主講人：周宜龍 總經理 益鼎保險經紀人(股)公司 台灣壽險產業發展與經營 主講人：周宜龍 總經理 益鼎保險經紀人(股)公司

大綱 台灣壽險業的現況 台灣壽險業的轉變 壽險市場的機會與挑戰 案例分享— 保險經紀人公司發展BUSINESS MODEL 為例 Q&A

台灣壽險業的現況

台灣壽險公司統計

台灣壽險業相關指標概況

壽險保費收入與成長率

2009年 壽險新保單 賣9,250億 2009年新契約保費收入概況 排名 公 司 保費收入(億元) 市佔率(%) 1 國 泰   2009年 壽險新保單 賣9,250億 2009年新契約保費收入概況 排名 公  司 保費收入(億元) 市佔率(%) 1 國  泰 2,616.44 28.3% 2 富  邦 2,057.30 22.2% 3 新  光 681.91 7.4% 4 安  聯 630.48 6.8% 5 中  國 603.41 6.5% 全五名 6,589.53 71.2% 全市場 9,250.70 100% 資料來源：壽險公會

壽險業新契約保費收入

利變型保單 2009年最賣 2010/01/18記者洪凱音/台北報導/經濟日報

市場利率與準備金利率走勢

壽險業商品演進歷程 新興商品 一般壽險 傳統年金 利率變動型 年金 投資型商品 分紅保單 不分紅保單 萬能保險 96年 67年 81年 86年 90年 92年 93年 一般壽險 強制利差分紅 強制利差+死差分紅 傳統年金 利率變動型 年金 投資型商品 分紅保單 不分紅保單 萬能保險 新興商品

壽險業近年商品動向 近年來壽險市場之熱賣商品皆屬低利潤商品，如：投資型商品、利率變動型年金、短年期養老險，雖讓保險公司的業績不斷創新高，卻對長期獲利助益不大。 隨著近兩年來短期利率不斷下降，主力商品轉為投資型保單、利率變動型保單及分紅保單。 但投資型商品銷售近來太多客戶申訴，因此造成主管機關的密切關切。 利率變動型商品則在少子化、高齡化的社會趨勢下逐漸升溫，且因企業年金市場的高門檻，促使壽險業轉作以個人年金及萬能保險為主的個人退休理財商品。

壽險業通路保費收入佔率

銀行賣保單 占有率63% 2010/02/04 經濟日報記者蔡靜紋／台北報導

觀察結論 個人及家庭保障持續降低，壽險新契約平均保額從99萬降至70萬 台灣民眾仍偏好理財型與保本型保險商品 市場低利率水準使公司利差損壓力無法減輕 台灣壽險市場一直存在保險機構過多現象 台灣壽險市場似已飽和但仍存相當大發展空間 投資型保單是近幾年壽險公司業務仍成長主因 保險公司越來越依賴銀行通路是一大隱憂

台灣壽險業的演變

壽險業財務的演變 市場低利率水準使公司利差損壓力無法減輕，經營不善公司壓力加重 金融海嘯的爆發，造成海外投資產生損失，對部分保險業產生衝擊效應。 壽險公司RBC比例大幅下降，普遍面臨增資壓力 外商保險公司相出售或併購ING、保誠、全球、南山 熱賣商品皆屬低利潤商品，壽險公司利潤會大幅下降

壽險業商品的演變 市場利率走低，使商品銷售轉向投資型、分紅與利率變動型商品。 利變壽險與萬能壽險是適合低利率時代商品 短年期養老險與利變年金是糖果或毒藥 投資型保單主流為附保證給付與附加費用後扣型 受國際財報準則(IFRS 4)對無顯著保險風險之保險契約無法認列保費收入影響，保障型保險商品將越形重要

行銷通路的演變 台灣壽險市場銷售通路早期僅限於業務員及經紀人/代理人通路模式。 在金控法通過後，壽險行銷多已採用多元化銷售通路策略以擴大市場廣度及深度。 多元通路行銷競爭日益劇烈，市場主力商品改變，由終身壽險轉為投資型商品及利率變動型商品，導致傳統業務人員流失。 銀行通路日益蓬勃，電話行銷、電視購物等新行銷管道興起。 其中銀行掌握存款客戶及長期對銀行之信賴基礎，加上存款利率低而在保險商品之利率可高於存款利率（利率變動型商品、投資型保險等），開創出相當的業績量。

