SAP Business One – 销售 南京东软企业解决方案事业部 [Project Manager]

培训人员的基本技能 基础的计算机知识 了解企业的销售流程 熟悉Microsoft Office 和Microsoft 操作系统

SAP Business One 销售管理： 课程预览图 课程内容 单元 1 课程预览 单元 2 概述 单元 3 主数据 – 销售人员 单元 4 主数据 – 业务伙伴 单元 5 主数据 – 物料与价格 单元 6 销售流程概述 单元 7 销售流程 单元 8 销售流程总结 单元 9 商机管理 单元 10 报表与查询

课程预览 课程名称 内容 课时 预览与概述 课程预览与销售流程概述 0.5小时 主数据 销售相关设置与销售人员 1小时 业务伙伴 物料与价格 2小时 销售流程 销售流程概述 订货、发送货、发票与收款 3小时 总结 商机管理 销售机会 商机分析和机会管道 报表与查询 销售相关的报表与查询

销售管理概述 主数据 商机管理 订货 发送货 销售业务相关报表 发票 收款 客户 销售机会 报价 交货 商机分析 销售人员 物料 价格 机会管道 订单 退货 发票+付款 预留发票 贷项凭证 完整的销售流程：报价、订单、交货、发票及收款，在这些销售流程中创建的单据（报价单、订单、交货单、发票等）统称为销售凭证 商机管理：销售过程管理、商机分析及机会管道 销售分析与报表 – 决策辅助 与其它模块紧密相连：库存、财务

主数据 SBO中的主要主数据 总帐科目 业务伙伴 物料 销售相关的主数据 销售人员 客户 物料

销售相关的系统设置 一般设置 总帐科目确认 付款条款 在系统初始化时，需要进行与销售相关的配置

主数据 – 销售人员 销售人员定义流程 定义 佣金组 销售人员 将销售人员与系统用户相连 销售人员可被用来分析他们的销售活动及计算佣金 销售人员不是系统用户，但可以通过用户的默认设置与用户相连

定义佣金组 如需要使用佣金计算，需要在系统初始化过程中进行相关设置 用户定义佣金为系统内置的佣金组，它是不可以修改的。注意此佣金组的佣金百分比为空，当使用到此佣金组时，用户需要手工输入佣金百分比付款条款

定义销售人员 为销售人员指定佣金组后，该佣金组的佣金百分比会自动显示出来，您也可以更改佣金百分比。 只有当在系统初始化的一般设置中选择了为销售人员设置佣金组后，佣金组字段才会出现。

将销售人员与系统用户相关联 如该系统用户尚未设定用户默认值，则需要先为该用户选定一个默认值才可以选择相关的销售人员 如系统中没有用户默认值，则需要创建

定义付款条款 + x 月 + y 天 45 天 30 天 14 天 3% 2% 1% 到期日 时间 记账日期或 “当前月末" 到期 折扣 记账日后天数 30 天 14 天 0 折扣 3% 2% 1% 付款条件 指定一张发票什么时候到期及享受现金的折扣最后的期限。 到期日是根据单据的记帐日期或月底日期计算的。系统给其添加月数和天数来计算到期日。 例如，发票的过账日期为2003-10-10日： 如付款条款为“当前（月末） + 1月份 + 6天数”，则到帐日期为2003-12-07。 如付款条款为“ + 1月份 + 6天数”，则到帐日期为2003-11-16。 创建发票时系统会根据付款条款来计算应付款的到帐日期。 付款条件 包括相关业务伙伴的价格表，业务伙伴的最大信用额度（未清发票总金额），最大应收额（未清发票、未清支票总额），付款条件还包括客户对未清发票的总折扣率和利率。 时间 记账日 折扣标准 1 折扣标准 2 折扣标准 3

主数据 – 业务伙伴 供应商 客户 潜在客户 对应一个或多个记账科目 对应一个或多个记账科目 不影响核算 主要业务 主要业务 主要业务 所有采购有关的业务 业务联系 所有销售有关的业务 业务联系 销售机会分析 报价和订单 业务联系 商机管理

