瑞麒部中南大区月度会议汇报材料 汇报人：赵建军

区域业务 运行情况 市场环境分析 月度重点工作完成情况 下月重点工作 安排

一、区域业务运营情况 1、中南大区销售指标运营情况 库存完成情况及趋势分析： 1）M12月底和1月底库存对比分析：2月底库存118辆，1月底库存130辆。比上月库存减少12辆。

一、区域业务运营情况 2）X12月底和1月底库存对比分析：2月底库存82辆，1月底库存92辆。库存减少10辆。

一、区域业务运营情况 3）G52月底和1月底库存对比分析：2月底库存7辆，1月底库存6辆。库存增加1辆。

一、区域业务运营情况 4）瑞麒全系列2月底和1月底库存对比分析：2月底库存207辆，1月底库存228辆。库存减少21辆。

一、区域业务运营情况 实销完成情况及趋势分析； 从上表可以明显看出，娄底康达完成率较好，株州国龙完成率较差，总体实销完成率81%，上月实销96辆，环比下滑35%。

一、区域业务运营情况 提车完成情况及趋势分析: 2月提车目标55辆，实际提车42辆，完成率76%。

一、区域业务运营情况 存销比： G5为新推广产品，存销比为7；M1存销比为3.3;X1存销比为3.2;中南大区瑞麒全系列产品存销比为3.3。

一、区域业务运营情况 2、管理指标运营情况 点评： 到店量、来电量完成情况及趋势分析： 指标 2月目标 2月实际 目标完成率 1月实际 环比 长沙国晨 220 91 41% 191 -52% 娄底康达 150 96 64% 241 -60% 株州国龙 110 107 97% 123 -13% 宜昌国盛 51 46% 122 -58% 合计 590 345 58% 677 -49% 点评： 本月到店量和来电量环比下滑49%，目标完成率为58%。除株州国龙小幅度下滑外，其余单位环比都下滑严重。

一、区域业务运营情况 点评： 指标 2月目标 2月实际 目标完成率 1月实际 环比 长沙国晨 娄底康达 株州国龙 宜昌国盛 合计 意向客户完成情况及趋势分析： 指标 2月目标 2月实际 目标完成率 1月实际 环比 长沙国晨 220 30 14% 61 -51% 娄底康达 150 54 36% 156 -65% 株州国龙 110 88 80% 116 -24% 宜昌国盛 31 28% 121 -74% 合计 590 203 34% 454 -55% 点评： 本月意向客户目标完成率34%，环比下降55%，除株州国龙小幅度下滑外，其余单位下滑严重，同时来自二网的意向客户少；平均滞留时长约20分钟，需要增加。

一、区域业务运营情况 点评： 指标 2月目标 2月实际 目标完成率 1月实际 环比 长沙国晨 娄底康达 株州国龙 宜昌国盛 合计 试乘试驾完成情况及趋势分析： 指标 2月目标 2月实际 目标完成率 1月实际 环比 长沙国晨 132 27 20% 67 -60% 娄底康达 96 11 11% 54 -80% 株州国龙 80 13 16% 34 -62% 宜昌国盛 8 10% 24 -67% 合计 388 59 15% 179 -65% 点评： 本月试乘试驾目标完成率15%，完成情况很不理想。原因在于经销单位总经理层重视不够以及大区管理人员对过程指标管理有所松懈，还有春节放假的影响。

一、区域业务运营情况 点评： 指标 2月目标 2月实际 目标完成率 09年12月实际 环比 长沙国晨 娄底康达 株州国龙 宜昌国盛 合计 实际销售完成情况及趋势分析： 指标 2月目标 2月实际 目标完成率 09年12月实际 环比 长沙国晨 35 25 71% 52 -52% 娄底康达 15 28 187% 27 4% 株州国龙 14 2 14% 4 -50% 宜昌国盛 8 57% 13 -38% 合计 78 63 81% 96 -34% 点评： 本月实际销售目标完成率81%，除娄底康达环比上升外。其余市场都下滑，整体市场环比下滑34%。

二、市场环境分析 1、区域市场情况 M1区域市场情况（竞品组上牌分析）: 1)湖南省09年瑞麒M1各竞品1-12月份各月份上牌情况： ★ 从上表可以明显看出12月销量达到最高，其次是2月和11月，其中1月、5月、7月、8月销量较低。

二、市场环境分析 2)湖北省09年瑞麒M1各竞品组1-12月份各月份上牌情况： ★ 从上表可以明显看出12月销量达到最高，其次是2月和11月，其中1月、8月销量较低，都不足500辆。

二、市场环境分析 湖南省09年瑞麒M1各竞品1-12月份在各城市的上牌情况： 长沙为湖南省的省会，为湖南最大的市场，占全省上牌数的39.8%。 湘潭、株州、衡阳也是湖南的重点市场，三地区总量将近2000辆。

二、市场环境分析 湖北省09年瑞麒M1各竞品1-12月份在各城市的上牌情况： 武汉为湖北省的省会，为湖北最大的市场，占全省上牌数的41%。 宜昌和襄樊也是湖北的重点市场，二地区总量将近1500辆。

二、市场环境分析 湖南省09年瑞麒M1竞品走势图： FO在2009年6月后增长迅速，先后超过QQ3和奔奔，FO全年市场占有率为23%，日三样中飞度表现良好，市场占有率为13%，M1增长势头良好，已经有5月份0.4%的市占率达到12月份2%的市占率.

