，要么就使用替代方案 更重要的是什么？ 控货功能：替代方案，或弃而不用 担保功能：纯粹融资， 结算功能：分期付款，或反客为主 更重要的是什么？

国内证的功能 国际证的功能：明为结算，暗含担保，兼顾控货 国内证的功能：名为结算，实为担保，几乎无法控货 银行承兑汇票的功能：结算、担保，无控货 流贷的功能：融资

国内证传统产品 目的：替代银行承兑汇票 基本卖点 附加卖点： 分期付款 应用： 供应链融资中的保兑仓，替代方案控货

国内证热门产品 目的：替代流贷，替代银行承兑汇票+贴现 两种表内组合： 两种表外组合： 1：？？？？？？？？？ 2：？？？？？？？？？？ 3：？？？？？？？？？ 4：？？？？？？？？？？

卖点 基本卖点 附加卖点： 表内组合与表外组合下，是否计入存贷比，如何入银行收入科目？ 卖方融资组合下，利益？？？买方融资组合下，买方？？？

国内证假远期代付 假远期与假远期代付 假远期，是?????吗？是??????吗？到底是什么？ 假远期代付的三种模式： 对保证金留存的影响 对企业报表的影响

再说国内证假远期代付 银行承兑汇票下，开证行自承自贴，可以吗？ 从假远期信用证，到假远期托收？

新旧版《国内信用证结算办法》 旧版的不成熟对国内信用证代付的影响 新版第9稿显示的机会： 这些都意味着什么？ 适用范围：商品贸易=>服务贸易 付款期限：6个月=>根据合同约定 可转让性：不可转让=>可转让 保证金要求：20%=>无明确要求 这些都意味着什么？

四、人民币跨境结算产品设计专题

人民币跨境结算 什么是人民币跨境结算？ 市场中的担心： 过程 人民币国际化是一个政治事件，人民币市场化也是一个政治事件 国内外两个市场上利率和汇率一样吗？ 市场中的担心： 无结售汇，银行还干什么？ 进口企业为什么选硬货币结算？

XXXX“稳汇赢” 一个经典产品： 全额保证金+人民币跨境信用证+贴现+超远期购汇 人民币长期小幅升值趋势 香港转口的进口贸易

产品卖点 不实质改变基础合同的结算条款 该即期，还即期 该美元，还美元 全额人民币保证金 不计入外债指标 超远期购汇

产品风险 信用风险：全额保证金 市场风险：价格合适就做，不合适就不做 政策风险： 贸易背景真实性：是人民币报关单，还是外币报关单？是人民币合同，还是外币合同？ 贸易融资期限不匹配：市场中银行的又一个担心

最大的缺陷是什么？ ？？？？？

变种1：非全额保证金 产品变化： 卖点和风险变化： 部分保证金+人民币跨境信用证+贴现+超远期购汇 人民币长期小幅升值趋势 在香港转口的进口贸易 卖点和风险变化： 全额人民币保证金 信用风险

点评 合作与共赢，生意方长久。这是产品设计的原则，也是市场营销的原则

变种2：人民币跨境汇款和托收 产品变化： 卖点和风险变化： 全额保证金+人民币保函+人民币跨境汇款/托收+贴现+超远期购汇 人民币长期小幅升值趋势 在香港转口的进口贸易 卖点和风险变化： ？？？？？？？？？

点评 保函不是结算产品，但是人民币跨境保函部分地区已经放开 ？？？？？？

变种3：红条款信用证 产品变化： 卖点和风险变化： 全额保证金+红条款人民币跨境信用证+贴现+超远期购汇 人民币长期小幅升值趋势 在香港转口的进口贸易 卖点和风险变化： 红条款信用证的预支功能 信用风险 卖方履约风险

点评 红条款信用证，具有融资功能。 远期信用证，也具有融资功能。

变种4：自带外汇买卖 产品变化： 卖点和风险变化： 全额保证金+人民币跨境信用证+贴现 人民币长期小幅升值趋势 在香港转口的进口贸易 海外行对赌 市场风险

点评 贸易金融部门，有没有可能主导相关产品研发呢？

变种5：进口押汇代付+直接进口贸易 产品变化： 卖点和风险变化： 全额保证金+人民币跨境信用证/托收/汇款+进口押汇代付+超远期购汇 人民币长期小幅升值趋势 直接进口贸易 卖点和风险变化： 境外代理购汇？还是境内代理购汇？

点评 又是政策风险：允许，还是不允许？ 古巴的？？？？？？？ 人民币的定价职能

变种6：全额人民币保证金+外汇结算 产品变化： 卖点和风险变化： 全额人民币保证金+外汇结算+进口押汇代付+远期购汇 人民币长期小幅升值趋势 直接进口贸易 卖点和风险变化： 境内代理购汇？ 无法突破外债指标

点评 跨境人民币的产品，同样适用于外币结算？

变种7：跨境人民币内保外贷 产品变化： 卖点和风险变化： 全额人民币保证金+人民跨境保函+融资+远期购汇 人民币长期小幅升值趋势 资本非贸易项目 卖点和风险变化： 交易背景扩大了 政策风险：从贸易项目，走向了资本非贸易项目

点评 利用现成的交易背景，包括贸易背景 利用结算功能和担保功能 进行套利和套汇

变种8：人民币贬值趋势 产品变化： 卖点和风险变化： 人民币跨境信用证+人民币贴现+外币全额保证金+超远期结汇 人民币贬值趋势 香港转口的进口贸易 卖点和风险变化： ？？？

点评 产品的变种不限于市场形势可能发生变化。 产品的延伸呢？ 人民币清算市场？ 人民币银行间市场？资金业务？ 人民币短期债券市场？投行业务？

免责声明 本讲座仅代表本人的个人意见，不代表本人所在兴业银行和国际商会的意见。 本讲座的所有意见不代表本人的专家意见。 本人对本讲座所引用的资料的真实性不承担任何责任。 本人对各位学员因依赖本讲座的意见和资料所作出的行为不承担任何责任。

Q&A, Thanks! 11111111111111111 主讲人：林建煌 于青岛、上海