业务伙伴代码 定义业务伙伴代码规则: 命名习惯建议 可以是来自外部的代码 可以使用文字和数字 不能与总账科目代码重复 不能使用运算符 (+,-,*,/). 命名习惯是非常重要的! 只要业务伙伴没有发生业务，可以修改代码和类型，例如把 潜在客户 改为 客户 。 命名习惯建议 总账科目 数字，如 1001,100101,100102,5501 业务伙伴 带字母前缀的数字，如C001 总账科目代码和业务伙伴代码不能重复 系统默认代码为字母数字代码，如果要建立一个数字顺序，必需包括相同位数的数字或用“0”从头补足。

业务伙伴主数据结构 应收账款 客户 应付账款 供应商 基本数据：代码、组、货币 地址：开票到、发货到… 付款条件：用于计算发票的到帐日期 财务：总帐科目、总公司、增值税 创建客户主数据前需要定义客户组 您也可以在概览中为客户设置有效期及冻结期 您可以在明细中添加图片或附件 您也可以浏览客户的交易活动

业务伙伴主记录的币种 物料 所用币种 科目余额 所用币种 记账币种 = 本位币 本位币 本位币 记账币种 =定义的外币 本位币、 定义的外币 = 多币种 本位币、 多货币 本位币 系统后台统一使用系统币种（system currency）管理科目余额。 必须为每个业务伙伴指定一个核算货币。它确定了： 科目的记账币种 系统管理科目余额的币种 如果选择本位币 为记账货币，那么只能对该科目使用本位币记账，并且系统只能使用本位币处理科目余额。 如果你选择外币（BP Currency）为记账币种，那么可以同时用本位币和外币或系统货币来记账。系统用三种货币来管理科目余额。 如果选择多货币，那么可以用任何外币和本位币或系统货币来记账，但系统只是用本位币和系统货币来管理科目余额。应该尽量避免使用多种货币来记录会计业务信息。 总账科目和业务伙伴 报表产生一个包括其名称、组和余额的列表。

主数据 – 物料 物料主数据定义流程（销售相关） 物料主数据中的 “销售数据” 定义价格清单 价格清单 特殊价格 折扣组 层次结构或展开

物料主数据结构 物料 采购 销售 库存 销售量度单位及每销售单位数量 销售量度单位：创建销售凭证时默认使用的销售量度单位。 每销售单位数量：该销售量度单位换算成此物料的基本量度单位的数量。 包装单位销售及每包装单位数量 包装单位销售（用于销售的包装量度单位）：创建销售凭证时默认使用的包装量度单位。 每包装单位数量：该包装量度单位换算成此物料的基本量度单位的数量。 当输入长度、宽度及高度时，在数值及长度单位之间不要加空格（正确的输入方式示例：10cm） 佣金组及佣金百分比 只有当在系统初始化的一般设置中选择了“为物料设置佣金组”后，佣金组字段才会出现。（详见与销售相关的系统设置） 选择佣金组后，佣金百分比就会自动显示出来。如果选择的佣金组是“用户定义佣金”或“固定佣金”，则可以输入佣金百分比。 注意： 如果该物料已被使用于销售凭证中，则它的销售数据中的销售量度单位、每销售单位数量、包装单位销售（用于销售的包装量度单位）及每包装单位数量不能更改。 销售量度单位和用于销售的包装量度单位可与采购量度单位和用于采购的包装量度单位不同。 在系统中不能指定物料的基本量度单位名称。 创建销售凭证时，所销售物料的包装数量会根据销售数量、是否使用基本量度单位（默认为否）进行销售，以及该物料主数据设置中的销售量度单位、每销售单位数量、包装单位销售（用于销售的包装量度单位）、每包装单位数量计算出来。

价格 物料的价格是指其基本量度单位的价格 A1001 C1001 299.00 499.00 599.00 799.00 价格清单 物料管理 采购价格 499.00 599.00 799.00 大批量订货的价格清单 分销商 价格清单 04 价格清单 05 价格清单 06 …… 业务合作伙伴主数据 凭证 物料 价格 物料编号 A1001 C1001 业务合作伙伴 付款条件 在业务伙伴和物料主数据中都可以指定价格清单。 在交易凭证中，系统采用价格清单中定义的价格。 如业务伙伴及物料都指定了价格，则交易凭证的价格优先使用在业务伙伴中指定的价格清单。