壽險市場機會與挑戰

機會 管理大師---彼得 杜拉克(Peter F.Drucker) 未來五十年影響世界經濟發展的三大趨勢： 「人口結構改變」 「知識經濟興起」 「經濟全球化」

生命週期與保險規劃 因應退休規劃與老年醫療保障需求，水漲船高 儲蓄 Savings 收入保障 Income security 長期照護 保險 需求 儲蓄 Savings 因應退休規劃與老年醫療保障需求，水漲船高 收入保障 Income security 長期照護 Nursing care security 醫療保障 Medical security 退休規劃 Old age security 壽險保障 Death security 工作 結婚 小孩 出生 小孩 上學 買屋 小孩 工作 退休+老年生活

壽險保障　”漏洞百出 近10年　保險保障缺口持續不墜 資料來源：中國時報-94.12.13 合理保障額度＝所得×10倍

退休金巿場 商機無限 資料來源：經濟日報-94.08.12 台灣退休議題自2005實施「勞退新制」後，才開始受國人重視，因此市場潛量相當大

老年醫療照護 大熱門 80%的醫療費用主要發生在60歲之後。 長期看護、重大疾病等老年醫療照護更顯的重要… 10,s 20,s 30,s 老年醫療照護　大熱門 80%的醫療費用主要發生在60歲之後。 長期看護、重大疾病等老年醫療照護更顯的重要… 10,s 20,s 30,s 40,s 50,s 60,s 70,s 80,s 醫療費用的支出 產生缺口 資料來源：工商時報-95.08.12

挑戰 以LIMRA於2003年對美國壽險公司CEO的調查顯示： 最高管理階層認為，其未來工作中面臨四項最大的挑戰，其中「通路發展」即為其中之一，可見通路對現今公司策略的重要性！

通路引發巨大影響 「通路即業績」 近年來消費型態改變與法令開放導致金融疆界日趨模糊，金融商品整合成為趨勢。 壽險公司競相發展多元通路，於是產生巿場區隔，也在不同通路發展上更多的資源投入選擇。

銀行VS業務員通路的消長 銀行保險通路的興起 業務員通路的衰退 新契約保費收入至98年已達63%，突破5,842億億的規模，稱霸所有通路。 排名前五大壽險公司市佔率達71.2% ，大都是靠銀行通路打下江山。 業務員通路的衰退 傳統業務人員流失，自90年底的264千人至98年11月的186千人。

未來兩大通路發展重點 銀行保險通路 銀行保險通路發展的關鍵成功因素為「商品」、「品牌」與「佣金」 將「高保費、高儲蓄」之壽險商品轉型為「低保費、高保障」之壽險商品 其他問題－銀行售後服務能力及保險專業能力仍有不足

未來兩大通路發展重點 業務員通路 面臨多元通路興起的威脅，加上通路成本高，壽險與其他金融商品結合後複雜度提高，需以理財規劃為主要需求導向的新行銷型態 。 銷售長年期保障性質的壽險商品，對壽險公司著重長期資金運用的需求相對有利 。

保險經紀人公司 發展BUSINESS MODEL 為例 案例分享 保險經紀人公司 發展BUSINESS MODEL 為例

Product development and manu-facturing 分工價值鏈的形成 核心專長：行銷 Administration & Operations 經營管理 Asset management 資產管理 Marketing 行銷 Product development and manu-facturing 產品發展與製造 Distribution 通路 Underwriting 核保

金融理財服務市場區隔 1 2 3 4 4A 3B 2C 1D A B C D 客戶種類 (委託管理) 私人理財 通 (完整諮詢) 提供解答 低價值 高成交量 高價值 低成交量 客戶種類 資產移轉 遺產規劃 投資理財 企業家壽險 低 通 路 附 加 價 值 高 (無人諮詢) 直效行銷 網路行銷 1 (有限諮詢) 銷售產品 2 (完整諮詢) 提供解答 3 (委託管理) 私人理財 4 4A 風險管理 資產配置 多功能理財帳 戶 3B 財務安全帳戶 子女教育帳戶 退休帳戶 住宅貸款 2C 車險 意外險 定期壽險 信用卡/消貸 1D A B C D 個人化商品 產品種類 大眾化商品

