第14章 跨國談判 授課教師：__________

跨國談判 商業行為的國際化程度愈來愈深且愈來愈廣，國際談判已成為企業的經營程序。 國際企業的談判，不再限於企業與企業，也包含了企業與國家的談判。

不要忘記國際談判的對手常不自覺地忽視你的國家別、文化及生活型態，如同你也會忽視他們的一般。

國際商業談判代表了不同國家和地區的利益，由於各地區有不同的社會文化和經濟政治背景、人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣之不同，都使談判變得更加複雜。

文化特質 用來解釋國際談判行為差異的構念就是文化 文化的定義： 文化包含三種構面 一群具有相同的價值觀和信仰的人 一般社會組成份子學習行為的特徵的總稱 文化包含三種構面 一致性行為所表現出來的整體型態 是一種學習行為，人為環境的一部份 是一群人和社會的行為

文化和談判行為 (1/2) 文化和談判行為的關係，有兩種看法： 不同的文化背景，會導引出不同的談判行為 每一談判者不論其文化背景，其談判行為都脫離不了既定的架構 各國的談判行為確有不同，並且可歸類出不同形式與彼此的差異 不同的文化背景，會導引出不同的談判行為

文化和談判行為 (2/2) 不同的文化背景會導出不同的正義觀，此將直接影響談判者在對於競爭與讓步的看法。 文化的差異會影響對於資訊的判斷與解讀。 因為文化的差異會影響談判的行為，所以可利用不同的國家在各種文化構面的強弱差異，來思考對手國可能談判行為。

國民性格 Hofstede在1980年利用實證法，調查66個國家117000IBM員工的工作價值，發展出國民性格的四個構面： 權力差距：在交易中較沒有權力的人，接受和預期不平等權力分配的程度 個人/集體主義：個人和所屬團體結合的程度 剛柔性：個人具有何種性別角色的特質 不確定性的規避：個人對於風險的趨避態度

華人價值觀 1987年Chinese Culture Connection以22個國家研究調查對象中，以東方文化構念為基礎，發展了華人價值觀的四個文化構面： 整合性：社會化的穩定程度，重視和諧 孔子儒術：強調社會階層和個人美德 仁愛心：個人的社會化認知程度，及仁慈和禮貌地對待他人的認知 道德紀律：強調個人的自我控制

小結 不同文化背景會導出不同的正義觀，有的重分配性的正義，有的重程序正義，有的重公平，而這些都直接影響到談判者對於競爭以及讓步的看法。

個人主義及剛性作風較高者，談判時讓步傾向低且僵局傾向高，常採取競爭型策略，若談判雙方過度使用競爭策略，導致衝突不斷升高，談判很容易陷入僵局。華人文化構面中的儒家思想以及面子，對於談判者讓步傾向皆有正向影響。在儒家思想的薰陶下，華人在談判時傾向採取合作型策略以避免衝突。

文化差異與談判 不同的文化有不同的中心價值，這些價值立場左右了行動的過程，因此文化差異常導致行為上的不同。 不同文化傳統下建立的談判理論，不一定能適用於其他不同文化的地區。 因不同文化間具有相當大的差異，因此會影響談判中的個人特質、情境因素以及策略/戰略採取這三個領域。

文化差異影響談判 談判的定義 談判者的選擇 談判的儀式 溝通 時間 風險傾向 群體與個人 協定

文化差異影響談判之表現 (1/2) Foster(1992)認為文化差異之影響談判，表現在下列各方面： 談判的定義 談判者的選擇 談判的儀式 準則包括：資歷、年齡、性別、經驗和地位 談判的儀式 溝通：不論在語言和非語言的表現上，文化皆會影響溝通行為

文化差異影響談判之表現 (2/2) 時間 風險傾向 群體與個人 協定：在各種文化中，並非表示相同的一件事

談判風格 不同國情的談判風格與習慣，深受國民文化特質所影響。 談判過程與結果也因談判者對彼此關係的相依性及談判權力認知的差異，而用不同戰術而使雙贏的談判變的不利。 Salacuse（1998）指出跨國談判將會牽涉文化、政治、國際經濟、政府行政、社會因素、與個人意識等，使得國際談判具有挑戰性。