价格清单 手工 双击行号，维护此 价格清单中的物料价格 手工更改的价格 关联价格清单中的价格是系统根据其基础价格清单及因子自动计算出来的，您也可以手工更改价格。手工更改关联价格清单中的价格后，“手工”选择框会自动被选中。 注意：当某一价格的“手工”选择框自动被选中后： 即使基础价格清单的价格或此关联价格清单的因子发生变化，该价格也不会变化。 如果希望这一价格根据基础价格清单的价格或此关联价格清单的因子发生变化，则必须清除其“手工”选择框。

维护价格清单（1/2） 更新整个价格清单 按选择进行更新 大客户的销售价格是采购价格的 1.5 倍。 4 第 2 组 / 1.6 采购价格 小客户 3 1.5 大客户 2 第 1 组 不舍入 1.0 最后采购价格 1 组 舍入方法 因子 基本价格清单 价格清单名称 # 双击行号可以直接维护单个物料价格（系统将更新该物料主记录）。 要添加新的价格清单，请选择数据 →添加行。 大客户的销售价格是采购价格的 1.5 倍。 通过筛选物料主记录很容易进行编辑（例如，通过筛选物料组和供应商等）。

维护价格清单（2/2） 价格维护 双击 第 1 组 不舍入 1.6 采购价格清单 大客户 组 舍入方法 基本价格清单 价格清单 姓名  1,000.00 欧 元 2 500 欧元 货架 A0004 2,400.00 欧 元 1,200 欧元 床 A0003 1,800 欧元 800 欧元 桌子 A0002 190 欧元 85 欧元 椅子 A0001 手动 价格 因子 基础价格 描述 物料编号 # 4 3 1 价格维护 第 1 组 不舍入 1.6 采购价格清单 大客户 组 舍入方法 基本价格清单 价格清单 姓名 维护的价格“不 会”根据因子自 动进行相应更 新。 双击

维护价格清单 － 更新 更新整个 按选择进行更新 价格清单 请在需要更新的价格清单 中输入新的因子。 请在需要更新的价格清单 中输入新的因子（例如： 针对大客户价格增加 0.15 => 1.5 -> 1.65）。 选择更新。 系统将根据新因子更新所 有价格。 请在需要更新的价格清单 中输入新的因子。 选择更新。 进行选择（例如，来自一 个特定常规供应商的所有 物料）。 选择确定。 系统将根据新因子更新选 定物料的价格。

最后采购价格的价格清单 仅自动 更新 最后采购价格 当您在系统中过帐下列的一个交易时，系统更新最后采购价格： 预付款发票 其他收货 基本 价格清单 预付款发票 其他收货 初始数量的库存/过帐 库存收益引发的库存过帐 所有组件的工作订单和最后采购价格自动计算 数据导入 最后采购价格 仅自动 更新

特殊价格 SBO中的特殊价格 基于日期的特殊价格 基于数量的特殊价格 折扣组 层次结构及展开

业务合作伙伴的特殊价格 针对特定业务伙伴 双击 双击 业务合作伙伴选定物料的特殊价格： 参考或不参考价格清单 折扣计算 更新价格清单时自动更新 有效期间 从 到 数量等级 从 到 注意： 您不一定要先定义日期相关的特殊价格，然后在为其定义数量相关的特殊价格。如上图所示，即为直接定义的与数量相关的特殊价格（“有效期至”为空）。 在定义与数量相关的特殊价格时，不可以象定义日期相关的特殊价格那样手工输入价格。与数量相关的特殊价格时系统自动计算出来的，并会在相应价格发生变化时自动重新计算。