策略分析（ S.W.O.T ） 優勢 S 劣勢 W 機會 O 威脅 T 事業部制度具有優勢 有職團市場基礎及經營經驗 行政支援平台穩健 公司團隊人和 經濟規模小、成本高 專職人力不足 增員少 產值不夠 機會 O 威脅 T 景氣復甦，邁入多頭行情，游資充沛有助於客戶投入資本市場 部分壽險公司合併，業務出走 經紀人通路自主性高，可吸引內部創業 其他通路瓜分市場，競爭更加劇 佣金和利潤壓縮，營業成本高 業務人員自主性及規律性低，管理不易

企業的目的：創造顧客 管理大師彼德杜拉克說： 企業有兩個、也只有兩個基本功能： 行銷與創新。」 行銷：社會需要的是什麼？ 顧客需要的是什麼？ 創新：經營模式 BUSINESS MODEL

於2012年前 發展客戶關係行銷系統 建立五個利基市場 培育專職人力達50人 年收入平均達200萬元以上 我們的願景 於2012年前 發展客戶關係行銷系統 建立五個利基市場 培育專職人力達50人 年收入平均達200萬元以上

透過「資產管理帳戶」 成就顧客 財務自由、富足一生 我們的使命 透過「資產管理帳戶」 成就顧客 財務自由、富足一生

引導我們的價值是 專業 誠信 熱情 創業家精神

保險經紀人的角色定位 保 險 公 司 保 險 經 紀 人 客 戶 管 道 保險法第九條 本法所稱保險經紀人，指基於被保險人之利益，代向保險人洽定保險契約而向承保之保險業收取佣金之人。 保 險 公 司 保 險 經 紀 人 客 戶 A公司 B公司 C公司 D公司 E公司 管 道

我們的角色定位 簡易好推 自家代理 獲利性高 產 服務性低 保險公司 品 供 客 應 壽險顧問 商 銀行 理財專員 戶 營業專員 推銷產品 證券投顧 基金公司 管 道

我們的角色定位 站在客戶立場 瞭解客戶需求 專屬量身訂做 產 品 供 應 商 IFA 獨 立 顧 問 客 戶 保險公司 銀行 控制風險 選擇工具 證券投顧 基金公司 管 道

理財規劃師的功能與角色 客戶 理財 規劃師 專業顧問群 會計師、 律師 證券分析師 產品供應者 銀行券商 保險仲介 家庭醫師 上游 專科醫師 中游 藥局提供藥品 下游

我們的競爭優勢 財務 規劃系統 競爭 優勢 客戶關係 行銷系統 卓越 管理系統

業務行銷的兩大課題 ‧市場開拓流程 (廣度) ‧顧問面談流程 (深度) 生產力

業務行銷的兩大課題 市場開拓流程 顧問面談流程 接觸 說明 促成 生產力

業務行銷的原則 市場開拓流程 與其企圖留住每一個和你接觸的人，還不如試著放手。把時間花在尋找那些有興趣的人，好的準客戶是不會少的。 顧問面談流程 當你找到一些對你產品感到興趣的人時，彼此的關係可以進行得非常順利，讓銷售變成是一件快樂的事。

客戶關係行銷系統 有需要 說明 成交 行 銷 活 動 名單 重複銷售 客 戶 關 係 管 理 職團 市場 分 辨 等 級 無威脅溝通 沒需要 創造興趣 口耳相傳 活動評估

行銷平台金三角 銷售 關係行銷 服務管理

經營模式 BUSINESS MODEL 職 團 市 場 個人 壽險 產險 意外險 理財 企業 差旅 企業 團保 企業 退休

BUSINESS MODEL 目前成效 從去年底運作迄今(4個月) 企業差旅已成交1件 提出報價單有3件 後續聯繫有40餘件 團保報價中1件 有意洽詢留才計畫有1件

於2012年前 發展客戶關係行銷系統 建立五個利基市場 培育專職人力達50人 年收入平均達200萬元以上 我們的願景 於2012年前 發展客戶關係行銷系統 建立五個利基市場 培育專職人力達50人 年收入平均達200萬元以上

Q&A 敬請指教 謝謝