國際談判準則 (1/3) 做個實務者而非道德家 了解對手國談判時，是傾向贏贏或贏輸策略 沒面子對他們的意義 重視長期或短期的關係 是如何讓歩的 是否傾向極端的報價

國際談判準則 (2/3) 對於對手評語的重視程度 預期碰到對方談判者的人數 當他們說「不」時，代表的真正涵義。 對於在談判中「靜默」，他們的看法如何 更換工作職務的頻率 遵守合約的態度

國際談判準則 (3/3) 傾向逐項的議題或整項包裹討論 是否容易情緒化 社會對女性、律師、公會和金錢至上的評價 法律制度 談判者是否一定就決策者 仁慈可能會讓人感激，但在某些文化中，它也可被解釋為懦弱的表現

其他國際談判必備的工具 (1/2) 語文能力：除了英文之外，最好還要具備對方國家的語言 美國：專業能力 墨西哥：特殊關係 法國：社會地位 日本：職位高低

其他國際談判必備的工具 (2/2) 談判者必須具有彈性，並具有不同的談判風格，但是所擁有的談判風格都要適合自己的優點和才能，決定出他們個性的談判風格。 談判者也要對當地的文化風俗以及禁忌有所了解，才不會在談判桌上冒犯對方使談判破裂 。

蘇聯人談判技巧 只顧及自己的目標是否達成，只關心是否能在談判中獲利，常常使用以下的六個步驟： 最初的極端地位 有限的權力 情緒的策略 將對方讓歩視為軟弱 吝於讓步 對期限置之不理

日本人談判技巧 有實力才可以談判 與關係人套交情 不能一下子把事情全攤開來 多運用退休者的影響力

美國人談判技巧 地幅廣闊，個性差異 重視基本方針 不習慣沉默 要求明確的結論 堅持「每次一項」

美國人的談判九誡 凡事好商量，什麼都可以談 不要照著二手車車窗所貼的價格付款，多討價還價，不要立即達成協議。 大餅先定大一點，再逐步啃食，迂迴漸進。 天下沒有白吃的午餐，多設想不同的狀況。 慢慢開始，對談判要有耐心。 謹慎並善用法律的正當性權力 在談判結束時，適當地作小讓步 不斷尋覓其他可能替代方案 讓對手覺得他的談判能力還不錯

中國人的談判技巧 建立互信 確認決策者 克服語言障礙

Fang (2006)研究指出中國談判的風格受到毛派官僚主義、儒家思想以及孫子兵法策略的影響，注重長期維繫的關係。在傳統文化薰陶下，中華民族注重禮節、人情以及面子。談判時講究『關係』，對於老朋友、老夥伴相當重視，且在能力範圍下，會予以讓步。

誰是外國人？ 你在北京正和一群為數九人的國營企業官員談採購合約。你這方除了當地的經理外，同時也請了一位公司在大陸的律師和日本籍的顧問。請問在這談判場合中有幾位外國人？

個案討論-法國人的警覺 (1/2) 有一次，一批日本客戶前往法國參觀一家著名的照相機器材廠。該廠實驗室主人熱情而有禮地接待日本客人。在他帶領客人參觀實驗室時，他一面耐心地解答客人提出的諸多問題，一面仔細地注意客人的一舉一動。在參觀一種新型的顯影劑時，實驗室主任發現，日本黑麻薯株式會社的客戶正俯身貼近盛容器的器皿，認真辨認溶液的顏色，但這位客人的領帶末端不小心浸入了溶液之中。此一細節被實驗室主任看在眼裡，記在心上。他不動聲色的叫來一名美麗的女服務員，悄悄地吩咐一番。