二、市场环境分析 X1区域市场情况（竞品组上牌分析） 1)湖南

二、市场环境分析 X1区域市场情况（竞品组上牌分析） 1)湖北 整个湖北天语占有率为56%, 瑞麒X1在12月上牌9辆,本月市占率为5%.

二、市场环境分析 G5区域市场情况（竞品组上牌分析） 1)湖南: 整个湖南市场合资品牌以卡罗拉和君威表现突出，自主品牌主要是上汽荣威较好，年度上牌1670辆，市占率为8%。

二、市场环境分析 G5区域市场情况（竞品组上牌分析） 1)湖北: 整个湖北市场合资品牌以卡罗拉和君威表现突出，自主品牌主要是上汽荣威较好，年度上牌1331辆，市占率为9%。

二、市场环境分析 2、竞品动态 竞争品牌促销活动： 1）竞争调查表xls 长沙 地区 竞品调查 竞品车型 促销主题 促销额度（总计折让的金额） 攻击M1的话术 F0 送全额购置税 3000元-6000元现金　 QQ升级版，外形老套，没有F0绚 熊猫 无　 5%-10%现金　 熊猫五星碰撞　强调安全 奔奔 无　（没有现货） 老奔奔销车送装饰 新品优惠政策暂不详 众泰008系列 下乡补贴　 5000元+如农村户口下乡补贴5000元 / 荣威550 贺岁版1.8DVVT 13.78W 送装饰大礼包 取消了导航配置

三、月度重点工作完成情况 1、市场推广情况 M1促销活动执行情况： 中南区域都严格按公司要求进行了展厅布置和实物巡展活动；只有株州国龙执行效果相对较差，2月份已经整改完毕。 区域 经销商 “礼悦新春三重喜”活动 M1四星碰撞 物料制作 巡展活动 开展 广宣活动开展情况 展厅布置 “试驾、购车均有礼”物料制作 促销价格幅度 报纸 网络 电台 电视 中南 娄底康达 是 5000-6000 否 长沙国晨 株洲国龙 宜昌国盛

三、月度重点工作完成情况 经销商活动开展情况： 1、长沙国晨：2月份开展巡展1次，共发放单页5400份，收集意向客户5个； 2、娄底康达： 2月份开展巡展2次，共发放单页10900份，收集意向客户8个； 3、株州国龙：2月份开展巡展1次，共发放单页500份，收集意向客户4个； 4、宜昌国盛：2月份开展巡展1次，共发放单页4400份，收集意向客户4个。 中南区域2月份共外展5次。收集意向客户21位。合计发放单页21200份。：

三、月度重点工作完成情况 点评： 广宣投入： 经销商 2月投入 2月意向客户 单个意向客户成本 长沙国晨 娄底康达 株州国龙 宜昌国盛 合计 35000 30 1167 娄底康达 55000 54 1018 株州国龙 45000 88 511 宜昌国盛 10000 31 322 合计 145000 203 714 点评： 2月份娄底康达投入最多，宜昌国盛投入最少；合计投入135000元，单个意向客户成本714元。

三、月度重点工作完成情况 2、G5工作完成情况 大客户开发；已在与当地政府机关单位联系中，1月份长沙国晨组建了大客户部，由于刚组建和受春节影响，只对长沙县采购办以及长沙县的局级单位进行了走访。 公告目录；还没有纳入当地政府公务车采购名单，尚未公关。 前期公关；仅做了部分市场推广活动，只在报纸、网络、广播做了上市的宣传；公关无规划、不彻底。 长沙国晨组建了大客户部，娄底康达3月份组建。

三、月度重点工作完成情况 3、经销商异常分析 1、城市展厅2月月份已经运营，同时M1的促销物料也布置到位。 2、奖励机制已经改变，底薪800元，每销售一辆提成300元，销售顾问状态有所改变。 3、3月31前招聘一位有经验的销售经理，防止出现“夫妻”扯皮现象。 4、3月15日前在汽车城入口设置醒目标识，方便客户到店。 5、在销售经理不到位的前提下，总经理亲自带队开展促销活动。 以上措施，虽然实销没有大的改观，但过程指标已经改观。 1、店面位置较偏，城市展厅还没有运营。 2、奖励机制不能有效调动销售顾问的积极性。 3、总经理、销售经理工作状态不理想。 4、M1终端宣传力度不够。 5、X1加价销售，产品竞争力下降。 6、新组建团队，人员不稳定。 以上因素使其经销商发生异常。 株 州 国 龙