折扣组 折扣组的定义条件： 物料组 物料属性的组合 制造商 折扣组的折扣关系： 最高折扣 最低折扣 平均折扣 折扣总计（最大100.00%）

层次结构及展开 如您不想定义基于客户的特殊价格，您也可以选用定义基于价格清单的特殊价格。 双击 双击 小客户 价格表 小客户 # 物料 单价 1 Chair 2 Eur 190.00 2 Table 2 Eur 1800.00 有效期 3 Bed 2 从 到 4 Shelf 2 Eur 1000.00 数量范围 从 到 此种特殊价格也可定义为基于日期和数量的特殊价格

全面更新特殊价格 更改折扣 更改价格 删除 更改折扣率或特殊价格。 选择该更改所影响到的物料： 使用自动 标识 不使用自动 标识 不使用价格清单分配 更改价格 按价格清单刷新 在没有使用自动 标识的情况下，允许您根据当前的物料价格清单信息更新特殊价格 删除 允许您删除特殊价格

计价 由于在SAP Business One中可以为同一物料定义多种形式的价格，这时系统会按照以下规则在交易凭证中计算价格： 业务伙伴是否定义了特殊价格？ 使用此价格 是 物料是否定义了特殊价格？ 否 业务伙伴是否定义了折扣组？ 是否定义了价格清单扩展？ 使用价格清单 结束

有关价格的一些解释 对于价格 RMB 47.63使用不同的舍入方法 关于手工价格 关于删除价格清单 最后估算价格 上一次采购价格 舍入方法 舍入后价格 不舍入 RMB 47.63 舍入到整小数位金额 RMB 47.60 舍入到整金额 RMB 48.00 舍入到整十位金额 RMB 50.00 关于手工价格 当某一价格的手工选择框会自动被选中后 ： 即使基础价格清单的价格或此关联价格清单的因子发生变化，该价格也不会变化。 如果希望这一价格根据基础价格清单的价格或此关联价格清单的因子发生变化，则必须清除其“手工”选择框。 关于删除价格清单 如果基础价格清单被关联价格清单所使用，则在删除所有关联关系之前（删除关联价格清单或更改关联价格清单所关联的基础价格清单），此基础价格清单不可被删除。 如果价格清单被业务伙伴主数据所使用，则此价格清单不可被删除。 最后估算价格 运行存货计价报表后，系统自动更新该价格清单。 此价格清单为系统预置的价格清单，不可以对其作修改或删除。 上一次采购价格 当物料以采购价格入库时，系统将自动更新该价格清单。 此价格清单为系统预置的价格清单，不可以对其作修改或删除。

价格总结 在物料主数据中每个物料与一个价格清单关联。 单据中的价格优先使用业务伙伴的付款条件价格清单。 SBO提供了定义价格的多种选项。在价格表中分组管理价格。 在物料主数据中每个物料与一个价格清单关联。 单据中的价格优先使用业务伙伴的付款条件价格清单。 在单据（如销售单据）中可以修改预先定义的价格。 在价格表中定义的价格是不含税价。

销售流程概览 会计 (金额) 仓库 报价单 订单 交货单 发票 收款 (数量) (1.) (2.) 销售流程包括报价单、订单、发货单和发票等单据。 报价单、订单、发货单是可选的，但登记发票时不能参考发货单，因为发票影响库存。 创建单据时，通常可参考先前创建的一个或多个单据（报价单除外）。为已有单据创建带参考（with a reference）的单据时，仅仅显示仍然未结的单据。尚未创建下一流程单据的所有单据，其状态均为未清（open） 。 未结单据保持未结状态直到把全部条目完全传递到下一流程单据。或直到手工结清或退回。 对已完全复制到下一流程单据的基础单据，不能再做任何修改。 复制规则 情景 1：只参考一份基础单据 系统复制所有的表外项数据（header data）和表内项数据（row data）到目标单据。 情景 2：参考多份基础单据 系统从基础单据的表外项（header data）分配折扣总额（Total Discount）到各行，并复制到这些目标单据的行中。 （1）、销售订单数量导致可用数量减少 （2）、如果没有预先创建交货单则库存量减少