個案討論-法國人的警覺 (2/2) 參觀即將結束時，這位美麗的女服務員捧著一條嶄新的領帶來到黑麻薯株式會社的客戶面前，彬彬有禮的說：「先生請稍等，您的領帶弄髒了，給您換上一條嶄新的、漂亮的，好嗎？」面對主人的一番盛情，及女服務人員的貼心準備，日本商人只得尷尬地解下他那條沾有顯影劑的領帶！原來，日本人此舉目的是為了將溶液沾附在領帶上，帶回日本進行分析，以獲取顯影劑的配方。

個案意涵 於日本參訪團來說，指派非專業技術人員前往參觀，伺機竊取相關試劑。法國負責人以「暗示」但「禮貌」的方式，將沾有顯影劑的領帶收回，並為客人換上一條新的領帶。這種作為可以防止日後若有機會與該企業進行交流或協商談判時，類似商業情報外流情形的發生。技術性交流是屬於「不求結果的談判」，是雙方往後協商之依據，也是最容易被盜取機密及特殊設備的機會。所以，負責進行交流的專業人員，應隨時對於參訪團具相當高的警覺性。一個重要的談判，偷竊並不是一個經常可用戰術，不應過份依賴它，但也不能疏忽對手可能會採取該作為的可能。

個案討論-投其所好的談判 (1/4) 約翰是個在日本服役的美國軍人，大半輩子都在當兵，除了祖傳的釀酒業之外，其他產業他一概不懂。當夏天的腳步慢慢走近，他利用退休金在橫濱頂下一家經營不錯的啤酒批發店，這家啤酒批發店固定向當地一家啤酒供應商訂貨，再轉賣給下游的啤酒零售商。可是沒有想到那家啤酒供應商最近卻無預警宣布不再供應啤酒給他。為了繼續經營下去，約翰決定替自己的啤酒批發店找新的供應商。約翰先試著去找幾家橫濱最大的啤酒貿易商，但是都沒有得到任何一家明確的回覆。日子一天天的過去，約翰始終沒有得到任何的貨源，再多次的敲門拜訪也只換來『我們還在商議』的答案，約翰完全不瞭解為什麼那些供應商需要思考這麼久的時間。

個案討論-投其所好的談判 (2/4) 眼見就要坐吃山空了，於是約翰去求助先前的店老闆霧丸先生。霧丸先生表示對日本人來說信任是很重要的，和他們是否氣味相投、能不能長期合作、有沒有信用、公司營運有沒有問題…等等，都是要考慮再三。約翰是個外國人，除了有文化習慣上的隔閡外，也沒有任何大老闆或是有力人士的介紹。對美國人而言，談生意講求的是價格、能力…等客觀條件，凡是講求效率、速戰速決，並且習慣用契約來規範對方，雙方的價值型態差異太大。霧丸先生還說如果要讓日本人在短時間下決定，除了人際關係上的努力外，還要向對方展現雄厚的實力才行。

個案討論-投其所好的談判 (3/4) 瞭解這一層關係之後，約翰便央求霧丸先生指引可以合作的伙伴，仔細評估霧丸先生提供的名單上人選後，約翰認為少年得志的亂太郎是一個適合的對象。由於亂太郎的父親是霧丸先生舊識的下屬，且霧丸先生的舊識也曾經借了一大筆錢給亂太郎的父親做創業基金；地理上，亂太郎的啤酒會社距離橫濱很遠，不太清楚當地的啤酒產業生態。為求快速合作，約翰把名下的啤酒店拿去銀行抵押借款。接著請霧丸先生的舊識寫了一封介紹信，派專人送給亂太郎，同時附上一份大賀禮。信中恭敬的表示希望亂太郎能多多關照，並在下個星期在當地最豪華加賀屋酒店宴請亂太郎。

