永辉生鲜模式如何在民营企业落地？ fresh management

好邻居仙桃店业绩简单分析： 生鲜整改前 生鲜整改后 对比 2014年 7 月 9 日 生鲜整改前： 生鲜整改后： 1、全店18万/天左右 2、全店全年7500左右 3、全店全年净利润0万 4、生鲜销售5万/天左右 5、生鲜年销售2000万左右 6、生鲜年综合毛利200万 （综合毛利率9%） 生鲜整改后： 1、全店45—50万/天左右 2、全店2015年销售1.9亿元 3、全店2015年净利润1500万 4、生鲜20万/天左右 5、生鲜年销售8000万左右 6、生鲜年综合毛利1400万 （综合毛利率17.5%） 2014年 7 月 9 日

开篇讨论： 永辉生鲜模式包括哪些方面的 具体内涵？

永辉生鲜模式： 1.准确的市场分析与生鲜经营定位 2.科学的卖场规划设计与商品组合策略 3.完善的生鲜配套设施 4.系统规范的生鲜经营思路和管理策略 5.科学的管理团队和专业的操作技术

第一部分 准确的市场分析与生鲜经营定位

市场分析与生鲜定位： A、市场与生鲜的关系 顾客群体 生鲜定位 决定 顾客群体： 1、高？ 2、中？ 3、低？ 4、高+中+低？ 生鲜定位： 1、大卖场 2、生活超市 3、生鲜食品超市 4、社区生鲜店

市场分析与生鲜经营定位 B、生鲜经营目标顾客定位： 思考：如何在目标顾客间寻求最佳的定位经营？

市场分析与生鲜定位： C、不同的市场如何体现在生鲜定位上？ 生鲜对市场的影响力 生鲜区位置 生鲜区面积 1、超市入口 2、超市中间 3、超市出口 1、超市的配套 2、影响周边社区 3、影响2公里商圈 4、辐射全城 生鲜区位置： 生鲜区面积： 生鲜的市场影响力： 1、500平方以内 2、500—1000平方 3、1000—1500平方 4、1500平方以上

市场分析与生鲜经营定位： D、市场分析与生鲜经营定位，最终体现在哪里？ 分析准确 生鲜来客数 生鲜销售额 生鲜毛利额 生鲜净利润 定位清楚 切合市场 顾客关注 门店成功 分析准确

第二部分 科学的规划设计与生鲜商品组合策略

科学的卖场规划设计与商品组合策略： A、生鲜卖场如何规划设计？ 1 考虑全店的动线 2 规划设计服务后期商品经营 规划设计 分区明显 3 4 考虑全店的动线 分区明显 通道合理 前场+后场！ 规划设计服务后期商品经营 规划设计 卖场规划设计的核心不在于简单的CAD图纸绘制，而在于生鲜经营思路的集中体现！

科学的卖场规划设计与商品组合策略 B、如何体现生鲜商品组合策略？ 市场 生鲜商品！ 商品品类丰富原则 商品周转第一原则

C、规划设计体现生鲜商品组合的重点与难点？ 科学的规划设计与生鲜商品组合策略 C、规划设计体现生鲜商品组合的重点与难点？ 不能因为设计与设计，规划设计一定是服务于后期的商品经营与管理 规划设计必须考虑后期经营的上限与下限 “变”与“不变”。 变：不同的门店，市 场就会不同。 不变：商品是核心， 商品需要组合。 每家店都必须“量体裁衣”，单独设计，而不应该是简单的模仿。 生鲜销售额和毛利额是本质。设计的上、下限是保持基本竞争力的核心要点 进行卖场规划设计的人，一定是懂生鲜经营管理的的人。

1、生鲜规划设计图纸 2、生鲜商品组合 3、生鲜业绩 科学的规划设计与商品组合策略案例 1、生鲜规划设计图纸 2、生鲜商品组合 3、生鲜业绩

第三部分 完善的生鲜配套设施

完善的生鲜配套设施： 生鲜配套设施包括哪些方面？ 1 工 程 2 VI美陈视觉 装饰系统 配套设施 资产设备 陈列道具 4 灯 光 3 工 程 资产设备 陈列道具 灯 光 VI美陈视觉 装饰系统 配套设施 所有的配套，服务的主角是——生鲜商品！

第四部分 系统、规范的生鲜经营思路和管理策略

永辉生鲜模式经营思路和管理策略包括6个方面的内容： 一、生鲜商品管理4循环 二、生鲜A、B、C品类管理 三、采购“买手制”、营运“卖手制” 四、生鲜商品源头采购、保证新鲜 五、科学的生鲜商品运转流程 六、规范的生鲜商品采购模式

系统、规范的生鲜商品经营思路和管理策略： 一、生鲜商品管理循环（4循环策略） 生鲜定位 管理循环 自我评价 政策措施 经营现状 生鲜经营的定位 目标顾客的定位 商品的定位分析 采购队伍建设 商品采购政策 全员绩效措施 品质新鲜 消费导向能力 财务收益 顾客满意？ 员工满意？ 股东满意？