销售凭证数据结构 内容：物料或服务 后勤：发货及开票地址 财务：日记帐条目相关

销售凭证及其属性 报价单 订单 发货单 发票 系统中必须创建的 销售单据 修改 / 取消 冲销单据 可被关联创建的凭证 X 修改 / 取消 X X (1) 冲销单据 退货单 贷记凭证 报价单 订单 报价单 预留发票 发货单 订单 报价单 可被关联创建的凭证 在存货管理中 记入数量 X (发货) X (假设交货无参数) 在财务科目中 记入金额 X X (1) 可在系统管理功能中禁用

销售 / 应收中的功能 报价单 订单 发货单 发票 信用额度检查 审批流程 毛利润和价格历史 创建日记帐条目 序列号和批次管理 X X X 审批流程 X X X X 毛利润和价格历史 X X X X 创建日记帐条目 (X)* X 序列号和批次管理 X X (X)1 创建联系（contacts） X X X X 创建凭证模板 X X X X * 永续（ continuous ）盘存 1 可在系统管理功能中进行配置

销售过程中一些较特殊的处理 一次性客户的销售 退货单和贷项凭证： 可以使用预定义的通用客户主记录创建销售凭证，这个主记录是用来为一次性客户创建凭证时使用的。 如果一次性客户已直接支付全部发票金额并且不需要订单或交货单，则可以直接创建付款发票。 退货单和贷项凭证： 需要退货？ 是否已开发票？ 是 使用贷项凭证冲销 否 使用退货单冲销 退货单是用来冲销发货单的。 贷项凭证是用来冲销发票的。

几个销售流程图 订货 发票、收款 发送货 创建报价单 创建订单 批准？ 继续，进入发送货流程 结束 是 否 关闭报价单及订单 创建发票 创建退货单 是否需要冲销发票？ 结束 是 否 …发运货流程 收款 发票、收款 创建发货单 创建退货单 客户是否接受订单？ 继续，进入发送货流程 结束 是 否 …订货流程 关闭之前凭证 是否需要退货？ 发送货

库存逻辑变化 模拟报表: 库存情况 销售 / 应收 + - - - - - - - + + + + 业务处理 库存 - 销售 订单 + 订单 = 可用数量 报价 订单 + - 订单发货 - - 销售 / 应收 直接发货 (不参照订单) - - 提货单发票 直接开票 (不参照订单) - - 退货 + + 贷项凭证 (销售) + +

审批流程 是 创建凭证 需要审批？ 生成正式凭证 否 批准？ 等待批准 结束 推迟 拒绝 生成凭证草稿 转换草稿 删除或取消草稿 使用审批流程的前提：系统需要设置为使用审批流程的管理（一般设置  销售选项卡  凭证生成权限管理），被定义为审批流程中的创建者的用户不能更改此设置。 提示：将用户指定一个部门会对定义审批阶段非常有用。 注意：您只能改变待审批凭证的表头及一般性字段，而不能更改表体的行数据。如需更改，则需要首先取消次凭证。

定义审批阶段 审批流程： 步骤3: 经理 步骤2: 采购经理 步骤1: 韩丽娜小姐 步骤1: 肖太帅先生 流转流程可包括表现各个审批步骤的各种用户。 在SBO中维护全部步骤并确认其被分配了步骤名称。也可指定每步骤中需要多少审批人。 例如：步骤1中，审批权可被授给韩丽娜小姐和肖太帅先生。但一个审批者仅需要其中一个。换言之，即使在系统中分配两个用户到步骤1，需要的审批编号仍然是1。

定义审批模板 阶段： 您可以选择一或多个审批阶段，当选择了多个阶段时，审批的顺序是按照阶段的先后顺序进行的，即排在前面的阶段会先被执行。 条件： 同样您也可以选择一个或多个审批被触发的条件，当选择了多个条件后，这些条件之间的关系是“与”，即所有条件均满足时，审批流程才会被触发。

审批状态查询 经授权的用户可以通过2个报表来查询需审批的凭证： 凭证审批阶段与状态报表：可显示凭证的当前所处的审批状态与所经的审批阶段 凭证审批状态报表：凭证的审批状态