岳阳瑞腾、浏阳银港、郴州国晨、宁乡长宁、益阳铭达、永州凯旋、常德国晨 精细化管理-网络 4、二网情况分析： 经销商名称 截止本月二网合计数量 本月情况 二网名称 二网销量 本月二网目标 截止本月实际完成 长沙国晨 7 岳阳瑞腾、浏阳银港、郴州国晨、宁乡长宁、益阳铭达、永州凯旋、常德国晨 1 娄底康达 4 涟源伟丰、邵阳巨龙、新化辉煌、双峰环宇 2 株州国龙 醴陵兰天 宜昌国盛 3 宜昌汽贸城、荆州进捷、钟祥东南 点评： 2月份针对株州国龙和宜昌国盛是新运营渠道无二网的现状，2月份和两家单位总经理共同开发了4家二网，尤其是宜昌国盛开发了三家，其中钟祥2月份已经销售了3辆，其单位对我品牌十分感兴趣，虽然地处县城，但在本地做了很多小的促销活动，效果明显，需要我们以后重点关注支持。

三、月度重点工作完成情况 5、培训 1）本月重点对《2010年麒麟汽车营销政策》、《关于公布2010年一季度瑞麒M1专项政策的通知》及《关于2010年一季度瑞麒系列车型提车贴息支持的通知》相关内容向长沙国晨、宜昌国盛、株洲国龙、娄底康达四家经销商进行进一步的解读。尤其是季度奖励政策。 2）对《X1三月份专项奖励政策》宣贯；动员经销单位三月份全面完成X1的进销任务。

销售管理目标 四、下月工作计划 3月进车指标 进车指标 M1 X1 G5 合计 长沙国晨 娄底康达 株州国龙 宜昌国盛 25 30 4 59 娄底康达 20 1 46 株州国龙 10 宜昌国盛 65 75 5 145

3月销售管理指标 指标 M1 X1 G5 意向 试乘 实销 长沙国晨 娄底康达 株州国龙 宜昌国盛 合计 120 80 30 110 60 50 15 90 1 株州国龙 70 40 10 宜昌国盛 12 合计 360 230 72 340 190 55 45 3 尤其是X1的各项管理指标，3月份争取全面完成任务。

精细化销售 和管理 四、下月工作计划 强调过程管理的重要性 和经销商核心人员强调“只有可控制的过程才有可控制的结果”，过程不好，结果肯定不好。三月份重点确保“意向客户和试乘试驾”的稳步提升。 意向客户 除正常的广宣活动外，还要通过大量的地面活动如巡展、静态展示、发放单页来吸引客户。 试乘试驾 要求到店客户争取至少80%试乘试驾，外展必须带试乘试驾车，邀请用户试乘试驾，其次通过“周末试乘试驾、专项试乘试驾会”等活动增加试乘试驾量。 成交 充分研究市场，结合公司专项政策制订组合销售快餐，如宜昌国盛已经开始X1买车送车活动（送自行车）；同时每家经销单位的核心销售顾问除做好本职销售外，做好对新销售顾问的转训工作。 精细化销售 和管理

四、下月工作计划 二网管理： 1）对中南区域二网实施“间接管理，直接过问”，结合网络部的网络规划，和一级网络共同推进空白区域的二网建设和运营。 2）重点对二网宣贯公司的相关政策和管理标准，协调一网和二网之间的关系，解决二网运营过程中存在的困难和问题，鼓励经营瑞麒品牌的信心。 3）3月长沙国晨在永州、娄底康达在邵阳进行重点管理，三月大区人员必须去这两个业务点培训指导一次，其二家单位的二网经理实行蹲点过程管理。截止3月底永州和邵阳市场月销量争取超过5辆。 一点一策： 针对不同的经销单位二网有不同的策略和方法。 1）长沙国晨：重点工作为二网树立标杆，树立永州凯旋。 2）娄底康达：重点工作为二网树立标杆，树立邵阳巨龙。 3）株州国龙：重点工作为二网尽快布局进货，下一步湘潭。 4）宜昌国盛：重点工作为二网尽快布局进货，下一步恩施。 同时在开展二网工作的同时必须强调在我网络部有一网建好后无条件退网，防止出现无必要的冲突。 二网工作

五、需要支持解决问题 1、经销商的广宣返利兑现快点。 2、长沙G5户外宣传的批示。

汇报完毕 谢谢！