商品核心管理循环（4循环策略） 1、生鲜商品定位： 系统、规范的生鲜商品经营思路和管理策略： 商品核心管理循环（4循环策略） 1、生鲜商品定位： 顾客层级﹒商品定价 购物体验 职业白领 公务员家庭 老龄人与家庭主妇 普通工薪族 顾客是谁？ 对手是谁？ 购物体验？ 卖什么 什么价 怎么卖 注：公务员的天然优越性对购物体验的追求很高，而职业白领在追求购物体验的过程中更关心的是品质与时尚。 思考： 请结合各自的商圈情况考虑，如何在目标顾客间寻求最佳的商品经营思路？

商品核心管理循环（4循环策略） 2、生鲜经营政策措施： 系统、规范的生鲜商品经营思路和管理策略： 商品核心管理循环（4循环策略） 2、生鲜经营政策措施： 敬业智慧的团队 强大的数据采集 精准的营销措施 供应链保障措施 激励与分享措施 第五层级 第四层级 第三层级 第二层级 第一层级 卖手文化、旗手文化、互助文化 精细运作、团队复制 点对点、点对面数据 喜、闻、乐、见 渠道、品质、物流

商品核心管理循环（4循环策略） 3、生鲜经营现状： 系统、规范的生鲜商品经营思路和管理策略： 商品核心管理循环（4循环策略） 3、生鲜经营现状： 财务收益： 较好的盘点毛利。 消费导向能力： 有效引导顾客改变传统的消费习惯与商品认知； 品质新鲜： 在最短的时间里将商品销售出去是确保品质新鲜的最佳方法；技术性保鲜可以保鲜外观，但无法确保品质与口感。

商品核心管理循环（4循环策略） 4、生鲜战略自我评价： 系统、规范的生鲜商品经营思路和管理策略： 商品核心管理循环（4循环策略） 4、生鲜战略自我评价： 全天侯、全品项 物美价廉 消费体验 干净、卫生 顾客满意 01 员工满意 02 对所售商品品质与价格的高度认同感；自发地向顾客推荐商品并提服相应的销售服务；创造性地开展营销推广活动。 较高的毛利收益 精细化运作水平 廉洁自律 社会评价 股东满意 03

+ 系统、规范的生鲜商品经营思路和管理策略： 二、生鲜品类ABC分类技巧、重点 在市场培育期，应多划分B类商品并通过B类商品吸引客流。 成熟期 增加A类商品 提升毛利 市场成熟后，就逐步转向多划分A类商品，并通过A类商品来提高毛利。 注： 三个B类会带动一个A类。 重大节假日，生鲜C类商品和A类商品就非常热销，所以在节假日要重点关注C类和A类。

讨 论： 质量、价格如何平衡两者的关系？

小 结： 1、一般情况下，质量与价格都站在天平的同一端； 2、优秀的买手都在努力寻找顾客能同时接受质量与价格的商品； 小 结： 1、一般情况下，质量与价格都站在天平的同一端； 2、优秀的买手都在努力寻找顾客能同时接受质量与价格的商品； 3、如果要在质量优胜的情况下让顾客感受到“物美价廉”，我们正确的出路就在于把销量做大。

“买 手” 与 “卖 手” 三、采购“买手制”、营运“卖手制”： “买 手” 与 “卖 手” 超市的“买手”与“卖手”组成了强大的生鲜业务风景线。“买手”活跃 在全球任何一个商品特色或特产区，而“卖手”则随时出现在现场的任何 角落随时与顾客面对面地进行着沟通交流并将顾客的反馈第一时间传达给 买手，以便及时修正采购策略或商品策略。

“买手”的工作场景： 永辉模式的生鲜采购 传统模式的生鲜采购

练习: 请将以下水果的集中上市时间归类到相应月份： 枇杷、妃子笑、木瓜 、青枣

营运“卖手制”案例：购物体验 商品展示 红心火龙果 奉节红心橙

“买手”与“卖手”的关系 影响生鲜经营成果的主要因素 一、品质：新鲜（活）； 二、价格：比较价格优势明显（同质情况下）； 三、损耗：数量可控与金额可控； 三、供应链：质量稳定、数量可靠、及时。 “买”得好 “卖”得好 卖手 只有优秀的”买手“才能为”卖手“创造良好的业绩条件。 买手

四、源头采购、保证新鲜 供应链源头案例：

源头采购、保证新鲜 生鲜商品采购方式 占比10%； 占比20%； 卖方提供标准 买方提供标准 采购方式 占比70%； 定样定价 验货付款 现场采购 采购方式 远程采购 订单农业 占比20%； 保价采购 定向种植”养殖“ 占比10%； 定样定价 验货付款 占比70%； 看货议价 提货付款 买方提供标准 卖方提供标准