商机管理 一、基本概论 漏斗理论 二、商机业务流程 销售过程管理 商机分析 机会管道

基本概论 什么是销售漏斗 所谓“销售漏斗” 是一个形象 的概念，是 销售人员直销，系统集成商和 增值服务商分销时普遍采用的一个销售工具。 销售漏斗的构成 1. 漏斗的顶部 -- 有购买需求的潜在用户 2. 漏斗的上部 -- 将本企业产品列入候选清单的潜在用户 3. 漏斗的中部 -- 将本企业产品列入优选清单的潜在用户 4. 漏斗的下部 -- 基本上已经确定购买本企业的产品 5. 漏斗的底部 -- 期望的成交的用户

基本概论 漏斗理论的好处 方便地计算销售人员的定额 通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额 有效地管理和督促销售人员 销售经理通过定期检查销售漏斗，能够及时发现问题 给销售人员分配地盘时有指导作用 为了平衡销售人员的负担，分配地盘时要平衡 避免人员跳槽时带走重要用户 最大限度地掌握潜在用户的动态，因为这些非常有价值的信息不是销售人员 个人财产,而是公司的集体财产

商机业务流程

销售过程管理 在销售过程中，输入在与客户和感兴趣方进行商务活动时产生的潜在销 售业务量。您可以根据销售活动和洽谈的进度添加、更新、关闭与业务 伙伴的联系和销售机会。 添加销售机会 与业务伙伴 的联系 维护销售机会 关闭销售机会

销售过程管理 定义销售阶段 要在系统中输入销售机会，首先必须定义相关销售阶段。 注意: 通过设置已取消 列 中的标识，可以取消激活销售阶段。在处理销售机 会时，此销售阶段则不再可用。

? 销售机会 赢单 丢单 可用销售机会来记录、跟踪、分析客户或准客户业务潜能中的每个阶段。 潜在客户 首次拜访 首次拜访 报价 谈判 第一阶段 (6%*) 第二阶段 (20%) 第三阶段 (40%) 第四阶段 (60%) 第五阶段 (80%) 潜在客户 首次拜访 首次拜访 报价 谈判 商品交易会上结识 通过接触表示感兴趣 在系统中将其作为潜在客户输入 分析预期的需求并确定合适的产品 记录业务伙伴主数据 商议价格、付款条件，等等 为客户创建报价单 销售谈判 期望购买基于报价单的产品 现在把潜在客户归类为系统中的客户，因为你期待接下来的单子 600 ￥** ￥ 2000 ￥ 4000 ￥ 6000 ￥ 8000 * 成功概率 ** 预计销售额 （基数 ￥10,000） ? 赢单 丢单

销售机会分析  赢单 及 丢单   赢单 及 丢单  赢单 (!)  SAP Business One 中最重要的分析功能可以用来考核销售机会优化业务流程。 报表 分析范围 特征 结果 未结机会 已结机会 机会分析   赢单 及 丢单 客户 物料 销售业务员 未结机会号码 已结机会号码 % 成功率 阶段分析  赢单 及 丢单 阶段 销售业务员 未结机会号码 % 成功率 已结机会  赢单 (!) 截止日期 已结 未结机会号码 销售合计 机会管道  当前阶段 未结机会号码 销售合计 (加权 & 未加权)

机会管道 机会管道提供当前所有未结的机会预览图。它也表现了销售潜力、销售阶段、销售业务员的责任等。 机会管道提供所有销售阶段中的机会的动态预览图。单击每项个元素，可以调出每个阶段的报表。使用机会管道中的上下文（ Context ）菜单，可调出机会分析，它显示了10到30个最重要的机会的，及其来自创建到结束每个点的所有详细情况。

报表与查询 销售相关查询： 销售相关报表： 使用拖放相关对主数据及销售主数据进行简单查询 使用自定义查询 销售分析 未清凭证 按到帐日期的客户应收账款 审批状态 附加报表

销售分析 可以按照以下选项进行销售分析 客户 物料 销售人员 以上的组合

谢 谢 大 家! Q&A

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