创业辅导课程 商业模式创新 周旭

讲师简介 周 旭 兰州大学工商管理硕士毕业，12年世界500强企业工作经验，长期从事企业管理、销售工作，对于企业管理、大客户销售、营销策划有深厚的积累和独到的见解。目前，从事企业管理咨询和创业企业辅导工作，为创业孵化平台导师。 439861763 zhouxugs001@163.com

一、商业模式成功的内在规律 1、商业模式设计的三个大原则 ★增加交易价值 ★降低交易成本 ★减少交易风险 2、商业模式设计的六大要素 ★业务系统 ★定位 ★赢利模式 ★关键资源能力 ★现金流结构 ★企业价值

二、增加交易价值 1、中国体育电视联播平台的困境 中国电视体育联播平台即CSPN，是中国唯一由众多省级体育频道实现同步播出的、跨省区域的联播平台，由相关电视台携手神州天地影视传媒有限公司共同策划和发起，2007年10月1日成功试播，2008年1月1日正式开播。 神州天地影视 地方电视台 有资金优势 有制作队伍、播放渠道、广告队伍 合理的合作模式：神州天地集中资源购买优质节目源，地方电视台负责节目播放，广告运营；神州天地获得固定收益或小比例分成，地方电视台获得剩余收益或大比例分成。 实际的运作模式：神州天地购买优质节目源，并负责广告投放，地方电视台负责节目制作；神州天地获得剩余收益索取权，地方电视台分享固定收益。

二、增加交易价值 转型 效果 2、GE发动机业务成功转型 GE以往的盈利模式：一次性销售发动机的利润、五年后大修的维修费用。 1）收购独立的飞机发动机维修公司，消除外部竞争者。 2）转换赢利模式，改卖发动机为卖发动机的运行时间（PBTH），承担运行期间的一切费用。 效果 1）客户一次性支付压力大减，压价程度下降；两方面的压力都得到解决。 2）GE比飞机制造商更了解发动机，GE运行时间更长，而费用更低，创造的价值更大。 3）新产生的价值，GE还可以与飞机制造商分享，并能产生额外盈利。

三、降低交易成本 1、SHOPPING MALL通过收取固定租金降低交易成本 2、转转乐涮涮锅变成自助餐模式 初始模式：每人一个涮涮锅，店内两条流水转盘，不同颜色的碟子代表不同的菜价。 转型模式：自助餐模式，不管吃多少，每位48元。 转型原因：自助餐模式，管理简单，能减少一半的人员投入，总体盈利更好。

四、减少交易风险 ITAT 地产商 厂家 ITAT国际品牌服装会员店崛起与衰落 1、“零货款、零租金、零库存”是怎么炼成的？ 2）找生产过剩，没有能力进入商场的中小服装厂代工； 3）与拥有大量闲置物业的地产商合作，包下诸多小商贩的大量摊位，前提是“零租金”，物业方还要承担水电费； 4）厂家、ITAT、地产商按照60:25:15的比例分成。 2、铁三角系统的运营效果 成立两年时间获得蓝山资本、摩根史坦利等风投超过1亿美元的投资，曾经在一年半中，门店从240个扩张到了780多家。

四、减少交易风险 ITAT国际品牌服装会员店崛起与衰落 3、铁三角系统的“硬伤”——无法降低交易风险 “铁三角”系统看似责权利清晰，但地产商却要承担销售额不高的风险；因此，只有地段不好、质量不高的物业，才会赌一把；这恰恰是连锁零售业最重要的关键资源能力之一。 物业的投入纯粹是固定的销售面积，应当获得固定收益。热点地段的物业，本身就能获得较高的固定收益，如果与ITAT合作，只能接受更高的分成比例，则ITAT给不起。 如果ITAT给优质物业支付固定的高租金，则ITAT的支出会大幅增加，会严重影响其开店速度。 要门店的质量还是数量？ITAT选择了拉动数量的赢利模式，获得了一大批不具备销售潜力的物业，就此埋下失败的伏笔。

通俗地讲：赢利模式就是靠什么赚钱？怎么收钱？ 五、浅谈赢利模式 通俗地讲：赢利模式就是靠什么赚钱？怎么收钱？ 1、剃须刀——刀片模式 核心要素：耗材必须能和设备锁定！

五、浅谈赢利模式 2、电视广告模式

固定收益（shopping mall）或额外提供比例分成 五、浅谈赢利模式 3、收费的几个问题 ★向吸引力更大的一方收费 为什么报纸非常便宜 ★向不充分竞争的一方收费 诊疗软件的收费方式 为什么意外保险单位缴费 ★向收费成本低的一方收费 4、交易者的主观意愿对于分配结构的影响 利益相关方 主观意愿影响结果程度高 主观意愿影响结果程度低 资源重要性高 大比例分成（合伙企业） 固定收益（shopping mall）或额外提供比例分成 资源重要性低 保底收益+小比例分成（农业项目） 保底收益（低廉租金）

六、案例解析 苏宁为什么能够战胜百思买？ VS

七、商业模式设计要点 问题 相关要素 1 企业的消费者是谁？ 定位 2 消费者有什么需求？ 3 企业为消费者提供什么？ 4 提供的产品/服务有什么特点？ 5 企业如何提供产品/服务以满足消费者需求？ 6 企业如何获得为消费者提供的产品/服务？ 业务系统 7 在此过程中，企业需要跟哪些利益相关者交易？ 8 交易什么？ 9 怎么交易？ 10 作为一个企业，其收入来源于哪些利益相关者？ 其成本要支出给哪些利益相关者？ 赢利模式 11 采取何种计价方式？ 12 同样的收入来源，在时点上体现为什么形式？ 现金流结构 13 企业要完成以上操作手法需要什么资源？ 关键资源能力 14 需要具备什么能力？ 15 如何评判不同商业模式的绩效？ 企业价值

华英汇使命 以帮助创业者实现创业梦想，培育伟大的公司为使命。 华英汇愿景 成为中国西部地区综合实力最强的创业投资孵化机构。

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