源头采购、保证新鲜 源头采购基地 制定收采标准 清洗整理 装箱运输

六、规范的生鲜商品采购模式 生鲜采购策略 （四）联营商的采购谈判技巧 （三）生鲜采购技术总论 （二）生鲜采购技巧 （一）生鲜商品采购核心要素 价、质、量、誉、利 品类补充 适度竞争 保底、基础扣率、倒返利 选择商品 降低成本 分担费用 熟悉商品 把握季节 推荐商品

规范的生鲜采购模式 生鲜采购技巧之价格屠夫 哀兵战术 差额均摊 水到渠成 投石问路 有限妥协 化整为零 讨价还价的技巧 成本核算 开低走高 欲擒故纵 杀价的技巧 询价的技巧 虚心倾听 循循善诱 刨根问底 哀兵战术 差额均摊 水到渠成 讨价还价的技巧 在谈判过程中，较能控制自己让步程度的谈判者总是处于较有利的地位，特别是当谈判快要形成僵局时。 交易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利。 要么不让，要么大让者，失败的可能性也较大。 开价较低的买手，通常也能以较低的价格买人。 让步太快的买主，通常让步的幅度积累起来也大，成交价也较高。 小幅度地让步，即使在形式上让步的次数比对手多，其结果也较有利。 在重要的问题上先让步的一方，通常是最终吃亏的一方。 如果采购数量增加50％，带能再优惠多少？ 专注的倾听和温和的态度，会博得对方好感。 买手在协商过程中，应仔细的倾听对方说明，在争取权益时，可利用所获的资料、法规章程，合理的进行谈判。晓之以理、动之以情，最后就会绳之以法。 即使赞同对方所提的意见，亦不要太快答应。

规范的生鲜采购模式 生鲜采购技术总论之商品产地 水果产地： 肉禽蛋产地： 蔬菜产地： 粮食产地：

规范的生鲜采购模式 如何与供应商相处？ 融合共享！

第五部分 科学的管理团队和专业的生鲜操作技术

1.规范的生鲜团队组织架构 团队组织架构 （二）架构反映团队管理体系 （一）生鲜总部架构与门店架构 附件1 附件

2.生鲜合理的薪资结构与标准 （一）有明确的标准 （二）薪资要打破“平衡”： 薪资结构与标准 （三）营运部门： （四）采购部门： 管理岗侧重整体操作 技术岗侧重业务技能 员工岗侧重执行落实 （二）薪资要打破“平衡”： （一）有明确的标准 附件2 （四）采购部门： 采购的工资标准 采购的职责要求（附件3）

3.准确、务实的用人思路 （一）对营运管理人员： （二）对营运技术人员： 忠诚度、悟性、品行、正能量 专长、勤奋、服从管理 “用人”思路 （三）对营运普通员工： 勤奋 学历？性别？ （一）对营运管理人员： 忠诚度、悟性、品行、正能量 学历？性别？经历？年龄？ （二）对营运技术人员： 专长、勤奋、服从管理 学历？性别？经历？年龄？ （四）对采购人员： 诚实度、勤奋、开拓思维 学历？性别？年龄？

4.科学的人才评价标准和梯队储备体系 （二）能留住人： （一）生鲜的人才如何定位： 1.管理岗、技术岗、员工岗的等级评定 “生意人 ” 人才评价与储备 （三）能培养人： 1.人才选拔标准 2.人才培养计划 3.人才使用思路 （二）能留住人： 1.管理岗、技术岗、员工岗的等级评定 2.能上能下的机制 附件4

科学的管理团队和专业的操作技术 生鲜管理团队考核评估模型： 工作态度 业务能力 激励对象 提拔对象 淘汰对象 培训对象

生鲜专业技术 生鲜专业技术的核心内容 1 2 3 4 营运专业技术 营运基础业务技能 采购业务能力 生鲜市场运作能力 专业技术

一、生鲜营运专业技术 营运专业技术 （二）定价 （三）陈列 （一）开单 全、准 吸引力、弹性、利润空间 美观、商品组合、市场引导

二、生鲜基础业务技能 （二）仓储、保鲜 （一）理货 基础业务技能 （四）深加工 （三）商品分级 全员理货：快速、质量分拣、灵活处理 1.仓储规范 2.保鲜到位 分级体现差异 分级寻找利润 满足不同顾客群体 丰富商品结构 增加商品附加值 （四）深加工

三、生鲜采购业务能力 （二）商品质量与价格鉴别能力 （一）商品基础知识 采购业务能力 （三）商品动销判断能力 知识全面、商品专业 质量意识强、价格核算能力强、谈判有技巧、擅长与供应商交流 对销售的主导、对营运的熟悉

四、生鲜市场运作能力 （二）商品组合经营能力 （一）激发单品爆发力 市场运作能力 （三）市场竞争主导能力 单品突破、打击对手 综合竞争能力 市场操作、顾客培养

民营企业建立现代化生鲜核心力的三大重点与难点 1. 运作模式——不清晰 2. 管理团队——不健全 3. 专业技术——不扎实

讨 论： 生鲜经营难不难？ 想做好！ 问题多！ 生鲜核心竞争力

THANKS 谢谢聆听