個案討論-投其所好的談判 (4/4) 當晚，亂太郎一踏入加賀屋就受到熱情的款待，約翰照霧丸先生教導他的日式禮儀畢恭畢敬的對待亂太郎，並用簡單的日語問候讓對方感到親切，使得亂太郎一開始就飄飄然。約翰沒有一開始就切入主題，反倒與亂太郎飲酒作樂起來。直到晚宴的尾聲，約翰才慢慢的順著氣氛將話題移轉到啤酒生意的事，約翰表示：自己手下有好幾家啤酒工廠等著向他批貨，而且這些工廠過去的信譽都很好，可惜的是他手頭上並沒有多餘的啤酒供應，假如亂太郎願意信任他，相信一定可以大幅提昇亂太郎商社的營業額。當亂太郎在考慮的時候，約翰叫來一個女侍請她代為購買當地的名產給客戶，假裝毫不在意的掏出之前抵押銀行的借款，一大疊的鈔票放在桌上，隨手抽出數張給女服務生。這個舉動使得亂太郎思緒紛飛，以為約翰真的是個擁有雄厚資金的大批發商，不做多想就答應了約翰的要求。

心得 案例敘述約翰藉由介紹信敲定飯局，用貴重賀禮讓對方以為自己富有，願意與自己談判。談判中，約翰將店面抵押取得大筆現金，選定昂貴的『加賀屋』作為他華麗的表演舞台，運用煙霧的戰術，誤導對方對他實力的判斷。再利用當地禮儀與日語問候降低對方的警戒，出手闊綽、號稱握有穩定顧客，讓人誤以為他是一位重量級的談判對手。除了利用霧丸老友做後盾讓談判可以快速進行外，約翰拋棄過去開門見山的談判方式，先是殷勤款待亂太郎，等到氛圍有利於談判進行時，才用敘述的方式一項一項逐漸提起。因為啤酒屋的前任老闆霧丸已經離開啤酒產業，所以願意將自己的人脈和經營竅門傳授給約翰。他巧妙地膨脹自己談判籌碼，並以符合日本文化習俗的談判風格，讓自己取得了談判的優勢。

(補充個案)個案背景 美國公司和我方公監視器司於1984年簽訂契約， 美國公司在最初四年中每年訂購一萬八千個，從第五年開始，每年增購三千個，迄第八年為止，最低訂購量必須達到三萬個，產品的單價是每台九千二百三十元台幣。 但是四年後，亦即1988年起，美國公司並未依照合約追加購買的數量。 台灣方面無法忍受這種態度，於是以市場行銷經理的名義通知美國公司，如不再設法改善現狀的話，該公司不得不在美國市場上另闢途徑，與其他公司合作。 美國公司的董事長決定直接會見台灣代表。

(補充個案)談判經過 (1/3) 談判當天，由美國公司董事長率領的談判團被延至下榻飯店的會議室，受到我國監視器公司董事長及其談判團迎接。 一陣寒喧介紹後，監視器公司董事長則離開了會議室。 美國公司以種種理由說明依照契約定訂的價格使得他們毫無市場競爭力，希望我方感應器公司能夠降低價格。 而我方談判代表則以其在台灣的快速成長與銷售狀況來說明其公司是以品質優良和誠實的信譽，使得公司在市場波動下調漲價格，而消費者仍然支持他們。 美方談判代表紛紛發言

(補充個案)談判經過 (2/3) 我方代表則仍以品牌的信賴感可以幫助其公司通過漲價的考驗，並且建議必須考量市場佔有率和數量的問題，也可以促銷活動來增加銷售。 美國代表則不以為此能解決他們在美國日益膨脹的庫存量，並且將議題拉回，希望我方代表繼續討論有關價格的問題，並且坦率地詢問我方代表價格準備降低多少。 我方堅持希望美方能夠依照契約增加訂購數量。

(補充個案)談判經過 (3/3) 在兩方拉鉅下，價格從原先契約的九千兩百三十元台幣降為七千五百五十元台幣；每年追加訂購的數量從原先的三千個變為兩百五十個。 我方代表表示必須請示公司的董事長才能給予最後的答覆，使得此次會議結束。

(補充個案)個案討論 美國公司直接開門見山的希望我方能夠降 低價格。 在談判過程中，不僅其談判代表發言，當其他隊員也有意見時，也可以發表他們的意見。 美國人喜歡逐項地解決問題，而我們先交換概括性的共同意見，再詳細研討。 中國人的習慣是高層的長官很少直接參予談判過程，因此在談判前最好說清楚，或者了解到底雙方有多少的決策權力。 立即達成協議 。